广东岭南职业技术学院毕业设计（论文）
关于7天连锁酒店的营销现状及对策研究
学生姓名 王万里 指导教师 胡卫红 专 业 酒店管理 班 级
13酒店管理2班 二级学院 经济管理学院
2015年4月
1 目 录
前言 ..................................................................................5 1.经济型酒店概述 ........................................................................6 1.1经济型酒店特点 ......................................................................6 1.1.1服务专一，标准优质 .................................................................6 1.1.2突出主题，简化功能 .................................................................6 1.1.3定位于大众消费 .....................................................................6 1.1.4配套设施社会化 .....................................................................6 1.1.5价格适中，优势明显 .................................................................6 1.1.6精简高效，陈本低廉 .................................................................6 1.1.7投入低，回报周期短 .................................................................6 1.1.8连锁经营，提升品牌价值 .............................................................6 2.7天连锁酒店的营销现状分析和存在问题 ...................................................7 2.1酒店概况 .............................................................................7 2.2.7天连锁酒店的营销现状 ...............................................................7 2.3.7天连锁酒店营销中存在的问题 .........................................................7 2.3.1垂直切割策略的弊端 .................................................................7 2.3.2市场细分不够完全，设施和服务仍要完善 ..............................................7 2.3.3过度推销会员卡，损害消费者权益 .....................................................8 3.7天连锁酒店营销策略 ...................................................................8 3.1关注消费者需求，及时改进 .............................................................8 3.1.1了解大众需求 .......................................................................8 3.1.2及时改进，满足大众需求 .............................................................8 3.2做好市场细分，明确目标市场 ...........................................................9 3.2.1做好市场细分 .......................................................................9 3.2.2明确目标市场 .......................................................................9 3.3弱化会员卡销售，确保消费者权益 .......................................................9 3.3.1特色服务吸引顾客，弱化会员卡销售 ...................................................9 3.3.2完善会员制度 .......................................................................9
2 3.3.3改革考核制度，确保顾客权益 .........................................................9 结语 ...................................................................................10 参考文献................................................................................11 致谢 ...................................................................................12
3 摘 要：近年来，随着我国经济的不断增长和人们物质生活水平的不断提高，中国的酒店业快速发展。其中以经济型酒店的在国内的发展最为迅猛，经济型酒店以优惠的价格，舒适的住宿得到市场的认可。在现在市场竞争日益激烈的情况下，经济型酒店要生存和发展，做好酒店的营销工作是关键。本文从经济型酒店出发，通过对七天连锁酒店的营销现状的分析，学习七天营销的成功经验，发现不足，寻找解决方案。
关键词
经济型酒店 酒店营销七天连锁 4
前言
在最近十几年，我国酒店行业发展迅猛，各种类型的酒店在中国如雨后春笋般纷纷出现，异彩纷呈。随着人们物质生活水平的提高，人们对于酒店的要求已经不仅仅满足于吃饭和住宿这么简单，也更多的要求酒店的干净、舒适、便利，当然价格也要经济实惠。于是，经济型酒店在中国孕育而生，并成为人们喜欢和支持的酒店。在中国经济型酒店虽然发展迅猛，但是发展时间太短，仍然存在诸多的问题与不足。本人通过对七天连锁的营销现状的研究，从中发现问题，针对这些问题进行研究寻找解决对策。通过对七天连锁酒店的营销现状分析及解决对策的探讨，可以通过部分看整体了解到整个经济型酒店在中国的发展。
5 1.经济型酒店概述
经济型酒店的服务比较简单，他们最大的特点住宿便宜实惠，能够满足顾客旅行的基本住宿需求。这种酒店形式始于上个世纪50年代的美国，现在在欧美国家已经趋于完善。
在我国经济型酒店出现于1996年，我国的第一家经济型酒店是上海锦江集团旗下的“锦江之星”。经过近20年时间的发展，已经诞生了包括锦江之星、如家、7天、汉庭等一大批快捷酒店品牌。
1.1经济型酒店特点
1.1.1服务专一，标准优质
经济型酒店更强调产品和服务的优质新，注重房间的舒适性和服务的标准化，突出“小而专，小而好”特色，强调“实惠、安全、舒适、方便、清洁”的专一服务化理念，把客房做为重点。
1.1.2突出主题，简化功能
经济型酒店最本质的特点是突出主题、功能简化。经济型酒店把目标定位在客房上，突出住宿功能简化娱乐休闲、餐饮、购物等功能，甚至取消不开设这些。 1.1.3定位于大众消费
经济型酒店将自己的目标市场定位在工薪阶层、学生群体、大众旅行者和普通商务人士而星级酒店的目标市场是公费游客、高端商务人士和高收入阶层。 1.1.4配套设施社会化
经济型酒店的经营重心为客房，为了照顾到顾客的餐饮、娱乐、商务等辅助性需求，就需要将“社会化”的配套设施利用起来，如酒店选址就在餐饮街巷、娱乐场所周边等。 1.1.5价格适中，优势明显
相对于高档星级酒店动辄上千元的房价，经济型酒店的房价一般都在300元以下，因其产品和服务也相对优质，价格优势明显，对于消费者来说吸引力就很大了。 1.1.6精简高效，成本低廉
经济型酒店奉行精简高效的原则，在设施设备、人员配置、工作程序上要实现精简，同时注重工作成果的高效。提倡节约成本，能高效的利用各种能源资源，在保证酒店服务和产品质量的前提下实现利益的最大化。 1.1.7投入低，回报周期短
普遍来说，5000平方米就够开一家经济型酒店，也可以旧房改造或者去跟别人租都可以。因为经济型酒店的设施也并不奢华，一般也不需要餐饮、娱乐和商务的投入，所以投资和回报周期都是比较短的。 1.1.8连锁经营，提升品牌价值
国内的经济型酒店借鉴欧美成熟的经济型酒店管理模式，酒店从开始发展就实施连锁经营的管理模式，在保证酒店提供的服务、设施设备等情况相同的条件下，会通过加盟、新开、
6 合资等方式来实现规模效应，达到利益的最大化。
2.7天连锁酒店的营销现状分析和存在问题
2.1酒店概况
7天连锁酒店集团（7 Days Group Holdings Limited）是铂涛酒店集团旗下品牌之一。它在2005年创立，于2009年11月20日在美国纽约证券交易所上市（股票代码：SVN）。2013年6月27日，7天连锁酒店集团从美国退市。同年7月17日，被铂涛酒店集团私有化收购。7天连锁酒店始终将客人能“睡一个好觉”作为酒店工作的核心内容。努力为客人提供一个良好的环境，确保酒店的干净、卫生、安全、舒适，满足顾客的需求。
2.27天连锁酒店的营销现状
目前，我国经济型酒店处于初始起步阶段，近几年发展迅速。7天连锁酒店的营销现状可以分为三点;
1、提倡优质高效的服务原则
2、把客房销售作为重点工作。
3、突出住宿功能。
七天连锁酒店自2005年创立以来已有8000万，是中国酒店业规模最大的会员体系。经过10年的快速发展，7天已3000门店覆盖全国300个城市并扩张至海外。 特别是2005年以来，七天提出可持续发展的战略，加速扩张，酒店数目从50家连锁店发展到200家，覆盖50多个主要商务城市，实现了重要城市的布点与全国性的战略布局。7天集团下面的分店在2012年12月达到了1500家以上，当中的管理店达到1000家以上，7天成为中国经济型酒店发展最快的品牌。而今，七天已经成为中国市场占有率最大的经济型连锁酒店。
2.37天连锁酒店营销中存在的问题
2.3.1垂直切割策略的弊端
7天的垂直切割策略为其带来了极大的效益，但随着行业内竞争的加剧和消费者需求的日益多样化，垂直切割的负面影响也逐步体现了出来。例如，7天将传统型酒店的吹风机由每房间一台吹风机变为每层楼一台，将该楼层吹风机放一个公共区域里供本楼层所有客人使用，这让很多客人感觉到不方便，甚至有的客人会觉得反感和抱怨；送餐的服务在7天也是不提供的，客人必须要下楼自己拿，这就会给一些比较忙没时间下楼的客人造成不便。这些都严重影响了客户的入住满意度和对于7天服务的感知度。 2.3.2市场细分不够完全，设施和服务仍需完善
7天对的客房大部分的装饰摆设和设施设备都是一样的。尽管经济型酒店的目标客户群是商务人士、工薪阶层等中等收入群体，但普通的游客和商务人士的需求并不是完全一样的，如商务人士有在房间里接待客人的需求，而7天的所有客房均没有提供沙发、茶几等接待设备，这样会给商务入住人士造成不便。同时，年轻人和老年人对酒店的需求是不一样的。如：老年人喜欢阅读各种报刊和书籍，但酒店的房间里只有互联网，只能满足年轻人的上网需求，老年人却大都不会上网。如以上给客人造成的不便都导致了该消费群体流失的可能。
7 2.3.3过度推销会员卡，损害消费者权益
推行会员制度在经济型酒店都是存在的，但买会员卡对于消费者来说值不值是关键。7天的会员卡一共分三种，注册会员卡、银卡、金卡、在前台许多员工推销银卡会员和金卡会员，但是其享受的会员价都是一样的。由于7天常年有个活动叫“77员特惠”，这个活动是针对首次入住的新会员。而要想成为会员，你自己在官网注册个会员就是可以成为正式会员，并且官网注册完全免费，然后自己下单预定就是可以享受此活动。而在前台入住时，前台的工作人员都会和你推销酒店的会员卡，告诉你我们有活动可以优惠入住。135元可以注册成为会员，一晚只需要77元，送给你一张价值58元的会员卡。虽然酒店会直接给客人一张银卡的会员卡，但是客人不知道他们可以自己去官网注册。想要成为银卡会员的话只需要入住7天酒店一晚就会自动升级的。这样，他们也就是可以花77元就是可以入住，并且与前台买到的银行是享受一样的待遇，所以客人就是多花了58元钱。除了此方法在全国所有七天酒店流行外，还有一个方法，就是每名前台员工在上夜班的时候，都是会去七天的内网去“入会员”。实际上就是7天的店长会通过一些方法途径找到一些陌生人的信息，把他们注册成为7天的会员。员工每注册一个人就可以获得7毛的利润提成，而店长的年终奖也和这个挂钩。但酒店这么做也造成了一些不好的影响，客人“被注册”会员，会让人们觉得这侵犯了他们的隐私，引起客人的反感厌恶。以上二种方法，都严重损害了客人的利益，并且这种行为一直都有发生没有得到好的监管。
3.7天连锁酒店营销策略
3.1关注消费者需求，及时改进
3.1.1了解大众需求
尽管经济型酒店的目标客户是工薪阶层、普通商务人士、学生群体和旅游者，但是其每个群体的需求是不同的。如商务人士可能需要办公桌子，老人需要报纸等，而这些恰恰是7天酒店所缺少的。7天的客房设计和设施设备大都也相同，不能很好地满足消费者需求。我们可以通过官网平台或者客人离店时经客人帮忙填写入住反馈，并给客人推出与之相结合的优惠活动。
3.1.2及时改进，满足大众需求
7天酒店可以安排专门的人员定期整理酒店入住反馈，以便及时的发现问题解决问题，同时把这些信息放到连锁酒店公开的内部平台上，可以相互借鉴及时了解大众的需求，发现自己酒店的不足。同时也安排专门的人员进行督促检查，确保这些问题得到解决。酒店在追求最大利益的同时，也要保证客人获得舒心满意的服务。例如一个楼道只有一台吹风机，给不少客人造成不便，一些商务人士比较繁忙却没有送餐服务这些问题。我们可以在部分的专门房间提供吹风机，送餐服务，这样让客人入住时即有的选择，酒店也最大限度的降低了成本。
8 3.2做好市场细分，明确目标市场
3.2.1做好市场细分
目前经济型酒店的市场细分在国内来说都是比较混乱的，没有明确的市场细分。7天的建筑风格、设施设备和酒店产品大都区别不大。对于消费者人群没有明确的区分，服务没有针对性，这些都造成了客源在一定程度上的流失。根据入客人目的的不同可以分为商务型客人、旅游观光型和探亲访友型。 3.2.2明确目标市场
七天酒店作为经济型酒店在销售策略上一般采用集中销售策略，结合七天酒店自身经营特点，市场细分中的商务型客人是酒店销售的主要目标。当然酒店市场的细分也要结合酒店的一些现实情况，例如考虑酒店所处区域以什么型客人居多，处于办公楼多的地方一商务型客人为目标市场；在度假旅游胜地的话则以旅游光型客人为主。
3.3弱化会员卡销售，确保消费者权益
3.3.1特色服务吸引顾客，弱化会员卡销售，
随着经济型酒店的不断发展，会员制却少有变化，一直延续以前的，经济型酒店的特色服务也日益增多。7天酒店可以根据自己酒店所在的市场情况，结合当地的风俗特色，发展其特色服务增加酒店的吸引力。同时，按照员工的销售额来计算提成，降低前台人员对会员卡的销售的依赖，七天也应该弱化各个店会员卡的销售收入，降低会员卡收入在总体店面考核中的比例。 3.3.2完善会员制度
目前，七天酒店的会员制度还有诸多不完善之处，虽然其会员价比门市价稍微便宜，但是注册会员、银卡会员、金卡会员和白金卡会员享受的会员房价都是一样的。高级会员享受不到真正的“高级服务”，这就在和大程度上损害了其会员制度的实行。酒店可以通过一些活动让高级会员，享受到高级的服务；同时也要不断学习其他酒店的会员制度，学习其先进之处，推陈出新。
3.3.3改革考核制度，确保顾客权益
7天酒店中其前台向客人推销会员卡获取提成作为月绩的考核制度存在一定的弊端应当适当弱化，降低前台人员对销售会员卡的依赖。在员工的考核中按照销售业绩并通过客人打分、评价等手段来判断员工的服务水平，把服务水平纳入员工考核中去，与员工的工资挂钩。7天酒店在店长绩效评定方面，应该适当弱化一些关键指标例如酒店月入住率、会员卡销售收入等，适当增加员工的满意度和客人的满意度作为评价店长工作绩效的方式。
结语
本文对7天连锁酒店的销售方面做了全面的论述，不仅让我们了解到了7天的销售情况，也对中国经济型酒店有了进一步的了解。中国经济型酒店虽然起步较晚，但是随着经济的发展和人民物质生活水平的提高，发展迅速。虽然在发展过程中还存在不少的问题，不过相信经型酒店在中国一定会有越来越好，越来越多，有个美好的未来。由于查到的资料及思考有限，请老师提出意见做出相应指导。
参考文献
［1］蔡万坤.现代酒店市场营销管理.广东旅行出版社.2012，9 ［2］楚庭南、经济型酒店经营管理.中国纺织出版社，2010,5 ［3］林军.从不竞争：7天连锁酒店自发成法则.中信出版社，2010,4 ［4］赵永秀.经济型酒店规范管理与培训手册.广东经济出版社.2013,8 ［5］ 徐飞,黄丹.企业战略管理.北京大学出版社，2008.10 ［6］ 叶秉喜.七天酒店连锁品牌策略[J].饭店现代化，2005(11):63-64 ［7］ 王琦.七天酒店连锁特色服务之路[J].饭店现代化，2005(9):64-65 ［8］ 鲍务英,李芝芸.我国经济酒店发展路径分析-以七天为例[J].新西部，2007（22）32-34.［9］ 七天酒店连锁:不一样的城市,一样的家[J].中国质量与品牌 ［10］张通.浅议我国经济型酒店品牌建设[J].商情,2013
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致谢
本文在写作的过程中，我的指导老师胡卫红老师花费了大量的时间，给了我不少的灵感和帮助我修改论文。很谢谢老师不厌其烦的细心指导，我才能把这篇文章写出来。同时我也要感谢在写本文期间帮助和支持我的同学和朋友，谢谢大家!
