许昌市旅行社经营现状及发展趋势
一、许昌旅行社经营现状
1、许昌旅行社与国内同类旅行社的对比：许昌的旅行社与国内同类旅行相比各方面都存在很大差距，竞争力不强。如产品雷同，缺乏特色，甚至多年不变。对游客没有吸引力，在品牌建设上，没有或很少投入，很少有旅行社能树立自己的品牌，缺乏明确市场定位，市场占有率相当低。
2、许昌旅行社之间恶性竞争：许昌的旅行社之间恶性价格竞争盛行，市场秩序混乱。低价竞争是行业市场机制不成熟、行业内缺乏有效的规范准则的集中体现，它使参与者大伤元气，非参与者经营越来越困难。竞争的结果不但不会刺激旅行社改进产品质量，更是以降低服务质量来获取微薄利润。但这会遭到游客不满，使旅行社丧失客源。这样旅行社卷入另一种形式的恶性循环。
3、缺乏高水平的管理和导游服务：目前，许昌旅行社持有“旅行社经理资格证书”的管理人员几乎没有，而旅行社经理资格证书是对旅行社管理者资质的主要认证标准。也就是说，在旅行社的高级管理人员中，几乎所有人都不具备上岗资格。不仅是管理层出现这样的问题，基层的导游人员也存在很大的问题。许昌旅行社所用的导游员一部分人根本没有导游资格证书，即使有很多也是兼职的，这使得导游队伍素质不高。导游人员缺乏责任心，服务不规范，语言功底差，其讲解服务水平远不能满足旅游需求。【1】
二、许昌市旅行社业发展中存在的问题
（一）从旅行社的成立来说：由于旅行社业进入门槛低，许昌旅行社的数量超常增长。许昌这个中小城市截至今年6月底，全市取得国内旅行社经营许可证的旅行社共47家，旅行社直接从业人员451人。【2】然而受经济条件和人口数量的限制，许昌旅游市场并不能为它们提供充足的客源。且很多旅行社缺乏明确的市场定位，不能分别在某一目标市场上取得优势，而是在有限的许昌客源市场上遍地撒网，形成激烈的内部竞争。又由于绝大多数中小旅行社人、财、物力有 限，而其经营活动却涉及从产品设计开发到旅游接待各个环节。这种经营的多环节必然造成经营深度不够：浅层次的产品开发直接影响其对旅游者的吸引力；促销的乏力使得很多市内游客对旅行社的服务缺乏了解，对利用旅行社能获得的价格实惠及其它便利半信半疑，最终使得市内旅游者对许昌旅行社的利用率不是很高，接待的不周更是造成或强化了社会公众对许昌旅行社的不良印象，减少了回头客和其它顾客来源。另外由于创新能力和品牌意识的欠缺，许昌旅行社竞争力不强也不足为奇。
（二）市场结构方面的问题
A、企业规模小，市场集中度较低：市场集中度是考察市场结构的首要因素，市场集中度越高，表明市场竞争效率越高。根据许昌市旅游局提供给我们的相关统计数据：2007年本市最大的旅行社年旅接待量96844人次，全市年接待量低于1500人次的旅行社就有30家之多，占到了全市旅行社总数的63.8％。可许昌市
一年的出游量达到了256003人次，许昌市旅行社的组团规模普遍偏小。只占到了总出游人数的37.8%。【3】
B、业务范围窄，产品同质化严重：根据笔者在2009年5月对许昌市旅行社进抽样问卷调查结果，近两年，本市绝大多数的旅行社仍然以组织、接待传统的团体旅客为主，为散客提供旅游服务的比例很小。旅行社产品大多缺乏创新，主题陈旧，21.2％的被调查旅游社从业人员认为只有个别旅行社年有一定的特色产品。90％的旅行社向游客提供的是观光型的旅游产品，不仅以标准等级消费档次为主，而且许多线路产品严重雷同。可见，许昌旅行社产品总体上呈现出了严重的同质化和低层次化的基本特征。
（三）市场行为方面的问题 A．市场竞争手段单一：价格战是当前我国旅行杜的主要竞争手段，“零负团费”则是价格战的极端体现。虽然许昌市旅行社企业近两年“零负团费”现象不明显但是由于市场集中度不高，行业中领导者的话语权不强，没有能力在行业的定价中起到主导作用，加之行业缺乏合理的分工结构，产品缺乏差异性和机会主义行业中的普遍存在，使得本市目前仍然存在比较恶性的价格竞争现象。
B．旅游服务质量不高：目前许昌市旅行社服务质量总体水平仍然偏低，导致游客的满意度不高，对旅行社产品的重购意愿和向其他人的推荐意愿不强。
C．宣传促销手段落后：许昌市旅行社在广告方面的投入并不是很多，有限的广告也侧重于使用报纸和宣传单，广告内容大都是以宣传线路与价格为主，在整合营销、体验营销、网络营销等方面存在严重滞后现象。以网络营销为例，许昌市旅行社企业自建网站的没有一家，也没有一家旅行社委托商业网站或网络公司来进行网络营销活动。我国旅游业信息服务还处于非常初级的阶段，大部分旅行仍停留在办公自动化阶段，只有少部分的旅行社联入国际互联网，少量企业开始应用管理信息系统。在外贸旅行社进入后，我国的旅行社不仅会出现人工成本较高的局面，而且在业务处理方面都会呈现严重的劣势。【4】
（四）企业利税额度低，旅游经济贡献小：截至今年6月底，全市取得国内旅行社经
营许可证的旅行社共47家，旅行社直接从业人员451人。2007年，全市旅行社国内旅游组团96844人次，比上年增长35.26%，游客出游共256003人天，比上年增长了62.68%；国内旅游接待21539人次，游客出游共35120人天；全市旅行社营业收入为4187万元，比上年增长了39.6%；毛利润总额为561万元，比上年增长了54.8%。虽然利润增长额度较大，但相比于在这么多家旅行社来说，利润太低，对经济的贡献不大。【5】
三、改变许昌旅行社经营现状的策略
1、有明确的市场定位
1.1趋性定位策略：这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位，它主要是选择市场上的空白点来进行的。许昌旅行社可以通过一系列措施区别竞争对手，避开旅游市场经营压力，从而达到占有旅游目标市场的目的，施行社采用此定位策略的优点是：能够迅速地在市场上站稳脚跟，并能在消费者心目中树立起一种形象，成功的可能性较高。这个以**旅行社开辟直通车为例，在很短的时间内就在业内取得了一定的分量，在取得了同行的支持下，为旅行社赚取了一定份额的利润。 1.2市场争夺定位策略：这是一种与旅游市场上占据主导地位的竞争者对着干的市场定位策略。旅行社采取这种定位策略的主要目的是争夺对手的客源，以便扩大旅行社的市场占有率。显然，迎头定位有时是一种危险的策略，但是本企业有与竞争对手竞争的实力，就可以通过努力达到占有目标市场的目的。但要在不以恶性竞争为前提下进行对市场的占有。
2、应改变恶性价格竞争盛行，市场秩序混乱这一现状 2．1由法律来管
2．1．1消费者权益保护法：旅行社的低价竞争，导致服务质量大幅滑坡，或在其经营活动中有欺诈行为，对旅游者设置各种“陷阱”骗局”损害了消费者应该依法享有的各种权益，就应该按照消费者权益保护法进行管理。 2．1．2合同：旅游者与旅行社签定的购买协议和合同上注明旅游行程中包含的内容，而旅行社低价竞争后，为弥补损失，安排购物的次数增多，影响了旅游的行程，取消了一些旅游项目，使原计划到一些旅游点的的游览活动因时间不够而无法安排，旅游者可据此投诉或起诉旅行社。因此，问题的关键是旅游者购买旅游产品时，必须与旅游社签订一个包括游览项目、旅游行程、拟住宿酒店档次、就餐次数和标准以及购物次数等内容的详细说明双方权利和义务的旅游合同。这是依法管理的依据，也是防止旅行社低价竞争而影响服务质量，损害消费者权益的最根本办法。
2．2由旅行社协会管：如果旅行社降价，并没有违反有关法规，而同行业认为，低价竞争会导致价格战，损害行业利益，甚至威胁一些旅行社的生存，则可通过行业协会进行协调和管理。旅行社行业组织所制定的规章、制度和章程对于会员旅行社具有约束力。旅行社行业组织具有服务和管理两种职能。阻止行业内部的不合理竞争，就是其中一项管理职能。旅行社行业组织的管理职能不带有任何行政指令性和法规陛，其有效性取决于行业组织本身的权威性和凝聚力。另一方面，旅行社行业组织的权威性和行业管理的有效性有赖于我国旅行社行业不断发展，壮大和走向成熟。此外，要充分发挥旅游行业协会的作用，就必须对行业协会的管理体制，按照市场经济的客观要求，进行大胆改革，使其从人事、财政等方面，逐步脱离对旅游局的依附，从而真正成为旅游企业自发形成的，真正代表旅游企业切身利益、对旅游企业具有很大影响力和凝聚力的行业组织。
2．3由旅游局管：旅游局不应以行政命令的方式。直接规定旅游产品的价格。即使旅行社的降价行为导致了服务质量的下降和旅游者投诉的增多，确实损害了旅游消费者权益，旅游局也不应直接针对旅行社的价格采取措施．而应针对其服务质量进行管理。在此，旅游局可以通过以下手段发挥其管理职能，间接地影响旅行社的价格行为。 2．3．1向消费者提供有关旅游信息。
可以在媒体上对近期一段时间内热点旅游线路进行整合，介绍该景点，提供相应的报价，让游客知道自己报团过程中应该注意的事情，不会再报团过程中就让让自己的离受到损害。
3、尝试弱弱联合：应对眼前局势，首先想到的就是联合化。旅游市场正在日益走向垄断，走向集中。对于势单力薄的许昌中小旅行社，走联合化之路已是大多数旅行社的共识。然而，过去几年，许昌旅行社市内部数家中小旅行社形成的“联合体”实际上只是临时的“集团同盟”。这种因迫于经营风险，各家为一时利益而组成的“临时班子”可以共同为一些新景点组织线路，在房价，门票上拿到较低折扣。从而使各个旅行社都在这个过程中受益。也使这个景点的操作更加规范。使每家旅行社都能受益。
4、培育专门人才，提高行业服务质量：现行旅行社管理条例具有明显的“宽进严管、违规重罚”的特点，表现出更强的法律威慑力量，促使旅行社必须把竞争发展的核心从拼价格转移到拼服务和质量上来。与从整体上看，许昌旅行社业高层次专业人才紧缺、人才资源结构不合理、管理者队伍学历偏低、人力资源开发
与储备滞后等问题已经越来越明显。而旅行社旅游产品开发结构单一，营销理务水平低等问题，无一不与旅行社专门人才匮乏相关联。因此，许昌旅行社业的健康快速发展，政府和企业必须共同实施人才兴业战略，切实提高旅行社业人力资源的素质。作为企业的旅行社，要完善内部人力资源管理机制，采取多种手段吸引和留住人才。作为地方政府，要在职业考核、行业培训、特殊人才引进等方面加大支持和管理力度。此外，政府和企业在旅行社经营管理中，应积极整合现有的旅游教育资源，充分利用许昌学院、许昌职业技术学校等地方院校的旅游及相关专业的师资力量，为本地旅行社业的发展培育一支高素质的人才大军。
5、树立品牌意识：所谓品牌经营是指企业赋予产品或服务特定的品牌名称、品牌标志，确定与它们相一致的品牌内涵，通过适当的营销渠道将品牌内涵传递给目标市场的消费者，使消费者认识、认同，促成消费和重复消费的行为和过程。品牌经营已不是纯粹的企业营销行为，而是战略行为。培育知名品牌所蕴含的高额利润、竞争优势和产品种类扩张的可能性等因素使品牌成为成熟企业的普遍追求，品牌策略由此成为成熟行业重要的竞争手段。在发育完善的旅行社业市场上，仅仅依靠产品本身已不足以保证旅行社的生存和发展。只有不断地创造并保持品牌，旅行社才能获得可持续性的发展，这也是旅行社经营管理的最终目标 。 许昌民俗旅游开发及相关建议
一、旅游形象定位 许昌是曹操建功之城，因曹魏故都而名扬天下；许昌有着良好的生态环境，又被冠以“莲城”的美名。钧都神垕古镇悠久的历史，以“火”为灵魂的独特的钧瓷文化氛围，为开展神垕古镇游奠定了基础。紧紧围绕“曹魏故都，智慧之旅；宜居花城，休闲之旅；神垕古镇，体验之旅”这一特色和优势，要聘请国内著名策划公司，对我市城市旅游形象进行策划，精炼和提升出既能够充分体现我市特色，又具有很强市场号召力的城市形象主题。通过这张城市名片，大力宣传许昌，增强许昌的吸引力，扩大许昌的影响。打造许昌旅游品牌。
二、编制修订旅游发展总体规划和专项规划
要坚持统一规划，有序开发，突出特色，彰显个性的要求，市、县两级要对原有总体规划进行修订完善。重点编制三国曹魏文化、钧瓷文化、生态休闲度假旅游及许昌市建设旅游名城和旅游目的地发展规划。
三、策划一批旅游重点建设项目
根据旅游发展规划，聘请全国知名策划公司，对全市重点旅游项目进行策划。三国曹魏文化旅游策划，要体现唯一性、品牌性、创新性和现代性；钧瓷文化旅游策划要体现艺术性、广泛性、衍生性和拉动性；生态休闲度假旅游策划要体现生活性、趣味性、大众性和广泛性。通过编制一套较为科学完整的项目策划书，让投资商更好地了解我市的旅游消费市场、旅游资源及周边同类产品供给情况，了解项目开发的机会、风险、优劣势，以及项目的定位、主题、开发策略及发展目标等。
四、抓重点项目建设，开发龙头产品
（一）曹魏故都
依托三国曹魏文化旅游资源的优势，坚持以曹魏故都开发为核心，以建设魏
都风情区为重点，以灞陵桥景区为辅助，搞好市区三国曹魏文化旅游景区景点的开发与建设；许昌县以建设曹魏三国园为重点，以华佗康体养生园、汉魏故城遗址公园、三国曹魏文化遗存点为支线，形成可视性三国文化旅游载体，建构以许昌市区三国曹魏文化为城市核心标志、市区周边三国曹魏文化遗址遗迹为支线的三国曹魏文化旅游主线。
（二）神垕古镇 禹州钧瓷文化旅游区要钧都神垕古镇为品牌和形象，以“一城”（钧瓷陶艺博览城）、“一镇”（神垕古镇）钧瓷文化开发为重点，逐步形成钧瓷旅游市场、钧瓷商品市场、陶瓷批发市场和古玩收藏市场，努力把钧瓷文化旅游打造成国际性旅游产品。
（五）、体验三国故都民俗，旅游产品主次分明。
在许昌，很多地方定期都有庙会，有些地方会有一年一次的大集市，到时会请各地著名的戏剧团前来。而且各种买卖商家都会“赶会”，热闹非凡，在当地，庙会是一年中仅次于春节的大型节日，人们也会趁着庙会走亲访友。这是外来旅游者深入认识许昌的很好的一种方式。
总之，许昌市在开发三国文化旅游资源时，一定要建立开发的发展机制，加强对旅游业的领导，加强旅游行业管理，提升旅游服务质量，以塑造城市旅游形象为重心，营造旅游发展环境，加强文化旅游研究，促进旅游资源和文化品牌保护。
