销售顾问销售考核试题
（８５分及格）
一、填空（每空0.5分，）
1、汽车标准销售流程包括、、、客户接待、提供咨询、车辆展示、达成协议、交车验车、售后跟踪。
2、在车辆静态展示时，介绍车辆应运用，并搭配进行系统详细的介绍，使汽车特征与客户需要联系在一起。六方位绕车介绍法、FAB话术模式
3、售后跟踪环节需要的工具《售后客户跟踪表》
4、当客户沉默看车时，销售顾问应该说。 就你现在看的这款车来说是否有什么疑问呢？
5、客户说“我只是想看看”时，销售顾问应该说。 很好，我们大部分客户第一次来时都是想先看看。您是家用呢，还是单位用呢机？
6、在介绍车辆时，客户对一般的特性并不感兴趣，销售顾问要使用、等独特的词语；最新的、新一代
7、提供咨询环节提问时尽量使用问题，常用词：、、。 开放式、怎么样、如何、为什么、什么
二、单项选择题：（每题1分，共计5分）
1.作为一名销售顾问，确认对方时的基本用语是（ D）
A、你叫什么名字 ？B、您姓什么？
C、你是哪的？D、请问您怎么称呼？“*先生、您好！”
2、客户购车 A天后，销售顾问进行电话回访。A、3B、5C、7D、9
3、标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节结束后，销售顾问需填写那个表格（ D）
A、来电（店）客户登记表B、月份意向客户进度管控表
C、客户管理卡D、顾客需求评估表
4、对于《每日来电（店）客户登记表》中 A级及以上级别的客户转登至《月意向客户进度管控表》。
A、BB、CC、HD、A
5、试乘试驾结束后，引领客户到洽谈区，需要填写：（B）
A、顾客需求评估表B、试乘试驾评估表C、试乘试驾登记簿D、商谈备忘录
三、多项选择题：（每题2分，共计20分）
1、在达成协议环节中，需要用到的表格工具包括：（ABCD）
A、《商谈备忘录》B、《销售合同》C、《失控（战败）记录表》D、《失控(战败)统计分析表》
E、《顾客需求评估表》F、《感谢信》
2．请依据电话接听的标准，对以下基本用语按照先后顺序排序：（G、D、A、B、C、F、E）
A、我是销售顾问李四B、王先生，您好C、很高兴为您服务D、酒泉万华三菱、猎豹4S店E、清楚了，再见F、明天早上9点见G、您好
3.向客户提问时应收集的主要信息包括：（A、B、C、D、E）
A、客户个人情况B、过去用车经历及经验C、对新车的要求D、周边朋友用车情况
E、对本品牌汽车的了解程度
4．在与竞品对比时，要：（A、B、C、D）
A、突出我公司产品独特的优势；B、举出对手最大的缺点；C、跟高档次的产品作对比；D、客户提到竞品时再进行对比；
5、试乘试驾后的工作标准包括：（ A、B、C、D）
A、强化产品优势；B、引导客户回到洽谈区；C、填写《试乘试驾评估表》D、进行销售谈判；E、留下客户联系方式；
6、标准销售流程中要求电话接听前需要准备好那些东西（A、B、D）
A、来电（店）客户登记表B、笔C、自己的名片D、相关宣传资料E、客户管理卡
7、促成定单的有效方法：（ A、B、C、D ）
A、不要给客户看新的车辆；B、帮助客户确定所喜欢的车辆；C、对客户喜欢的车辆作简要说明；
D、缩小客户选择的范围；
8、售后跟踪工作的重点：（B、C、D、E、F）
A、感谢客户购买本品牌汽车；B、感谢客户花时间接受回访；C、客户对车辆和服务有无抱怨；D、客户对车辆是否满意；E、了解客户车辆使用情况；F、希望客户把自己介绍给有购车意向的好友
9、以下为倾听时确认客户内容的方式，哪种方式是正确的？（A、B、C）
A、您刚才所讲的意思是不是指„B、我不知道我听得对不对，您的意思是„
C、我是这样理解您的情况的„D、您讲的观点不太正确，实际上是这样的„
10、《**月意向客户进度管控表》登记的客户范围包括（ A、B、C、D）
A、当日接待的客户达到B级及以上级别
B、通过其他渠道（个人开发等）获取的B级以上客户信息
C、根据对不同客户的跟踪进度，回访当日在日期对应的表格内填写新的级别变化
D、在当月最后一天，未成交的客户需转入下一月的《意向客户进度管控表》
三、判断题（每题1分，共计10分）
1、李先生认为车辆价格过高，你可以这样解释：“是啊，车价是贵了点，但是车的质量好。”（ ×）
2．销售顾问面对“我随便看看”的客户时，应该说“我可以带您看我们展厅最不错的车型”。（× ）
3.销售顾问在向客户提问时应该说：“我看您对黑色车挺感兴趣，你同意我的看法吗？”（×）
4.凡留下客户资料的皆需于24小时内再次回访确认顾客等级。（ ×）
5、用“六方位绕车介绍法”时应针对客户最关心的部位或功能展开介绍。（√）
6、《**月意向客户进度管控表》的主要目的是动态显示当月B级及以上客户的回访进度和管控情况，便于销售经理了解当月客户的跟踪进度和级别的变化。（√）
7、达成协议时，面对客户拖延的情况，应该主动留下客户的联系方式，便于日后跟踪。
（×）
8、向客户提供建议时，应站在对方的立场向客户建议，例如“我建议您买这辆黑色的车”。
（ ×）
9、客户在展车内看车时，销售顾问的视线应低于客户的视线，陪同客户看完车后，应请客
户到洽谈区商谈。（√）
试乘试驾过程中重点是对车辆性能进行动态展示介绍，不用再了解客户的信息。（×）
四、简答题：（共计9分）
1、根据职业素质和能力要求，认识自己在哪些方面存在不足？应该怎样提高？（具体列出努力的步骤和下一步工作规划）
