《打造一流经销商》内训销售经理企业内训 打造一流经销商》 来源：未知 编辑：admin 日期：2014-05-20 15:13 课程简介： 在经济多元化、饱和的年代产品销售培训经销商如何更好的生存这个问题一 直困扰中国所有经销商， 经销商销售队伍难以适应多变的经济时代， 企业迫切需要的就是一 套能够让业务人员提升自我技能， 更好管理销售终端的有效方案， 本课将从最基本的经销商 管理难题着手，以实际案例探讨演练等方式讲授，解决现实经销商生存/管理难题！培训收 益 建立完善的经销商货物、人员管理机制,有效激励业务员与经销商,解决经销商人员管理、货品管理、市场难以拓展等现实难题。 课程提纲第一讲：经销商的发展战略 1.早期的经销商经营特点 2.目前中国市场分析 3.现代经销商经营运作模式 4.经销商未来发展方向脑力激荡：1.制造商向下游抢建自己 的终端经销商应该怎么办?2.大型商场/用户愿意与制造商合作交易经销商应该怎么办?第 二讲：经销商产品采购技巧 1.产品采购策略－必须考虑的关键因素 2.产品寿命周期的特 点 3.产品采购程序谈论:制造商主动委派相关人员到你区域帮助你拓展市场及管理客户经 销商如何看待这一问题?第三讲：如何与厂家建立战略伙伴关系 1.厂家如何与经销商有效 合作 2.经销商如何与供应商有效合作 3.如何与供应商建立合作伙伴关系 4.经销商四个 发展阶段第四讲：如何利用厂家销售系统 1.现代厂家销售系统特点与操作 2.厂家系统对 经销商的影响 3.如何向上游扩大影响力第五讲： 顾客服务与顾客满意管理
1、顾客投诉受 理技巧
2、处理顾客投诉的先例
3、提升顾客满意的方法
4、如何平息顾客的不满
5、顾客服 务自我十问
6、如何培养长期忠诚客户 第六讲：以业绩目标为导向的销售计划
1、店面业绩目标该如何制定
2、业绩目标的分 解（人、时、货）
3、年季度业绩目标过程管理第七讲：店面营销策划与管理
1、季节性商 品淡季营销策略
2、提升客流量的六种方法
3、季节性商品旺季营销策略第八讲：培养经销 商和销售人员的自信心 1.销售精英应具备的主要素质 2.销售精英的三项修炼 3.中间商 的自我激励－制定激励的方针政策时双方的心态－案例分析－讨论： 店面销售培训折扣所产 生的影响第九讲：经销商如何打造自己的核心团队 1.如何制定人才培养计划及模式 2.如 何挖掘有潜质的员工 3.如何让员工工作效率最大化 4.打造核心团队 “三剑式”讲师介绍： 国内资深零售连锁渠道经营专家， 中国企业教育百强培训师， 广州市早晨儿童日用品有限公 司常年顾问，聚成集团、
广东培训网、广东省培训协会、中国培训网特邀讲师，中国内训网 专家团首席专家，企业管理硕士，十余年零售、连锁、渠道管理经验。 十年来一直潜心研究、探索适合于中国零售/连锁业的发展之道， 根据中国终端零售的发展现状， 定制出一套实战、实效、实用的终端零售管理系列课程。相关背景：1998 年南下广州创业，99 年就职于中国 最大的电信运营商-某通信集团公司广东分公司，从店长基层职位做起, 升任大区经理、总 监等职；后专职鞋业某巨头鞋业公司担任市场部经理、市场总监；2005 年从巨头鞋业公司 辞职创业，历任负责副总经理、总经理等职，邰老师深谙产品连锁经营之道，从产品渠道体 系规划到店面管理经营，从渠道策划到市场推广，10 年的渠道连锁经营积累，为邰老师的 课程增色不少!也是邰老师的课程更加实战具体。 主讲课程：《成功销售秘诀》、《店长实战技能》、《店面突发事件处理》《店面督导 训练营》、《服装销售必修课》、《如何成为优秀的代理商》《经销商管理之道》、《销售 渠道管理十一式》、《企业归属感》《职业生涯规划》、《从业精神塑造》、《职场情绪控 制与压力管理》服务客户：匠森鞋业有限公司、安踏体育用品有限公司、中国移动、中国联 通、嘉讯手机连锁、顺风快运、三策咨询顾问有限公司、宝视通电讯有限公司、一号通电讯 设备有限公司、众达电讯设备有限公司、公司销售培训歌莉娅服饰有限公司、广州市早晨儿 童日用品有限公司等。客户评价：邰老师的课程有较强实战性，讲的都是实实在在的案例， 能让企业员工更好、更快的运用到实际生活与工作中， 能在最短的时间内提升员工与企业的 利润。 零售终端销售员特训内连锁零售企业内训 来源：未知 编辑：admin 日期：2010-06-04 16:20 参与目的：1 打破销售员惯性思维，突破限制性信念，重建销售信心 2 培养与顾客建立 亲和力的方法， 做一流销售人员 3 了解顾客的购买模式， 剖析顾客的购买心态 4 学习发问的 技巧， 找到顾客需求， 如何介绍以满足需求 5 学习世界上最伟大的缔结成交的方法内容简介 第一部分：正确心态的建立 1，同样的公司、产品、制度，为什么营销员的业绩不同？2， 如何培养营销员的企图心？3， 营销员为什么会没有自信？4， 如何开发潜力倍增销售业绩？ 5，卓越销售人员是如何对待自己工作的？第二部分：开发客户的方法和渠道 1，业绩不好 的真正原因是什么？2，倍增销售业绩的秘诀是什么？3，什么是“猎犬”法行销？4，如何 编织客户关系网？5，如何让客户大量转介绍？第三部分：建
建立亲和力和信赖感的方法 1， 顾客购买产品的要素有哪些？2，营销员真正销售的产品是什么？3， “镜面反映”对建立亲 和力的帮助？4，企业内训如何与顾客做有效的沟通？5，如何倾听，倾听的方法与技巧？第 四部分：顾客购买心态的剖析 1，如何赞美顾客，赞美的方法与技巧有哪些？2，顾客购买 产品或服务的目的是什么？3， 如何发现顾客的购买需求？4， 顾客的购买类型有哪些？5， 如何根据顾客的购买类型做不同的产品介绍？第五部分：产品介绍的方法和步骤 1，你的产 品或服务能给顾客带来哪些好处和利益？2， 如何找到顾客的购买诱因？3， 什么是 “下降式” 产品介绍法？4，什么是“互动式”产品介绍法？5，什么是“视觉”销售法？第六部分：缔 结成交的方法和技巧 1， 当与顾客意见不同时怎么办？2， 如何让顾客感觉产品物超所值？3， 什么是“假设”缔结成交法？4，什么是“不确定”缔结成交法？5，什么是“富兰克林”缔 结成交法？ 讲师介绍： 国内知名员工心态培训专家个人成长心态教练中国培训界提供增值服务最多 的培训讲师数百家公司咨询服务和实地考察实战经验中美文化交流中心特聘讲师清大华成 管理咨询有限公司首席培训师总裁网华维网易创网商战名家等多家网站合作讲师曾任： 中国 人寿保险公司河南分公司培训总监某跨国日用品公司特约讲师某知名广告公司培训总监策 划师清大华成管理咨询有限公司业务经理现任： 中美文化交流中心特聘讲师清大华成管理咨 询有限公司首席培训师曾老师的职业风格： 全心全意 注重实效 物超所值 着眼未来客户 评语： “曾老师辛苦了，我代表报社再一次向你表示感谢！你是我们团队评价很优秀的实战 派讲师，谢谢！”-----南方都市报人力资源部培训专员黎月华\"曾老师您好！非常荣幸昨天 听到您的精彩演讲，使我受益匪浅，在次表示感谢！“-----健华药业张威“曾老师的《优 秀员工必备的八大心态》 是我接触到最好的员工心态培训课程， 让我感觉到员工的心态实在 太重要了！”--------中国人寿（深圳）王总“曾老师的员工心态课程观点新颖，不仅对员 工心态调整有很大帮助，也使我受益匪浅！”---深圳南山人力资源市场 张总“曾老师的 演讲极富热情，我们全体员工倍受感染和鼓舞，太棒了”----富山电子“曾老师您好！您讲 的太好了， 您不仅让我学会了如何去做这份工作， 而且还给了我一个目标！ 真的很感谢您！ ” ------慧泉咨询谢文杰主讲课程：《优秀员工必备的八大心态》《员工心态拓展训练》《企 业培训师课程培训》网络营销培训等服务客户
：中国人寿，农业银行，南方都市报，友邦保 险 天狮集团 安利（中国） 北京华阳恒通广告（深圳）有限公司，富山电子，立健药业， 健华医药，爱特爱服饰，美都美容美发连锁，恒宝仕线路板，慧泉咨询，深圳市南山区劳动 局人力市场，环宇集团，亿兴达数码科技，亿通科技，奇讯科技美富华劳氏金属制品 腾盛 流体英威腾电器有信达物流 创世富尔电子等. 如何与客户打交道内训服务技能企业内训 来源：未知 编辑：admin 日期：2010-06-04 15:39 内训大纲
一、影响销售中人际关系重要因素北京营销培训客户最有兴趣的是谈关于自己 的事案例： 为客户提供个性化的服务案例： 销售过程一定是客户参与的过程客户拒绝的是推 销，而不是销售人员案例：客户有时并不是你想的那个态度案例：不要太关注自己的过失销 售成功的线路不一定是直的不要希望客户和你一样专业销售一定是在商言商同行激励： 客户 除了关心自己外就是同行不要让客户感觉你比他个人强销售人员学会“甘做下级”（案例： 自扁逼单） 永远的客户转介绍
二、与客户打交道的六项基本要求销售的过程就是与客户互惠 的过程案例： 客户签订合同不付款的原因有哪些？销售人员 “给予” 对客户的影响销售中 “退 让”对客户的影响如何获得不同客户的好感?案例：客户针对不同销售人员有不同的态度？ 形象/观点/个性/地域/爱好/赞美的影响哪些因素影响客户对销售人员的信任感外部标志 案例：“一万块钱”的销售技巧客户除了关心自己外最关注的就是同行 销售中“从 众”因素的影响销售中什么因素让客户立即购买？销售中如何应用“促销”如何才能让客户 承诺后能保持一致？来之不晚/付定金/公开宣布/书面承诺/从小到大
三、沟通中有哪些因 素影响客户是否与我们签单?
1、谁说？学会首先把自己推销出去如何让客户感觉自己是 “专 家”如何让客户感觉销售人员可以信赖的销售人的吸引力和客户的偏好
2、说些什么？说词 不要千篇1律何时使用理性说服？何时使用情感说服？何时使用单方面说服？何时使用双 方面说服？客服培训说服过程中首因效应和近因效应的影响
3、怎么说？表达的方法主动参 与还是被动接受文字资料/影像资料/面谈
4、对谁说？学会调动客户的情绪好心情效应的影 响恐惧效应的影响态度的接种效应的应用客户的选择性记取信息 讲师介绍：销售咨询师、销售培训讲师，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里 巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访 100 家以上的客户，半军事化的销售职业生涯， 高强度的工作压力,全面系统的受训
