皇明太阳能公司的市场营销组合策略
我国的太阳能热水器行业由于进入市场的门槛不高，加上其良好的发展前景和不菲的行业利润，吸引了众多企业的加入，不仅新厂家不断的成立，部分国内家电巨头也纷纷试水，像海尔、长虹等。 第一，产品策略。
① 创新与技术方面。“核心技术领跑世界太阳能行业”是皇明太阳能热水器公司的宣传语。皇明公司在产品的创新与技术方面下足了功夫。皇明不但拥有国家专利数百项，还自主研发并在世界上独家掌控“三高”、“四高”太阳芯真空管等太阳能光热技术。 ② 皇明太阳能热水器公司产品线丰富，为满足市场和顾客的需求，不断改进和研发新产品。
③ 销售服务方面。皇明秉持“培养代表消费者利益的被服务意识”的服务理念，努力捍卫消费者利益。比如说，为了更好的服务客户，皇明除对经销商的安装质量实施总部直控外，还不惜斥资打造健全的软硬件基础。
第二，价格策略。
皇明在价格策略上紧紧围绕利润、销售额、市场占有率等目标进行策略制定与执行，主要采用成本导向法、需求导向法、竞争导向法等定价方法进行综合定价。
①结合竞争品牌和皇明品牌实力，找到皇明的价格定位。主要是针对力诺瑞特、太阳雨等竞争品牌进行比较定价，将同规格产品定价比它们高出10%-30%。
②界定产品群“高、中、低”之间价格差，把产品属性、商家利益、工厂成本三者高、中、低相对应，实现企业良性循环。
③尽力保持价格和政策的稳定性和严肃性，确保维护好市场秩序。 第三，分销渠道策略。
对太阳能企业而言，谁掌握着规模大、效率高、动作灵活、成本低的营销渠道，谁就赢得了市场，就能有效的战胜竞争对手。皇明根据市场和其自身状况对渠道进行设计和管理。
①渠道模式：皇明采用“单轨制”的渠道模式，一个区域招一个区域经销商，并协助经销商建设专卖店、分销店的模式。此外，皇明有自己的少量形象店和直销店。
②成员选择：皇明对经销商有严格的选择要求，不但要求其财力十足，还须具备很强的经营管理能力、社会关系等条件。
③渠道管理：皇明在渠道上采取销售和服务相分离的管理体制，不但有业务员、大区经理、帮促等构成的销售团队，还有各地市客服等构成的服务团队。
第四，促销策略。
皇明坚持品牌导向的营销传播策略，将广告宣传作为其重要的传播方式之一。
①准确定位核心，彰显与众不同。皇明紧抓太阳能的核心性能──集热性能，向消费者传播它的“三高”真空管，在顾客心中成功地赢得了一个代名词──集热性能好的太阳能。（创享的卖点）
②多种媒体选择，全面覆盖目标市场。皇明不仅在央视投放广告，
还在各大报纸、杂志上进行投放另外，皇明还针对终端做了大量的POP广告？、单页？等。
第五，公共关系策略。
①节能环保。皇明举办了“绿色中国百城环保行”、“拯救绿色行业，挽留绿色用户──皇明领养太阳能孤儿”等活动。通过这些公共活动，皇明不但树立了绿色环保形象，还在一定程度上提高了企业的知名度和美誉度。
②救灾扶贫。皇明公司在救灾和扶贫上也积极承担起了社会责任。如皇明不但在08年雪灾和汶川地震等天灾人祸时期对灾区进行捐款捐物，还积极参与“农村贫困学校太阳能浴室工程”和“新能源·新农村工程”等活动，树立了良好的企业形象。
③独创性的公益活动。2009年4月，皇明发起“皇明挑战全球大擂台”活动。这次活动从侧面反映了皇明对其技术和产品的自信，以及对消费者负责的诚心和其经营理念。
此外，皇明太阳能热水器公司还积极创造有利的“天时”。 ① 积极沟通，获得政府支持。皇明公司在创立之初不但做好稳健发展，还积极向社会介绍太阳能行业，并得到极大认可。与此同时，黄明与德州市政府沟通，希望得到政府的支持和帮助。地方政府看到皇明所处行业不但受到社会各界的认可，而且发展前景广阔，殷切希望太阳能产业能够成长为德州支柱性产业。于是，德州政府出台各种倾向性政策以促进地方该产业发展。
② 人大会表现踊跃，推动立法。（两会都新能源的看法？）2003年3月10，黄鸣作为太阳能行业的第一位全国人大代表，充分利用其身份，积极推动行业发展和行业规范，联合56位各界人士，向大会提出《节约能源法修正草案》。2005年2月28日，《中华人民共和国可再生能源法》正式通过，并成为包括皇明公司在内的我国太阳能企业快速发展的助推器。
几点建议：
（1）通过市场和售后部门的反馈，准确了解消费者需求与急需解决的产品难题，进行针对性设计和技术性支持，以解决产品创新不足问题。（注重与消费者的沟通？）
（2）加强定价的针对性。
（3）在保护好主干渠道的同时，渠道下沉，增加
三、四级市场的营销网络，如多开一些直销店、分销店等。
（4）加强
三、四级混乱市场的监管，防止违规事情如串货等发生。
（5）做好售后服务工作，树立良好的品牌形象。
（6）注重品牌形象的差异化塑造，和其他品牌形成差异化。
(7)品牌转换升级不求快而求稳，通过整体的品牌管理规划一点点完成。
