XXXX卷烟营销部
2011年重点品牌销售年度工作计划
重点品牌培育是当前卷烟营销工作的核心任务，根据XXX的年度工作目标，加大品牌培育的力度，打造品牌培育队伍的要求。在当前的营销环境下，为了抓住机遇，立足当前，着眼长远，理清品牌发展思路，把经营建立在可靠的市场基础和扎实的工作基础上，切实提升品牌经营能力，推动区域市场的持续平稳发展，XXX营销部特制定本计划。
一、指导思想
按照XXX全面提高重点品牌培育力度的工作要求，认真贯彻落实区公司加快培育全国性重点骨干品牌的指导意见。围绕国家局“
532、461”的战略构想，坚持用资源的眼光看待品牌，以市场为导向，以引导为手段，将品牌资源和零售客户资源，消费者资源有机链接起来，使丰富的品牌资源在XXX卷烟市场形成一个满足需求，动态平衡的品牌结构，逐渐建立起既符合XXX卷烟消费市场实际又能与全国品牌市场接轨的品牌体系。
二、销售目标
根据XXX年度下达的重点品牌销售比重要求，结合行业平均水品，XXX营销部计划2011年重点骨干品牌销售达到全
年总销量的61.8%，同比销售比重年增长6.8个百分点，认真做好以品类管理为依据，准确定，通过努力，使XXX市场达到结构合理，分布科学，品牌进退有序，零售客户有所选择，市场需求基本得到满足，各品牌销量持续增长的目标，建立起符合市场需求的品牌结构。
重点培育品牌按照XXX月度下达的品牌及数量为准，并认真结合市场进行计划分解，通过市场拜访实地进行宣传推广，力争每月度超量完成计划任务。
三、工作内容以及具体措施
（一）加强重点品牌培育工作的策划和指导。将XXX下达的重点品牌作为增强卷烟销售能力提升和提升网络运行水平的重要任务，使重点品牌突出，营造市场良好的品牌架构，实现品牌资源的科学合理配置。
（二）加强市场调研。结合 “135”工作法。客户经理定时定量进行市场调查和分析，根据不同的地域，不同的市场类型，不同的消费人群，适时的调整品牌供应策略。
（三）加大重点品牌宣传力度，包括重点品牌行业政策，重点品牌文化，发放重点品牌宣传资料，使客户和消费者真正了解重点品牌的包装、吸味、价位等特性，让消费者真正感受到重点品牌物有所值。
（四）做好重点品牌科学陈列，在零售户经营区域内，不同重点骨干品牌在一起陈列，这样做的好处是可以更突
出、更有目的的宣传和介绍，更鲜明的展示商品的特点、价格和设计理念，使顾客通过品牌陈列更好、更方便地了解商品的整体面貌，从而引导消费。对重点培育品牌建议要占据烟柜突出、显眼的位置。品牌陈列工作主要在客户经理做好经营户的沟通前提下，主动帮客户陈列。
（五）做好重点品牌经营管理工作。（1）指导客户对重点品牌的销售，培训客户做好重点骨干品牌的销售方法和技巧，提高重点品牌的推介能力；把握在市场变化中适应能力；提高销售的拓展能力。（2）指导客户经营，要做好重点品牌卷烟的进、销、存台帐，保持合理的库存，提高客户理财的能力，使其在销售过程中获得较高的利润率。
四、工作要求
（一）客户服务部要注意收集重点品牌培育的相关信息，包括客户及消费者的反映、重点骨干品牌的市场走势、零售价执行情况等，同时客户经理要做到重点骨干品牌的动销跟进，通过客户经理工作平台，调取辖区客户对重点骨干品牌的进货情况，制作辖区重点骨干品牌的销售台帐，可以细化到记录每个客户的销售，便于及时与重点骨干品牌培育相对慢的客户进行沟通，分析原因，指导其做好重点骨干品牌销售。
（二）坚持以市场为导向，培育重点品牌。首先要树立围绕市场培育品牌、服务客户的理念。其次要优化工作机制，
进一步优化以市场为导向的卷烟营销机制以及市场与计划相结合的管理和考核机制，并根据市场需求预测加大重点骨干品牌货源衔接力度。再次要完善市场监测体系，抓好市场信息数据采集、分析和利用，把握建立第三方市场监测系统的可行性，逐步建立涵盖零售客户和消费者的完整的市场监测体系。
（三）营销人员要继续吸收先进的营销知识，加强人为品牌引导和促销。针对XXX卷烟销售实际情况，组织客户经理加强营销能力学习，通过日常拜访零售客户，合理的为零售客户制定个性化的品牌结构优化调整，结合零售客户自身条件提供相应的品牌营销策略。
（四）注重地市级烟草公司的营销主体作用。重点要做好把握市场真实需求、做好引导消费、净化市场环境、保持品牌平稳发展等工作。要建立和完善公平竞争的市场环境机制，克服非市场因素影响，确保机会公平、过程公平、结果公平；要保持重点骨干品牌市场、规模、价格稳定，做好“保牌、稳价”工作；优化品牌布局，做好市场需求引导；增强货源投放的针对性，进一步细分市场，做精做细货源投放工作，为重点骨干品牌培育提供市场空间；加强营销队伍建设，提升其准确把握市场的能力；突出做好品牌上柜工作，确定重点培育的品牌上柜目标，因地制宜抓好重点骨干品牌培育。
总之，培育和维护全国重点品牌工作具有长期性、艰巨性的特点，必须严格按照“节奏快、标准高、工作实、状态好”的要求，深入市场，制定切实可行的实施细则，合理加快全国重点骨干品牌的成长，推动行业持续健康发展。
