基于移动互联网时代 构建工商零一体化营销平台实践研究
摘要：随着行业市场化取向改革的深入推进，构建商业营销渠道、工业营销品牌、零售客户服务消费者的营销平台，业已成为工商零一体化营销机制的关键所在。本文按照“商业搭台，工业唱戏”的思路，顺应移动互联时代发展，以全渠道营销9为依据，结合青岛市公司具体实践，系统阐述构建工商零一体化营销平台的内涵和主要策略，为全面开展消费者营销，实现从“推销”向“拉销”的转型寻找新途径和新方法。
全渠道零售（Omni-Channel retailing），就是企业为了满足消费者任何时候、任何地点、任何方式购买的需求，采取实体渠道、电子商务渠道和移动电子商务渠道整合的方式销售商品或服务，提供给顾客无差别的购买体验。
2014 年，国家局正式印发《京、津、冀卷烟营销市场化取向改革试点工作实施方案》（简称“方案”），提出要以满足消费者需求为核心，坚定市场化取向，建立统一开放、竞争有序的现代卷烟市场体系，创新工商零面向消费者的一体化营销机制。基于这样的背景和思考，青岛市局（公司）在认真调研分析的基础上，从构建全渠道营销网络入手，积极顺应移动互联时代的发展趋势，为市场化取向改革寻找新思路和新方法。
一、构建工商零一体化营销平台的必要性和重要性
（一）行业深入推进市场化取向改革的内在要求
面临新形势，深入推进市场化取向改革，既是破解难题、拉动需求的关键，也是适应市场经济发展的重中之重，因此，必须打破既有格局，以市场为导向，深化市场化运作程度，推动工业企业以品牌为核心，增强企业活力和品牌内生动力，实现品牌制胜。在这一要求下，工商零三方必须形成面向消费者的营销合力，构建商业营销渠道，工业营销品牌，零售客户服务消费者的营销新格局。
（二）行业积极顺应移动互联时代发展的客观要求
互联网金融、大数据营销、移动电子商务等创新性商业模式，正在改变和颠覆传统的零售行业。对烟草行业而言，全渠道时代日益临近，在消费平等、民主和自由的消费者主权时代，为构建新型的零售业态渠道格局和生态链条，势必要聚焦于互联网络技术，搭建与消费者互动交流平台，畅通信息交互渠道，促进品牌附加价值升值，在适应时代发展的前提下，为改革注入新鲜血液。
（三）行业集成构建现代卷烟营销体系的现实需要
营销网络决定着卷烟品牌销售和成长，不仅需要工商双方的共同努力，更需要零售终端的加入，因为零售终端才是卷烟品牌营销的主阵地，提升品牌培育水平的主战场。因此，要通过现代终端建设，拓展终端营销资源，发挥现代终端功能，全面、真实地掌握零售客户的销售数据、库存状况、终端资源等信息，准确把握市场供需变化，使卷烟营销延伸到市场、终端和消费者。
二、构建工商零一体化营销平台的主要思路
在消费方式发生深刻变革、全渠道时代日益临近的背景下，卷烟营销需要顺应移动互联趋势，围绕消费者需求满足，构建“工业提供策略—商业搭建平台—终端服务消费”的新型营销机制。通过线上传递品牌、满足消费，打造“线上电商+移动终端”平台，线下增值服务、引导消费，打造功能发挥显著的现代终端，打造全渠道营销网络。
在构建过程中，工商零三方面按照“商业搭台，工业唱戏”的思路，建立协同运作的规范流程和操作标准，形成统
一、高效、完整的一体化运作机制。商业企业作为营销平台搭建者，为工业企业营造公平有序竞争的市场环境，将移动互联技术融入终端营销的过程中，促进品牌与终端的相互融合；工业企业作为营销内容提供者，利用商业企业的平台资源和零售终端的营销资源，开展面向消费者的营销活动，传递品牌文化，拉升品牌价值；零售终端作为消费者服务商，发挥品牌培育、消费跟踪、信息采集等功能，应用新的营销方式，响应消费需求，定期跟踪服务，及时传递信息，实现营销网络价值最大化。
三、青岛烟草在构建工商零一体化营销平台的主要策略
构建基于移动互联时代的工商零一体化营销平台，策略上要紧紧围绕消费者的便利性与体验性展开，在便利性上做到“随时随地”，体验性上做到“互动互信”。青岛市公司主要从以下四个策略上进行了实践研究。
（一）搭建微商圈平台，满足消费者便利性需要
以O2O 模式（OnlinetoOffline，是指线上营销线上购买带动线下经营和线下消费）为突破途径，利用手机端构建多重商圈来满足消费者随时随地购物的需要。
1.搭建APP“消费便利系统”平台。随着移动互联网的兴起，消费者随时随地使用 LBS 服务10查找周边餐馆、酒店逐渐成为一种趋势。基于地理位置服务（LBS），建立面向卷烟消费者的微商圈电商平台（简称“e 购”平台），为零售商提供营业平台，为消费者提供便利平台，促进零售客户从传统的线下销售向现代的 O2O 转变，将线下商务的机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台，解决消费者便利消费的需求。要按照国家相关政策要求，在卷烟消费需求提报时进行年龄提示，卷烟配送半径按照“属地管理”要求，参考当地行政区域选择最大配送范围。
（1）建立便利消费快速响应模式。参考“嘀嘀打车”或“快的打车”的相应模式，消费者通过扫描二维码或者下载APP 安装，可查看周边店铺商品信息，选择到店购买或在线订购。如选择在线订购，可选择配送半径内的店铺进行需求发送，零售客户可在短时间内进行响应，实现便利消费。在平台上建立商家、消费者的信用评级机制，消费者与终端可互相评价，为其他消费者提供参考，解决消费者“到哪里买”的需求。
（2）建立零售终端网店模式（具体门店的APP 展示场景）。引导零售客户转变观念，利用“e 购”平台对商品进行营销和推广。通过手机定位等技术手段，当检测到消费者进入门店范围时，手机应用将会开启店内模式，自动向消费推送本店的个性化优惠、促销和商品信息，生动展现零售终端“卖什么”。
（3）实现消费者营销信息的精准推送。根据消费者的卷烟交易记录和行为特点，分析消费者的潜在消费需求，向消费者发送精准的卷烟营销信息，并在E 购平台开展直接面向消费者的营销活动，如积分抽奖、答题有礼、问卷调查等活动，精准引导消费者“买什么”的需求。
2.指导零售终端开启“微店”销售模式。随着社会的快速发展，单
一、不变的电商货架式销售模式也很难满足消费者的多样化需求，“微店”销售模式随之产生。“微店”不是一个工具，而是一个全新的零售业态，是带有个人消费特色的“社交”商店。消费者不仅可以逛零售客户的店，还可以像微信一样发展好友，相互推荐，为卷烟品牌培育和宣传提供了一个全新平台。因此，指导零售客户建立自己的“微店”，消费者可通过“微信”订阅自己喜欢的品牌和商店，满足自己的需求。
（二）拓展全渠道网络，增强消费者的参与性
1.线上营销。
（1）微信营销。微信是近年兴起的一种即时通讯手段，用户增长速度非常快，已经成为卷烟传播和营销的重要平台。
一是建立微信“圈层营销”渠道。结合青岛烟草营销部门具体设置，从地市公司层面开始建立“地市营销群”、“营销中心群”、“县级营销群”、“零售客户群”、“消费者营销群”五个环节的微信群组，实现营销信息一键到达消费者。其中前三个群组的建立主要用于加强工作之间的即时沟通，提高工作效率；建立“零售客户群”主要用于客户经理与零售客户之间的实时沟通，拉近客我关系；建立“消费者营销群”，主要是指导零售客户建立自己的微信群，主要用于加强与消费者的情感交流和品牌推荐。
二是利用企业微信公众账号开展营销活动。微信公众账号企业开展一对多的宣传活动的有效载体。对烟草行业来说，可申请并注册企业微信公众平台账号，定期面向零售客户和消费者推送品牌文化、新品上市以及维权服务等内容。在及时传播烟草文化、开展品牌宣传的基础上，通过答题有礼、轮盘抽奖、阅读有礼等活动方式，增加关注度和点击率。在零售客户环节，可增加微信订货、信息查询等功能，提升零售客户的使用率，及时阅读和传播订阅信息，辐射更多消费者。
（2）二维码集成营销。随着零售新技术的发展，二维码的应用已经渗透到各个行业，用户通过扫描，可实时互动，成为线上、线下强有力的营销工具。一是消费抽奖二维码。通过烟草“零售终端信息系统”平台，在消费小票生成随机二维码，消费者通过手机扫描软件进行二维码抽奖。二是品牌宣传二维码。通过软件在线上将品牌文化、品牌卖点、产品信息等内容生成二维码，在线下将该品牌二维码印制在宣传材料和海报上，消费者通过手机扫描软件即可获取该品牌相关详细信息。三是店面宣传二维码。通过软件在线上将零售客户的名称、营业时间、主营商品等店面相关介绍生成二维码，在线下将该店面二维码印制在店面海报和店内显眼位置，方便消费者通过扫描获取店铺信息。四是营销活动二维码。在节庆日、新品上市等期间开展的面向消费者的营销活动的参与方式、参与时间等内容通过软件生成二维码，印制在活动海报等终端设施上，方便消费者及时参与。
2.线下营销。
（1）立足市场，推进现代终端建设。对区域市场进行有效细分，以现代终端建设为切入点，在旅游、婚庆、商务、社区等不同细分市场与商圈，开展特色现代终端建设。商业公司要制定一套消费者可辨识的建设标准，使终端外在形象和内在功能与商圈特点高度匹配。
以青岛市场为例，在旅游终端结合蓝色海洋文化，重点宣传地产品牌，传播旅游文化；婚庆终端突出“喜”文化的展现，引导婚庆消费潮流；民俗终端结合当地习俗，彰显当地节庆消费特色；商务终端注重消费体验，营造高端消费氛围；社区终端要惠及大众，挖掘普通消费潜力。建立“社区终端惠及大众、婚庆终端引领消费、商务终端突出高端、旅游（民俗）终端彰显特色”的建设新模式。
（2）立足消费，构建终端育牌模式。深化工商协同，在现代终端打造“一店一特、一品一策”终端育牌方式。“一店一特”即按照卷烟价位、消费功能等方面的区别，设定不同卷烟品类，依据终端特色定位，选择一种适销对路的品类作为重点培育对象，设立品类专柜，开展重点推介；“一品一策”即针对重点培育品类，根据婚庆消费、旅游市场、大众消费等购买行为，合理配置营销资源。如在婚庆终端开展“买喜烟、送好礼”主题营销活动，赠送新人喜糖、喜帖等婚庆用品；在旅游终端可开展“绿色营销”活动，免费赠送一次性环保吸烟袋；在民俗终端可根据当地节庆、生子、盖房等传统习俗，开展“感情营销”，增强消费者喜庆心情；在商务终端开展“文化营销”，通过品吸体验，让目标消费者可感、可品、可触。
（三）实施多样化营销，完善消费跟踪机制
1.建立统一消费者积分管理平台。参考商业银行积分管理模式，制定统一的积分管理制度，让消费者自主管理积分，选择兑换的奖品，并通过快递上门的方式实时兑现，提高消费者的购买积极性。在日常消费跟踪上，发动现代终端通过信息系统，对重点消费者建立“一人一档案”。在此基础上，要打通与“消费便利平台”的数据互通，跟踪消费者购买记录，实施积分管理，特别是在节庆日、消费者生日、新品上市等特殊时期，可开展双倍积分活动，提高消费者忠诚度。
2.开展多种方式的消费营销活动。依托“零售终端信息系统”平台，针对消费者开展多层次多样式的抽奖活动。一方面，借助二维码开展抽奖，增加零售客户的扫码次数，提升消费者参与的积极性；同时，利用“消费便利平台”，开展单次消费“满额抽奖”活动，加快便利平台的推广应用。在此过程中，商业公司作为活动的中台，起着衔接各项环节的作用，利用后台数据掌握活动的开展情况；工业公司做好营销渠道的选择，制定切实可行的活动计划，实时监控效果，做好人力及财力保障。
四、下一步研究方向
（一）进一步加强零售新技术推广应用。通过移动互联营销渠道的构建，初步解决工商零如何建立共同面向消费者的营销新渠道。下一步，要顺应现代零售发展潮流和消费行为新变化，继续加强零售新技术的研究和推广应用，提升工商零三方对消费需求的应变和满足能力。
（二）进一步深化工商双方在渠道推广的资源整合。工商双方要精准定位，做到营销资源高度整合。商业企业要结合当地市场特色及终端现状，为工业企业搭建同台竞技的优质平台。工业企业要加强品牌营销的策划，开展面向消费者的宣传促销，共同发挥出“1+1＞2”的传播作用。
五、结语
综上所述，随着行业市场化取向改革的深入推进，为建立市场导向的营销平台寻找新途径和新方法，实现从“推销”向“拉销”的转型。商业企业必须通过更系统、更全面、更深层次的改革创新来解决。因此，在后期的实际工作中，我们还需进一步思考、谋划、实践，从技术上支撑，从机制上入手，从流程上优化，建立健全全方位、多维度的工商一体化面向消费者的营销平台，真正发挥市场在营销资源配置中的重要作用。
