常州聚弘新型建材有限公司
踏上跑道，是一种选择。离开起点，是一种勇气。驰骋赛场，是一种胜利
2011年终总结-----王琦
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，2011年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。回顾这一年的工作历程，作为常州聚弘的一名员工，我深深感到企业之蓬勃发展的热气，公司同仁之拼搏的精神。
过去的一年在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了诸多不足。回顾过去的一年，现将工作总结如下：
一、2011年回顾
（一）市场销售情况
截止到2011年12月31日，我负责的客户共有
家，共完成销售额
万元，其中PPR为
万元。本人至9月份开始，接手了部分向国客户，这些客户，从9月1号到12月31日完成销售总额
万元，其中PPR为
万元。回收资金：
万元，资金回收率达
%。目前12月份的账期，具体的工作还在进行中。
（二）市场情况
不管从事什么工作，树立全局意识是首要的问题，管道销售服务也不例外。我认为售后服务工作（不是施压）的全局就是，“树立企业形象，使客户对公司产品的满意度和忠诚度最大化。”最大限度的保护客户的利益，是提高我们公司产品的核心竞争力的一个重要组成部分。做好售后服务工作，同时也是对公司产品的宣传，以及对公司产品及市场情况的情报收集，以便掌握客户的动向作出及时改进，使产品更好的满足客户的使用要求。
在面临2011市场经济经紧张，楼盘开盘、交付、成交量大不如以前的情况下，国家出台的一系列措施,如房地产市场控制，清理地方政府融资平台，治理产能过剩等都出现了滞后的现象。我们管业和房产的发展息息相关，常州地区随今年下半年国家对房地产市场的控制以后，管道市场整理出现了下滑的现象。这对我们今年以及明年的销售情况带来了巨大挑战和压力。
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（三）具体的工作安排及体现 具体的工作，主要概分为一下几点：
1、拜访新客户
2、开发新客户
3、后期客户维护（客情、展板制作、参与活动…）
4、客户的对账收款
5、公司临时安排值班
自己客户维护管理，在平时和客户的沟通上，经过这段时间的学习和窦经理的指导，自身已经对这些客户可以完全能应付。
每周每月按时完成公司规定的周、月工作小结，11月开始执行每日汇报制度。
开展接受聚新产品的培训，同时在跑动客户的时候，向客户推荐聚新的一系列产品。
伟星福管产品介绍和送样，并做到及时跟踪和反馈适用情况。对产品本身没有太多的拒绝，只是对我公司的每个月的返利政策较为不满，觉得太过于繁琐，以及在需要20*3.4产品时，公司在没有福管的情况下，没有给予相应价格上的政策。导致在客户今后的施工过程中出现了多次退货，甚至有客户因此而全部返工。
对账及收款，此项任务原先一直由内勤完成，从9月份开始，转交至家装部门。在对账及收款的过程中出现了很多问题，可想收款比开发客户困难更大。但因此也给了我们一定的教训，在今后的客户开发过程中，必须对此客户进行综合评定。
（四）存在的问题
第一，自己对时间的安排合理性不强，没有特别强的时间观念。
第二，自己在思考问题上局限性很强，不够全面。以及缺乏自身对问题的独立思考性。
第三，业务量的提升方面，自身在客户的开发上没有太多的进步，公司对家装也花了大量的人力财力，但从今年的数据上看，没有显著地提高。
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第四，跑动量上，今年在新客户的拜访量上相比去年，有减无增，一方面自身原因，另一方面家装部门的发展性方向上有所调整。
第五，业务的谈判技巧上，在独自面对中上游客户时，对客户提出的一些要求，自己没有全局判断及把控能力，有时过于依赖于领导或公司。
第六，家装团队，和业务真正的挂钩还不是那么紧密，配合还不够默契。 第七，业务部门和后勤部门沟通的主动性和及时性不够。
第八，公司的各种政策，广告宣传的力度不够大、推广、比较慢，影响市场的一线销售。
第九，公司给予的业务员的权限没有，对于这点，在新的一年市场推广之前，公司必须给出相应的政策。
（五）自我反省
回顾自己2011年的销售工作，与客户沟通，以及公司内部员工之间的相处都非常愉快。但由于自己刚迈进社会，而缺乏经验和专业的营销知识，在工作中欠缺主动性，过于信任他人，造成货款回收的延期。在开发新客户上，明显不够重视，使客户开展相对缓慢。在未来的工作中我会努力克服不足，多向窦经理等有经验的老同志学习，为了吸取教训，使今后的工作做的更好，进行一下几点反思：
1、未能在营销知识上有所提高，在业余时间没有花更多的时间在学习上，导致在面临很多实战时知识短缺，没能更好的投入到工作中去。
2、在工作中，认真仔细的程度还有所欠缺。
3、工作激情不足，还没有完全融入到工作氛围当中来。
4、参与公司其他活动较多，分散工作注意力。
以上几点反思仅仅是一部分，在我的工作中还有很多不足之处，今后会戒戒躁，保持一颗谦虚谨慎的工作态度。
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二、2012年展望与构想
一、年度家装部门销售指标计划预估
（一）公司目前合作客户，保持今年的销售额135万。 原因：
1、按公司方向性要求，明年将砍掉一部分小客户。
2、2011年的欠款老大难客户，将不再合作。
3、明年整体市场情况上半年不是很乐观。
（二）中小型家装公司，按照每个人员每月开发2个新客户，每个客户每月出2单，按每单800元计算，一个人一年新客户增长量为17万。按家装部目前人数定，一年新客户增长量为34万。
（三）大公司：整个家装部门，预期攻下10个大公司，按每个公司每月开8单计算，10个月预计完成6万PPR销售额，大公司明年销售计划在50万。
（四）直营：家装部预计明年直营完成10万。 综合计：2012年家装部整体销售计划在250万。
二、聚新业务量销售计划
计划家装部门提供聚新家装中央空调信息量100万。
三、团队在工作中可能遇到的困难
(1)年初拟定的人员必须固定，中途不可换岗，除非离职、开除。
(2)其他服务部工作内容除特殊情况配合执行，平时不可列入我们的日常工作内容执行。
(3)收款方面内勤配合完成，原则是业务员不接触货款，我们在洽谈合作期间，就把基础工作做好，内勤负责收款、整理账目，我们协助催款。 (4)规范配送货制度及解决问题流程。
(5)部门提出的问题及时处理，需建立良好的内部沟通渠道及解决问题的效率。
(6)业务员的提成方案需告知每个人。
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四、需公司给予的支持
广告及公司支持
(1)业务费用：部门2%的活动费用，每月不与货款回笼挂钩，与薪资结算同时发放。部门经理根据每月销售金额领取，发放至个人。，发放的2%的活动经费，每月凭单据报销。
（2）广告支持：选择性的配合家装公司小区活动及广告宣传。 （3）水工设计师项目经理私单的奖励政策明确。
（4）交通工具（电动车）由个人承担，公司每年给予员工换电瓶的费用。
五、大客户开发支持
1、开发大客户所投入费用，由公司批示后解决。
2、针对大客户提出的条件，公司制定出相应的支持政策 A、提出给予的最低价
B、提出的返利政策
C、提出需要交的保证金\\进场费 D、提出活动费用赞助
六、业务员需执行的政策及家装市场促销方案
1、各人员必须熟悉市场、竞争品牌、业务开拓方式技巧、业务开拓流程、家装服务方案等。
2、清晰时刻记住自己的任务目标。
3、每人必须对当天拜访记录及发现的问题做好笔记，部门经理随时进行抽查。
4、每人必须与一个其他材料商建立好关系，随时沟通客户。
5、必须参与公司的每次培训。
6、按时上交周总结月总结，每周每月必须记录自己的销售情况。
7、对于独家合作的客户，每月或每季度给予一定的奖励。
8、一年合作下来，公司给予一定比例的广告费用支持。
10、转介绍成功的客户，公司可给予一定的奖励。
11、每季度，整个家装市场，做次促销活动。
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2011年，是全新的一年，也是自我挑战的一年，我将努力改正过去一年工作中的不足，把新一年的工作做好，为公司的发展尽一份力。
王琦 2011-12-28
