2012年市场策略研究基层调研提纲
第一部分 产品策略
一、3G产品
1.为继续保持3G发展势头，分公司在产品策略上有哪些建议？需省公司提供哪些支撑？
2．为进一步提升合约计划用户占比，在省内终端合约计划上地市分公司有哪些考虑？
3．本地最畅销的3G套餐及合约计划是什么？竞争对手最畅销的3G产品有哪些，与我公司相比优劣势是什么？
4．“沃家庭”B计划推广效果如何，在产品设计上有何建议？
5．在流量经营、内容营销上，分公司有哪些好的经验做法，有哪些建议？ 6．现行无线上网卡产品推广现状如何，在产品设计上有哪些建议？ 7．本地WLAN建设进展情况，对WLAN业务定位的理解是什么，有哪些建议？
二、2G产品
1．明年拟采取的哪些产品策略？重点用户群及重点市场如何拓展？如何在产品、服务和渠道方面对用户进行区隔？如何区隔2G高端用户及3G用户？
2．市话王政策的推广情况和推广中的问题及建议？对目前资费、套餐有哪些建议？
3.与竞争对手的差别，包括产品质量、价格政策、营销策略等方面进行多方面对比，从中寻找双方优势、自身差距、对手的弱点和市场机会。
4．如何提升2G增值业务占比？
5．2G营销如何与终端销售相结合、形成互相促进发展的局面？ 6.灵通升G还需要什么样的策略支持？
三、宽带产品
1.目前我公司的宽带市场份额？对宽带业务的整体规划？如何确保宽带业务快速发展？主要营销策略是什么？
2移动及电信的宽带资费及竞争手段？我公司应对的策略？如何提升我公司的市场份额？
3.宽带的户普及率（家庭宽带渗透率）？其中农村的宽带户普及率？如何确保明年的市场占有率？
4.如何对宽带业务进行保有，提高宽带用户在网率？ 5.对宽带增值业务发展有何建议？
6.我公司的网络资源现状瓶颈？2011年新建驻地网的市场占有份额？宽带待装用户的具体数量？解决及跟踪进度如何？工作中有哪些困难？
7.在宽带业务精细化管理方面有哪些举措，如何确保宽带的装机历时，提升宽带装、移机的服务质量？对提升宽带服务质量有哪些建议？如何确保宽带端口试用率的合理化？
四、固话产品
1.对固话业务的定位？为延缓固话业务下滑，在产品上有哪些考虑？ 2.对固话业务如何保有？对与固话相关的融合产品有哪些建议？
五、增值产品
1．对现有增值产品（3G增值、移动增值、固网增值、宽带增值）产品的优劣势进行比较，优势产品有哪些、有哪些产品需要改进？
1 2．增值产品推广中存在哪些运营支撑问题？
3．地市公司对新产品、新功能有哪些需求和建议？
六、集客产品
1.我公司现有集客产品优劣势进行分析，对产品盈利能力进行排序；行业应用产品在本地市发展情况。
2.对我公司现有集团政策的评价，（终端、体验卡、宣传推广等、制约发展的问题）行业应用产品在具体落地发展过程中遇到的问题和困难有哪些？对目前行业应用产品业务流程的意见与建议。
3.探讨明年集团客户产品如何转型？2012年本地市行业应用产品规划。明年的代表性项目或其他重大商机有哪些？
4.集团客户有哪些信息需求？竞争对手给哪些集团客户提供了哪些解决方案？竞争对手的行业应用杀手锏是什么？
七、信息导航产品
1.目前114/116114电话导航各类信息采集和维护流程情况，查无机制的建立情况，采取哪些措施保障业务平台信息内容的及时、准确。
2.目前视频媒体建设进展情况，进度安排和具体实施情况，在建设过程中存在哪些问题。
第二部分 渠道策略
一、自有营业厅
1.自有情况营业厅基本情况，包括：数量、区域、规模、座席、营业人员数量、销售人员占比、收费和业务受理量、业务发展占比等。
2.企业融合以来，自有营业厅数量增减情况和布局优化情况，新增自有营业厅情况，撤并自有营业厅情况，还有哪些空白地区需要布局自有营业厅。
3.企业融合以来自有营业厅内部环境更新改造情况；2011年集团公司下发的营业厅SI规范是否已经熟悉和了解；重点介绍下一步自有营业厅更新改造需求和工作计划。
4.自有营业厅硬件设施还有其他哪些方面需求？
5.营业人员情况，包括用工性质、岗位职级、年龄、学历情况等信息。 6.自有营业厅管理方式和考核流程。
7.集团和省公司下发关于提升自有营业厅销售能力相关工作要求以来，采取哪些措施保证贯彻落实，是否设立销售岗位，是否有专职销售人员，是否建立销售流程等。
8.自有营业厅一线激励措施落实情况，“单厅核算”实施情况以及取得的效果，下一步优化措施。
9.自有营业厅人员培训开展情况。
10.自有营业厅网点建设和运营管理方面建议和意见。
二、直销渠道－公众客户经理
1.公众客户经理队伍情况，包括用工性质、岗位职级、年龄、学历情况等信息。企业融合和营维分离以来公众客户经理队伍变化情况。
2.公众客户经理包保客户情况，目前的主要工作职责和工作量。 3.公众客户经理管理方式和考核流程。
4.公众客户经理各项业务收入和业务发展基本情况，占公司的比重，占渠道的比重。
2 5.分公司采取了哪些措施提升公众客户经理销售能力。 6.公众客户经理是否包保移动客户，包保方式和包保效果。
7.公众客户经理一线激励措施落实情况以及取得的效果，下一步优化措施。
8.公众客户经理培训开展情况。
9.公众客户经理业务支撑能力情况，包括硬件和软件。 10．公众客户经理队伍建设和运营管理方面建议和意见。
三、社会渠道
1.社会渠道基本情况，包括：数量、区域、规模、收费和业务受理量、各项业务收入和业务发展基本情况，占公司的比重，占渠道的比等。
2.企业融合以来，社会渠道发展变化情况。与竞争对手比较，目前还有哪些优质代理商资源需要争取，是否有拓展计划。
3.社会渠道管理方式和考核流程。社会渠道拓展主体是谁，如何掌控社会渠道资源。
4．分公司采取了哪些措施提升社会渠道销售能力和掌控能力，社会渠道业务发展是否考核，是否采取达量奖励。
5.社会渠道发展佣金与自有渠道发展佣金比例关系。 6.合作营业厅发展情况，合作营业厅布局原则，目前困扰合作营业厅的主要问题是什么？采取了哪些应对措施。
7.渠道经理队伍建设情况。包括用工性质、岗位职级、年龄、学历情况等信息。
8.渠道经理包保社会渠道情况，目前的主要工作职责和工作量。
9.渠道经理一线激励措施落实情况以及取得的效果，下一步优化措施。 10．社会渠道和渠道经理培训开展情况。
11.社会渠道运营业务支撑能力情况，包括硬件和软件。 12.社会渠道建设和运营管理方面建议和意见。
四、区域市场渠道体系建设
（一）城市
1．采取网格化营销，客户经理在区域内负责全业务（移动和固网）、全客户（公众客户和非名单制商务客户）、全渠道（属地化的社会渠道）营销和服务。分公司对此有何考虑和建议。
2．竞争对手在城市区域渠道发展有何特点和优势？ 3．城市区域渠道体系建设和运营管理方面建议和意见。
（二）农村
1．农村区域我公司渠道体系建设和发展情况？竞争对手渠道发展情况？ 2．农村区域渠道管理方式和考核流程？
3．如何促进农村区域自有渠道和社会渠道协调发展。 4．农村区域渠道体系建设和运营管理方面建议和意见。
（三）校园
1．校园区域我公司渠道体系建设和发展情况？竞争对手渠道发展情况？ 2．校园区域渠道管理方式和考核流程？
3．校园区域渠道体系建设和运营管理方面建议和意见。
五、电子渠道
（一）关于自助转型
1．推进低价值作业迁移过程中还存在哪些困难和问题？
3 2．本地如何落实营业厅单厅核算中自助终端交易额纳入营业员绩效工资的？ 3．2012年全面推进自助转型，实现县以上营业厅全部完成低价值作业迁移，还需要哪些条件？需要多少台自助终端？需要哪些配套政策？
4．当地是否开展了自助终端的合作运营，是否在校园、大商场、超市等设置自助终端？对下步自助终端合作运营有何需求？ 5．关于自助转型有何建议和意见？
（二）关于电子代理商代理商
1．在本省承担9.85折优惠的情况下如何发展电子代理商？
2．省公司拟通过MINI终端发展电子代理商，分公司有何意见和建议?
（三）关于网上缴费业务
1．扩大网上营业厅交易额。提高电子渠道交易额占公司通服收入比，有何途径和建议？
（四）关于网上销售 1．如何发挥电子渠道作用发展3G用户？目前网上销售3G号卡还存在哪些问题和困难？
2．如何通过电子渠道开展增值业务、新业务营销，如何实现ECS业务订购量的突破？
3．关于拓展网上联盟有何意见和建议？
4．省公司已经搭建了本省网上团购平台，下一步将开展网上团购，分公司有何意见和建议？
第三部分 专项市场
一、校园市场
1．2011年校园营销工作安排和落实，取得的主要成效和经验（发展数据至少包括校园用户市场占有率情况；校园2G、3G新增量，同比增幅；校园宽带新增量，新生市场渗透率；体验营销开展情况；校园融合套餐用户发展量等）。
2．学生消费群体的消费特点，今年校园迎新中学生通信消费特点出现的新变化（要求有数据支持）。
3．主要竞争对手在校园营销的主要策略、资费，校园用户市场份额及近三年来的变化趋势等。
4．校园规模等现状（填写调查表，见附表）。
5．校园管理体制情况、校园日常管理情况、用户维系的主要手段。 6．明年校园工作的总体发展策略和具体措施。
7．校园营销存在的主要问题、困难和对省公司的建议。
二、集团客户市场
1.集团客户市场基本情况，包括集团客户市场的规模、数量，需求情况分析，集团客户对我公司品牌、业务的认知，我公司影响力等内容。
2.活动情况，2011年针对集团大客户各行业开展哪些销售活动，其效果如何，经验和不足。
3.地市分公司集团客户产品情况,包括针对大客户群主要推广集团产品有哪些，其中，主推混合产品有哪些；借助哪些有效的方法、渠道推广。
4.地市分公司集团客户行业应用情况，包括行业应用目前开展的状况，2011年行业应用取得哪些成绩，存在哪些问题，2012年如何规划、发展行业应用。
5.竞争对手在集团客户市场情况，包括竞争对手在集团客户市场的基本情
4 况，用户、主推业务等，主要营销政策和活动。
6.需求潜力分析及发展规划，包括对集团客户市场发展趋势进行整体分析，用户购买意向的变化分析，商机情况。
7.明年发展规划，明年用户发展和收入增长目标，明年农村市场发展总体策略，明年农村市场发展业务规划、发展具体措施、活动考虑。
8.地市分公司对省公司在集团客户发展方面的意见和建议。
