神草驿站 QQ: OTC销售篇
第一节：药店经营分析
一、药店经营的几个基本名词
客单价：指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。公式：客单价=销售额/ 顾客数
客流量：一段时间内，进药店购药的有效客户总量，即发生购买的顾客数。
毛利率：是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，其中毛利是药店营业收入和营业成本之间的差额，公式：毛利率＝（营业收入－营业成本）/ 营业收入×100%
单盒利润额：一盒药的总利润空间。平均毛利率：药店所有品种毛利率的平均值。
二、药店的现状 散、乱、差
药店越开越多，利润越来越薄
同质性严重，手段单一，除了价格还是价格 会员日怪圈 店员流动严重
三、如何正确理解单品利润与利润率？
单品利润率：单品利润率越高，产品的空间越大，所以老板喜欢用单品利润率来衡量一个产品的空间。
单品利润：单品的实际利润空间。
利润率不等于实际利润，MM的大多品种单品利润率低于药店高毛利产品，即空间没有高毛产品大，但是，也在药店平均毛利率之上，即从空间上看并不拖药店后腿。属于中毛利品种。另外，毛利率高并不一定能带来高利润，关键看动销情况，有品牌、有效果、有培训、有活动的品种才可能是高动销品种，而MM品种恰好就是这类有动销保证的药品。
四、MM品种的特点
1、利润率低于高毛产品又高于平均毛利率；
2、有强硬的品牌基础，有利于稳定顾客群；
3、有强硬的顾客基础，有利于扩展顾客群；
4、有强硬的疗效基础，增加药店美誉度；
5、有强硬的培训基础，提高客单价及关联销售；
6、有强硬的操作基础，利益长线，稳定。
五、品牌合作的目的
1、扩大药店核心顾客群--产品支持、活动支持
2、提升药店客单价--培训支持、管理支持
3、充实药店长线利润的产品结构
4、建立药店在当地的核心竞争力
六、药店推广的具体方式与技巧
第一阶段：产品刚进药店，店员、老板对产品均不了解，需要快速培养老板、店员对产品的认知与信心，所以此时适合的推广方式有：
1、高频率的店员培训会：
2、大力度的买赠促销：
第二阶段：产品进药店一段时间，前面的活动基本完成之后，可选择的活动有：
1、试服试用：
2、言传身教：
3、单品拉动：
第三阶段：单产品在药店形成气候之后，需要其他品种陆续上量，可以选择：
1、发书发报、患者教育：扩展不同品种的销售，逐步形成综合购买，联合用药。
2、联谊活动：店员联谊会、店员积分竞赛等活动，加强客情合作。
3、联销协议：和药店签署联销协议，用同样的办法拉动其他产品的销售，使MM品种在药店占据优势。
4、药店经理高峰论坛：提高药店老板对OTC经营的认知高度，稳固其与其的品牌合作。
第二节：OTC代表基础工作
一、OTC的概念
OTC是消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的药品，即不需要凭借执业药师或助理药师的处方既可自行选购、使用的药品。
二、OTC代表的工作职责
（1）基本工作职责：铺货、陈列、店员培训和价格维护 （2）日常工作的十项核心任务
1、新产品铺货工作；
2、产品陈列及摆放工作；
3、药店包装工作；
4、店经理、店员客情关系的日常建立及维护工作；
5、维护终端零售价格工作；
6、理顺药店进货渠道的工作；
7、产品的促销宣传活动工作；
8、消费者健康教育工作和档案收集；
9、产品的进销存和密码检查工作；
10、市场环境、竞品、消费者的信息收集工作。
三、OTC代表拜访的目的
（1）铺货（2）产品介绍（3）公司介绍（4）理货(货架陈列)（5）提配订货（6）促销计划的落实（7）盘查库存（8）本公司产品销售状况（9）竞争对手促销情况（10）竞争对手产品销售情况（11）消费者购买行为（12）小宣传展架(POP)（13）店内广告促销机会（14）联谊（15）店员教育
四、陈列位置
1、好的陈列位置： 面向消费者入店的路线方向
营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度 营业员前方柜台：柜台上面第一层 不被其他摆设物遮挡 最贴近玻璃的地方
在同类产品之间摆放在中间的位置
2、宣传POP资料的运用
康复手册、OTC三折页：面对消费者，店员向消费者推荐参照康复手册和OTC三折页，推荐不成功也可以让消费者带走看看，很多消费者晚上看过之后，第二天才来购买的。
卖点卡：店员使用，我们培训产品知识，还有店员介绍产品的时候不熟悉，可以随时翻看，特别是针对竞争对手拦截。
巨型盒、易拉宝、横幅：有条件的地方尽可能多摆放，多宣传，让消费者认识到我们这个产品很畅销，让老板、店员对我们产品有信心。
五、需要维护哪些人？
产品放入药店，很多OTC代表的工作重点就变为补货和结款。很少做客情维护和产品知识培训。这里要告诉大家，药店不卖货，铺货和没铺货一模一样，只是药品从我们的库房转移到药店而已，因此，产品进入药店后，才是我们开展销售的第一步工作。
1、药店老板/店经理：铺货进货需要找药店老板。药店老板的职责：进货、促销活动、利润、POP宣传、产品销售。
药店老板/店经理客情关系维护是我们产品上量销售的前提条件。药店老板的关系不好，肯定难上量。
你和药店老板的关系好，药店老板才会重视你的产品，他会让店员优先推荐你的产品，店员会重视你（店员的工资是药店老板控制的），你做店员的客情就相对容易，店员会重点推荐你的产品。 如何做搞好药店老板的客情关系？
利润、长线合作、市场保护、促销活动、市场竞争（药店老板思考的也就是我们应该考虑的）
2、店员：真正卖货的人。
店员是我们产品销售上量的关键因素。店员的关系做不好，一定上不了量。
六、店员培训会
店员决不主动推荐她不了解和认可的产品，店员是第一因素。因此开展各种形式的店员培训会是OTC代表的基本工作之一。
七、价格维护
为了保证在市场上各个药店的利益空间，增加推荐MM产品的积极性，缩小医院与市场零售价钱的空间，提高医生处方产品的积极性，增加我们产品的销量。
1、价格是公司的生命线。
2、零售价格低—会导致医院招标价降低—导致医院进货价低—导致商业供货价低—导致公司、办事处没有利润。
3、零售市场的价格若不经常维护，危害很大；所以公司要求地办要经常对药店进行执价（商务检查执价）。
八、OTC促销推广活动
1、对
2、买赠活动
买赠活动多种多样，可以在不同药店穿插搞活动，保持终端的活跃性，也为店员推荐成功多了一个理由。
第三节：样板OTC市场心得体会（重点21点）
一、与药店首次合作，如何提高谈判的成功率？
1、观察调研同类产品的价格，陈列以及销售状况等，通过此类信息判断该店是否有消费能力的群体。不打无准备的仗，知己知彼。
2、营造良好的谈判氛围，寻找共同的语言，以请教的方式。
3、了解药店的经营情况、经营理念、老板的心态、性格和喜好；药店周边的环境和周边消费群体的分析等， 该店有无卖价高的产品，是否属该区域的定点刷卡等，一定要换位思考，站在药店老板的角度，联销协议： 替他们考虑问题，及时应对对方提出的各类问题，（详见后）供货价格以及销售政策等问题最后再谈。
4、注重产品的组合，对于新启动的市场，首先选择最适合该店的产品，保证在短期内成功地启动市场并且上量，让药店有信心，有再次合作的强烈愿望。如：市场份额大，有操作空间，且能快速启动市场的JW\QJ是不错的选择，高端产品切入市场应把握时机，如售价偏高的产品，与其它产品有机结合，满足药店高、中、低不同消费档次的需求。
二、产品导入市场的阶段，应做哪些工作？
1、竞争品种有几个，价位是多少。竞品越多，说明需求越大，价格越高，说明潜力很大。
2、竞争产品的摆放位置，陈列面有多少。竞争产品的摆放位置显眼，陈列面多，说明这个产品销量好，老板重视，店员推荐率好，药店老板利润高，消费者容易接受。
3、竞争产品是否有枪手，竞争品种是否是药店自营品种？药店有自营都充分说明了这类品种畅销。
三、区域内的药店如何有效布局？
1、选择大药店、小药店、夫妻店、连锁店、能卖货的药店（不卖货的药店无论大小都撤）。药店老板的经营思路必须与我们的市场发展思路是一致的，应该本着长期稳定、诚信合作的态度和原则。
2、了解本区域的销售环境和药店布局，从产品、价格、渠道、促销等方面了解同类产品的相关信息。
3、先易后难，着眼于整个区域，先找重点店，稳固主力军，后开辟难度大的市场，再着重布点。例如要求产品的陈列面积大，业务人员专业化，重点药店做到每日拜访，注意工作方法，换位思考，引导对方接受提出的建议以及工作要求。
四、如何与连锁药店谈判？
很多连锁药店很牛，说什么也不进货。把握“先做易、后作难，农村包围城市”的原则（根据个人能力而定）。一个药店（或连锁药店）很难谈判时，先在其周围发展，一定要有支撑整个区域市场的销售点，从而带动周围的其他药店。当你的产品畅销时，可能会有患者拿着包装盒在当地大药房指名要我们的产品，这时再去找大药店进行谈判，成功的机率就会更大。
五、如何与客户谈判现款现货？
1、药店从来不缺少产品，但缺乏的是疗效好、有品牌、可以长线操作、稳定的好产品，公司提供的就是这样的产品。我们的产品不仅能卖，而且能赚钱，还能提高药店的知名度，能提高药店的影响力，树立药店的美誉度。
2、统一经营思路：给对方贯输“长期、稳定”的合作思路。始终站在对方的角度，解决对方的问题。谈判要点：疗效、品牌、利润、市场保护、长线操作、推广、售后服务等附加服务。如前列舒通胶囊，效果好，大品牌，一定会有回头客，尽管前期价位高，难推销，但是一旦有固定人群，会带来持久的利润。小厂家的产品可能疗效差，没有回头客，也可能倒闭破产等不会有长期的合作可能。
3、给对方承诺可以提供的市场服务，如：药品一旦购进，不退货但无条件更换药品批号，解除其“过期失效”之忧虑。
4、注重有效铺货，一个乡镇设1家，方圆200米设1家销售点。实行严格的市场保护政策，零售价格完全一致。其它厂家走物流、市场冲窜货、价格战，辛辛苦苦经营的品种很快就无法操作。
5、建议首次进货不宜量多，跟进产品培训，促销活动等，短期内保持良好的销售状况，树立“产品必定会卖出”的信心，促进销售。
六、如何在乡镇市场导入我们的中高价位产品？
1、给老板强调产品一定能够销售，有信心。
2、该产品有利润可以获取。
3、携手“MM”，既能抢占市场，提高药店的核心竞争力，提高药店的影响力和知名度。
4、强调输入的不仅仅是产品，更多是提供培训、促销等市场支持活动。
七、药店老板提出此类产品我们药店有或供价太高，如何解答？
1、药店老板提出反对意见，一定有潜在的理由。价格高，卖不动都是老板的借口，说明药店老板有顾虑，一定要找出对方的真正的原因，很有可能是老板对你不信任（你的语言、态度、着装等引起药店老板的反感，你的话药店老板不相信）或药店有自营品种等。因此，首先要找出药店老板不接受的真正原因，打消老板的顾虑。
2、价格高的产品，必然有它的消费人群。价格高不是主要问题。是你和店员的关系不到位，店员不会推荐，还是店员有更大的利益驱动或感情驱动。
3、药价高可以从药材、质量、包装、疗效、回头客、长期利润来解答。
4、卖不动产品不是药店的责任，是我们没有教会店员怎么推荐，是我们没有宣传促销活动。
八、药店老板提出这类产品不好销售，如何解答？
1、给客户贯输“长期、稳定”的合作思路。始终站在对方的角度，解决对方的问题。药店老板不接受----摊白对方不信任自己；卖不了货----建议首次进货量少，不退货但可以更换药品批号，解除其后顾之忧；产品上架后---配合产品培训、促销活动等支持活动，树立“产品必定会卖出”的信心。
2、在有中药材的店内，从原药材的品质谈起，如50g天麻的价格从5元到25元不等，以分析成本法贬低竞争对手和其产品，结合工艺、包装等成本，让店老板自己选择究竟是谁的好。
九、产品进店后有哪些跟进措施？
1、勤拜访。
2、重培训。
3、攻促销
4、处关系。
十、如何（在短期内）做好客情关系？
1、勤奋、正直、换位思考是原则。凡事“勤”为径，多付出才会有更多的机会。
2、应充分了解该店的经营状况，以及店老板的性格爱好，了解店内有无同类产品，价格、有无终端推广以及采取的模式、销售状况等尽可能详尽的信息。
3、在新铺货的药店寻找一个最容易接受你的人，设置为目标店员，作为重点维护的对象，但对店内所有的店员都应该和睦相处，真心的关心大家，赠送礼品时人手一份，逐渐打开与该店的全部客情关系。日后的沟通中，找共同话题、学会换位思考。为店员解决实际工作中的问题，如：店员推荐其它产品不成功，帮助进行分析；店员生病了，需要时给店员免费服用我们的产品；店里卫生差，主动帮着打扫；对没有帮自己促销的店员，或促销不成功的店员，加倍的关心和关注。让对方感到内疚。
总之，客情关系要从细节做起，从客户的角度出发，以感情沟通为主。
十一、药店里有几个店员，我们要做谁的工作？
药店里所有的店员，我们都要作客情维护，但要有重点，重点作能卖我们货的店员的工作。只做一个店员的工作，其他店员会有意见，你的目标店员会受到排挤。要对所有店员都好，让他们都帮你卖药，帮你的目标店员卖货。
十二、如何让店员重视你的产品，让你的产品首推？
首先做好药店老板的工作，让药店老板重视你的产品，让店员重视你的产品；
其次，药店店员的切身利益； 还有，药店店员的客情维护。
十三、竞争对手客情关系太好了，怎么办？ 每个人都有松懈的时候，找机会，钻空子。树立信心，比竞争对手做的更好。 客情维护小技巧
1、首先要和药店老板搞好关系，让店员对你尊重，有所顾忌
2、根据店员不同的性格，投其所好
3、为店员解决工作中的问题（如店员推荐其它产品不成功，帮助进行分析）
4、店员生病了，把自己的药给店员用
5、店员没有笔和本子，立刻帮店员购买
6、店里卫生脏了，主动过去打扫
7、对没有卖自己药的人，或卖不动自己药的人，也要对他好，让他感觉内疚
总之，客情关系要从细节做起，急店员所急，需店员所需，从店员的角度出发，以感情沟通为主。
十四、如何对店员培训产品知识？
药店店员不是我们的员工，我们不能强硬灌输产品知识。讲故事是最好的产品知识培训方法。药店店员卖不去药，是我们OTC代表的责任，是我们没有教会店员怎么推荐。我们培训店员产品知识，不能让店员死记硬背，我们要向店员讲故事，拉家常。如JW对弱、痛、热、胀等症效果很好，我们就可以对店员讲，在另外一家药店，一个店员遇到一个胃病患者，肚子疼，结果仔细摸了摸，是一种刺痛伴胀痛的症状，还吃不好饭，吃过一些药，效果不明显，后来吃了4盒JW，这些症状全部都没有了。为什么呢？哦，原来JW有健脾开胃、活血止痛、消胀止痛的作用，刚好对症。
十五、如何让产品持续销售，有回头客，提升销量？
产品疗效是第一位，没有疗效的产品销量不会做大。推荐方法很重要，所有产品都要按照疗程推荐，可以累计购买。 十
六、CP价格相对高，店员推荐不出去？
价格高有价格高的消费人群，不是影响产品销售的根本原因。 店员提出价格高，是因为我们没有信心，店员没有信心。价格高有价格高的道理，价格高有价格高的消费人群，CP不止效果好，药材好、科技含量高，关键是覆盖面广泛，有时胃病如弱痛热胀等症状多种共存，不是随便一个药物就能完全治好的，对症用健胃，一个药等于几个药的效果，服用省事也安全，多几块钱买来放心和省心。 十
七、竞争产品的价格低，效果也不错，店员还有提成，我们怎么办？
有些产品店员一盒的提成并不多，但是店员推荐成功率高。有些产品一盒提很多，店员推荐成功率却比较低。为什么？是因为习惯的东西做起来比较容易，所以宁可多卖习惯的产品，以量取胜。可以看出，如果出现这样的情况，是因为我们没教会店员怎样推荐，假如推荐MM和推荐胃康灵一样容易，店员肯定推荐我们的产品。很多情况下是我们首先失去了信心。因此，我们首先要树立信心、其次要搞好客情关系，最后要教会店员推荐我们的产品。
十八、消费者都买胃康灵（广告品牌药），MM卖不出去？
广告品牌药对药店老板、对店员都没有利润。因此药店不会将品牌药首推。
先做药店老板的工作，压制广告品牌药，其次教会店员怎么拦截品牌药，最后给店员一部分利益。消费者指明要胃康灵，店员可以先不着急给，通过购买意向猜测患者可能出现的症状（胃酸多？烧心？），如果得到不同的答案，赶紧借机多问问患者综合的症状，找到终端拦截的机会。
十九、如何使产品的销售淡季不淡？
众所周知，一年的销售活动中，肯定有一段时间销售状况较差，我们称为“销售淡季”。在淡季中几乎所有的生产企业对各项市场活动都有疏忽，这时我们应该加大促销力度和培训力度，竞争品种就会相对处于弱势，这时的工作要更细致，方法越多，机会就越多，才更有成效，就会使淡季不淡。 二
十、如何使用联销协议？
1、在市场竞争最激烈的时候提出了联销协议，目的在于提高产品的覆盖率，提高销售金额。
2、对目标合作药店评估，结合实际的状况，提出阶段性的销售目标，适时的给予压力。
3、供货价可以稍微偏低，完成规定任务后再返点，也可以赠送洗衣机、冰箱等家电。以月度、季度为考核周期。
4、注意每个月盘存库余情况，坚决不允许压货。 二十
一、如何控制终端零售价格的统一？
保持零售价格的统一，需要从源头上控制货源，控制医药公司的批发价格，不轻易分销，不轻易低价出货。
