销售人员实战培训
必须成为专家—你不可以让顾客因为怀疑你的水平而怀疑产品或服务；所以你对每一个品种的产品特点及其各种相关专业知识、对顾客各心里以及销售技巧都应相当熟悉，并反复悉心领悟，不断付诸实践。
◆必须以“满足顾客的需求”为中心—你不可以认为销售是为了卖一件顾客说要买的东西，这样即使得到了很多销售机会，也不可能培养出忠实顾客群体；你应该将几种能够满足顾客需求的产品令顾客乐意地接受。
◆良好的职业品德—聪明的人不一定要最成功；只有真诚、热情、勤奋和专业水准才能帮你提升业绩和得到更多的销售机会。
◆良好的团队精神—品牌的形象是靠每个人一点一滴地共同培养起来的，只有大家都进步了，大家更团结了，才能凝聚成更强的优势，让你取得更大的成功。
销售人员工作的重要性
销售工作是实现商品与货币交换的过程，马克思形象地把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，销售人员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从一兜里掏出钱来购买公司的产品是一个很难的过程，销售人员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到购买的产品是物超所值的。要做到这一点必须详细的、耐心的讲解所销售产品的特点、功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的。做到这一点需要销售人员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。
另外，销售人员是顾客能直接接触到位厂家人员，代表着公司形象，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知直接来自于销售人员给他的感觉和印象。销售人员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培养潜在的市场，因为良好的促销服务可以使顾客作到一下三点：
1、顾客重复购买。
2、顾客相关购买。
3、顾客推荐购买。
著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。依次类推，如果你得罪了1名顾客，哪么会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2陪的努力来弥补。由此可见向顾客提供优质的产品或满意的服务是每一位销售人员的重要职责。
不仅要精通产品、专业知识，更要丰富营销技能知识和社会知识，只有追求上进、不断学习，我们才能面对越来越多各种形态的客户，才能不断取得成功。
4、能敏锐地发现和设法满足客户需求
我们知道，没有一种产品能满足每个客户的所有需求，但我们总能准确地捕获客户最重要的或者足以令之心动的那些需求，我们重视他们的这些需求，总是能设法让他们相信我们满足了他们的需求，让他们相信我们是很好的生意伙伴。
5、视名誉为人生品牌的核心
没有谁能靠自己一个人取得长久的成功，我们每个人都有一个成功的团队、一群热诚的同事来推进和帮助，需要有更多的、更好的客户来促成更大的成功；所以我们忠诚地对待我们的企业、我们的客户、我们自己—我们把自己的人生视同一个名牌来拓展和维护。
6、一时的成功可以靠天赋，长久的成功只有靠勤奋
“三分天注定，七分靠打拼”，因为我们总是比别人勤勉（脚勤、口勤、手勤、脑勤、耳勤、眼勤），凡事总是比别人用心、动作总是比别人快半拍，我们正把一个个自认为比我们聪明的人甩到了后面；我们越来越清醒的看到还有更多真正聪明的人正
遥遥领先，但我们也越来越自信：再加把劲，我们能超越他们！
1、热爱营销工作，并全力以赴
营销工作是富有挑战性和个人高收益诱惑，在丰富的社会活动中饱尝艰辛和喜悦的磨砺人生，让多少有上进心的人们交集在兴奋与疲惫之中。
一项事业的成功是无止境的，营销事业也是一项长远性的事业，权益、过度的心理不可能有长久的成功。
我们都应全力以赴，因为我们都想活在自己原有的局限里，我们的人生经历就是一次品牌营销，我们都想成为第一。
2、我们不可能完善，但我们用心地不断完善自我；我们看到成功的人千姿百态，形形色色，有最坚强的，有很脆弱的，有最自信的，有很自卑的。但我们不可不说：我干吗要改变自我呢？因为我们知道，对于某些个性的磨练和成熟，能有助于我们取得更大成功。比如责任感能让你拥有信誉，比如谦逊能让你更受欢迎，比如勇气能让你在失意和崩溃的边缘奋起。
3、坚强学习，丰富内涵
我们参与的是一项社会性活动，每天面对各式各样的人物，我们的成功是每次面对不同客户的成功而集成，我们必须能让各种目标客户都对我们信服；所以，我们 不仅要精通产品、专业知识，更要丰富营销技能知识和社会知识，只有追求上进、不断学习，我们才能面对越来越多各种形态的客户，才能不断取得成功。
4、能敏锐地发现和设法满足客户需求
我们知道，没有一种产品能满足每个客户的所有需求，但我们总能准确地捕获客户最重要的或者足以令之心动的那些需求，我们重视他们的这些需求，总是能设法让他们相信我们满足了他们的需求，让他们相信我们是很好的生意伙伴。
5、视名誉为人生品牌的核心
没有谁能靠自己一个人取得长久的成功，我们每个人都有一个成功的团队、一群热诚的同事来推进和帮助，需要有更多的、更好的客户来促成更大的成功；所以我们忠诚地对待我们的企业、我们的客户、我们自己—我们把自己的人生视同一个名牌来拓展和维护。
6、一时的成功可以靠天赋，长久的成功只有靠勤奋
“三分天注定，七分靠打拼”，因为我们总是比别人勤勉（脚勤、口勤、手勤、脑勤、耳勤、眼勤），凡事总是比别人用心、动作总是比别人快半拍，我们正把一个个自认为比我们聪明的人甩到了后面；我们越来越清醒的看到还有更多真正聪明的人正
遥遥领先，但我们也越来越自信：再加把劲，我们能超越他们！
10、高超的语言沟通技巧和谈判技巧
优秀销售人员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。
11、良好的心理素质
除以上的素质外，还应具备良好的心理素质。这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。
良好的第一印象
★请记住：没有人有机会第二次创造“良好的第一印象”。
1、主动、结识（指同性之间）、自信的把握。
2、清晰、真诚的问候。
3、仪容仪表符合身份。
4、言行举止得体。
5、用名字作自我介绍。
6、双递、接名片。
▲开场白的重要性
1、获得沟通机会。
2、影响会谈气氛。
3、影响会谈结果。
▲开场白的目的
1、引起注意，鼓励对方参与。
2、建立积极氛围及和谐环境，为进一步的沟通铺路。
3、明确拜访目的、获得理解。
▲开场白的要素
1、因人而异：对不同类型客户用不同谈话方式。
2、借景发挥：利用周围的事物展开话题。
3、见风使舵：根据对方的态度调整。
4、引起关注：让对方产生好奇心或好感。
5、切中目标：拜访目的明确。
▲开场白的方法
1、奉承法
贴切的奉承能引起好感，人都有虚荣心；但都讨厌不知所谓、过度夸张的吹捧
例：可通过赞美一幅好的字画来赞美对方。
2、帮忙法
适当的帮忙能引起关切。
例：帮拾货物（件）、帮顾客包装。
▲利益法
提供有别于常规销售的利益方案。
例：买十送
一、大型促销。
▲好奇心法
利用新的事物、方法引起关注。
例：新包装、赠品等。
▲示范法
利用使用产品的效果引起关注。
例：摆放鸡蛋。
▲引荐法
通过熟人引荐。
▲询问法
根据产品特点。
▲寒暄法
以外界环境突出事例作为展开话题的切入。
▲开场白的应变
俗话说“马有失蹄”，人总有判断失误的时候，遇上话不投机的时候：
1、及时道歉，化解对方的不快。
2、灵活的利用新话题岔开不愉快话题。
3、依附对方语意，顺水推舟。
4、曲解自己的原话意（并非狡辩）。
▲询问的原则
1、给人感觉真诚。
2、资料可信，别连自己都不相信。
3、尊重和关心对方。
4、根据时机可适当施加压力，但一定适可而止。
5、根据对方的素质选择用词。
6、表达清晰、简练。
7、注意观察对方心情及周围环境的变化。
8、把握好时间。
9、问题通常是由大到小，逐步跟进。
10、应朝着有利于客户同意拜访目标的方向询问。
11、根据询问目标选择不同的询问方法。
12、少用反问，若要反问对方，应先肯定对方观点（全部或部分）。 ▲询问的方法
1、随意性询问。
2、引导性询问。
3、决定性询问。
聆听
▲聆听的重要性
1、尊重对方，给对方信心，得到心理满足。
2、对方陈述越多，可引发共鸣的机会增多，透露的资料就更齐全。
3、得到的资讯越多，越容易对症下药，找到对方与本企业产品相关的某些利益的一致意见。
4、对方可以被感觉到被理解的愉悦，从而拉近了双方心理距离，产生信任。
5、可以有更多的思考时间，以便综合分析，从容应对。
▲聆听的方式
聆听是根据客户陈述的内容、语气以及环境变化，相应运用态度、动作及简练语言等，使客户受到某种启发而愿意继续陈述的一种沟通方式。
1、共鸣法：让客户感觉到你理解他、能体会、关心他的感受，从而增强信任感，愿意说出一些更重要的信息。
2、鼓励法：让他感觉你很有兴趣听，促使他继续说出更多有用的信息。
3、目标法：插入引子，技巧地诱导客户重点述说你所需要的信息。 ▲聆听的技巧
1、保持合适距离，身子微前倾，面对客户，手自然交叉于膝上成轻抚椅子扶手，微笑注视对方，保持眼神互动。
2、用易懂的身体语言或间短言语等方式，让客户感觉到你认同或理解他的观点，
3、用足够的耐心保持你聆听的兴趣，不可让客户觉得你是在勉强听讲。
4、注意客户每个字、句的用法及语气，领悟真正含义。
5、不打断客户的讲话，对异议不急于解释。
6、留意观察其身体语言透露的玄机。
7、最好有做笔记的习惯。
8、充分理解客户陈述的内容，归纳总结，再适时回答。
▲陈述的技巧
1、答话及时，不可太快，也不可太慢，保持轻松。
2、多用日常用语，少用专业台词或生疏字眼。
3、语气不卑不亢，语调适中。
4、内容简单明了，表达清晰易懂。
4、有适宜的包容性。
5、适当引经据典。
6、恰到好处地运用身体语言。
7、若有可能，可充分借助声像设备。
8、陈述的内容应能促进拜访目标达成。
9、陈述方法：用词应根据对方素质、你自己身份及周围环境来决定，要确定能让对 方领悟—而不是认为你自己的水准肯定能够理解。
10、适时赞美对方，有助于谈话氛围更融洽。
11、要充分自信和热诚。
12、沟通应该是双方的，要引导对方参与并持肯定态度。
13、若在场人数较多，应以主谈对象为主，再根据周围其他人的身份与他们适当交 谈，表示尊重，不可因冷落了某个人而造成反作用力（可能当面或背后进行）。
2、不可触犯客户的自尊，面子常常比利益更重要。
3、氛围的融洽对结果的影响很大，要注意营造和维持一个和谐的、积极的气氛。
4、不要使用对方难懂的语言（专业用语、生疏词、夹杂外语单词等）。
5、不要自顾自的夸夸其谈，或过分卖弄文采，而招致反感。
6、在场人员较多时，非不得已，不要与其中某个人使用他听不懂的方言交谈。
7、不要夸大和随意承诺，避免反弹。
8、若引用资料，则资料可信度要高，可别自己都不信。
9、最好别用粗话。 成交
▲成交迹象（因人而异）
1、点头、摸下巴等有利的身体语言。
2、明显加强关注。
3、再次翻阅资料。
4、要求看协议或单据。
5、表达反馈。
6、表达需求或提出条件。
▲成交技巧
1、排除法
锁定目标，将异议一一排除，促成一致意见。
2、选择法
提供两个肯定答案的有利建议，让客户感觉到被尊重，从而做出决定。
3、动作法
作出某些假设已经成交的动作，如摆出协议、单据、掏出笔等。
4、引导法
对十分无主见或还在犹豫不决的客户，针对某种利益诱惑其下决心。
5、交换法
以某一方面的让步作为成交的代价。
6、分析法
运用数据或可以理解的论据说明成交的可行性。
7、警示法
说明优惠的期限或交易被竞争对手得到的后果。
8、直入法
提供一个对方肯定接受、而对我方有利的或者已无法退步的肯定性建议，由客户决定。
成功销售的步骤 ▲充分的准备工作
1、资料：与本次拜访有关的各种材料，如客户资料，产品介绍、上次拜访记录以及价格表等。
2、物料：地图、名片、笔、笔记本以及宣传资料等。
3、仪容：仪表符合自己身份以及适合于见面的客户、场所。
4、精神状态：精神饱满、信心十足、心态平稳。
5、预约：根据对客户的了解，决定是否预约，预约方式，确定时间、地点。
▲营造良好的开端
1、运用开场白的技巧营造友好的气氛。
2、扼要说明此行的目的、议程。
3、概述对方的利益。
4、征询客户的意见。
5、当发现客户人太多、客户心情恶劣或者其他确不适合拜访的情况时，考虑另约 时间再访。
▲与客户沟通，了解情况，确定需求。
1、运用询问和聆听的技巧，进行资料收集。
2、围绕有利于让客户朝着达成拜访目的方向思考的话题，进行市场分析和感情交流。
3、细心分析客户的言语、表情和动作、归纳、判断他的真正需求。
4、若客户发现不了利益，就成为客户分析市场预期，提供成功事例，为他建立需求。
5、对利益的分析重点转移到客户可以接受的那些需求。
6、及早发现各种可能出现的异议，避免其发生或及时处理。
7、基于你的音效沟通，获得客户初步信任。
8、掌握火候，准备开始展示我们可提供的利益方案。
▲向该客户提供及说明可以满足其全部或主要需求的利益方案。
1、运用陈述的技巧，将利益化成具体、明确的数据或依据向客户说明。
2、要充满自信—千万别让客户感觉连你自己都不信。
3、表达要简洁、清晰、明了。
4、合理结合语言、身体动作、表情、影视设备及书面资料等各种有利于客户明白的方式；但要记住，陈述的人才是主角，而不是什么先进设备。
▲请记住：没有一种产品可以满足所有客户的全部需求。
▲强调利益，展开说服
1、通过逻辑推理或运算，证明我们提供的利益方案可以满足其全部或主要需求。
2、利用说明材料、相关证明或成功范例等，提高可信度。
3、突出符合其需求的利益点，重点阐述。
4、请记住：没有那笔生意值得以牺牲商誉为代价。
5、如果客户没有表现成交的迹象，那就得重新分析。
5.1、是否对客户的真正需求判断错误，如果是，就赶紧提供新建议。 5.
2、要是本次交易确实难以满足客户基本利益需求为下次合作铺好路。
▲采取行动，促成协议
1、观察成交迹象，运用成交技巧，促成协议。
2、建议的方法应是该客户最容易接受的。
3、不要为某些无关紧要的资料暂时确失而影响成交，那些资料往往可以通过后再不齐。
4、并不是一定要经历前五个步骤才可以成交，当有迹象证明可以满足我们的拜访目 标时，应立即抓住机会。
5、达成协议只是我们成功的开始，促成迅速执行协议才是关键，各种后续支持的及时到位才是保障。
6、生意不成仁义在：不管结果如何，以自信、豁达、热情、诚挚的方式结束拜访，为下次拜访打下基础，才是做长久生意的方法。
