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营销人员服务理念
前言
房地产营销工作的三个界面：
广告界面-最美丽的界面；现场界面-最生动的界面；销售界面-最灵活的界面
第一节如何成为优秀的售楼员
一、岗位职责-应该做到什么
置业顾问=销售员+半个房地产专家
1、从销售的角度来看，优秀的销售员应具备哪些特质？
营销大师科特勒认为，成功的销售人员应具备--
（1）客户至上的精神、魅力、活力、可信任性、果断、自信、乐观、外向；
（2）能面对困难、能挑战自我、渴望成功、接受制约、能承受风险、强烈的使命意识。
2、售楼员修练全攻略--向日葵宝典
良好的形象、诚恳的态度、机敏的态度、坚定的信心、流畅的表达、积极的进取
3、售楼员基本素质修练十大招式
（1）第一招：肯定自己
练功口诀：业务员成功的秘密的武器是以最大爱心去喜欢自己！
（2）第二招：养成良好的习惯
练功口诀：人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量！
（3）第三招：有计划的工作
练功口诀：凡事预则立，不预而废！
（4）第四招：具备专业知识
练功口诀：地段、环境、规划、设计、风格、户型、功能、设施等房地产专业知识的掌握是取得客户信任的首要条件！
（5）第五招：研究你的每一名客户
练功口诀：只有深入研究客户的特征，才能准确判断客户的需求，永远不要以貌取人！
（6）第六招：坚持不懈
练功口诀：不到最后一刻永不放弃希望！
（7）第七招：优点学习法
练功口诀：三人行，必有我师，请相信并欣赏你的伙伴！
（8）第八招：正面思考模式
练功口诀：失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步等，请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶，切记没有人能打败你，除非你自己！
（9）第九招：强烈渴望成功
练功口诀：不放过任何可能会产生销售效果的机会！
（10）第十招：良好的个人形象
练功口诀：训练你的仪容仪表、姿势、仪态、言谈举止，还有热情！
二、售楼员岗位职责-你应该怎么做
1、概述
制定销售目标计划
开展市场调查、搜集市场信息
负责向客户推销项目产品
了解客户需求，解决客户需求
2、岗位职责
（1）应树立正确的工作态度，以公司利益为重，敬业爱岗，严格遵守规章制度；
（2）积极日常销售工作，按时完成工作目标；
（3）对客户主动热情、礼貌，维护公司形象，任何情况下避免与客户争吵；
（4）负责客户登记、联系、追踪看房、签约等；
（5）熟悉本地房地产市场及周边楼盘情况，熟练掌握自己楼盘情况，流利解答客户任何问题，做到顾问式销售，不误导客户，实事求是
（6）认真遵守表格制度，在规定时间内如实填写并上交相关表格；
（7）通过接待购房客户，了解客户需求，反馈售楼信息给销售经理提出销售合理化建议；
（8）正确填写认购书、带领客户交纳定金，负责提醒客户交纳相应房款，按时签订合同；
（9）不定期地对个人进行工作总结。
三、服务技巧-怎样做一名好的售楼员
1、决心
做好一件事，最重要的三个要素—
知识、技能、态度
正确的态度与推销自己，是成功销售的第一步
2、动心
用不同的语言将房子的特点和优点分别予以介绍。
3、用心
从客户微妙反应中时刻调整自己的推销策略。
4、耐心
客户选择不同楼盘举棋不定的情况下，往往根据他对销售人员喜恶作出最终判断。
5、开心
运用自己的语言艺术和诚恳的态度化解客户的抵触心理，在谈话中涉及一些轻松的话题。
6、放心
对建筑质量、建筑工期、付款方式、物业管理水平及收费标准做到充足的准备和了解。
7、攻心
敏锐的洞察力是把把握客户的关键，更是攻心的前提！
8、不可灰心
如何播种、如何收获，所有人会感谢你的帮助，同样获得非凡的成功！
四、坚持最后原则
无论你对客户购买力和欲望的判断如何，请不要轻易下结论，竭尽全力与客户搞好良好的个人关系，要珍惜客户资源-----
坚持、坚持、再坚持
让客户多留一分钟，多问客户几个问题。
第二节销售人员应注重的问题
一、销售人员应具备的素质
客户至上的精神、魄力、活力、可信任性、果断、乐观、外向
自信心
能面对困难、能挑战自我、渴望成功、接受制约、能承受风险，有强烈的使命意识 快速反应能力-最快、最省、最准
不断学习、不断总结、不断强化自己的能力
低状态下的高标准工作
团队合作：最大发挥每个人的智慧与潜能
二、销售人员与客户关系十大定律
客户不是我们斗智和争论的对象；
客户有权享受我们所能给予的最优秀的服务和最专业的建议；
客户有权希望我们的员工具有整齐清洁的外表和最大热情；
客户告诉我们他们的要求，我们的职责就是满足他们的要求；
客户是我们公司发展的一部分，不是局外人；
客户的咨询是我们的荣誉，不要认为是我们给予他们的恩惠；
客户的光临是我们的工作目标，任何时候都不能冷落客户；
客户不依赖于我们，而是我们以他们而生存；
客户是我们的工作目标，我们永远不能阻碍这个目标；
客户不是枯燥的统计数字，而是和我们一样生机勃勃，有血有肉有情感的人。
三、销售人员常犯的错误
对客户有成见
单凭外表、衣着或言语，就在心里在预先对他做了判断，不管他有没有钱或会不会买。
糟糕的准客户求证
在行销开始之前，问不出准客户的要求。
没有聆听
只专注在销售的立场，没有试着去了解准客户到底想购买什么。
优越感
以较高的姿态对待准客户，让准客户在购买的过程中，觉得受到不公平待遇，缺乏敬意。
今天就买的压迫感
如果你一定要采取这种手段，那是因为你害怕客户会在别处找到更划算的交易，同时也暗示了你我各不相干的态度。
没有讨论的需求
如果你听准客户说话，他会把实际所需告诉你。不要用你自己的立场来销售，要站在准客户的立场。
流露出要促成的模样与强迫推销
“如果我可以给你这个价钱，你会不会今天买？”这是一句令人憎恶的话，说出这种话来的行销人员不是需要加强训练，就是成事不足、败事有余的人。当你要进行促成的时候，不要表现得这么明显。
令购买者怀疑你的用心
如果你在商品说明过程中，由友善变成很有压迫感，或者更改说词、价钱，购买者会丧失信心，你则丧失了业务。
不够真诚
真诚是与一位即将成为客户的准客户建立信任和关系的关键所在，但前提是你得先成功地将这些感觉传达给准客户。
差劲的态度
四、销售是不要任何借口的
任何借口都是推卸责任
在责任与借口之间，选择责任还是选择借口，体现一个人的工作态度。消极的事物总是拖积极事物的后退腿。我们把重物举起来，而地球引力却要将它拉下来。我们在工作过程中，总是遇到挫折，我们是知难而进还是为自己寻找逃避借口？答案是肯定的。
