推荐第1篇：快餐店营销实战
快餐店营销实战在这之前, 很多人一直惯性的把品质服务及干净舒适的环境摆在影响快餐店 营业额最重要的位置上,但是这种靠内部品质,服务,环境对营业额的维持,需 要很长时间的顾客认可,以及连锁店的数量倍速增加,方可达到好的效果.就拿员工的朝气和成就感来说吧, 光靠提升品质和展现亲切自然的服务和加 上清洁舒适的环境,晋升的机会等等,这些远远都比不上与强大的品牌对手争夺 市场份额及占领市场更具有成就感.所有的人都会眼看着由于市场营销的注入, 一家餐厅的生意由差到好,由亏本到盈利的快速有效增长所产生激烈商战的魅 力.所以我认为,所有店内的最高标准品质服务,包括店内的培训都是为市场 营销服务的,由于这种观念的转变能激起全体人员的激情,因为他们有了更高的 挑战和目标,从努力学习到行动都是为了达到完成整体最高的目标.这种乐趣是 所有的人都能想象和感受的到的.这种成就感是所有的人愿意承受和感受的,也 是体现人生价值的最有意义工作.由于这种快餐连锁营销采用了一切都从最高目标去要求内部的品质服 务,环境及店内设备全体人员等等.更注重于加强内外部一切可利用,可合作, 可影响提升营业额的资源,这种方法已成功的整顿提升了多家餐厅,甚至改变, 提升了许多员工的思想及认识人生道路.整合营销 所谓营销,是指有计划,有策略,有组织,有目的的持之以恒的为市场目 标而付出的行动.市场营销致力于营造长期有效的市场氛围, 笼罩并且占领市场.所以对市场营销的决策者要求具有最长远的目光,最深刻的感受力,举一反三及 灵活多变的应变能力,而不是拘限于一朝一夕.很多目光短浅的人说: \"我们明 天一定要把营业额做高\" ,孰不知这需要多少个昨天,前天,大前天甚至一周, 两周,一月,两月的付出做铺垫,才能见成效.尽管我们不能否定有效的隋机调 整所产生的短期效益,当然我们也不能说: \"今天要为明天做准备\" ,我们要时刻 应对不同的市场变化及市场定位,做出建设性的调整,才能让\"营销\"达到最佳效果.其实按我的理解市场营销本身就必须是一套完整全面的方案; 也不是偶尔一 举;更不能有短期的思维及行为.那么,你首先要明白你想要得到的究竟是短期 的成效还是长期的市场?短期市场就如治国平天下之道中的霸道:\"修行厉法, 富国强兵,使民怀刑畏威以法服人,此霸道也.\"治国平天下之霸道就如企业经 营中的为一时暴利而放弃有利于长远发展的质量服务和眼光短浅吝啬的放弃有 利长远的软性宣传及品牌塑造.我们时刻要清醒,或许一时的成就取决于当时的 无竞争或某一个亮点,但当竞争开始或亮点褪色的时候.我们
需要的是一个长远 的,有利益的十年或百年计划,而不是短期的成效.行霸道者以力服人,力消即 衰,力尽而亡.就如秦国行治国之霸道,力尚足控制秦国,但一推广到天下,没 几年时间强大的大秦帝国就已毁于一旦.对于销售来说,最重要的是你要清楚的知道你的顾客究竟是谁,尽管曾经有 人把梳子成功推销给和尚,但其实真正购买使用的人是拜佛的香客,其运用的是 侧面销售和连带销售的新思路让我们能从中总结出旁敲侧击和连带销售对营销 的重要性,是营销的构成点.对于餐厅营销来说,也有其直接顾客,间接顾客, 连接顾客,我们不仅要直面宣传,侧面影响,更要懂得\"含沙射影\",\"润物细 无声\"等渗透性的具有感染力,影响力的思想氛围;使顾客对我们的企业产生莫 名的眷恋.我们要把消费者的思想当种子种植,用企业文化的沃土培植其成长.可我们还必须清楚以下几点: 1.你卖什么 2.你的顾客是谁 3.你所销售的产品适合在哪种环境/氛围(店内装璜及员工服务) 4.你所销售的产品服务,文化理念适合在哪种地段 5.你现在所处的位置及周边的顾客详情 当你明白以上五点以后, 你就可以针对第一点把你所卖的产品做专, 做精, 做大.使产品更专业化,更规模,更具特色.针对第二点; 要透彻分析你的顾客是谁并不容易, 要让他们成为忠实的顾客更难.首先你必须了解你的顾客是谁,那么我们必须从店内做顾客分析,沟通,调查来 获取顾客的来源,例如顾客是因为产品品牌而来,那么你必须继续做好你的品质服务及品牌维护,如果是因为广告宣传而来,那么我们可考虑哪方面更节约, 更有 效的去做广告;如因周围的大商场或超市,那你就要去构思与超市,商场的合作 点;如是大型书城或娱乐场所,那么我们要加强与他们的联系,达到顾客共享,如 是因住宅较近或交通方便的原因,那我们需要多做与社区有关的宣传及发放优惠 券等有效行为.根据以上分析,我们就可以发现我们的顾客来自哪里.以此类推, 这样就可以让我们更直接,更快速,更有效的找到我们的顾客源泉.我们都知道 人有感性及理性之分.而具有人性化的软性宣传对两者都有效,对感性的人我们 在行动和情感中交流,感化并贴近他们;对理性的人我们可以影响,软化他们的 思想.也即\"思想销售\".最后我们必须收集所有的顾客资料,并详细填写,资 料来自于餐厅内部,学校,幼儿园,周边单位,社区甚至过路的行人.针对第三点,如果你所销售的产品或这个行业适合儿童,就必须营造可爱, 童趣一些的氛围, 包括你的员工在给顾客的感觉上都必须具备童趣及可爱亲切的 精神面貌;如果适合于情侣,你需要的是制造一些浪漫,朦胧的感觉.针对第四点,如果你的产品
适合学生,你需选择在学校附近,如果你的产品适 合家庭,你需选择社区周边,以此类推,有目的性的选择.针对第五点,你必须时刻关注及了解你的顾客的变化及周边环境的改变,并 有效的及时调整餐厅的营运状况及活动.下面为比较有效的\"入侵\"儿童,学生顾客的思想的一些方法,与学校, 幼儿园之间的合作就我们可以从以下几点入手: 1.春季运动会我们可以给老师赠送饮料,从而引导学生消费我们的饮料 以及更多的产品.2.期中,期末考试给优秀班级体或个人提供奖品,要求学校在大会上颁 发,从而提高企业的知名度.3.定期举办主题绘画比赛,贴出展览,一方面宣传了企业文化,为今后 的活动做铺垫,另一方面也可吸引参加比赛的小朋友再次来观看他们 展览的画并带动消费.4.举办店内参观活动,锻炼孩子吃苦耐劳的精神,以此贴近我们之间的 距离,引导孩子亲手制作产品并购买品尝自己的劳动成果,制作的同 时也可以对我们的卫生及品质放心,从而对我们的企业产生好的印象.活动结束后让孩子写下参观后的感受,选出优秀作品给予适当奖 励或投报,如果能发表,借助媒体宣传的效果将会更显著.5.天气热的季节举办\"我与 环保秀\"活动,各学校选出有创意的孩子用旧报纸,纸等杂物动手制作服装,以比赛的形式或汇演的形式联系 主题演出.6.定期举办生日会,以月为单位,可以在餐厅报名,学校宣传报名也可 以打电话邀请,根据实际情况考虑收费的标准,活动内容一定要丰富 多彩,有意义.7.夏季大节,如五一,六一,联系大型幼儿园或学校在餐厅外围举办大 型文艺汇演活动, 联系离餐厅较近的公园带去游玩, 也属于大型定餐.8.餐厅内的教育性游戏及学习舞蹈等活动更不可忽视,内容要丰富,如 生活常识,感恩父母等内容,不仅让孩子得到了学习锻炼,同时也让 家长感觉到孩子不仅在这吃的好,玩的好的,同时还通过学习与锻炼 得到成长.9.餐厅的情感交流版面设计要温馨.让顾客为其亲朋好友留下祝福,心 愿等.10.建立校园联络员团队, 人选是周边学校性格比较活跃, 有人缘的同学, 主要是帮餐厅派发每月的优惠券,学生卡的办理以及生日登记和宣传 新产品或传达最近的活动等.11.以双赢的形式与旅行社,书店,网吧,影院,移动公司等大单位进行 合作,在对方张贴或发放宣传资料,或联系福利发放的定餐活动,最 重要的是顾客共享.下面我们把九月做为案例分析: 九月, 我们面临两个传统的, 相对来说比较重要的节日: 教师节, 中秋节.首先我们可以为这两个节日做些准备, 我们可推出教师特惠餐或赠送贺卡及贵宾 卡,还可以准备饮料去学校慰问等;中秋节也可推出家庭套餐送月饼或准备一种 能与中秋
节相关联的产品加强宣传力度等.在此之前我们可以打印出各类优惠政 策与优惠券订在一起铺商圈,社区及餐厅周围发放,目的是吸引顾客的眼球,让其了解我们的优惠政策及活动细节以突显与其它餐厅的不同之处,从而选择我 们.九月份各校都已开学,我们必须坚持时刻准备在九月上中旬要去拜访各 校,各幼儿园的核心人物,不必谈任何活动,只是带些贵宾卡及纪念品去拜访, 目的,加深与各单位的感情,使其对我们留下更深刻的印象,同时也可以使今后 的活动更轻松的进行.幼儿园方面也不可松懈,接待员要有计划地去各园教健康 舞蹈,宣传企业文化;中下旬可在餐厅做一些中小型活动,例如:绘画比赛,店 内参观等.每周一,三,五在各中小学校门口发放优惠券.当然,我们平时一直 在做的也同样要坚持,每周至少四天有计划的铺社区,商圈,并进行追踪,尤其 每周五的优惠券都应确保有新意,如打印\"凡周末在本餐厅消费的小朋友即可参 加\"欢乐带动跳\"活动与接待姐姐一起在游戏中快乐着,在快乐中学习着,锻炼 着,参与的小朋友还可得到精美礼物\"字样的宣传单与优惠券订在一起,使优惠 券更具吸引力及新鲜感,同时也宣传了我们的活动.当然,以上所有一切都建立在餐厅内部的品质,服务,卫生达到最精准 的地步, 万众一心, 草木皆兵, 只有把这种思想深入到餐厅每一个员工的脑子里, 确定一个目标并为此奋斗,让餐厅内外同步进行,为此,我们需要做的是全力以 赴.其实,任何市场营销及策划方案都在于餐厅的定位及周围的环境,没有 任何一项\"死\"的计划.众所周知\"孙子乒法\"乃兵法圣典,读者从古到今以亿 万计都不为过之,领悟者有多少,能成将军的有多少,能打胜利的又有多少,能 正奇两用因地制宜的又有多少,能战无不胜,攻无不克者更是寥寥无几.所以我 们要根据餐厅及市场的各方面因素(因地制宜)对我们的计划随时做出改变及调 整,只有这样,才能真正把一个餐厅激活.我们需要的不仅是丰富多样化更有新意的优惠卷,也不仅仅是低廉的价格, 更重要的是把以上所有例子想法紧扣起来,密切联系加以运用,并持之以恒才能 最有效的提升一个餐厅的市场占有率.
推荐第2篇：实战营销培训
什么是实战营销培训？
所谓实战，意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧，实战营销培训就是指利用具体有代表性的实际销售操作指导学员形成营销理论和操作技巧，反之又以所形成的营销理论和操作技巧作用于实际市场操作中。 营销培训的目的是实战
培训的目的是为了实战。所谓实战，意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那种经验理论。面对诸多各式各样的培训方式如：企业内部订单式课程、公开课、定期培训班、体验式培训，拓展训练、员工进修等等。但许多一部分的企业和培训机构，却忘记了培训的目的——实战。将培训所学得到的东西正确的运用到市场操作中这才是培训的实质。
但大多数的企业却陷入了为培训而培训的误区之中。要公司内部的营销高手或请某些培训机构，在不了解每一个一线销售人员的实际胜任力下，开始糊涂的自以为是的将一些高深的故作玄虚的理论填鸭式的塞给被培训者，完全不管受训者接不接受理不理解。然后拍拍屁股走人，面对这些连消化都消化不了的玄虚理论，还何谈将他们运用到营销中，这是难为一线营销售人员，也是在难为企业。
要把实战放在培训中显而易见的地方，时刻记得营销培训的目的，教授于企业，应用于市场。只有教授的知识理论用在了市场中，才能转变为利润。
如果只是为了培训而培训，还不如发些资料大家看看，根本没必要进行专门的培训。
以战养战远胜纸上谈兵
几乎大部分企业的采取过各式各样的培训方式，如：公司营销高手的内部培训，外来专家授课，知名教授的讲座。但我们听到的是上面例子中的类似企业常常的反映——“培训的内容在实际工作中用不上”、“培训后员工没有多大的转变”、“培训课程针对性不强，不能解决实际问题”这是很多企业在一线销售人员培训中所头疼的问题。纸上谈兵永远是最无用的。
战场上的士兵永远比军校中的学生成长的快。《孙子兵法》中的以战养战同样适用于营销培训之中。而在营销的战斗中我们得到的不是木材，粮食，兵器，我们得到的是由血和汗涂抹出的适用于市场的真正理论，得到的是面对市场的灵
活的操作应变力。得到的是面对市场沉着不变的行为执行力。
实战营销培训的核心就是以战养战。利用具体有代表性的实际销售操作指导学员形成营销理论和操作技巧，反之又以所形成的营销理论和操作技巧作用于实际市场操作中。
理论和实战要两腿走路
再好的理论没有实战实践那也只是一句漂亮的空话。 再大的实战没有理论支持那也只是一场终败的博弈。
在培训过程当中，不难发现有些培训讲师只是把其它通用行业的一些技巧方法死搬硬套的向大家讲授，虽然可以给本行业提供一些借鉴意义，但学员们应用起来却很费力。讲师不了解一线的实际情况，因此就不能将经验理论与销售实际结合起来讲述，而欠缺了这种必要的结合，学员应用起来就很困难，也不实用。
实战营销培训的前提就是理论和实战两条腿走路。以实战获取理论基础，又以取得的理论提高总结在指导于实战。
推荐第3篇：营销实战总结
故事的积累：
1.不是卖房子 是卖樱桃树 和自己租房的选择是一样的房东卖的是一个位置
2.狡猾的出版商
卖点的提炼：
1.独特卖点优质服务百度售后服务 客服来自总部培训和蓝计划
2.独特卖点 方便 简单
3.独特卖点吉祥数字 健康 美丽（“化妆品”卖的是一种“美丽”“年轻”\"青春\" 药“”卖的是一种“健康”）
4.独特卖点 是一种愉快感觉 聊天气氛很好很融洽 客户就冲这种难得的愉快心情，下订单了
行业人士说：买“奔驰”就是买一种“高贵”的感觉 买“宝马” 是买一种“时尚”的感觉 买“沃尔沃”是买一种“安全”的感觉
异议处理（拒接处理）
1.价格太贵了费用太贵了。（商务谈判）
第一个是附加条件成交法。
（增加单批成交量二线三线品牌常用的方法 ）
延长交货时间。（很多产业供应商和合作伙伴的关系）
是服务打折或者减少服务（售后服务卖股票软件时 一个礼拜两只股票变成一只） 第四是变更交易条件（用现金交易比其他方式交易对自己有利）
第二个是同理引导法是引导（引导到效果和售后服务 和品牌性价比）
第三个是资源互换法
第四个幽默化解法
2.不需要。
第一个是我们暂时不需要：首先：我今天不卖产品 只是有几个想请教您
第二个我不需要： 其次：没关系 只是想把我们的资料发邮件给你参考！ 方便你需要的时候，能够及时找到我，行吗？请问您的邮箱地址是。。。？
第三个我们暂时不需要我当然知道我知道你不需要 因为没有一个人会在还不了解一个产品的情况说需要的 而且 如果您有需要的话。肯定早买了。您能告诉我为什么不需要吗？
第四个我们没有兴趣，不需要真的吗？ 您是今天不需要，还是永远不需要？如果是今天不需要，那我改日打过来；如果您永远不需要，那我觉得那是不可能的。因为这世界上没有永恒的东西 您说对吗？
3.考虑考虑。
面对客户说考虑考虑时，最有效的回答是立即询问“为什么还需要考虑”？找到对方犹豫不决的真正原因，并提供一个解决疑虑的方案给对方担心效果 ：成功案例 讲故事
考虑是应该的，我在购买任何一个产品之前也会认真考虑，我通常会考虑产品质量好不好？使用后会不会有效果？对方的服务承诺是否会兑现？ 请问您是担心什么问题？
非常感谢您在考虑我们百度产品，这说明您对我们的产品有兴趣，但您心中一定有某方面的顾虑，才让您难以下决定。您看这样行不行，您把您心中的顾虑说出来，看看我们能不能帮忙解决？
4.现在很忙。
真忙：开会 开车在和别人说话等 不方便接 只要立即约一个时间再打过去了 假忙：陈述的事情调动不起对方的兴趣 对方就说忙为借口进行推托
好极了，我就是找忙碌的人合作。据我个人的经验，忙碌的人一定是个事业心很强的人，而我今天要告诉您的好消息，恰恰能够帮助您能够把事业做强做大。
5领导还没同意（保住对方的面子和自尊心很重要 ）。多次通话后，对方常以：领导还没同意为由 进行推脱，多数情况下，可以判断出对方没有实际或者最终决策权。
多种说法参考：
领导还没同意，过两天我和你联系
非常感谢您为这个项目付出了这么多的心血，另外我希望您能帮我一个忙，麻烦您将您们领导方式告诉我，好吗？处于礼貌，我想问候一下你们领导。
领导很忙，我们合作的事情还没有批下来，等批准下来我再和你联系。
好的，非常感谢，我知道您一直把这件事放在心上。由于这个事情比较紧急，您看明天能给我一个答复吗？
领导还没同意呢！
这段时间真是太辛苦您了，您看我为你做点什么吗？如果方便的话我可以直接跟你们领导联系一下，您觉得如何呢？
5.我们已经有其他供应商了。
最忌讳的就是贬低对方现在的供应商，盲目抬高自己。（贬低对方的选择也就是贬低对方 对方之所以选择竞争对手是有原因的）
最聪明的说法是赞美对方的选择，并且巧妙展示产品的独特卖点 让对方做一个比较。
推荐第4篇：实战心得体会
从2600点上升到2800 多点，我们俩伙记一直关注着股市的变化，大盘经受了外围欧美债务危机，国内屡创新高的CPI、国家严控楼价、紧缩银根等等，开始缓慢上升，可以说让股海中的搏击者看到了丝丝的希望，可是近期因国家对
二、三线房的限购，美国债务危机、高铁突发事件的影响，股指直挫30均线，恐慌盘一涌而出，市场有人担心大盘二次探底，投资者变得恐慌起来。从这两天的上升力度来看，后市依然不太乐观，到底是技术上修正的反弹，还是主力二次吸筹？尽管我们心存疑惑，还是认为2700点是安全点位，所以我们俩伙记都满仓操作（风险很大，设好止损）。另外老胡说了，下半年以维稳为主，国内经济形势不容乐观，还有八月CPI尚未公布，我们只能从技术面分析一下我们自己的想法：对于这次股指往下跑,不必过分恐慌，道理如下：
一、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、；
二、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、；
三、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、；
我和德哥认为：与其争论是否大盘会二次探底，不如调整一下自己的操作手法，如何提高自己的操作水平，减少失误。大盘的起跌不是由我们决定，可是操作的步骤，我们是有能力做到更好的。只要能这样想，这样做，我们相信从中积累的财富远比我们心中想象的更实在。
面对眼前的大盘，我们进行了深刻的反思,得出如下的操作步骤:
１、每天总结，积累经验；
２、重个股轻指数，波段操作 ；
３、控制好仓位，风散投资，“弃弱从强”（从分散中得到强势股）；
４、坚持趋势投资；
５、设好三点止损位；
６、高抛低吸；
推荐第5篇：银行网点营销实战
银行网点营销实战
测试成绩：100.0分。 恭喜您顺利通过考试！ 单选题
1.利用共同的兴趣爱好拉近与客户之间的感情，这是哪种接近客户的方法？ √
A B C D 问题接近法
兴趣爱好接近法
好奇接近法
利益接近法
正确答案： B
2.信息管理过程中，最重要的步骤是（ ）。 √
A B C D 信息收集
信息分析
信息筛选
信息反馈
正确答案： C
3.市场营销中，除去社会关系、权力以及职责的利益关系外，营销最容易成功的心理是（ ）。 √
A B C D 歉疚
同情
尊重
无奈
正确答案： A
4.在大业务营销过程中，我们跟真正的决策者交流的时间一般不会超过整个营销过程时间的（ ）。 √
A B C 0.1
0.05 0.15 D 0.2
正确答案： B 多选题
5.以下对于银行网点短期目标的描述正确的是（ ）。 √
A B C D 最大限度占领市场
通过产品策略、渠道策略等，实现商业价值的最大化
加强客户关系管理
从客户关系管理进阶到客户文化管理、客户价值管理
正确答案： A B
6.以下对于创新灵活型客户的应对策略中，描述正确的是（ ）。 √
A B C D 要沉稳
思路要清晰
要推荐一些有创意的产品
表现要成熟和踏实
正确答案： A B C D
7.高傲冷漠型客户的禁忌包括（ ）。 √
A B C D 试图支配该类型客户
急于求成、迁就对方
营销过剩
向对方过度献殷勤
正确答案： A B C D
8.以下对于营销跟踪的描述正确的是（ ）。 √
A B C 采取较为特殊的方式，加深客户印象
目的性不要太强
业务越小，跟踪的频率越低 D 跟踪的关键是给客户留下良好的印象
正确答案： A B D 判断题
9.跟客户第一次见面的时候，要充分介绍产品，尽可能多的让客户了解银行的产品。√
正确 错误
正确答案： 错误
10.客户关系管理中的一个重要法则是选择比努力更重要。√
正确
错误 正确答案： 正确
推荐第6篇：会议营销实战手册
会议营销实战手册
目 录第一节 概述
第二节 顾客联谊活动的的实施
第三节 健康讲座活动
第四节 社区活动
第五节 活动成功的影响因素
第六节 营销活动的沟通技巧
第七节 会议营销的实施
第八节 社区活动的实操技巧
第九节 服务营销促销员培训技巧
第一节 概 述
一、会议营销的定义
指通过定期组织会议的形式与目标消费者进行有效沟及向其展示公司形象,传递公司产品信息,逐步增进消费者对公司及产品的认知度肯定度,最终促进购买的一种销售方式.具体可以从以下几方面认识和理解：
1、会议营销所做的沟通是企业与其目标消费者之间进行
的,有较强的针对性.
2、会议营销所做的沟通是通过组织会议的形式实现的,而非媒体广告或其他形式.3、会议营销的本质是沟通信息,赢得信任.建立感情,最终树立和提升公司形象、促进产品销售.
二、会议营销的目的、意义及优势
1、会议营销目的——加强公司与销费者在信息与情感方面的沟通,提升公司形象,扩大产品知名度、美誉度,提高目标顾客对公司产品的忠诚度和购买率.
2、会议营销的意义——此销售方式注重产品的市场培育,无论是在淡季还是旺季,都能为公司未来产品的畅销打下坚实的基础并创造良好的消费环境,它为企业与消费者之间架起一座沟通的桥梁,使产品的推广、宣传、销售、服务完美结合在一起.3、会议营销的优势
（1）易操作、成本低,能避开激烈的广告竞争.会议本身有明显的运行规律,操作时间越长、经验越丰富,可模仿性越低,隐蔽性越强,可有效避开激烈恶性竞争和政府管制,易实施,而与巨额的广告经费相比,成本较低.
（2） 双向沟通,服务完善,与消费者面对面进行有效的沟通.及时了解并满足消费者的需求,解决他们遇到的问题,服务更高效.
（3）交流情感,提高忠诚度.定期与消费者联系、沟通,加深他们对公司的感情,对产品的了解和信任,不断提高目标消费群的忠诚度.
（4）营造气氛,促进购买.通过会议,把有购买意向的消费者聚在一起,集中购买,营造出一种购物氛围.你买,他买,我也买,极大地调动了现场消费者的购买热情.
三、会议形式与内容
1、户外促销活动： 指选择在公园、广场等户外场所,以折价、赠送、现场展示等手段激发顾客的需求、促进其购买的活动.大型会议周期宜为每月一次,每次活动应选择好主题,对消费者非常有吸引力,能够带来实惠.比如：免费游玩、医学专家义诊、真情回报等.在会议内容上,可安排娱乐节目、健康咨询、免费检测心血管疾病、血压检测、优惠打折、购买到一定金额时可发放金卡及有纪念价值的礼品等,促使消费者从心理上产生购买欲望.特别强调大型会议得宣传好、组织好、协调好,所有员工尽职尽力,这样就能保证参加的人数和销售额基本达到预期效果.
2、室内健康讲座：指场地选择在影剧院、礼堂等,重在对忠诚顾客、潜在顾客传播与公司产品相关的健康知识的活动.此类活动适合于条件比较成熟的市场,目的在于提高产品的知名度,树立企业的形象,把健康知识的传播与宣传品有机地结合在一起,增强产品的可信度.该活动显著地增强与消费者的情感交流,对扩大消费群效果明显.周期宜为每周一次.活动内容应重点突出,如中老年健康讲座活动.长期坚持大型健康讲座活动,将无淡季、旺季之分,在淡季树口碑,在旺季促销量.
3、顾客联谊活动：指选择宾馆、招待所、会议室等室内场地,邀约目标顾客聚在一起,开展科普讲座、专家咨询、文艺表演等亲情服务活动.此活动适合于市场开发的初期及成熟期,在短时间内出销量,有利于市场推广,它要求做到：
a、建立一批稳定的忠实顾客；
b、实行对顾客的跟踪服务（如家访）,实行上门免费二次检测,让顾客真正觉得服务远远大于期望值；
c、建立完整的顾客数据库（用数据库营销）；
d、实施者教育以建立顾客联系制度.比如在选择目标消费群体时,掌握对方的经济情况、健康状况、生活习惯等.做好售前、售中、售后服务工作.售前,如何与消费者进行有效沟通、如何刺激产生购买欲望及动机.售中,如何促进消费者的希望购买及实现购买.售后,如何促使再一次购买,使其觉得公司的形象好,产品质量好,介绍新的目标消费人群,这样做既能体现服务和发现典型病历,又能安抚无效病历（衍生法）.
4、社区活动：
指在公园、干休所、居民区等社区开展36项免费检测等活动,6-8人一组,免费检测贯穿于所有其它活动之中,让消费者有一个认识过程.让他知道：什么是亚健康？对特别顾客简单讲明,送有天赐源健康手册等,让其知道天赐源保健食品群是如何养生保健的.此活动适合于市场活动初期.目的：建立数据库,锁定消费群,开展此项工作时,应大范围地开展,多设几台检测仪,在公园、居民区、老年活动中心等.操作中,检测人员对图像进行分析、讲解应科学、准确、易懂,并对顾客指出亚健康带来的症状,恰到好处地将症状及不及时治疗的后果与产品宣传联系起来.
四、营销活动部门的组织框架及岗位责任
1、组织框架 医生3名 市场部部长一名 讲座专家1名 主持人1-2名 销售（检测）16-24名
2、岗位责任 市场部部长：负责整个活动的宏观指导,安排、协调各岗各人的工作任务.讲座专家：讲解产品的机理.主持人：主持现场活动节目,衔接各项活动,调动现场的活动气氛. 销售（检测）：负责顾客档案的收集及产品的销售. 第二节 顾客联谊活动的实施
联谊活动与最终消费者的直接交易是在销售现场实现的,但它的成功与否离不开现场销售前的每一步工作,有关人士曰：活动现场销售只不过是一场“闭幕式”,而在此之前的“三次沟通”是关键所在.
（30-50特小型会议）
建立数据库存 100-120人 确认 科普（身体检测） 电话回访（邀约） 送函到家 现场 社区、公园等（第二次沟通）（第三次沟通）（第一次沟通） 建立顾客数据库是直销活动的起点
顾客数据库为直销活动提供必需的顾客个人信息.
1、建立顾客数据库
（1）个人数据顾客数据显然应该包含所有顾客和潜在顾客的姓名,除顾客姓名外,你还尽量记录所有顾客相关信息,来帮助你进行消费行为分析.这些信息包括：姓名、年龄、就业（如自由职业、白领、蓝领、个体户、退休等）、收入价层、工作性质（家庭服务、零售业、传媒等）、健康状况.
（2）地址数据 它是公司与顾客和潜在顾客联系的关键,同时,它还有助于分析消费人群的区域分布,下面是我们应该掌握的有关消费者的地址信息.详细通信地址、电话 销售区域（省城市场或其它地市级城市） 传媒区域覆盖区域（电视、报纸广告的覆盖区域）（3）行为数据行为数据是有关顾客和潜在顾客与公司交往的历史记录,它能告诉你顾客过去做过什么,每次购买货款的多少,以及购买的时间和频率、购买地点、购买原因购买时间 ？被邀时间 所购产品 ？到会时间 购买地点?炕赜ζ德?总之,顾客数据库应根据为直销活动服务的原则收集登记数据.
2、数据的收集途经
（1） 社区科普队提供：由6-8名人员组成科普队,深入社区开展中老年性健康检测与宣传等活动,登记每个被检测者的信息资料.
（2） 利用金卡、抵价券：将金卡或抵价券赠送给购买金额在一定数量以上的顾客,领卡或使用券时填好住址、姓名年龄等.
（3） 调查活动：通过与产品功效相关的疾病调查,回收问卷收集参加者的资料,问卷上设有住址、姓名、年龄、职业等栏.
3、利用顾客数据库以病症、区域、年龄等标准,筛选与活动最相关的目标消费群体.比如,将要举行“中老年人如何防治亚健康”的健康讲座,可以从数据库中调出所有亚健康的顾客资料,进行邀请,这样大大提高了活动的针对性.
4、建立顾客数据库时的注意事项
（1） 及时更新顾客数据库.
（2） 合并和删除是保持顾数据库清洁、更新数据的两个基本操作.如果顾客数据中某些客户已经变更了地址,或者一些人从不参加你的直销活动,那么你每次给他们打电话或寄邀请函就是浪费,这样的数据应该从顾客数据库里删除掉.可能顾客在两次订货时提供的详细资料略有差异,你的客户数据库可能为同一个人保留了两条记录.你可能会给同一个人打相同的电话而花费多余的钱,还可能会激怒一些顾客,这样的客户记录应该合并.
一、电话邀约
建立了数据库资料,接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场.研究表明,电话邀约是一种较为有效的方法.
1、电话邀约的步骤：
（1） 说明身分.接到陌生人的电话,接听者通常持有一种戒备心理,亮明你的身份,把你介绍给顾客,这是成功邀约的前提.
（2）询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况.1是显示公司对顾客的关心,售后服务的寄送；2是沟通感情,为正式邀约打基础. （3）发出邀请.邀约顾客参加公司组织的活动,你可以简明告之活动举办的时间、地点和大致内容,重点突出此活动为顾客带来的好处,以引起他们足够的兴趣.
（4） 确定地址和送函时间.如果顾客表现出很浓的兴趣,你可以确定他的详细住址和送函时间.
2、电话邀约的沟通技巧：
（1）语速和语气：电话交谈时,态度真诚热情,语调清晰温和,语速平缓,不要太急,说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样,避免用单调背诵式的口气,说话时面带微笑（微笑是可以通过电话“听到”的）
（2） 礼貌和友好根据当地习俗,用好称谓,熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”、等礼貌用语,不要称对方“你”,这有点粗鲁,对方说话时,做到礼貌倾听,用“噢”、“喔”、或重复对方的表示你一直在听他讲话.
（3） 控制交谈时间：电话交谈时,没有人希望被打扰的太久,完成邀约要简洁而快速,一般控制在3-5分钟.
3、电话邀约时注意事项： （1）为提高邀约的成功率,应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强,长期患疾病或已购买产品、功效明显,年龄维持在45-70岁的消费者.
（2） 如果被顾客拒绝,切不可动怒生气,仍应保持礼貌用语.比如：“没关系”,“欢迎您下次再来”等等.
（3） 切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话.
二、上门送函
1、上门送函的作用
（1） 体现公司邀请的诚意,表达公司对顾客的尊重.
（2） 面对面地深入沟通,可把活动的主要内容和程序细致地介绍给顾客,为现场促销打基础. （3） 借此充分了解邀约对象意识、文化层次、购买实力等以便在现场促销时做到心中有数.
2、上门送函的沟通技巧：
（1） 根据顾客的年龄、衣着、行为特点来判断顾客的喜好,然后具体情况向顾客推荐产品. （2） 推荐时,语言要平稳柔和,不能生搬硬套,要站在用户立场上,引导其提出问题,逐步
（3） 提起顾客兴趣.
（4） 介绍产品特点时,应把产品的功能与顾客的实际问题（疾病关系）联系在一起,刺激购买欲望.（5） 当顾客产生兴趣时,引导顾客参加活动,把活动主要的内容、产品优惠详细介绍给顾客.
3、上门送函的注意事项：
（1） 送函前再次与顾客电话联系,让对方在家等待.
（2） 合理分配送函任务,把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送,以节约时间和精力,提高送函效率.
（3） 促销员是顾客了解企业的窗口,衣着整洁大方、干净得体,不得浓妆艳抹,奇装异服.
三、活动现场的具体操作
1、前期准备
（1） 场地选择： 交通方便,在当地有知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店政府会议礼堂,容纳人数根据参会人数的多少而定.
（2） 场地布置：简洁、明亮、配备主题横幅、展板、电视、录像、cd光盘、投影、屏幕、笔记本电脑（公司简介、产品介绍）、血压计、产品、产品展示台、宣传资料等.
（3） 明确分工：活动前一天,组织召开动员大会,明确工作人员的岗位、职责,分工详细,强化活动的组织性、统一性、协调性,以便实现预期目标.
（4） 活动模拟： 如有必要,事先举行现场活动模拟,保证活动向良性方向发展.2、流程控制
（1）主持人开头语（约5分钟）突出回报,制造声势和气氛.此时此刻要求所有人全神贯注主席台,保持会场安静.适当时候给予鼓掌,避免冷场.把联谊会的内容介绍给到场的顾客,同时介绍重点顾客.
（2）公司领导致辞（约15分钟）,如果是高层次的活动,先由总部领导代表总公司发言（约8-10分钟）,主要介绍公司的现状、发展前景、企业目标、规模,期突出回报,突出感谢广大消费者对我公司的支持和厚爱；接着由公司经理致辞（约5分钟）,公司总经理、部门经理分别站到主席台上（每人一句祝福语）,同时其他子公司或地区办事处的领导也可以在列（说明我公司规模较大,实力较强）.如果是一般的平常活动,由该级公司领导致辞即可. （3） 专家讲座（使用幻灯、录像,约30分钟）；
a、公司简介,产品原理、功能（附天赐源健康手册）；
b、天赐源保健讲座； a、高血脂 b、肾虚 c、糖尿病 d、妇科疾病 e、内分泌等突出此权威性,以项目发言人身分出现,注意保持会场安静.（4）有奖问答（约10分钟）：调动顾客情绪,挖掘潜力顾客,要求员工与主持人密切配合,必要时可将答案提前告诉顾客,从而调动该顾客的积极性；
（5） 文艺表演（约20分钟）：要求适合中老年人,创意新颖,独特,欢快,必要时公司主持人和员工也可参与.（6） 中场休息（约20分钟）：入音乐、录像,此时间为导购时期；
（7）娱乐节目（约20分钟）：员工、主持人带头,充分调动顾客积极性,尽量让潜在顾客参与.即兴表演,注意员工和主持人的默契配合；刺激犹豫不决或情绪型的顾客购买欲,以便实现购买.
（8）荣誉顾客上台发言（约20分钟）：根据邀请人数的多少,选择荣誉顾客,上台后,总部领导颁发纪念品,对他们表示忠心的感谢.留下2-3名具有代表性、影响力强、文化层次高、口才好、忠诚为量维股份宣传的荣誉顾客发言（提前沟通）.此间休息10分钟,让荣誉顾客与重点顾客充分接触、沟通、导购. （9） 幸运抽奖（约20分钟）：奖项与奖品可根据现场情况确定a、奖品设立：
特等奖、一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖；b、奖品为产品；c、最好每个人都中奖.（10） 结束：主持人提醒大家,进一步检测,咨询,以便促销员继续导购.顾客离场时,专人欢送.
四、注意事项：
1、工作人员着装统一,佩带工作牌.
2、顾客进场时,礼仪人员衣着整洁,身佩授带,举止端庄,自然亲切,微笑致意,彬彬有礼.
3、促销员在引导各自顾客时,选择性进行检测,咨询、沟通（促销）贯穿于整个活动现过程,切忌强行硬销.
4、在活动过程中,体现“亲情服务”“情感投资”,以“创造顾客、服务顾客”为宗旨,务必要求每个员工全心全意为消费者竭诚服务.
5、促销员之间互补,集体观念强,避免非自己的顾客则淡漠之的思想.务必记住他（她）是我们消费者,是上帝.
6、注意促销员与专家、主持人三者之间的密切配合,控制好会场气氛,会场氛围决定销量的好坏,尽量做到掌声不断,笑声连连. 第三节健康讲座活动
一、健康讲座活动的概述
（一） 定义： 指场地选择在影剧院、礼堂等,重在对忠诚顾客和潜在顾客传播与公司产品相关的医学健康知识的活动.
（二） 开展健康讲座的前提：
1、产品具有显著功能.产品是我们销售的基础,中短期内要有效果.
2、产品消费具有重复购买的特点.
3、目标消费群明确且较为固定.
4、活动前期有一定的宣传力度和基础.
5、事先培养合格的活动组织者和知名专家
（三） 开展健康讲座的意义：
1、沟通感情：随着健康意识的增强,人们越来越渴望了解健康知识,中老年人尤其如此.而健康讲座正切中人们的这一需求,自然赢得消费的好感,增进了公司与他们的感情.
2、口碑宣传人是有感情的,你对他好,他也对你好.通过定期举行的免费健康讲座,消费者体会到公司对顾客的关心,1是从感情上认同公司和产品,他们将自发地向周围的人称赞公司的产品,从而起到良好口碑宣传的作用.
3、树立形象 达到公益宣传的目的,树立公司、产品的形象,提升公司、产品品牌.4、促进销售现在的消费者尤其是有一定文化层次的消费者,对保健预防疾病的消费日趋理性,他们在购买前一般要求“知其理”（明白其中科学道理）.公司通过讲座向消费者传递产品相关的医学原理,疾病防治、生产科技、可打消顾客心中的疑虑,让其放心购买.
二、健康讲座活动的实施
（一） 前期准备
1、明确活动目的：传播健康知识及理念坚定消费者对天赐源产品的忠诚,挖掘潜在消费者.
2、确定活动目标群体：天赐源的新老顾客和潜在顾客.
3、确定活动时间：健康讲座一般为每周一次,安排在中老年人相对空闲的时间段.
4、确定活动地点：选择健康讲座的场所时要求做到
a、交通方便,在当地有一定知名度,易辨认;
b、室内环境优美宁静,如经济文化发达的电影院、礼堂、学校、宾馆等; c、根据目标群体人数预测,定场地大小,不能拥挤; d、无电子游戏等娱乐噪声干扰; e、场地一经确定,不宜随意更改;
f、大中型讲座分区域定期举办
5、定岗定责（略）
6、物品准备： 货物：品种齐全,运输安全 宣传品：横幅、展板、宣传册、彩报、台布、价格表 饮水机、录音机、磁带等检测仪器：检测仪、血压表、急救箱等
7、事前宣传：
（1） 社区海报、传单
（2） 电话预约
（3） 寄送邀请函
（4） 必要的报纸电视通知
8、费用预算
（1） 场地租用费
（2） 奖品费
（3） 主持或嘉宾出场费
9、应急准备：如备用急救箱以防老年人犯病
10、形成方案
（二） 会场操作
1、布置会?和芬惶煜挛?会务组去会场布置.
2、流程控制
（1） 工作人员提前1-2小时到岗位,佩带工作证
（2） 引导消费者现场咨询、检测、购物
（3） 到规定时间,主持人或主讲人出场宣读活动议程（10分钟）
（4） 专题讲座（30分钟）
（5） 消费者发言（20分钟）
（6） 有奖问答或娱乐活动（15-30分钟）
（7） 主持人发布公司最新信息及下次活动安排（15分钟） （8） 结束
3、注意事项
（1） 所有工作人员热情服务,礼貌待人
（2） 工作人员应统一佩带工作证
（3） 组织好检测,并详细讲解检测情况
（4） 详细回答消费者所咨询的健康问题
（5） 积极主动控制现场气氛向良性发展
（6） 对突发事件应采取积极、有效的应急措施
（7） 售货人员应确保货、款、帐一一相符
（8） 参加活动的工作人员,服从分配,尽职尽责,坚守岗位
（9） 活动结束时全体工作人员应热情欢送消费者离场,并整理物品,善后感谢场地提供方的协助
（三） 后期总结
1、活动效果评估和总结
（1） 成功之处
（2） 不足之处
（3） 下次改进措施
2、素材整理 包括相片、讲稿、录音磁带、录相资料等第四节 社区活动
一、社区活动的概述
（一） 定义 指在公园、干休所、居民区、老年人活动中心等社区开展心血病检测等活动.6-8人一组,做锁定目标消费人群的基础工作（第一次沟通,主要掌握登记人的健康状况、经济状况以及家庭住址和电话号码,这一项非常重要.）
（二） 意义
1、充实顾客数据库：在社区为目标消费群做健康咨询的同时,让消费者填写登记表,可收集他们的个人资料,方便以后做针对性的直面营销.
2、加强宣传的有效性：深入社区宣传,更贴近消费者,宣传时性强,可挖掘潜在消费者.（三） 人员配备：
1、门迎一名：是检测活动的窗口,主要职责是对过往顾客进行口碑宣传,对看到通知来顾客要面带微笑,对行动不便的要用搀、扶等亲情化的动作,做到不卑不亢.
2、登记员1-2名：负责引导被检测者填写登记表,要求耐心帮助目标人群按要求仔细填写表格,特别是姓名、电话、家庭住址的填写清楚.
3、量身高、体重一名：负责顾客身高、体重的检测,注意亲情化服务.
4、量血压一名：注意要对血压的数据精确到个位数.（量血压前要简单的询问顾客是否近期量过血压等等.）
5、功能检测员一名：检测员不一定由医生来承担,但他一定要熟悉心功能参数检测仪检测和检测结果的讲解.
6、咨询一名：作健康咨询,主要是跟踪检测结果相关的疾病咨询,负责逐一向顾客解释检测结果.
7、外围协调一名：纵观全局,协调组织、安排整场活动,哪里最忙就去哪里,对突发事件进行处理,一切以服务为主.
（四） 社区活动的实施
1、活动前的准备
（1） 确定活动目标群体：社区中年龄在45岁以上的中老年人.（2） 确定活动时间：时段选择社区人流量最大的时间.
（3） 联系好活动地点：社区活动的地点多为公共场所,联系场地时需与各方沟通谈妥. （4） 准备物品：备好要用的检测仪、血压表、桌椅、货物、白大褂、横幅、展板、宣传品、引导牌.2、现场的具体操作
（1）现场布置：桌椅摆放要整齐有序,并铺上印有公司企业的台布;把的宣传牌放在显眼位置;宣传材料放在检测仪旁边,方便受检测者拿.
（2） 主动邀请：被动地等消费者不如主动地邀请他们,这样可提高目标群体的参与率和有效率.
（3） 精心检测：检测时应流畅自如,讲解时应准确权威,让人信服.同时填写顾客资料要求完整、准确.
3、注意事项（1） 工作人员热情礼貌.
（2） 工作人员应佩戴统一的工作证,着工作服.
（3） 检测员对检测图像的分析应科学、准确、易懂.
（4） 整个活动现场体现亲情化服务,多于客户聊天、沟通.4、活动后期总结和整理
（1） 将收集到数据资料整理后,递交给顾客数据库管理员 （2） 回顾本次活动,找出成功点,提出改进点,力争下次做的更好.
推荐第7篇：会议营销实战训练
会议营销实战训练 （课程时间：1天）
课程收益：
通过培训，掌握会议营销的各项流程及操作技巧。学会如何根据产品特征设计合适的会议营销模式；掌握顾客信息收集、档案管理、电话邀约、现场组织和主持、过程渲染、会后促单、关系管理等技巧，从而提高销售业绩、提升品牌形象、维护客户关系。 课程大纲：
一、认识会议营销
1、会议营销的特点、优势和魅力
2、会议营销的本质和关键
二、会议营销的准备
1、如何设计有吸引力的会议主题
2、如何收集顾客信息
3、如何进行档案整理和筛选
4、如何预热会议前的气氛
5、如何进行电话邀约
6、如何进行陌生拜访邀约
三、会议现场的组织
1、如何选择和布置会场
2、如何迎宾和接待
3、如何结合产品设计会议流程
4、如何调节会议进行中的气氛
5、如何选择会议音乐
6、如何设计发言内容（领导、专家、顾客）
四、会议现场促销36计
1、如何趁热打铁促成销售
2、如何欲擒故纵促成销售
3、如何调虎离山促成销售
4、如何反客为主促成销售
5、如何声东击西促成销售
五、会后服务技巧
1、如何进行电话回访
2、如何进行二次邀约
3、如何维护客户关系
4、如何处理顾客异议
5、如何处理顾客投诉
推荐第8篇：营销类实战课程
李保坤先生联系；邮箱 shlbk@vip.sina.com
欧美解决方案营销法中国培训第一人李保坤先生主讲
2013卓越营销类实战课程精选
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加强版课时安排：2天 （可安排公司专门内训和公开课）
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● 《解决方案式营销法》课程大纲
管理者面临哪些营销和销售难题？
营销人员面临的营销和销售困境和困惑是哪些？
希望通过培训解决什么挑战和问题？
为什么许多著名销售方式在今天已经变得无效和乏力？
回顾评点传统经典的营销方式和方法
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如何借鉴欧美应用
典型情境案例分析
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重新反思定位销售的原则、目标、任务和方式
《解决方案式营销法》市场开发模块
《解决方案式营销法》“洗脑”技巧模块
《解决方案式营销法》销售技巧模块
角色互动演练
《解决方案式营销法》漏斗管理模块
《解决方案式营销法》技能提高模块
《解决方案式营销法》战略管理模块
确立可行有效有针对性的解决方案
总结《解决方案式营销法》模型
课程目标
帮助学员反思销售改进和业绩提升
帮助学员理解新销售方法和营销目标
帮助学员重新定位销售的原则、目标、任务和方式
帮助学员确立有针对性的解决方案
帮助学员掌握《解决方案式营销法》模型
帮助学员遵循科学有效的新营销方法和手段
◆课程二：销售主管强化训练
参加对象：总经理、销售总监、销售经理、销售精英、销售骨干。
学习费用：待定（提供讲义、午餐、发票、茶点等）
课程提纲：
第一部分，销售主管的自我管理与自我激励。
第二部分，销售团队管理与激励
第三部分，销售团队的激励与考核
第四部分，销售会议的管理
学习目标：
1．销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。
2．销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、管人、带人和留人。
3．销售主管如何评估、激励、考核销售团队。
4．销售主管如何合理地安排时间和销售流程。
5．销售主管如何进行大客户管理，客户管理，业绩分析与管理。。
6．销售主管如何进行打造卓越团队。
7．销售主管如何达到和超额完成公司目标。
◆课程三：顶级销售训练
参加对象：销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、市场专员等。。
学习费用：待定（提供讲义、午餐、发票、茶点等）
课程提纲：
一、销售障碍和难题
二、金牌销售关键指标
三、如何和筛选开发客户
四、售前准备——决胜销售的核心工作
五、如何进行有效沟通
六、客户异议处理
七、如何关单
八、金牌销售成长完善要素
◆课程四：SPIN顾问式销售方法
一.传统销售线索和现代销售线索
二.什么是SPIN方式
三.SPIN销售方法流程
四.SPIN要点
五.SPIN应用案例和演练
六、SPIN 总结
◆课程五：营销数据分析--用数字说话
时间地点：
参加对象：销售总监、市场总监、市场分析人员、销售主管和其他对营销数据分析有兴趣的人士
学习费用：待定（提供讲义、午餐、发票、茶点等）
课程提纲：
一、分析的组织框架和技术框架
二、营销指标分析
三、营销雷达、数据规划和数据收集
四、常用分析方法应用
五、市场竞争分析
六、市场调查与置信度分析
七、客户细分与精确营销
八、商业预测技术 和业务智能
九、智能灵巧营销
学习目标：
市场营销是公司发展的命脉，然而，为数不少的的市场部、销售部工作人员由于缺乏营销分析的理念和方法，企业累积的大量数据得不到有效的利用，营销分析只停留在数据和信息的简单汇总和流水帐式的通报，缺乏对客户、业务、营销、竞争方面的深入分析和整合分析，结果决策者只能凭着本能、滞后的反应来运作，决策存在很大的误判风险和机会损失。本课程着眼于营销数据的采集、分析和统计，讲解如何挖掘数据背后的规律和隐含的信息。通过学习本课程将可以掌握营销数据分析的重要概念和高级技能，提升营销管理和公司经营管理的水平。
培训师介绍：解决方案营销法中国培训第一人李保坤先生。李保坤先生作为职业经理人长期担任欧美名企高管，10多年前就多次系统接受了欧美高强度系列营销培训，并成功运用于其在中国和亚太地区的经营管理。李先生“用”而优则“师”，也因此曾在上世纪90年代就开始客串培训师专门培训过众多企业和名校的MBA。在2001年时，创立憾动世界的解决方案营销法（Solution Selling）的美国大师Michael Bosworth先生曾经专门和李保坤先生探讨怎么将风行欧美的解决方案营销法系统地翻译介绍到中国来。李保坤先生就在当年针对解决方案营销法的核心做了重点介绍到中国。10多年过去了，李保坤先生的介绍迄今仍是理解和掌握解决方案营销法的最好诠释并一直为业内广泛引用，网上都可以搜索查到。
李保坤先生曾经培训过的公司单位遍及工业产品、高科技、IT和财经等行业，不但以解决方案营销法为核心课程，其他营销类课程如销售管理、顶级销售高手、市场开发管理、顾问式销售等主题也是李保坤先生领先同业培训的。
说明：
1、如需了解详细课程大纲，欢迎致电或发邮件给我们索取；
2、我们将会根据客户的要求开设其他营销类课程，或者根据客户的需求提供内训服务。
推荐第9篇：会议营销实战流程
会议营销实战流程
会议促销中的5W1H
what：为什么开会，目的是什么，准备什么东西（会议物料，如横幅、海报、宣传彩页、宣传单、名片，课件，易拉宝，电脑，幻灯机），要充分运用公司现有宣传品，营造一个热烈的会场气氛 when：何时开会，何时准备，会议议程
where：会议在哪里开，在哪里住，在哪里吃饭，在哪里销售
who：会议由谁主办，由谁主持，由谁主讲，哪些人参加，哪些人服务 why：是否达到预期目标，总结收获与失误
how：会议方式，座谈，讲课，互动，促销，发放试用样品等
一、确定会议基本情况
业务员了解包括会议开始时间、持续时间、参加人数、人员状况、会议方式（专题讲座、推广会、返利会还是年终奖励会），可能费用等，如有参会或组会必要，向上级请示。
并不是什么地方都可以开推广会，什么时间都可以开，什么产品都可以开的。要根据地方（重点区域）、时间（使用旺季）、产品（季节紧，销量大，但知名度不高，市场前景好）来选择有无必要开。
推广会要开的有意义，有必要，可行，要能达到会议的主要目的。达到目标中的主要目的，就基本可以算是成功的会议。
会议促销的优点：
1、集中宣传，短时高效的完成对一区域的宣传工作，对季节性强的产品尤其重要；
2、能快速布点，对新产品快速进入市场非常有利；
3、效果立即显现，现场定货量直接表明该产品市场接受度，特别对同类型竞争产品较多尤为具有代表性；
4、宣传得当，能很好树立公司良好形象，对一公司新进入一地区非常有益；
5、生动宣传，深刻形象地解读产品，能使客户较牢的记住产品特性，同时记住公司；
6、快速获得客户的下线客户资料，掌握其销售网络；
7、直接面对基层，了解基层动态、心声；
8、同时能宣传一公司多个产品，达到一会多产品的带动效果。
会议（专题促销）的缺点：
1、需要财力支持，较耗财力。推广中的礼品及促销费用等等都需要财力，会议直接导致推广费大幅上升；
2、，人力较难组织，尤其在经销商影响力不大、农忙季节时，加上开会多在农忙时节，而参会零售商的多少直接影响会议结果；
3、会议组织难度大。零售商离会场距离不等，加上时间观念不强，纪律性差，到会时间拖的较长；
4、经销商参加的会议越来越多，模式大致相同，经销商胃口越来越大，
如同样的会议组织，则会议效果会越来越差；会议也需要不断创新。
二、会议目标和预算
业务员制定目标应具体到会议现场销售额，发放资料数量，收集客户资料数量；
1，促进现场定货；
2，解读产品，宣传产品，强化卖点； 3，短期内把产品在当地较全面的布点； 4，宣传公司，树立公司高大、良好的形象；
5，快速获得客户的下线客户资料，掌握其销售网络； 6，增进客户及零售商信心。
在节约的原则下提出预算：开会前还要先预测会议费用及大概能达到的目标，保证费用在合理承受范围。
根据会议规模，费用从1000-6000元不等，一般在8000以内。 专题推广会的主要费用有：
1，用餐；基本240-500元一桌；如喝酒则要高一点； 2，礼品；50元左右的礼品即可； 3，奖品；根据需要来，分大中小；
4，现场定货产生的促销费用；根据定货量的多少，灵活安排；
5，其他杂务费用，如烟，打车，打印、复印，临时买的用品；500以内。
三、批准会议方案后，准备人员和物料
在会议前十五天（考虑到路途、运输时间）开始物料准备，包括横幅、海报、宣传彩页、宣传单、名片，课件，易拉宝，电脑，幻灯机，会议签名簿等，准备数量比计划量稍多一点（如准备专场会，烟酒等需提前购买）。确定参会人员及分工（会议由谁主办，由谁主持，由谁主讲，哪些人参加，哪些人服务）。 准备开会礼品、促销用品、奖品等。
四、会议准备
1，人。关键因素，要组织足够的客户参会，尽量保证区域内的每个乡镇都有至少一个客户，同时要尽量使来的客户都是有效的客户，有定货潜力的客户，有推广能力的客户，并提前通知客户开会的有关事项； 2，物。会议中使用的物品，包括宣传品（海报、折页、条幅、易拉宝、宣传光盘等等），工具（电脑、投影仪、音响、话筒、相机、墙布、胶带、图钉、剪刀等），记录用品（打印好的登记名册、笔等）等； 3，地。会议场所，也很重要，分高中低几档，尽量早环境较好档次高价格也便宜的地方。同时会议场所也要能容纳足够的参会人员，能放置宣传设备，最好能提供用餐，这样比较方便。
4，时间。要提前一周以上把会议地点、时间等定下并通知到与会者，提前半月以上准备会议。要保证准备开会的足够的时间。同时要设计好会议每个流程的时间，保证会议时间；
5，内容。会议内容与开会主题相关，要有突出的重点产品，重点产品重点宣传，可根据时间确定是否带讲其它次要产品及讲多久，同时要有
宣传公司的内容，对于早期进入一地区的公司尤其要有公司宣传一块。开会前一定要准备好会议演讲内容，准备好幻灯，并熟记。
五、会场布置
如开专题会，需提前与经销商共同确定会议地点、吃饭地点、销售地点。住宿地距会场步行不超过5分钟。
充分运用公司现有宣传品，营造一个热烈的会场气氛。至少提前一天布置会场，要求主题明确，悬挂横幅，大量粘贴主要产品海报，易拉宝摆放到主席台或门口等醒目位置，预先把说明单页和名片摆放到桌上，查看投影仪、电脑是否能顺利使用，提前调试，否则要进行调整。 零售商接待登记。
人到的差不多后正式开始会议。
六、会议现场控制
主讲人对现场的控制。主讲人应衣着整洁、正式，根据当地和会议情况充分准备，精神饱满、声音宏亮，采用提问、有奖回答等方式进行与听众的互动。
其他人员对会场的控制和秩序维护。
充分体现对会议和主讲人的尊重，忌在下面开小会，发现应及时温和阻止。
会议内容：
1，经销商开场白，礼貌客气，简单介绍厂家，即公司人员和公司等，
为下一步导入宣传铺垫； 2，公司员工出场，礼貌开场；
3，主讲公司，宣传公司；控制20分钟以内；
4，宣传重点产品；中间设置问题，带动参会者；可邀请零售商现场现身说药（需事先沟通安排）； 5，安排提问、答问；
现场定货抽奖：
1，经销商说明促销政策； 2，安排领头人带头定货；
3，经销商人员开单，我公司人员开抽奖票； 4，现场造势、鼓动，带动气氛； 5，进行统计； 6，抽奖。
会议进行中：安排人员服务
1，安排我公司人员和经销商人员做好纪律维护； 2，安排相关负责人负责会场茶水等；
3，防止部分参会者借故离开会场，影响气氛；
会议后：安排公司人员发放礼品 安排宴席：事前定好。
七、突发事情处理
可能出现的一些突发事件，主要影响预期的会议费用或产生一些副作用。
如：1，经销商宣布促销办法时和我们预先协商的不一致，可能导致会议费用增加；
2，会议预期的人数不够或过多，临时礼品不够或过多，饭局安排不足或过多；
3，定货数量超过或没有达到预期的目标，可能导致奖项设置不合理； 4，个别经销商可能不配合会议，讲一些对产品形象不好的话，影响会议效果；
5，由于其他原因导致零售商报到时间过晚，或临时来不了，导致会议很难及时开；
6，由于人的失误导致统计不准，影响促销。
八、会后现场的收拾
妥善处置会议物料，防止重要宣传品（如易拉宝）和纪念品被哄抢。
九、总结及跟踪
开完会议后并不代表促销已经结束，会议后的跟踪常规促销往往能起到加深会议促销作用的良好效果。
对会议的成败得失进行总结，以利对后面的会议提高。 对会议的费用与预算进行小结，对控制费用提出有效的方法。 对人员安排和会议细节进行总结提高。
推荐第10篇：实战电话营销 总结
实践电话销售：
一、电话销售流程： 1.电话前的准备
A． 心理准备（我可以从这个电话中多认识一个人，多了一次为人服务的机会） B． 行动准备
a.估计客户能提到的问题并准备好答案 b.将可能用到的客户资料放在手边
c.列出客户为什么要配合你的三个原因 d.列出要打的电话清单
e.每个电话都有清晰地目标 f.g.h.i.清楚客户会在电话中得到什么利益 清楚你要提的问题
清楚什么时候打电话给客户最好 清理办公桌
j.通过各种途径对于客户进行了解
2.打电话给客户应保持的原则
A． 做一个受欢迎的人
a.注意电话礼仪和微笑：.b.提高声音的感染力
（1）.声音特性:积极、热情、节奏、语气、语调和音量 （2）.措辞 （3）.身体语言 c.真诚的赞美客户 d.表达同理心
e.学会积极地倾听
f.适应客户的沟通风格 g.寻找与客户的共同点 h.讲客户感兴趣的话题 i.真正关心客户 B． 以客户为中心
a.客户第一位 b.提问了解需求
c.关系应长期保持 d.服务才是王道 C． 用专业打造卓越
a.知己，了解自己
b.成为产品的应用专家 c.知悉自己的独特卖点 D． 信守承诺
a.兑现承诺 b.不做过多承诺 E． 诚实正直
a.实事求是评自己 b.客观公正评对手 F． 注意的细节
a.认真的对待每一个电话，不要有任何的假设 b.打电话要先给重要的客户打
c.判断是否是决策者，要求与决策者交谈 d.重要的内容要做记录
e.面对客户的拒绝或拖延，找到真正的原因 f.提供足够的信息给客户，帮助客户做重要的决策 g.保持电话中的活力 h.保持微笑
i.合理安排电话时间 j.要时刻保持自然
k.给客户留下专业的印象
l.预计时间较长时，确定时机是否合适 m.结束要说“谢谢” n.多次使用对方的头衔 o.要有耐心和耐力 p.认真倾听 q.r.s.t.充分准备
及时处理客户打来的电话
要仔细，电话销售就是快，快意味着出错机会多 要诚实
u.要提问 v.要有信心
w.让客户先挂掉电话
3.电话结束之后
A． 认真的做好记录
B． 判断客户下次跟进的时间 C． 总结电话中的得失
二、与客户保持长期关系的八大工具 1. 电话 2．电子邮件 3．短信 4．在线聊天 5．传真
6．信件、明信片 7．邮寄礼品 8．客户联谊
三、业绩来源
1．电话量 2．接触率 3．成功率
4．平均每位客户的订单数量 5.平均每笔订单的金额
四、获取客户资料的来源 1．从互联网获得 2 电话黄页
3 养成随时交换名片的习惯 4 参加各种促销活动
5 参加各种目标客户可能参加的研讨会 6 参加客户行业的展览会 7 与竞争对手交换客户资料 8 与关联企业交换客户资料
9 通过行业协会获得 10 参加社会公益活动
11 利用周围的亲人、朋友、同学等人脉关系
第11篇：电话营销实战培训资料
电话营销实战培训资料
一、电话营销的特性（4个）...2 特征1电话营销过程是靠声音传递信息...2 特征2营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣...2 特征3电话营销是一种你来我往的过程...2 特征4电话营销是感性而非全然理性的销售...2
二、电话营销的目标确定...3 1.主要目标...3 2.次要目标...3 3.电话销售目标表...4
三、电话营销的事前规划和准备...4
（一）了解目标客户的真正需求...4
（二）熟悉产品和服务，以及和客户需求和切合点，准备好相应的文件...5
（三）准备好客户/老客户的基本资料，知晓以前沟通状况和客户的特征...5
（四）其他准备事项。（根据不同情况可能需要做的准备）...6
四、电话营销基本训练...6
（一）开场白...6
（二）找到目标关键人物--对待秘书...8
（三）有效询问...9
（四）重新整理客户之回答...9
（五）推销介绍产品服务的功能及利益点...9
（六）尝试成交...9
（七）正式成交...10
（八）异议处理...10
（九）有效结束电话...11
（十）后续追踪电话...11
五、利用销售工具...11
六、电话营销的事后工作...12
七、问题...12 问题1：电话营销中的其他注意事项...12 问题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？...13 问题3：如何知道客户是否喜欢听我们继续说...13 问题4：产品介绍中那些方面是理性的？那些是感性？顺序如何？...13 问题5：我们在和客户进行沟通时候如何能够准确的确定主要目标和次要目标，举出例子说明分析...13 问题6：对于不同行业、不同地域、不同年龄、不同性别、不同职位客户的需求分析...13 问题7：什么样的产品和服务才是为客户所喜爱和接受的...13 问题8：在和客户进行产品和服务的推广宣传电话沟通前，应该准备好那些必须的资料...14 问题9：客户资料整理的规则，客户沟通信息的记录，客户沟通记录日报...14
一、电话营销的特性（4个）
特征1电话营销过程是靠声音传递信息
销售员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断沟通方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到销售员的肢体语言、面部表情，只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 （三流销售推产品，二流销售推服务，一流销售推自己）而声音并不是我们传递信息的唯一方式，问题1：电话营销中是否仅仅注意声音就可以了呢？）。
特征2营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣
在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
（问题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？）
特征3电话营销是一种你来我往的过程
电话营销其实就是一种沟通的过程，最好的过程是销售员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此就可以维持良好的双向沟通模式。一般情况在初次沟通中总会销售员说的多一些，而随着与客户沟通的深入，客户参与的程度就会愈来愈搞，所以第一次沟通若处理不好比例反过来也勉强可以，但是若销售员说的话超过3/4以上，一般可以断定这次沟通是无效的，或者说效果会很差，除非是客户一直在问问题，他用1/4时间提问，销售员用3/4时间回答，而客户又在不断的用声音表示“嗯！”“对”“哦”“很好”“是呀”等。（问题3：如何知道客户是否喜欢听我们说）
特征4电话营销是感性而非全然理性的销售
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，因为在客户沟通中，不论时间多短都是先打动客户的心，然后再让客户了解理性和知晓的资料，以强化感性销售层面。
那么在我们和客户沟通中哪些属于感谢那些属于理性层面呢？举个其他行业客户电话介绍的例子，电话中销售员对客户说（证券公司经理人，在说服客户在他所在的营业部开户）：李先生，选择我们营业部开户之后，你会感觉我们优质的服务，买卖股票更顺手（感性），而我们的手续费是业界最合理的（理性）。（问题4：那么我们的产品那些方面是理性的感谢是感性的呢。知道这些我们就可以在和客户沟通中知道先说什么，后说什么？前面的第2个问题是要考虑说什么，而本个问题是要考虑顺序问题）
二、电话营销的目标确定
销售员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。当然由于在不同情况下，面对不同客户所订立的目标会不同，所以对于目标的确定和把握可以采用不同的处理方式。比如，我们在沟通中，只是和已经购买的会员确定一下邮寄地址寄送发票和会员资料，我们就只需要头脑中又一个记忆，打电话给客户问清楚记录下来即可。若需要确定的事项比较多就要事先列出，电话沟通中按照记录的问题询问，以免漏掉一项，还要再次打电话给客户，就造成浪费和给客户不好的印象。客户会觉得你做事情没有条理。
返回来说我们电话营销的目标的确定问题： 一般情况下，我们电话和客户沟通往往不是一个单一的目标，所以就需要对这些目标进行一下划分，确定后那些是主要目标要重点解决，最先沟通，那些是次要目标客户在完成重要目标后完成，或者穿插在主要目标实现过程中完成，若遇见客户突然有事情要立即挂断电话，我们的主要目标已经完成也不会太多影响我们的电话沟通目标，有些时候次要的目标是要在主要的目标实现的基础上才要去沟通和实现的。
那么，什么是主要目标呢，通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情，或者说在主要目标完成后要进一步完成的目标。
许多销售员在和客户沟通中，往往因为只准备了一方面的目标，在遇到客户的拒绝或者主要目标没有实现的时候，没有准备部知道下一步该如何沟通，或者在主要目标实现后，发现客户还有兴趣继续听下去，而销售员因为没有准备和老率，不知道如何利用这个大好的机会如何进一步跟进，完成后续的目标，上面两种情况，若销售员没有准备，一般都会是失望的挂断电话（第一种情况），感觉后续的沟通有困难，觉得自己很失望，怎么老是被拒绝。或者开心的挂断电话（第二种），但是当下一步沟通的时候又不知道是否会又这样的机会，（在和客户沟通中，多撒几粒种子，将来发芽的就会比较多）
下面我们讨论以下那些是主要目标，那些是次要目标; 1.主要目标
常见的主要目标有下列几种： ·
了解客户需求，确认目标客户
·
订下次电话或者拜访时间（就某些确定问题沟通） ·
确定客户购买时间和项目 ·
确认出客户何时作最后决定
·
让客户同意接受服务或产品购买的提案
2.次要目标
常见的次要目标有下列几种： · 取得客户的相关资料
· 订下未来再和客户联络的时间
· 引起客户的兴趣，并让客户同意先看产品和服务情况 · 得到负责人信息或者所介绍其他客户的信息
3.电话销售目标表
对于一些批量沟通或者重点沟通（如光盘赠送中批量对客户信息的和一项的确认；对重点客户的沟通），要进行沟通前的准备工作，在电话沟通前，拟定一份目标表，将主要目标和次要目标列出，以便能够在和客户沟通中理顺思路，并且可以在电话沟通后确定那些目标已经实现，那些没有实现，根据目标的实现情况整理出，下次沟通时间，沟通人物，沟通方式，和沟通的主要目标和次要目标。（问题5：我们在和客户进行沟通时候如何能够准确的确定主要目标和次要目标，举出例子说明分析）
三、电话营销的事前规划和准备
做任何事情都要事先准备和计划，电话营销也是一样，一样需要事前妥善规划，其中有如下几件重要准备工作：（包括宏观的准备和为官细节的准备） ·了解目标客户的真正需求
·熟悉产品和服务，以及和客户需求和切合点，准备好相应的文件 ·准备好客户/老客户的基本资料，知晓以前沟通状况和客户的特征 ·其他准备事项。（根据不同情况可能需要做的准备）
（一）了解目标客户的真正需求
每一个类型客户因为工作行业、性质、职位、年龄、所在城市、甚至当时心情，遇到事情等的不同都会影响到其需求，所以我们就需要对客户进行比较深入的了解，从行业、地域、年龄、性别等多种方面去考虑不同客户的不同需求，只有了解了客户的需求，我们才知道如何用“感性”的方式告知他们我们如何可以满足他们的需求，然后通过“理性”的方式告知他们我们如何可以使他们用最少的付出获得最大的回报。在沟通中主要是强调购买我们产品和服务的必要性，一些非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果（比如增值服务免费赠送之类，只是在客户对我们的主要销售产品认可，且因为某些原因犹豫不决的时候才告诉他，起到推动作用），这点是千万不要本末倒置的，否则一切努力都是因客户当时的一个“理智”思考而付诸东流。（问题6：对于不同行业、不同地域、不同年龄、不同性别、不同职位客户的需求分析）
一般情况下客户购买任何产品的时候，都是有动机的：总结下来无非使如下两种：一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。客户希望通过购买获得服务和产品，提升自己工作效率，可以多多获利，可以用省下的时间多做其他工作或者休闲娱乐，提高生活品味；另外客户又不希望自己付出太多的钱，时间和精力。所以很多时候，又好又便宜的东西为大家所喜爱，其实大家最喜欢的是自己不用做任何事情，别人就免费将他需要的产品或服务送上门。
除了以上所属两点重要动机之外，还有一个辅助但是客户会比较关心的方式，如安全感问题，体现在客户对我们产品和公司的持续发展，产品内容的全面性和权威性等方面的考虑。
所以其中就涉及如下一个问题：（问题7：什么样的产品和服务才是为客户所喜爱和接受的，提示: ·产品能够满足客户需求，（但是要找对目标客户，再好的产品对有些人是宝，对有些人可能就是废物）; ·产品价格便宜，当然免费是最好的，客户希望花最少的钱，得到最多的利益，人都是贪婪的，希望守住自己的财富; ·产品使用中人性化，方便，不必太多学习和适应，这是产品的功能上的要求，如产品使用中需要安装很长时间，帐号使用中需要多次的验证登陆，查询时候要经过很多复杂步骤才可以找到自己所需要的内容，产品使用的时候发现和自己已经习惯的方式不一样，要经过常时间的培训才能会用，这些都会影响客户的购买，或者老客户的续单。可能以上这些并不一定是市场营销人员所能够决定的，但是销售人员可以将客户沟通中的信息收集整理起来，反馈给技术和数据部，使他们在产品的改进和下一批产品研发中改进。
· 购买方便：将客户购买产品或者服务的方式和通路完善，付款方式，购买流程简化，开发销售点和销售代理，使客户可以方便购买） ·加大宣传，增强客户安全感。
（二）熟悉产品和服务，以及和客户需求和切合点，准备好相应的文件
这点应该是上面讲的了解客户需求的前提，一个营销人员一定要了解自己的产品的有点和缺点，知道市场中同类产品的状况，知道我们处于什么样的地位，在市场的地位和在客户心目中的地位是什么样的，知道自己如何去弥补和提升自己品牌的美誉度。所这这里要对每一个市场营销人员进行产品的介绍和培训（对于新员工要进行专门的培训，本次改版后我们会对旧版和新版进行对比性质的培训，让我们了解产品的变化在什么地方，那些又改进），了解客户的详细需求和我们产品的切合点，然后知道在和客户沟通中能提炼那些内容可以吸引客户。同时在进行电话沟通中可能需要即可为客户提供相应的文件，如与客户的沟通中，需要提前准备好前面和客户沟通的详细记录，标准样式的报价单，购买流程表，订阅表格（协议）等，便于客户有需求的石斛可以即可提供，若和有可能进行合作和代理的客户，代理协议样本，合作模式建议书等等要准备好样稿，在需要的时候可以几十提供给客户参考和查阅。（问题8：在和客户进行产品和服务的推广宣传电话沟通前，应该准备好那些必须的资料）
（三）准备好客户/老客户的基本资料，知晓以前沟通状况和客户的特征
这一点比较明显，不用多说，在打电话给客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，销售员才能确定这次拜访的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好。以上的准备工作中还设计一个营销人员日常工作中的问题，就是要整理好客户信息资料并且对重点客户建立客户信息档案。（问题9：客户资料整理的规则，客户沟通信息的记录，客户沟通记录日报）
（四）其他准备事项。（根据不同情况可能需要做的准备）
和客户沟通中因为客户的特殊情况可能需要有特殊的准备，比如上次沟通时候可以请您帮他查询一个信息，或者客户上次告诉你这次提供给他我们的数据资料统计表等等。
还有一些涉及到销售员本身的问题，就是在电话沟通中需要注意的一些事项：如，
1、在声音中放入笑容：声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。2 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。 在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水改变一下沙哑的声音，因为你在电话拿起来的时候可能不能预料到这次电话会沟通多长时间。
四、电话营销基本训练
一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大家都能和人进行面对面的沟通，当然沟通的效果也是有差异的，电话沟通中表达的途径缩小，销售员就要用唯一的方式表达和控制交流的内容和效果。
这好像有点像写小说，大家用口头叙述一个故事好像都可以，但是若用文字表达出来，让不论身在何时何地的人都能够明白您所叙述的事情，了解其中的情感波动，就不是谁都可以做到的，因为作家只是用文字一种途径去表达思想，
销售员就是只通过语言一种途径去表达。
就如作家需要多写去锻炼一样，销售员通过电话方式进行有效沟通也需要多锻炼以摸索经验。
为我今天的讲解就相当于上课时候，老师告诉我们如何修辞，如何组织语言，但是了解了，还有吸收掌握的过程，这个过程就需要销售员在真正的电话沟通中去摸索。 好，回到主题，
我们先分析一下电话营销的基本步骤有那些，我认为可以分成10个主要步骤。 1.开场白；
2.找到目标关键人物 3.有效询问
4.重新整理客户之回答
5.推销介绍产品服务的功能及利益点 6.尝试性成交 7.正式成交 8.异议处理 9.有效结束电话 10.后续追踪电话
下面我们就各个步骤进行一些分析和示例：
（一）开场白
我们前面讲电话营销的特征的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。 开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
我们举一些错误的实例：
示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？”
错误点：
1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。
2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。
（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）
示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品？”
错误点：
1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。
2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。
示例3： 销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？
错误点：
1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。
2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。（资料、产品要说明白）
示例4： 销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？
错误点：
1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。
2、不要问客户是否有空，直接要时间。（这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。
我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功；
改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。 在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。）
直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。
好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：
1.我是谁/我代表那家公司？
2.我打电话给客户的目的是什么？ 3.我公司的服务对客户有什么好处？ 好，我们举一个比较正确的示例： ：“喂，陈先生吗？我是******市场部/***********的陈明，我们有非常庞大的***产品，有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？”
重点技巧：
1、提及自己公司/机构的名称，专长。
2、告知对方为何打电话过来。
3、告知对方可能产生什么好处。
4、询问客户相关问题，使客户参与。
能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：
1、
相同背景法。
“王先生，我是***公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的****购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生****的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务？
2、
缘故推荐法。
“王先生，您好，我是***公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的***产品？
3、
孤儿客户法。
王先生，您好，我是***公司的张名，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您一些试用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。
4、针对老客户的开场话术。
王先生，我是***公司的张名，最近可好？ 老客户：最近太忙呀。 王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推出的***服务套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您******的资料提供给我们，我们的***顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下，如何？
（二）找到目标关键人物--对待秘书
这步骤可能会因沟通状况而有所不同，如是联系多次的就可以直接联系 1.表明公司及自己的姓名（秘书产品信任感）
2.说话要有自信（不然她们会欺负你，不给你好口气） 3.,不要太客气（同上）
4.在电话中不要谈到购买,强调服务对客户的利益（问道的时候在说价格，要强调性价比） 5.要求秘书的帮忙（客气的请他帮助，请她帮忙的时候要客气）
6.表明自己很忙,而不是随时有空（让她觉得你的电话有价值，直接拒绝有损失） 7.一定留下后路，就是通过秘书找到了负责人，还有可能负责人又将事情的处理交还给秘书，要客气，感谢她的帮助，有可能的话在负责人面前美言秘书几句
（三）有效询问
这是很关键的步骤之一，在询问中了解我们目标实现的可能性 1.确认谈话的对象/转接后的对象是有权做决定的人 2.了解相关资料--客户对什么有兴趣,目前需求是什么，接受的价格是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息
3.与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 4.确认谈话过程没有偏离预定目标，特别是主要目标
示例：
因为我们希望为你们公司量身打造一套能够解决你们需求的网络版产品，我能不能向您请教一下公司的基本需求和相关情况？
1. 您公司的规模如何，大概多少人从事法律顾问工作；2. 您现在有同类的产品在使用吗？是单机版还是网络版；
3. 您觉得在工作中需要这样的一套系统辅助工作吗？有什么需要改进的地方吗？（这是最重要的，要引导客户详细谈）；
4.
你们现在在资金投入上有什么打算吗？您在此项目上大概有多少预算？
（四）重新整理客户之回答
对于客户所回答的问题，很多时候需要在沟通中重复一次或者确认一次等，在求得客户确认的同时，还是整理自己思路的过程，对询问中没有确认或者不是很清楚的地方进行明确沟通确定。
（五）推销介绍产品服务的功能及利益点
在明确了解了客户的需求和意见后，就要根据客户的实际情况出击了，针对客户情况有重点的介绍产品，说服客户接受，若销售员掌握好的话，这应该是向客户进行比较详细和重点的介绍的阶段，需要销售员对于产品有比较深入的了解和掌握，重要的是对于产品和客户需求之间的切合点有准确的把握，明确的告知客户，吸引客户。
（六）尝试性成交
试探性询问客户购买什么类型，何时购买等信息。确定其意向。
（七）正式成交
确定后，告知购买流程，办理相关手续。
（八）异议处理 在处理反对问题时，许多销售员，一碰到反对问题，就急于证明客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。
一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：
1、客户不太需要你所提的服务或产品。（这种客户要及早放弃，以免浪费时间）
2、销售员销售技巧不好，对自身产品掌握不好，无法有效回答客户所提的问题。（放下电话赶紧学习，当时可以告知客户，这个问题我不是很确定，因为需要决策，请我们的市场部主管回答一下您的问题，请您稍等）
3、销售员说的太完美，让人生疑。（不要满篇都是赞美，世界上没有完美的东西）
4、价格太高的问题。（告知客户我们的价格是界内最低的，或者告知客户我们的如何超值）
5、不希望太快做决定。（确定决定时间，再跟进，用现行的优惠吸引他尽快决定）
6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。（请他转别人，或者告知传真、邮件等发送资料，请他有时间看，或者约下次沟通时间）
7、销售员提供的资料不够充分。（询问客户还需要那些必要资料）
8、害怕被骗。（通过权威机构以及请他自己求证等方式，告知他们求证的方式）
下面举几个小例子
价格太贵的反对问题处理技巧： 客户：“你们的价格太高了。”
销售员：“我能了解您的想法，因此你会想，我购买别的公司的产品，又不用另外付更新费，而且还有公司可以免费领取，这样更划算，对吗？”
（改述客户的反对问题成疑问句）
客户：对
销售员：让我来回答您的问题，王先生，我们的首年价格和更新费加起来的确和别家的实际销售价格差不多，但是我们这样低定价，但是不打折是有道理的，你看他们产品打折那么多，其价值并不一定是原来的定价，我们的价格您可以评估一下是真正的货真价实的。我们本批产品实话讲是没有任何利润的，就是想让大家能够按照成本价格拿到，亲身了解一下我们产品的质量如何。而且我们后续的服务和产品，一定会让您满意的，我可以提供给您一份您再会员期间我们能够提供服务的清单您就知道，我们提供的是真正的超值产品。”
客户：我看过你们的网站，内容的确不错，但是其他公司有免费赠送的，这样比起来你们的价格还是贵。
销售员：我能了解您的想法，如果排除价格因素，我们不管什么免费赠送，100元还是1000元，从产品上看你会考虑选择们产品试试的对吗？
客户：那当然。
销售员：王先生，那您先购买，不用交更新费，只有**元，可以看看，若您觉得不好我们给您退款如何。
（九）有效结束电话
当销售员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。
如果生意没成交，销售员在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二：
一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。
二，让自己保持正面思考的态度，如果销售员因为客户这次没有同意购买，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及客户的心情 如果生意成交时，销售员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。
1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。
2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。
因此，销售员要有效的结束与客户的销售谈话，建议使用下面的方法：
1、首先要感谢客户选择公司的服务/产品。“汪先生，谢谢您对我们的支持，让我们有机会为贵公司提供服务” 。
2、确认客户的基本资料。
3、肯定强化客户的决定。
4、提供客户购买后的服务和产品信息。
（十）后续追踪电话
当销售员在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，销售员要先确定客户是真的目标客户，还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多后续电话给客户，也是徒劳无功的。
1、先确认对方是一个值得继续开发的客户。
*对你的服务/产品有兴趣。
*对你的服务/产品有需求。 *有资金购买（单位要有预算）。
*有权做购买决定，或者能够传达决定信息。
2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，销售员必须要完成下列准备工作： *寄相关资料给客户（或者传真.Email）。
*预想客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。
3、告诉客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么 。
“王先生，我会在这个周三把你要的资料亲自送过去给你/马上传真/电邮给您，最迟后天你一定会收到，麻烦你先看一遍，周五我会再打电话过来和你讨论今天的价格和方式问题，不晓得周五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？”
五、利用销售工具
电话沟通后可能需要给客户提供一些报价或者资料等，会涉及传真、宣传材料寄送、电子邮件、网站宣传等。 建立自己的电话销售样本
为了客户沟通中语言的连贯和信息不被遗漏，可以讲沟通的目标和沟通方式整理好，作为电话销售的样本，该样本也可以整理后成为传真、Email、邮寄等的信函。 如：
尊敬的王**先生您好：
我是**公司的***，我们公司曾经替许多像您一样的的**提供****服务，就像您的助理一样为您提供信息查询，我们为他们节省了不少时间和费用，得到他们的认可。
我们的专长是依据每一个客户的不同需求为其量身打造适合的产品和服务，这也是我们和许多其他公司不同之处。
目前市场上有各种提供-***，相信您有时真的无法决定该购买那家的比较好。可能您已经购买了知名度比较高的产品，但是再使用中提供的查询和服务并不能满足您的需求，而且价格也很高，给您带来了不必要的浪费。***公司公司可以协助您消除以上的顾虑，因为价格非常低，并提供您全方位的专业服务。本公司特别针对**人士推出了一份24小时远程助理的服务，兹附上一份本服务的简介供您参考，我会在2~3天内打电话给您，以便和您进一步征求这份您对这服务的意见和建议。
祝您万事如意！
***公司市场部 ****经理 ***
敬上
六、电话营销的事后工作 ·每日电话销售统计表 ·每周电话销售统计表 ·电话销售评估表 销售统计记录表字段: 序号
客户
时间
访问目的（开发、询价、报价、服务、购买、其他）
商谈结果（决定购买、继续跟进、未定、失败）
客户类别（开发、转移、原有、会员）
预定再访时间
访问后跟进（邮件、传真、邮寄、电话）
备注
七、问题
问题1：电话营销中的其他注意事项 ·拿好笔、纸、客户记录单随时记录 ·语速适中，口语清晰 ·在声音中放入笑容。
·在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。 ·在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水改变一下沙哑的声音。 ·切忌贸然猜测对方姓名与头衔
问题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？
1、
提及自己公司/机构的名称，专长。
2、
告知对方为何打电话过来。
可以为对方提供产品或服务，针对性的产品或者服务 客户1 客户2： …….
1、
告知对方可能产生什么好处。 高效的查询，内容，价格优势，全面，
2、
询问客户相关问题，使客户参与。
是否在用？价格优势突出宣传？数量突出宣传？特色栏目突出宣传？
问题3：如何知道客户是否喜欢听我们继续说
客户询价，对内容细节感兴趣，抱怨不足，鼓励继续介绍。
问题4：产品介绍中那些方面是理性的？那些是感性？顺序如何？
知道这些我们就可以在和客户沟通中知道先说什么，后说什么？前面的第2个问题是要考虑说什么，而本个问题是要考虑顺序问题。
理性：产品价格，内容、功能等
感性：价格便宜-省钱，内容满足需求-弥补其他产品不足，功能快捷—效率高，附加服务。
问题5：我们在和客户进行沟通时候如何能够准确的确定主要目标和次要目标，举出例子说明分析
问题6：对于不同行业、不同地域、不同年龄、不同性别、不同职位客户的需求分析 问题7：什么样的产品和服务才是为客户所喜爱和接受的 ·产品能够满足客户需求，（但是要找对目标客户，再好的产品对有些人是宝，对有些人可能就是废物），
·产品价格便宜，当然免费是最好的，客户希望花最少的钱，得到最多的利益，人都是贪婪的，希望守住自己的财富；
·产品使用中人性化，方便，不必太多学习和适应，这是产品的功能上的要求，如产品使用中需要安装很长时间，帐号使用中需要多次的验证登陆，查询时候要经过很多复杂步骤才可以找到自己所需要的内容，产品使用的时候发现和自己已经习惯的方式不一样，要经过常时间的培训才能会用，这些都会影响客户的购买，或者老客户的续单。可能以上这些并不一定是市场营销人员所能够决定的，但是销售人员可以将客户沟通中的信息收集整理起来，反馈给技术和数据部，使他们在产品的改进和下一批产品研发中改进；
· 购买方便：将客户购买产品或者服务的方式和通路完善，付款方式，购买流程简化，开发销售点和销售代理，使客户可以方便购买）； ·加大宣传，增强客户安全感。
问题8：在和客户进行产品和服务的推广宣传电话沟通前，应该准备好那些必须的资料 问题9：客户资料整理的规则，客户沟通信息的记录，客户沟通记录日报
第12篇：啤酒营销实战技巧
啤酒营销的实战技巧
随着市场经济的发展和中国正式加入WTO，市场竞争越来越激烈，全球经济一体化的时代已经到来，啤酒市场也成为全球一体化的国际市场，我们面临的不再仅仅是省内、国内的竞争对手，还要面对更多、更强的国际竞争对手。虽然中国已经加入了WTO，但中国的相关法律、法规还不能适应WTO的要求，中国必将进一步加强相关法律、法规的建设，强化市场约束机制，使市场竞争的“游戏规则”与国接轨，市场秩序将越来越规范。直觉告诉我，在未来3至5年内中国啤酒行业将进行一次彻底的洗牌，目前规模混乱、价格混乱的现状将得到彻底的调整，将有更多的国际著名啤酒品牌涌入中国，与中国啤酒企业展开更加激烈的竞争，届时落后的啤酒企业将彻底被市场所淘汰。所以我们必须清楚地看到未来3至5年中国啤酒市场的发展变化，积极学习和运用现代营销理论和实战技巧，不断提高营销水平，提高企业的综合竞争力，方能在未来的竞争中立于不败之地。
掌握好战略4P和战术6P理论 战略4P和战术6P理论在西方发达国家已经运用了几十年，但真正传入中国不没有多少年，这两个经典理论在现代营销中具有非常重要的作用，是啤酒企业的营销人员要熟练运用的两个理论，但目前还有相当一部分营销人员甚至还不了解这两个理论的内容，更谈不上运用了。所以在此重点强调这两个理论十分有必要。 所谓战略4P就是：市场调查、市场细分、目标市场、市场定位；战术6P就是：产品、价格、渠道、促销、公关、服务。这两个理论是指导我们开展营销工作的最基本理论，我们要熟练掌握这两个理论进行组合营销。首先要开展科学、细致的市场调查，对市场结构有充分的了解和认识，这是开展市场营销工作的前提和基础；其次要对市场进行细分，就是要把所管辖的市场化整为零。比如我们可以把一个城市的啤酒市场根据消费群体的差异性细分为普通餐饮市场（工薪消费群）、娱乐市场（高收入的青年消费群）、生活区市场（女性购买者较多的大众消费群）、厂矿学校市场（公办食堂）、星级酒店及宾馆市场（高消费群体）。由于消费群体不一样，他们的消费心理和消费行为也不相同，我们所采取的组合营销手段也不一样，我们必须根据消费群体的消费特点拿出有针对性的组合营销方案；再次，在市场细分的基础上选择目标市场，再进行准确的市场定位。总之战略4P和战术6P是一个密不可分的整体，必须进行有效的组合，针对不同的市场特性拿出有针对性的组合方案，每个战略和战术要素都要考虑进去，关键要灵活运用。 4C营销战略将成为指导中国啤酒营销的重要理论 随着经济的发展，国民素质不断提高，消费者的消费需求、消费观念的更新步伐越来越快，层次也越来越高，由此影响到营销战略也随之发生着深刻的变化。以消费者为中心的4C营销战略即以消费者、成本价格、方便、沟通为四大核心要素的营销战略必将代替以产品为中心的4P营销战略而成为中国啤酒营销的重要理论。因此我们必须好好利用好这些营销理论，灵机应变，让我们在今后的啤酒市场开拓一片新天地。
第13篇：微信营销实战
如果你一分钱都不想花，请右上角！实在讨厌那些每天跪求、又一分钱都不肯花的伸手党。求NMLGB哦！
今天给大家讲一个最最最最最省力的微信涨粉办法，就是认证名人微信。
当然，我们不可能直接认证名人名字，只能打打擦边球。
为了节省认证成本，尽量在同一个微信里注册多个名人。现在认证微信需要同名微博，微博的最大限度是12个汉字，所以，我们要最大限度的利用这12个字。另外，现在注册名人微信需要微博验证，所以必须先认证好微博，一般来讲，你个人是很难完成认证带名人名字的微博的，所以，需要花些钱找人办。一般在100——300元之间，看渠道畅通不畅通。具体的自己上淘宝、拍拍找人咨询。认证之前先注册好微博，这个微博基本上也就是你微信的名字了，至关重要，一般一个账号带三个名人名字：例如赵本山郭德纲陈佩斯搞笑集。微博认证之后立即去注册微信公众号，因为花钱认证的微博非常容易掉，注册完微信号立即去淘宝刷500僵尸粉。刷完立即认证。微信完成认证后，微博就算认证掉了也没事。等你做完了这一切，一个吸粉器就完成了。一般一个包含三个名人的微信日涨粉200以上，看此人的热门程度。而所有的投资仅仅需要200左右。
第14篇：《大客户实战营销》读后感
《大客户实战营销》读后感
翻阅《大客户实战营销》，是怀着一种很复杂的心情，有对优秀客户经理的敬佩，也有急于重新审视自己与优秀客户经理距离的渴求。以下是我认真读完《大客户实战营销》这本书以后的感悟，希望与领导及同仁们交流。
一、推广新型营销模式：
《邯郸市供电公司农电网改造》、《石家庄××人寿业务回请》等案例以事实告诉我们践行顾问式营销的重要性，向我们分析了顾问式营销。
所谓顾问式营销，简单的说就是客户经理要把自己定位为客户信息顾问，要求客户经理设身处地地为客户着想，了解客户的实际情况，积极挖掘需要我们顾问式服务的客户群，一般来说我们能够开展顾问式营销的客户都是信息工作十分重要，发展前景很大，但本身人力或技术能力相对比较薄弱的客户，这样的客户展现给我们最到的机会就是有很大的业务扩展空间，我们要通过顾问式服务深入到客户信息工作中去，利用比客户多懂一点，为客户多想一点，最终影响客户合作意向。
顾问式营销取得的成功，促使我们需要更加努力的探索新的营销模式，提升服务层次。
二、为客户提供贴心服务
衡水市分公司的《四个报告》制度，邯郸市分公司的《重
点客户节日通信保障函》以及保定市分公司“金色服务”的定期机房巡检活动等等，告诉我们服务工作需要人文关怀，需要专家式、顾问式、差异化服务。
衡水市分公司的《四个报告》制度和保定市分公司的机房巡检活动体现了我们的专家式服务，作为我们的大客户，在通信方面不一定都拥有很专业的人员，但是我们有一支专业技术精湛、维护经验丰富的技术队伍，这是客户信赖我们的基石。
邯郸市分公司的《重点客户节日通信保障函》，省公司的《顾问式服务》，集团公司制定的首席客户代表制度都为客户提供了更高品质的服务，更加深入地了解客户需求，解决客户迫在眉睫的问题。
我们市公司开展的人大、政协代表走访活动，客户主要负责人生日关怀活动，精心组织的客户联谊活动等将客户服务更加深入，为客户关系的发展及客户业务营销、保有等都起到了至关重要的作用。
我们所开展的专业服务、人文服务拉近了客户与我们的距离，我们的业务营销、业务保有也就不存在困难。
三、有策略有计划发展客户关系
书中给我影响最深的案例是《邯郸市××矿山管理局专网合作案例》，带给我感动的不只是邯郸市客户经理通过自己不懈的努力，成为客户的谋士，坚强的后盾，最主要的邯
郸市客户经理很有策略的培养客户关系，使我们最值得学习的，凭着对客户的完全了解，挖掘有潜力的客户负责人，精心建立客户关系，利用合适的机会帮助其树立在单位的威信，帮助其登上高位，将对我们的客户工作意义重大。
以上是我看完这本书后的几点感悟，此书对大客户市场营销工作的观念转型、业务转型、服务提升提出了可供借鉴的案例、模式和思路，我们应该读懂吃透，吸收先进经验，在这个既有压力又充满挑战的岗位上，继续不懈地努力和探索，创造更好的业绩，为大客户服务工作贡献自己的力量。
中国网通（集团）有限公司保定市分公司
大客户营销中心企业分部程旭光二〇〇六年七月二十日
第15篇：景区营销100种实战
景区营销莫发愁，百战百法不重样，100种各行实战促销方案珍藏版
2016-01-28景区营销实战派景区营销实战风向标，汇集各景区营销职业经理人最实用、最新奇的景区营销实战成功案例和实战经验， 助力景区快速有效解决市场营销难题。
所有的营销活动都离不开促销，但是，景区由于特殊产品，具有区域性和不可移动性，造成了景区的促销活动往往比较单一，遇到节日或者做活动，不管是什么形式，无论以什么理由，无非是给游客找个合适的由头，来变相降低价格。
那么景区促销，除了动价格之外，就没有更好的促销方法了吗？即便是降价，该以什么样的方式降低才合适？他山之石，可以攻玉，景区营销莫发愁，百战百法不重样，精心整理了各个行业的100种实战促销方案，基本上涵盖了目前市场上常用的所有促销方式，希望各位景区职业经理人在参考各行业促销方案的基础上，制定出适合自己景区的促销方案。
价格促销方案
方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉，例：”两张门票进三人”“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠，不是折扣。
方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至，例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。景区可以在某一天的某一时段，进行免费，用以刺激人流量。
方案3 超值一元——舍小取大的促销策略，例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。景区内有二次消费的，此种方法，尤为可取。
方案4 临界价格——顾客的视觉错误，例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。
方案5 阶梯价格——让顾客自动着急，例： “销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。
方案6 降价加打折——给顾客双重实惠，例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。
奖品促销方案
方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品，例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。 方案8 “摇钱树”——摇出来的实惠，例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。
方案9 箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物，例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。
会员促销方案
方案10 退款促销——用时间积累出来的实惠，例：“购物50元基础上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案赚的人气、时间、落差。
方案11 自主定价——强化推销的经营策略，例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。
方案12 超市购物卡——累计出来的优惠，例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。
变相折扣方案 方案13 账款规整——让顾客看到实在的实惠，例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。
方案14 多买多送——变相折扣，例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。
方案15 组合销售——一次性的优惠，例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。
方案16 加量不加价——给顾客更多一点，例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。
年龄促销方案
方案17 小鬼当家——通过儿童来促销，例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。
方案18 自嘲自贬——中年人最求实在，例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。
方案19 主动挑错——打动老年顾客的心，例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。
方案20 “欢乐金婚”——即做广告又做见证人。
方案21 “寿星”效应——让寿星为店铺做广告。
性别促销方案
方案22 英雄救美——打好男性这张牌，例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。
方案23 挑选顾客——商场促销的“软”招，例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。
方案24 赠之有道——满足女顾客的“心”需求，例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。
方案25 “换人”效应——给女性不一样的感觉，例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。
方案26 爱屋及乌——做好追星女孩的文章，例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。 方案27 “情人娃娃”——让单身女性不再孤单，例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。第三节心理于情感促销方案28 货比三家——顾客信任多一点例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。
方案29 吃出幸运——为幸运而疯狂消费，例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。
方案30 能者多得——引诱推销的法宝，例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。
方案31 档案管理——让顾客为之而感动，例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。
方案32 一点点往上加——让顾客喜欢上你，例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。
方案33 模范双星——紧抓民族文化传统不放，例：老年用品店用“模范双星”评选活动，评选“寿星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。
摆设促销方案 方案34 “绿叶效应”——新鲜水果自由顾客来，例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。
方案35 混乱经营——乱中取胜的好办法，例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。
方案36 货比好坏——好货需要劣货陪，例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。
方案37 排位有诀窍——便宜的总是在前排，例：将一些便宜的货放在前面，打出便宜的口号吸引人。
包装促销方案
方案38 故弄玄虚——满足顾客的档次心理，例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。
方案39 心心相印——用来见证爱情，例：花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。
方案40 齐聚一堂——搭配出来的畅销，例：水果店把一些水果放在一个篮子了，这样即好看有实惠。同类产品组合销售就是好的方法。
店铺广告促销方案 方案41 现场效应——在现场为自己做广告，例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东西。卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾客体现互动行。
方案42 暗示效应——让顾客自以为是，例：饭店在大厅拜访名人的就餐照，暗示这家是名人常来光顾的店。卖点：提高店铺知名度，利用客户的心里漏洞。
方案43 点名效应——让顾客关注自己的品牌，例：搞些公关活动提高店铺知名度。
方案44 对比效应——让顾客看到实际效果，例：洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。
媒体广告促销方案
方案45 “夸张效应”——吸引顾客的眼球，例：卖手表的放在水里卖。卖点：展示商品的质量，抓住顾客好奇心。
方案46 巧用证人——真正的活广告
方案47 名人效应——让名人为店铺做广告
方案48 搭顺风车——借力取胜的捷径，例：在重大活动中做在前排争取露脸机会，提高曝光从而可以做宣传。
公益活动促销方案
方案49 温情一元——超市卖场的助学之旅，例：超市购物满38元即可要求服务台往捐款箱里投入1元资助希望工程的学校。
方案50 免费领养——把奖品变成领养权，例：广告让人们领养被遗弃的小动物，宠物店签署协议不再遗弃小动物，宠物店提供一个星期免费粮食。
方案51 “买“来的学费——另一种形式的助学促销，例：书店活动购物满多少元即可抽奖，奖品是现金，名额有限。
方案52 希望商场——把让利变成孩子的希望，例：在地震的时候，商场推出让利促销活动价格保持不变，所有利润捐给慈善总会，以帮助地震中的孩子早日回到学校。例如当时王老吉的做法。要以有影响力的事件为立足点，要兑现自己的承诺。
公关活动促销方案
方案53 破坏效应——让顾客真正放心，例：床垫用压路机压过去，证明质量。
方案54 效果展示——让质量自己说话
方案55 消费卫士——迎合顾客心理做文章，例：质量有问题的货品在大家面前请出店铺。 方案56 传声筒——让顾客帮你促销，例：奥运时的全民运动会，电动车经销商尾随，让掉队的人做上车永远不掉队。传声筒就是一次口碑销售。
传统节日促销方案
方案57 新年红包——春节礼品促销。
方案58 非常1+1——清明节鲜花促销，例：1+1=一站式购物，卖点方便，价格合理。
方案59 五五有礼——端午节粽子促销，例：注意方案可以不新颖，但一定要实在；让利幅度大，善于一点带面。
外来节日促销方案
方案60 情人价格——情人节花饰促销。
方案61平安是福——平安夜苹果促销。
方案62 圣日“圣”情——圣诞节蛋糕促销。
特定人群假日促销方案
方案63 三八彩头——妇女用品促销 方案64 快乐童年——儿童节玩具促销，例：儿童购物广场播放儿童喜爱的动画片提前热身后，玩游戏，答对问题赢奖品，且在活动期间购买玩具可享受折扣。
方案65 亲情厨房——让您的母亲更轻松，例：母亲节的厨具促销，购物送康乃馨，赢“亲情海南三日游”。
方案66 含蓄父爱——父亲节礼品促销
方案67 尊师台——尊师重教的创意促销，例：教师节十字绣店铺的广告“老师将自己的汗水和知识融进了一笔一划的粉笔字中，作为学生的你，为什么不将尊重和感谢一针一线地绣在十字绣里送给老是呢？教师节期间，凡在本店购买十字绣的顾客都能得到一张精美的教师节贺卡。”
开业促销方案
方案68 大派“红包”——见者有份的促销策略。
方案69 疯狂舞会——让顾客爱上你的店铺，例：KTV开业大型舞会。
方案70 步步高升——寓意双关的游戏促销，例：数码店的“CS精英赛”。
店庆促销方案
方案71 积分优待——真情回馈老顾客。 方案72 自助销售——招揽更多的新顾客，例：店庆时任选3件金额50元。
方案73 有奖征集——店庆提升影响力，例：征集广告语。
其他主题促销方案
方案74 金上填金——用金色来吸引顾客的眼球，例：手机店金色的滑盖手机购买就可以抽奖赢真金“现金奖”。
方案75 店铺植物园——让环保记住顾客的名字。
方案76 幸福五胞胎——愿顾客幸福常在。
服务人员促销方案
方案77 美女效应——让顾客美不胜收。
方案78 侏儒店铺——一笑而过的新鲜。
方案79 爱美之心——抓住女性的攀比心里，例：化妆品店“你有漂亮吗？你想和我一样漂亮吗？那么请来CC试试？”的试妆活动。
促销人员促销方案 方案80 另类模特——别开生面的促销场面，例：服装店请老年模特，宣传语“老年人的时装我们都能做好，更何况是给年轻的你呢？”。
方案81 美丑分明——给人震撼的视觉效果
方案82 双赢模式——做好促销员的文章
方案83 人情促销——满足顾客的情感需要，例：以促销员的亲戚为借口促销。
方案84 沉锚效应——促销员的服务语言创意，例：问客户要不要啤酒不如问要1瓶还是2瓶啤酒。
售前服务促销方案
方案85 样品派送——更直接的试用感觉。
方案86 适当越位——多给顾客一点儿。
方案87 欲取先给——店铺服务的取舍之道。
售中服务促销方案 方案88 自选餐厅——一切都为了服务顾客。
方案89 将错就错——让顾客都觉得满意。
方案90 依样画瓢——给顾客一个思路。
方案91 按需供应——不让一个顾客失望。
售后服务促销方案
方案92 榜上有名——给顾客最好的服务。
方案93有求必应——想顾客之所想。
方案94 无理由退货——赢得声誉的服务方案。
免费服务促销方案
方案95 免费服务——一种超前的感情投资。
方案96 额外服务——真心诚意为顾客服务。
方案97 涂鸦服务——让顾客恋上你的店铺，涂鸦文化其他服务促销。
方案98 请君入店——小服务带来大利润。
方案99 栽梧引凤——方便顾客，也方便店铺。
方案100 用心服务——知其好，投其所好。
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第16篇：日化精品店实战营销
日化精品店实战营销
一、如何提升有效进店顾客数量
店铺经营定位的准确性 1· 化妆品店
1+1·化妆品店+美容院
1+2·化妆品店+美容院+美甲店
1+3·化妆品店+美容院+美甲店+美发店
1+4·化妆品店+美容院+美甲店+美发店+瑜伽馆 店铺地理位置的优越性 ·地点的选择
1、人们常去的地方
2、人口集中的地方
3、消费水平较高的地方
4、靠近各种市场的地方
5、方便顾客的地方
6、有利于物流的地方 ·环境的选择
1、选择在交通便利、离主要车站附近步行不超过20分钟路程内的沿街店铺开店；
2、马路两侧选择客流量较大或店铺开的较成功的一侧，避免与杂货店、小吃店、修理铺、洗头洗脚店为邻；
3、选择
一、二级较大少隔离带、人车混流的马路，不要选择小马路或小胡同；
4、选择有超市、商场或剧院、电影院、公园等娱乐场所或大工厂、机关、学校、医院附近；
5、选择同类店铺聚集但避免进入低档、信誉不好的一条街；
6、选择店铺门槛不超过三级台阶的店铺；
7、商场或大型超市中租赁场地开办店中店；
8、选择市政规划的新区。·“选择好合适的店铺，其经营的成功率在70%以上！” ·不同的选择导致不同的结果，经营的好坏受到选址的影响 老顾客带新顾客的措施 会员推荐计划：
会员如介绍其他人办理会员卡或购物; 给予积分和产品奖励，调动他们的分享积极性。
开展美妆会
·邀约人选，采取老会员、新会员和一般顾客相搭配的方式; ·选择的老会员也要由特点：对产品忠诚度高、善于表达、善于挑气氛、分享能力强。这样
才能达到老会员带动、引导新会员和一般顾客的良好效果。
二、品牌（资源+战略+结构）
（资源篇）
一类品牌：
·指世界级的品牌 ·获得国际公认的品牌 ·品牌比例在15%左右 ·顾客非常信赖一类品牌 ·一类品牌具备很强的号召力
·一类品牌价格透明度高顾客比较敏感 ·一类品牌打折对顾客的吸引力最大 ·竞争指数三颗星
·因已经沦落为流通品牌 ·一类品牌只能成为形象品牌 ·非竞争力品牌
二类品牌：
·在央视有广告明星代言人的品牌 ·品牌占比约50%左右
·二类品牌做独家专卖保证利润 ·价格不透明市场环境好 ·是店铺的主流品牌
·二类品牌是店铺赖以发展的中坚力量 ·竞争指数五颗星
·如果拥有市场所有二类品牌，那么店铺绝对是当地老大 ·二类品牌是快速崛起的品牌
·是目前市场上经销商推崇、顾客喜欢、同行嫉妒的品牌 ·在店铺具有绝对地位
三类品牌：
·指明星代言在湖南卫视有广告的品牌 ·品牌占比为20%左右
·三类品牌为刚起步的新兴品牌，也是店铺主要关注的备选品牌 ·店铺对三类品牌想做又有顾虑不做又害怕吃亏的矛盾心理 ·三类品牌的发展速度比二类品牌快
·综合指数比二类平台优越，只是市场业绩方面还有所差距 ·三类品牌竞争指数四颗星 ·三类品牌属于新兴品牌处于上升阶段，虽然具备很强的竞争优势但是还没有获得经销商的
认可，但这样的品牌优势比较明显，例如短时间内成就明星代言，两三年时间达到目前知
名品牌六七年所达到的平台，央视和地方台广告轮番轰炸，包装一流、产品品质一流、政
策灵活，竞争优势非常明显。 ·是未来的知名品牌 四类品牌：
·有代言人但是无广告的品牌 ·属于随波逐流类型的品牌
·厂家看到其它企业都纷纷请人代言，纷纷到央视做广告，自己也要有所表现就请新人，或
者是曾经红过的老明星或者是模特等 ·中小店铺和新店比较喜欢的品牌 ·竞争指数两颗星
五类品牌：
·指无代言人无广告无知名度的品牌
·这样的品牌只有依托丰厚的政策打动小客户 ·或者是走个别重利的连锁机构
·从品牌的层次就可以分析品牌的竞争实力
（战略篇）
品牌战略模式1：
·绝大多数连锁店铺采用模式，是最常见的主流经营模式；
·用一线品牌如欧莱雅专柜，玉兰油专柜梦妆专柜妮维雅专柜等，树立一流大店的形象与层
次，借助一线品牌提升店铺影响力；
·通过一线品牌开拓高端客源开发高端顾客，借助二类终端知名品牌，如自然堂、丸美、铂
莱雅等品牌做销量，三类品牌为辅助也是店铺培养的后备品牌，四类品牌无广告无代言人
无知名度，三无品牌满足低端顾客的需求，目前这类的专卖店发展速度最快。 连锁竞争指数——五颗星
·高端有支撑点中间有实力边缘有辅助，这样的模式总体优势比较明显，左右可逢源前后可
进退；
·一类品牌树立店铺的一流形象满足高端顾客需求，保持店铺对高端群体的竞争力；
·终端知名品牌为基础满足大众化的需求和个性需求，终端知名品牌是主流品牌，是快速崛
起的品牌帮助提升店铺的影响力，未来终端知名品牌将成为连锁店铺争夺的重要资源，如
果店铺拥有所有的终端知名品牌，那么其它的店铺根本不具备与自己竞争的资格，轻而易
举的超越竞争对手；
·拥有竞争优势具备可持续发展的动力。
品牌战略模式2：
·很多中级城市连锁店铺采用这种模式； ·一线品牌专柜和三四类品牌组合的营销模式，这样的连锁店铺多在中级城市或者开发区以
及乡镇市场；
·因为中城市的经营成本偏高，房屋租金非常昂贵人员费用也比较高，店铺必须保证利润空
间所以走这种模式；
·凭借一线品牌提升店铺影响力，利用一类品牌强大吸引力吸引顾客，采用一线品牌价格比
商场专柜优惠的方式开发客源；
·这种模式店铺无法利用优质的顾客资源。 连锁竞争指数为——三颗星
·顾客到店铺选择一类品牌，而一类品牌店铺的利润非常低，三四类品牌高端顾客根本不屑
一顾，高端顾客和低端顾客泾渭分明的现象，所以店铺消费层次形成两极分化的局面。 ·如果店铺拥有终端知名品牌，可以引导高端顾客使用利润更高的终端品牌，高端顾客也可
以给店铺带来更多的利润。如果仅仅利用一类品牌的知名度对店铺来讲是资源的浪费。 ·所以战略模式未来将会受到诸多的局限，不能借力使力的模式将会失去竞争力。
品牌战略模式3：
·店铺缺乏一类品牌支撑缺乏主流消费基础，店铺仅仅是为了赚钱而已；
·三类新兴品牌缺乏影响力，四类品牌随波逐流更缺乏竞争力，五类品牌只是借助店铺生存
的小小品牌，这些品牌共同的特点是利润丰厚；
·专卖连锁以及连锁加盟尤其喜欢这样的品牌，原因一是利润丰厚原因二是无区域限制； ·连锁店铺的经营定位是赚钱，这些无竞争优势的小品牌满足连锁店铺的利润要求，品牌依
靠店铺做销量微利经营满足自身发展需要。 连锁竞争指数——两颗星
·三类品牌如果依附与二类品牌可以做销量，单纯依靠三类品牌支撑店铺显得比较单薄，因
为三类品牌本身不具备影响力，四类品牌更是缺乏可信度，店铺需要做很多解释工作说服
顾客，五类品牌需要解释又解释；
·杂品牌可以赚钱但不能提升店铺的层次，杂品牌不能培养忠实的顾客，杂品牌依附店铺才
能发展，影响力品牌提升店铺，而杂品牌依附店铺，所以杂品牌竞争优势比较小。
（结构篇）
1、商超周围店铺品牌结构： ·一二三类做为主流品牌
·因为商场高端顾客多超市中档次的顾客多 ·品牌必须是顾客喜欢的品牌适合目标顾客 ·商场超市的周围和附近应该以知名品牌为主 ·中高端消费定位满足工薪层次
·时尚女性白领女性以及财富女性的需求
·中高端顾客尤其是高端顾客，对品牌的要求比较高 ·推荐三四类品牌顾客绝对不买账 ·强行推荐顾客反感导致客源的流失
2、商业街店铺品牌结构： ·应该选择二三四类品牌
·因为商业街客源复杂消费多元化 ·顾客的消费层次有很多不确定因素 ·所以品牌规划要有宽度有广度 ·以适应不同的层次消费人群
·到商业街购物的顾客多是图便宜的
·随机购买现象比较普遍终端知名品牌比较适合 ·所以商业街店铺多以新兴品牌为主
3、市场店铺品牌结构：
·店铺在市场周围或者地处市场 ·多选择四五类品牌做为主流品牌 ·因为到市场来购物的顾客就是图便宜 ·便宜才是硬道理
·四五类品牌利润空间非常大
·可浮动空间比较大能够满足顾客讨价还价的要求 ·所以市场周围店铺基本是三无品牌统天下
4、社区店铺品牌结构： ·二三类品牌为主流品牌
·因为一类品牌的顾客到商场购物 ·很少在不够档次的社区购买一类品牌
·品牌的知名度是一方面，产品质量一定要有保障，一流的品质是社区店铺发展的基础 ·社区的店铺应该选择大众熟悉的质量可靠的品牌为佳 ·因为同在一个小区如果选择一个品牌
·没有听说过没有知名度顾客就感觉没有面子 ·圈子比较小容易传播必须以终端知名品牌为主
未来的竞争是店铺数量的竞争！
——谁的店铺数量多规模大谁具有竞争优势； 未来的竞争是店铺位置的竞争！
——谁能够选择到最好的位置，谁就占领到市场的最高点； 未来的竞争是品牌之间的竞争！
——谁拥有最优势的品牌资源谁就掌握竞争的主动权； 未来竞争是老板思路的竞争！
——谁的经营思路新颖超前谁就可以超越竞争对手； 未来的竞争是人才的竞争！
——谁拥有优秀的营业员队伍谁就掌握制胜的法宝； 未来的竞争是店铺体制的竞争！
——谁把财富分给员工谁就走在行业的最前头，成为行业的排头兵成为领军企业，因为员工真正和店铺一条心上下同欲，店铺的优势才得到充分的发挥，所以改造店铺的体制是未来最主要的大事，当然也可能是老板最不愿意做的事情。
店面及店内布局陈列形象（硬形象） 店面形象：
店外橱窗形象
店内的整体形象：
销售氛围营造（软促销）
店员形象及服务（软服务）
三、会员管理与维护
·会员制的灵魂就是留住顾客！
·因为开发新顾客的成本是维护老顾客成本的6倍！ ·所以会员制是要由一整套理念和细则组成
（会员是店铺生意的基石) ·任何一家店铺如果没有会员做基础，店铺拥有再好的品牌都没有意义，店铺要发展必须拥
有会员做坚实的基础
·有会员店铺的业绩有才能稳定 ·有销售业绩店铺才能产生利润
·有源源不断的利润产生店铺才能不断向前发展 ·会员是店铺业绩的核心组成部分 ·会员是店铺利润的源泉
（会员是店铺的生命线）
·化妆品专卖店会员的数量决定店铺的销量 ·会员的消费能力决定商品的价格
·会员的消费层次消费品位决定店铺的品牌结构 ·会员的整体层次决定店铺的营销定位 ·会员的购买能力决定店铺的发展潜力
1、顾客资料的登记 ·对达到登记标准的顾客进行个人信息登记，为其建立顾客档案。顾客资料登记时进行顾客
管理的前提条件。
·凡在门店一次性购物满500元（以实付金额为准），半年内累计购物满1000元，过一年内
累计满2000元的顾客经申请均可成为门店的VIP会员
·所有获卡会员必须进行个人资料登记，登记资料包括：年龄、性别、职业、联系方式、是
否接受短信服务等。
·对填写完毕的《会员资料卡》进行编号和备份，并按会员出生月份分类整理归档。
·获卡会员必须在30天内登陆本公司网站，对个人资料进行登记注册，否则所获VIP卡仅
作门店优惠卡之用，不具备正式会员之身份。
2、VIP会员管理规范
·贵宾卡由门店直接进行登记发放。
·所有贵宾卡在获取贵宾卡同时，即可获赠精美礼物及VIP会员手册一本。 ·门店内为VIP会员留有专门的服务区域、服务设施和有限服务。 ·VIP会员在门店购物可享受8.8折的优惠（促销及特价货品除外）。 ·与VIP会员一并到店顾客，当次购物可享有相同的贵宾优惠。
·门店人员必须熟悉VIP会员姓氏及相貌，在其到店时给予更热情、主动的服务。 ·持卡会员在结账前出示有效VIP卡，方能享受购物优惠。 ·门店有权对持卡会员的身份进行核对。 ·VIP会员购物需在收银小票签名确认。
·VIP会员离店时，门店全体人员必须依次相送。
3、会员资料的管理
·所有会员资料每月汇总一次，每月25日将原始会员资料统一邮寄回公司。 ·会员资料为门店机密资料，必须妥善保管，不得遗失及泄露。 ·将所有会员资料按出生月份进行分类管理，并按日期顺序存放。
·对会员后续购物、积分情况、生日礼品、积分礼品换取如实登记并逐步补充相关资料。 ·对重点会员的特殊喜好与要求以及服务情况随时登记整理。
·每季度进行满意度调查一次，每次对象为前30名，调查方式包括问卷、电话访谈、上门
拜访等方式，并对调查结果进行深入分析与统计。 ·所有数据分析结果作为决策的重要依据。
4、会员福利：
1、您可用累积积分来换取礼物，自由选择钟爱的产品。
2、您生日的时候，会为您带来特别的生日祝福和生日礼物。
3、您可定期收到电子月刊，优先获知新品上市及独家产品及促销讯息。
4、会员独有特别优惠购物会。
5、会员生日月，双倍积分。
6、门店优先免费化妆服务。
7、奢丽聚会派对·······
5、定时与会员电话沟通：
·电话回访不是例行公事，是推销的必要手段； ·实质内容是通知新品上市、特价促销活动等等，三两分钟即可了事。但这不是简单的推销。
要从意识上关心、理解会员，用真诚、真情去与会员沟通，让会员觉得像她的朋友、亲人，
拉近心灵距离；
·对过生日的会员，电话祝贺并赠送小礼品；重大节假日，通过短信祝福所有会员；
·电话沟通的时间一般选择上午11点~12点、下午4点~5点，这段时间会员一般不会在休
息，工作也不会太忙。要根据交流情况决定通话时间的长短和主要内容，电话回访后及时
做记录并分析，为以后的销售及电话沟通打下基础。
·不仅向会员提供优质的服务，更要成为生活中的好朋友，让会员有种归属感，经常光顾专
卖店；
·多用现实生活场景的具体描述来介绍产品，这些介绍词要易于传播复制，便于会员采用； ·还可以诱发店内的会员顾客，对刚进店的新顾客主动介绍产品使用体验，销售力更强。
6、会员活动组织的实施内容：
·转为VIP会员提供的会刊和企业网站论坛。 ·其他专为VIP会员提供的缺货、预约特殊服务。
·定期为VIP会员组织活动，如会员购物专场、会员联谊活动、会员特惠日、会员特惠产
品，每月提供只有会员才能享受的、数量有限的特价产品。在不影响会员积分换购优惠的
前提下，会员全年累计积分达到一定值时，公司会额外赠送具有珍藏价值的礼品。
·新品与促销活动提前3天，重大活动提前7天，换季特卖提前15天，会员年度专场提前
30天通知VIP会员。
·所有会员均可参加会员积分回馈活动：建立会员专享产品区，即会员购物就有积分（购物
一元积一分），累积到一定分值就可以折价换购专项产品区的产品（比如100元的东西，会
员有600积分就可以50元购买）。不同的积分值对应不同的产品，以尽可能地满足不同会
员的需求；
·每月及时统计VIP会员生日名单，并提前3天以短信方式发送问候，VIP会员生日当天可
获得特别优惠（凭身份证原件和问候短信）。
·为VIP会员组织的活动，可适当邀约部分非VIP会员参与。
7、会员活动量管理的实施内容：
·每个月均有消费的VIP会员视为高活动量。 ·连续3月未消费的VIP会员视为低活动量。 ·半年以上未进行消费的VIP会员视为睡眠期。 ·一年以上未消费的VIP会员视为流失。
·每季度至少对会员的“存活率”和活动量进行分类与分析1次。 ·高活动量会员必须作重点管理，是会员活动与调查活动的首要对象。 ·低活动量会员必须通过短信、邮寄商品快讯等方式进行激活。
·睡眠期会员可在生日问候、电话访谈、换卡期或门店睡眠期会员激活活动中予以激活。 ·流失会员应及时从门店资料中剔除，但总部仍需保留3年。
8、会员资料更新的实施内容：
·对会员资料进行及时更新与整理，保证会员资料的及时性和完整性，保证门店分析会员经
营对策的依据资料是准确与最新的。
·VIP卡每年更新1次，持卡会员必须及时以旧卡换新卡。
·每年12月为门店换卡月，上一年度旧卡在翌年1月1日自动失效。 ·换卡结束后，自动对会员资料进行年度更新。 ·对于未能如期换卡的高活动量会员，门店应予以专门提醒和并延长15天换卡期。 ·延长期结束后，未能如期换卡的会员资料予以剥离，转由客服部进行后续处理。 ·VIP积分以年度为单位，至12月31日到期，并在翌年1月1日起重新计算。 ·每年1月份为积分兑奖期，超过1月未兑现的积分自动失效。
·VIP持卡有效期为一年，期满根据公司当前制度及程序，进行新卡申领或更换。
四、提升有效顾客成交数量
影响有效顾客成交数量的因素有：
1、店铺整体销售能力
（对顾客需求的判断、沟通与销售能力） ·门店人员商品技能的培训 ·门店人员销售技能的培训 ·门店人员服务技能的培训 ·门店人员营业技能的培训
2、品牌优势
（品牌资源和结构）
·满足目标群体的消费需求
·根据顾客的需求不断进行品牌结构的合理化调整
3、促销优惠活动
（实现销售诱导因素）
四、提升成交平均单笔额度
影响成交平均单笔额度的因素有：
1、店铺的经营定位及品牌的定位 （品牌类别及零售价格高低）
2、店员整体销售能力
（高价位产品销售能力和连带销售能力）
3、顾客对品牌和店铺的忠实度 （顾客管理）
4、店铺培育和提升顾客的能力 （顾客管理）
案例：一位化妆品促销员
一位女士来买一小支索芙特洗面奶，我建议她拿一支大的，加２元可以换一个卡通杯，比拿小的划算。她同意后，我建议她配一瓶护肤品，她说她感到玉兰油的滋润霜比较好，但还没有用完，先看一下再说。我又建议她用精华霜，介绍其功效优于滋润霜外，并打开瓶盖让她观察两种膏体的差别，顾客表示接受。这时，我告诉她消费满１００元，可以免费办一张会员卡，并告诉她有什么优惠，这些优惠的获得只需她再买几元钱的蛇油膏就可以了。于是，１００多元的销售就这样达成了。
谢谢分享
第17篇：会议营销实战手册
会议营销实战手册
会议营销实战手册 目 录
第一节 概述
第二节 顾客联谊活动的的实施 第三节 健康讲座活动 第四节 社区活动
第五节 活动成功的影响因素 第六节 营销活动的沟通技巧 第七节 会议营销的实施 第八节 社区活动的实操技巧 第九节 服务营销促销员培训技巧 第一节 概 述
一、会议营销的定义
指通过定期组织会议的形式与目标消费者进行有效沟及向其展示公司形象，传递公司产品信息，逐步增进消费者对公司及产品的认知度肯定度，最终促进购买的一种销售方式。 具体可以从以下几方面认识和理解：
1、会议营销所做的沟通是企业与其目标消费者之间进行 的，有较强的针对性。
2、会议营销所做的沟通是通过组织会议的形式实现的，而非媒体广告或其他形式。
3、会议营销的本质是沟通信息，赢得信任。建立感情，最终树立和提升公司形象、促进产品销售。
二、会议营销的目的、意义及优势
1、会议营销目的——加强公司与销费者在信息与情感方面的沟通，提升公司形象，扩大产品知名度、美誉度，提高目标顾客对公司产品的忠诚度和购买率。
2、会议营销的意义——此销售方式注重产品的市场培育，无论是在淡季还是旺季，都能为公司未来产品的畅销打下坚实的基础并创造良好的消费环境，它为企业与消费者之间架起一座沟通的桥梁，使产品的推广、宣传、销售、服务完美结合在一起。
3、会议营销的优势
（1） 易操作、成本低，能避开激烈的广告竞争。会议本身有明显的运行规律，操作时间越长、经验越丰富，可模仿性越低，隐蔽性越强，可有效避开激烈恶性竞争和政府管制，易实施，而与巨额的广告经费相比，成本较低。
（2） 双向沟通，服务完善，与消费者面对面进行有效的沟通。及时了解并满足消费者的需求，解决他们遇到的问题，服务更高效。
（3） 交流情感，提高忠诚度。定期与消费者联系、沟通，加深他们对公司的感情，对产品的了解和信任，不断提高目标消费群的忠诚度。
（4） 营造气氛，促进购买。通过会议，把有购买意向的消费者聚在一起，集中购买，营造出一种购物氛围。你买，他买，我也买，极大地调动了现场消费者的购买热情。
三、会议形式与内容
1、户外促销活动： 指选择在公园、广场等户外场所，以折价、赠送、现场展示等手段激发顾客的需求、促进其购买的活动。 大型会议周期宜为每月一次，每次活动应选择好主题，对消费者非常有吸引力，能够带来实惠。比如：免费游玩、医学专家义诊、真情回报等。在会议内容上，可安排娱乐节目、健康咨询、免费检测心血管疾病、血压检测、优惠打折、购买到一定金额时可发放金卡及有纪念价值的礼品等，促使消费者从心理上产生购买欲望。 特别强调大型会议必须得宣传好、组织好、协调好，所有员工尽职尽力，这样就能保证参加的人数和销售额基本达到预期效果。
2、室内健康讲座： 指场地选择在影剧院、礼堂等，重在对忠诚顾客、潜在顾客传播与公司产品相关的健康知识的活动。 此类活动适合于条件比较成熟的市场，目的在于提高产品的知名度，树立企业的形象，把健康知识的传播与宣传品有机地结合在一起，增强产品的可信度。 该活动显著地增强与消费者的情感交流，对扩大消费群效果明显。周期宜为每周一次。活动内容应重点突出，如中老年健康讲座活动。长期坚持大型健康讲座活动，将无淡季、旺季之分，在淡季树口碑，在旺季促销量。
3、顾客联谊活动： 指选择宾馆、招待所、会议室等室内场地，邀约目标顾客聚在一起，开展科普讲座、专家咨询、文艺表演等亲情服务活动。 此活动适合于市场开发的初期及成熟期，在短时间内出销量，有利于市场推广，它要求做到：
a、建立一批稳定的忠实顾客；
b、实行对顾客的跟踪服务（如家访），实行上门免费二次检测，让顾客真正觉得服务远远大于期望值；
c、建立完整的顾客数据库（用数据库营销）；
d、实施者教育以建立顾客联系制度。 比如在选择目标消费群体时，必须掌握对方的经济情况、健康状况、生活习惯等。做好售前、售中、售后服务工作。售前，如何与消费者进行有效沟通、如何刺激产生购买欲望及动机。售中，如何促进消费者的希望购买及实现购买。售后，如何促使再一次购买，使其觉得公司的形象好，产品质量好，介绍新的目标消费人群，这样做既能体现服务和发现典型病历，又能安抚无效病历（衍生法）。
4、社区活动：
指在公园、干休所、居民区等社区开展36项免费检测等活动，6-8人一组，免费检测贯穿于所有其它活动之中，让消费者有一个认识过程。首先让他知道：什么是亚健康？对特别顾客简单讲明，送有天赐源健康手册等,让其知道天赐源保健食品群是如何养生保健的。 此活动适合于市场活动初期。目的：建立数据库，锁定消费群，开展此项工作时，应大范围地开展，多设几台检测仪，在公园、居民区、老年活动中心等。操作中，检测人员必须对图像进行分析、讲解应科学、准确、易懂，并对顾客指出亚健康带来的症状，恰到好处地将症状及不及时治疗的后果与产品宣传联系起来。
四、营销活动部门的组织框架及岗位责任
1、组织框架 医生3名 市场部部长一名 讲座专家1名 主持人1-2名 销售（检测）16-24名
2、岗位责任 市场部部长：负责整个活动的宏观指导，安排、协调各岗各人的工作任务。 讲座专家：讲解产品的机理。主持人：主持现场活动节目，衔接各项活动，调动现场的活动气氛。
销售（检测）：负责顾客档案的收集及产品的销售。 第二节 顾客联谊活动的实施
联谊活动与最终消费者的直接交易是在销售现场实现的，但它的成功与否离不开现场销售前的每一步工作，有关人士曰：活动现场销售只不过是一场“闭幕式”，而在此之前的“三 次沟通”是关键所在。
（30-50特小型会议）
建立数据库存 100-120人 确认 科普（身体检测） 电话回访（邀约） 送函到家 现场 社区、公园等 （第二次沟通）（第三次沟通）（第一次沟通）
建立顾客数据库是直销活动的起点
顾客数据库为直销活动提供必需的顾客个人信息。
1、建立顾客数据库
（1）个人数据 顾客数据显然应该包含所有顾客和潜在顾客的姓名，除顾客姓名外，你还必须尽量记录所有顾客相关信息，来帮助你进行消费行为分析。这些信息包括：姓名、年龄、就业（如自由职业、白领、蓝领、个体户、退休等）、收入价层、工作性质（家庭服务、零售业、传媒等）、健康状况。
（2）地址数据 它是公司与顾客和潜在顾客联系的关键，同时，它还有助于分析消费人群的区域分布，下面是我们应该掌握的有关消费者的地址信息。 详细通信地址、电话 销售区域（省城市场或其它地市级城市） 传媒区域覆盖区域（电视、报纸广告的覆盖区域）
（3）行为数据 行为数据是有关顾客和潜在顾客与公司交往的历史记录，它能告诉你顾客过去做过什么，每次购买货款的多少，以及购买的时间和频率、购买地点、购买原因 购买时间 ？被邀时间 所购产品 ？到会时间 购买地点 ？回应频率 总之，顾客数据库应根据为直销活动服务的原则收集登记数据。
2、数据的收集途经
（1） 社区科普队提供：由6-8名人员组成科普队，深入社区开展中老年性健康检测与宣传等活动，登记每个被检测者的信息资料。 （2） 利用金卡、抵价券：将金卡或抵价券赠送给购买金额在一定数量以上的顾客，领卡或使用券时必须填好住址、姓名年龄等。
（3） 调查活动：通过与产品功效相关的疾病调查，回收问卷收集参加者的资料，因为问卷上设有住址、姓名、年龄、职业等栏。
3、利用顾客数据库 以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动最相关的目标消费群体。比如，将要举行“中老年人如何防治亚健康”的健康讲座，可以从数据库中调出所有亚健康的顾客资料，进行邀请，这样大大提高了活动的针对性。
4、建立顾客数据库时的注意事项
（1） 及时更新顾客数据库。
（2） 合并和删除是保持顾数据库清洁、更新数据的两个基本操作。 如果顾客数据中某些客户已经变更了地址，或者一些人从不参加你的直销活动，那么你每次给他们打电话或寄邀请函就是浪费，这样的数据应该从顾客数据库里删除掉。可能由于顾客在两次订货时提供的详细资料略有差异，你的客户数据库可能为同一个人保留了两条记录。你可能会给同一个人打相同的电话而花费多余的钱，还可能会激怒一些顾客，这样的客户记录应该合并。
一、电话邀约
建立了数据库资料，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。研究表明，电话邀约是一种较为有效的方法。
1、电话邀约的步骤：
（1） 说明身分。接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理，亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。
（2） 询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况。一是显示公司对顾客的关心，售后服务的寄送；二是沟通感情，为正式邀约打基础。
（3） 发出邀请。邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明告之活动举办的时间、地点和大致内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣。
（4） 确定地址和送函时间。如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细住址和送函时间。
2、电话邀约的沟通技巧：
（1） 语速和语气：电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑（微笑是可以通过电话“听到”的）
（2） 礼貌和友好 根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”、等礼貌用语，不要称对方“你”，这有点粗鲁，对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”、“喔”、或重复对方的表示你一直在听他讲话。
（3） 控制交谈时间：电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在3-5分钟。
3、电话邀约时注意事项：
（1） 为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强，长期患疾病或已购买产品、功效明显，年龄维持在45-70岁的消费者。
（2） 如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语。比如：“没关系”，“欢迎您下次再来”等等。
（3） 切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。
二、上门送函
1、上门送函的作用
（1） 体现公司邀请的诚意，表达公司对顾客的尊重。
（2） 面对面地深入沟通，可把活动的主要内容和程序细致地介绍给顾客，为现场促销打基础。 （3） 借此充分了解邀约对象意识、文化层次、购买实力等以便在现场促销时做到心中有数。
2、上门送函的沟通技巧：
（1） 根据顾客的年龄、衣着、行为特点来判断顾客的喜好，然后具体情况向顾客推荐产品。
（2） 推荐时，语言要平稳柔和，不能生搬硬套，要站在用户立场上，引导其提出问题，逐步
（3） 提起顾客兴趣。
（4） 介绍产品特点时，应把产品的功能与顾客的实际问题（疾病关系）联系在一起，刺激购买欲望。
（5） 当顾客产生兴趣时，引导顾客参加活动，把活动主要的内容、产品优惠详细介绍给顾客。
3、上门送函的注意事项：
（1） 送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。
（2） 合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。
（3） 促销员是顾客了解企业的窗口，衣着整洁大方、干净得体，不得浓妆艳抹，奇装异服。
三、活动现场的具体操作
1、前期准备
（1） 场地选择： 交通方便，在当地有知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店政府会议礼堂，容纳人数根据参会人数的多少而定。
（2） 场地布置： 简洁、明亮、配备主题横幅、展板、电视、录像、cd光盘、投影、屏幕、笔记本电脑（公司简介、产品介绍）、血压计、产品、产品展示台、宣传资料等。
（3） 明确分工： 活动前一天，组织召开动员大会，明确工作人员的岗位、职责，分工详细，强化活动的组织性、统一性、协调性，以便实现预期目标。
（4） 活动模拟： 如有必要，事先举行现场活动模拟，保证活动向良性方向发展。
2、流程控制
（1） 主持人开头语（约5分钟）突出回报，制造声势和气氛。此时此刻要求所有人全神贯注主席台，保持会场安静。适当时候给予鼓掌，避免冷场。把联谊会的内容介绍给到场的顾客，同时介绍重点顾客。
（2） 公司领导致辞（约15分钟），如果是高层次的活动，先由总部领导代表总公司发言（约8-10分钟），主要介绍公司的现状、发展前景、企业目标、规模，期突出回报，突出感谢广大消费者对我公司的支持和厚爱；接着由公司经理致辞（约5分钟），公司总经理、部门经理分别站到主席台上（每人一句祝福语），同时其他子公司或地区办事处的领导也可以在列（说明我公司规模较大，实力较强）。如果是一般的平常活动，由该级公司领导致辞即可。
（3） 专家讲座（使用幻灯、录像，约30分钟）； a、公司简介，产品原理、功能（附天赐源健康手册）；
b、天赐源保健讲座； a、高血脂 b、肾虚 c、糖尿病 d、妇科疾病 e、内分泌等 突出此权威性，以项目发言人身分出现，注意保持会场安静。
（4） 有奖问答（约10分钟）：调动顾客情绪，挖掘潜力顾客，要求员工与主持人密切配合，必要时可将答案提前告诉顾客，从而调动该顾客的积极性；
（5） 文艺表演（约20分钟）：要求适合中老年人，创意新颖，独特，欢快，必要时公司主持人和员工也可参与。
（6） 中场休息（约20分钟）：入音乐、录像，此时间为导购时期；
（7） 娱乐节目（约20分钟）：员工、主持人带头，充分调动顾客积极性，尽量让潜在顾客参与。即兴表演，注意员工和主持人的默契配合；刺激犹豫不决或情绪型的顾客购买欲，以便实现购买。
（8） 荣誉顾客上台发言（约20分钟）：根据邀请人数的多少，选择荣誉顾客，上台后，总部领导颁发纪念品，对他们表示忠心的感谢。留下2-3名具有代表性、影响力强、文化层次高、口才好、忠诚为量维股份宣传的荣誉顾客发言（提前沟通）。此间休息10分钟，让荣誉顾客与重点顾客充分接触、沟通、导购。
（9） 幸运抽奖（约20分钟）：奖项与奖品可根据现场情况确定a、奖品设立： 特等奖、一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖；b、奖品为产品；c、最好每个人都中奖。
（10） 结束：主持人提醒大家，进一步检测，咨询，以便促销员继续导购。顾客离场时，专人欢送。
四、注意事项：
1、工作人员必须着装统一，佩带工作牌。
2、顾客进场时，礼仪人员衣着整洁，身佩授带，举止端庄，自然亲切，微笑致意，彬彬有礼。
3、促销员在引导各自顾客时，选择性进行检测，咨询、沟通（促销）贯穿于整个活动现过程，切忌强行硬销。
4、在活动过程中，体现“亲情服务”“情感投资”，以“创造顾客、服务顾客”为宗旨，务必要求每个员工全心全意为消费者竭诚服务。
5、促销员之间必须互补，集体观念强，避免非自己的顾客则淡漠之的思想。务必记住他（她）是我们消费者，是上帝。
6、注意促销员与专家、主持人三者之间的密切配合，控制好会场气氛，会场氛围决定销量的好坏，尽量做到掌声不断，笑声连连。
第三节健康讲座活动
一、健康讲座活动的概述
（一） 定义： 指场地选择在影剧院、礼堂等，重在对忠诚顾客和潜在顾客传播与公司产品相关的医学健康知识的活动。
（二） 开展健康讲座的前提：
1、产品必须具有显著功能。产品是我们销售的基础，中短期内要有效果。
2、产品消费具有重复购买的特点。
3、目标消费群明确且较为固定。
4、活动前期有一定的宣传力度和基础。
5、事先培养合格的活动组织者和知名专家
（三） 开展健康讲座的意义：
1、沟通感情： 随着健康意识的增强，人们越来越渴望了解健康知识，中老年人尤其如此。而健康讲座正切中人们的这一需求，自然赢得消费的好感，增进了公司与他们的感情。
2、口碑宣传 人是有感情的，你对他好，他也对你好。通过定期举行的免费健康讲座，消费者体会到公司对顾客的关心，一是从感情上认同公司和产品，他们将自发地向周围的人称赞公司的产品，从而起到良好口碑宣传的作用。
3、树立形象 达到公益宣传的目的，树立公司、产品的形象，提升公司、产品品牌。
4、促进销售 现在的消费者尤其是有一定文化层次的消费者，对保健预防疾病的消费日趋理性，他们在购买前一般要求“知其理”（明白其中科学道理）。公司通过讲座向消费者传递产品相关的医学原理，疾病防治、生产科技、可打消顾客心中的疑虑，让其放心购买。
二、健康讲座活动的实施
（一） 前期准备
1、明确活动目的：传播健康知识及理念坚定消费者对天赐源产品的忠诚，挖掘潜在消费者。
2、确定活动目标群体：天赐源的新老顾客和潜在顾客。
3、确定活动时间：健康讲座一般为每周一次，安排在中老年人相对空闲的时间段。
4、确定活动地点：选择健康讲座的场所时要求做到 a、交通方便，在当地有一定知名度，易辨认; b、室内环境优美宁静，如经济文化发达的电影院、礼堂、学校、宾馆等; c、根据目标群体人数预测，定场地大小，不能拥挤; d、无电子游戏等娱乐噪声干扰; e、场地一经确定，不宜随意更改; f、大中型讲座分区域定期举办
5、定岗定责（略）
6、物品准备： 货物：品种必须齐全，运输必须安全 宣传品：横幅、展板、宣传册、彩报、台布、价格表 饮水机、录音机、磁带等 检测仪器：检测仪、血压表、急救箱等
7、事前宣传： （1） 社区海报、传单 （2） 电话预约 （3） 寄送邀请函
（4） 必要的报纸电视通知
8、费用预算 （1） 场地租用费 （2） 奖品费
（3） 主持或嘉宾出场费
9、应急准备：如备用急救箱以防老年人犯病
10、形成方案
（二） 会场操作
1、布置会场：头一天下午，会务组去会场布置。
2、流程控制
（1） 工作人员提前1-2小时到岗位，佩带工作证 （2） 引导消费者现场咨询、检测、购物
（3） 到规定时间，主持人或主讲人出场宣读活动议程（10分钟） （4） 专题讲座（30分钟） （5） 消费者发言（20分钟） （6） 有奖问答或娱乐活动（15-30分钟）
（7） 主持人发布公司最新信息及下次活动安排（15分钟） （8） 结束
3、注意事项
（1） 所有工作人员必须热情服务，礼貌待人 （2） 工作人员应统一佩带工作证 （3） 组织好检测，并详细讲解检测情况 （4） 详细回答消费者所咨询的健康问题 （5） 积极主动控制现场气氛向良性发展 （6） 对突发事件应采取积极、有效的应急措施 （7） 售货人员应确保货、款、帐一一相符
（8） 参加活动的工作人员，必须服从分配，尽职尽责，坚守岗位
（9） 活动结束时全体工作人员应热情欢送消费者离场，并整理物品，善后感谢场地提供方的协助
（三） 后期总结
1、活动效果评估和总结 （1） 成功之处 （2） 不足之处 （3） 下次改进措施
2、素材整理 包括相片、讲稿、录音磁带、录相资料等
第四节 社区活动
一、社区活动的概述
（一） 定义 指在公园、干休所、居民区、老年人活动中心等社区开展心血病检测等活动。 6-8人一组，做锁定目标消费人群的基础工作（第一次沟通，主要掌握登记人的健康状况、经济状况以及家庭住址和电话号码，这一项非常重要。）
（二） 意义
1、充实顾客数据库：在社区为目标消费群做健康咨询的同时，让消费者填写登记表，可收集他们的个人资料，方便以后做针对性的直面营销。
2、加强宣传的有效性：深入社区宣传，更贴近消费者，宣传时性强，可挖掘潜在消费者。
（三） 人员配备：
1、门迎一名：是检测活动的窗口，主要职责是对过往顾客进行口碑宣传，对看到通知来顾客 要面带微笑，对行动不便的要用搀、扶等亲情化的动作，做到不卑不亢。
2、登记员1-2名：负责引导被检测者填写登记表，要求必须耐心帮助目标人群按要求仔细填写表格，特别是姓名、电话、家庭住址的填写必须清楚。
3、量身高、体重一名：负责顾客身高、体重的检测，注意亲情化服务。
4、量血压一名：注意要对血压的数据精确到个位数。（量血压前要简单的询问顾客是否近期量过血压等等。）
5、功能检测员一名：检测员不一定由医生来承担，但他一定要熟悉心功能参数检测仪检测和检测结果的讲解。
6、咨询一名：作健康咨询，主要是跟踪检测结果相关的疾病咨询，负责逐一向顾客解释检测结果。
7、外围协调一名：纵观全局，协调组织、安排整场活动，哪里最忙就去哪里，对突发事件进行处理，一切以服务为主。
（四） 社区活动的实施
1、活动前的准备
（1） 确定活动目标群体：社区中年龄在45岁以上的中老年人。 （2） 确定活动时间：时段选择社区人流量最大的时间。
（3） 联系好活动地点：社区活动的地点多为公共场所，联系场地时需与各方沟通谈妥。 （4） 准备物品：备好要用的检测仪、血压表、桌椅、货物、白大褂、横幅、展板、宣传品、引导牌。
2、现场的具体操作
（1） 现场布置：桌椅摆放要整齐有序，并铺上印有公司企业的台布;把的宣传牌放在显眼位置;宣传材料放在检测仪旁边，方便受检测者拿。
（2） 主动邀请：被动地等消费者不如主动地邀请他们，这样可提高目标群体的参与率和有效率。 （3） 精心检测：检测时应流畅自如，讲解时应准确权威，让人信服。同时填写顾客资料要求完整、准确。
3、注意事项
（1） 工作人员必须热情礼貌。
（2） 工作人员应佩戴统一的工作证，着工作服。 （3） 检测员对检测图像的分析应科学、准确、易懂。
（4） 整个活动现场必须体现亲情化服务，多于客户聊天、沟通。
4、活动后期总结和整理
（1） 将收集到数据资料整理后，递交给顾客数据库管理员
（2） 回顾本次活动，找出成功点，提出改进点，力争下次做的更好。 第五节 活动成功的影响因素
一、活动与媒体
无论何种形式的促销活动前期准备工作必须充分，包括场地的选择、活动主体、宣传方式、物品准备、人员安排等。其中活动前期的宣传工作尤为重要，是活动是否成功的主要因素之一。现根据活动的形式与规模，将媒体的桥梁作用于分述于此。
1、大型活动：预测参加人数在1000人以上，销售额在当日达20万元以上，可以通过报纸、电视、电台等媒体进行，以电台、报纸预告为主，电视为辅。如广播电台中主持人通知、专家通知、滚动广告插播通知，一般提前7-10天开始预告为宜。
2、中型活动：预测参加人数在500人以上，通过电台、报纸、邀请函等媒体、电台通知为主，提前3-5天开始预告。
3、小型活动：参加人数在50-100人左右，通过电话邀约，寄送请柬，或上门邀请。其优点： （1）选择目标消费群针对性强；
（2）对于消费者而言，享受到尊重，以服务的真诚和产品的质量打动消费者的心。另外，对于开展定点、定时的常规活动，可在每次现场通知下一次活动。
根据以上几种情况，在制订每一次方案之前，选择什么样的媒体宣传尤为重要，一方面考虑投入的资本与产品的回报价值，而电台作为活动的重要宣传媒体，其优势表现在：活动场所为主持人、专家、服务专员、听众之间提供了面对面的交流机会，拉近了厂商与消费者的心理距离，加大亲和力，增加了感情，为了产品的宣传、推广、销售提供良好的气氛和环境。
二、活动与产品
产品，一切营销活动的基础，他决定着活动营销的成败。
1、提升产品的附加价值 长期以来，人们对产品概念的理解往往局限在质量、性能等物质形态上，这是一种生产观念支配下的旧产品概念。 现代市场的核心是满足顾客的需要，从现代营销观念考察产品的内涵，它包括一系列有形的物质属性和诸多的无形心理属性。消费者购买一种产品，追求的不仅是产品本身，还是某种需求和欲望的满足。比如老年人用品，他们在获得产品的物质形态之外，还希望得到良好的服务和赢得健康的快乐。 因此，在活动中提供完善的售前、售中、售后服务，让顾客得到心理上的某种满足，提升产品的附加价值，可以使销售效果更佳。
2、捆绑式销售产品 这主要针对顾客联谊活动和成熟的市场的活动。 把功能相近的或相关的产品组成进行捆绑式销售，对提高销售额和售货效率意义很大。而活动营销通过活动进行多次双向的有效沟通，消费者经过丰富的感情认识和理性思考，对产品有了很强的认同感和忠诚感。在这样的情况下，销售捆绑式已具备可能，充分发挥活动产生的最大销售力，才能事半功倍。
3、制定产品优惠价格 在活动中，制定优惠的产品价格，可以吸引消费者，提高销售额，但价格是要敏感神经，得小心慎用。折扣不能太低。价格折得过低，不仅降低了自己的利益．
第18篇：啤酒营销实战技巧
啤酒营销实战技巧
1、目前啤酒市场销售网络中存在许多令人担忧的问题有哪些？
答：
a.经销商积极性不高，经营份额小。。许多经销商普遍的反映啤酒生意越来越难做，企业信用降低，价格秩序混乱，低价竞争严重，利润太簿，越做越累，越做越没有信心。
b.各级经销商素质低、经营意识落后。有不少经销商文化水平低下，小农小商思想严重，经营意识落后，不能及时转换功能，改坐商为行商，更没有公司化的经营管理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，不搞终端维护，没有长远的战略计划，缺乏科学的库存管理、市场调研、客户管理，更谈不上区域经营的战略计划。
c.价格秩序混乱，利润率降低。一方面由于许多企业按销售量给经销商各种月、年返利和回扣，使得经销商为争夺市场份额扩大当期销量，而互相降低价格，价格秩序混乱，造成利润率降低，经销商又以种种条件向企业要利润，被迫企业就范，否则就中断业务，网络自然会随之崩溃；另一方面，各企业为争夺
一、二批商和终端而竞相压价，导致市场价格秩序混乱，低价竞争严重，利润低下；再一方面窜货导致市场价格混乱，厂商均遭受损失。
d.网络之间的冲突严重，网络稳定性下降。越来越多的企业和经销商把目光转向了终端，展开了终端争夺战，终端身价倍增，反而开始以种种理由提出苛刻的条件，使企业和经销商不得不满足，一个的贪得无厌，一个是无可奈何。因而不同品牌的企业和经销商之间，同一品牌的不同经销商之间为争夺同一目标终端而发生激烈冲突，冲突的程度取决于市场上竞争品牌的多少和企业对终端的控制力。
e.网络控制难度增大，网络成本增加。许多啤酒企业的网络都在向扁平化发展，虽然二批、三批等中间商减少了，网络链缩短了，但终端商大大增加了，无论是一批商还是企业对网络的控制难度都增大了，而且网络的成本也在不断在增加，如果销售量没有明显增长，过高的网络成本费用将成为企业和一批商沉重的包袱。还有许多大型啤酒企业配置了大量的车辆和人力在做直销，用人海战术直接到终端跑单、服务，同样大大增加了网络成本。
2、构建啤酒企业销售网络的强势模式的有效方法有如下几点：
答：
a.提高企业的信用度，增强现有经销商的信心。由于市场竞争激烈，许多啤酒企业经营利润下降甚至出现大面积亏损，曾经对经销商的各种奖励承诺不能在年终兑现，信用度降低，破坏了厂商之间的利益关系，使网络体系的稳固性降低。
b.加强价格控制，保持经销商应有的利润。价格秩序混乱，经销商利润下降是网络势能弱化的关键因素之一。
c.提高经销商竞争意识和开拓市场能力。
d.加强区域市场管理，减少网络冲突。啤酒企业要加强区域市场的管理，对各级经销商要划分较为明确的销售区域，严禁跨区销售，防止同一品牌的不同网络之间的冲突，避免自相残杀出现内乱。
e.选择理想的网络组合，充分开发市场资源。
3、啤酒企业如何加强客户关系管理?
答：
a.加强客户网络结构管理。加强客户网络结构管理是搞好客户关系管理的一个重要方面，如果结构不合理将会引起窜货、价格混乱、客户之间利益冲突、市场资源闲置、物流不畅、营销成本增加等不良现象，降低了营销效率，客户和企业均难以实现利润的最大化，客户关系就难以稳固。
b.不断提高客户经营能力，实现双赢。大部分啤酒企业的客户文化素质较低，营销理论知识缺乏，观念和销售方式落后，这在很大程度上制约了客户业绩的快速增长，同时由于客户从市场上直接赚取利润的难度较大，许多客户会通过赊销、降价、增加返利转过来向企业要利润，使企业利润率降低，但企业往往会为了市场一忍再忍，一让再让，陷入被客户牵着鼻子走的局面。
c.啤酒企业必须把“消费者为中心”的观念贯穿到企业生产经营的全过程中。经营者要树立全心全意为消费者服务的经营宗旨，真正认识到维护消费者的利益也就是维护自己的利益，忽视乃至侵害消费者权益的短现行为无异于自杀行为，不断提高消费者的满意程度。在为消费者提供质量更好、品种更多的啤酒产品，最大限度满足消费者需求，不断扩大市场需求的同时，要为客户提供更加便利的服务。
d.建立客户档案，实行动态管理。啤酒企业应建立起一套完善的客户档案，对每个客户实行动态管理。企业要将每个客户的详细资料如身份证、营业执照等资料复印件，资金信誉情况，以往经营历史，客户月度和年度进货情况、回款情况，业务经手人员，有关账务手续，未解决问题等登记在案，以备随时进行检查。
e.要加强与客户的联系，密切双方感情。啤酒产品的质量、功能、价格等固然是吸引客户经销产品的重要因素，但是情感也是保证客户关系稳固的重要因素。
啤酒市场营销的模式
1、目前在啤酒市场营销中主要的模式有以下几种:
答：
a.经销商网络式：通过各地区经销商代理制的网络模式是目前啤酒营销中最基本最普遍的网络模式。
b.直销网络模式：这是目前啤酒营销中发展较快的一种营销网络模式，尤其是在企业所在的周边城市市场，由厂家直接组织车队和人员，对种类饭店、超市连锁店、酒吧、娱乐场所等进行直销，不但开拓市场速度快，还有利于新品上市、产品铺货、价格控制、品牌提升和维护。
c.平台式网络模式：平台式网络模式是企业与经销商合作进行优势互补，利益共享，共同组织的网络模式。
d.辅助式网络模式：啤酒企业给一批商、二批商配置一定的理货员和车辆，业务人员帮助经销商进行业务联系、市场策划、广告和促销配合，也就是将策划、宣传、促销活动、业务与单纯的物流完全分离，减少经销商的功能，提高经销商的经营能力。
2、如何构建啤酒企业销售网络的强势模式？
答：
a.销售网络的竞争已成为啤酒企业市场决胜的关键要素之一。几乎所有的啤酒企业都在销售网络建设上越来越投入更多的精力，一些啤酒企业拥有健全、畅通、高效的销售网络体系，为企业市场的快速增长提供了强大的支持，然而还有许多啤酒企业销售网络体系的混乱，大大降低了其物流效率，网络的成本包袱不断加重，成为企业市场成长的一大阻力和隐患。
啤酒：如何有效提升终端忠诚度
对终端的开发、管理是一种“细活”。从市场调研到终端规划，从进场谈判到客户维护，从价格制定到回款核算，无一不需要精打细算。也许，掌控终端的难就难在对终端细节的把控，可能由于某句话没说好而使终端的积极性大大受挫，也可能因为对促销员的培训不到位，在促销过程中让顾客感到不舒服„„“细节决定成败”在掌控终端里应该是最有说服力的。
不同行业、不同区域、不同产品的销售终端不尽相同，但有些营销的理念、思想却是相通的，比如说对细节的把握。在啤酒、乳业、家电等行业，竞争异常激烈，对终端的依赖度相当大，这些终端作为稀缺资源，大家都在极力争取，即使是社区小终端，也大有文章可做。这时候终端也会进行比照，谁对我好我就跟谁，谁与我更贴心就给他多费点心。其实所谓的“好”和“贴心”有很多是可以体现在细节上的：对终端的激励、培训、支持、沟通、服务、维护、管理等。
当然，掌控终端不仅仅停留在对终端商的管理层面上，还可以通过“吸引大量终端消费者、先辅助终端再进入主要终端”等策略让终端商主动、积极地销售你的产品，与终端客户建立合作伙伴关系，变被动为主动。换个思路做终端，或许会有更大的收获。
规范管理，提高终端销售积极性
合理驱动，满足消费者不同需求
“终端＋品牌”成为营销新时代的主题。虽然终端不再是唯一，但终端依然是必须，没有完善的终端体系，品牌就无法实现消费者的有效消费，品牌和营销的价值就是零。
目前中国还有近1500个啤酒品牌，在同一区域市场竞争对手多如牛毛，集约化程度却远不如牛奶、绿茶、可乐那么集中。而且随着竞争的加剧，竞争对手非理性的终端投入使终端的门槛越来越高，企业不能和终端在同一平台对话，终端的忠诚度普遍较差。所以如何有效提升终端的忠诚度，提升终端渠道的稳定性和竞争力是当前大部分啤酒企业营销工作的焦点和核心。
啤酒终端的“陷阱”
“几多终端苦，多少商家泪”，随着终端市场竞争的日益激烈，酒类终端的地位被日益抬高，高昂的各项促销费用使得许多商家们只有苦苦挣扎，对终端是既恨又怕又爱，心里是痛骂，脸上却是微笑，大多数经销商很不乐意做终端：
1、赊账多：产品进店实现一手交钱一手交货几乎没有了，上打下、月结、季结甚至年结，而某些品牌为进终端而主动赊账，结果是自设陷阱。
2、贿赂营销是个无底洞。也许在一般的营销教科书里见不到“贿赂营销”一词，但市场存在这一现象却是不争的事实。贿赂营销大致有三种表现形式：1)贿赂店主：进店费、店庆费、买断费、节假日促销赞助费等。这么多的费用压进去只能是找死，而不做只能是等死。2)贿赂促销员：开瓶费、瓶盖奖、促销员工
资。即使我们的啤酒产品进了终端店，但并不能保证就一定能顺利销售，实现终端营销的惊险一跳是：促销员必须愿意推。这让厂家雪上加霜。3)“贿赂”消费者：再来一瓶、手机、MP
3、自行车等奖项，都是针对消费者展开的促销活动，这对已进入微利的啤酒企业来说，只能是温柔的陷阱，让厂家愈陷愈深。
3、服务成本无限升级：现在啤酒企业对餐饮终端的服务竞争成为一种重要的竞争手段。竞争的加剧导致了服务的升级，出现了两种新现象：1)夏季直接给终端餐饮店送冰镇啤酒，省去终端餐饮店的电费和时间，这一举措很受欢迎，取得了良好的市场效果。2)经销商直接给终端餐饮店招促销员，并负责培训，合格者企业给发部分的工资，外计提成。
4、专销风险：很多的终端都与商家签订了专卖合同，比赊账更让商家担心的是，虽然签了专卖，交了巨额的进店费，但是专卖者甚少，诸多的投资（如冰柜、展示柜）根本无法回收，更有甚者，由于终端酒店中途出现转让，原来投入的费用全部作废，这些风险让商家不寒而栗。
影响终端忠诚度的因素
为什么企业出现对终端控盘能力减弱的现象呢，笔者试从以下几点分析：
1、经销商素质的良莠不齐。啤酒的经销商素质相对较低，加上终端的地位逐步地被抬高，面对终端提出的“霸王条件”，很多的经销商显得很无奈，但缺乏相应的对策。
2、企业对终端的管理缺乏相关经验。许多啤酒企业多年来一般都是通过控制通路来实现销售，虽然随着终端竞争的加剧，对终端营销的认识不断提升，但在操盘终端的具体事务上多是“摸着石头过河”，没有相关的工作流程及标准，给经销商和业务人员的操作带来好多困难。
3、终端商的“移情别恋”。利润的驱使让终端往往不会跟经销商“从一而终”，只要有人向终端店抛橄榄枝，他们马上“叛变”，这是本性使然。
4、竞争对手的影响。
提升终端忠诚度的“定律”
1、消费者的驱动力。利用畅销产品吸引消费者，让消费者拉动销售。啤酒终端的消费者的作用非常的明显。
案例：金星第七感啤酒在豫东地区的销售从6月份开始一直不温不火，无论对渠道怎样的威逼利诱，效果一直不太理想，7月份推出了开盖奖手机、MP
3、自行车和再来一瓶促销活动，由于宣传到位，促销品中奖率较高，兑奖及时，信息传播率高，迅速在消费者中产生强烈反响，在终端主动指名消费第七感啤酒的消费者增多。终端酒店出现主动寻找经销商要求销售金星第七感啤酒的良好势头，终端的忠诚度明显提升，企业对终端的控制力明显加强。
2、设置合理利润空间，平衡终端价格体系。价格的高低不是决定产品能否畅销的因素，提高单位利润这一点很关键，实施产品创新是提升利润的重要途径。由于竞争的加剧，啤酒品种的生命周期愈来愈短，为了更好地满足终端利润需求，企业就要不断对新产品进行研发。只有通过对新品的开发，我们才可能设置新的价格和促销体系，以应对来自竞争品牌的诸多问题。
3、做好生动化展示，提高单店售货率。单店突破、单品突破是终端营销的常用策略，一般遵循以下原则：集中优势资源（原则上产品是新品、力度大），快速切入；分阶段实施，点到为止，造势为主；设立阶梯布置，逐级而上。
加强单店铺货率必须注重生动化管理，加强产品的展示和促销效果，增加产品的可见度，吸引消费者注意。生动化展示主要有以下两方面的内容：
(1)产品的陈列和存货管理。产品陈列要求产品要占据优势位置，加强现场理货管理，保证产品陈列的一致性与整齐美观效果。
(2)产品和售点的位置。
案例：品牌终端生动化传播管理标准
1、门头管理：门头按公司统一标准制作，两边的品牌形象广告面积占总面积1/3以上，规范、整洁、无污点、破损，否则及时报告业务主管进行更新；
2、吧台展示：吧台正中或离地170CM位置摆放本公司产品不低于6瓶，如为单层按高中低档从右至左依次排列，如为多层按高中低档从上至下依次排列，两边无竞争品牌产品，本公司产品主标一律整体地朝外；
3、海报张贴：店内显著位置（大厅入口处、厅内柱子上、楼梯口、展示柜旁、吧台附近）海报不少于2张，及时更换旧海报，新产品上市，海报要及时张贴到位，张贴高度以离地170CM为宜。
4、展示柜陈列：
（1）如终端投放有本公司展示柜，与店方沟通保证展示柜放于店内显著位置（正对大厅入品处、楼梯口、吧台旁）；（2）展示柜内不得摆放与本公司产品无关物品（如蔬菜、饮料等），更不得摆放竞品；（3）展示柜内本公司产品必须放满不留空隙，每层只摆放一种产品，一律大标朝外，且大标整体无污损，产品必须竖立摆放，不得横卧。（4）如终端有本公司多个品种产品，按高中低档从上至下排列。
三、库龄检查标准：
（1）距保质期还有2个月系产品危险警示期，必须提醒终端商确保在保质期内销售；（2）距保质期还有1个月系产品高度危险期，此类产品如本终端销售有困难，必须通知分销商调整，设法在另外渠道消化；（3）严禁展示和销售超过保质期的产品。
4、提升终端客情关系，构建和谐渠道。如经销商利用社会关系与终端老板建立良好关系；通过为终端提供周到的配送服务；加强终端的拜访，认真听取终端意见和建议，及时解决疑问异议，进行有效的促销活动等。通过深度沟通和周到服务，提升终端信任度和满足度，从而建立和谐、忠诚的客情关系。
5、合同约束。在酒类营销中合同约束的作用还是很大的，多利用合同买断经销权。一般采用两种方式：
Ａ、货币买断。通过签协议，一年内在完成任务而又不销竞品的情况下给予现金奖励。这一点在夜场很普遍。
Ｂ、实物买断。向酒店投冰柜、展示柜，向二批送专销车在金星、青岛啤酒的操作中能够经常见到，其实所有的厂家都在用，只是力度不同。
6、加强对分销商的心智培训，鼓励经销商做终端。笔者不赞成“分销商消失论”，无论终端怎样地兴风作浪，在目前的情况下我们必须充分利用分销商社会关系、资金实力、渠道网络、分销服务等优势共同实现终端竞争力的全面提升。思路决定出路，观念决定成败，必须加强对分销商的思想沟通和教育，提高分销商对终端营销的认识，消除终端恐惧症，提高分销商做终端积极性。
7、加强对重点终端的管理与服务。根据20/80法则，80%的销售业绩是由20%的终端产生的。因此对重点终端客户要加强管理与服务。
提供优先服务；优先供货；优先开展促销——对于重点终端餐饮，企业应树立样板市场。开展以下促销：店内促销、公益促销、借事促销、联合促销、终端拦截等；优先处理投诉。
8、加强终端风险控制。终端风险一直是企业和诸多商家必须直面的问题：
（1）加强账务管理，降低账务风险。前期终端铺货、促销力度较大，原则上不允许赊账，个别终端不得不赊账的，要控制好赊账数额，并要做好回款工作。
（2）设置风险控制系统和终端风险金。设置终端风险控制系统是每个企业必须解决的问题，不仅对企业而且对经销商都是大有裨益的。每个成熟的企业在终端的铺货上都会设立风险金制度，因为终端风险无法避免，但我们通过各方信息的收集与分析可以规避和预防。
9、加强促销成本与效益管理：在对终端的促销上，大多厂家显得很无奈，虽然花了很大的人力、物力和财力甚至请专业的策划公司来指导，但往往是促销很不到位，有的终端甚至出现促而不销的现象。企业应重点把握以下几点：（1）加强对经销商、促销人员的培训。（2）提高促销的执行力。（3）加强对促销品、促销费用的管理，谨防截留。（4）加大对促销过程的监控力度。
不断提升终端的忠诚度是实施精益化营销的前提与关键，是每个企业、商家当前亟待解决的问题。
第19篇：新道营销实战沙盘
营销实战沙盘
简介
新道营销实战沙盘是模拟一家公司推出一系列新产品，面向市场招聘营销团队，经过营销团队组建后共同进行目标行业和区域市场分析、营销定位、营销策划、直销分销渠道设计、团队招聘与培训、市场品牌与市场活动设计等营销准备工作，并按市场规律，进行交易会集中竞单，根据所投入区域、行业和资质，获得相应的定单，并完成定货、交货及客户服务的营销完整过程，并进行收入、成本、费用、利润的测算和分析，对各个岗位和关键任务进行绩效评价。
全程模拟市场营销的企业活动，通过团队组建、角色分工和角色体验进行真实业务模拟，激发学生的参与兴趣和勇夺第一的好胜心理，并将市场分析、定位、渠道、价格、销售、竞争、交付、服务、销售管理典型职业任务和相关知识融入其中，使学员在真实业务中体验、对比中产生知识缺口，教学根据学员的所需进行知识和技能的输入，做到“做中学”、“学中做”。
本课程是非常实战的营销类课程，课程以企业真实营销流程为主线，沙盘教学、情境演练、电子系统评价为主要辅助教学工具和方法，通过对企业营销流程的逐步展开和真实、贴切、深刻的案例嵌入式教学，配合连续教学设计，模拟营销真实情景，让学员能够在互动和现场体会到营销的奥秘与乐趣，感受课程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟以建构自己销售知识与技能体系。
价值
• 体验营销组织营销规划和营销业务全貌，以全局视角纵观营销；
• 通过角色分工，体验各主要岗位角色典型任务、关键工作、分析决策事项；
• 团队协作，跨部门分析制定策略和业务规划，体验各角色协调合作重要性；
• 通过制定业务计划、收入费用预算等，体验业绩与营销费用管理的重要性；
• 体验规划、渠道、市场、销售、交付、客服、销售管理、财务等业务流程；
• 培养团队协同合作意识、控制营销风险，强化按计划规范有序经营的意识。
适用专业
面向高校、职业院校及在职研修班的市场营销、工商管理、企业管理等专业的实训课程，也作为企业营销新员工和在职员工的培训。
第20篇：营销实战培训心得
《营销实战培训》心得
市场部李细古
本次培训核心关键词：团队管理、客户管理。
团队管理的核心关键词：目标、培训、激励、考核；如何合理的设置目标，如何通过有效的培训和激励措施提高团队的凝聚力，和一个团队是否具备战斗力的关键；
团队管理要从过去的结果为导向的模式，逐步向过程管理为导向转型，否则难以适应市场发展的时代需求；姜总结合其公司的经验做了几点分享，值得思考，比如说谈到的有效的激励玩法：团队需要发展一种成员之间互相激励和支持的氛围。在这种环境下，团队成员之间会形成一种内在的凝聚力。他们会对其他人的想法真正感兴趣，他们愿意接受其他具有专长或经验的决策相关人员的领导和影响。但是，如果团队成员太过于互相支持，他们则会停止互搜索相对抗，成员将会抑制他们个人的想法和感受，不会再互相批评对方的决策和行动，团队决策时将不会出现不同意见，因为没有一个人想制造冲突。其公司通过#每日捷报#、#拼死相救##分享#的手段，从对维度打造团队氛围，值得我们学习。
客户管理的核心思想：从粗放型的管理向精细化的管理转变，对客户关系管理应用的重视来源于企业对客户长期管理的观念，这种观念认为客户是企业最重要的资产并且企业的信息支持系统必须在给客户以信息自主权的要求下发展。
众所周知，销售团队一直以来都存在着难于管理的问题。比如:销售人员经常不定期进行外出拜访，考勤及外勤难于进行统计和管理；销售拜访客户的情况难于被记录及保存，后期更无从查证，不利于客户流转及销售离职交接；新销售在客户拜访中存在的问题，很难被发现，无法获得老销售的及时指导等。纷享销客就是看到了这些在销售管理中存在的问题，从“销售团队管理”入手，以“沟通建立工作”为理念，以实现“通讯企业化”为目标。 成功的客户自主权将产生竞争优势并提高客户忠诚度最终提高公司的利润率。纷享销客软件的核心就是为客户管理提供了一个便捷的工具，借助工具把每一个营销行为都记录并未分析提供数据依据。、
客户管理，首先得从观念上要做改变，要明白纷享销客软件背后的客户管理逻辑，就是做到对客户的过程管理，从过程管理中找出市场开发的节奏，比如说每月要要多少的客户拜访量才能成多少的意向客户，每个月有多少的意向客户才能确保下月销售回款的保障等等。 这是需要管理层管理理念的转变。
通过本次得学习，明白了纷享销客背后对团队管理、客户管理的核心逻辑思想，纷享销客只是一个工具，如何用好这个工具，发挥其真正的价值，关键还是在于我们自身对团队管理和客户管理的思维，必须从思维认识上重视。营销管理中很重要的是在细节的管理，过程管理得好结果一定不会太差。
