1 作业一答案
一、名词解释
1、直效营销：直效营效起源于美国，也称“直复营销”、“直接营销”，它是个性化需求的 产物。是指生产商不经过任何层次的中间商而直接将产品销售给消费者的一种零售方式。这种方式由生产商承担营销流程中所有环节的工作和风险。
2、多层次直销：是指直销中很重要的一种营销手法，又称为“网络营销”、“结构营销”或 “多层次传销”。它是能够成功地将产品与服务直接销售给消费者并使独立销售人员或直销商获得收入的方法。它的最佳优势是其奖金制度。
3、冷静期望法规：见作业四
4、非法传销：即海外所称的“金字塔销售”。它主要是由所谓某“投资”或“买卖交易” 办法来推广组织，利用几何级数的方式，赚取加入这些办法的新成员所缴的费用，借以牟利。
二、简答题
1、多层次直销与直效营销有何区别？
答：形式上的区别：多层次直销是绕过较多的中间环节，由生产厂家或是专门组建的直销公司招聘专职和兼职的销售人员，并进行严格培训，组成直销网络，形成一一套严格的管理和激励制度，由销售人员把商品直接销售给顾客的一种零售方式。而直效营销是指生产商不经过任何层次的中间商而直接将产品销售给消费者，采用直效营销方式的生产商承担了营销流程中所有环节的工作风险。
媒介物的区别：多次直销强调人，多层次直销的主要媒介是具有丰富经验的销售人员。而直销营销强调的不是人，它基本上没有销售人员参与，并且尽量将销售人员数量降到最低限度。它的主要媒介是邮寄目录、电话、电视等。 情感上的区别：多次直销是通过 企业培训的销售人员与顾客面对面的交流来完成整个交易过程。从这个意义上来说，多层次直销不仅仅是一种销售方式 ，它同时也是一种情感沟通。直销营销包括购货目录营销、邮购营销、电话营销及最新出现的网络营销。企业通过这些没有任何感情色彩的媒介，完成整个产品营销过程。直效营效更强调的是择货和购货的便利性，不带人员沟通的感情色彩。
2、直销如何分类？各类别之间有何不同？
答：简单的说，直销可分为单层次直销和多层次直销两类。
不同点：(1)人员性质的不同：单层次直销人员一般是公司的员工，而多层次直销有独立自主的中间商。
(2)单层次直销属于单纯性系统，就是销售层只有一至二层，连同管理层不超过三层次的直销系统。多层次直销是比较复杂的组织，简单地说，就是销售层与管理层超过三个层次以上的直销系统，有时候其直销网非常复杂，它没有地区的划分，但以直系直销商为单位来管理。 (3)多层次直销奖金制度采用多层制度，即直销人员除了销售产品之处，还可以吸收、训练下线，借着奖金制度的设计，直销商可以自下线的业绩中获得部分的奖金。单层次的奖金制度就不一样。
3、保证我国直销健康发展应采取的措施有哪些？ 答：(1)法律法规的出台—真正做到有法可依。
(2)建立健全有效的组织形式—进入有序管理状态 (3)树立典型---榜样的力量是无穷的 (4)狠抓教育，提高素质----规范行业的基础 (5)必须探索符合中国国情的发展机遇 (6)大力扶持民族企业、民族品牌
(7)走“三网合一”战略 (8)强强组合
4、直销为何会有这么大的魅力？ 答：直销为什么会有这么大的魅力，，究其原因，可以有以下几个方面的原因： (1) 直销是一种双赢体制
(2) 直销为企业发展带来新的商机 (3) 直销能让直销员实现自我价值 (4) 直销会给消费者带来很大实惠 (5) 直销有着广阔的发展前景
5、直销在我国兴起的背景是什么？ 答：(1)直销是我国经济体制改的必然 产物
(2)直销符合我国市场经济的发展要求 (3)直销更适合于东方文化
(4)直销符合大众心理和社会需求 (5)直销为一些产品开拓了市场 (6)直销发展的世界性趋势吸引
三、论述题
1、举例说明直销与品牌建立的关系
答题要点：(1)直销能树立品牌的质量声誉
(2)通过直销建立品牌联想 (3)通过直销建立忠诚 (4)直销有利于品牌知名度的建立与提升
(5)在传播高品质和任何时候价值方面以及在树立顾客忠诚方面，直销媒体和方案可能会比其他营销传播工具效果更好。 (6)举例。参考P27-28
2、什么是多层次直销的利润均衡点？实现利益均衡点需要哪些前提条件？
答：由于多层次直销公司的产品相对是无限的，可以分给相对无数的销售人员来进行销售，如果双方共同承担风险，直销公司将给销售人员更高的分成比例，随着人员的增多，产品成本和人员成本很高，当达到一定量时，直销公司将不会再发展销售人员，这时，双方达到利益的均衡点。
实现利益的均衡点的前提条件是直销公司和销售人员双方共同承担销售风险。如何有任何一方不承担风险，就无法形成利益均衡点，双方就不会形成有制约的合约。
四、案例分析 答：成功之道：
1、出台了符合中国实际的法规，真正做到有法可依。
2、建立健全的有效的组织形式，使公司进入有序管理状态。
3、探索出一条符合中国国情的直销之路
4、走“三网合一”战略之路，
直销学作业二答案 名词解释
1、直销策略 答：是指根据一定时期内的市场状况和未来发展而制定的营销准则与方略。它是一个企业总体战略的重要组成部分，并服从和服务于战略。
2、关系策略
答：关系策略的核心内容涉及客户购买的信息，包括促销模式、兴趣、偏好等，不仅要合理地调节客户关系的顺序和频率，而且要适当的针对不同的顾客定制不同的报价、创新性的信任关系以及各种关系的定位等。
3、多层次直销 答：是指直销中很重要的一种营销手法，又称为“网络营销”、“结构营销”或“多层次传销”。它是能够成功地将产品与服务直接销售给消费者并使独立销售人员或直销商获得收入的方法。它的最佳优势是其奖金制度。
4、直接回复广告 答：直接回复广告简称直复广告，是一项广告活动的附加部分。一般有以下几种形式： (1) 在杂志中夹寄的诸如优惠券、插页或粘附于广告上的卡片式广告。 (2) 报纸、杂志和印刷品等展示类广告中的响应机制。 (3) 电视直销广告中同时给出的一个电话号码或公司网址 (4) 广播发送的广告中同时播出一个电话号码或公司网址
(5) 交互式电视中的广告，当受众看到心仪的产品时，只需拨打电话按照提示进行操作
二、简答题
1、何为客户名单？它包含哪些内容？
答：客户名单是企业在进行商务活动时，采取租用的方式从数据库中获取的客户名单。 内容：一个公司客户名单通常包括公司最可能 的销售，顾客对产品的兴趣，顾客的对产品的需求和服务，顾客的消费潜力等。
2、何为现场营销？现场营销适用于何种情况？
答：现场营销包括直销、展会、说明会、促销、核查、样品展示和暗访。是面对面的私人接触式直接营销形式。
适用于运用其它营销方式不能产生足够的订单以期达到目标，或者概念过于复杂，不通过销售人员就无法传递这种情况。
3、何为客户服务策略？客户服务策略适用于何种情况？
答：客户服务策略是公司与客户之间的一种联系方式。通过公司的客服代表，能及时、准确的为客户提供服务，解答问题。
客户服务策略适用于公司的发展初期，由于公司刚刚起步，公司直销人员缺少一批顾客的信息，通过这种策略，使得公司人员能掌握一批顾客的信息，同时，通过客户服务，也可以得到一些营销信息。比如：顾客需求什么，对什么产品有兴趣，顾客的消费潜力如何等。
4、多层次直销公司采取哪些方式来提高销售人员的效率和收入？ 答：多次直销公司提高销售人员效率和收入的方式 主要有6个方面： (1) 提高售价 产品的价格高了，单笔交易提成相对较高。 (2) 高差别，高累进奖金比例
(3) 建立网络 网络的发展，网络产生的销售额也就越来越多，收入也就高了 (4) 销售人员自用 将销售人员变为消费者，也就扩大了销量。 (5) 利用熟人的信任 即通过熟人的介绍，来扩大产品的销量 (6) 大量培训销售人员
5、网络营销成功的关键因素有哪些？
答：(1)客户希望自己收到的电子邮件是个性化的、准确的，且有恰当的回复时间与风格。应该设有标准的回复信箱与电话号码以供选择，电子邮件的签名也应该包括电话号码与式作单位。
(2)如果电子邮件是促进销售的一种手段，那么需要了解现有客户的销售量，发出邮件后，对其结果进行比较分析。
4 (3)如果一个电子邮件直接指向某个网站，需要充满趣味性或者能够提供某种奖励，这样才能聚焦客户的注意力。
(4)使用激励手段会使电子邮件营销更为有效。
(5)平日人们忙于工作，可能对发送到信箱的垃圾电子邮件产生反感，应该征求一下客户意见，了解他们希望多久联系一次。
(6)如果进行电子邮件营销的目的是为了唤起或强化品牌意识，可采用某种形式的问卷调查，以便了解客户对产品知识的掌握是否全面及时。
三、论述题
1、多层次直销不能中国开放的原因。
答：我们认为，政府取消多层次直销是从我国目前政治、经济、社会等方面综合考虑才作出的决定，我们应该不折不扣的执行，但是，目前我国法规对多层次直销的限制开放，并不意味着永远不会放开多层次直销。多层次直销虽有合理的成分，但在中国现阶段就不能存在、不能开放，其主要原因有以下几点：
(1)社会信用体系尚欠发达 社会信用体系是一个国家经济、政治正常运行的基本保证。与西方国家相比，我国的食用体系不十分发达。 (2)消费者理性的缺失近年来，随着我国对外开放力度的扩大，西方商业文化的涌进，一些欧美发达国家在消费时代出现过的种种“恶俗”也在传入中国市场。中国的一些“白领贵”，也在步其后尘，表现出种种消费理性的变异或缺失。 (3)法制环境沿不成熟 国外的直销之所以发展迅速，主要是由于其法制环境相当成熟。而中国目前还没有一部完整的、能适合中国国情的直销法，因此说，中国目前的直销法制环境还不成熟。
(4)直销理论研究有等加强 理论滞后是经济领域的一种普遍现象，在直销领域中就表现得更为突出。我国直销界对直销问题的研讨直至2005年才开始复苏和活跃起来。 (5)民族企业群的缺位 从政策层面上看，中国任何一个行业都没有像中国直销那样，民族企业严重缺位。目前在中国土生土长的民族直销企业不非常少。民族直销企业的缺位，民族心声的缺失，导致中国直销民族企业的失落。
中国现代经济要发展，就必须走市场化道路，必须将自己的市场经济带入全球一体化，因为这是市场经济之必然。正因为有了这一经济的必然性，我们断言，多层直销在中国的开放也是一个历史必然。
2、为什么直销人员一般都采取“熟人销售”的方式，而不愿意采用“陌生拜访推销”的方式？
答：有人说，多层次直销是一种关系营销，直销人员首先面向自己熟悉的人、亲戚、朋友、同事(以前的)等，为什么很少或者没有销售人员采用陌生直销的方式进行产品销售？这是因为熟人 之间，已经产生了一定了解，如果客户对你这个人比较信任，他就会相信你说的事情。当直销人员向熟人销售产品时，直销人员本身对自己销售的产品很信任，再通过熟人对自己的信任，将自己对这个产品的信任传递给熟人。可以说，销售人员在向熟人销售时，不仅销售的是产品，还销售了信任关系。既然销售人员对产品是信任的，为什么采用向熟人销售，而不能信心十足地向陌生人销售呢？这里有一个熟人链条法则： 销售人员—熟人 ---熟人-----熟人----熟人
链条可以一直链接下去，不会中断。如果向陌生人销售，链条就会发生改变： 销售人员----陌生人-------陌生人--------陌生人----------陌生 这个链条很难链下去。
对于一个销售人员来说，为了提高销售量，他总是尽可能将产品卖给更多的客户。国此销售人员一般都采用“离子销售”的方式，而不愿意采用“陌生人拜访推销的方式。
四、案例分析
阅读教材P127案例2，谈仙妮蕾德：综合直销和特许加盟的经销模式的成功之道 答题要点：仙妮蕾德之所以能在中国成功，我认为有以下几个成功的因素：
1、创新策略的运用 仙妮蕾德进入中国市场之后，，一改过去的世界统一的直销 方式为综合直销和特许加盟的授权经营模式。在经营模式上，这是一种创新。
2、客户服务策略的合理运用 客户服务是公司与客户个人联系的主要渠道 ，其无论是现有客户还是潜在客户来说都是十分重要的。如为新事业经营者支付培训费。为新事业经营者进行专业培训等，便他们尽快销售流程，
3、目标市场营销的运用 仙妮蕾德的批发零售方式，即公司生产优质的产品，然后将产品批发给全国约6000家具独立法人资格的授权经销商，以统一的价格向消费者零售。
4、把主要精力放到打造自己与众不同的品牌和开设店铺上 发展授权经销店、及准授权经销店，扩大销售规模，把公司做大做强。 直销学作业三参考答案
一、名词解释
1、知识管理 利用办公自动化这一直接手段，来控制管理信息流，帮助企业对信息流进行科学合理的控制，通过多层次的文化背景的人才流程管理、资源整合，实现内外置换、跨部门置换、跨地区置换、跨国界置换、货币置换、物流置换、人才置换等，为企业产生最大的经济效益，最大限度的提高办事效率。
2、平衡型管理 平衡管理取自于儒家的中庸哲学，取其“不偏不倚”作为自己管理哲学的精髓。其核心是平衡，即资源与环境的平衡、目标 与发展的平衡、人力资本与物质资本的平衡等。平衡管理强调的是协调、稳定和健康。系统的考虑组织的管理活动，实现企业在平衡稳定中的快速发展。
3.市场文化 它是企业在开发市场、建设市场和维护市场过程中所体现出来 一种企业追求和企业精神。
4、人本文化 所谓“人本文化”，是指在管理过程中执行的“以人为本”的管理模式，即在企业的管理过程中给予员工、团队和顾客充分的人性化的关怀，并且在这种关怀的基础上充分调动每一人的工作积极性，发挥其内在的工作潜能。
二、简答题
1、为什么说“六网联动”的经营管理模式是天狮人的经济支撑点，也是天狮进军世界500强的有力保障？
答：天狮创造性的提出了“六网互动”，即由人力资源网、国际教育网、国际物流网、国际资本运作网、国际旅游网，国际互联网织成的产体网络相互作用。这是人类营销史、直销史上的伟大创举。“六网互动”既是一个营销概念，又是一种经营管理模式；既是一个相对独立的个体，又是一个有机合作体，既有原则性，又有有灵活性；既是静态的，又是动态的，同时 更是复合性的。虽然每个网都时单一的，但是它们联合起来产生的效果并不单一，它具有普遍的适应性。
全球战略是天狮的市场定位。“少一个国家不算全球，少一个国家的货币不算外汇”是天狮的发展方向和目标。“六网互动”则是适应天狮全球战略要求的独具中国特色、独具天狮的直销管理模式。
2、什么是直销企业文化？它包含哪些要素？ 答：直销企业文化是指直销企业全体员工在长期的创业和发展过程中形成并共同遵守的最高目标、价值观标准、基本信念及行为规范的总和。 构成企业文化的要素有5项：
(1)环境 对企业文化的形成和发展具有关键影响的因素
(2)价值观 组织的基本思想和信念，他们本身就形成了企业文化的核心。 (3)英雄人物 把企业价值观人格化且本身为员式们提供了具体的楷模。 (4)礼节和仪式 公司日常生活中的惯例和常规，向员工们表明对他们所期望的行为模式。 (5)文化网络 组织内部主要的联系手段，也可以说是企业价值观和英雄人物传奇的“运载工具”。
3、直销企业文化具有哪些特征？
答：直销企业文化具有下列特征：(1)直销企业文化的经济特征 (2)直销企业文化的个体性特征 (3)直销企业文化中的人文性特征 (4)直销企业文化的系统性特征 (5)直销企业文化的综合性特征 (6)直销企业文化的时代性特征 (7)直销企业文化的民族性特征。
4、直销企业文化建设包含哪些内容？
答：直销企业文化建设包含以下内容：(1)思维文化 ①定位文化 ②使命文化 ③创新文化 ④实力文化 (2)市场文化 ①永续事业文化 ②专业系统文化 ③卓越品质文化 ④经典法制文化 (3)团队文化 ①合作文化 ②关爱文化 ③推崇文化 ④学习文化 ⑤快乐文化 ⑥耕耘文化 ⑦复制文化 (4)管理文化 ①人本文化 ②制度文化 ③标准文化 ④品牌文化
5、传播与沟通的含义是什么？传播与沟通对企业文化建设有何作用？ 答：两个人以上进行信息交流活动就构成传播与沟通。企业文化的传播是指企业组织与个人利用各种媒介将有关企业文化的信息有计划、有目的地传播 给内外公众的一种活动。所谓沟通是指企业与员工、员工与员工、企业与社会之间交流转移信息过程。传播与沟通两者并无本质区别，都是在人与人之间架起一座桥梁，实现彼此知识、经验、思想、感情的共享，为实现企业的总体目标服务。 传播与沟通对企业 文化建设的作用
事实证明，没有传播就没有文化。一个好的企业，不仅要为社会提供精良的物质产品，方法同时也要向社会展示自己的精神风貌，以优良的、独特的企业文化影响社会。这其中离不开传播 与沟通的特定作用。
(1) 在企业文化生成过程中，传播 与沟通起着催化、引导作用。 (2) 在直销企业文化巩固和发展变革中，传播与沟通起着凝聚和革命性转化的作用。 通过传播与沟通，宣传企业形象，把代表企事业形象的优良品牌传播出去，推广开来，这不仅有利于企业，也有利于社会。
三、论述题
1、你对如新的“成功八步”与“三多”的管理方法有何看法？哪些尚需改进？
答题要点：●如新的“成功八步”包括以下内容：(1)梦想 (2)承诺 (3)列名单 (4)邀约 (5)讲计划 (6)跟进 (7)检查进度 (8)复制 ●如新的“三多”：(1)多讲 (2) 多做 (3)多重复 ●如新直销事业的“成功八步”和“三多”，是在长期的直销实践中探索和总结出来的成功的管理方法，是十分有效的、很有针对性和操作性。从而也说明，管理的理论一套又一套，管理的方法千百种，管理的模式随处可见，但真正适合于自己的管理方式方法，还得靠自己在长期的实践中探索。如新事业的“成功八步”和“三多”就是具有如新特色的有效的直效事业管理方法。
2、安利公司的成功经验是什么？
答：安利之所以在直销业做得大、强、好，首要的一条经验就是狠抓管理创新中的组织管理创新，它所采取的“系统复制”、“层级体系”、“四位一体”等组织管理的决策，紧密结合了直销企业的实际，并且着眼于直销的发展与未来，确实是个创新与创造，从而保证了安利事业的做大、做强、做好。
四、案例分析
阅读教材P201案例1，谈谈为什么说是“无法复制的安利企业文化”。 答题要点：安利的两位创办人狄维士与温安洛在创办安利之时，就已定安利事业两项永不放弃的企事业使命：“为消费者提供高品质的产品。”“为社会大众提供一个创业机会”。它也是安利公司企业文化中的一个十分重要的内容。 除此之外，安利公司经过50年的努力与发展，已凝聚出清楚的理念与方向，包括明确的“理想”、“使命”、“基础”、“奖励”、“价值观”。
安利的企业文化很特色，形成的时间 比较早，较为系统与深刻，凝聚出清楚的理念和方向，确实无法复制。学习与借鉴安利的企业文化，必须产足于本企业的实际，创造别人无法复制的企业文化。
作业四答案
一、名词解释
1、反金字塔法： 答：反金字塔法是世界各国直销法中的一个重要内容，金字塔目前是世界上对非法多层次传销的一个通称，是一个法律名称术语。例如美国、加拿大、英国在法律上称为金字塔，在俗语上又称其为：“老鼠会”、“猎人头”、“卖钱活动：等等。在欧洲国家的法律上，多见称其为“滚雪球销售”。日本在法律上称金字塔为“无限连锁链”。另外在亚洲国家和地区，如日本、中国、台湾，对金字塔的俗称常用 “猎人头”、“滚雪球”等等。名称不同，本质一样。
2、冷静期望法规 答：冷静期望法规是直销法规中最具代表性的法规之一，其基本内容是消费者有权在3天之内 退货而不受补偿性罚款。
3、直销行业协会 答：直销企业协会，顾名思义，是指针对直销企业的发展而专门设立的共同行业组织。其在组建过程中按照国际其他行业的组织惯例，采取企业自愿报名、自由参与的原则。
4、SA8000 答：SA8000又称社会责任标准。是一个管理体系，通过对企业及其供应商制定严格的规章制度以解决工作场所诸多问题的审核和保证的管理标准。它是在国际劳工公约、国际人权公约、联合国儿童权利公约以及质量和环境管理体系的基础上建立起来的。
二、简答题
1、直销立法的目的是什么？直销立法解决哪些核心问题？
答：直销立法的目的就是为了更加规范直销人员的行为，维护广大消费者的利益 防止犯罪、惩处犯法行为。从本质解决违法现象。
直销立法要解决的核心问题是销售效率低。这个问题解决了，其它问题也会相应解决。
2、企业从事直销的准入条件是什么？应采用什么机制？ 答：企业要从事直销的准入条件是必须通过SA8000的社会责任审核。即要达下列最低要求：(1)公司不应使用或支持使用童工；(2)公司不得使用或支持使用强迫性劳动；(3)公司应提供安全、健康的工作环境；(4)公司应尊重结社自由和集体谈判权；(5)公司不得从事或支持歧视；(6)公司不得从事或支持惩戒性措施；(7)公司应遵守工作时间的规定；(8)公司应保证达到最低工资标准；(9)公司应制定社会责任和劳动条件的政策。
应采用的机制：(1)不断 完善法律法规体系，依法对直销企业进行监管 (2)建立强有力的监管队伍，提高监管能力和监管手段 (3)采取行之有效的监管方式，明确监管的内容和监管重点
3、对直销企业、行业监管的必要性是什么？
答：(1)我国直销的发展是一个复杂的社会问题。直销企业在中国的发展，从形式上看，它只是简单在呈现一种营销活动，具备企业营销行为的一切特征；但从其实质看，它却是超越 于一般的营销活动之外的社会问题，它在对我国市场经济秩序的影响、社会秩序的影响、人们日常生活秩序的影响等诸多社会的宏观层面上都表现出明显特征。所以，在直销的监管方式上，要超越一般的营销方式，在战略上必须重视它。
于一般的营销活动之外的社会问题，它在对我国市场经济秩序的影响、社会秩序的影响、人们日常生活秩序的影响等诸多社会的宏观层面上都表现出明显特征。所以，在直销的监管方式上，要超越一般的营销方式，在战略上必须重视它。
(2)直销的健康发展实际上源自于科学的管理。任何一个新生事物的出现和发展都不可能是一帆风顺的，因为中间存在着诸多有待处理的问题。而一个新生事物如要从稚嫩走向成熟、从偏差走上正确，实际上就需要在管理上下工夫。管理是一门科学 ，小到企业大到一个行业都如此，科学 的管理往往会带来健康的发展，不科学的管理则会带来不健康的发展，这已成为管理史实中一个颠扑不破的真理。中国直销的发展实际上包含了同样的道理。
4、直销管理条例对直销员的薪酬有何新的限定？ 答：《直销管理条例》规定，直销劳动报酬属于强制性规定。直销企业至少应当按月支付直销员的报酬，不得对直销员的报酬进行拖欠。直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人向消费者销售产品的收入计算，报酬(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。
5、建立企业协会的必要性是什么？在我国如何组建直销企业协会？ 答：无论是从国际还是从中国直销行业健康发展的需求来看，直销企业协会组织的成立都是非常有必要的，也是国内外直销企业为了自身的健康发展所期盼已久的。
在未来中国直销企业协会的健康发展中，需要两种机构来对直销行业进行有序的管理。一是政府职能部门，他们在直销行业的发展过程中，依据各种法律体系对整个行业进行管理，其管理的重点在行业准入、企业资格认证、直销商的销售行为、企业税收、消费者权益维护，从宏观上和战略上把握住中国直销行业在法律基础上的发展方向。二是直销企业协会组织，他们在直销的发展过程中主要依据会员单位共同参与制定的商德约法来对协会内的每个企业进行约束，其管理的重点主要行业自律及行业内部企业之间冲突的协调和仲裁。他们二者在不同的层面发挥作用，共同推动行业的健康发展。
如何组建直销协会呢？直销企业协会是一个行业的从业企业、从业人员及其与之关系密切的机构共同组建的一种民间性社团组织。在组建过程中，采取企业自愿报名、自由参与的原则，同时必须经国务院商务部门批准同意后，到工商行政管理部门依法申请登记。
三、论述题
1、为什么说要对直销员的招募、培训与管理作出法律上的规定？有哪些规定要求？ 答：对直销员的招募、培训与管理作出法律上的规定，这是由直销企业的规范发展所决定的，主要是针对一些不法分子利用直销形式，广泛 招募所谓的“直销员”通过 “拉人头”进行“金字塔”式的传销，在法律中作出规定，广大群众便可以查看招募企业的相关信息，进行确认，是否是正规企业。
在法律上作出下列规定：
1、直销企业及分支机构可以招募直销员，其它任何企业 和个人不得招募直销员。
2、下列人员不得招募：不满18周岁的人员、无民事行为能力或限制民事行为能力的人员、在校学生、教师医务人员公务员和现役军人，直销企业职工 。
3、直销企业对招募人员要进行培训，考试合格后由直销企业 颁发直销员证，主能从 事直销活动。
2、直销企业应如何进行企业自律
答：
1、应当在法律的框架内经营和运作。
2、要在法的“空白”领域做到诚信经营
3、要处理好中外文化的结合问题
4、直销企业 应当健全内部的规章制度和行为准则，并以此作为自律经营的行动指南
5、直销企业的自律经营要落实到实处，也就是说需要在营销组合的各个方面、直销活动中的各个环节中体现出来。
6、直销企业应当把自律经营作为一项重要的管理内容来抓。 10 答：
1、应当在法律的框架内经营和运作。
2、要在法的“空白”领域做到诚信经营
3、要处理好中外文化的结合问题
4、直销企业 应当健全内部的规章制度和行为准则，并以此作为自律经营的行动指南
5、直销企业的自律经营要落实到实处，也就是说需要在营销组合的各个方面、直销活动中的各个环节中体现出来。
6、直销企业应当把自律经营作为一项重要的管理内容来抓。
四、案例分析
阅读教材P243案例，你如何看待“杨玉勇非法传销案”
答题要点：
1、通过杨玉勇非法传销案，我们看到直销企业是个极具诱惑力的行业，也是广大群众最容易参与的行业，同时，直销也是经销方式多样混杂管理起来异常复杂的行业。
2、杨玉勇传销案也给了我们一个启示，对直销企业必须加强立法，确保直销企业能正常发展。
3、我们要加强对企业的监管，同时企业要加强企业自律。只有这样才样，企业才能更好地发展。
