寿险业务员的工作说明书
Ⅰ.有效的销售 A.主顾开拓
1.获取转介绍名单
2.将私人朋友视为准主顾去进行接触 3.从事陌生式拜访
4.影响力中心的建立与运用
5.在与准主顾进行初次接触前，运用一些标准去筛选合格的准主顾 6.过滤不合格的准主顾名单 7.获得私人的介绍以接近准主顾 8.运用集中开拓准主顾的技巧 9.对现有客户的再销售
10.从各种来源寻找准主顾名单(报纸、工商人名录、会员名单、喜宴酒会等) a.适度地排定工作行事历，使主顾开拓能达到最高的工作效率(包括排定晚间和周末的工作时段等
b.全天候地工作(上午、午餐、下午、晚间等) c.应用自己在市场活动时所受过的训练
d.选择最适当的拜访地点去拜访准主顾(准主顾的家中、办公室、其它适合的地点等) e.将自己呆在办公室的时间与到市场活动的时间维持一个适当的比例 f.要拜访自己市场中的每一位准主顾
11.持续不断地进行主顾开拓，以期望能接触更多的人 B.接触前准备
1.运用事前设计好的直接邮递、电话约访技巧或面对面的面谈话术，使自己在有 利的情况下获得下一次的面谈机会。
2.配合各个特定市场的需求，规划接触前准备事项。 C.接触
1.很有技巧地进行接触以唤起准主顾的兴趣。
2.针对各个市场的需求，采用事先设计好的不同接触话术；谈一些人们有兴趣听 的故事，或提出一些令人感到值得关注的问题。 D.发现需要/需求分析
1.善于进行发现需要式的面谈，以确认出准主顾的问题点。
2.用在该市场中已经奏效的制式推销话术，令准主顾自始至终都保持高度的兴趣； 经常向准主顾提出问题，并在适当时机有效地适用展示资料。 3.针对准主顾的财政情况，需求及目的来详细分析。 E.提供解决方法/建议书制作
1.针对自己从准主顾身上所发掘的问题，去获取所需具备的知识，来发展出解决 这些问题的方法。 a.社会福利制度等。 b.各种生活基本要求。
c.退休金计划、子女教育计划、遗产规划、商业保险、其他高级销售观念及应用。 2.准备完整的商品专业知识。 3.在对准主顾需求的基础上来设计一份适当的保险/财务方案。 F.说明
1.预期可能遭遇的拒绝问题。
2.处理各种问题与拒绝处理并使准主顾能心悦诚服地接受。 3.巧妙地进行既定的推销流程。
4.利用准主顾的问题及拒绝处理为自己创造有利的促成机会。 G.促成
1.运用暗示法使准主顾默认、接受。 2.有效地激励准主顾。
3.要能坚持下去，而不因准主顾的第一次拒绝就打退堂鼓；要巧妙的反复促使准主顾下达购买的决定。
4.向准主顾提出的建议要清楚。 5.有效运用沉默的力量。
6.全力推动准主顾的购买动机使他如预期般签下要保书。 7.如果真的无法促成，要明确地跟主顾预约后续的拜访时间。 8.获取准主顾的介绍名单。 H.后续作业
1.检视签约后的要保书内容是否填写正确完整。安排客户体检事宜，并完成其他契约补全作业。2.保单核发之后，检视保单内容是否无误，并准备好递交保单时要同时送交给客户的单据或证明等。 I.递交保单
1.与客户预约递交保单的时间。
2.再次向客户强调他的寿险需求，并说明保单中的各项保险利益。 3.为下次的销售铺路。
4.有效地处理在递交保单时所可能引发的问题 a.新的拒绝问题及契撤 b.次标体加费的个案 c.其他
5.获取客户的介绍名单。 J.售后服务
1.提供持续不断的售后服务给客户
a.要使客户保单中的指定受益人、保险金给付方式等资料都能保持最新且完整无误。 b.与客户所委任的律师及其他的专业服务人员一起合作。
c.协助客户和受益人(寡妇、合伙股东及其他生存者)作好事前规划的工作。 d.提供有实质效用的建议给客户，以避免或降低任何会造成次标体加费的风 险。 2.发生理赔时提供专业的知识来协助被保险人及受益人。
3.经常能判别出商业活动与社交活动的不同点，为客户服务时要客观，要跟客户维持良好的关系且要适时展现出优质服务的行为。
4.要随时掌握客户的需求变化，并了解高继续率的价值所在。
Ⅱ.坚强的毅力
a.能够从令人沮丧的销售经验和结果中迅速地振作起来。 b.即使遭遇了令人沮丧的销售结果也能维持高水准的活动力。 c.即使获得了成功的销售成果仍旧能保持高水准的活动力。 Ⅲ.时间管理
A.有组织地进行各项展业活动——规划并贯彻之 1.主顾开拓 2.销售活动 3.拜访活动 4.持续追踪
B.迅速即时地向准主顾争取下次面谈的机会。 C.利用电话接触来制造和确定下次面谈的机会。 D.随时保持各种销售记录工作日志的正确性与完整性。
E.追踪各种记录以提升个人的展业效率(分析各项成果，从中归纳出改进的要点， 并适度地修正自己的行为与绩效表现)。 Ⅳ.行为态度
A.展现专业的销售行为与服务精神，真实地证明自己对客户及其受益人的责任感。 B.能够独立展业，同时也能配合需要跟新人陪同展业并作适当的辅导。 C.在提供给客户的商品与服务上面能够展现出自己的真挚热诚。
D.在展业时能够恪守职业道德的标准；抛开个人的利益，以客户的利益为优先考虑。 E.积极参与公司和营业部所提供有关个人成长的每一学习机会，来证明自己急欲 改进专业知识和技巧的期望。 F.寻求个人成长方面的额外学习机会。
G.通过语言、姿态和手势传递的信息，对他人作积极的反应。 业务员销售时所需胜任的能力
(按重要性排列)
冲突处理与影响力
有说服、影响及感染他人的企图心，以便客户能支持和信服业务员的观点，或者有说服、影响他人的意愿。
以追求成就感为导向
追求工作卓越，并敢于向 “杰出”的标准挑战。他/她的标准可能是个人的过去工作绩效(竭力改善)、目标标准(以结果为导向)、同仁的绩效(挑战)、自我设定的挑战性目标或者甚至是同仁已达成的目标(突破、创新)
积极进取心
有积极行动的意愿；比工作本身要求和期望的做得更多、更好，同时做营业部主管没有要求的事情，而这一些事情能提升业务绩效，避免在业务拓展过程中一些问题的产生；同时善于创造和发现一些新的销售机会点。
相互理解
善于理解他人；同时具备聆听和洞悉他人想法、感觉的能力
以客户服务为导向
具备服务他人、满足客户的愿望；同时会竭尽全力去发现和满足客户的各种需求。
自信
拥有完成工作、达成绩效的自信心。这种自信心主要表现在个人在处理面对挑战、决策和面对拒绝等各个方面的自信。
建立良好的人际关系
在工作及与人交往的过程中，善于和他们保持良好的人际关系，而这一些人或许对你达成工作绩效相当有用。
分析性思考
习惯于将一个问题分割成若干个小的片段来分析，或者习惯根据因果关系一步步找出问题的实质。分析性思考的能力包括：将片断性问题系统性地进行组织；同时对不同的特性和特征进行系统性的比较分析，然后按照优先顺序排序，最后确定时间顺序及因果关系。
概念性思考
通过将片断性的问题进行综合，理解问题的实质，并能以全局观点来看待。概念性思考的能力主要包括：善于从不相关的事物当中找出它们的相关性，在复杂的环境中确认出关键点。同时，运用创造性、概念性和归纳性的观点去分析已存在的事物或证实新奇的事 物。
收集讯息
对任何事情都表现出好奇心，试图去了解更多的人与事。竭尽全力去收集更多相关的讯息，而不是仅仅接受“表面”的讯息。
