商超渠道包场运作实施细则
商超渠道具有门店多、容量大、品种全、购物环境好等特点，逐渐成为社会消费的主渠道。受经济下行和电商的影响，部分商超系统销售下滑、关店现象突出。近年来，越来越多的商超系统为了“自救”，采用竞标采购制度。为扭转这种不利局面，充分发挥双汇品牌和货源优势，落实屠宰业上鲜销、扩规模的发展战略，实现市场鲜品销量的快速增长，根据游总裁对商超包场运作的指导思想，特制定商超包场运作方案，由双汇独家供货，携手商超系统完成销售计划，实现商超渠道销量的大幅增长，快速拉动屠宰上规模。
第一部分
运作模式
三方合作包场：三方分别签订合作协议进行包场运作。合同期限原则上一年，合同明确销量、销售额指标或销量、销售额增幅指标，双汇与客户签订配送服务协议，客户缴纳运作保证金。
第二部分
价格管理
一、报价管理规范
1、促销支持
包场系统每个报价周期支持促销单品，白条类每吨降价不超过1000元（含1000元），其它产品每吨降价不超过2000元（含2000元）。 冻品、猪头、板油、网油及吨价不超过5000元的产品不执行促销支持。
二、终端售价管理
1、乙方终端零售建议价在甲方供价基础上加价不超过20%。
2、双汇制定促销单品供货价格，终端零售价格在供价基础上加价不超过5%。
第三部分
终端营销
一、使用范围
1、买赠、抽奖促销：办事处提前和超市采购或门店经理沟通买赠或抽奖促销活动方案，根据采购中心招标促销产品，预估销量设置促销赠品和奖项，促销费用参考每销售1吨不超过1000元。
2、新品推广：借助包场系统门店资源，进行新产品和进口产品推广，通过周末、节假日等消费高峰，在人流量大的场地开展现场推广活动。
3、折扣促销：结合超市利用店庆、周末、节假日开展猪肉折扣促销活动。
4、客情维护：定期邀请采购到工厂或周边优秀系统观摩，做好客情维护。
根据超市运作需求，促销基金用于其他用途，报事业部审批后执行。
二、活动时间
1、包场系统每周开展一次买赠、抽奖促销活动。
2、每月开展一次新产品或进口产品推广活动。
3、店庆、节假日等消费高峰时段，开展大型折扣厂商周促销活动。
三、支付方式：
1、活动结束5天内提交支付申请，提交支付申请需上传：促销基金使用借支申请表、促销品收发明细表、促销活动总结、活动照片等。
2、特殊情况如需以价格优惠冲减超市货款，在使用原因栏写清超市促销价格、事业部支持价格和降价幅度、预计销量等信息，实际优惠不超过申请金额。
四、相关管理规范：
1、活动费用提取标准由办事处根据系统运作情况确定，每季度申请一次。
2、营销活动提前5天在OA提交申请，上传活动方案，事业部批示后执行。
3、促销赠品设置要根据活动规模，预估促销销量，合理计算赠品费用，价值10元以下的促销品原则上全部使用双汇产品。
4、促销费用包括活动赠品、物料等宣传费用。超市需要早市棚、气模、水旗等物品的，办事处需提前在OA上提交销售类日常申请，按照采购中心招标价格购买。
5、预计销量与实际销量差距大的，办事处写清楚情况说明，找出原因。
第四部分
形象宣传
一、形象装修
1、补贴标准：
地级以上城市，面积5000㎡以上的超市门店，每店补贴装修费不超过5000元；
地级以上城市， 1000㎡≤面积＜5000㎡的超市门店，每店补贴装修费不超过3000元；
其他面积1000㎡以上的超市门店，每店补贴装修费不超过2000元；
2、装修标准：
超市形象要按照事业部统一标准装修，装修材质可使用铝塑板、有机玻璃板、超薄灯箱和KT板材质。使用铝塑板和有机玻璃板装修材质的，字体材质为亚克力、吸塑字或PVC，字厚不低于2cm。
3、补贴发放：
事业部直营包装装修费用凭票报销，客户包场装修费用补贴在系统包场满一年或包场协议期满后申请返还。
4、装修管理规范
（1）申请装修费用时，业务员要现场核实材质、尺寸，大区财务、办事处经理要核实装修公司是否为约定装修公司。
（2）门店装修费用配送商提前垫支。新开发包场超市门店装修费用返还计算起始日期以事业部审批开业日期为准。
二、物料赠品
1、支持标准：每店支持工装4套，托盘20个，挡板20个，海报、特价签各100张。
2、发放办法：超市包场合作后，办事处按照包场门店数量领取物料赠品，直接投放到终端门店。
三、配置专职业务员
1、设置原则
直营包场系统在同一办事处区域内，系统门店数量20家以下的，配备一名专职商超业务员，门店数量20-50家的，配备两名专职业务员。
包场运作超市的客户和三方合作的超市系统，每个系统配置一名专职系统业务员。
包场系统业务员只对包场系统销量负责，不再考核网点，制定系统销量计划，对超计划部分进行提成奖励。
三、分割刀手培训
1、组建培训团队。根据需要，由临近工厂抽调1-2名分割刀手，组建培训团队，选择一个包场系统，组织门店经理和分割刀手培训，帮助门店提高分割技巧和盈利水平。
2、包场系统培训。大区提前和包场超市系统沟通，选择试点门店，组织超市所有门店生鲜经理和分割刀手，通过现场演示前、中、后段分割，产品陈列等技巧，召开座谈会解答分割、销售存在的问题，加强对超市精细分割加工的引导，丰富订货产品群，培育分体、分割类主销单品。
