抓客户，拓市场，尽职尽责做销售
2010年，步入中油六年的我在分公司领导的关心和各部门人员的大力支持下，紧紧围绕年度销售目标，积极扩销上量；始终坚持“立足本职、务实求真”的理念和作风，严格要求自己，凝聚和团结部门人员，较好地完成了各项工作任务，全年实现销售4.4万吨，完成率131%，超计划1.03万吨，同比增加0.88万吨。开发橇装站18个,完成率129%,锁定终端销售超万吨。根据公司安排，向大家作一个简单的汇报。
一、扎实勤奋，多谋多想，将扩销上量摆在首位。
1、面对错综复杂的资源形势，紧盯全年销售任务，树立以效益为中心，以汽油销售为重点的思想，加强与上级各部门沟通，紧贴市场，将全年销售任务分解到每一客户经理、每一个月的每一客户身上，制定全年的销售计划运行大表，建立详实的购油档案，每月每周通过分析研究各客户的购油情况，找出工作中存在的问题及时加以改正，同时明确下一步努力的方向和重点。
2、引导客户经理在思想观念、营销策略、促销手段、市场开发上不断进步。每天养成浏览新闻的习惯，关注市场变化，搜集市场资料，以及竞争对手的销售政策等情况，多与客户沟通，搜集客户意见，提高市场敏感度，抓住每一个销售机遇，及时用足用活销售策略，扩销上量。如7月抓住市 1
场需求上升、+5#资源我有他无之时机，实现销量近5000吨，创下了28个月以来的历史新高。同时，时时提醒客户经理每天该关注的重点，将自身对市场的判断传递给她们，提醒她们哪一个客户要打电话提醒购油了，哪时可根据油品密度测算价格，给客户提出我们的优势，如湘钢是本地区最大的机构用户，月需求量在650吨，在09年7月才开始来我司购油，我特别的在意这一大客户，他们的每一次购进和动态都在我的眼里，通过我们给他建议合理购油时机加深了感情，提高了客户的满意度和忠诚度，2010年共在我司购油5000多吨，占有率为56%，2011年有望超过60%。
3.在把握好区域内客户的同时放眼周边客户。湘潭地域较小，要想提升销量，与兄弟单位比高低就要扩大市场，我时不时与江西、广西客户电话联系，抓住机会就出击，同时对娄底、长沙、株洲客户不放松，如东盛加油站是长沙客户，月需求量为300吨，且汽油需求量较大，2010年在我司购进比例约30%，2011年有望培育成较优质客户。
4、优化销售结构、调控销售节奏。根据客户的忠诚度、需求量和关注点制定不同的销售策略，探索多渠道合作。稳定了公汽、湘钢、中心、梅坪、华厦、韶山客运等汽油用户销量，抓住二季度气温回升，节假日时间较长，汽车消费相对较大的契机，保持与社会加油站良好互动氛围，及时收集客户油品销售情况信息，及时跟进，确保稳定重点汽油用户
的合作关系。在维系重点客户之外，还积极“走出去”，不断开发潜在客户和新生客户，不断扩大汽油市场份额。全年实现汽油销量1.45万吨，占整体销量的三分之一，同比增长0.4万吨，增长率38%。并成功开发新客户58家。且以效为本，量效并举，努力提高销售质量。积极与石化稳价、推价，调整营销策略，销售价格稳步提升，特别在11月份，创全年最高位100.5%。
5、热情对待每一位客户。销售工作需要的是热情，不管客户是上门购油还是上门咨询、上门看看，我都一样热情倒茶水接待，通过聊天增进与客户的感情，给客户提供一些建议，如伟业物流的老板，虽然月需求只在40吨左右，可我每次都是主动热情的招呼，为其办理开单手续，他由衷地说“来中石油购油就是舒服。”
6、合理利用资源维护客户。经过三年资源充足销售后，去年又出现了资源紧张现象，而公司的保供政策和保供量对客户的稳定、销量的提升都并不是太有利，但我没有气馁，一方面向省公司争取资源，另一方面充分利用有限的柴油保供量来维护客户，公平公正对待每一客户，抓好形象工程，并有序的安排油品出库。对无力保供的客户做好客户解释工作，并由客户经理出面酌情解决一点，及时化解了矛盾，争取到了理解，同时利用这样的机会搭售推销汽油，一举两得。
对政府部门领导打电话写条子这类情况妥善处理，得到较高评价，大大改善了分公司的形象。
二、以湘运、物流、湘钢等大型终端用户为依托，积极推进橇装站发展，进一步抢占终端市场。
橇装加油设施是公司为了抢占终端市场而推出的一种延伸服务，在推广初期，我对橇装设施是一头雾水，心想这该从何下手去开发客户，自已一面学习相关技术资料、开发流程，一面向主管领导请教，将宣传片带到市商务、安监、消防等职能部门及目标客户手上，让领导和客户充分了解设备的性能、好处，提前谋划，未雨绸缪，得到支持。对每一台设备从开发谈判、申请设备、接卸、指导地基施工、安装、调试全面跟踪落实，有一次九华钢材物流园的设备是周日早上5点多钟到湘潭境内，我一面安排司机怎么走，一面自已赶赴现场，联系吊车，直到下午两点多将设备安全放好才离开。功夫不负有心人，全年共开发湘钢车队、湘运公司、圆通物流、佳诚建材、公汽板塘站等18家橇装用户，完成率129%，累计销量0.53万吨，占批发销量的12%。特别是因同主管部门的沟通较好，目前各橇装站运营正常，基本没对我们采取什么措施，用户也很高兴。全年与竞争对手比以18：1取得了压倒性胜利。
三、转变客户经理管理机制，充分发挥销售排头兵作用，建立高效的营销队伍。
客户经理的工作积极性至关重要，一是在考核管理上下功夫，从利润、销量、价格到位率、日常工作等方面综合考核。特别加强客户经理“职业化、正规化”建设，每周一必须参加晨会宣誓点名，拜访客户时必须统一着工装，客户经理素质形象明显提高，受客户好评。二是通过树立典型、积极宣传，营造客户经理“比、学、赶、帮、超”的营销氛围，每月评出销售表率，给予精神鼓励，总结好的做法；张凤娥年销售量达1.7万吨，被光荣评为省级优秀客户经理。三是当好客户经理坚强后盾，从而调动全员的工作积极性，提高团队战斗力。及时多方面沟通协调，帮助解决工作中的困难，如有天晚上10点多钟，某客户去油库提油，因车在路上耽搁去晚了提不到，那老板性子急，说提不到油就要堵库，我得知后快速陪同客户经理赶到油库，一面跟客户解释别急，一面找油库主任、发油员说明原因，请求理解客户，终于办好了事情，赢得了客户。四是在工作中严格要求、在生活中关心她们，如客户经理王文辉因来的时间相对晚些，销售业绩不是很理想，开始总是情绪低落，想放弃销售，我知情后，主动找她谈心，从每一件小事上去鼓她劲，2010年销售业绩同比翻了一番。四是讲团结，营造和谐氛围，部门人员生日时不忘送上生日的祝福，给大家一个快乐的工作环境。
纵观一年来的工作，虽然做了一些事情，取得了一点成绩，但离公司要求还有较大差距。在销售工作中还存在不够
细致、有急躁情绪、创新性不强、对竞争对手策略分析不够透彻等不足。2011年我将紧紧围绕扩销增效这一工作目标，以进一步扩大机构用户占有率、提高市场份额为主线，以优化销售结构、提高汽油销量为重点，着力提高工作执行力，增强市场反应能力，紧盯市场不懈怠，狠抓效益不放松，为完成湘潭分公司2011年10.18万吨的销售目标做出自已的贡献。
不妥之处，敬请批评指正！谢谢大家！
