《经营之道，销售内参》
有一个朋友在北京做经销商和代理商大概有20年。他手下的业务精英一般都不会风光几年。我起先担心他这样用人不利于公司长期发展，就问他其中的原因。我们那天谈了好多，我渐渐才明白了他的用人之道和良苦用心。以下是根据他的谈话内容整理的，大概是他多年经验积累和经营驭人心得。但愿业内的同行指点或交流，共同进步，联系信箱：zhz1839@126.com
1) 进场前要做好充足的准备。每年要为自己和下属制定明确的业绩目标。
一定树立“不开拓新市场，公司就会死”，首先制定规划，做新开发市场的计划，零售市场有多少个万亿的容量，你算老几？自己心里掂量！每天开了那么多新店，哪个你进去了？要设定好经济效益目标，一般按照去年财政年度的30%增长率设定。业务没有信心说做不到，是他无能。即使做不到，增加20%也就达到自己的目的了。与业务人员制定好今年内的完成指标及提成奖励办法。不给业务压力，公司就会很快衰退。不信，你试试！压力小了，都不行。好的业务有压力有激情。人就是这样，你要他100分，他得80，你要他得80，就剩60了。新年新气象，公司要变样，发展靠业务，压力变力量。„„哈哈哈
上面已经提到，KA卖场既然是食品行业经销商必须面对的一道坎，所以，现在没有进入卖场的经销商势必要面临进场的问题。进场就要进行充分的准备。要对进场是与总部谈，还是与分公司谈?现在自身经营的产品该卖场是否还有位置?该卖场合作模式、结账方式、配送方式、返点等等各种信息，尽可能搜集后，准备一份详细的自己产品的营销计划书后，再去找相应的负责人去谈。如果，自身实在不精于此道，最好招聘一个有卖场操作经验的职业经理人一起去谈。这样既避免误打误撞，也可以避免在与买手谈判的时候被他们设置陷阱。因为卖场的买手都是经过如何应对各种类型经销商训练的。
2) 进场后要仔细研读卖场对经销商要求的各种文本。
在卖场有意让你进场后，会面临与卖场签订合同。一般卖场的合同内容不会太多，也就是两三页，而要求经销商朋友盖章的却远不止这些。很多卖场需要盖20~30个章，并且这些文件是不允许经销商保留的。很多是免责方面的，但是也有可能很多对你以后不利的条款。盖这些章的时候，一定要留意里面的内容。无论外资卖场，还是部分国内卖场都有可能在里面设置了隐蔽的陷阱，专等你向里面掉。家乐福对中国连锁商超的发展影响巨大，让很多商超学到了规范化经营和规范化管理的好处，特别商超利用自己的销售终端“广开财源”方面，使得国内连锁商超“茅塞顿开”，争相仿效。在繁文缛节背后，经销商一定要问准吃透，否则自己的利益不知不觉被蚕食！尤其对于没有约定的东西，一定要想细想全面，该增加就增加，最大限度的维护自己的利益。
3) 规范企业自身的管理，适应卖场管理。
在与卖场正式合作后，经销商朋友就会发现，如果自身的经营管理比较混乱，就可能造成发货延迟、发错货、账单不清晰和产品在卖场不动销、面临下架等等诸多问题。所以经销商朋友一定要从库房、到物流、财务、卖场管理、促销管理等各个方面加强自身管理。对账、送货、退货、报损等手续办理，以及相关单据一定妥善保管，专人负责，对各种眼花缭乱的费用一定布置财务部认真审核，想不到的问题都有可能发生！
4) 整合上游资源，降低自身风险。
在与卖场合作过程中，一定要注意，卖场对产品的销售周期管理是非常严格的，滞销品肯定会被下架的。所以，经销商朋友除了在卖场对自身产品常做一些促销活动外，也尽量代理一些畅销产品来缓冲被清场的压力，只要存在就有机会。同时，还能在众多代理产品争取到更多的费用，以缓解自身卖场费用的压力。代理产品多的时候，还可以把产品进行适当的组合，哪些产品是求量的、哪些产品是求利的、哪些产品是为做广告促销或者打击竞品用的。这样才会使自己的经营有条不紊。
5）区域经理和做1年以上的主管，最需要的是做人的品格修为。培训的重点也就在人格修养的铸造。有人常说：用人不疑，疑人不用。我觉得这样的看法有点过时了。我的用人之道就是，用人也要疑，
疑人也要用。区域经理的销售业绩在于团队的力量，非他一人之力。因为权限大，他们的支出和报销的单据要做到心里有“数”，即使发现问题也不做声，让他自己再审再报。越是得力的骨干，故意让他做几个月的冷板凳，观察他的耐性和忠诚。如果心态稳定，表现淡定，宠辱不惊，可以委以大任了。为保证业务人员的工作质量，所有的谈判最好都设定2个不同部门（例如：财务部或行政部门下属的业务专员），这样可以降低“内耗”。这个行规要遵守，我们不能等待事情发生了在处理，而要学会“预防”。一切的管理都为预防错误的发生和避免过失、漏洞所设定的。
6）管理商超系统的经理需要在三年至四年进行例行更换。保证销售部门的廉洁和大家公平的工作机会，有人业务量上不去不是能力的问题，是系统销售问题。一个销售系统总是一个人再跟再管，时间一长容易发生一些看不见的问题，——这些问题不用明说，所有业务高手都是“人精”，有的即使不这样考虑，也可以锻炼一下业务经营的能力。不要总说自己行别人不行，难做的系统或一些难以处理的问题，可以跨系统征求“答案”，也可以用开辟新市场的能力大家比拼一下。不要担心，一些人有个人的看法和心理别扭。——有什么不行的呀„„要教育所有的业务精英明白一个道理：大家是团队，离开平台，你也许什么都不是！离开谁地球都照样转，老板还要怕什么“骨干”“精英”吗！
7）老板也要讲究方法和用人艺术。不要让手下人滋长“傲气”，一副“老子天下第一”的模样，让下属看他的颜色！对待这样的牛人要经常“敲打”，一个人包容心越强越接近成熟，有傲气不是成熟的表现。成熟的人应该是海纳百川的嘛！傲气的人会无形中危害业务团队，并且这样的危害你没法估量！第
一、不利于他团队的人才培养，他也不允许下属跟他有不同的意见，慢慢也听不进别人的建议和意见，变得一意孤行，自以为是！第
二、他不会接纳与他能力高的人，这样的人在提拔或招聘员工和下属，与“武大郎招工——个高的不要”！一定是这样的结果。第三，当一个傲气十足的人长久在位置上，不会有太多的创新和高明的招数了！相反他对别人一定是挑刺的，都是别人的不是，功劳往自己身上揽，过失往别人身上推！第四，因为他傲气，下属久而久之心里就对他有意见，他的命令即使对因为发话的态度不对，大家慢慢合作性变差。与客户、顾客打交道，傲气的“业务精英”对小事就懒得过问，似乎自己就问大事，谁知道他慢慢都把客户“永远是对的”“满足客户需求”等等都忘记了！对方要是个人物，谁理“大尾巴狼”呀！一定对方的合作性也会变差，慢慢就发生问题了，从小到大。有时候，我们做老板的觉得客情维护也会做，钱也没少花，怎么还出事呀？一般不会想到问题出到自己的“业务精英”身上！
其实，长久的安逸和安稳会害了一个人，不！是一个团队，甚至一个公司！我们老板要警惕：“内部人控制”这样的现象，想法去规避它。
8）利益分配，老板们也要会做！因为做业务的都是“人精”，甚至精过你，什么低价，底价，进价，销价，搞什么促销宣传呀，每一单生意大概赚了多少，你不一定有业务清楚，老板也没有心思记这些呀!你赚了多少，业务一碰头就知道。你说话要算数，大家谈好的多少就多少，你不爽快，他今后做事不爽快，还是影响你的事业。即使成本加大了，市场有些新情况，自己少算一些，至少也要接近，一般他们心里承受的底线是“八折”。„„老板兄弟们，你看着办吧。
自己与KA商超合作，要明白“舍得”之道。有些商品负利润销售，也不要皱眉！该舍就舍，没有什么好说的，吃亏在明处！但次数多了，商超也不傻，他知道你做出的牺牲，会在适当的时候再赚回来。或者，我故意做三次亏钱的生意，但我七次还是赚钱的。这样整体算下来，我还是赚钱的就行了，不要贪得无厌！金钱，人人都喜欢，但它属于社会大众。赚钱也要讲究个“度”。做卖场不是没有利润，更多是源于经销商原有的粗放式经营管理模式导致。因此，经销商朋友如果重新梳理自己的经意思路，培养自己新的管理理念，就会发现KA卖场原来不仅仅是个陷阱，而且还可能是块肥肉!!
