机电产品市场营销实践报告
华工激光产品销售部推广书
学院：机电工程学院 班级： 10数控
姓名：王涛
学号：20101120137 时间：2012.12.1
2一、机电产品的介绍
公司简介
武汉华工激光工程有限责任公司是中国最大的激光设备制造商之一，是华工
科技产业股份有限公司旗下的核心子公司。华工激光始终致力于为工业制造领域
提供广泛而全面的激光制造加工解决方案，制造和研发各类激光加工成套设备。“华工激光”主导产品涵盖全功率系列的激光切割系统、激光焊接系统、激光打
标系列、激光毛化成套设备、激光热处理系统、激光打孔机、激光精密微细加工
系统，以及固体和气体激光器及器件等，广泛应用在钢铁冶金、有色金属、汽车
及零部件、航天航空、军工电子、精密仪器仪表、机械制造、模具、五金工具、
集成电路、半导体制造、太阳能、教育、通讯与测量、包装、鞋材皮革、塑料橡
胶、珠宝首饰、工艺礼品等行业。
主营业务：“华工激光”主导产品涵盖全功率系列的激光切割系统、激光焊
接系统、激光达标系列、激光毛化成套设备、激光热处理系统、激光打孔机、激
光精密微细加工系统、以及固体和气体激光器及器件等。
二、状况分析
宏观环境分析：
激光技术对国民经济及社会发展的重要作用激光技术是二十世纪原子能、半
导体及计算机齐名的四项重大发明之一。三十多年来，以激光器为基础的激光技
术在我国得到了迅速地发展，现已广泛用于工业生产、通讯、信息处等领域。
行业情况：
目前，国内从事激光器及激光应用设备生产的单位约500家，其中生产激光
音响设备的有380多家，生产其它激光设备的有150多家，国家级的激光工程技
术研究中心有四个各种类型的激光加工站有120多家，并正在迅速发展。其中，
中国在中低功率全固态激光器产业化方面处于国际领先。我国激光产业具有良好
的发展前景和很大潜力，但也必须看到除激光音响设备已形成较大的规模，在世
界上占有一定的地位外，其它激光设备的产业与国外相比尚存在较大的差距。
顾客需求分析：
激光产品应用广泛在电子行业，金属加工、模切板行业，服装皮革皮具行业，
包装行业，太阳能行业，工艺礼品、珠宝加工，精密器械、机械零件，建材，陶瓷、五金洁具等各行业。我们的激光产品的主要消费者是工厂、学校购置相关的产品是给学生提供较好的学习环境，提早的接触到相关的设备，而对于个体经营者来说他们要求的事物美价廉的机械，以更好的为他们创造财富。我们华工激光生产的各种激光产品和设备保证质量和提供优良的售后服务，保证为每一个顾客提供最好的服务，让顾客放心购买。
竞争态势分析：
中国大功率激光应用市场刚刚起步，国际知名激光企业纷纷进入中国市场，中国激光企业竞争力正在增强，中国市场需要建立有序的竞争规则。目前，国内几家激光龙头企业（大族激光、上海团结普瑞、济南捷迈、沈阳蒲瑞明等）因没有自己的核心技术，核心产品，重复购买国外技术消化（高价买入国外技术、产品70%部件依赖进口、国外控股）方式、考规模生产、降低利润，竞争激烈，严重存在重复竞争、不正当竞争和恶性竞争，恶性竞争只会伤害市场，中国激光需要具有自己的核心拳头产品，才能应对激烈竞争。
三、市场策略
（一）市场细分
低功率（小于500w）CO2激光器用途：
切割非金属材料有：复合材料、亚克力、PVC、有机玻璃、木材，布料、皮革、毛料、橡胶、塑料、瓷砖、水晶、玉石、竹制品、木制品、玻璃、树脂等。
行业：服装、皮革、布制玩具、电脑绣花裁剪、模板切割、工艺品、广告装饰、建筑装饰、包装印刷、纸制品、电子工业和部分医疗研究单位所使用。 中功率（500w~1000w）CO2激光器用途：
面向轻工业企业客户群：按产品应用领域分为低端、中端、高端，形成不同档次的产品梯次结构，满足不同层次的客户要求。
低端应用领域：刀模板、塑胶、陶瓷等非金属的切割。
中端应用领域：0.5mm-6mm钢板的切割，应用于普通钢、碳钢、不锈钢、合金钢、工具钢、铝合金、铜合金和钛合金等金属材料的切割。提高薄板切割的速度与效率，可接近甚至超过数控冲床。
高端应用领域：精密金属激光切割、液晶显示屏、油管、通讯产品元件、
心肌打孔、人造骨骼、牙齿、医疗器械。
高功率（大于1500w）CO2激光器用途：
面向大中型重大业企业。主要用于厚金属板焊接和切割，激光板管切割，激光冲击造型。普通钢、碳钢、不锈钢、合金钢、工具钢、铝合金、铜合金和钛合金等金属材料的切割。
客户群体：造船企业、石油、汽车、兵器工业、航空航天、专业化激光加工、特种汽车、纺织机械、电力制造、运输机械、粮食机械、农业机械、锯片加工、石油行业等。
（二）目标市场的选择及定位
由于“华工激光”的主导产品是全功率系列的激光切割系统、激光焊接系统、激光打标机、激光毛化成套设备、激光处理系统、激光打孔机、激光微加工系统、医用激光手术设备，以及固体和气体激光及器件等，可广泛应用于汽车、航空航天、军工、医疗、通信产品、礼品、家电、太阳能行业。
温州地区以家庭工业和专业化市场的方式发展，其中端安等地区已经形成了较大的小商品市场，为义乌小商品市场的发展积累了早期经验。现已形成汽摩配件。机械电子、塑料制品、鞋类、精细化工、纺织服装等六大支柱产业，大批名优产品在国内享有盛誉，19种产品在全国市场占有50%以上份额，是中国汽摩配之都、塑料薄膜产业基地、印刷包装及医药机械全国产销基地、全国闻名的精细化工生产基地。
根据上述分析主要将温州定位中低端用户的开发市场，主要包括：汽摩配件、机械电子、塑料制品、鞋类等加工厂；另外温州地区集聚了了大量的人口，医疗行业也可以作为目标市场。
四、渠道策略
采取区域代理、行业代理模式对授权区域的市场和销售目标负责；
设立分公司和办事处直接渠道方式；
征集加盟的运营商，追求固定回报、扩大产品市场占有率；
设立激光加工站；
网络宣传，网络销售，利用网络进行销售的收益占总收益的比例会越来越高，有效利用平面媒体和展会的宣传效果；
充分发挥中间公司和专家系统的作用，加强对营销人员及调试服务岗位人员的培训；
五、促销策略
（一）广告策略
1.充分发挥广播、电视、报刊等新闻媒介部门的作用
由科学技术部主持，激光行业协会协助，制作有关激光基本知识及其应用的科技宣传材料，让更多的人了解激光技术。
2.举办激光应用专题研讨会
邀请有关行业人员参加，使与会人员对激光的用途有较深的了解，以便在今后的技术改造、更新工艺、新产品开发中考虑使用激光技术。
（二）人员推销
充分调动员工的参与热情，充分发挥群体智慧，促进业务的发展。
具体措施：
1.销售人员的收入与业绩挂钩，按不同的年销量级给予不同的奖励。
2.技术人员的收入与研发成果、质量异议数量相对应。
3定期举行销售业绩的回报与经验的交流，让销售业绩较高的员工带动其员工，促进业绩的提高。
六、结束语
这次为期一个星期的课程设计，是我受益匪浅的旅程，在这过程中我深刻的认识到了自己的不足及自己销售知识的薄弱点，以后应该在哪些环节进行加强，如何更好更快的掌握相关的其他行业知识。在这个课程设计的过程中我不仅仅学到的是销售的相关知识，更多的是我学会了一种新的掌握知识的方法，我将在以后的生活和学习中好好的运用自己所学的、所会的去完善自己，使自己更优秀。感谢在这过程中老师的指导和同学的意见使我避免了很多不必要的错误，也使我在一次明白了合作的含义，我会好好把这次的设计所学的知识好好的吸收，为以后的工作做好准备。
