《市场营销课程设计》实践课实习报告
一、过程概况
1.登陆simmarketing软件后，我了解到公司的主营产品是护肤品，我需要在四个季度的销售过程中与同行业的四位竞争对手在市场中进行比拼，尽可能多的抢占市场份额，取得优势地位。对护肤品市场进行SWOT分析后，我开始进行第一季度的决策，并继续进行了后几个季度的决策，最终完成了四个季度的决策。
2.最先进行的是市场规模预测。对护肤品市场进行细分市场后，有两大主要市场，低收入者群体与高收入者群体。由于我在第二季度进行了新产品研发，新产品主要是针对高收入人群的，因而在第三季度的销售规模预测时我将高收入者的市场规模扩大了一倍，低收入者市场规模保持不变。
3.对市场规模进行预测后又制订了季度目标市场占有率。由于在上个季度中UNHA品牌产品在低收入者中占据了大量的市场份额，第三季度的目标市场占有率我对其进行了提高，而面对高收入者，由于研发了针对高收入者的新产品，即将抢占大量的市场份额，因而这个产品第三季度高收入者的目标市场占有率对其进行了降低。对于MEI品牌产品主要针对高收入人群，因而高收入者目标市场占有率极高。
4.之后，进行了计划销售量的制定。对于前两季已有品牌UNHA，由于没有库存，说明市场对此产品存在供不应求的状况，因而提高了计划销售量，但是推出了新产品，主要顾客资源应该集中于新产品上，因而对老品牌UNHA的计划销售量只是略有提升，并没有进行大规模上调。
5.紧接着计划了渠道销售量。由于UNHA走的是平价亲民路线，这类低收入人群主要是在超市、商场进行采购活动。而对于MEI这个针对高收入人群的产品来说，根据高收入者的消费特点，在百货商场设置专柜更能吸引顾客进行购买。因而该产品在百货商场的目标销售量占有率设置的最高。
6.我们在第三季度研发的产品由于是针对高收入群体的，这类人群更加注重对自己外貌的修饰，注重产品的功能与产品效果，对产品的价格关注度不高。因而我们的产品要有吸引他们的独特的地方。对女性近年来护肤产品关注度分析后，我决定我们的新产品主要走美白除皱，减缓肌肤老化路线。因为高收入人群一般都是成功人士，而这类人群的年龄普遍偏高，对护肤品的需要主要是减缓肌肤老化，因而我确定了我们新产品的主要路线。
7.之后进行的是产品定价。对于老品牌UNHA价格基本保持不变，由于零库存，市场处于供不应求的状态，因而我将价格进行了微微上调，但由于公司现在主要力量都集中在新品牌上，因而对老品牌采取的策略是维持老顾客，增强老顾客的忠诚度，并不能进行大幅度提价。对于新品牌MEI，由于走的高端路线，这类人群对产品价格并不敏感，我将该产品定价制定的远远高于一般品牌，这样也可以让高端消费者彰显其身份，更能激起他们的购买欲望。
8.对于公司广告的投放，对成本核算和消费者对护肤品市场的消费习惯进行调查后，在电视和杂志的投放量差距不大，由于现在报纸的受众人群日趋减少，因而在报纸上的广告投放量不高。对于产品广告的投放，由于购买UNHA品牌产品的人群大多是普通消费者，这类人群大多从电视和报纸上获取信息，因而广告投放的重点在电视和报纸上；购买MEI品牌产品的消费者大多是高收入人群，他们更加注重生活的品质，生活层次更高，一般是从杂志上获取信息，因而广告投放的重点应该是杂志。
9.由于进行了新产品研发，因而大幅度提高了销售组织规模，招聘了120名销售人员。在商场中的销售力量主要集中在MEI品牌产品上，因为这个产品的消费人群主要在商场专柜中进行购买；在便利店的销售力量主要集中在UNHA品牌产品上。在便利店购买MEI品牌产品的高端人群极少，因而对于MEI品牌产品在便利店里不需投入大量的销售力量。
10.对于老品牌不需进行渠道支持，而对于新品牌来说，刚进入市场还比较脆弱，市场知名度低，人们对其态度呈现观望态度。这时候急需进行渠道折扣和渠道支持来加大顾客对产品的接受度，以此扩大产品知名度和影响力，占领市场份额，培养忠实顾客。
11.根据上个季度生产产品的销售状况，本季度对于UNHA品牌产品零库存，市场供不应求的情况分析后，对生产数量进行略微的上调，以此来满足市场需求，增加产品销售数目，获取更多利润。对于MEI这个新品牌来说，刚进入市场，市场知名度与顾客接受度不高，因而生产数量远远小于老品牌产品的生产数量。
12.最后制定了市场调研计划，以此来更好地了解顾客消费状况以及竞争对手经营状况。我选择了消费者购买使用调查与多元分析这两项。因为本季度进行了新产品研发，公司资金紧张，况且新产品刚进入市场，竞争对手对我们了解不多，对我们影响不大，因而我放弃了对竞争对手的调查。但是新产品刚进入市场，我们需要对消费者的购买使用以及消费行为进行深入调查，因而我选择了消费者购买使用调查与多元分析这两项，希望能够让新产品更好的融入市场。
二、实习心得
转眼间，这次实践课结束了，给我留下的是无穷的回味和深刻的体会。这次实践课的主题是“市场营销课程设计”。市场营销这个词一直给我一种感觉,就是表面上看起来这门学问好像很简单,只要掌握了它的基本的理论知识就可以在现实中把它应用的如鱼得水,其实不然,通过这次的营销实践,我明白了任何事情都是纸上谈来终觉浅的,不把它应用在实际当中我们永远不知道它真正的含义与作用。就比如说这次的营销实践进行公司运营,在这之前老师在课堂上给我讲授了很多内容,我了解了一些市场营销环境分析的方法,认识了市场营销调查的方法与技术,见识了各种神奇的营销策略是如何让应用到实际问题中并且把企业发展的那么强大的,但是当我把这些学来的知识应用到模拟公司运营的时候，我才发现是多么的不易，明白了各种知识需要融会贯通，并且要了解其内涵才能真正把他应用到现实生活中去，还要通过实践的不断摸索才能真正读懂市场营销。
这次的实践经历使我终身受益,给我们积累了经验,能够让我们更好地面对未来。感谢刘老师的谆谆教导,让我对市场营销这门课程产生了浓厚的兴趣并且学到了我最想接触的知识,也许我学到的仅仅是营销领域的冰山一角,但是我会更加努力,在这片领域有所发展,创造属于自己的一篇新天地。
指导教师评语
成绩
系部教研室
意 见
