推荐第1篇：市场营销实践报告
暑期社会实践报告
实践目的：
通过社会实践，可以把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所有用武之地。以便能够达到拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个学的理论知识人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力。
实践时间：
2012年8月1日——8月7日
实习地点：
太仓市阳光广告有限公司
实习内容：
2012年8月1日，我进入到太仓市阳光广告有限公司进行了为期一个星期的暑期社会实践活动。在太仓，太仓市阳光广告有限公司属于典型本土小公司。其公司主要有环境及节庆装饰，广告设计等几部分业务组成。
太仓市阳光广告有限公司本着创意领先的原则，引进国外广告公司全新理念，并结合本土广告公司作业优势，探索出一套独特而有效的广告公司运作模式，是一家集管理、人才、技术于一体的专业广告公司。同时，以“为客户提供一流设计、协助客户塑造良好企业形象”为目标，“诚信为本、服务至上”为原则，本着踏实、勤奋、勇于探索的精神，多层次、全方位为客户提供满意而有效的服务。
第一天走进公司的时候，与经理进行了简单的面谈之后，并没有给我留下过多的任务，先让我熟悉一下环境，了解了一下公司的状况，包括其规模、部门、人员分工等。然后让我参与对可口可乐广告海报的设计，设计的过程中正好测验一下我的能力。
很幸运，一进公司便能参与的设计项目之中，正好锻炼一下自己。但由于经验不足，我在开始的时候，未能做出很好的设计方案。后来通过设计主任的指导和同事们的帮助，再加上学校所学的专业知识，做出了较好的方案。经过两天的磨合，自己有哪些缺点和不足，便知道得一清二楚，在校的时候由于实际锻炼的
机会比较少，在软件操作上还是不够纯熟。而且对于客户的要求并不能立即做出反应。
通过前两天的工作实践，基本的了解了公司的设计流程。首先是客户提出要求，然后设计主任根据客户的需求程度，结合每位设计师的设计特点，合理的分配任务，尽量发挥出每位设计师的优点，让设计做到尽量让客户满意，更加吸引消费者的眼球。
经过了几天琐碎的设计任务的锻炼，使我学到许多在课本中无法涉及的内容。因为工作就是与客户直接接触，我们工作的目的就是要让客户满意，当然在不能缺乏创意的同时，还要兼顾它在市场上的时效性。并不是说，有创意的设计就一定适应市场的竞争，这就涉及到设计的营销与管理的重要性。如何让设计达到预期的市场效应，首先就要对所涉及到的市场进行剖析性分析，找到最恰当的目标消费群，进行市场定位，然后确定项目的核心，一切设计行为都围绕着核心概念展开，这样才能使策划项目不偏离市场。经过这次实践，我明白了一些道理。
第一：乐观，不管遇上什么样的困难，都要用乐观的态度去面对，相信会有所转机。
第二：自信，首先自己要有自信，自信不是自夸，而是对自己的能力作出的肯定，这样别人才能更加相信信任你。你要对自己说“我一定能行”那你就一定能行。
第三：肯努力，我一直非常信奉一句话，“努力就有希望”不要觉得成功遥不可及，其实只要你在不停的努力你就靠成功越近，“踮起脚尖就更靠近阳光”在努力的过程中千万不要放弃，说不定你距离成功就差一步，而你却放弃了！要勇于面对各种挫折，挫折并不能阻挡有勇气的人走向成功。
第四：谦虚做人，特别对于刚走出校门的毕业生至关重要，我们本来对于社会上的知识知之甚少，我们千万不能骄傲自大，自以为是，那是肤浅的表现，我们要谦虚做人融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事的过程中更加融洽，更事半功倍。别人给的意见，我们要听取、耐心、虚心地接受。
实习总结：
在为数不多的几天时间里，我观看了许多广告方面的书籍和影视广告，在广
告创意方面有了一些琐碎的思考。广告并不是一个容易的行业，其实广告人是孤独而被遗忘的。广告是在反映人生，而许多不可能的现象，在以后回头来看，都是非常巧妙创意。可口可乐案例：1.可口可乐在1960年该做的广告都做了，然后开始进行推广通路:如何让每一个地方，想喝可乐时就有可乐喝。2.可口可乐根据不同的渠道去调整配送方法。当渠道都有了，该如何去做和消费者有意义的相关广告活动或节目。像是在圣诞节时，可口可乐把圣诞老公公的衣服从原来的黄色，转变成大家熟悉的红色，这才是品牌创意在生活上所带来的意义。一个好的创意去激发人对环境的热情与幽默，一个产品所带来的广告，绝对超越你的想象。作一个广告最基本的是知道它的目的是什么，不是让自己的公司出名，这是最后的步骤。更重要的是把商品卖掉，要做一个专业的市场营销者，要寻找的应该是这个东西。
对于一个大学生而言，敢于接受挑战是一种基本的素质，于是我毅然踏上了社会实践的道路，想通过亲身体验社会实践让自己更进一步了解社会，在实践中增长见识，锻炼自己的才干，培养自己的韧性；想通过社会实践，找出自己的不足和差距所在。
自从走进了大学，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。在现今社会，招聘会上的大字报都总写着“有经验者优先”，可还在校园里面的我们这班学子又有多少经验呢？为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正真正走入社会，能够适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题。实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零，理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。
在社会上要善于与别人沟通。如何与别人沟通好，这门技术是需要长期的练习。以前没有工作的机会，使我与别人对话时不会应变，会使谈话时有冷场，这是很尴尬的。人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使
其做事的过程中更加融洽，事半功倍。别人给你的意见，你要听取、耐心、虚心地接受。在工作上还要有自信。自信不是麻木的自夸，而是对自己的能力做出肯定。社会经验缺乏，学历不足等种种原因会使自己缺乏自信。其实有谁一生下来就什么都会的，只要有自信，就能克服心理障碍，那一切就变得容易解决了。知识的积累也是非常重要的。知识犹如人的血液。人缺少了血液，身体就会衰弱，人缺少了知识，头脑就要枯竭。这次接触的实践活动，对我来说很陌生，要想把工作做好，就必须了解各方面的知识，有深入的了解，才能更好地应用于工作中
这次亲身体验让我有了深刻感触，这不仅是一次实践，还是一次人生经历，是一生宝贵的财富。在今后我要参加更多的社会实践，磨练自己的同时让自己认识的更多，使自己未踏入社会就已体会社会更多方面，积累更多更丰富的经验，为今后毕业了顺利踏上工作岗位打下坚实的基础。 这次实习也丰富了我在这方面的知识，使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这这几天的实习是不行的，还需要我在平时的学习和工作中一点一点的积累，不断丰富自己的经验才行。我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。
回顾这几天的社会实践生活，感触是很深层的，收获是丰硕的。回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基础，更达到了学校为我们安排这次实习的目的
大学是一个小社会，步入大学就等于步入半个社会。我们不再是象牙塔里不能受风吹雨打的花朵，通过社会实践的磨练，我们深深地认识到社会实践是一笔财富。社会是一所更能锻炼人的综合性大学，只有正确的引导我们深入社会，了解社会，服务于社会，投身到社会实践中去，才能使我们发现自身的不足，为今后走出校门，踏进社会创造良好的条件；才能使我们学有所用，在实践中成才，在服务中成长，并有效的为社会服务，体现大学生的自身价值。今后的工作中，是在过去社会实践活动经验的基础上，不断拓展社会实践活动范围，挖掘实践活动培养人才的潜力，坚持社会实践与了解国情，服务社会相结合，为国家与社会的全面发展出谋划策。
推荐第2篇：市场营销实践报告
吉林工程技术师范学院工师管理学院—市场营销实践
市场营销实践报告
前言
为了更好地理解和掌握市场营销学知识，在社会实践中综合运用所学的营销的理论与技能，提高自己分析问题,解决问题的能力所以我们进行了市场营销实践。
本次实践活动我们销售的产品是袜子。袜子是每个人必备的商品，尤其因其更新周期短的原因，袜业市场存在巨大的消费潜力。而且随着人们对个性化服装的追求，那些呈现出丰富的个性和特色的作为服装的重要配角的袜子，也越来越受到人们的追捧。在本次活动当中，我们小组通过市场调查，最终决定选择袜子这个行业进行营销实践，希望以此达到提高我们营销实战能力的目的。
小组成员：
组长：李忠婷
组员：朱莹、孙忠敏、张欣、孟凤月
1 吉林工程技术师范学院工师管理学院—市场营销实践
一、市场调查及确定目标市场
6月17日，我们小组对接下来的实践活动展开讨论，并进行了整 体规划。首先，我们决定通过市场调查进行市场分析，在了解市场的基础上根据市场需求及其变化、消费者意见、营销环境的基本特征，科学的制定实践规划。
此次市场调查我们采用了面谈访问法，于学生公寓，图书馆，食堂等地对本校学生进行抽样访问。
6月18日，根据整理的信息和资料，同时考虑到安全以及天气原因，小组通过讨论决定此次实践活动的地点为吉林工师小市场，所以目标市场定位是工师在校学生以及附近居民，其中工师在校学生为主。学校是学生的主要聚集地，所以工师在校学生是我们这次营销活动的主要目标市场，而学生这一个消费群体，我们又将之分为时尚型、质量型、经济型三个部分，时尚型消费群体注重商品的时尚及个性，质量型消费群体注重商品是否有一个好的质量，而经济型消费群体注重的是商品是否有低于同类其它商品的价格，由于进货渠道的限制，我们的目标主要定位于时尚型和质量型。除学生之外，工师小市场周围的大量常住居民也是我们的目标市场之一，而这部分的消费者则主要注重袜子的质量和价格。
二、营销策略
2 吉林工程技术师范学院工师管理学院—市场营销实践
（一）产品策略
就市场调查来看，一方面，由于近期将大幅度升温，薄袜的市场空间最大。另一方面，我们的目标市场主要是工师学生，而学生是一个追求时尚和个性的消费群体，所以时尚的装饰袜有很大的市场。针对不同消费群体的不同消费需求，我们制定了以下产品策略： （1）款式多样化
我们销售的袜子有针织棉麻类、羊毛类、五指袜、丝袜等，其中，以针织棉麻类为主，从厚到薄，从长到短，总共有三十多个品种，价位也从高到低，各种层次都有，同时，我们销售的袜子的品牌也并非单一的，进一步凸显了多元化的产品战略。 （2） 产品个性化
我们销售有长、短五指袜，可爱地板袜等多种富有个性魅力的袜子，这些袜子或时尚，或中性，或可爱，或酷，或极具节日气息。通过个性化和时尚型来吸引顾客的眼球，从而带到提高业绩的目的。
（一） 以质量取胜
由于进货渠道的限制，在低成本方面我们不具有任何优势，所以我 们选择以质量取胜。我们销售的袜子主要为针织棉麻类和羊毛类，袜子质量过硬，这也将是我们吸引顾客的亮点。
（二）宣传策略
3 吉林工程技术师范学院工师管理学院—市场营销实践
工师在校学生是我们的主要消费群体，为了让更多的学生了解我们的产品，我们制定了以下的宣传策略： （1）到各个寝室详细介绍产品。
（2）通过小组成员的朋友圈宣传相关信息。
（三）销售方式
（1）在工师小市场路口，以摆摊为主的销售方式。
（2）分小组到学校各个寝室进行产品推销。 （3）提供送货上门。
（四）定价策略
由于我们的产品质量较好、款式新颖时尚、种类齐全，在参考对比其它同类袜子的价格后，我们将价格划分为两个阶段，在前期价格定的相对较高，但相比同类产品在市场上的价格却略低，而后期的剩余产品则采用低价抛售的方式。
具体定价如下：丝袜10元／双、长五指袜8／双、短五指袜6／双、地板袜（羊毛）6／双、地板袜（棉）5／双、女羊毛袜9／双、男羊毛袜10／双，后期抛售价格在此基础上下调，只略高于进价。
三、竞争状况
（一）竞争优势
价格优势：通过较低的价格赢得较大部分的消费者。我们的产品
4 吉林工程技术师范学院工师管理学院—市场营销实践
定价相对市场上同类产品较低，且质量好，款式时尚新颖，这将是我们吸引顾客的主要亮点。
（二）竞争劣势
就目前的情况来看，工师校园内有一家格子铺，一家化妆品店和一家超市在兼售袜子，他们拥有稳定的顾客群，而我们的宣传时间却过短，这不利于争取足够的顾客群。
同时，小市场路口也有零售摊位，这给我们也带来了有力的竞争。 四
销售情况
6月19号下午3点至5点，我们在工师小市场路口摆摊进行两个小时的试卖，由于是首次摆摊售卖，且该段时间人流较多，而我们的袜子独具特色，所以吸引了大量的顾客，其中以丝袜和棉麻袜销量最高，几乎出现断货。总体来说，试卖成绩很理想，达到了我们的预期效果。
6月20日，第一天正式销售，由于19日试卖效果显著，且部分袜子出现断货，所以进行了第二次进货，并补充了新的品种，使货物更加丰富，该日以棉麻袜和新进的装饰袜销量最好，同学们对于该类产品的需求比较大，而各种特色袜业因为利润较高，所以业绩也很好。
第二、第三天销售额逐渐降低，主要的热销产品几乎售完，目标市场对产品的需求量已经基本饱和。经过小组讨论，我们决定在接下来的两天改变销售地点，将剩余不多的袜子转移到居民较多的凯旋花园，进
5 吉林工程技术师范学院工师管理学院—市场营销实践
行低价抛售。
6月21至22日，袜子基本抛售完毕，仅剩下羊毛袜、五指袜、地板袜各少量。
由于学生大多在晚上回到宿舍，所以在白天摆摊的同时，我们还在晚上开展了上门推销和送货上门业务，这也给我们带来了不错的效益。
五、盈亏分析
（一）成本核算
（1）集资：每个组员出资20，共集资100元。
（2）公共费用：第一次进货，全组六名组员乘坐公交车，人均2元，共计10元。第二次进货只安排两位组员，公交车费共计4元。两次进货共计14元。
（3）产品成本：第一次进货，批有包括丝袜，棉麻袜，五指袜、地板袜等品种的袜子，共计50元；第二次进货，为补充进货，共计20元。
（4）剩余产品成本：剩余有羊毛袜、五指袜、地板袜等等，这些产品共计16元。
（5）销售总额：150元。 （6）利润 ：50元
经过总结得出结论，棉麻袜、丝袜的销量最好，但是利润较低，羊
6 吉林工程技术师范学院工师管理学院—市场营销实践
毛袜、五指袜，地板袜等比较特色的袜子销量一般，但利润相对较高。两方面相好弥补，所以仍然获得较好的销售额。
六、市场营销实践过程中发现的问题
我们共进行了5天的具体销售实践环节，主要销售方式是在工师小市场摆摊销售，同时以寝室上门推销和送货上门为辅助方式。我们的袜子款式多样、质量过硬，所以吸引了大量的顾客。但同时，我们也遇到了很多问题。
（一）价格方面
产品定价不合理，刚开始为吸引顾客，我们将产品的价格定的偏低，而由于质量较好，我们的袜子进价却不低，从而造成了我们回本速度很慢。
（二）时间安排方面
没有事先调查好人流高峰期，第一天正式卖货时，我们早上8点就 开始卖货，出现了摆摊时间过早的情况，这个时候路上人流较少，商品销售量很低，因为我们没有掌握人流高峰期，从而浪费了很多时间。
（三）销售人员方面
（1）没有对小组成员的任务进行合理的分配，面对一个顾客时，往往大家一哄而上，争相向顾客介绍产品，过分的热情导致顾客无所适从，最终导致顾客的流失。
7 吉林工程技术师范学院工师管理学院—市场营销实践
（2）销售人员察言观色能力不足，我们不能辨别顾客到底有那方面的需求，否具有购买意愿等等，往往对于所有的顾客都会花费很多的时间向其介绍产品，即浪费了时间，又流失了客源。
（3）销售人员的销售心态也有问题。有时在进行销售时，销售员对顾客抱着无所谓的态度，没有关注顾客的行为，在顾客进行询问时不能帮助顾客解决问题，造成了客源的流失。
（四）顾客消费心理方面
在进行销售时，对顾客几乎都是全面向其介绍产品，而没有重视区分消费者不同的消费心理。顾客的消费心理是多种多样的，有从众，求异，攀比，求实四种心理，只有了解了顾客的消费心理，才有利于我们对症下药，顺利推销出我们的产品，而这些正是我们欠缺的。
七、针对发现问题的改进措施
（一）合理调整价格
产品价格的上限通常取决于市场需求，下限取决于该产品的成本、费用。我们刚开始定价较高的原因是吸引顾客，最后剩下较少的产品再进行甩卖，产生产品回本过慢的情况，所以在二次进货时，我们进了一些其它品种的袜子，袜子定价为市价。
（二）合理安排时间
我们将小组成员分为两组，每组3人轮流看摊，要求小组成员在向
8 吉林工程技术师范学院工师管理学院—市场营销实践
顾客介绍产品时一对一为主。合理安排时间，这样我们也有了轮休的机会。
（三）改进销售方式和调整销售心态
每天收摊之后，我们小组成员之间会互相交流销售经验，总结优秀销售员的经验，培养销售能力不足的组员，力求每个组员都能做到及时了解顾客心理及潜在需求。同时我们要求，销售时，销售员必须倾听顾客的需求，要注意自己语调语速，建立与顾客的亲和力，让顾客明白你所说的话，而且要以顾客的利益为出发点来考虑问题。
（二） 时刻关注消费心理
时刻关注顾客的言行，我们要在与顾客的交流中了解顾客的心理变化，眼前的顾客对商品的哪个方面最感兴趣，而哪个方面对他而言是可有可无的，着重想顾客推销它感兴趣的商品。
树立良好的心态，在销售商品时，并不是所有的消费者都是和善的，我们必须要树立良好的心态，以高涨的热情对待每一位顾客。
总结
这次为期时间活动不短的实践活动，加深和促进了我们系统、全面、深入的理解和掌握市场营销理论。在此期间，通过对整个实践活动的亲力亲为，我们充分了解了市场营销的各个环节，尤其是对销售环节的基本操作，在这个过程中，我们运用在课堂上学到到理论知识，解决在实
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践活动中遇到的各种实际问题，在巩固理论知识学习的同时，也能够有将之联系到实际活动当中，进而锻炼我们实际销售的能力，提高我们的实战水平，达到学以致用的目的。这次实践活动同样增强了我们与顾客交往的能力。随着销售活动的推进，我们学会要了解不同顾客的不同需求，要善于抓住顾客的不同心理，学会察言观色，针对不同的顾客采用不同的销售策略，进而为其推荐适合他们需要的产品，这锻炼了我们识别顾客的能力，让我们学到了对待不同顾客应采用不同的方法。
此次实践感受颇多，细心与耐心以及合作都是重要的一课，人的一生也是不断追求的过程，遇跌倒时也应在第一时间爬起来，再努力、再奔跑，就像风筝一样，永远都在努力奔跑、放飞，纵然线断失离，亦放手腾飞！
推荐第3篇：市场营销实践报告
乔丹（中国）
一提到乔丹大家肯定会想到个NBA赛场上飞身上篮的飞人乔丹，一提到乔丹这个品牌大家肯定会认为这是一个国际品牌。在我走进欧亚三楼乔丹专卖店之前我也这么认为，可是当热心的销售员给我们详细作介绍啊才知道“此乔丹非彼乔丹”。 事实上，乔丹是一个纯正“国产血统”的运动休闲品牌。为什么会这样呢？你心中一定会产生无数个疑问，那 么就让我来给大家揭开中国乔丹这层神秘的面纱吧。
Brand Jordan是nike旗下的一个产品线，是美国球星迈克尔·乔丹本人自己的品牌。
而乔丹（中国）则是中国人自己注册的一个品牌，和美国球星迈克尔·乔丹没有任何关系，和nike公司也没有任何关系。
至于为什么叫乔丹，则是因为乔丹（中国）公司在中国大陆地区抢注了这个商标，所以他们就一直用了，但是Jordan他们没有抢注，所以他们的英文一直在用QiaoDan，而不是Jordan。就好比目前还有科比牌，埃佛森牌，其实根球星根本没有关系，只不过汉字被注册了。抢注世界名牌的中文名称，成为企业发展初期的一条捷径。凭借消费者对这些大品牌的认知度，让注册了中文名称的企业省去大笔的广告费用，进而轻易地开拓了国内市场。当然，耐克公司是知道中国也有个乔丹，乔丹公司这记擦边球让耐克公司对此也没有一点办法。
创立于1998年的乔丹（中国）公司，只是一家做运动鞋的小企业，同期发展的还有特步、德尔惠、鸿星尔克等一批鞋企。在竞争如此激烈的环境下，众多企业采取共同的广告策略——请明星代言，以这种方式使品牌在较短时间内被消费者熟知。与其他鞋企不同的是，乔丹品牌却借着美国“飞人”乔丹在中国的影响力飞速向前发展，省下了大笔广告费。乔丹公司将资金集中在产品研发、渠道建设等方面，将这个名不见经传的小鞋企做到了今天在全国拥有几千家专卖店的大公司。
从将品牌命名为“乔丹”开始，乔丹公司的一切营销就开始围绕篮球而展开。如赞助由国家教委、体育总局倡导的，在中国主要城市开展的“中小学小篮球板”工程；冠名赞助了200
1、200
2、2003连续三年CBA中国男篮“乔丹杯”甲B联赛，并取得了2002年CBA中国男篮甲A联赛全明星赛乔丹明星队冠名赞助商的资格。最为重要的是，其生产的乔丹篮球鞋系列也成为了中国篮协CBA指定专用产品。
通过品牌营销和企业自身有效的管理，乔丹在国内已获得了很大的影响。2001—2003年，该品牌系列产品连续荣获了国家商业部信息中心颁发的全国重点大型零售商场畅销产品荣誉称号，2005年成为“中国驰名商标”。
品牌名称，是一种特殊的无形资产，乔丹公司借助Michael Jordan的声名，成为乔丹效应的受益者，而耐克公司为Air Jordan品牌做的营销活动，也让许多消费者认为这些与乔丹品牌是有紧密联系的，甚至2004年“乔丹中国行”本是为Air Jordan做品牌宣传，但Michael Jordan一走，反而让更多中国消费者加深了对中国乔丹的印象。
欧亚销售员还给我们介绍到，与国际品牌相比乔丹（中国）具有性价优价位低的特点。但是在欧亚运动品牌里面国际品牌的销量如耐克、阿迪达斯等是排在首位的每月销售额可到25万元左右，就是中国的国际品牌李宁可能也不及如此。国内一线品牌如匹克、安踏、鸿星尔克等销量可能更加逊色于此。但是，我们可以从侧面得出另一个结论，那就是在运动产品市场群雄并起，国产运动品牌正在不断发展壮大。 与世界比肩，共本土齐进。今天，乔丹正积聚更优人才，优化多种资源,向着“打造篮球运动装备第一品牌”的战略目标迈进。中国体育事业的发展是乔丹最丰厚的沃土，而乔丹的发展也必将推动中国体育事业的进步。 未来的乔丹，更将本着取之社会，用之社会的理念，奉行“专为中国消费者量身打造”的宗旨，不断追求卓越，共同致力于中国体育产业的振兴与壮大，致力于打造一个极具竞争力的百年品牌，使其保持长盛不衰的生命力,并在时代创新中永续飞翔。
推荐第4篇：机电产品市场营销实践报告
机电产品市场营销实践报告
华工激光产品销售部推广书
学院：机电工程学院 班级： 10数控
姓名：王涛
学号：20101120137 时间：2012.12.1
2一、机电产品的介绍
公司简介
武汉华工激光工程有限责任公司是中国最大的激光设备制造商之一，是华工
科技产业股份有限公司旗下的核心子公司。华工激光始终致力于为工业制造领域
提供广泛而全面的激光制造加工解决方案，制造和研发各类激光加工成套设备。“华工激光”主导产品涵盖全功率系列的激光切割系统、激光焊接系统、激光打
标系列、激光毛化成套设备、激光热处理系统、激光打孔机、激光精密微细加工
系统，以及固体和气体激光器及器件等，广泛应用在钢铁冶金、有色金属、汽车
及零部件、航天航空、军工电子、精密仪器仪表、机械制造、模具、五金工具、
集成电路、半导体制造、太阳能、教育、通讯与测量、包装、鞋材皮革、塑料橡
胶、珠宝首饰、工艺礼品等行业。
主营业务：“华工激光”主导产品涵盖全功率系列的激光切割系统、激光焊
接系统、激光达标系列、激光毛化成套设备、激光热处理系统、激光打孔机、激
光精密微细加工系统、以及固体和气体激光器及器件等。
二、状况分析
宏观环境分析：
激光技术对国民经济及社会发展的重要作用激光技术是二十世纪原子能、半
导体及计算机齐名的四项重大发明之一。三十多年来，以激光器为基础的激光技
术在我国得到了迅速地发展，现已广泛用于工业生产、通讯、信息处等领域。
行业情况：
目前，国内从事激光器及激光应用设备生产的单位约500家，其中生产激光
音响设备的有380多家，生产其它激光设备的有150多家，国家级的激光工程技
术研究中心有四个各种类型的激光加工站有120多家，并正在迅速发展。其中，
中国在中低功率全固态激光器产业化方面处于国际领先。我国激光产业具有良好
的发展前景和很大潜力，但也必须看到除激光音响设备已形成较大的规模，在世
界上占有一定的地位外，其它激光设备的产业与国外相比尚存在较大的差距。
顾客需求分析：
激光产品应用广泛在电子行业，金属加工、模切板行业，服装皮革皮具行业，
包装行业，太阳能行业，工艺礼品、珠宝加工，精密器械、机械零件，建材，陶瓷、五金洁具等各行业。我们的激光产品的主要消费者是工厂、学校购置相关的产品是给学生提供较好的学习环境，提早的接触到相关的设备，而对于个体经营者来说他们要求的事物美价廉的机械，以更好的为他们创造财富。我们华工激光生产的各种激光产品和设备保证质量和提供优良的售后服务，保证为每一个顾客提供最好的服务，让顾客放心购买。
竞争态势分析：
中国大功率激光应用市场刚刚起步，国际知名激光企业纷纷进入中国市场，中国激光企业竞争力正在增强，中国市场需要建立有序的竞争规则。目前，国内几家激光龙头企业（大族激光、上海团结普瑞、济南捷迈、沈阳蒲瑞明等）因没有自己的核心技术，核心产品，重复购买国外技术消化（高价买入国外技术、产品70%部件依赖进口、国外控股）方式、考规模生产、降低利润，竞争激烈，严重存在重复竞争、不正当竞争和恶性竞争，恶性竞争只会伤害市场，中国激光需要具有自己的核心拳头产品，才能应对激烈竞争。
三、市场策略
（一）市场细分
低功率（小于500w）CO2激光器用途：
切割非金属材料有：复合材料、亚克力、PVC、有机玻璃、木材，布料、皮革、毛料、橡胶、塑料、瓷砖、水晶、玉石、竹制品、木制品、玻璃、树脂等。
行业：服装、皮革、布制玩具、电脑绣花裁剪、模板切割、工艺品、广告装饰、建筑装饰、包装印刷、纸制品、电子工业和部分医疗研究单位所使用。 中功率（500w~1000w）CO2激光器用途：
面向轻工业企业客户群：按产品应用领域分为低端、中端、高端，形成不同档次的产品梯次结构，满足不同层次的客户要求。
低端应用领域：刀模板、塑胶、陶瓷等非金属的切割。
中端应用领域：0.5mm-6mm钢板的切割，应用于普通钢、碳钢、不锈钢、合金钢、工具钢、铝合金、铜合金和钛合金等金属材料的切割。提高薄板切割的速度与效率，可接近甚至超过数控冲床。
高端应用领域：精密金属激光切割、液晶显示屏、油管、通讯产品元件、
心肌打孔、人造骨骼、牙齿、医疗器械。
高功率（大于1500w）CO2激光器用途：
面向大中型重大业企业。主要用于厚金属板焊接和切割，激光板管切割，激光冲击造型。普通钢、碳钢、不锈钢、合金钢、工具钢、铝合金、铜合金和钛合金等金属材料的切割。
客户群体：造船企业、石油、汽车、兵器工业、航空航天、专业化激光加工、特种汽车、纺织机械、电力制造、运输机械、粮食机械、农业机械、锯片加工、石油行业等。
（二）目标市场的选择及定位
由于“华工激光”的主导产品是全功率系列的激光切割系统、激光焊接系统、激光打标机、激光毛化成套设备、激光处理系统、激光打孔机、激光微加工系统、医用激光手术设备，以及固体和气体激光及器件等，可广泛应用于汽车、航空航天、军工、医疗、通信产品、礼品、家电、太阳能行业。
温州地区以家庭工业和专业化市场的方式发展，其中端安等地区已经形成了较大的小商品市场，为义乌小商品市场的发展积累了早期经验。现已形成汽摩配件。机械电子、塑料制品、鞋类、精细化工、纺织服装等六大支柱产业，大批名优产品在国内享有盛誉，19种产品在全国市场占有50%以上份额，是中国汽摩配之都、塑料薄膜产业基地、印刷包装及医药机械全国产销基地、全国闻名的精细化工生产基地。
根据上述分析主要将温州定位中低端用户的开发市场，主要包括：汽摩配件、机械电子、塑料制品、鞋类等加工厂；另外温州地区集聚了了大量的人口，医疗行业也可以作为目标市场。
四、渠道策略
采取区域代理、行业代理模式对授权区域的市场和销售目标负责；
设立分公司和办事处直接渠道方式；
征集加盟的运营商，追求固定回报、扩大产品市场占有率；
设立激光加工站；
网络宣传，网络销售，利用网络进行销售的收益占总收益的比例会越来越高，有效利用平面媒体和展会的宣传效果；
充分发挥中间公司和专家系统的作用，加强对营销人员及调试服务岗位人员的培训；
五、促销策略
（一）广告策略
1.充分发挥广播、电视、报刊等新闻媒介部门的作用
由科学技术部主持，激光行业协会协助，制作有关激光基本知识及其应用的科技宣传材料，让更多的人了解激光技术。
2.举办激光应用专题研讨会
邀请有关行业人员参加，使与会人员对激光的用途有较深的了解，以便在今后的技术改造、更新工艺、新产品开发中考虑使用激光技术。
（二）人员推销
充分调动员工的参与热情，充分发挥群体智慧，促进业务的发展。
具体措施：
1.销售人员的收入与业绩挂钩，按不同的年销量级给予不同的奖励。
2.技术人员的收入与研发成果、质量异议数量相对应。
3定期举行销售业绩的回报与经验的交流，让销售业绩较高的员工带动其员工，促进业绩的提高。
六、结束语
这次为期一个星期的课程设计，是我受益匪浅的旅程，在这过程中我深刻的认识到了自己的不足及自己销售知识的薄弱点，以后应该在哪些环节进行加强，如何更好更快的掌握相关的其他行业知识。在这个课程设计的过程中我不仅仅学到的是销售的相关知识，更多的是我学会了一种新的掌握知识的方法，我将在以后的生活和学习中好好的运用自己所学的、所会的去完善自己，使自己更优秀。感谢在这过程中老师的指导和同学的意见使我避免了很多不必要的错误，也使我在一次明白了合作的含义，我会好好把这次的设计所学的知识好好的吸收，为以后的工作做好准备。
推荐第5篇：市场营销暑期实践报告
暑期社会实践报告
自从走进了大学，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。在现今社会，招聘会上“有经验者优先”。我们这班学子社会经验又会拥有多少呢？为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼
和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正走入社会，能够适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题，我走进了一家民营企业，开始了我这个假期的社会实践。我去的是一家私营企业，是现代汽车一级代理商。“飞鹏”是具汽车销售、售后维修、备件、市场信息于一体的“4S”现代营销模式的汽车专业贸易公司。公司本着以人为本的人力资源管理理念，为人才提供良好的培训与发展机会，不断的招聘优秀的管理、技术等各方面的人才，也企盼与名校建立“建教合作关系”，为学校生员提供良好的实习场所。我在此公司做一些市场销售方面的事情和在办公室整理一下资料、打印一些资料，和他们的市场销售员一起学习、探讨。我想通过这次的实习、工作使自己理论联系实际，现实从课本走到社会，在实践中增长知识，锻炼自己的能力，更重要的是体验一下自己所学的东西能否被社会所用，找出自己的不足之处，以便更好的取长补短，完成自己的学业。
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在一个多月的实践中我深深的感到自己所学的知识肤浅和在实际运用中的专业知识匮乏。刚开始的一段时间里，对一些工作无从下手，茫然不知所措，着让我非常的难过，在学校里总觉得自己学的还可以，一但接触到实际，才知道自己知道的是多么少。离实际还有相当的距离。
哲人说：“实践是检验真理的唯一标准”理论要回到实践中去应用，想事情、办事情一切要从实际出发，使主观符合客观。认识客观事物要实现两次飞跃，从感性认识到理性认识是认识事物的地一次飞跃，而从理性回到实践是认识事物的第二次飞跃。所以实践是检验的真理的唯一标准。在当今，社会无时不刻在发生日新月异的变化。
通过一个月的实践，我弄懂了此公司的售车流程：1.接待客户；2洽谈；3签约；4合同的执行；5新车交车前的准备（资料、车况等情况）；6交车；7回访；8客户的维护（售后服务）其中接待、洽谈和售后服务是非常重要的环节。他决定着公司的生存发展！也弄懂了公司的三位一体的解决方案
在公司的分工也很细，每个人都有自己的工作板块。每个销售人员都有自己的客户，他们负责定期的联系那些客户。公司里还有客户详细资料表，记录着客户的联系方式、详细地址、身份证号码（个人）、营业执照号码（公司）、买车的时间、品派、价格等。公司整理成册。输入电脑中去以便更好的和客户取得联系。
在这次的社会实践中，我真正的体会到团结合作的重要性以及一些重要的社交经验和技巧。其中礼貌是非常重要的，它决定着公司的形象问题，也是我实习是公司一再强调的问题。作为一个业务员成功的基础是耐心。死缠烂打、不离不弃是公司对业务
员提出的希望，也是一种基本要求。本部门的领导亲自对我：“业务员，你的身份决定了你要不怕丢脸！当你被客户拒绝的时候，你又是一条好汉。重新调整笑容再找新的客户”。这才是生存之道，这也是我们在学校一辈子也学不会的。举一个实例：那天汽车展厂来了一个客户，要求试车，当我们来到驾驶室的时候，他在里面看看，动动。突然说这个仪器表是松动的，其实所有的都是一样，不是松的。我们只好耐心的帮他解释。可是怎么也没用，最后他很有经验说了一句：“公司的老板没来，我暂时还不能做主。”这是对业务员最具有杀伤里的借口。唯一能解决的办法就是耐心，于是我们放慢语气“低声下气”的向他介绍我们给他带来的好处。尽量引起他的兴趣，好多次刚开始说老板不在的人最后还是和我们签约了，并且身份证上的名字和营业执照上的是一样的，其实他自己就是老板，相信我们的成功主要还是耐心。如果当我们听他说自己不是老板时马上调头走人，相信我们会丧失掉很多客户。
我曾经听一位业务员的一条准则；sell goods，sell yourself first.经过这次的实践，我能真正的体会到这一点。你不但要吃闭门羹、看人眼色，反而还要对他们说：“对不起，打搅了”。在工作中，在真正的社会交际中，顾客永远是对的，你不能参杂自己的个性不能与顾客的言论相悖，“不能迎合，只有避免，转移话题，最终引起他们的兴趣”。而我也是按照这一原则做事：第一：乐观；第二：死缠烂打；第三：能做成交易的
最好，不能做成交易的尽量成为朋友，千万不要成为敌人；相信如果违反第三条准则的话无疑是业务员最失败的典型。
在实践的这段时间内，我感受着工作的氛围，这些都是在学校里无法感受到的，而且很多时候，我不时要做一些工作以外的事情，有时要做一些清洁的工作，在学校里也许有老师分配说今天做些什么，明天做些什么，但在这里，不一定有人会告诉你这些，你必须自觉地去做，而且要尽自已的努力做到最好，一件工作的效率就会得到别人不同的评价。在学校，只有学习的氛围，毕竟学校是学习的场所，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。而这里是工作的场所，每个人都会为了获得更多的报酬而努力，无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自己的能力！记得老师曾经说过大学是一个小社会，但我总觉得校园里总少不了那份纯真，那份真诚，尽管是大学高校，学生还终归保持着学生的身份。而走进企业，接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂，但我得去面对我从未面对过的一切。记得在我校举行的招聘会上所反映出来的其中一个问题是，学生的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。在这次实践中，这一点我感受很深。在学校，理论的学习很多，而且是多方面的，几乎是面面俱到；而在实际工作中，可能会遇到书本上没学到的，又可能是书本上的知识一点都用不上的情况。或许工作中运用到的只是很简单的问题，只要套公式似的就能完成一项任务。有时
候我会埋怨，实际操作这么简单，但为什么书本上的知识让人学得这么吃力呢？这是社会与学校脱轨了吗？也许老师是正确的，虽然大学生生活不像踏入社会，但是总算是社会的一个部分，这是不可否认的事实。但是有时也要感谢老师孜孜不倦地教导，有些问题有了有课堂上地认真消化，有平时作业作补充，我比一部人具有更高的起点，有了更多的知识层面去应付各种工作上的问题，作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的各方面的事情，这就意味着大学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。毕竟，2年之后，我已经不再是一名大学生，是社会中的一分子，要与社会交流，为社会做贡献。只懂得纸上谈兵是远远不及的，以后的人生旅途是漫长的，为了锻炼自己成为一名合格的、对社会有用的人才。
选择市场营销的我当然比较注重实践，在这次的实践中我了解了营销过程。这次见习对我来说收获很大。使我对企业管理理论上的认识升华到一个新的层次。了解企业内部实际运行过程对各部门组织机构有了更直接的认识，了解市场营销的概念，对市场调查的内容、步骤和方法都有一定的经验。
推荐第6篇：市场营销暑期实践报告
暑期实践报告
大二的暑假学校为了我们理论和实践相结合，给我们安排了暑期社会实践活动。为了完成学校的实践活动，也借此机会提高自己的实践能力，也更好的实践市场营销专业的相关课程，我利用暑假在广州统一企业有限公司桂林营业厅做饮料促销。
本次实践活动由8月1日开始，到8月20日结束，共20天。在这20天里我主要的工作就是统一饮料的销售。在这短短20天里，自己学习到了许多。并且由于工作突出业绩突出，主管给我们这组加薪让我着实高兴了许久。下面就对我为期20天的社会实践进行一下总结。
首先，只要自己先了解自己的产品才能更好服务消费者。
由于暑假学校放假，临时促销员紧缺，所以我是没有培训就上岗的。自己之前也常常喝统一的产品，但是却没有深入了解过。所以，并不确定统一企业到底有多少种类的饮料，有多少分类。而自己之前又没有做好相关的资料查询工作和询问主管的工作，致使第一天上班在消费者问及时自己答不上来，甚是尴尬，也为公司抹黑。所以，下班回来的第一件事就是上网查询相关的基本知识。还好，由于之前也做过一些相关的饮料产品的销售，所以一个晚上就记住了在桂林销售的统一企业的基本产品分类。所以说，无论做什么，都首先要对自己企业的产品有一定的了解，这样才能信心十足的面对消费者。
其次，良好的服务态度是销售成功的前提。
做为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求
1，在消费者距离5米左右，就要进行本次销售活动的口号宣传。同时灿烂的笑容一直
保持于脸部，并且恭敬的姿态让消费者感到受到尊重。从而在心理形成对本企业的
良好心理暗示。
2，充分运用“您”，“您好”，“请”，“谢谢”，“欢迎再来”等礼节用语，给消费者以得
到充分尊重的心理。
3，不忽略后来的顾客。在消费者众多的时候，及时和后来者互动，打招呼。不要忽略 1
了后来者，让消费者感到被忽略了。
第三，运用销售技巧是销售成功的关键。
之前的业务员培训多注重礼仪培训，到实际工作了需要更多的是销售技巧。
面对老人小孩子，多向其介绍轻养系列—统一金橘柠檬，统一冰糖雪梨。这2款饮料注重于养生活，正像我们统一的宣传口号：“养之果，优生活“。及时宣传本款产品的得优之处。像一般的年轻人形成了品牌定性，多选统一冰红茶，统一绿茶。
沟通技术的应用
(1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；
(2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；
(3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展；
(4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。
第四，善于抓住顾客心理是销售成功的保证
现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值。
推荐第7篇：新世纪市场营销实践报告
关于永川区新世纪超市市场营销
成立于1995年1月29日，是重庆著名大型零售企业，当时以“工薪族购物天地”的大众定位迅速打开市场，成为重庆市知名的大型零售企业，享有极高的商誉和口碑。随着时代的进步，新世纪百货成功实现了向现代企业的转型，并顺应市场发展需求将定位向大众时尚店延伸，在充分满足大众消费的前提下，兼顾中高档及年轻的顾客群体。销售、利润以年均40%的幅度高速增长，营业额从最初的1.67亿元，跃升到2005年的65亿元，利润从663万元增至目前的上1.2亿元，销售、利润均位居重庆市零售行业首位。目前已拥有10家综合商场。从开业至今，，55家连锁超市，遍及22个区县，由开业当年的销售1.67亿元、利润663万元，发展到2007年销售89亿元，利润超2亿元；从开业的一个店扩展到今天的65个店，卖场面积从9000平方米猛增到目前的42万平方米，发展迅猛，业绩骄人。新世纪百货在消费者中享有良好的口碑及印象，与重庆市民的生活息息相关，大到家用电器、衣装行头，小到柴米油盐，消费者与新世纪百货都有着千丝万缕的联系。正是由于广大消费者的信赖与喜爱，新世纪百货才拥有了今天的辉煌。
新世纪百货从开业之初，在重庆零售业中率先创立普通话服务、早晚迎送宾制度、十五日退换货制度，实行全程信息化管理，搭建起一套全新的管理流程及服务平台。今年公司把工作重点放到“构建和谐社会，提升服务品质”上，从为消费者提供多元化的个性服务，如：色彩服务、母婴室、营业员星级服务评定等，再到服务的精品化，新世纪百货在完成服务三级跳的同时，将优质服务扩展了社会功能。奔赴璧山赈灾、优质服务进社区、母亲节搭建“幸福工程——救助贫困母亲”、“为希望续航” 捐赠“爱心基金”、为农民工上门服务……新世纪百货积极关注弱势群体，搭建广泛的慈善平台，唤起社会公众的爱心，始终坚持以积极心态回馈社会。让新世纪百货的“诚实经营 真情服务”的服务理念得到更充分体现，并且通过不断更新，延伸了服务的内涵，扩展了服务的外延，提升服务的质量和价值。
自开业以来，公司相继荣获“全国文明单位”、“全国五一劳动奖状”、“中国商业名牌企业”和“全国金鼎（品牌）百货店”等多项荣誉称号。商务部2006年10月26日公布全国9个试点城市零售业分等定级评定结果，新世纪百货世纪新都荣获金鼎百货店品牌店称号。解放碑商都、凯瑞商都、万州商都、瑞成商都、江南商都、涪陵商都均被评为达标店。2004年至2006年，新世纪百货连续三年占据重庆百货业市场份额第一。其中新世纪百货世纪新都、解放碑商都、凯瑞商都分别占据了重庆零售业单店销售的前三甲。
企业或商家若是需要进行市场调查，往往是因为日常营销活动中出现了问题，或是感觉
已有的营销策略需要改进。不论企业或是商家在进人市场前，首先一定要经过认真细致的市场调查，确定其市场目标，否财就会像盲人摸象那样忽视全局，不能正确认清市场前景。这样的企业或商家制定的营销策略缺乏客观依据，决策失误必然导致失败，即使成功了，也只是偶然的巧合。
市场调查是指为了形成特定的市场营销决策，采用科学的方法，以客观的态度对市场营销有关问题所需的信息，进行系统地收集、记录、整理和分析，以了解市场活动的现状和未来发展趋势的一系列活动过程。
一、市场调查的类型
市场调查一般可分为以下四类：
（一）探测性调查
当市场调查的问题或范围不太明确，无法确定究竟应调查些什么问题时，可采用探测性调查，亦称非正式调查，目的是找出问题，以便拟定假设，确定调查的重点。例如，某企业近几个月来产品销量明显下降，难以确定究竟是什么原因造成的这一局面。是竞争激烈的影响？是产品质量下降的影响？还是销售中间商不卖力的影响？可能存在很多影响因素，通过探测性调查可以从中发现问题所在，至于问题究竟应该如何解决则有赖于进一步的信息收集。
探测性调查的资料来源有三个方面：①现存资料；②请教有关人士；③参考以往类似的实例。用现存资料来寻找问题是最节省费用的一种方法，并且花费时间短。现存资料是已有的资料，如行业协会公布的资料、消费者的来信、其他企业年报等，有的问题并不能从现存资料中找到，这样就可请教具有专门经验的人，如销售商、生产经理、销售经理等，通过交谈对问题的了解将深入一层。从以往的实例中也可以找出一些有关的因素，得到启示。不过旧的实例资料只能作参考而不能生搬硬套，尽量避免产生主观上的错误。
（二）描述性调查
多数的市场调查为描述性调查，例如，市场潜力调查、市场占有率调查、销售渠道调查等。在描述性调查中可以找出相关变量，能够描述调查对象的特征，说明“怎样”或“如何”的问题，但并不解释“为什么”的问题。例如，在品牌调查中，发现品牌销售量与广告支出有很大的关系，这就为进一步深入调查提供了基本资料，如欲了解品牌与广告预算的因果关系，则需作因果关系调查。
目前，新世纪百货已经站在一个新的历史发展起点上。公司在“十一五”期间将继续坚持立足新重庆，拓展大西南，走向全国，全力将新世纪百货创建成为全国一流商业名牌企业。
新世纪百货不断深化服务细节，创新服务载体，打造出了具有新世纪百货特色的优质服
务品牌。秉承“诚实经营，真情服务”的经营宗旨，始终坚持为顾客提供贴心的服务和优质的商品，成为重庆市民消费购物的放心之选。
新世纪百货拥有现代化的网络管理系统，建立了“Sbase”大型数据库平台，利用先进的VPN网络技术和通讯技术，实现了新世纪百货区县（市）经营网点数据的实时共享；实现了对商品进、销、存，以及资金流进行自动化管理，提高了经营管理工作的质量和效率，为企业发展提供了坚实的科技平台。
新世纪百货坚持“以顾客为中心”的经营理念和“严格、高效”的管理手段，公平公正的用人机制，使之成为重庆市商业企业的一支奇葩。
推荐第8篇：市场营销实践活动报告
一、实践目的
此次摆摊实践，一方面是希望能在实践中达到与我们所学专业知识的衔接，另一方面也是希望我们能在这次实践活动里得到锻炼。实践，不应该成为一种压力、一种负担，而是在自己的兴趣之下亲身去尝试、去体会实践与工作的酸甜苦辣，从而更加懂得生活，只有这样才会得到提高与成长。
摆摊前我们总以为所学的专业知识很难用到我们的实践之中，也就是说我们的工作中用不到我们所学的知识。摆摊后我们就能发现其实理论与实际的距离并不遥远。摆摊实践，摆出说与做的距离，只要我们有信念，那么说与做就在我们的一念之间。如果我们没有坚定的信念，说与做就在悬崖两边，只可以想想而不能把他们彼此相互衔接起来。
社会是公平的，只要我们敢于面对现实，敢于用实践来验证我们的想法，一定能有自己的一片天地。
二、实践过程
我们这次市场营销课程实践经历了三个阶段。
第一阶段，我们小组一起进行讨论分析进什么商品。讨论很激烈，每个同学都有自己的想法，有的同学想卖围巾，有的想卖坐垫，还有的想卖拖鞋。虽然围巾成本比较高，但是学校女生比较多，大家也比较喜欢这类商品，于是我们决定先进一批围巾出售，然后根据销售情况再做适当调整。如果销售的好的话，就继续扩大规模销售，如果不好的话就另选其他商品。销售商品选好之后，我们开始组织小组成员去汉正街进货。由于商品已经确定了，所以我们就直接去了汉正街批发市场寻找卖围巾的地方。我们大家对汉正街都不是很熟悉，找了大约半个小时才找到了批发围巾的小商铺。第一次进货，大家都没什么经验，只觉得很新奇，很兴奋。再找到第一家批发围巾的商铺之后，我们看了一下围巾的款式，觉得不怎么好看，款式也不怎么多，于是我们就换了另外一家。第二家虽然款式还行，但价格却比较高„„逛了好一下午，然后选定了商品样式齐全且新颖，但价格较高的商铺，尽管其价格比较贵一些，但只要大家喜欢，就一定能够卖出去。于是我们批发十二条围巾。
第二阶段，围巾进回来之后，我们就在学校里面开始摆摊。第一天，我们晚上6点就开始了，一直到9点结束的时候，都没有一个人过来买，许多人就只是沿路瞄一眼。第二天，我们一改前态开始叫卖，尽管有人过来询问，但依然没有人购买。第三天依旧。于是我们开始分析原因，原来我们售价比学校外面商铺的价格还要高，而且有的同学还担心我们的商品质量问题，他们宁愿选择在那些固定店铺里购买。由此可见，我们第一次的商品销售成果并不理想。一周下来才卖掉了三条围巾。一周之后，我们通过调查询问然后根据以往学姐们的建议，我们选择了销售坐垫，同时兼售围巾。果然，坐垫比围巾好卖多了，第一天我们就卖出去了两个，第三天的时候竟然卖了六个。我们大家都非常高兴。同时在这一天也出现了很戏剧性的一幕，一位中年妇女竟然拿着一张100元的假钞来我们这买围巾，因为之前老师的提醒，我们特意注意。那个妇女被发现后，立马拿着她的钱溜走了。我们在感到庆幸没有收到价钱的同时，也因为社会上也太多这样的片子而感到悲哀。果然，在几天之后，我们就听说其他的小组在出售物品的时候收到了假钞。
第三阶段，两周很快的过去了，我们的进的商品也已经售出了一大半。第三周我们继续每天晚上出来摆摊，由于没有进新货商品种类有限，而且销售的情况也没之前那么好了，又由于实践活动快要结束的原因，我们决定降价处理其他商品。于是我们进入了最后的处理库存商品的阶段。我们把每个坐垫的价格都下调了3元左右，围巾价格下调的更多，大约3到5元。价格下调之后，果然又卖出去了一些，我们只剩下几个坐垫和几条围巾没有卖出去，于是我们就决定按成本自销。自此实践活动结束。
三、实践成果
一个月的实践活动转瞬即逝，在小组成员的共同努力下，在货物全部处理掉的前提下，净利润达200元。虽然相对比较少，但都是我们精力和汗水。
四、实践感受与体会
经过为期近一个月的练摊活动，感触良多。无论是进货时的讨价还价，买货回来时的人来人往，还是摆摊时的“仰天大喊”无人应，对我们来说都是一种特殊的体验。进货前对成果的美好憧憬，现在想来有点年少不知愁滋味啊。500元的成本，可是除去了路费、其他成本费，赚钱真的很难很难。我们八人每人平均摆2天，见过了华传的夜色，感受过了武汉冬日的寒风，听过了小摊之间那些疯狂的叫卖，可是我们的生意却始终没有特别大的起色。但是，当将货物一件件卖出时，那种内心的喜悦，也会成为心中一抹独特的光彩。一个月说长不长，说短不短，但现在想来对我们的能力以及认知都有一个很好的提升。还是十分感谢老师给了我们一个体验的机会，让我们重新明白了“纸上得来终觉浅，知此事要躬行”的道理。
五、实践意义
校园中五彩缤纷的营销活动丰富了我们的业余生活，也为我们提供了展示自我能力与发挥创造力的舞台。不但能开阔眼界，增加人生阅历，还能提高学生综合素质。适度的营销活动还是我们大学生业余生活的“调味剂”与“润滑剂”。不但可以起到放松心情舒缓压力的作用，而且很多学生在加入社团后，明显的感觉到自己的沟通能力、组织能力、表达能力、处事能力等都有很大进步，性格也变得更加开朗乐观了。成功与失败相随，机遇与挑战同在。市场营销活动已经结束，伴随而来的是对这次活动的回顾好反思，正因为竞争是残酷的工作才更具有挑战性。回顾这次活动，大家都竭尽所能，尽自己最大的一份力。
这次活动让我感受到实践出真知，长才干，参与这类活动有利于激发我们追求进步、勇于创新，甘于奉献的热情；有利于培养我们大学生的社会责任感，增强团队意识和集体荣誉感；也能使我们服务主体的组织能力、协调能力、表达能力，人格、心理等都得到不同程度的锻炼和提高，从而更易于成为角全面发展的个体，自身也更加和谐。大学生以课堂学习为主要接受方式，这对大学生来说非常重要，但这些理论知识并不代表大学生的实际技能，往往难以直接运用于现实生活之中。社会实践使大学生获得大量的感性认识和许多有价值的新知识，同时使他们能够把自己所学的理论知识与接触的实际现象进行对照、比较，把抽象的理论知识逐渐转化为认识和解决实际问题的能力，这有利于发展大学生的组织协调能力和创新意识。社会实践活动没有课堂教学太多的束缚和校园生活的限制，学生们的积极性被充分调动起来，兴趣高涨，思维也空前的活跃起来，往往会产生一些创造性火花，在实践中勇于开拓、敢于创新。
推荐第9篇：市场营销实践实习报告
一、前言
俗话说：纸上得来终觉浅，欲知此事需躬行。虽然我们学习有关市场营销专业的基础理论知识已经两年多了，但是我们还不怎么了解一个企业是怎样进行营销工作，怎样进行生产的。通过学校组织我们到茂名铁路运输公司，茂名石化物质供应中心，众和化塑集团有限公司等三家企业进行实地考察，参观，听取企业工作人员讲课，学习讨论，我不仅开拓了我的视野，而且还认识了市场营销专业知识在实际工作中的作用。
二、实习时间和过程
本次实习的时间是：20xx年1月4日到20xx年1月6日。
本次实习的过程是这样的：20xx年1月4日，学校组织我们到茂名铁路运输公司进行了参观和学习。20xx年1月5日，学校组织我们到茂名石化物质供应中心进行了实地考察和听取该公司的李主任讲课。20xx年1月6日，学校组织我们到众和化塑集团有限公司进行了参观和学习讨论。
三、实习内容
通过本次的实习，我了解了铁路运输公司的运输系统及操作和日常工作和管理的情况；了解了茂名石化的原材料是怎样供应，怎样采购，怎样储存和管理。了解了该公司的生产原材料的化学装置，生产原材料的运作和制成成品——塑料编织袋的生产流水线。通过这次的实地见习，我还了解到了各种营销手段是怎样被运用到企业的生产经营当中和各企业的营销管理特色。
四、实习体会
这次的实习虽然只有短短的三天时间，可是，我已经收获良多。以下几点是我这次实习的心得体会。
（一）深刻了解茂石化
虽然来到茂名读书已经有三年多了，可是对于茂石化的了解说起来真的很少。平时，只是听别人说茂石化很厉害，有了茂石化才有了茂名，自己并没有主动积极地去了解茂石化。但是，听了茂名石化物质供应中心李主任的详细讲解之后，我对于茂名和茂石化终于有了一个全面而又深刻的了解。听了李主任的课之后，我不仅对于茂石化的起源历史有了深刻的了解，而且对于茂石化生产的产品、产品的特点、产品的用途都有了一定的了解。听了李主任的课之后，我对于石油在一个国家的重要性又有了深刻了解。这次的见习，给了一个让我深刻了解茂石化的机会。我也充分地利用了这次机会，好好地学习了茂石化的历史和生产过程。
（二）深刻认识到机械化在生产中的作用和管理
我平时都是生活在学校的象牙塔里面，很少有机会出去见习，就算寒暑假出去兼职工作，也是在劳动密集型的工厂里面做些手工活。在没有去见习之前，我对于生产机械化这一词真的没有什么概念。虽然通过教材的学习也知道现在的社会已经很发达了，很多的生产已经进入机械化生产，苦力已经渐渐退出生产环节了。可是，没有亲眼看到，亲身经历，我不能深刻体会到机械化在生产中的作用。来到茂名铁路运输公司，看到来来往往的火车在运输着各种各样的产品，可是，却看不到有很多很多的工人在现场指挥操作。一走进他们的信息楼，看到有几个工作人员在一个很大的电子屏幕面前进行着各种各样的操作，我才明白到他们的这些运作是（靠系统指挥操作的，已经进入半自动化了，所以并不需要很多的工人在现场进行指挥。而在现场的工作人员也不是去指挥工作的，而是通过系统了解到下面的机械出现了故障，下去维修的。再来到众和化塑集团有限公司，一个做编织袋的厂，年产3千万吨，我以为会有很多很多的工人在车间工作。可是，一来到车间，我知道我原先的想法是错的了。倘若大的车间，一排排机械有序的排放着，高速运转地工作着，只是有一两个工人在工作。看着这些高速运转的机器，我终于明白到3千万吨的产能是怎么来的了。现在的生产已经是机械化地生产，再也不是传统的人力劳动了。机械化的生产，解放了劳动生产力，大大地提高了产出，降低了生产成本，保证了产品的质量，为企业的竞争提供了很好地保障。
推荐第10篇：市场营销实践
市场营销实践报告
市场营销实践报告
——美宝莲的营销策略
在市场竞争日趋激烈的形势下，有效地营销推广直接决定着品牌影响力，也可以帮助品牌扩大品牌知名度占据有利市场。21世纪是一个竞争主宰的世纪，谁能够抓住市场的脉搏，创造出符合市场需求的产品，谁就能赢得竞争，赢得市场。而现代企业战略的重点就是在于最大限度地创造强势品牌,从而保证企业投资获得长期的根本性的利益。
本次市实践针对中国市场中的各个彩妆品牌进行了市场调查，而本文则针对中国市场中的一大强势品牌——美宝莲，分析其竞争性市场营销策略。对旗下各品牌的产品定位、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略进行探讨，分析其市场竞力。
一、美宝莲在中国
1913年，美国一位化学家发明了全球第一支睫毛膏，1920年，他以自己妹妹的名字美宝莲（Maybelline）注册了公司。1995年，美宝莲进入中国，1996年12月，美宝莲归入世界最大化妆品集团巴黎欧莱雅旗下，在欧莱雅的助力下美宝莲全速开拓中国版图。
美宝莲进入中国十多来年，凭借知名品牌的号召力、亲和的价格及便利的渠道，成就了美宝莲纽约在中国市场多年来持续快速的发展，使之成为中国彩妆市场当之无愧的第一品牌。仅2008年，其年销售额就超过10亿元人民币，市场份额高达23%，连续六年稳居彩妆市场的头把交椅。但令一方面我们也看到进入2006年之后，美宝莲市场进入一轮停滞期，销量长时间徘徊在10亿元左右，尤其是0
7、08年连续两年接近零增长，更令美宝莲第一次感受到“高处不胜寒”的困惑与无奈。
不论美宝莲或增长，或停滞，我们都不能否认美宝莲在中国彩妆市场中开创者的地位。而这样的成就中，成功的营销策略起到了决定性的作用。
二、面对年轻女性的市场定位
市场定位，即产品定位也称竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上找有强有力的竞争位
置。
鲜明的终端形象、便捷的陈列组合、热情的销售推荐，彻底的放弃高端市场的产品定位，牢牢的锁住年轻女性作为其消费者，是美宝莲市场定位实施的坚定写照。
尽管在2008年底美宝莲推出了其护肤系列，但在这之前13年，美宝莲一直坚持其专业的彩妆品牌定位，凭借其纯粹的彩妆品树立美宝莲是彩妆专家的品牌形象。美宝莲以“美来自内心，美来自美宝莲”的主张放大品牌原有的文化效应，将公司的形象从提供美国中产阶级喜爱的指甲油转换成生产更为性感、更有国际化特色的产品的公司。
在产品推出上，美宝莲不仅拥有各类唇膏、粉底、眼影、睫毛膏、眼线笔及指甲油，等彩妆产品，同时创新推出的盈润唇膏、妍彩不脱色唇膏，奇妙特翘睫毛膏、瞬彩指甲油、妍彩持久粉底液等产品已经成为深受消费者喜爱的明星产品。
在产品研发上，美宝莲始终致力于追求彩妆内在质量的完美，为现代女性提供最动人的化妆效果。为了迎合东方品味，特于日本设置了庞大的研究机构，专门试验各种色彩及配方以迎合亚洲女性的需要。丰富的色彩、滋润的质地，超高信价比的产品，令中国消费者同步感受与全球时尚之都纽约一致的时尚潮流。
在销售方式上，美宝莲于75年前首次以“自选开架式”的销售方法出现在化妆品市场，为使用者亲身体验及选择化妆品提供了更大的方便。美宝莲不仅是世界最大的睫毛膏制造商及创始者，还是美国前三名的彩妆品牌，目前已经成为中国大众化妆品市场上最为知名、最为畅销的彩妆品牌。
三、坚持大众化的产品价格定位
与大多数跨国品牌进入中国市场只走高档路线不同，欧莱雅将美宝莲引入中国，以越来越便利的购买渠道、越来越具有亲和力的价格延续了其大众品牌路线。在中国国内，根据欧莱雅的“金字塔式品牌战略”，美宝莲被定位为大众消费品。
欧莱雅给美宝莲的定位是“国际化的品牌，平民化的价格，要让中国的消费者买得起，且便于购买”。美宝莲曾经有过一个口号“让每一个中国妇女至少拥有一支美宝莲的口红”。 80后的消费群体已经成为了美宝莲的绝对主力。这一群体有着有“价格”和“品牌”的双重要求，为了达到这一目的，美宝莲制定出了对中国普通消费者，尤其是针对年轻人具有亲和力的价格。
美宝莲唇膏的价格基本上位于 30-60 元这个区间。而类似资生堂等高端彩妆产品价格大都在 100 元以上，相当于美宝莲产品价格的3倍。随着今年非典时期的降价行为，美宝莲的产品在价格上越来越能够为大众所消费，在它们的促销活动中，个别种类的口红价格甚至已经低到 10 元，比大部分国产品牌的价格还要低，这大大刺激了对价格敏感但有追求名牌趋向的低端消费者。2006年，欧莱雅中国已经对这个低端的彩妆品牌全线降价30%，目的是“希望在价格上更能接近大众消费者”。
四、密集的渠道分销策略
欧莱雅认为，随着市场的增大，美妆产品也将和个人护理用品一样，早晚要变成一种“大众”商品。美宝莲被定位于大众品牌，对于这类品牌，除了价格，购买的便利性也是消费者的重要考虑因素，坚持全渠道密集分销是维系美宝莲作为领导品牌市场占有率的关键支撑。
长期以来，传统大型百货商店由于在提升品牌形象方面具有较高的作用，是彩妆品特别是高档彩妆品的主要销售渠道。但另一方面由于百货商店渗透力的不足，加之高昂的租赁和管理费用，增加了品牌的经营成本，拉远了产品与消费者的距离，远不能够满足美宝莲大众化品牌的需求——让消费者能在任何地方都可以买到它的产品。
另一方面近年来随着市场发展，大众化的化妆品零售渠道日趋多元化，大型仓储超市、大型综合超市、量贩店、连锁超市、便利店、化妆品专卖店等新的零售业态层出不穷。这类大众化渠道遍布各个角落的特点增加了消费者购买的便利性，同时灵活的价格策略还使大众化品牌更具有亲和力。因此美宝莲近年全力选择渗透力最强的超市和连锁便利店进行渠道拓展。
五、为品牌持续注入时尚价值
虽然美宝莲的价格低廉，但为了迎合这些年轻消费者对品牌的追求，它极力塑造自己的时尚、性感和国际化的品牌形象。通过大手笔的广告投入和高档商场的专柜建设，美宝莲使自己成为时尚、潮流的代言人。相比较在中国彩妆市场上进攻高端功力不够，走大众路线又流于大路货的国产品牌，美宝莲在矛盾中求得了统一。
1、品牌背书：在海外市场，仿效欧莱雅的主打品牌“巴黎 - 欧莱雅”的做法，
美宝莲商标的后面增加了“纽约”两个字，这么做的目的是明确的告诉消费者，这是来自全球时尚中心纽约的产品，它当然代表着性感、国际化和最新的时尚。
2、专柜形象：美宝莲虽然选择了超市等便利渠道，但它仍然坚持了专柜销售的形式。因为一方面，美宝莲这几年对它的专柜进行了重新调整，突出独立形象柜的特点，无论在商品的出样方面，柜台的彩光方面都比以往更新颖、别致、明亮，突出时尚感。另一方面，有专人指导购买的专柜也会给人一种高档次的感觉，不会因为便利性的增加而使产品混同于低档次品牌。
其实不论美宝莲或增长、或停滞，一个不争的事实就是，在这14年间是美宝莲开创了中国彩妆市场，教育了中国女性消费者，引领了中国彩妆业者。就如同有心学习书法的人必须面对“书圣”王羲之一样，所有进入彩妆领域的业者必须直面美宝莲。即使它是一座令人仰止的高峰，我们也唯有鸟瞰它、探寻它、攀援它、弄清它的正面、背面与侧面，才能从容决定你或跟随，或绕行，或超越的营销之路。
第11篇：市场营销专业企业实践报告
市场营销专业企业实践报告
市场营销国培班钟颖芳
一、前言
俗话说：纸上得来终觉浅，欲知此事需躬行。虽然从事市场营销教学学的基础理论知识已经两年多了，但是还不太了解一个企业是怎样进行营销工作，怎样进行生产的。通过这次在河南科技学院学习和企业实践过程中对各企业进行实地考察，参观，听取企业工作人员讲课，学习讨论，我不仅开拓了我的视野，而且还认识了市场营销专业知识在实际工作中的作用。
二、实习时间和过程
本次实习的时间是：2013年11月25日到2013年12月20日。 本次实习的过程是这样的：2013年11月25日，学校组织我们到金堆城洛阳节能玻璃有限公司进行了参观和学习。2013年12月5日，学校组织我们到新乡市儿童用品批发中心进行了实地考察。2013年12月6日，学校组织我们去漯河双汇集团公司进行了参观和学习讨论。
三、实习内容
通过本次的实习，我了解批发市场的系统及操作和日常工作和管理的情况;了解了玻璃的原材料是怎样供应，怎样采购，怎样储存和管理。通过这次的实地见习，我还了解到了各种营销手段是怎样被运用到企业的生产经营当中和各企业的营销管理特色。
四、实习体会
1.我学习到了市场营销的具体主要观念是什么？它包括以产定销，以销定产，以需定产等等几种营销观念，并通过具体的实际操作和案例分析让我对这些市场营销观念有了较为全面的理解和认识。2.企业市场营销环境主要包括哪些内容，还全面理解了企业的竞争者。
3.能够分析消费者市场与生产资料市场的需求特征，并且理解其对企业营销的指导意义。4.如何选择企业的目标市场战略和怎么样去进行市场定位等等方面。在本节的学习中我们小组完成了诺基亚产品对大学生确定目标市场和市场定位的策略建议书。
一： 产品策略。
通过对本次的实训，我深刻熟悉了产品的整体概念，产品的市场生命周期，产品组合，新产品开发，品牌与包装等策略的原理与应用。
1.作为企业，我们应该知道如何理解企业销售给消费者的产品整体概念。
2.区别产品组合长度，广度，深度以及相关联度，怎样使企业的产品组合处于最佳状态。
3.理解到产品市场生命周期包括成长期，成熟期和衰退期，并知道在产品处于何种状态企业应采取怎么的营销策略。
4.产品包装的3个层次和常见的包装策略有哪些。
5.产品品牌与包装的作用和如何确定企业的品牌战略。等方面知识的学习。
二： 制定产品的价格策略
学习让我熟悉了影响企业定价的主要因素，掌握基本的定价方法，学习应用定价的技巧变价的策略。我们小组是以诺基亚产品怎么立足大学生市场的策划，通过对学生市场的调查分析，价格策略中我们小组进行了积极的讨论，并制订了跟现实有效的价格策略和变价方案。在进行制定产品价格策略的同时我学习到了，影响企业价格制定的主要因素有哪些方面等等知识的认识。
三：制定产品的分销渠道策略。
通过本次的实训中的学习我熟悉了中小企业是如何选择分销渠道模式的，了解了企业现有渠道运行的状况及其存在的问题和企业应任何化解渠道矛盾和冲突。
重要方面：1.什么是分销渠道并认识了分销渠道的哪些类型及企业应该怎么样选择适合其发展的分销渠道。2.中间商的概念及其类型和、企业应该怎样选择和利用中间商。
四： 制定产品的促销策略
通过对理论知识的实训，我对市场营销的结构有了较全面的认识和理解。因而在促销策略我做的是比较满意的 。具体有：学习促销组合的策划，掌握人员推销的技术要领，学会对促销过程进行控制等等 。经过对本节的知识构造的学习，让我在市场营销这课程中有了更为深刻的认识同时也增加了我对本学科知识教学的乐趣。
这次的实习虽然时间不长，可是，我已经收获良多。以下几点是我这次实习的心得体会。
一、熟悉自己的产品和竞争对手
在见习的过程中，听了几家企业的主任，厂长的课之后，我发现了他们都有一个共性：就是非常熟悉自己企业的产品，尤其是产品的特性，用途，优越性和不足。不仅如此，他们还非常了解他们的竞争对手，如竞争对手的产品特性，竞争对手的产出量，竞争对手采取了那些营销策略等。各位主任和厂长的经验之谈，很好地印证了老师教导的内容。在学营销基础理论知识的时候，老师教导我们在销售自己产品的时候，我们要非常熟悉产品的特性才能把产品很好地销售出去;在销售产品的时候，我们要宣传产品的优越性从而吸引顾客的眼球;在制定营销策略的时候，我们还要关注竞争对手的营销策略......我想理论与实践就是这样相结合的吧。这也是我们常说的：知己知彼，百战不殆。
二、质量保证贯彻到实际生产中
在学习理论知识的时候，我们都知道也经常强调产品要保证质量才能销售出去，才能提高消费者满意度，可是，我们并不了解在生产过程中到底要怎样才能保证质量。在这次是实习过程中，我学习到金堆城有限公司是这样做的。首先，引进先进的生产设备从而保证质量。金堆城有限公司的生产设备都是非常先进的，这为他们的产品质量提供了保障。其次，建立质量方针政策，在车间的墙上挂上牌子，牌子的内容是这样的——公司质量方针：质量为本，市场导向，持续改进，用户满意;公司质量方针：目标产品合格率>=98%，顾客满意
率>=95%，员工培训率100%,客户投诉和抱怨处理率100%。这样做，让每一个员工时时刻刻都记住公司对产品质量的要求，把产品质量要 4
求深化到员工的言行中。最后，派专人负责检测产品的质量。在参观车间的时候，我们发现他们会派一两个员工专门负责检测产品的质量，并且定时检测产品的质量，从而保证产品的质量和合格率。
实训过程中让我感觉学习知识的速度非常的快，并且很有效用，我认为学校对有些课程开展实训教学是十分有必要的。这也是学校对素质教育的一大进步和措施，对学生的实践能力有很大的促进作用。当然。在实训过程中我也遇到了很多的困难和挫折，但是实训是团队的形式组成的，遇到了困难小组成员一起共度难关想办法，因而我感觉实训是学习知识最直接有效的教学方法。这也让我认识到了在遇到不懂的地方时应该多动手动脑去实践。无论怎么讲本次实训的收获是很大的，我想我对市场营销知识是有了突飞猛进的提高。同时也激励了我校市场营销课程的积极性！
第12篇：彩妆市场营销实践报告
市场营销实践报告
—卡姿兰的“跟进”策略
在这次市场营销实践中，我们小组调查的是化妆品中的彩妆市场的市场营销。我们主要在麦凯乐、锦辉商场、丝芙兰、屈臣氏进行实地调查询问以及通过网络收集各种品牌彩妆的相关信息和资料，如美宝莲、露华浓、ZA、，蜜丝佛陀等，从而分析其市场定位、销售渠道、促销方式等营销策略。
一、中国彩妆市场背景分析
中国化妆品市场是一个充满活力的新市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，使这个行业更加变化多姿。彩妆以前在中国一直被看为化妆品配角，近年来随着护肤品市场竞争的日趋激烈，彩妆消费市场基本成型，一直由护肤品所主导的中国化妆品格局正在悄然变脸，彩妆越来越受到现代都市女性的青睐。彩妆被称为化妆品里面的最后一块蛋糕，无疑将成为未来日化行业爆发的引擎点。归纳其营销策略，可以作以下要点概述：强劲的广告宣传攻势，公关策略应用，着重塑造品牌；成功的专柜营销策略；超细分的市场策略，能吻合不同的消费需求；包装策略设计更注重特色，更有个性，更有品质感；更加迎合消费者心理需求；更重视品牌建设，重视市场信息收集、反馈和研究。
二、彩妆品牌的营销策略
通过在我们小组成员在麦凯乐、锦辉商场、丝芙兰和屈臣氏的实地调查以及网上查询，归纳出各大品牌的彩妆营销策略，可以大体上概述为：超细分的市场策略，能吻合不同的消费需求；成功的专柜营销策略；包装策略设计更注重特色，更有个性，更有品质感；强劲的广告宣传攻势，公关策略应用，着重塑造品牌；更加迎合消费者心理需求；更重视品牌建设，重视市场信息收集、反馈和研究。
三、卡姿兰的跟进策略
美宝莲进入中国十来年，是中国名副其实的彩妆第一品牌。04年度销售额愈10亿元人民币，有效的培育和引导了中国彩妆市场。比附第一品牌，是品牌营销的有效成功策略。卡姿兰的成长有效运用了“跟进美宝莲”的成功策略，从产品开发到形象建设及部分渠道建设思维都有效做了一个“跟进者”，这是卡姿兰成长的一大法宝。特
别是卡姿兰借助自身早先从事彩妆原料的优势全面跟进美宝莲的产品开发思路，全面复制相关产品线，大力地塑造“同(美宝莲)等质量、相对（美宝莲）便宜的价格”。如卡姿兰3D星光果冰唇彩就是“跟进”美宝莲的水晶3D星光唇膏，并且价格要比美宝莲低。这种借助自身资源又有效比附第一品牌“美宝莲”的成功策略有力地推动卡姿兰的成长。
市场定位：卡姿兰目标消费者一般比较年轻，介于16-25岁之间（相对其他彩妆品将目标消费者年龄下沉到16岁，因为90后才是未来彩妆消费的生力军，我们没有理由不仔细经营），中等收入的年轻女性占比较大，随着彩妆市场的不为断成熟，在校学生的占比将会加大。此类年轻女性一般受过较好的教育，且有一定的品牌意识，思维非常活跃，很容易接受新事物，相对来说品牌忠诚度较低。 品牌定位：卡姿兰进入国内市场已有8年，此前是中国资深彩妆原料供应商，卡姿兰奉行“消费者买的起，经销商愿意卖”的经营理念，品牌启动早期通过对美宝莲产品跟进，结合针对二三线日化专卖店封闭式终端的操作模式，迅速成长为国内彩妆市场的领导品牌。相对于美宝莲，卡姿兰的产品质量相当甚至更好的产品开发策略，在消费者心目树立起了物美价廉的高性价比形象，是国内年轻女性重点选择彩妆品牌。同时在渠道建设、人员专业素质等方面行业内有口皆碑，拥有一批高忠诚度的经销商，在日化专卖店渠道是当仁不让的彩妆第一品牌。卡姿兰在彩妆行业虽然占据了一定的市场份额，但如同众多本土品牌一样面临着品牌建设、整合传播推广后继乏力的现象。特别是在现今环境业态，下有卡姿的模式的跟进者，上有国际品牌高空打压，卡姿兰品牌突围，迫在眉睫！
广告策略：化妆品的消费者也是最容易为广告所左右的群体，广告作为有效提高品牌知名度与忠诚度的手段，一直受到卡姿兰的重视。事实上明星也是品牌，内地明星的包装水平普遍低于港台及韩国明星，简而言之就是外型不差但缺乏个性，特别是具有新生代特点的明星更加稀缺，反观台湾及韩国的新生代明星都具有独特的个性，张韶涵、蔡依林、S.H.E、宋慧乔、张娜拉都与卡姿兰品牌风格有一定层次上的叠合，最重要的是她们的粉丝都是中国新生代女生。代言人总是能够配合产品宣传的需要成为相得益彰的市场话题，卡姿兰以代言人健康的外
形、清新的气质、迷人的魅力演绎了美宝莲亲和、时尚、活力、朝气的品牌形象。卡姿兰的广告投放应保持平面杂志的投放力度，但是形式内容上应有所创新；同时应开始在互联网上的广告投放，在媒体的选择上其网友要与卡姿兰目标消费者相叠合，如门户网站的女性频道、论坛、QQ空间、化妆品点评网等。在广告形式上以主打品牌形象为主的旗帜广告占比30%，因其费用太高，而且消费者点击太低不宜多投；另外70%的资源应投放在以互动、分享、试用为主题网络活动中，同时可以结合卡姿兰渠道优势，线上线下同时进行。这样消费者的参与程度会大大提高，相应广告投放的回报率也有所保证。
促销策略：具有销售效力的促销不能仅仅停留在折扣、买赠、优惠套装等单层次手法上。促销的终极目标就是为了提高销售额，但作为一个品牌化运作的时尚品牌，不能因为促销而降纸品牌形象，所以每一次促销都应该有一个主题，同时在促销活动的设计中应更加关注消费者，提供更多的机会让她们参与进来，因为消费者参与度越高，对活动的印象就越深刻，活动的的效果自然也就越好了。卡姿兰采用主题促销、互动性促销、校园促销推广、应节性促销等促销手段
发展策略：卡姿兰以快打乱的策略有效的推动了市场建设。无论是04年大量铺货后市场货物积压时起动的“张柏芝”形象代言人策略，还是05年9月份新品牌“凯芙兰”的推出都充分反映卡姿兰决策者的智慧，说明卡姿兰是“行”与“思”同步的决策者。比如说市场上反映睫毛膏好卖，一但市场信息搜集齐全，当晚就会组织经营团队开会，一个晚上就能敲定睫毛膏的诉求、定位等。第二天就会立即安排采购生产，这就是卡姿兰的速度。
第13篇：市场营销专周实践报告
工程实训专周实践报告
张豪
市场营销又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，是指个人或集体通
过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。
市场营销学是研究经济社会整个交易过程的，是交易所属范畴都是营销学研究
的，请注意，我用的是市场营销学，不是市场营销，市场营销学研究完了整个的交易过程，那么应用这个研究成果为自己或者企业牟利就是市场营销了。整个交易过程是很复杂的，这也衍生出来营销中的研发，市场调研，策略，细分等等问题，所有这个
过程是一个整体，要做好营销必须要涉及的所有环节都做好，这样才是完美的营销。这次的市场营销专周实习让我学到了很多在书本上学不到的知识，受益匪浅。这个实践
专周不仅让我明白了营销技巧的重要，说话艺术的重要，更让我了解到了赚钱的不容易。通过这次实习我也发现了自己很多方面的不足,在以后的学习中我会对我所不足的方面进行补充,近而充实自己，提高自己的能力。
我经过考虑过后，打算和几个朋友一起来完成这一项任务，因为他们的社会经历比较丰
富，看问题也比较准确，跟他们一起不仅可从中学习，而且可以保证这一项任务的圆满完成。 在行动之前，我们先把我们的可用资源进行了一下估计，包括资金，人际关系，时间„„
经过初步的计划，我们制定了一项方案，首先到郫县的夜市和市场转了几遍，看看那些产品适合我们大学生做销售，不需要太多的时间和精力，但有能起到做销售的意义，调查完后，确定要销售的产品。然后到市场调查同种商品的价格，为以后的产品定价作个参考，再到成都荷花池的批发市场去购买货物。最后就是销售，选择销售地点和方式。
第一天：我们统计了一下大家的意见，决定投入资金200元左右，在我们都有时间的时
候到郫县去调查，我们把时间选择在星期二的下午，因为上午比较热，街上的行人比较少，调查不能够反映真实的情况，对我们选择销售的产品不利。下午，我们一起去郫县，经过一番观察，我们把我们的销售对象定为在校大学生，因为大学生的消费水平比较高，是一个很具有潜力的市场。我们也是大学生，所以很了解大学生的需要，针对我们的资源把商品锁定为日用商品，经过我们四个人的激烈争辩，最后把商品定为手套和拖鞋。
第二天：我们到市场上多方打听，看了同类产品在超市和零售店的价格和销售情况，大多数的产品都把价位定为低价，薄利多销，我们先到郫县夜市的商场问了他们手套和拖鞋的买价和进货地点，但是老板并没有见到，只是售货员见了我们，说老板没有时间。我们就决定到荷花池去购货物，我们到荷花池的批发市场看了几家批发的商家，他们的价位都差不多，一般手套的批发价都是5元每双，但是他们的产品仍有不同的地方，比如说他们手套的花式和质量就不尽相同。而且考虑女生都比较喜欢乖一点的手套，所以我们决定买稍微贵一点的。剩下的就是怎样去买，买哪一个品种。我们经过对比，选了一家花式比较好的商家。良好的洽谈气氛是成功的一半，不要急于求成，越急就越对我们不利，我们尽量与商家讲价，通过双方多次交流，把价格定为4.3元每双。然后就是去买拖鞋，在拖鞋的挑选上，我们选择中上等的货，毕竟大学生都是爱面子的，差的东西不会买，拖鞋的进价最后谈定为7元每双，我们打算卖价定为15元每双。货物到手了，接下来就是怎样把货物卖出去，这是个很棘手的问题。首先是要把我们的价格定下来，我们参照郫县市场的价格，为了能尽快买出去，我们把手套的价格定为8元，比市场价便宜。然后就是销售方式的选择，经过大家研究，我们采取的销售方式是直接上门推销，这样的效果非常显著。分析其原因，主要是上门推销这种方式能够有效的解决顾客面子问题，不用在很多人的地方去买地摊货，同时送货上门，这对他们来说又节约了时间，他们何乐而不为，当然愿意购买。
第三天: 让客户认同你的人，做事先做人！对于陌生人，我们都有提防心理，害怕被对方伤害，首先会排斥陌生人！如果想瞬间消除这种陌生感，就要找到你和客户的共同点，比如相同的爱好、相同的经历、相同的观点、相同的信仰、或认识相同的人；这些首先只有通过深入的沟通才能探寻到这些相同点！我们当时就决定改变我们的销售策略，上门推销。为了能够扩大战果，覆盖更大的市场范围，我们四人份成两组，分头行动。我们满怀信心的出发，我们在销售中尽量发挥自己的能力，可是，销售过程并不和我们的预想的那样顺利，我们每次刚刚开口，那些同学就说他们不需要，他们自己已经有了，然后就说要休息了，没有办法，我们只有打道回府，他们另一组回来后，和我们的遇到的情况差不多，我们考虑了一下，我们去的时间是下午5点钟，还有很多的学生没有回寝室，我们就商量了一下，今天就结束了，明天的8点钟再去努力最后一次，如果再不行的话，就彻底的放弃，因为我们的自信已经在一次又一次的打击中消耗的快要完了。
第四天：我们继续以送货上门的方式，不然我们就要以失败来结束我们的第一次销售。到8点钟后，我们还是分组出发，这次我们是下定决心，一定要把东西卖出去，不能就这样放弃，我和我的姐妹们一个接着一个得敲寝室门，有的同学比较友好，不买东西但对人很客
气。但有的同学不买东西，对人态度还很恶劣，好像我们一定要逼着他买东西一样。一个不行就找第二个，再不行就再找，有的寝室有一个人买，有的有两个人买，还有的不买。这样，我们经过一个多小时的努力，终于把进购得货物全部买掉了，当时的心情就不用说有多么的激动了。手中拿着我们做生意赚来的第一桶金，我就仿佛看到我将来在商场上辉煌的未来。我们回来的时候结账，他们也买完了，粗略一算，小赚了几十元钱，虽说钱的确是少，但是在赚钱的背后，我们得到的不仅仅是那些钱，而是在销售方面对自己的磨练，学到的是用钱买不到的宝贵经验，这对我们将来的成功来说是十分重要的，不可或缺的。
第五天：由于我们提前卖完，于是大家今天放假，拿着赚来的钱去聚餐。用自己赚的钱聚餐，感觉就是良好，我们喝鲜橙多碰杯的声音都特别响。
关于这次销售的体验：销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能.销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.
沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。
1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。
2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。
3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。
4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。
5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？
6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。
8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。
9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。
10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。
12．不要躲避你所厌恶的人。
13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。
14．过分的谨慎不能成大业。
15．世事多变化，准客户的情况也是一样。
16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。
17．光明的未来都是从现在开始。
18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19.慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。
20.每一个人都应该珍惜眼前的每一个机会，因为你永远不知道你的真正机遇藏匿在哪里，你唯一能做的就是要珍惜每一个，而不是戴有色眼镜。从小做起，成就大业。
21．加强学习、提升自己、提高综合素质同时增强自己的专业性与不可替代性，当经济复苏时才能获得比其他销售人员更多的成交机会。
22．压力很大要学会调节、放松自己。不要太焦虑，要相信危机一定会度过去的，要对未来充满信心。多锻炼身体，不能让身体的某一毛病成为压垮你的最后一根稻草。
23．销售的困难期意味着你要做比以前做更多的工作、更多的努力才能更多的客户。因此停止无谓的抱怨立刻行动吧。市场不相信抱怨，机会永远属于努力工作、比别人花时间更多的销售人员
第14篇：“暖倍儿”市场营销实践报告
“暖倍儿”市场营销实践报告
《一》市场可行性调查
1）市场环境的调查：推销是市场营销工作的一部分，是在特定的市场营销环境中进行的。①消费者的消费结构及其变化：消费结构是指消费过程中人们所小号的各种消费资料的构成，即各种消费支出占总支出的比例关系。在大学，因为都已经是成年人，有自己的生活圈子，所以同学们的生活费中，只有一小部分是用来吃饭的，而剩下的都是用来交际和购物。②气候文化环境：入冬以来，气温在逐渐下降。对于我们新校区的同学来讲，暖气实施还没有完善，宿舍又进行限电量（暖手宝都无法使用），在这种客观条件下，很适合销售保暖衣。此外，大学生的环保意识比较强，对新型的环保物品比较感兴趣。而我们的“暖倍儿”保暖衣以“绿色健康”为理念。这就符合学校的文化环境，带来了销售“暖倍儿”的机遇。③人口环境：市场是有呢写具有购买力又想购买商品的人所构成的。人口是构成市场的第一位因素，人口的多少直接决定市场的容量。人口越多，市场规模就越大。在财专，最少也有五千人。所以对我们这次的活动来说，市场还算可以。④购买力；购买力和收入有直接的关系，收入的高低直接影响了顾客的购买力。在这一次的销售活动中，老师和学生使我们的两大目标群体。但这两大群体之间的购买力是不同的，这就要求我们的商品定价找一个中间点。
2）市场需求调查
① 需求量：12月和1月份的节日较集中。圣诞节，冬至，元旦和春节。一般在节日期间的购买量比较大。而在这些东西方节日穿插的月份里，比较适合送礼物。老师们处于工作期间，买礼物是合适的。而同学们现正处于建立良好人际关系和积累人脉中，所以在这种节日集中的月份中，保暖衣是送人的好选择。另外，学校的女生较多，对具有塑身效果的保暖衣比较钟爱，而“暖倍儿”在这一方面做的比较好。总体来讲，需求量不小。②消费者购买行为调查“购买行为是整个消费者行为过程中的关键环节。购买行为有不同的模式，从收入和保暖衣的价位来分析，老师们的购买具有随意性和不确定性。同学们的购买具有谨慎性和经济性。
3）市场供给调查
市场供给是指在一定的时期内，一定条件下，在一定的市场范围内可提供给消费者的某种商品或劳务的总量。预测未来的供应量大小可以减少销售的投入风险。从学校目前的情况来看，供应量不会大幅度的增加。校内售的保暖衣，销售量并不是太大，所以在活动期间，市场的供应量不会增加太多。
4）竞争情况调查：
市场竞争是市场经济的基本特征。虽然学校只是一个小的市场，但竞争无处不在。竞争具有两面性。虽然竞争会减少我们一定的销售量，但它更好的是我们自己本身提高了竞争力。无论是产品还是服务，因为竞争让我们更优秀。在校内，我们与其他的店家都是完全性竞争。并且在价格上我们没有优势，这就要求我们从其它方面寻找优势，比如；品牌优势，质量优势，服务优势，信誉优势，信息优势，专业优势等各方面的突出特点。从我们的产品来说，我们的品牌和质量就是个优势。“暖本儿”品牌价值九个多亿，各大商场都设有专柜。面料是我国的免检产品，并且都达到婴幼儿使用标准。此外，我们的销售人员都是来自于学校的学生，无论在沟通还是专业素质都具有优势。
5）市场营销
营销是创造, 沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与手段。①关系营销：现在市场上流行的一种营销方式，也是一种有效的方式。我们协会成员很多，并且分布在不同的系班，大家的积极性也很高。我们可以根据这个关系优势进行销售活动。不断地发送飞信告知成员活动进行的情况。这样既使各成员了解了协会活动进展，还无形之中扩大了协会的宣传，增加了销售量。②SWOT分析法：就如每个人都有自己独特的技能、天赋和能力。而我们的销售和产品也是一样。S代表优势。使自己内部的一种分析。我们的销售优势使销售人员和专业的优势。而产品的优势有，信息优势，品牌优势和服务优势.⒈我们“从群众中来”所以能够容易的得知顾客想要什么，并且能够专住他们的消费心理特征，以及了解他们的消费观念和消费趋势。这是销售人员和信息优势；⒉虽然大学生的消费观念趋于理性，但对于品牌还是有着很大的购买欲望。而我们的“暖倍儿”保暖衣恰好弥补了学校的品牌空缺。这是我们的品牌优势；⒊我们有着专业，热情和积极的销售团队。在专业技巧的推销上，虽然有待于提高，但已具有基本的专业知识。服务上更是无可挑剔，对消费者的热情，丝毫不要与店铺的老板。这是专业和服务优势。W代表着劣势。是在活动中对内部的一种认识正确的分析可以使活动更好的开展。我们的劣势如下：①经验方面: 我们的成员中虽然有做过生意的，但这次的活动和那种个人的经验并不一样。还有就是，这次卖出的商品价格较高，卖出去的难度大。这些劣势我们可以向学长和学姐请教，分享一下他们的经验。我们还可以通过在一起探讨解决这些问题。②对货物的整理方面：这次过来的保暖衣摆放比较杂乱，每天的点货很浪费时间，但又找不到合适的存放方法。如果按品牌装箱的话，货箱是不够的。幸而这次的存货量不大，还可以一件一件的清点。这个问题希望可以在以后的活动中慢慢的找到捷径。O代表机遇。我们的机遇就是趁着集中的节日。还有老师们的指导。在摆摊的过程中，陈主任和楮老师都过去进行过指导。这就鼓舞了同学们的士气。我认为，这次活动参与的人数较多，这也是一个机遇。同学们在一起集思广义，互相鼓励。这就大大增加了推销的信心。T代表威胁。这次活动的威胁第一个是天气。摆摊的期间天气一直不太好，这在一定程度上影响了销售量。特别是有一天还下起了雨，这个直接影响的是老师这个目标群。第二个威胁是考试将近。大家的热情虽然很高，但期末考试马上就要来，并且我们的活动不是在周末。所以，因为上课的原因，人员的不确定性很大。
《二》 推销计划
这次活动的参与人员以协会的各部划分职能 营销班和会展班重点参于产品的推销。
宣传部：以板板、条幅等方式进行宣传。让老师和同学们了解我们的这次“暖倍儿”校园行活动。我们学校以流动教室为主，所以不能到每个班去宣传。这就要求我们有更强的宣传力度。张贴海报、分发宣传页等多种途径来达到宣传的效果。我们这次推销活动与其他买卖的不同点是非营利的，在这一点上可以扩大宣传。
策划部：活动策划是提高我们“‘暖倍儿’校园行活动”在学校市场占有率的有效行为。并且活动策划具有良好的可执行性和可操作性。所以有一份具有整体性的策划书是非常有必要的。根据我们学校的做息时间和学生的活动地点，我们应该把摊位设在餐厅和寝室的交叉地带。这个地点的人流量比较大。属于学生必经的地方。除此之外，我们还应该有一套处理紧急事件的方案。如果出现突发事件不至于手忙脚乱。
组织部：良好的运作是建立在有效地管理基础上的。对于推销工作而言，要完成营销战略目标，提高推销工作效率，使推销活动按营销计划顺利进行，就必须使组织结构、运作程序等各方面达到最佳状态。我们协会的成员较多，并且来自不同的系班，上课时间也不一样。所以组织部一定要做好推销人员的接替工作。
综合部：每天货物的搬运和后勤工作是综合部的主要内容。因为货物装箱比较乱，所以需要每天把所有的货箱都搬下来。推销人员大部分是女生，所以体力方面的工程由综合部负责。
网络部：虽然我们学校有电脑的同学并不多，但网络营销已经成为一种趋势。想要把协会做的更好、更久，就要顺应潮流把网络这部分的营销做好。虽然我们协会在网络上并没有取得突破性进展，但我们要踏实的把网络方面的工作做好。为以后的网络工作打下良好的基础。此外，同学们的飞信也要管理好，做好及时的通知。
秘书处：换届以来我们协会是第一次做推销方面的活动，这次商品的成本比较大，再加上我们没有实战经验，所以在货物清点的这个基础工作上一定要做好。每天的货物清点要细致认真的记录下来。系列、货号、颜色和尺寸都要详细的记录。以免发生错误形成不必要的损失。
财务处: 做好每一笔交易和开具发票的记录。财务处每天选一个成员进行摊位蹲点。管理好协会的财产，记录好收支。并且，销售人员是按5%提成的，所以推销的人员交易量要记好。
附加：老师们的推销工作由营销班和会展班来做。分别到系办和行政楼分发优惠券。进行实践作业。
《三》 推销记录
活动共进行了五天，销量如下：
12月1号 2套
12月2号 10套
12月3号 7套
12月5号 15套
12月9号 52套
推销过程中出现很多关于技巧的问题，我就只写重要的三点。
1）关于价格 消费者看到保暖衣的第一反应就是问价格。经过观察，同学们普遍认为我们的商品价格高。根据这个问题我们采用三种解决的方法。如下，①使用推销技巧中的爱达模式。有效的推销活动一开始就应该使商品引起顾客的注意。虽然顾客认为我们产品的价格高，但如果把他们的注意力转移到保暖衣上，成交的可能性就会增加。先是引起他们的注意，通过我们的讲解再使他们产生浓厚的兴趣，进而引起他们的购买欲望，最终也就激发顾客产生了购买行为。②和其他的产品作比较。学校卖的保暖衣的价位虽低，但质量无法与我们的相比较。品牌和商标是具有无形资产的。这个的不同可以用来区别竞争者。“暖倍儿”品牌价值九个多亿，足以和学校销售的保暖衣相抗衡。③宣传我们品牌的理念和设计。“暖倍儿”以绿色健康为理念，达到国家免检标准。在设计方面。比如有款“塑美丽”，每个女生过去都会注意这款，但价格却都接受不了。因为它的设计是最新款的，通过我们的讲解，最后也卖出了不少套。还有其他的像竹炭金丝绒和健康磁疗装，都可以用这种方式。
2）关于服务 营销组织及推销员在营销活动中为为消费者提供的服务，都会增加商品的功能与价值，增加了消费者得利益和对他们的吸引力。①我们要做到一对一的服务。这样有利于顾客更好的了解我们的产品，同时可以感受到我们的热情。还要切忌蜂拥而上，这样会让顾客既不能了解保暖衣，还会产生厌烦的情绪，并且认为我们的工作杂乱无章，没有效率。②切忌口若悬河。因为很多成员是第一次做推销，所以热情比较大。但在推销的过程中要充分的做到尊重消费者，而倾听就是一种很好的尊重方式。讲解的同时要注意聆听顾客的建议或表达。推销不是炫耀口才，而是把产品卖给对方。在推销中，切忌不要让顾客感觉被忽视。③不要和顾客发生争执。当顾客说：“真的是有点贵啊！”时，推销人员并不能直接反驳，而是应该顺着话题往下接。让顾客心平气和的听你的介绍。产生的不同的观点最容易激怒消费者，而这是并不利于我们的推销。④售后的服务。当产品出现非人为的质量问题时，我们要先向顾客致歉。主动承担责任，之后短时间内帮顾客解决好问题，并表示欢迎下次再来！
3）关于困难 人的性格并不相同，所以又热心的顾客就一定也有冷若冰霜的顾客。而怎样去接近冷酷的顾客需要一定的推销技巧。举一个例子，我被分到去行政楼三四楼发优惠券。当推开一个物业公司的办公室时，坐在桌子旁的人说：“你干吗的？”我报以微笑，解释道我们是学生参加实践活动，进而介绍我们的活动。而顾客很不耐烦的说：“我衣服多的穿不完，并不需要你们的产品。”接下来，我还是微笑的告诉他，我们是第一次做推销活动，肯定有做的不到位的，希望他能过去看看，为我们提些建议。因为他的经验比较丰富。当我说完这些时，他总算是没有再发脾气。最后我轻关上门走了出去。谁都不会拒绝微笑，谁都不会拒绝被当做老师。所以，推销人员不能情绪化，一定要冷静的对待像“冰”一样的人。
《四》推销感想
五天的推销工作是短暂的，但对我来说，影响是很大的。我看到了协会好的方面，也对协会有了点自己的建议。
1、协会成员的热情不容质疑。他们对协会的工作很支持，这是非常好的一面。但是，在活动过程中，我发现有的推销人员并不是很爱护商品，有的包装竟然都弄丢了。这是一种缺少责任心的表现。并且，最后把货退回的时候，是需要验货的。如果合作单位发现这种情况时，会影响对我们协会的印象，并直接减少明年合作的可能性。
2、勤务思考这是本次活动我最有感触的一点儿，就拿每天晚上的点货来说吧，每天，一箱箱的货物从宿舍楼搬到餐厅门口，入夜又从餐厅门口搬到宿舍楼，我参与了一次，很是费力，当时我就想能不能简化一下程序，少搬点儿呢？！后来我们就采取了样本法，即同意系列不同样式各带一件送到展摊，一个箱子货物种类比较杂乱时，都搬下去，当然没带下去资料或者一箱都要有所记录，有人要货现场没有时，回宿舍提货，当然也要记录，谢谢都是需要专人负责的，这样一来，我们省下了大量的时间体力，这些都是提货中的一些感想.
第15篇：市场营销实践实训报告
工商管理学院市场营销实践报告
吉林工程技术师范学院
工商管理学院
市场营销实践报告
班 级： 市场营销1242班 学 号： 4 号
姓 名： 张文兴 指导教师： 陈 旭
实践时间：2015年6月15至6月26日
工商管理学院市场营销实践报告
目录
前 言〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃1
实习目的〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃2
实习时间〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃2
实习地点〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃2
实习项目〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃2
实习内容〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃3
实践过程〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃3
营销实践中发现的问题与解决措施〃〃〃〃〃〃8
总结和体会〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃10
工商管理学院市场营销实践报告
前言
为了更好地理解和掌握市场营销学知识，在社会实践中综合运用所学的营销的理论与技能，提高自己分析问题,解决问题的能力所以我们进行了市场营销实践。
本次实践活动我们销售的产品是袜子。袜子是每个人必备的商品， 尤其因其更新周期短的原因，袜业市场存在巨大的消费潜力。而且随着人们对个性化服装的追求，那些呈现出丰富的个性和特色的作为服装的重要配角的袜子，也越来越受到人们的追捧。在本次活动当中，我们小组通过市场调查，最终决定选择袜子这个行业进行营销实践，希望以此达到提高我们营销实战能力的目的。
基于上面原因，实践就势在必行了。让学生在实践中学习，在实践中成长！
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工商管理学院市场营销实践报告
一、实习的目的
此次摆摊实践，一方面是希望能在实践中达到与我们所学专业知识的衔接，另一方面也是希望我们能在这次实践活动里得到锻炼。实践，不应该成为一种压力、一种负担，而是在自己的兴趣之下亲身去尝试、去体会实践与工作的酸甜苦辣，从而更加懂得生活，只有这样才会得到提高与成长。
摆摊前我们总以为所学的专业知识很难用到我们的实践之中，也就是说我们的工作中用不到我们所学的知识。摆摊后我们就能发现其实理论与实际的距离并不遥远。摆摊实践，摆出说与做的距离，只要我们有信念，那么说与做就在我们的一念之间。如果我们没有坚定的信念，说与做就在悬崖两边，只可以想想而不能把他们彼此相互衔接起来。
社会是公平的，只要我们敢于面对现实，敢于用实践来验证我们的想法，一定能有自己的一片天地。
二、实习时间
2015年6月15日～2015年6月26日
三、实习地点
吉林工程技术师范学院
四、实习项目
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工商管理学院市场营销实践报告
衣架及袜子等生活用品的销售。
五、实习的内容
主要是衣架及袜子等生活用品的销售，向消费者介绍产品的金额和成分。产品的展示吸引消费者，是消费者产生兴趣并做出购买决策，从而进行购买。
六、实践过程
一、市场调查及确定目标市场
6月15日，我们小组对接下来的实践活动展开讨论，并进行了整 体规划。首先，我们决定通过市场调查进行市场分析，在了解市场的基础上根据市场需求及其变化、消费者意见、营销环境的基本特征，科学的制定实践规划。
此次市场调查我们采用了面谈访问法，于学生公寓，图书馆，食堂等地对本校学生进行抽样访问。
6月16日，根据整理的信息和资料，同时考虑到安全以及天气原因，小组通过讨论决定此次实践活动的地点为吉林工师小市场，所以目标市场定位是工师在校学生以及附近居民，其中工师在校学生为主。学校是学生的主要聚集地，所以工师在校学生是我们这次营销活动的主要目标市场，而学生这一个消费群体，我们又将之分为时尚型、质量型、经济型三个部分，时尚型消费群体注重商品的时尚及个性，质量型消费
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工商管理学院市场营销实践报告
群体注重商品是否有一个好的质量，而经济型消费群体注重的是商品是否有低于同类其它商品的价格，由于进货渠道的限制，我们的目标主要定位于时尚型和质量型。除学生之外，工师小市场周围的大量常住居民也是我们的目标市场之一，而这部分的消费者则主要注重袜子的质量和价格
二、营销策略
（一）产品策略
就市场调查来看，一方面，由于近期将大幅度升温，薄袜的市场空间最大。另一方面，我们的目标市场主要是工师学生，而学生是一个追求时尚和个性的消费群体，所以时尚的装饰袜有很大的市场。针对不同消费群体的不同消费需求，我们制定了以下产品策略：
（1）款式多样化
我们销售的袜子有针织棉麻类、羊毛类、五指袜、丝袜等，其中，以针织棉麻类为主，从厚到薄，从长到短，总共有三十多个品种，价位也从高到低，各种层次都有，同时，我们销售的袜子的品牌也并非单一的，进一步凸显了多元化的产品战略。
（2） 产品个性化
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我们销售有长、短五指袜，可爱地板袜等多种富有个性魅力的袜子，这些袜子或时尚，或中性，或可爱，或酷，或极具节日气息。通过个性化和时尚型来吸引顾客的眼球，从而带到提高业绩的目的。
（一） 以质量取胜
由于进货渠道的限制，在低成本方面我们不具有任何优势，所以我 们选择以质量取胜。我们销售的袜子主要为针织棉麻类和羊毛类，袜子质量过硬，这也将是我们吸引顾客的亮点。
（二）宣传策略
工师在校学生是我们的主要消费群体，为了让更多的学生了解我们的产品，我们制定了以下的宣传策略：
（1）到各个寝室详细介绍产品。
（2）通过小组成员的朋友圈宣传相关信息。
（三）销售方式
（1）在工师小市场路口，以摆摊为主的销售方式。 （2）分小组到学校各个寝室进行产品推销。
（3）提供送货上门。
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（四）定价策略
由于我们的产品质量较好、款式新颖时尚、种类齐全，在参考对比其它同类袜子的价格后，我们将价格划分为两个阶段，在前期价格定的相对较高，但相比同类产品在市场上的价格却略低，而后期的剩余产品则采用低价抛售的方式。
具体定价如下：短五指袜10/3双。晾衣架1/1个
三、竞争状况
（一）竞争优势
价格优势：通过较低的价格赢得较大部分的消费者。我们的产品定价相对市场上同类产品较低，且质量好，款式时尚新颖，这将是我们吸引顾客的主要亮点。
（二）竞争劣势
就目前的情况来看，工师校园内有一家格子铺，一家化妆品店和一家超市在兼售袜子，他们拥有稳定的顾客群，而我们的宣传时间却过短，这不利于争取足够的顾客群。
同时，小市场路口也有零售摊位，这给我们也带来了有力的竞争。
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四 销售情况
6月19号下午3点至5点，我们在工师小市场路口摆摊进行两个小时的试卖，由于是首次摆摊售卖，且该段时间人流较多，而我们的袜子独具特色，所以吸引了大量的顾客，其中以丝袜和棉麻袜销量最高，几乎出现断货。总体来说，试卖成绩很理想，达到了我们的预期效果。
6月20日，第一天正式销售，由于19日试卖效果显著，且部分袜子出现断货，所以进行了第二次进货，并补充了新的品种，使货物更加丰富，该日以棉麻袜和新进的装饰袜销量最好，同学们对于该类产品的需求比较大，而各种特色袜业因为利润较高，所以业绩也很好
第
二、第三天销售额逐渐降低，主要的热销产品几乎售完，目标市场对产品的需求量已经基本饱和。经过小组讨论，我们决定在接下来的两天改变销售地点，将剩余不多的袜子转移到居民较多小公园，进行低价抛售。
由于学生大多在晚上回到宿舍，所以在白天摆摊的同时，我们还在晚上开展了上门推销和送货上门业务，这也给我们带来了不错的效益。
五、盈亏分析
（一）成本核算
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（1）集资：每个组员出资10元，加上打工赚取每人20元，共集资200元。
（2）公共费用：第一次进货，全组六名组员乘坐公交车，人均2元，共计10元。第二次进货只安排两位组员，公交车费共计4元。两次进货共计14元。
（3）产品成本：第一次进货，晾衣架，五指袜、地板袜等品种的袜子，共计50元；第二次进货，为补充进货，共计20元。
（4）剩余产品成本：剩余有羊毛袜、五指袜、地板袜等等，这些产品共计16元。
（5）销售总额：50元。 （6）利润 ：53.5元 加上打工所得共计303.5元。
经过总结得出结论，棉麻袜的销量最好，但是利润较低，羊毛袜、五指袜，地板袜等比较特色的袜子销量一般，但利润相对较高。两方面相好弥补，所以仍然获得较好的销售额。
七、营销实践过程中发现的问题与解决措施
（一）价格方面
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产品定价不合理，刚开始为吸引顾客，我们将产品的价格定的偏低，而由于质量较好，我们的袜子进价却不低，从而造成了我们回本速度很慢。
（二）时间安排方面
没有事先调查好人流高峰期，第一天正式卖货时，我们早上8点就 开始卖货，出现了摆摊时间过早的情况，这个时候路上人流较少，商品销售量很低，因为我们没有掌握人流高峰期，从而浪费了很多时间。
（三）销售人员方面
（1）没有对小组成员的任务进行合理的分配，面对一个顾客时，往往大家一哄而上，争相向顾客介绍产品，过分的热情导致顾客无所适从，最终导致顾客的流失。
（2）销售人员察言观色能力不足，我们不能辨别顾客到底有那方面的需求，是否具有购买意愿等等，往往对于所有的顾客都会花费很多的时间向其介绍产品，即浪费了时间，又流失了客源。
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（3）销售人员的销售心态也有问题。有时在进行销售时，销售员对顾客抱着无所谓的态度，没有关注顾客的行为，在顾客进行询问时不能帮助顾客解决问题，造成了客源的流失。
（四）顾客消费心理方面
在进行销售时，对顾客几乎都是全面向其介绍产品，而没有重视区分消费者不同的消费心理。顾客的消费心理是多种多样的，有从众，求异，攀比，求实四种心理，只有了解了顾客的消费心理，才有利于我们对症下药，顺利推销出我们的产品，而这些正是我们欠缺的。
解决措施
（一）合理调整价格
产品价格的上限通常取决于市场需求，下限取决于该产品的成本、费用。我们刚开始定价较高的原因是吸引顾客，最后剩下较少的产品再进行甩卖，产生产品回本过慢的情况，所以在二次进货时，我们进了一些其它品种的袜子，袜子定价为市价。
（二）合理安排时间
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我们将小组成员分为两组，每组3人轮流看摊，要求小组成员在向顾客介绍产品时一对一为主。合理安排时间，这样我们也有了轮休的机会。
（三）改进销售方式和调整销售心态
每天收摊之后，我们小组成员之间会互相交流销售经验，总结优秀销售员的经验，培养销售能力不足的组员，力求每个组员都能做到及时了解顾客心理及潜在需求。同时我们要求，销售时，销售员必须倾听顾客的需求，要注意自己语调语速，建立与顾客的亲和力，让顾客明白你所说的话，而且要以顾客的利益为出发点来考虑问题。
（二） 时刻关注消费心理 时刻关注顾客的言行，我们要在与顾客的交流中了解顾客的心理变化，眼前的顾客对商品的哪个方面最感兴趣，而哪个方面对他而言是可有可无的，着重想顾客推销它感兴趣的商品。
树立良好的心态，在销售商品时，并不是所有的消费者都是和善的，我们必须要树立良好的心态，以高涨的热情对待每一位顾客。
八、总结和体会
这次为期时间活动不短的实践活动，加深和促进了我们系统、全面、深入的理解和掌握市场营销理论。在此期间，通过对整个实践活动的亲
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力亲为，我们充分了解了市场营销的各个环节，尤其是对销售环节的基本操作，在这个过程中，我们运用在课堂上学到到理论知识，解决在实践活动中遇到的各种实际问题，在巩固理论知识学习的同时，也能够有将之联系到实际活动当中，进而锻炼我们实际销售的能力，提高我们的实战水平，达到学以致用的目的。这次实践活动同样增强了我们与顾客交往的能力。随着销售活动的推进，我们学会要了解不同顾客的不同需求，要善于抓住顾客的不同心理，学会察言观色，针对不同的顾客采用不同的销售策略，进而为其推荐适合他们需要的产品，这锻炼了我们识别顾客的能力，让我们学到了对待不同顾客应采用不同的方法。
此次实践感受颇多，细心与耐心以及合作都是重要的一课，人的一生也是不断追求的过程，遇跌倒时也应在第一时间爬起来，再努力、再奔跑，就像风筝一样，永远都在努力奔跑、放飞，纵然线断失离，亦放手腾飞！
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第16篇：市场营销实践心得
市场营销——销售实践心得
姓名：雷浩 专业：物流管理 学号：121703014 为了能把专业理论知识和实践相结合，对市场营销运作有一个系统的感性认识，了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程。我在本学期做了一次关于市场营销的兼职，虽然我的专业不是市场营销，但是它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的。
市场营销的意义在于可以直接参与企业的运作过程，学习实践知识，同时进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践知识相结合，圆满完成市场营销教学的实践任务。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
实践是检验真理的唯一标准，理论联系实践是我们在学习过程中不可避免的。通过实践，加强对市场营销基本理论、基本方法和基本技能认识和掌握；在整个大学的课堂学习过程基本上都是理论知识的汲取，为了缩小理论教学与未来企业营销实践的差距，市场营销的实践活动成为了重要的实践性教学环节和必要的过程；销售就是一种实践过程，我们可以通过销售来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续教学提供更多的感性知识和打下良好基础。
销售在帮助学生从校园走向社会起到了非常重要的作用，通过销售，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
我利用周末的时间去做了一份关于市场营销的兼职，我们面带微笑面对每个客人，本着为一切为了客人利益的原则，而且我们的价格比较合理，所以销售情况还是比较好。而且我们作为学生，也比较了解学生的偏好，卖的商品比较受欢迎，通过这次兼职，让我对好多知识有了新的认识，以前的好多观念在慢慢的改变，我回顾了这次的销售过程，感觉真是收获不少。在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已。
这次的兼职，把书面上的知识与实际相结合，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。
实践是个人综合能力的检验。要想胜任这些工作除了课本上的理论知识功底深厚外，还需有一定的实践动手能力，操作能力。此次的实践，我也深深体会到了积累知识的重要性。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才，学海无涯,只有不停的学习新的知识,掌握新的技能,才能被社会所接受、所承认.这次实训在社会适应也得到了很大的提高我深深地体会到，别人告诉你的不一定都是正确的，也许他们都认为不可能的事，如果你去做了就变成现实
营销是一门很重视实践的课程，所以，倘若我们只会空谈知识，哪怕是再精妙的言论恐怕到了实际中也只是“空谈”。参与市场营销实训是非常必要的。我们要重视对于营销的实践，总结经验，不断地提高自己。
在这次兼职过程中，我有如下深刻的体会：首先，营销的本质是人的营销。在与促销沟通的过程中，发现很多时候，同样的产品和价格，但是不同的人去操作，方法和结果往往是不同的，很多做的好的促销就是依靠自己的人格魅力去打动消费者的。要想让别人接受你的产品，第一步是要让他接受你这个人。其次，做好销售必须把每件事情落到实处，并且不断跟踪更进。做好销售是一件系统工程，对于每一个环节来说，都非常重要，任何一个环节操作不好，都难以达成销售的目标。
对于我们这样的学生来说，虽然销售这工作看似简单，其实却没办法很好的掌控，因为我们缺乏足够的经验。理论的知识不加以实践是没有办法真正致用的。销售十分依赖于销售人员的个人魅力，另外，团队精神也十分重要，销售不是自己一个人的工作，而是整个团队共同的目标，只有做到团结在一起，发扬每个人的优势，才能高质量地完成任务。
通过这次兼职，我还总结出要做好销售就应该做好如下准备：第一，精神状态的准备。在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到他人，所以销售人员素质的提升也是产品提升的一个重要标志。精神状态好的销售人员，成交的机会也会比较大。第二，专业知识的准备。在接待顾客的时候，必须充分了解自己卖的商品的特征，以及相关知识，在销售毛线过程中，由于我们知道多种围巾的编织方法，在顾客来了解我们商品的时候可以教他们编织不同款式的围巾，这使我们的商品比较受欢迎。如果我们什么都不懂得话，顾客也不会乐意购买我们的商品。第三，对顾客的准备。当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一步，同时，我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合它的产品。
以前总将自己的眼光局限在很小的空间里，现在才知道自己是多么的短浅，总认为市场营销就是将产品推销出去，从来没有去想推销的方法与策略，现在才知道要想学好这门课程，自己还是差了好多。这次专业认识的实训，是为了让我们对营销专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短。通过这次实训使我深深明白到销售的重要性和艰难性，根本不是想象的那样简单。它使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。更重要的是，它使我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的基础。
兼职的时间虽然不长，但是我非常珍惜这次机会,在有限的时间里加深对销售的了解，找出自身的不足。这次销售的收获对我来说有不少,我自己感觉在知识、技能,与人沟通和交流等方面都有了不少的收获。总体来说这次是对我的综合素质的培养，锻炼和提高。而且，通过这次实践，在市场营销工作方面我感觉自己有了一定的收获。这次实践主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用,增强了我们今后的竞争力，但我也认识到,要想做好这方面的工作单靠这一次的实践是不行的，还需要我在平时的学习和工作中逐步的积累，不断丰富自己的经验才行。通过这次实践，我成长很多，作为一个学生，一个经济专业的学生，我学到了在课堂上不可能学到的知识，明确了自己以后要走的道路。同时，也深知自己需要做些什么。我会多读书、多思考，再以后学习和工作生涯中，做一个活到老学到老的人，不断进步。我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。
第17篇：市场营销实践心得
市
场
营
销
实
践销售院系:机械与汽车工程学院专业:汽车服务工程 班机:11级车服 姓名:孙兴茂 学号:1102385011
摘要: 时间过得真快，选修课程即将结束，市场营销的课程也接近尾声, 通过学习市场营销课程我学到了许多关于市场营销方面的知识，同时在老师的精心讲授下让我了解到了市场营销人的那种独特的魅力，了解到了市场营销是一门用途很广的学科，我们生活中随时随地都能感受到市场营销的气息。
实践是检验真理的唯一标准，在课堂中我们学习到了很多的理论知识，但是我们还不能够灵活的应用，实践就是一个展现我们你能力的舞台，把我们所学到的知识用到实践中去。抱着这种想法我去参加了市场营销的实践。从中我们学习到了许多课堂上无法学到的知识，开拓了视野，巩固了专业基础知识。
关键词:市场营销实践心得体会
在没有接触市场营销这门课程之前，我们都不知道什麽是营销学，自从选修市场营销后，才开始对营销学有所了解。营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
一、课程内容及对市场营销的认识。
1.什么是市场营销
市场营销协会下的定义是：行销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序
2市场营销理论发展的四个阶段
初创阶段(1900年—1920年),功能研究阶段(1921年—1945年),现代市场营销学形成和发展阶段(1945年—1980年),营销扩展阶段(1980年以后)
3市场与需求
市场营销学中的市场可以等同于需求，即研究消费者的现实需求和潜在需求。美国市场营销协会(AMA)的定义委员会1960年对市场提出以下的定义:“ 市场是指一种货物或劳务的潜在购买者的集合需求。”菲利普·科特勒把市场定义.“ 市场是指某种产品的所有实际的和潜在的购买者的集合。 ”
4市场的类型
市场从不同角度，可以划分为不同的类型。其中按商品的基本属性可划分为一般商品市场和特殊商品市场。一般商品市场指狭义的商品市场，即货物市场，包括消费品市场和工业品市场；特殊商品市场指为满足消费者的资金需要和服务需要而形成的市场，包括资本市场，劳动力市场和技术信息市场。对以上两种市场作分析时一般要研究消费者市场，产业市场和政府市场。市场营销环境分析常用的方法为SWOT分析方法，它是英文Strength(优势)、Weakne(劣势)、Opportunity(机会)、Threaten(威胁)的意思。从内部环境分析优劣势，从外部环境分析机会与威胁。
5市场营销策略
营销组合的四个因素常称作4P，即: 产品（Product),价格 (Price).推广 (Promotion),通路与配销 (Place Distribution),这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC，是为6P。 1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Biter）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人员(People)、流程(Proce)、环境(或是或实体环境；根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这一时期诞生了著名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。产品 产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。价格价格策略又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营销工具,推广,推广是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，它主要的焦点在于与消费者沟通。推广的形式(推广要素)则包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销售(PS)、口碑操作..等，透过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，推广的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。通路,又称渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。它代表企业（机构）在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直接对消费者销售，
和传直销——或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。人员,
所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。 流程
服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。 环境
包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。
4c包括：顾客,成本,沟通,便利。加上机会Chance，市场变化Change为6C。 不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。
在营销课上老师给我们讲到营销人应具备的能力、营销人的心理素质、市场营销与企业职能、市场营销环境、市场营销调研与预测等模块。
营销人应具备的能力有：学习能力、宣讲沟通能力、销售能力等。而且学习能力还包括公司的自料学习、公司的各项培训、收集知识的能力、捕捉信息的能力等。营销人员的心理因素包括：高度的热情、坚强的意志、良好的心态、强烈的责任等。市场营销与企业职能：企业的基本职能有市场营销与创新，市场营销并等于推销，市场营销的目标是减少推销，甚至使推销成为多余。市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业活力及其目标事项的外部条件。市场营销环境包括：微观环境和宏观环境。微观营销环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者与企业营销形成协助、竞争、服务、监督的关系；宏观营销环境包括：人口环境、经济环境、自然资源环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境等。市场营销调研与预测是指运用科学的方法系统地、客观地辨别、收集、分析和传递有关市场营销活
动的各方面的信息，为企业营销管理者制定有效的市场营销决策提供重要的依据。与狭义的市场调查不同，它是对市场营销活动全过程的分析和研究。
二、实践内容
实习的内容主要是销售奶制品，学习超市的经营文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对该超市营业额和产品的了解和与其它超市的对比，突出该超市产品的优点和超市的良好信誉，积极开拓消费源，向顾客推销各种优质奶制品，完成超市分配的任务。
三、实习经历和体会
这学期从社旗驾驶实训回来后,我就不停的在我学校附近的各条商业街上找工作。想在接下来的时间里锻炼一下自己，同时也能多增长些社会实践经验。但由于实训回来时已经是10月中旬，工作已经不好找了，而且不管是餐饮、服装、休闲娱乐和工厂企业等都不招聘在校大学生做兼职。理由如下：第一是没实际工作经验;第二是工作时间不长,学生在开学上学后留下空缺的岗位使公司又要重新招聘,浪费人力物力财力，所以在回来后的前两个星期我去应聘都是四处碰壁。家人见我寻路无门又多次失败,建议我去做清洁工。当时我一笑了之，当然我不是轻视清洁工这份职业。以我内心深处其实是十分敬佩清洁工的,因为他们让我们的街道更整洁干净,让我们的环境更加舒适宜居，没有他们辛勤的在街道上挥洒汗水，怎么会换来我们的宜居城市。我之所以一笑置之,那是因为我觉得这份工作不能锻炼我,不能提高我的综合能力。而且,我是一个特别勤奋努力的孩子,不怕脏不怕苦是众所周知的,所以这次我社会实践的目标就是市场营销.
这个职业不仅能提高我的团队合作能力、沟通能力、语言表达能力、普通话等,更能够让我在与人交流沟通中学会如何与人打交道,而且还可以从中学到某些产品知识,让自己的文化修养、知识素养、社会涵养深入到生活中的实际里。使自己在面对大众、面对社会的时候能有胆量并能充分展示自己的能力。
在第三个星期开始的时候,由于我的坚持不懈,我很幸运的被万德隆招聘为营销人员。我的职业范围就是为客户导购乳制品;我导购的产品包括伊利、蒙牛、天友、牛奶梦工厂、光明等十几个比较知名的品牌。我的职业责任就是诚信的为客户本人及其家人介绍适合他们的奶饮,时刻做到微笑服务,把最优质的服务献给每一位客户。
每天我们早上8:00就必须到超市集合做早操，然后练站姿,保持微笑,然后相互整理着装,这大概要花费15~20分钟。而且我们还要在8：30以前清点好自己的产品区，虽然这道工序是重复昨天晚上下班前的工作。但是这就是公司管理的一道必要程序——万无一失的工作守则。它体现了精益求精,追求完美的工作态度。一个企业要想取得好的业绩，就要保证有好的服务。
在超市奶制品区里加上我一共有5个人。我与另一位伙伴是导购员,其余3人,一个负责清点销售区与仓库里的牛奶,另外2个负责搬运。我们5人其实没有明确的职责界限,都是相互帮助。我觉得暑假里的后1个多月里工作虽然挺辛苦的,但却很快乐充实。而且,我明显调查出众多奶制品中伊利,蒙牛的价格差最大,完全包含了高中低档的消费者,但同一级别的价格相较于其他产品略高一点,也就在0.5~1.0元之间。市场上大众喜欢的品牌是伊利、蒙牛、天友;小孩最喜欢的是旺旺、伊利、蒙牛;老年人也有买牛奶的,可是大多数是买来给小孩。
但,从整个超市营业额各个物品区销售所占比例来看,奶制品销售占前3名,据经理说属正常。看得出人们的生活水平和重视健康程度有明显提高,不知道这是不是“建设健康重庆”的政策产生了影响。
据我了解,一般包装是写有饮料两字的营养价值十分低,只有像纯牛奶那样,或者产品介绍上写明所含营养成分及其比例多少的牛奶作为早晚餐食用的营养高一些,对人的身体更好些.
而且据营养学家说:小孩每天喝牛奶在500~800ml,成人1000~1500ml,老年人600~1000ml才能满足人体对牛奶的营养需求.
总之,这次的实践我过得很充实,收获很大,让我认清了大学生就业也很困难,尤其是在校大学生更是难上加难,就激励我要更加充实自己,锻炼自己好适应社会的需求,真真正正的成为人才,而不是人材.也学到了一些销售技巧,感悟到了与人交流的艺术,提升了我的综合素质.这段经历无论是在今后的学习上,还是在公司任职,更或者实在今后的生活中都是一笔宝贵的财富，感谢用问题解决问题市场营销课的老师。
参考文献：
戴普生《论产品市场营销的发展》（山西科技出版社）
王国廉《参考咨询市场营销核心要素分析》（才智出版社）
威廉，尼克《市场营销的发展》（中信出版社）
保罗，帕克《市场营销与实践》（人民教育出版社）
第18篇：市场营销1班实践周实习报告
10级市场营销（1）班实践周实习报告
一．实习时间：2011年5月23日至5月27日
二．实习地点：合肥安通电力电缆有限公司、洽洽食品有限公司、田家庵朝阳日用品商行、合肥市监理公司合肥南七一建筑工地、合肥韵达快递服务有限公司、安徽合力股份有限公司等。
三．实习内容及体会：
在合肥师范学院领导的领导、安排、组织下，本周定为实践周。我10级市场营销（1）班全体同学积极响应上级号召，先后去过多家企业、公司参观、学习。我院的这一举措的根本目标是培养学生成为有理想、有道德、有文化、有纪律的一代新人。我院开展大学生社会实践周活动，十分必要，达到提高大学生社会适应能力、服务社会的目的。我们自己也扩大眼界、增长见识，将书本和实践相结合，响应了国家建设应用型人才的号召。
合肥安通电力电缆有限公司创办于1997年，位于合肥经济开发区，是合肥市国家经济开发区唯一一家集研究开发、生产、销售、服务于一体的电线电缆企业。公司拥有固定资产1000万元，年生产能力达8000万元，产品应用于冶金、电力、化工、玻璃、汽车制造、矿山、建筑等行业。我班同学对该公司厂房进行了参观，同学们积极向相关负责人提问，寻根问底，获得了不少书本外的知识。当同学们看到电线电缆生产出来的那种惊异的目光久久不息，我看到了他们对求知的渴望。同学们亲自动手进行操作，自豪感油然而生。
洽洽食品股份有限公司是由安徽洽洽食品有限公司变更设立的外商投资股份有限公司，成立于2001年8月9日。公司地处国家级合肥经济技术开发区，是一家以传统炒货、坚果为主，集自主研发、规模生产、市场营销为一体的现代休闲食品企业，被誉为中国炒货行业的领跑者。参观实习当天，我们参观了洽洽食品的生产流程，并且有相关人员进行解说，我们对炒货的相关知识了解了很多。我们感到规模生产的生产速度极快，产量极大。参观结束，我们还免费品尝了洽洽的食品，感觉味道棒极了（不是做广告）。
南京天良元投资有限公司免费提供给我班实行机会，我们十分感激。实习当天，一企业部门经理亲自给我班同学进行培训、讲课，使我们获益不少，让我们了解了类似企业的企业文化及投资的方向。更重要的是，该企业提供我班同学实战的机会，亲自在田家庵朝阳日用品商行实习，进行产品介绍、促销等实战演练。
合肥建设监理公司成立于1995年5月，具备多项跨行业监理资格，持有建设部颁发的房屋建筑工程甲级，市政公用工程甲级监理资质等。实习时，全班同学戴上安全帽，在南七那建筑工地参观，解说员不停的向我们介绍相关情况，我们认真聆听。对于一些我们能干的工地上的事，有的同学也亲自动手感受了一下。总之，南七建筑工地一行人，收获颇多！
韵达物流是世界500强联想集团旗下的主要从事国内物流仓储、运输结算为一体的第三方物流服务供应商公司。合肥韵达快递服务有限公司为我班提供此次实行机会，不仅让我
班同学更加清楚物流的含义，更重要的是对新兴产业有了更多的了解。此次参观及实习，对每一位同学来说，都有莫大的收获。
安徽叉车集团公司是国家大型一档企业，全国520户重点企业和国家经贸委130户重点联系出口贸易自营企业之一，中国叉车生产、科研、出口、基地。安徽叉车集团是安徽18家重点集团之一。市场营销1班对该公司厂房进行了参观及实践，不仅开阔的视野，而且明白了机械化水平无疑是国力的一个重要砝码。最关键的是，同学们在实践中学到了许多书本外的知识。
四、我们的认识：
1、短短一周时间，对一般参观、培训、实习来说，过于短暂；
2、对单位来说，提供了某方面的职位，那么，培训等费用开销不小，需要资金支持；
3、对大学生来说，时间太短，实习经验增长甚少，太微不足道，对大学生的发展，帮助甚微；
4、院校在实践方面缺乏重视和经验，毕竟是合肥师范学院第一次社会实践周活动，基本靠各班自己组织。
对此，我们必须调动社会力量，尤其是学校与社会之间，更应该建立起一种互进的模，给大学生提供一定的机会。如果不注重实践的效果，不但浪费了资金和精力，而且浪费了大学生宝贵的时间。
总之，通过此次实践周活动，我市场营销1班全体同学获益匪浅，从社会、企业、工厂中学到了书本上学不到的知识，同学们的实践能力明显增强，服务社会的意识明显提高，改进自己的决心明显膨胀······在同学们进步的同时，一些细小错误也不可避免，同学们亲自动手的机会还是太少。所以，实践是一个永久的话题，实践周，仅仅是一个警钟，时刻提醒我们大学生在实践中成长、成熟。
10级市场营销1班
2011年5月27日晚
第19篇：《市场营销课程设计》实践课实习报告
《市场营销课程设计》实践课实习报告
一、过程概况
1.登陆simmarketing软件后，我了解到公司的主营产品是护肤品，我需要在四个季度的销售过程中与同行业的四位竞争对手在市场中进行比拼，尽可能多的抢占市场份额，取得优势地位。对护肤品市场进行SWOT分析后，我开始进行第一季度的决策，并继续进行了后几个季度的决策，最终完成了四个季度的决策。
2.最先进行的是市场规模预测。对护肤品市场进行细分市场后，有两大主要市场，低收入者群体与高收入者群体。由于我在第二季度进行了新产品研发，新产品主要是针对高收入人群的，因而在第三季度的销售规模预测时我将高收入者的市场规模扩大了一倍，低收入者市场规模保持不变。
3.对市场规模进行预测后又制订了季度目标市场占有率。由于在上个季度中UNHA品牌产品在低收入者中占据了大量的市场份额，第三季度的目标市场占有率我对其进行了提高，而面对高收入者，由于研发了针对高收入者的新产品，即将抢占大量的市场份额，因而这个产品第三季度高收入者的目标市场占有率对其进行了降低。对于MEI品牌产品主要针对高收入人群，因而高收入者目标市场占有率极高。
4.之后，进行了计划销售量的制定。对于前两季已有品牌UNHA，由于没有库存，说明市场对此产品存在供不应求的状况，因而提高了计划销售量，但是推出了新产品，主要顾客资源应该集中于新产品上，因而对老品牌UNHA的计划销售量只是略有提升，并没有进行大规模上调。
5.紧接着计划了渠道销售量。由于UNHA走的是平价亲民路线，这类低收入人群主要是在超市、商场进行采购活动。而对于MEI这个针对高收入人群的产品来说，根据高收入者的消费特点，在百货商场设置专柜更能吸引顾客进行购买。因而该产品在百货商场的目标销售量占有率设置的最高。
6.我们在第三季度研发的产品由于是针对高收入群体的，这类人群更加注重对自己外貌的修饰，注重产品的功能与产品效果，对产品的价格关注度不高。因而我们的产品要有吸引他们的独特的地方。对女性近年来护肤产品关注度分析后，我决定我们的新产品主要走美白除皱，减缓肌肤老化路线。因为高收入人群一般都是成功人士，而这类人群的年龄普遍偏高，对护肤品的需要主要是减缓肌肤老化，因而我确定了我们新产品的主要路线。
7.之后进行的是产品定价。对于老品牌UNHA价格基本保持不变，由于零库存，市场处于供不应求的状态，因而我将价格进行了微微上调，但由于公司现在主要力量都集中在新品牌上，因而对老品牌采取的策略是维持老顾客，增强老顾客的忠诚度，并不能进行大幅度提价。对于新品牌MEI，由于走的高端路线，这类人群对产品价格并不敏感，我将该产品定价制定的远远高于一般品牌，这样也可以让高端消费者彰显其身份，更能激起他们的购买欲望。
8.对于公司广告的投放，对成本核算和消费者对护肤品市场的消费习惯进行调查后，在电视和杂志的投放量差距不大，由于现在报纸的受众人群日趋减少，因而在报纸上的广告投放量不高。对于产品广告的投放，由于购买UNHA品牌产品的人群大多是普通消费者，这类人群大多从电视和报纸上获取信息，因而广告投放的重点在电视和报纸上；购买MEI品牌产品的消费者大多是高收入人群，他们更加注重生活的品质，生活层次更高，一般是从杂志上获取信息，因而广告投放的重点应该是杂志。
9.由于进行了新产品研发，因而大幅度提高了销售组织规模，招聘了120名销售人员。在商场中的销售力量主要集中在MEI品牌产品上，因为这个产品的消费人群主要在商场专柜中进行购买；在便利店的销售力量主要集中在UNHA品牌产品上。在便利店购买MEI品牌产品的高端人群极少，因而对于MEI品牌产品在便利店里不需投入大量的销售力量。
10.对于老品牌不需进行渠道支持，而对于新品牌来说，刚进入市场还比较脆弱，市场知名度低，人们对其态度呈现观望态度。这时候急需进行渠道折扣和渠道支持来加大顾客对产品的接受度，以此扩大产品知名度和影响力，占领市场份额，培养忠实顾客。
11.根据上个季度生产产品的销售状况，本季度对于UNHA品牌产品零库存，市场供不应求的情况分析后，对生产数量进行略微的上调，以此来满足市场需求，增加产品销售数目，获取更多利润。对于MEI这个新品牌来说，刚进入市场，市场知名度与顾客接受度不高，因而生产数量远远小于老品牌产品的生产数量。
12.最后制定了市场调研计划，以此来更好地了解顾客消费状况以及竞争对手经营状况。我选择了消费者购买使用调查与多元分析这两项。因为本季度进行了新产品研发，公司资金紧张，况且新产品刚进入市场，竞争对手对我们了解不多，对我们影响不大，因而我放弃了对竞争对手的调查。但是新产品刚进入市场，我们需要对消费者的购买使用以及消费行为进行深入调查，因而我选择了消费者购买使用调查与多元分析这两项，希望能够让新产品更好的融入市场。
二、实习心得
转眼间，这次实践课结束了，给我留下的是无穷的回味和深刻的体会。这次实践课的主题是“市场营销课程设计”。市场营销这个词一直给我一种感觉,就是表面上看起来这门学问好像很简单,只要掌握了它的基本的理论知识就可以在现实中把它应用的如鱼得水,其实不然,通过这次的营销实践,我明白了任何事情都是纸上谈来终觉浅的,不把它应用在实际当中我们永远不知道它真正的含义与作用。就比如说这次的营销实践进行公司运营,在这之前老师在课堂上给我讲授了很多内容,我了解了一些市场营销环境分析的方法,认识了市场营销调查的方法与技术,见识了各种神奇的营销策略是如何让应用到实际问题中并且把企业发展的那么强大的,但是当我把这些学来的知识应用到模拟公司运营的时候，我才发现是多么的不易，明白了各种知识需要融会贯通，并且要了解其内涵才能真正把他应用到现实生活中去，还要通过实践的不断摸索才能真正读懂市场营销。
这次的实践经历使我终身受益,给我们积累了经验,能够让我们更好地面对未来。感谢刘老师的谆谆教导,让我对市场营销这门课程产生了浓厚的兴趣并且学到了我最想接触的知识,也许我学到的仅仅是营销领域的冰山一角,但是我会更加努力,在这片领域有所发展,创造属于自己的一篇新天地。
指导教师评语
成绩
系部教研室
意 见
第20篇：市场营销专业创新设计实践报告
德州学院实习报告纸
市场营销专业创新设计实践报告
一、专业创新设计目的
市场营销专业设计是学生培养计划的重要组成部分，是在教学过程中是学生获得现实营销经验，巩固和深化所学理论知识，贯彻理论与实际结合的教学原则，加强学生的工程实践训练，培养学生获取知识、运用知识创新能力的重要教学环节；是使学生了解社会，接触实际，进行素质教育的重要途径。
同样，市场营销专业实习也是经济管理专业教学计划的重要组成部分，是培养高素质的管理人才必不可少的实践性教学环节。因此，专业实习的目的主要是让学生通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，进而提高自己的实践能力和综合素质，为以后自己更加顺利的融入社会打下基础。并且通过把相关的专业理论知识和管理实际紧密地联系起来，能够用专业的眼光去发现问题，学会从专业的角度去分析问题或提出合理化的建议，并且能够进行反思，在思考和探索中加深对专业知识的了解和领悟。
专业创新设计使学生从没有做过经济管理工作到自己学做经济管理工作，对于学生把经济管理专业的部分理论知识转化为掌握部分经济管理工作技能具有重要作用，也对于以后学习经济管理专业的课程打下了感性认识的基础，因此在学生培养中占有重要地位。通过参观学习和实际操作，帮助学生理论联系实际，提高服务与操作技能技巧，同时发现学习中存在的问题与不足，为今后的学习提供有益的参考；通过实习，帮助学生树立劳动观点、集体意识和服务意识，提高学生的基本素质和工作的竞争能力。
二、专业创新设计概述：
目前，随着社会的高速发展和人们物质生活水平等方面的提高，尤其是近年来人们收入的增加，越来越多的消费者对家居用品、家用电器的的要求不断提升。因此，各种家居用品、家用电器生产经销商开始转变营销策略，以适应不断改变的消费者需求。
本团队通过对现有电视机市场的调查分析，发现在如今激烈的电视机市场竞争中的市场空间和产品卖点，特别是在在校大学生、职业女性等范围内电视机的需求依旧很大。但是如今门类繁多的电营销手段，本团队携手创维集团撰写本营销策划方案。
本次策划对创维集团电视进行了全面的介绍，从当前经济环境、政治法律环境及该生活馆自身的销售环境及消费者的消费特点进行分析，以提高创维电视在德州地区的市场份额，最大限度的挖掘电视机市场潜力，提高创维集团的知名度、美誉度，同时塑造该电视品牌的良好形象为目标而展开。在针对市场细分、目标市场选择和市场定位的基础上，结合电视机产品特性进行详细说明。
本次策划案着重就创维集团的市场优势进行相关性分析，结合相关优势及劣势提出针对性的应对策略，将有助于提高其市场销售及影响力，继而逐步提高市场额度。本案在实地调查的基础上，对当前创维电视存在的营销问题进行了透彻的分析，策划了一套详尽的营销策略。相信对创维集团电视未来的发展具有一定的现实参考意义。
三、专业创新设计内容及进度：
暑假中我们团队留守德州，进行实战演练。
一、市场分析
目前电视市场的竞争相当激烈，索尼、三星、夏普、海信等彩电巨头加大了生产和市场的投入，
德州学院实习报告纸
凭借他们的品牌优势占据了大部分的市场份额，但市场具有极大的成长空间。创维公司主要生产和经营经济实用的惠民机型，服务于广大普通收入用户的使用，目标是提高产品的生产技术和科技含量，在实现利润稳步增长的同时加强对创维品牌的文化建设，争取成为家电界的一线品牌。 创维公司在德州市场上主要集中在市区各大数码德百、国美、苏宁电器以及渠道专卖店中销售。从购买的人群来看，城市户口的消费者居多，城市是家电更新换代的
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电视的几大主要品牌从年初开始价格全线下调，一方面受到金融危机影响，电视出口受阻；另一方面，硬件和显示屏研发迅速，厂商越来越多，并且生产技术不断地提高，使得企业的生产成本大大降低；这样的趋势会持续很长一段时间。在它们的影响下，创维电视原有的价格优势在逐步丧失，消费者最关注的就是价格，在功能相似，价格相差无几的情况下，知名度大的品牌会是他们的
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1、优势
经过十七年的奋斗， 经过十七年的奋斗，创维已成功挺进世界彩电十 大品牌之列，中国彩电前三强，并被认定为“ 大品牌之列，中国彩电前三强，并被认定为“中国名 产品和中国“驰名商标” 牌”产品和中国“驰名商标”，是中国电子百强企业 的核心成员。创维致力打造专业的电视制造商形象， 不断地在全国掀起“创维科技，数字中国” 不断地在全国掀起“创维科技，数字中国”的产业突 破性的革命，并以质量和技术在消费者心中占据一定地位。
2、劣势
由于数字电视的兴起，高端彩电市场的市场前景吸引了越来越多的竞争者，诱人的市场前景吸引了越来越多的竞争者，在丰厚利润的诱惑下，三星、夏普、海信、TCL、索尼等强劲竞争对手这使得国内外高端彩电大战更加激烈，而且雄心勃勃，倚仗的是他们自身拥有的雄厚的资本、全球性的品牌形象以及高科技、拥有的雄厚的资本、全球性的品牌形象以及高科技、信息化知识的积累， 信息化知识的积累，他们的加入会使得整个市场重新 陷入混战状态混战状态。这要求创维必须掌握核心技术，塑造知名品牌形象，惟有建立品牌，拥有实力，拥有实力，才可能最终赢得胜利。
3、威胁
国外品牌不断加大对中国大陆市场的渗透力度。国外品牌不断加大对中国大陆市场的渗透力度。海信、TCL、LG等诸多家电巨头都扩大了在中国的生产基地。索尼、三星等企业则在中国设立研发中心，并逐步将大部分彩电业务转移到中国市场的最新产品开始在大陆首先亮相。中国市场的重要性正引起越来越多国外品牌的认可。伴随着国外品牌对中国大陆市场渗透的加深，他们在中国实施的本土化进程也大大加快，其中最典型的是以LG、三星等为代表的韩国企业。LG和三星依靠强大的上游支持在背投、和本土化运作，等离子和液晶彩电市场上取得全面收获。根据中国特有的国情和消费习俗，这些国外品牌一方面是加大对自身品牌形象的宣传，塑造一个诚信、拥有雄厚实力的跨国企业形象；另一方面，大量使用本土人实施本土化营销策略，提高知名度，同时维持自己良好的高端品牌形象，他们的这种策略非常吻合中国国情，也因此，很快成为中国彩电市场上成为新的强势力量。这一切都给创维彩电的发展带来了极大的威胁。
4、机会
随着人民生活水平的提高， 随着人民生活水平的提高，模拟电视已经不能满足中高收入人群的消费需求。高端电视已经成为中国彩电市场新的效益增长点和厂商竞争的新的重心。2011年，我国电视机市场，包括高端市场加上二三线城市及乡镇地区仍有很大市场空间。
四、确定目标市场 1.基础市场：德州市场
德州城市市场慢慢趋于饱和，并且竞争相当激烈，要想使城市市场的销量大幅度提高，难度非常大，但是城市市场是基础，我们必须在很好的掌控它的同时去开发新的市场。郊区和农村的城市化水平已很高，且近年来，远郊区县的家电商品的销售额增幅明显。德州的农村市场正处于从未成熟到成熟的过渡过程中，城市化进程加快，连锁商业模式发展迅速。农民的消费观念还没有定型，很多的潜在需要还没有完全转化为现实的需求。 2.可识别特征：独特的需求、态度、行为
（1）城郊和农村老百姓的消费需求以不再拘泥于购买单一品牌、单一类型的商品，在可以承受的价格范围内，他们也尝试着使用各种品牌、各种类型的商品； （2）广告和宣传，特别是“电视广告”占绝对优势；
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（3）在农村的促销活动发展不够成熟，农民对此表现出更大热忱；
五、营销战略
德州家电市场发展迅速，连锁卖场规模越来越大，渠道卖店越来越多，在几个家电巨头控制了大半壁江山的情况下，创维电视立志取得其余份额的
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德城区面积539平方千米，人口55万。 乐陵市面积1172平方千米，人口64万。 禹城市面积990平方千米，人口50万。 陵县面积1213平方千米，人口55万。平原县面积1047平方千米，人口45万。 夏津县面积882平方千米，人口49万。 武城县面积751平方千米，人口37万。 齐河县面积1411平方千米，人口61万。 临邑县面积1016平方千米，人口51万。 宁津县面积833平方千米，人口46万。 庆云县面积502平方千米，人口40万。
乡镇销售一定要实行简而深的分销策略，提高效率，降低成本。在渠道结构上采取渠道扁平化策略，采用“厂商（分公司）→市场→消费者”的模式，省掉代理商这一环节，通过我们自己的业务直接联络当地的连锁卖场及渠道卖店，这样分部我们可以很好的控制产品价格，杜绝乱价，更能有效实现简而深的分销。
城区的销售早已形成了固定的模式，很难改变，但可以尝试新的销售理念和方案，例如直接与消费者对接：城市人大都是忙碌的，平时很少有时间，节假日要么休息要么旅行，针对这种情况我们分批在各个居民区设立展台进行现场销售，价格基本和家电卖场保持一致，个别机型会便宜，在这一样可以享受国家补贴和以旧换新，领取发票。这样为消费者提供了很大的方便，这个方案一经开始实施，并且受到了非常好的效果，所以新的销售理念和方案是非常重要的。 3.定价
为了抢占城市及城郊市场，基于本公司在成本方面所具有的优势，宜将系列产品的价格定位比外资一线品牌低9%-15%左右，比国产主要竞争品牌低1%-3%，在保证我们的利润率的同时保持价格优势。这样很容易抓住消费者的消费心理，特别是城郊的消费者。 4.促销
促销方式以营销推广为主，终端销售为辅，以统一的诉求主题，直接作用于消费者的促销方式，配合适当广告宣传，提升品牌知名度，增加销量。具体如下：
各大家电卖场都有很多家电顾问和柜组长，他们对顾客的影响很大，所以在他们身上投入会取得很好的效果。这需要和各个家电卖场进行沟通，把切合实际计划和方案发给他们。
公司综管部培养了一大批固定的临促人员，分成促销小分队，每家卖场一组，根据卖场大小来分配人员，产品做详细的了解，统一着装。另外每组要选出一个队长，负责告诉消费者当日促销活动内容与参与办法以及组织其他促销人员，并且不断重复创维的广告标语；促销人员，负责散发各个宣传单，并指引消费者进入产品活动区域，进而使其产生购买欲望。
在卖场展示厅，依据现实的条件，突出智能3D特点等。要抓住节假日，如：“教师节、中秋假日、十一”举行“创维回馈大行动”，凡是在这两个节假日购买创维电视的消费者都可以享受折上折优惠并且可以参加抽奖活动；在平时适时推出万人团购活动。
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广告宣传：首先是电视广告，再是广播、杂志广告的形式，发布促销信息和专业品牌形象；在各个销售市场悬挂促销宣传条幅、宣传单页。宣传海报还有单页的设计要有特点，不要千篇一律，在亲和消费者的同时体现我们的企业文化和技术含量。其次把自己的品牌、系列型号和重要信息用明亮颜色的大字体标示，特别是价格和让利；最后把产品功能和活动详情介绍清楚。
六、营销费用预算
方案实行期间费用预算
单位：元
项目
人员组织费用 电子屏广告费用 及时贴、报刊费用 宣传材料费用 赠品费用 文本材料费用
广告费用（影视广告、广播广告） 其他费用 合计
费用预算 900 2000 1000 800 6000 100 7000 1000 22800 综上，各项活动花销年度汇总，德州市场的年度预算为22800元。
四、专业创新设计体验与心得：
通过这几十天的实习，我们团队们基本上达到了初步学会发现营销问题并尝试用理论分析营销问题。以前在学校总以为工作是一件很美好的事，可当我们团队真正体验的时候才发现根本不是这么一回事，工作又苦又累，可不是一件容易的事。要保持学习的态度去对待工作，这样你的才华才能被领导所赏识，才能得到重用；其次是要不拘小节，这个社会是一个公平的社会，有得必有失，不要抱怨任何事情，要多从自身考虑，其实很多的问题都是在自己的身上，多反省自己，提高自己的业务能力和自身的素质，这才是硬道理；
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以谨慎负责的态度处理工作，这样才能够得到同事的信赖，为开展工作打下良好的基础。
五、结论：
“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”，尽管已经学习了专业知识，但是毕竟还要应用于实践当中去，大学期间其实每个人都只要定下目标，持之以恒就一定能学有所成。能多学对自己有用的东西，掌握科学的学习方法、培养正确的思维方式、拓宽知识面、提高综合素质、提升核心竞争力，在当前变化多姿的社会环境中，才能立于不败之地。在教室里坐着学习是一件简单的事，而要想将学到的专业知识应用到实践中去却不是一件容易的事，因此，在以后的学习生活中，不光要单纯的学习知识，还要将知识应用到社会实践当中去，社会并不像我们团队们校园生活的那么美好，我们团队们需要更加努力！
通过几十天的实习，我们团队在学校学到的知识得以在实践中应用。同时，也在实践中获得了课堂上所不能学到的东西。这次实习生活将是我们团队的宝贵的财富，在以后的学习和工作中产生很大的影响。通过参加实践工作，巩固了专业知识，达到了提高实际操作技能，丰富了实际工作和社会经验，掌握了操作技能，能够达到将所学知识用到实际工作中的目的。
非常感谢实习单位和身边的工作伙伴为我们团队们提供的这次实习机会，让我们团队们走出校门，踏入社会，用眼睛看，用耳朵听，真切地感受我们团队们所学的专业。这对我们团队们有极大地指导意义，也为我们团队们今后的学习提供了很大的帮助。经过这次的实习，我们团队们对市场营销专业又有了更进一步的认识与体会。同时，也坚定了我们团队们的信念，我们团队们看到社会是需要和缺乏经济管理人才的，市场营销人员的前景也是很广阔，我们团队今后会努力学习专业知识，争取更大的进步。
