导购实习报告
实习时间：2015.8.5―2016.3.6. 实习地点：灌南仙奇日用品商行
一、实习的认知
实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识；实习又是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，也是我们走向工作岗位的第一步。本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。
一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
二、实习岗位与岗位职责
实习岗位：专柜导购
导购员的职责：
把商品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此，站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。
站在顾客的角度，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。
导购员如何帮助顾客呢?
（１）询问顾客对商品的兴趣和爱好；
（２）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；
（３）向顾客介绍商品的特点；
（４）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；
（５）回答顾客对商品提出的疑问；
（６）说服顾客下决心购买此商品；
（７）向顾客推荐别的商品和服务项目；
（８）让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。
当导购员实习期间让我深深的体会到团队协作的重要性，一个人的力量十分有限，就因为凝聚和团结了所有员工的力量，才能创造出更好的业绩。磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态!这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我们要不断地学习新的知识，在实习中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。
此时此刻;我最深切的感受就是，无论从何处起步，无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。
作为一个导购员在销售商品时要想着顾客，想着顾客的需要，想着顾客的利益，而不是单纯地推销商品。不要“为卖出商品而销售”，而要“为服务顾客而销售”。 虽然我的工作是导购员，但也要做很多与导购无关的事。每天早上到了，就要搞卫生，因为你几天没搞卫生，陈列台上就有一层灰尘，让顾客觉得这是放了很久的产品，卖不出的。然后每天下班之前要把今天的帐做好，每天销的件数，进的件数都要记录，还要算好每天的营业额。这是为了让员工清楚每天的货物以防丢失和让店长知道每天的销售情况，做好下一步销售策略。每周可能还会到货，因为货很多，我不但要一件一件验货，还要陈列一些新货出来，然后把多的收入仓库。虽然很不喜欢做这件事，但不得不做，不但要做还要做得很好。这么多员工中你想让自己多被关注就必须把每件事做得很好。不过做导购员最重要的还是销售，其实就是磨嘴皮功夫，人都是听觉动物，漂亮话是每个人爱听的，所以在做销售中好话是随口就要说的，还要说的有含量，不能让人听了就觉得很假的那种。对于不同年龄层次的购物者就要讲不同话。20多岁的追求时尚，所以要夸她穿得很时尚。对于30岁的女人就要跟她讲穿得很高尚，很显气质。对于年纪稍大点的说产品的质量很好。在这次实践中真的学到了很多无法在课本上学到的。
三、实习工作内容 实习业务流程:
营业前准备——检查仪容仪表——打扫卫生整理货品货架——营业开始——准备营业——陈列组合规划——接待顾客——迎接顾客——留意顾客——展示商品——介绍商品——核实开标——核对单据——包装商品——交付商品——其他配套产品介绍——送客致谢——营业后——账目稽核——环境卫生——例会组织——环境清场.
实习具体内容
1、良好的精神状态，有良好的反应能力，能及时应对各种问题。
（1）每天上班之前要换好自己的工作服装，并画好淡妆，让自己整体看上去清爽干净，把个人的精神状态调整到最佳。在工作时即使是遇到了不开心的事情，也不可以情绪化，不能把坏的情绪带到工作上来。导购员相当于一个专柜的店面，代表了整个专柜的精神状态，要随时保持微笑。保持积极乐观的状态是进入工作的前提条件。
（2）良好的反应能力能及时应对突发的各种问题。在专卖店中我们遇到的客人分为很多种，老人，小孩和青年人，不同年龄阶段的人群有不同的应对方法。微笑是最基本的前提，不论哪种问题发生时，导购员都应先道歉，然后解释，不同的人要带上“您”或“您好”，礼貌用语要常常挂在嘴边。不同穿着打扮的人也要不同对待，这个就要看自己的眼力，和观察能力了。服务业最大的宗旨就是：对待任何客人都要客气、微笑。正所谓：“顾客就是上帝。”
2、备足当班期间所需物品。
当专卖店中的库存不足时，我需向自己公司要货，一般是前一天晚上把商品货号上报给公司，第二天业务员会送货到专卖店。然后整理商品上架，并用黑色签字笔写好价签贴上，这样的商品才可以继续销售。
3、随时保持专柜整洁，干净，卫生。
专柜也是一个“面子”的问题，如果专柜及专柜周边不干净的话，顾客在挑选的过程中也会停止消费，扭头就走甚至会投诉专柜，所以干净整洁的台面是不可忽视的问题。我们的专柜处于专卖店三层的必经通道，所以在早晨迎宾之前我都会先擦拭专柜的台面和模特身上的灰尘，在稍微空闲的时候都会注意专柜的卫生，并及时清理干净。
4、早上的对账和晚上的销售报告。
因为我们专柜是一对一轮流换班工作的，在下班的时候我需要与另一位导购员进行交接，这时我的任务是把一天的销售做个总结，把所有销售凭单上的金额点清楚，记录下来分成两份，会计联交给专卖店会计部，销售联自己专柜留下，并和自己公司的销售业务员报告一天的销售总额。第二天早上的早会之后另一位导购员会把前一天留下的销售联上的销售总额和专卖店的对账系统进行对账，这时要保持专柜销售凭单上的总额与收银台的水单总额一致，如果不一致就说明前一天的销售中出现了错误，反之，一致的话就说明我的工作没有出现错误。在工作期间，我很认真的没有出过一次错误。
5、销售凭单的填写和中分类的正确。
（1）销售凭单是一份四页的销售记录单，填写的内容是楼层，专柜名称，专柜编号，日期，销售商品的货号、数量，中分类，金额，折扣和导购员的名字。每销售一件商品都需填写一份到收银台打印，收银台留下专卖店联，返回时将商品和顾客联给顾客，专柜留下会计联和销售联。
（2）中分类是指专卖店的各种活动，专柜的商品参加活动的就填写1-9不同的数字，根据不同的折扣，不参加活动的则一律填0。
四、实习中出现的问题及解决方案 实习中出现的问题
1.没有与顾客进行足够充分的的沟通。 2.缺乏对顾客反馈信息的收集和再处理分析。 3.对于产品不能够脱口而出其主要成分和作用。 4.产品所代表的编号的使用率不高。 解决方案
1.将所有进店客户作为我们的亲人和朋友招待。关注客户，真诚表扬客户。 2.整理顾客信息，并分析来源和后续。
3.不断学习产品的专业知识及外围知识，保持专业度。 4.多使用产品编号，孰能生巧。
5.提高学习能力，把每天的事做好。给自己定个近期的目标、中期的目标、远期的目标。每天朝着目标进一点点。 实习体会
客人产生信心有三个方面的原因：
A、相信导购的介绍
B、相信品牌
C、相信产品本身的质量等
五、实习建议
如何处理工作中的失误？
①当一些失误发生时，不论大小，都不应该忽视或逃避，自己的错误必须积极处理，若是对班导购员的错误，应先打电话确认，视情况决定是先处理还是上报给上级经理处理。避免个人错误带来整体的受损，不能因小失大。
②专卖店属于一个公共场所，每天面临的顾客都是不同的，若是导购员与顾客间发生摩擦，不论哪方问题，导购员都应先道歉再解释，这是基本的礼貌。若是顾客间发生摩擦，应先打电话给上级经理报告，在看情况严重程度，考虑是否请保安处理。
③99分+1个错误=0，即使做的再好，只要中间有一个环节出错就等于工作无效，全部为零。所以在工作过程中要保持良好的精神状态和高度的责任感，认真对待每一个小问题，争取每一件事都做得更好。
学会总结，用心去体会，增强自己的学习能力力，主动学习，认真学习。有了经验就要总结，犯了错误要自我批评，自我改正。也要发挥自己的主观能动性，有最好的方法去解决问题，用恰当而真诚的语言去与别人沟通，得到答复之后再去做，千万不要自以为是，同时也要虚心接受旁人的指点。做到不骄不躁，不要不懂装懂，虚心向前辈们学习。这样才能学到更多，取他人所长，补自己所短。
高度的责任心。交给自己的任务，要按时按量按质完成，在实习期间就是锻炼自己责任心的时期，要对自己的工作负起责任，人生关键的开始就在这一步，一定要踏实的完成，不要存在侥幸心里，也不要为自己的不负责任找任何借口。遵循这样的原则做人做事才能得到领导和大家的肯定。沟通绝对是工作中最重要的能力啊，工作中太多很难开口但是必须要说清楚的事情了。
六、实习总结
在这短短几周的实习生活中，让我成熟了很多，让我变得认真仔细了，不在像以前那样干什么都马马虎虎，大大咧咧。让我明白了干销售除了货品的质量外，导购的热情以及恰当的用语会为销售带来更多的业绩。而且干销售不一定非得很自私，光想着自己的业绩，大家可以相互帮助，共同促进交易的完成，也使同事之间的关系有了更好的发展。同时，我也明白了，不管我们做什么事都不要抱着侥幸的心里，或许这一次你是幸运的，可是那不是长久之计。没有规矩不成方圆在任何环境都是真理般的存在。
而且明白干销售是一件不容易的事，不管自己遇到什么挫折都要坚强的撑下去，告诉自己你可以，经历过后就会看到不一样的明天。之前老师讲过销售的案例，讲过销售的内容等到我们用的时候才知道自己是那样单薄，知识是那样狭隘，今后我们要更加努力的学习丰富自己。销售是拿业绩说话的，不管你做了什么老板只看业绩，所以我们必须努力，告诉别人你可以。这是一段新奇，努力并快乐的过程，虽然其中有不快，但是它会教会我们坚强，虽然中途想放弃，它叫我们坚持，我们的人生会因为经历而变得厚重。
这次的实习对我来说是宝贵的经验，它使我在实践中了解和认识社会，也让我学到了很多学校里学不到的知识，为我以后的工作打下了良好的基础。
七、自我鉴定
实习是验证我们所学知识的关键性一步，在此实习中让我学到了很多，也积累了经验，为我提供了一个很好的学习的平台，让我在做人做事方面都有了很大的影响，让我懂得了在与人交往时更快的融入集体 。真诚的对待每个人，只有你尊重了别人，你才会得到别人的尊重。这次实习也让我正式的走进了社会这个大舞台，成为它的一份子。作为电子商务专业，电子商务的有关知识也包括销售行业，如市场营销，经济学和管理学等等。因此我要将书本上所学的知识灵活的运用到工作中，不能太死板，根据不同的情况积极发挥自己的能力，不断的学习新的知识，在社会中锻炼自己的能力，让自己所学得到充分的发挥和社会的认可。不要求做到最好，只要求做的更好！
