销售常见问题分析
1、讨价还价环节如何把握住顾客，从而达成销售？
①帮助顾客锁定适合顾客的产品；
②报价时给自己留有余地，观察顾客对哪款产品感兴趣，用价格高的产品与价格低的产品相互对比，以材质、工艺、产地、品牌等说明存在价差的原因。当顾客认同高质高价的产品，认同物有所值，愿意选择价格高的产品，但所出价格与底价仍差一小步时，再次强调产品的质量、售后保障等；
③利用批发式零售价的价格刺激顾客，告诉顾客，通常销售几十个时才可以享受*元的优惠价；顾客仍接受不了时可建议顾客换价位低一点的产品，再次将两种产品做对比； ④可请示经理（假装或真的），让顾客始终觉得自己花低价卖高质量的产品物超所值，以达成最终销售。
2、如何接待固执型的顾客？
①特别自信的顾客；当其看好某款产品时，不愿听导购员过多的介绍，往往一口价，能卖就买，不能卖就走。遇到这种类型的顾客，要顺着顾客的思路肯定产品，肯定顾客的选择以达成销售；当顾客所还价格与底价有差距，但顾客不愿再加价时，委婉地请顾客再转一转，对比一下，没合适的再回来。
②认为价格出高了，还想到别处对比一下。这种类型的顾客属事先未到别的商场采价，不太了解市场行情。因此，应该帮助顾客锁定其选择的产品，强调产品的质量及商场的信誉，并告知顾客，市场上的同类产品，在哪有买的，其产品的材料与漆面等方面与我们的产品有什么差别，从中突出我们产品的优势和导购员的专业，以打消顾客的疑虑，促成销售。
3、当导购员热情的接待顾客，将产品质量、售后等全面介绍完毕后，顾客非常满意，价格也确定下来后，顾客突然说不买了，此时，如何分析顾客心理及行为：
①顾客想找熟人或经理再讲价。②采购前的采价对比准备阶段，寻求价格做对比；③潜在的顾客，房子正在装修，但导购员未及时从顾客言谈中反应出其属于潜在顾客或导购员未给顾客说出真实购买时间的机会④顾客带的钱不够。首先，服务态度不能变，仍然热情服务；其次，留下顾客的联系方式，委婉地问顾客的电话号码，以便与顾客联系；再次，以新货即将上市为由，请顾客再次光顾或打电话告知顾客请其选购适合自己的产品；最后，介绍顾客到其它楼层选购同类可替代的产品或更适合自己的产品，让顾客对公司经营的货品品类、档次等有所了解，从而强化天地在顾客头脑中的印象，以便于日后销售。
