第一章中国变压器行业企业发展策略建议
第一节市场策略分析
一、
价格策略分析
一是调度部分，这一部分主要是指挥控制；二是变电部分，主要是为了满足不同用户对电压和电量的需要而进行的工作；三是输电部分，这一部分是将电能输送到各个用户，将不同的用户与供电企业联结在一起，组成一个系统网。从三者的组成来看，每个部分都是不可缺少的。据统计，变压器的固定资产占电网固定资产的六成以上，所以，变压器工程的造价控制对节约国家资产，加快电力现代化建设有着重要的意义。
二、营销策略分析
变压器企业要根据自身的实际情况，明确定位，采用不同的营销模式和应对策略，开发符合当下市场需求的产品，从而立于不败之地。目前，变压器按电力传输领域大致可分为：1kV级以下电压等级（低压），1kV-100 kV级电压等级 （中压），110kV-220kV级电压等级（高压），330kV-500kV级电压等级（超高压），1000kV级以上电压等级（特高压）。作为变压器生产厂商来讲，可以根据自身生产变压器产品的等级，来进行营销定位、划分竞争对手，并采取最合适的营销模式，来优化产品结构，提升产品质量，从而增加企业销售业绩。IMSC工业品营销研究院通过多年来在变压器行业为客户提供咨询和培训服务的宝贵经验累积，提炼出了以下四种针对不同类型的变压器企业的营销模式和营销策略：
图表 1：几种不同类型的变压器企业营销定位和营销模式划分
第二节 销售策略分析
一、产品定位策略分析
产品定位是产品管理的初始点，是产品策略实行的基础，要想做好产品工作，首先要制定明晰的产品线和明确产品定位。根据昊城公司产品的实际状况，将具有代表性三种产品进行如下定位。
发电变电站，正是针对发电的特殊性要求，而为用户提供的合理的解决方案。并且本产品为用户提供了两种并网电压：12kv、40、5kv，采取了更节能的设计和制造，可大量节省用户的变电成本。YB27预装式变电站作为电缆化配电网中重要供电单元．集高压控制、保护、变电．以厦配电设备于一体的成套预装产品，广泛应用于城多配电网之中。高压固体绝缘开关产品是采用本系列开关的小型化产品。比传统真空负荷开关的开关拒体积减少47％．可极大减少设备占用空间，进而节省用户的工程总体投资。
二、企业宣传策略分析
（一）加强变压器质量和宣传工作。无论是计划经济体制，还是市场经济体制，变压器质量和宣传都是非常重要的。尤其是在社会主义市场经济条件下，做好变压器质量和宣传对于增强全民质量意识，营造全社会关心变压器质量、重视变压器质量的良好氛围，从而加快变压器市场经济进程，都有着十分重要的意义。变压器质量问题对改革开放、建立和完善社会主义市场经济体制以及全面建设小康社会的作用越来越重要，在社会的全面进步过程中，对变压器质量的要求更高，而全社会对变压器质量问题的重视程度相对滞后了，甚至可以这样说，对变压器质量问题的认识、理解、把握和维护不到位，变压器质量和宣传亟待加强。变压器市场经济是竞争经济，市场经济是诚信经济，市场经济也是品牌经济。变压器市场竞争的实质就是质量竞争，诚信公平的基准就是质量标准，同样，变压器品牌营造和提升的核心也是变压器质量。一句话，变压器市场经济也是质量经济。没有变压器质量的进步和发展，也就没有社会的更加繁荣。
（二）抓好变压器全面质量管理。全面变压器质量管理是一种先进有效的质量管理制度，也是与国际惯例接轨的重要手段。要认真宣传贯彻新版的质量管理和质量保证国家标准（GB/T19000-IS O9000）。要参照国际先进的产品质量标准和技术要求，积极推行产品质量认证制度。对可能危及人体健康和人身、财产安全的变压器产品，要按照《国务院关于进一步加强产品质量工作若干问题的决定》要求，试行变压器开业审查。要强化变压器生产许可证的管理，保证国家变压器产业政策和宏观调控手段的有效实施。变压器企业要不断总结质量管理经验，借鉴并实施先进的变压器管理方法，不断提高变压器企业的管理水平。各级有关部门要积极引导和指导变压器企业，抓好变压器质量的全面管理工作。
（三）开展全民变压器质量意识教育，发挥舆论宣传和社会监督作用。为进一步积极营造政府重视变压器质量、变压器企业追求质量、社会崇尚变压器质量、人人关注变压器质量的良好社会氛围，全面提高全民变压器质量意识，引导变压器质量消费，为努力把我国变压器产品质量提高到新水平，加快我国经济发展方式转变，提高经济发展的质量和效益。要做
好变压器质量工作，唤起全民变压器质量意识，让全民重视支持变压器质量。进入新世纪新阶段，变压器质量问题更是涉及国计民生的大问题，变压器质量问题是国家变压器竞争力的集中表现。我们只有认真做好变压器质量宣传工作，让广大干部职工，尤其是变压器企业职工真正认识到变压器质量的重要性，认识到变压器质量问题是关系我们每个人、每个变压器企业生存和发展的大问题，让各级领导和广大干部群众认识到变压器质量问题是建设全面小康社会的突出问题之一，也是我们宣传变压器工作的重要任务。
第三节提高变压器行业企业竞争力的建议
一、提高中国变压器企业核心竞争力的对策
（一）加快发展自主研发能力。
面对这产品同质化越来越严重的现状，企业应加强自主研发投入，提升产品差异化，增强整体竞争实力。
（二）加强人才培养。
人才队伍是一个企业发展的内在动力，同时，也是产品质量得以提升的保障，企业应加强人才队伍培养，为企业的长远发展积蓄力量。
（三）将强品牌建设。
“品牌”是一种无形资产；“品牌”就是知名度，有了知名度就具有凝聚力与扩散力，就成为发展的动力。国内的变压器企业在这一方面较为缺乏，加强品牌建设也应作为企业发展的重点。
二、变压器企业提升竞争力的主要方向
我国变压器行业主要有两个发展方向：一是向高压、超高压方向发展，尤其是750千伏、1100千伏。二是向节能化、小型化方向发展，前者主要应用在长距离的输变电线路上，后者主要应用在城市输变电线路上。配电变压器市场容量较大，但是由于技术壁垒较低，生产厂家众多，且企业规模小，行业集中度低，市场争夺仍很激烈。但是总体上，配电变压器行业的发展机遇大于困难。由于家用电器以及电子设备的不断发展，高频、低损耗、小尺寸、低价位的电源、稳压器变压器成为市场的宠儿，高压电源变压器市场前景令人鼓舞。生产自动化是电源变压器生产企业关注的主要焦点之一。因为竞争激烈和制作成本的降低，全球各电源变压器产品的生产商们纷纷将自己的部分生产任务转移到了他们在海外的生产基地，尤其是中国大陆的生产基地。可以看出，电源变压器产品未来的市场竞争将会更加激烈和残酷。
三、变压器企业核心竞争力的因素及提升途径
面对错综复杂的市场环境，我们的变压器企业必须从产品上求新、求变，依靠产品技术含量和质量取胜，同时根据国家相关标准和要求，推广和使用节能环保型产品。
（一）根据行业发展需求，有针对的选择合适的产品主攻方向
目前，我国变压器行业主要有两大发展方向：一是向高压、超高压、特高压方向发展，尤其是750 kVkV、1100 kVkV以上。此类变压器主要应用在长距离的输变电线路上，对企业的技术、资质、产品等方面的门槛很高，若A类变压器企业能在此领域谋求“唯我独大”的策略是很具竞争力的。
二是向节能化、小型化方向发展。此类变压器主要应用在城市输变电线路上。主要体现在：体积小、质量轻、易安装、免维护、无故障；低损耗、低温升、寿命长；无油化、不燃、防爆；低局放、抗短路、高可靠性；噪声低、振动小、环保性强等方面；若B、C、D等变压器企业能在上述方面需求突破，企业发展前景也将一片光明。
此外，超高压大型变压器向大容量（超过1000MVA）、轻结构、三相式和组合式方向发
展，城网用变压器向高阻抗方向发展；配电变压器向小型化、卷铁心、非晶合金、常温超导方向发展；SF6 气体绝缘变压器已在110 kVkV级产品中应用各类企业可以自身技术和实力寻找突破和主攻方向，从而在细分市场占据自己的一席之地。
（二）了解客户需求，为其量身订制产品
近年来，我国电力事业高速发展，对变压器的需求量也在不断攀升。许多变压器生产厂商看见其中的商机，大批量的生产电力变压器产品，致使电力变压器领域竞争愈加激烈。
而有些聪明的厂商，却转变观念，根据不同行业的需求研制产品，为客户提供最安全、最可靠的产品。中电电气特种变压器有限公司在煤矿行业积累了大量的客户，他们发现煤矿企业由于要经常井下作业，所以对安全防爆要求非常高，故针对该特点研制了“矿用防爆型干式变压器”，从而降低了煤矿事故发生率，此为目标客户量身订制的创新产品荣获了“安全中国•十佳煤炭安全设备企业”奖，深受行业客户好评。
（三）加大节能减排产品的生产力度，为客户提供一体划解决方案
加强能源资源节约和生态环境保护已成为关乎人民群众切身利益和中华民族生存发展的重要大事。多年来，我国以牺牲资源、能源、环境为代价，确保的经济高速增长。从新世纪伊始，我国政府采取一系列措施，大力推动节能降耗，有力推广节能减排技术和产品。一些有超前眼光的变压器企业也看到了节能产品和技术的广阔市场前景，大力开发和推广节能环保型产品。沈阳昊诚电气有限公司就受益于节能减排技术的开发和推广。昊诚电气是中国第一家生产美式变压器的企业，也是一家以生产箱式变压器产品为主的民营企业。经过多年的发展和技术革新，昊诚电气于2007年提出了一体划节能减排供电解决方案（GESS），他们根据客户需求，将高低压开关、变压器、电缆等综合考虑到客户的供电方案中，最科学地集成产品，并合理规划、策划、计划节能减排方案，从而受到用户的普遍认可和好评。
变压器企业除了在产品和技术上做文章外，还需加强品牌建设、内部管理、渠道管控等方面多下功夫，这样才能在激烈的行业竞争中脱颖而出。
第四节 对我国变压器品牌的战略思考
一、变压器行业实施品牌战略的意义
在当前国内市场国际化、国际市场品牌化的今天，对国家而言，品牌是认知一个国家影响力的重要依据；对企业而言，品牌是消费者对企业产品的认知程度，是企业的核心竞争力。作为中小型企业要想获得可持续发展，必须重视品牌战略，中小型企业品牌战略是企业将品牌作为核心竞争力，通过整合各类资源，从技术、质量、管理、营销、知识产权、企业文化、服务、社会责任等多方面打造的品牌建设体系，是以获取差别利润与价值的企业经营战略。品牌战略是市场经济中竞争的产物。战略的本质是塑造出企业的核心专长。
实施品牌战略对于国家、社会、企业都具有重要的意义。实施品牌战略是当前社会经济转型转型的客观要求，是国家对外开放的迫切要求，是人民生活水平提高的必然要求，是企业转变增长方式的迫切需要。只有实施品牌战略才能在“快鱼吃慢鱼”、“大鱼吃小鱼”的市场竞争中赢得先机；只有实施品牌战略才能在注重科学发展、和谐发展的社会环境中拔得头筹；只有实施品牌战略才能树立民族品牌旗帜，增强中国自主品牌在世界经济中的话语权，增强中国在国际舞台上的国家形象。
二、变压器行业企业品牌的现状分析
目前在中国境内生产变压器的企业主要分为四大阵营：ABB、AREVA、西门子、东芝等几大跨国集团公司以绝对优势形成了第一阵营，占据20%-30%的市场份额，且市场份额仍在不断扩大；保变、西变、特变等国内大型企业通过提升产品的技术水平和等级，占有30%-40%的市场份额，稳坐第二把交椅；以江苏华鹏变压器有限公司、顺特电气有限公司、
青岛青波变压器股份有限公司、常州变压器厂、山东达驰电气股份有限公司、杭州钱江电气集团有限公司等为代表的制造厂形成了第三阵营；不少民营企业由于经营机制灵活，没有非生产性的负担，也形成了一定的市场份额，形成第四阵营。
三、变压器行业企业的品牌战略
品牌战略的基础是保持并加强严格的质量管理体系，生产出高质量的产品，提供超值的服务。良好品牌的核心是具有让客户满意的产品，同时企业自身要具备不断地开发产品的实力，与市场需求同步变化，使公司品牌保持旺盛的生命力。
针对中压终端一体划产品提出的品牌口号是“省电、省钱、省资源；省心、省力、省空间”。
省钱：通过应用一体划方案可以节省电力投资，节省工程总投资，安装费用，节省电厂的投资；
省资源：节约铜资源，绝缘材料，电力资源，时间资源；
省心：省了国家对环境保护的操心，在整体设计方面考虑可以让设计院的设计是省心，为施工方省心，运行维护省心（完全可以实现自动化）操作市场省心（一体划式营销，告别灰色营销）；
省力：节省运输安装调试运行维护，同时对故障的处理也可以降到最低，再往远点说可以节约铜矿工人的劳动强度。另一方面省力是指，经销商因为方案的标准化，可以节省很多销售方面的麻烦；
省空间：节约占地的面积，节省空气中的洁净空气，防止六氟化硫的有毒气体污染环境和对人体造成的危害。更远点说，可以节省人类生存空间。
其品牌价值是“节能，品质，创新，系统规划”。
节能：节约资源，保护环境；
品质：为客户提供高品质、安全、可靠的产品；
创新：追求创新，永不满足；
系统规划：从全局和系统的角度、思考问题
最后，科学地管理品牌，累积丰厚的品牌资产。结合企业的实际，制定品牌建设所要达到的品牌资产目标，使企业的品牌创建工作有一个明确的方向，并且围绕这个目标，创造性地策划提升品牌资产的营销传播策略。
品牌的战略与管理是企业的一项长期的战略工作。市场的发展日益转向多样化、个性化、复杂化、细分化，企业间的竞争也由规模竞争、技术竞争逐步转向营销手段竞争、服务竞争，最终将走向品牌竞争。加强品牌建设和管理是企业现代化和成熟程度的重要标志，也是促进企业发展的重要手段。
四、变压器行业品牌战略管理的策略
变压器行业要高效创建强势大品牌，关键是围绕以下四条主线作好企业的品牌战略规划与管理工作：
1、规划以核心价值为中心的品牌识别系统，并以品牌识别统帅企业的营销传播活动。
1、进行全面科学的品牌调研与诊断，充分研究市场环境、目标消费群与竞争者，为品牌战略决策提供翔实、准确的信息导向；
2、在品牌调研与诊断的基础上，提炼高度差异化、清晰明确、易感知、有包容性和能触动感染消费者内心世界的品牌核心价值；
3、规划以核心价值为中心的品牌识别系统，基本识别与扩展识别是核心价值的具体化、生动化，使品牌识别与企业营销传播活动的对接具有可操作性；
4、以品牌识别统帅企业的营销传播活动，使每一次营销传播活动都演绎传达出品牌的
核心价值、品牌的精神与追求，确保了企业的每一份营销广告投入都为品牌作加法，都为提升品牌资产作累积。
5、制定品牌建设的目标，即品牌资产提升的目标体系。
