创维正式促销员管理办法
1 适用范围：
促销员的工作职能主要是向广大用户宣传创维企业及产品形象，促进销售，扩大市场占有率，提高知名度及美誉度。本办法主要规定了
一、二级市场促销员聘用、培训、职责、激励考核等方面内容及三四级市场促销员的聘用和管理办法，适用于各分公司（办事处）所辖区域商场的创维产品促销员的管理工作。 2 促销员设立条件：
2.1 地级以上城市的创维形象展位要求必须设创维促销员； 2.2 县级市有影响的创维专柜原则上要求设创维促销员。
3 促销员招聘流程： 3.1 招聘范围
3.1.1 各办事处根据工作需要可采用公开招聘，内部推荐等方式，从社会招收，适用本公司工作要求，年龄原则上不超过40周岁。
3.1.2 下列人员不在招聘范围内： 3.1.2.1 刑满释放人员。
3.1.2.2 触犯法律通缉在案人员。 3.1.2.3 痴迷法轮功练习人员。
3.1.2.4 未到国家法定工作年龄的人员。
3.1.2.5 有传染性疾病或其他影响正常工作疾病的人员。
3.1.2.6 在其他单位工作犯有经济方面错误或被开除的人员。 3.2 基本要求
3.2.1 仪表端正，口齿伶俐，个人素质较高。 3.2.2 热爱本职工作有较强的进取心和责任感。 3.2.3 具有较强的号召力和感染力。 3.2.4 具备营销经验者可适当放宽条件。 3.3 招聘程序
3.3.1 各办事处根据业务需要招聘促销员，需向分部（分公司）提报促销员需求报告，分公司市场部审核后，报分公司总经理批准，再由市场部负责统一安排招聘工作和岗前培训。
3.3.2 岗前培训考试合格，促销员进入试用期，通常为三个月，表现优秀可提前转正；试用期满合格者，分公司（办事处）与其签定劳动协议及销量协议，并建立促销员档案（含学历证书和身份证复印件），由分公司（办事处）备案，市场部随时调用。
3.3.3 试用合格经分部市场部确认、总部市场部促销员管理科备案后的促销员工资，主要由市场部统一做工资计划，财务核准发放。
3.3.4 其工作纳入公司促销员统一培训、管理、考核。 3.4 解聘程序
3.4.1 促销员离职要提前一个月通知办事处，便于安排后续工作。 3.4.2 办事处解聘促销员提前一个月通知分部（分公司）市场部批准。
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3.4.3 办事处解聘促销员提前一个星期通知本人，并办好日常工作移交手续，收回全部培训资料和企业相关内部资料，收回工资卡，财务上结算清楚，不留尾巴。 3.4.4 解聘当日填写《促销员变动情况表》（附件一）报分部（分公司）市场部，分部（分公司）市场部通知总部市场部促销员管理科备案。 4 促销员培训规范： 4.1 岗前培训 4.1.1 培训内容 4.1.1.1 基础课程：
企业文化（企业精神、企业理念、工作作风、企业简介、企业发展史、企业荣誉、创维电视产品简介、公司发展史及荣誉榜等）促销员工作职责、售场规范、服务规范、日常管理、自我管理、各类产品的优势特点、行业信息分析、市场策划技巧、销售技巧（销售技巧、消费心理、倾听、答疑技巧）、主要竞争对手分析 4.1.1.2 专业课程：
产品专业基础知识、产品系列规划、各款型号的产品卖点、与竞品的产品对比分析等。 4.1.2 培训方式
4.1.2.1 新进促销员培训由分部（分公司）培训主管负责，可以联合各办培训人员共同授课，组成临时培训组。
4.1.2.2 新进员工培训时间定7-15天。 4.1.3 培训形式
4.1.3.1 宣讲式：临时培训组根据总部下发的各种培训教材，对促销员进行宣讲。 4.1.3.2 问答式：新进人员详细了解产品，并做好准备，轮流在课堂上模拟讲解，其他人员作为顾客进行提问。互相指出优势及不足。
4.1.3.3 考试：在培训过程中及培训结束后组织考试。
考试分A、B、C卷，A卷为公共内容：企业概况、企业荣誉、导购技巧、导购规范、售场的销售实例、售后服务知识；B卷为产品专业知识内容；C卷为口试卷 备注：A卷占总成绩20%、B卷占总成绩35%、C卷占45% 4.2 日常培训 4.2.1 培训内容
企业文化，宣传单页、新品宣讲教材及产品知识。 导购技巧，消费心理，促销员工作规范、售场规范，《创维营销》、《创维报》及创维新闻稿件，售后服务举措等。
4.2.2 培训方式
4.2.2.1 各办事处培训专员通过促销员周例会形式组织促销员开展日常培训工作。 4.2.2.2 分部（分公司）培训主管定期对各办事处促销员实地专题巡回培训。
4.2.2.3
一、二级市场的促销员必须保证每月至少有四次培训；
三、四级市场必须保证促销员每月至少有二次培训，并且保证将公司的各项规定要求、各种产品信息及时传达到位。
4.2.3 周例会制度
每周的促销员例会中必须有一小时以上的培训时间，并做周末活动安排，实施活动强化培训等。
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4.2.4 培训方法
4.2.4.1 宣讲式：办事处培训专员根据总部下发的各种培训教材，对促销员进行宣贯。 4.2.4.2 问答式：每周一个机型，每个人都准备，上台讲解，培训专员及其他与会人员、促销员作为顾客进行提问。培训主管定期参与，现场评分，活跃气氛。
4.2.4.3 辩论式：针对产品、当地市场销售状况及消费特点等出辩论题，将促销员分成两组，进行正反方辩论。 4.2.5 考试
每月组织1-2次笔试考核（统一试卷由分部（分公司）培训主管编写，日常试卷有各办事处培训专员编写）。内容包括：企业概况、企业荣誉、售后服务常识、导购技巧、导购规范、售场的销售实例及专业知识等。 4.3 培训要求
4.3.1 总部培训科下发的各种培训教材，由各分部（分公司）培训主管存档保管，确保培训教材的完整性和保密性。
4.3.2 分部（分公司）培训主管及时下发新品教材到办事处并组织培训，促销员须迅速熟练掌握，并转化为自己的语言对顾客讲解，新品上市培训后第二周必须组织考试。 4.3.3 分部（分公司）培训主管应随时根据当地市场销售特点，挖掘、提炼适合当地销售产品卖点。
4.3.4 我有别人没有的功能特点，重点宣传；我有别人也有但未宣传的，突出宣传；我有别人也有，从新的角度提高高度宣传。
4.3.6 分部（分公司）培训主管及市场部成员要对会议中遇到的问题，及时归纳总结出标准答案，并在培训会上传达，要求促销员统一口径对外宣讲。
4.3.7 定期请售后服务人员（技术骨干最佳）参加促销员培训会，对促销员进行技术培训，提高促销员的专业知识及有关服务承诺。 4.3.8 必须做好详细的会议记录，并存档保存。
4.3.9 分公司每月评选优秀促销员，月底在促销员培训会上，交流心得体会，将其经验交流推广，以提高促销员的整体水平。 4.4 培训考核
4.4.1 总部市场培训科对分部（分公司）培训主管进行月度考核。
4.4.2 总部市场培训科对培训主管的工作每月考核，培训主管对办事处培训专员的培训工作进行月度考核，考核内容为：促销员培训会议记录表、月优秀促销员报表、月度培训计划、笔试答卷、导购心得、商场销售分析、资料档案管理等。
4.4.3 办事处市场助理每月根据：促销员的零售量、出勤情况、口试成绩、笔试成绩、导购心得、商场彩电分析、月工作综合情况等对促销员进行综合考评。 4.4.4 考评分为三级：优秀、合格、试用，并对应不同的奖励及处罚。 5 促销员职责： 5.1 维护企业形象 5.1.1 维护产品形象
品牌形象，终端讲解要注意维护创维质量、服务、国际化品牌形象。 售场形象，包括展台布置、宣传物品的摆放等。 5.1.2 维护个人形象
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个人衣着干净、整洁、不穿过露、过透的服装、不浓妆艳摸。
个人行为举止得体，落落大方。 5.2 提供优质服务
5.2.1 为消费者提供优质服务，熟知产品产品的功能、性能，为消费者做好介绍、推荐工作。了解各种产品在使用中会出现的问题，为消费者解答问题。
5.2.2 为商家提供优质服务，协调好厂商关系，为商家提出意见及解决相关问题的方法
帮助商家联络厂家，反映问题。 5.3 及时反馈信息
5.3.1 反馈办事处日常信息，促销员要根据要求填写日报、周报表；促销员应及时反馈销售、管理中所遇到的问题和意见的反馈。
5.4 遵守规章制度
5.4.1 遵守公司各项规章制度
例会不得无故迟到、缺席（每周例会的安排应不妨碍正常销售），遵守公司的日常规范。 5.4.2 遵守售场的规章制度
不得迟到、早退、旷工，未经市场助理允许不得私自替班、换班，遵守商场的日常规范。 6 促销员行为规范标准 6.1 站
促销员应站在展柜前左或右0.7M处，站姿挺拔，精神饱满，面带微笑，仪态自然、大方、双手微合于身前（右手压左手），对距专柜前3-5M以内的每一位顾客都应主动点头示意，3M以内应主动问好，在了解顾客意图后，站在专柜样品约0.5M为顾客介绍产品。 6.2 说
促销员在售场讲解时应注意规范用语，态度热情、自然、口齿伶俐、语调清晰温和、注意力要集中在顾客身上，认真听懂顾客的询问，针对顾客询问进行详细的介绍，不要强留顾客介绍，不要在现场与亲朋好友进行交谈，熟知产品性能，要求在新品上柜3日内熟知其功能特点，并转化为通俗生动的语言，用标准的普通话或本地方言向顾客介绍产品，熟练运用“您好！欢迎光临创维”、“请”、“谢谢”、“对不起”等礼貌用语。 6.3 仪
促销员在工作时间内应严格按商场实际要求着装，促销员代表整个企业的形象，是顾客了解企业的一个窗口，因此衣着一定要整洁、大方、干净得体，不浓妆艳摸、奇装异服、并时刻注意语气、声调、手势、站姿等协调一致。
6.4 做
促销员应严格遵守公司及商场的一切规定，不允许有违纪现象，每天提前半小时到工作岗位，将展台、展台周围及展台上的样机擦拭一遍，保持整洁明亮，无灰尘、无污染。在擦拭样机、给顾客介绍产品和进行现场演示时，动作轻盈、熟练、准确，给顾客试机时，要注意轻拿轻放，爱惜产品。
要熟练掌握每项导购技能，在顾客大量涌来时要应付自如，能够做到“送
一、答
二、照顾三”，即送走第一批顾客的同时，回答第二批顾客提出的问题，同时也能照顾第三批前来专柜咨询的顾客。 7 售场管理：
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7.1 整
7.1.1 售场环境中，创维标志、字体、图案等应该符合VI规范要求。 7.1.2 展台应处于主客流位置，明显醒目、整洁、安全。 7.1.3 样机归类摆放，整齐划一，型号齐全。
7.1.4 各式POP装饰、宣传单页等摆放整齐，一但缺少应及时报告并补齐。 7.1.5 各种报表、台帐登记完整不漏项，反馈及时。 7.2 洁
7.2.1 促销员衣着整洁、端庄、大方、得体，微笑服务、彬彬有礼，显示出创维员工的良好形象及素质（工作时严禁配戴手表、戒指等易造成机壳划伤的饰品）。
7.2.2 售场环境及展柜应整洁、舒适（展柜边框前3-5米处地面不应有纸屑等杂务）。 7.2.3 样机洁净光亮
7.2.4 各种POP装饰、灯箱等均应整洁如初，若有旧、破，应随时清理、更换。 7.3 明
7.3.1 各种展示物品位置明显，摆放整齐。
7.3.2 悬挂横、竖条幅、挂旗、招贴等，均不遮挡展柜，保证平直无皱，不弯曲、不倾斜，阶段导购性立牌内容应按时更换。
7.3.3 对创维企业、产品及服务规程应熟悉明白，宣讲到位。
7.3.4 对顾客需求、意图尽快明了，采取相应服务措施，演讲手势，语言规范，明确。 7.4 亮
7.4.1 样机通电演示应注意做到全部开机，并做到色度、亮度、对比度、声音平衡等调试到最佳状态，画面颜色一致，保持最佳演示效果。
7.4.2 售场、展台的各种创维灯箱、灯饰等应开亮，如有破损现象及时通知公司。 8 促销员工资发放与激励 8.1 促销员员提成： 8.1.1 原则
8.1.1.1 按劳分配
8.1.1.2 综合考虑商场情况，控制收入差距 2.1.1.3 以激励人员士气为最终目的 8.1.2 指导性意见
8.1.2.1 协调淡、旺季收入差距，保持人员稳定
8.1.2.2 考虑适当提高促销员在淡季的提成水平、系数，留住表现出众的优秀促销员，避免优秀人才淡季流失。
8.1.2.3 考虑适当降低促销员在旺季的提成水平、系数，在不流失优秀促销员的基础上降低旺季促销员提成费用，把资金用于淡季挽留人才。 8.1.3 监督与检查
8.1.3.1 分部（分公司）市场部经理负责提成工资的发放，确保提成工资按时发放到每个促销员手中。
8.1.3.2 分部（分公司）由总经理负责监督、检查发放情况，每月对发放情况抽查。 8.1.3.3 分部（分公司）培训主管在监察办事处促销员基本工资发放情况的同时，监察各办事处促销员提成发放情况。
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8.1.3.4 杜绝一切扣押促销员工资的行为，违者将给予严惩。
8.2 激励规程 8.2.1 奖励原则 8.2.1.1 有功必赏
8.2.1.2 以激励士气为最终目的
8.2.1.3 根据奖罚条件，以不同的方式进行，争取以最小的投入获得最大的效果 8.2.1.4 年度奖罚金额相等，不增加财务负担 8.2.2 奖励方式
8.2.2.1 精神奖励（晋升、先进典型评选、荣誉证书、奖状、口头表扬） 8.2.2.2 物质奖励（现金奖励、实物奖励） 8.2.2.3 以上两种综合使用
8.2.3 奖励执行
8.2.3.1 奖励方案由分部（分公司）市场部根据促销员业绩、售场表现及信息反馈质量等指定
8.2.3.2 分部（分公司）总经理负责奖励方案的审批，并监督执行 8.2.3.3 奖励于每周例会公开实现 8.2.4 惩罚原则 8.2.4.1 有过必罚
8.2.4.2 根据奖罚条例，以不同方式进行，既起到示警的作用，又不打击士气 8.2.5 惩罚方式
8.2.5.1 精神惩罚（解聘、降级、书面公开、口头批评）
8.2.5.2 物质惩罚（现金惩罚、实物惩罚） 8.2.5.3 两种方式综合使用 8.2.6 惩罚执行
8.2.6.1 惩罚方案由市场助理根据促销员业绩、售场表现及信息反馈质量等拟定，报办事处
8.2.6.2 办事处经理负责惩罚方案的审批并监督执行 8.2.6.3 惩罚于每周例会公开实现
