技 术 服 务 工 作 指 引
一、为什么要开展技术服务工作
1、产品特性的要求
· 高新技术产品要在一定范围内推广，必须向消费者推介，让消费者熟悉产
品及其功能。
· 产品要在农作物中得到有效的使用，必须让消费者懂得正确的使用方法。 · 使消费者懂得产品对农作物的作用机理，在用药适宜期使用产品。·农药产品的特殊性，效果决定一切。
2、消费群体特点的要求
· 受教育少，文化程度低。
· 受传统的耕种习惯、生活方式的影响深，思想比较传统、保守，对新生事
物的接受速度慢，自我保护意识强。
· 生活水平低，经济来源较少，部分农户的主要经济来源是农副产品的收入。 · 缺乏农技知识，缺乏先进的栽培管理方法和技术。
· 生活区域的信息相对闭塞，物质条件相对落后。
· 强烈的知识渴求和致富愿望。
3、现代市场营销的要求
· 服务营销是市场营销的核心内容之一。
· 技术服务能将公司的品牌植根在消费者的心中。
· 技术服务使产品的价值得到提升，使消费者感到不仅物有所值，而且物有
超值。
· 技术服务可以使消费者感觉到，他买的不是产品，而是实用技术和致富的
法宝。
· 技术服务拉近了公司与消费者的距离，促进了公司与消费者之间的沟通，
培育了公司与消费者之间的感情。
二、技术服务的目的
· 传播企业文化和经营理念，塑造企业形象。
· 传授推广农技科普知识，提高广大农民科技致富意识。
· 介绍产品功能，建立产品品牌。
· 积极引导消费者购买公司产品，实现销售目标，完成销售任务。 · 与消费者实现沟通交流，密切与消费者的关系。
· 在消费者心中筑起公司产品与竞争对手之间的壁垒。
三、技术服务的主要方式
1、产品培训会、
2、田间地头现场会
3、集市促销
4、零售店主培训
5、宣传单张
五、各类技术服务的主要方式的操作规范和要求
1、培训会
培训会是公司开展的对消费者（农民）进行的农技科普知识传授（讲座）。
其目的在于，提高广大农民科学种植水平，清晰准确地介绍公司产品功能，树立企业形象。
· 培训会一定要以送科技下乡的名义进行，这样容易取得当地农户的支持。· 在培训会上，要针对当地农作物的病虫害状况、农民在种植过程中遇到的
问题、当地已经发生或可能发生的病虫害情况以及农民关切的其它问题，向农民进行原因分析和提供解决方案。
· 在培训会上，不要过分突出本公司推销的产品，但也不能不对本公司的产
品进行宣传。要巧妙地将本公司的产品渗透到向农民提供的解决方案里，并对本公司产品的使用方法及其机理深入浅出地向农民讲清楚。
· 培训会上还可播放一些公司制作的带子或当地使用本产品的效果比较的录
像片。
· 让当地的示范户或本公司产品的使用者现身说法。
· 培训会结束前，可以让农民提出问题，由我们的技术人员进行解答并开具
处方笺，以活跃现场气氛。
· 在培训会结束时，向参加培训会的农民派发本公司的宣传资料。
培训会召开前必须做好以下工作：
· 与当地村干部或农技推广人员取得联系，说服他们召集当地农民和借用培
训会场所。
· 了解当地农作物的状况、病虫害情况和农民关切的问题。
· 认真地准备培训会讲解文稿。
· 事先联系好培训会的场地，除培训会场地的工具外，还要配备培训会需要
的其它工具。
· 准备在培训会上发放的宣传资料。
· 准备培训会的记录表
2、田间地头现场会
现场会就是将场地挪到直观效果显著的试验示范点进行的培训会，一个产品
要让农民认识、认可并购买，需要一个过程，示范田是加速过程的最好途径，具有以下效果：
· 眼见为实－示范田增加农民的信任度，提高购买欲望。
· 讲着有底，推着有劲－药效可以增加推广人员自信心，并充实讲课素材。· 大胆购进，放心使用－有效地刺激零售商销货积极性。
· 用事实教育农民。
·示范田要选择那些在当地有影响、有威望的种植大户或农技人员的田地。
·示范田要选择当地有代表性的重点目标作物。
·示范田要有对比，能突出公司产品的使用效果。
·示范田要选择在那些来往人员较多，显眼的地方，并立展示牌。
·与示范田的户主建立良好的关系，做好示范田的维护和管理，使产品的功
效得到充分的展示，争取户主成为公司的义务宣传员。
·示范田的农户要真实、准确地填写示范田表，使示范田能成为产品使用的
案例，并为产品积累科学数据。
·利用示范田进行适当的操作，组织当地农民参观，召开现场会，邀请当地
的领导、农技专家、植保人员参加，让示范户现身说法。
· 示范田是产品功效的实例证明，农民看得见、摸得着，消除了农民的疑虑，
产生亲切感和信任
示范田准备工作
·实验品，药品要带足，包装要干净，不要将药品打开，在实验时当着农民面将药品打开
·药械，喷施农药用
·告示牌，用的是什么药，用法剂量，防治对象
·宣传品、广告等
示范田选择
·示范地位置要适中，布点合理，要考虑示范围的辐射作用。
·地形和土质、耕作习惯，应具代表性，以增大说服力。
·地势开阔、阳光充足、水利灌溉条件好，交通便利，便于参观学习。 ·优惠卡，制定一些优惠政策，让农民到指定店内买药能得到实惠
示范总结
示范完成后，推广人员就及时作好两方面工作：
一是进行认真总结并写出示范工作报告（总结），内容包括示范背景，目的范围、计划实施情况、取得的效益及存在的问题等，并附上照片、
二是利用各种会议及媒介宣传示范成功经验，引起农民效仿，现时扩大示范者的声誉，以资表彰有鼓励。
注意事项：
·选择实验地块必需是栽培管理较好，标杷病虫害适中，千万不能选择在病虫害复杂，病情严重的地块试验，容易造成意外。
·实验过程亲自跟踪，药品必需要亲自掌握剂量，最好亲自喷药，均匀施药，增加药效。
·试验完毕检查杀虫率要细致，把已死害虫集堆展现。
·对围观群众要热情解答，广泛宣传。
·发放优惠卡，告知何处有卖。
·主动与农民合影留念，当作宣传素材，并送与农民留念。
3、集市促销
集市促销是利用农村赶集的日子开展的促销宣传活动。
·集市促销的开展要根据市场需要来进行设计，要有针对性，次数不要太频，
要恰到好处。
· 集市促销的场地要选在零售店门口，如果当地零售店不在集市的人流集中
的地方，则应该在集市促销场地挂上零售店的店名、店址和电话号码。
· 开展集市促销活动时，要安排当地零售店的店主参加，这样既可宣传又可
卖货。
· 集市促销的场地要进行充分的布置，其中包括横幅、彩旗、桌椅、台布、
电视录像放映、礼品、产品陈列、鼓、嗽叭等，要将促销气氛搞起来。
· 参加集市促销的人员要集中，大家分工合作。发宣传单的，农技咨询开处
方笺的，卖产品的（店主），引导消费者的等。
集市促销的事前准备：
· 集市地形的考察
· 资料的准备
· 场地包装物料和宣传设备的准备
· 场地的布置
· 人员的组织和分工
4、零售店主的培训
零售店主对农民购买农资产品的行为具有重要的影响，有的甚至具有决
定性的作用，谁能说服零售店主，谁就掌握了市场的主动权。
· 宣传公司的营销方针、政策，解释公司的经营理念。
· 农技知识培训，使零售店主能准确完整地推介我公司的产品。
· 农资销售指导，使其经营的方式符合我公司的营销策略，符合现代市场的
要求。
· 使零售店主成为我公司的前端宣传员。
5、宣传单张，经久不衰的宣传方式，告知农民产品的特点和用法，提高产品知名度。
辅助宣传手段：
1、货柜陈列
·产品必须陈列在消费者刚进店就能看到的最佳位置。
·每一品种陈列一定的数量，占有一定的面积。
·放在店主最顺手可拿到的地方。
·产品表面清洁，排列整齐。
2、促销－让农民在店内实现购买
·耐心等待顾客上门，保持良好精神状态。
·顾客进店后，把握时机，边与顾客寒喧，边接近顾客，不让顾客感觉突兀。 ·询问顾客的要求，要耐心、细致，明确顾客喜欢的农药产品，才可向顾客推荐最适合的产品，帮助顾客作出选择。
·做好零售店主的思想工作，把公司的产品首先推荐，并作出适当承诺。
·有效的劝说，用当地示范田的数据、事实、与其他产品性价比等内容进一步说
明，促成销售。
3、客户异议：当零售店向顾客推销新产品时，大部分客户会对产品提出异议，基于以下几个原因：
·表示自己很有眼光，不会上当受骗，证明自己的知识和智慧。
·为要求减价或获得其他利益寻找借口
·价格难以接受，超出其可承受范围或药效超过其需求层次
·对产品本身疑虑重重
·道听途说一些有关产品不利的小道消息，心里产生排斥
处理异议的步骤：
停顿，不要在客户提出异议后立刻去解释，这样不利于创造良好的交谈氛围。停顿会给客户留下这样印象：你在理智回答，而不是对客户异议的一种反抗。此外，停顿也有利于你更多的时间思考如何回答。
·确认客户的异议
·处理异议
处理客户异议的方法
异议的种类
·误解：如果产品质量很好，客户却说不好时，可能是听到了不正确的信息，或者是客户没有理解销售员的话，因此解决误解的最好方法就是和客户沟通，用正确、可靠的信息或文字、当地某客户的正面反映来消除。
·怀疑：客户产生怀疑，可能是产品缺乏相关凭证。因此，消除怀疑的方法是向客户出示一些文字上的说明或一些具体数字以及当地农户使用情况反馈，最好是拿出病虫害标本或当地示范地照片，用以说明。
·冷漠：冷漠、不关心，是销售员还未找到农户的需求，必须继续了解，但也不可强求，纠缠不休。
·列举欠缺：就是对产品的包装、价格或其他方面提出较为激烈的指责，如价格贵、产品包装不好等，首先不要和客户争辩，要让客户明白所有的产品都不可能十全十美，其次宣传产品特性，主要是效果的特殊性，并与其他产品作一些适当的对比，突出公司产品的性价比优秀的特点，加以说服。
其他技巧
1、引用第三者说明
2、与其他产品比较性价
3、善用宣传工具，包括照片、统计数据等
4、培养正面意见领袖
