行动销售：抓住5大关键技能
文/科特勒咨询集团
俗话说，牵牛要牵牛鼻子，说的是做事要讲巧劲！销售也有诀窍，有人听了百节课，看了千卷书，行了万里路，还是不知道销售的关键，还是没有办法来获得成功或持续成功。原因何在？他(她)始终没有把握住销售的“牛鼻子”!
本文将为您分享国际著名销售课程——行动销售（Action Selling）所概括的5大关键销售技能。
1、买卖关联（Buyer/Seller Relationship）
要做最终购买决定，顾客要先后做哪些方面的决策呢？我们应如何影响这些决策呢？一般来说，顾客都有一个购买决策流程，当销售人员与顾客的决策流程同步时，他们就能把自己与竞争对手区别开来并与客户“肩并肩”地把销售往前推进。针对全球3000家大企业销售团队的研究发现，只有18%的销售人员能把自己与对手区别开来并带来大单和高利润。
2、销售规划（Sales Call Planning）
当销售人员采用一套连贯、实用的销售流程时，其拜访结果会有很大改善。行动销售就是这样一套流程。例如，销售人员最常见的错误是没有设定正确的销售目标，如果解决了这个问题，99%的销售人员马上就能明显提升绩效。实际上，有效的销售规划（销售流程）可以为你的销售团队提供一幅成功路线图——销售人员可以因此持续获得客户承诺并从客户身上获得更大的业务份额。
3.提问技巧（Questioning Skills）
有效销售的核心是“问”，而不是“说”，巧妙提问是销售人员与客户建立牢固关系的必备技能。但针对全球3000家大企业的研究发现，只有14%的销售人员拥有良好的提问技能，很多数销售人员常常因这方面瘸腿而丢失不少生意，他们很难为客户提供高品质的服务。
4、展示技能（Presentation Skills）
优秀的销售人员是不会去做千篇1律的、标准化的产品展示的，如果销售人员不能根据预先探询到的客户需求来做有针对性的展示，他肯定会失去不少定单。行动销售课程揭示了深受客户喜爱的销售展示方法（包括公司展示和产品展示），借助于行动销售，销售人员将可以把公司展示及产品展示变成能够满足客户需求的解决方案，从而使自己成为金字塔顶端的优秀销售人员。
5、获得承诺（Gaining Commitment）
除非客户承诺采取行动来把销售流程往前推进，否则，你的拜访就算不上成功。令人惊讶的是，针对全球3000家大企业销售团队的研究发现，大概只有38%的销售人员跟客户要承诺了，至于能够有效处理客户延迟或异议的人则更少。为了获得理想的拜访结果，销售人员应该知道如何有效去处理各种情形，这样，他才能在要求客户承诺时显得很自信。
