水煮坊产品推销技巧实践报告
在报告开始之前，我们先要弄清什么是推销，推销时营销的一种常见手段。其实在我们营销专业人员看来，营销又不仅仅是推销。它是一门博大精深的艺术。“现代管理之父”彼得·德鲁克认为营销和管理一样，应该是一门综合的学问，需要历史、社会学、法律和自然科学的知识。营销的主要过程有：机会的辨识（opportunity identification）、新产品的开发（new product development）、对客户的吸引（customer attraction）、保留客户、培养忠诚（customer retention and loyalty building）、订单执行（order fulfillment），其中“对客户的吸引”和“保留客户、培养忠诚”需要我们推销人员的努力。
“民以食为天”，水煮坊系列产品主打的理念就是“为大家奉献一场味觉盛宴”。下面我们就水煮坊产品推销时的状况来分析一下。
首先是定位，艾·里斯和杰克·特劳特在《定位》中认为企业或某一新商品的“满足需求”无法赢得顾客的原因是未能给企业和产品本身有个精确地定位，对于如何进入顾客心智以赢得竞争没有清晰的定位。作为推销员，如何让自己手中的产品得到顾客的喜欢和认可是最重要的。在这方面，水煮坊作为新出现的一个企业，在前期对机会的把握和品牌的突出没有起到多大的成功，完全是靠中后期菜肴的美味才逐渐形成自己的特色和利润——这一点我在后面的品牌方面会讲到。回到产品市场定位，水煮坊在中后期，随着产品的推出，推销员抓住自己产品的特色和市场定位，在宣传上做足了功夫——传统的有发宣传单、搞折扣、请路人试吃等等，创新的有借助电视、网络等新媒体做电视直播做菜等等。推销员上门服务，询问对水煮坊的意见及建议。这样一步步赢得了顾客心理。
第二个谈谈品牌。上文提到最开始的水煮坊其实在品牌方面没有什么特色，其实这也是食品类企业的通病。毕竟广大消费者在意的是菜肴的好赖，对于某个企业的名字倒是不是那么太在意。在这种情况下，水煮坊的某一特色菜肴就是它的品牌，譬如精品毛血旺、私家酸菜鱼、竹坊烧四宝等等。除了这些之外，水煮坊的营销策划人员注重在顾客生活的方方面面来凸显自己的品牌。大量在各电视台投放广告、关注社会热点事件、参加社会公益活动等，使水煮坊不仅满足了顾客的口福，也体现了自己的社会责任感，让普通市民都感到安慰。这种无形资产使水煮坊在同行业中的竞争力大大提升。营销学之父菲利普·科特勒说“优秀的企业满足需求；接触的企业创造市场”。这句话用来形容水煮坊再合适不过。在水煮坊之前，还没有哪一个企业涉足过这一领域，可以说，水煮坊开了一个先例，成为第一个“吃螃蟹的人”。也正因为这样，水煮坊树立起了自己的品牌，就像IT业的微软、苹果，制造业的IBM，汽车业的福特、通用等。
其次再来看产品创新。产品创新对于每一个有志于长足发展的企业都非常重要，是企业持续发展，在竞争中立于不败之地的原动力。创新魔法师李响说“创新是企业持续壮大的唯一出路”。福特汽车公司创始人亨利·福特也说一个企业“不创新，就死亡”。在这点上，水煮坊做的很好，公司开张伊始，水煮坊高层领导在人力资源上就关注两点：一是有创新意识的年轻厨师，再一个就是营销策划人员。前者负责菜肴方面的创新，后者负责维持并发展自己企业的经营方向市场拓展。这两方面对于企业的创新来说，都是重中之重。这也就涉及到组织的问题
如果把一个企业看成一条龙，那么组织就是龙头。先解释下组织的含义。组织是在一定的环境中，为实现某种共同的目标，按照一定的结构形式、活动规律
结合起来的，具有特定功能的开放系统。它由各子系统组成，强调组织变化无常的性质。一个很好的组织者要考虑到企业发展的方方面面，统筹、调节各部门的关系。“有效的管理者在用人所长的同时，必须容忍人之所短”、“管理者的一项具体任务就是要把今天的资源投入到创造未来中去”，管理者负责调度一切资源来为自己的企业的前进打好基础，并要时刻注意市场和国家政策的动向，一边及时调整自己企业的竞争战略。水煮坊的高层在公司发展的前期多把重点放在企业内部的资源整合上，毕竟在水煮坊的起步阶段有很多事情需要高层来做决断，到了中后期，它自己的业务已经得到了发展，进入了正轨，这时高层的关注点从内部转移到了外部，开始全身心的关注国家政策、市场走向。开始一个真正的公司高层应该要做的事。这是一个公司开始持续发展的开始。
说了有关水煮坊的这么多方面，我们可以看到，在水煮坊的起步、发展过程中经历了很多事情，有过很多挫折，面临过很多挑战。这告诉我们作为一位员工、一个企业，做好营销不是那么容易的。我们现在来总结一下：
1、企业要制定正确的市场战略，做好前期的市场调查。掌握机会，主动出击；
2、时刻注意产品创新，并要注意为其好人、财、物准备；
3、管理者要学会统筹兼备，调节企业内部关系；
4、作为企业员工，要对企业有忠诚、对业务有热忱、对客户要有耐心，说高一点就是“干一行，爱一行”。
关于水煮坊的产品推销技巧的实践报告已经写完了，在我看来这已经不仅仅是一份报告这么简单。这在一定程度上是要通过报告这一形式，要我们来分析一个企业的成功或是失败之道，从其成功之处学经验，失败之处长教训。这才是这份实践报告的真正意义所在。我的实践报告写完了，谢谢。
