现代推销学实践报告
欧阳啸
这学期在苏老师和经管系领导的牵引，府河人家的大力支持下，我们市场营销班能有幸参加这次营销实战大赛，能拿真正的产品进入真实的市场去体验战场式的拼杀，这对我们这些即将毕业进入社会的市场营销班的学生来说是受益匪浅的。所以要感谢苏老师给了我们创造这次机会让我们短时间得到极大锻炼。
这种实践课程在老师和各位领导的支持下，销售规则和竞争机制已慢慢趋于完善。我个人觉得在以后的实践课程中还有一些方面可以完善或提供参考：
1、学校后期支持力度不大，规则过于严格。学校应该可以免
费供一定的场地用于参赛者销售。
2、学校的商业气氛低，可以学习其他高校，允许同学在校内
摆摊或提供给学生销售窗口，单独提供给学生的校内铺面来经营那些有创意和可行性高的创业。
3、在每年的期末或开学初允许同学在制定地点甩卖个人的
二手物品或毕业带不走的物品，可以来节约购买者的资金，同时给销售者减少一定的经济损失，能加强学校的新老学生或各年级各专业学生之间互动交流，锻炼学生的各种能力。增加了学校团结和谐的气氛。符合国家提倡的低碳环保理念。
以上纯属个人想法。仅供参考。而在本次实践中，在我们组还没
确定产品类型和进货前，我们组和上届实践活动的一些参赛者做了沟通交流，了解了上届的销售情况，包括销售市场的选择，销售地点，范围，销售渠道，以及销售过程中遇到过的问题，以及销售规则。然后初步做了销售和渠道准备。虽然大部分思想和理论最终因各种因素没能在这次实践中应用，但我们还是有很大收获。以下是我们组在这个活动的前、中、后期的一些销售想法和实践
1、关系营销：（亲人，熟人，朋友，同学）而在这方面因为我
们觉得我们班内或年级竞争者的关系网交叉重复率比较
高。所以在关系销售一定要快，就是产品的推广要快，在
拿货前就提早联系。拿到货第一时间交付。校内关系网优
先，然后在产品的数量大的情况下考虑校外的关系网络，
比如成都各大高校的同学，朋友和高校学生。这块卖不出
什么利润，只能靠量和资金的快速回转取胜。
2、校内学生：这方面也是重复交叉率最高的，我们也是拿到
货第一时间去各寝室推销。我们的想法是没推销出去没关
系，但要把信息传达到，如果我们的产品在他们的第一次
接触或第二次接触中没被接受，那肯定在后来的竞争者推
销过程中也不会被接受或难度更大，打击竞争者的积极性。为我们下一步收购竞争者的产品做铺垫。
3、校外的学生和门面摊位老板：也是真正走出校门的销售。
吃了到很多闭门羹，在一次一次的相互打气和各自销售技
巧上的调整改变下，开始有了不错的销售业绩。在这种面
对面的推销中，我们组的组员都有了很大进步，印象比较
深的就是在一次被水果商人拒绝的情况下，我们偶然提出
了以物换物的提议，迅速的被对方接受，我们以比较高的
产品单价换取了相同价值的水果作为我们组的奖励，让我
们感受到销售中双赢的价值——各取所需。消费者不是没
有需求，而是满足的代价是不是消费者能接收的程度或方
式。
4、批发（超市、小卖部、零售店）：考虑到大型的超市商店都
有自己固定的进货渠道，一般不会需求临时的供货，主要
针对团结学校和附近地理位置较为偏的超市和商店，以产
品和价格优势去吸引店主进货。然后再去成都各大高校附
近的超市、小卖部、零售店推销批发。
5、流动量大的娱乐场所或公共场所(欢乐谷、国色天香等成都
各大旅游景点、还有火车站、汽车站) ：在这些地方流动
性强、人流量多、有很强的消费需求、对价格也不是很敏
感。在这些地方一是正对个体消费单卖、二是寻找周围的
商店批发。
6、与低年级的学生互动：可以去低年级的营销班做宣传，拉
动愿意参与的共同销售，告诉他们有学校举办实际的营销
比赛参加，可以锻炼能力。提供他们批发价的产品，让他
们零售的利润自己保留。我们取销售数量。获到双赢。
7、网络销售：在58同城和赶集网上，发布产品信息，这两个
网站知名度高，浏览量大，而且我们组都有在上面的交易
的经验，可行性较高。在QQ社区，人人网还有各大社交
网络上发布交易信息。
8、联合销售：这是我们当时的初步想法，去寻找那些即将或
想要主办活动的公司或机构（可以通过熟人，亲戚、朋友
各种网络）以批发价提供产品作为员工的福利或奖励。
9、囤货在活动销售结束后销售或批发：在活动过程中产品的
信息被传播，我们只要寻找那些已经被自己和竞争者开发
而且喜欢的消费者长期销售。
以上是我们组在销售前的想法，但这次活动的规则有所改变:不补货不退货，考虑资金回转和利润率。
第一阶段：
我们不能改变规则所以就要尽快的去适应规则性，相对而已，这些规则增加了我们优势。整体上每个竞争者的产品数量少，在个人消费承受范围内所以会导致许多竞争者的作弊（自己留着产品，不进入市场）。所以我们对销售计划做了调整。第一时间内，利用关系营销和校内营销进行销售。在我们过于保守的进货数量下我们出现了断货的情况，而且我们的关系销售和校内销售的市场还没有饱和，而且我们的销售利润相对较低，只有资金回转的速度优势。
第二阶段：
针对前面出现的问题，我们组经过讨论，提出了收购别人产品
的提议，我们组出现了两个观点：
一、成绩第一 ，
二、利润第一。在经过讨论后。我们组达成一致的思想：只要进入了市场，我们就是营销人，在真正市场中，创造价值、增加利润永远是作为一个营销者的第一要素。但经过销售规则的确认后有两个选择：我们收购别人产品
一、我们既得销售额也得销售利润，但竞争者的销售额和利润就没了代表成绩也没有，
二、我们只拿利润没销售额，把销售额给竞争者作为成绩。经过组员的讨论和协调，我们选择了第二种——双赢模式。并不是我们组不想要成绩和对竞争者太仁慈，而是作为关系管理，现在的竞争者也是我们以后的潜在关系网络，因长远发展长远看待。所以我们组员去寻找各种竞争者进行商业谈判，压低成本价进行收购，取得双赢，也为我们组员以后的关系管理打下基础
以上就是我们组的在这次实践中的大致的进程。在这次活动中，我体会到以下几点
1、团队的力量永远比个人的强大，一个团结的团结和协调是
关键，一个团队里的人思想不可能完全一致，我们要只有
经过共同的协商和调节最终达成一致的认同，最终一个团
队才会有很好的市场执行力。
2、同时在市场里不能改变规则就要更好更快得去适应规则。
要做好预期的计划和准备，但在实践中要随时调整和改变
去适应真正的环境。
3、真正进入市场的时候要知道变换角色：我们是营销人，市
场里只有消费者、竞争者和合作商，没有其他的关系。在
市场竞争中我们应该尽量做到人无我有，人有我优，人优我转。例如：在开始卖前，我们组通过上届的参赛者对市场有了一定的了解和掌握，在开始销售前我们已经做好了销售计划和关系网络的准备，抢先一步占领市场，挤压了竞争对手的销售空间。为收购他们产品做了很好的准备，做到了“人无我有”。但在“人有我优”这一步我们并没有实现。在断货的情况下，我们收购别人的产品增加自己的利润，越到最后时间，我们的优势越大，越容易压价。减少或消除对我们的排除。最终变为让竞争者感谢我们的帮忙，主动来联系我们。获得最后的双赢。这是“人优我转”，变竞争者和合作者，减少自己的竞争者对手。或站在竞争者的上一层。这一步是囤货策略的调整，如果时间久的话可以当中间商从竞争者收购再成本批发给销售能力好的组。
在这次的活动中因为我们保守而失败的进货数量导致我们组只应用到了前四渠道，也就是关系营销，校内销售和团结内的批发、零售。其他的渠道只能留着备用和留在理论上，这是我们的一开始的失败之处——害怕失败。总而言之，这次活动中我们组的成员都有很大的收获。所以我要感谢我们组各成员的互相协助配合才能有我们现在的表现，也要感谢苏老师和领导的支持。
