美容养生师现场销售秘笈之
如何了解顾客购买心理
仔细了解整个购买过程中美容养生师要介绍好产品以外，更重要的要了解顾客的购买心理，目前的身体状态，通过专业的中医五诊方法，快速征服顾客。购买心理
在我们进行的国康源养生产品的销售过程中，我们销售时由始至终共8个阶段，但这些阶段并不会很容易顺利的进行，而且也没有清晰的界限来划分我们应从哪个阶段开始：因此，作为销售人员，我们应首要地引导消费顾客来进行——购买。接触：注意吸引
销售：兴趣、联想、欲望、比较、认可、购买认定（成交）完结：满足
一、销售心理
1．注意事项： 统一格调的国康源养生产品陈列摆设好突出各种功能的商品。美容养生师的外型：发型、服装整洁、略化淡妆。
应持有的态度：站立端正、友善的微笑、热忱诚恳、有耐心、语调温婉、轻快、清晰。美容养生师的整个操作步骤，这些都是吸引顾客注意力的基本要点。也许你认为这些很简单，但是我们国康源多年成功销售发现：最简单的就是最有效的！
2．兴趣：注意力之后便产生兴趣，给她们机会便能加深效果。
3．联想：顾客会联想到用了产品后所祈盼得到的感觉和效果。
4．欲望：联想的结果就是产生占有的欲望。
5．比较：顾客会把每种国康源养生产品 的价格、质量、质地、使用感等多方面来进行比较。
6．认可：经过比较后所达成的满意感，顾客就有信心支持自己的购买欲望。比如我们介绍国康源生津润肺套盒特色及原理：通过独创的国康源生津润肺中药油，药物的有效成分将由肺部直接渗透于胸腺，加速血液循环和毒素的排泄。由内到外，全方位帮您解决肺部不适等各种亚健康问题大姐我们现在就来体验一下吧！
7．成交：顾客对国康源养生产品有信心后就决定购买，使双方进行成交。
8．满足购买：顾客对国康源养生产品有信心，买了就有一种满足感（在整个销售过程中，美容养生师所提供的服务占有非常重要的位置）。
注：并不是每位顾客都必经这8个步骤来进行及产生购买行为，我们每次的销售都会因顾客个人的心理而有所不同。
9．例子
1） 有些顾客在这之前是选购其它品牌的，因某种原因想找相似的产品：例如：顾客以“比较”的心理开始。
最主要是提供资料，帮助客人去比较，同时解释国康源养生产品的好处。
2） 顾客已经产生兴趣，但仍未有一肯定目标：
例如：顾客正在寻找“国康源养生产品”，仍然未有决定该选择哪一种。顾客是怀着欲望去接近你的产品。美容养生最重要的是向客人提供意见及资料去帮助她比较，增强她的欲望引导她接受国康源养生产品
由于美容养生品是直接涂上皮肤的，因而顾客会需要更多的资料：
A 货品要根据顾客身体状态介绍。
B 提供资料达到最理想的功效。
利用正确的美容养生知识和步骤来操纵销售，很容易便会完成一次成功的交易，令顾客满意。
比如我们介绍国康源肩颈护理
今天给你做的项目是肩颈化结护理。
从中医的角度讲，人体分为三焦，分别主：气循环、血循环，水循环。首当其冲的就是气循环，因为气不行则血不畅，血不畅则水不流，水不流则毒不排。我们的肩颈保养是以推拿点穴疗法，结合国康源精纯合一的医疗用的中药油，从而活血化瘀、祛风散寒，打通管道，净化血液，排除毒素，起到缓解肩颈肌肉疲劳、僵硬、疼痛、帮助解决气血不畅的问题。
（我们的国康源隐形针灸，主要主要起到作用：……）肩和颈是人体重要的部位，上接头部，下连整个躯干，蒙受头部和身体的毗连和气血活动，转达指令并供给头面部所需营养，
除了我们中医的经络手法疏通，我们还会给你用淋巴排毒手法 帮助您排出颈部淋巴的毒素，使您的皮肤吸收功能加快，您看像您的颈部淋巴堵塞都一颗颗气节，像这样的堵塞很容易造成面部吸收不好，使皮肤变黄变暗长痘等问题，像这种情况常因颈椎劳损等因素引发，淋巴循环代谢不好会引发很多皮肤问题，如脖子长肉芽颗粒、面部问题难以根治、脸和脖子的颜色不一样、胸部长粉刺或痘痘等。所以淋巴排毒非常重要，可以畅通淋巴循环，加速代谢，提高皮肤免疫力，提亮肤色。
销售国康源养生产品的成功秘诀：
A 丰富的美容养生国康源养生产品资料。
B 专业性的美容养生知识与技巧。
C 了解顾客的购买心理。
二、销售程序
准备工夫：有专业性的谈国康源养生产品及举止及友善的微笑。
操作步骤：美容养生师在整个操作过程中要很认真的给顾客讲解产品的功能作用。美容养生相谈：提供美容养生、产品资料和美容养生技巧，可以促进决定购买的欲望。
例如：顾客脸上长斑，应提供祛斑产品的资料，阐明其特点、功效、正确的使用方法，需注意的问题以及皮肤日常需要以何种方法进行的保养、保护美容养生。完结：要表达出感谢，通过优质的服务，树立良好的品牌形象，使顾客有好印象，
2建立良好的宣传口碑；顾客下次再来，要使客人有满足感。
三、接触定义：“接触”意思是在适当时间的笑容、目光接触、美容养生 相谈等，都会引起顾客的兴趣和注意力。
1．明确决定。
2．每位到美容养生院的客人的目的都不同。有部分只是看未有决定，但如果能引出兴趣，也有可能会产生做美容养生及购买的念头。要假设每位顾客都是有购买潜力的，只要有良好的销售，请紧记开始“接触”时，要注意不要让顾客只能简单地做出“YES”或“NO”的答复，要尝试尽可能利用多一些时间的了解而掌握顾客心态，对症下药，必须识别顾客的购买动机，顾客的购买动机通常有以下几种类型：
A冲动型：顾客进美容养生院的动机不一定是为了购买国康源养生产品
有时只是了解，当这种人看到别人在竞相抢购一种产品时，便容易产生冲动的购买欲，也心血来潮地争着去抢购。
B被动型：这种顾客来到美容养生院，发现一种国康源养生产品后，总是看来看去，不知该买还是不该买，心理难以决定，一直处于彷徨阶段。对应方法：美容养生师要态度诚恳，耐心等待，不要催促顾客，同时热情介绍产国康源养生产品的性能、特点、用途，使顾客清楚使用的目的，激起其购买欲。
比如我们介绍国康源乳腺软坚散结套盒
中药油是这样：国康源健胸软坚散结养生传承了历史上中药治疗乳房的精髓，揉合现代健康美学护乳特点，采用多种草药独特配方，应用专业手法，结合中药油局部按摩，让药用成分迅速进入乳房细胞组织，对乳房起到消炎散结、活血化瘀、疏通乳腺管，抑制乳腺组织异常增生、防止癌变的功效。预防乳房下垂、松弛、预防肿块，增强健乳丰韵效果。
国康源健胸软坚散结套项目将乳腺保养良性硬结调理，乳房塑形三位一体有机结合对乳房起到全方位呵护。
C比较型：这种顾客往往有明确的购买目的，在观看产品时，看得比较仔细，对几种同类型的产品质量、价格等进行反复比较。
对应方法：充分展示国康源养生产品让顾客接触感觉和选择，耐心等待，不要催促，让她慢慢选择，不能冷落顾客，否则顾客就会放弃购买。
D求新求异型：这种顾客购物时，受潮流信息的影响，有追求产品外包装新颖，讲究流行、新潮美容养生法的心理状态，不再讲究产品的贵贱，是否耐用。对应方法：详细介绍这种国康源养生产品的特点、功效，以及在外地甚至是国外流行的情况，以与其心理追求相吻合。
E尝试型：这种顾客并不了解美容养生的特点，功效，只是看着好奇，想买又不买，或听亲朋好友说过这种产品，便抱着试试看的心理来到柜台。
对应方法：广泛宣传这种产品的优点，夸张地渲染其特点、功效，突出其与众不同之处，从而引起顾客的兴趣和好奇心。
比如我们介绍国康源安神助眠套盒
头乃人体之首、五体之首、五体之心。据统计有80%以上的人群有不同程序的头晕、头痛、记忆力减退、失眠、健忘、注意力不集中等症状。国康源醒脑安神助眠套是通过头部舒筋通络、点穴等传统中医技术，迅速地改善系列问题，使阴阳得到平衡，压力得以释放。并进一步起到了安神补脑、益智健脑的作用，
3同时辅以头部及肩颈部舒缓按摩，以达到舒筋活络、放松减压及养发护发、保健全身之功效。
F习惯型：这种顾客长期使用同一种国康源养生产品，已经产生了习惯型购买的心理动机，因而会经常某用一种产品。
对应方法：热情待客，促销期给予价格优惠或赠送礼品比如索颜蚕丝面膜就是很好的礼物，，使顾客尝到甜头和得到信任，不能因为是熟客，就怠慢或冷落了他们。
G伙伴型：有些人愿意结伴，她们大多带有共同的购买目的，也往往因为一个人购买而带动其他人产生购买欲望。
对应方法：先做好其中一个人的工作，满足其虚荣心和自尊，再以购物赠礼的优惠为诱饵，使其同伴欣然跟进。
H孤僻型：有个别顾客性格孤僻，在购物时常常表现出一种孤僻的购买心态，观看一种产品时，喜欢一个人看，不愿意别人在旁边插话，挑选国康源养生产品时，也不愿意别人“越俎代庖”——未做好本职工作而去管些超出己职责范围外的事情。
对应方法：美容养生师应做好必要的辅助工作，给其更多的“*”，做到话不多，但服务周到又细心。
我们用这套8步法在销售国康源养生产品，并经常得到国康源李振源老师的现场指点，销售业绩非常好，我们每个美容养生师每月工资都在6000元以上，我们真的很感谢振惠公司，我们很喜欢国康源这个产品，他不仅给我们带来健康而且让我们得到顾客的尊重，我们体会到美容养生师的价值，我们得到成才和锻炼，并且获得财富，感恩，我们都是从百度里找到的国康源养生产品，然后网上联系他们的。
