销售基本流程点
一、顾客接待：微笑服务
门口迎接
双手递交名牌及自我介绍
请客户入座、主动提供茶水饮料
询问如何称呼客户
二、需求分析：聊天方式沟通、情切服务
了解客户及家人的购车需求
判断购车第一决策人及实际用车人
利用：开放式发问：收集信息
仔细倾听：记录信息（购车咨询报告）
封闭式确认：确认信息
三、产品介绍：非常熟悉斯柯达的产品特征及卖点利用话术邀约进行专业的产品介绍：
不好意思.XX先生，针对刚刚您比较关注的XX问题,待会我会花20-30分钟的时间为您做个全面系统的介绍,在我介绍的过程当中,如您有任何的问题和疑虑,可以提出来我们一起研究,有些地方您也可以亲自动手体验一下,您看可以吗?可以的话 ---这边请！
四、试乘试驾：利用绿皮书流程主动邀约客户试乘试驾，话术为：
不好意思,XX先生，针对刚刚我为您做的静态展示---也就是产品介绍,不知道有没有不清楚或有疑虑的地方呢？如果没有待会请允许我用20-30分钟的时间为您做个动态展示,也就是试乘试驾,我们SKD规定是先试乘后试驾,路线这边请~~~,你看可以吗?
可以的话这边请~~~签试乘试驾协议
不行的话，下次再约
五、售前跟踪：拉近与客户的关系、实时了解客户的需求、让客户记住我们，买车一定会想起你。
六、交易洽谈：客户购车的根本：需求、信心、购买力
购买的信号：
突然不谈价格谈其它了（保险、贷款、装潢、上牌等）
客户叙述的变化，表达变化
提问的变化
肢体语言的变化
流量及建卡要求：接待起始时间—展厅接待员登记的非常清楚
接待5分钟以上的必须留下客户信息， 建档设定为C级
接待10分钟以上的必须留下客户信息， 建档设定为B级
接待20分钟以上的必须留下客户信息， 建档设定为A级
接待30分钟以上的，建档设定为H级或A级，所有A、H级客户进入展厅经理及组长的跟踪范围。
以上：请即日执行，对于产品介绍及试乘试驾的2个概述话术请于3月6日前背熟，后期将进行抽查。
