安顺华顺煤矿机械公司销售工作总结
自2010年6月14日到安顺华顺煤矿机械有限公司工作以来，已经近一年的时间。在该公司工作当中，本人通过不断、深入的学习和了解。从最初的不懂到较懂，不熟悉到较熟悉。使本人的产品知识和业务技术水平得到增强和提高，在对产品的实际销售过程中，对公司产品以及本区域市场也有了一个初步的认识和判断。其工作过程中，在取得一些成绩的同时，也发现存在的问题。希望通过总结、思考、反省和不断的整改。全力协助和支持公司高层管理者。发扬本公司的优势，挖掘公司最大资源，摒弃管理方面的落后观念和弊病，逐步改变和提升公司目前的管理模式。在煤矿机械制造领域开创本公司的美好未来。
取得的成绩和主要开展的工作
一、外部市场销售，合同金额7728061元；其中皮带机24部；刮板机22部；输送皮带14450米；单体支柱维修近1200根。
二、完善处理织金鑫安煤矿与本公司过去因产品质量问题发生的恶化关系。重新签订原《地面煤炭筛选系统安装施工合同》，对原安装的地面煤炭筛选系统进行整改。使其设备按期完成验收。帮助客户及时恢复了生产。化解了双方长期的矛盾。成功收回该公司欠款360500元。使原合同得以重新履行。并继续和本公司签订新的产品销售合同达64万元。现在与该客户保持良好关系。
三、基本规范销售部的成品进、出库工作流程，在现有成品仓库的条件下，对库房人员、产品堆放、产品标识、进出账目以及入库质量的跟踪把关进行了必要的安排、分配和控制。改变了过去成品库账目不清、堆放混乱、无标识、质量问题无人过问的现象。
四、针对产品的发货流程、运输以及运输费用。根据公司实际情况进行了整改。重新规范和完善销售部目前的订货、发货流程。严格要求发货的多人审核、审批制度。在原“《销货清单》”、“《产品设备、配件结算凭证单》”的基础上重新设计、制定《华顺公司订货通知单》”、“《华顺公司货物运输单》” 。对各个区域的运输费用以及运输车辆进行比较和筛选。确定适中的运输费用和承运车辆。与运输车辆承运人签订运输承运合同，经双方协商并基本确定了安顺片区、织金地区以及长途货运的运价。对长距离客户的售后服务，在针对产品小批量、小型配件配送方面，采用快递公司配送，杜绝过去几十元小配件也要专车、专人往返几百公里动辄产生千元以上费用的送货方式。大幅度节约了费用，使销售成本在一定程度上得以降低。改变了过去发货混乱，运费偏高，确定运输费用没有标准和根据 。运输司机结算费用不交税金，还要由公司代开发票，为其交税的不合理现象。
五、通过对安顺、平坝、织金、大方、纳雍、兴仁、遵义、清镇、赫章、云南昭通等地市场的实际销售。结合本公司实际情况，初步制定本公司2011年度产品营销计划。
六、发展代理商四个，设立安顺市太平小区产品展示、销售门店一个。代理商分别为周雁、周敏应、王九东、成淑芳。其中王九东主要代理云南昭通地区。成淑芳主要代理遵义地区。周雁、周敏应不限区域代理，并采用客户档案报备制度。
七、完善销售部的报价及合同管理。制定统
一、规范的适合本公司产品特点的《安顺华顺煤矿机械公司产品销售合同》、《安顺华顺煤矿机械公司安装施工合同》、《安顺华顺煤矿机械公司销售部产品报价》。对外销售采取一单一合同，进行编码并由专人管理存档。合同实行严格的合同审核、保密和借阅登记制度。使每个合同的议价、签约、归档、逐步趋向规范化。初步制定销售价格体系以及销售员、代理商销售提成管理办法。
八、协助本公司技术部门和总工办完成本公司产品说明书、合格证的编制，产品品牌命名以及商标制作等工作。目前有完成
1、《单体液压支柱产品使用说明书、合格证》 ；
2、《铰接顶梁使用说明书、合格证》 ；
3、《650型皮带机使用说明书、合格证》 ；《800型皮带机使用说明书、合格证》。
九、制定《华顺煤矿机械公司销售部管理办法》 ；《华顺煤矿机械公司销售部人员岗位责任制》 ；《华顺煤矿机械公司销售部业绩提成管理办法》 ；《华顺煤矿机械公司产品代理协议》。
十、目前比较有意向并且正在洽谈中的产品项目有：（1）平坝水竹林煤矿650型、双驱动400米配置双向皮带机2部，报价金额为748000元；（2）平坝梨树边煤矿650型、双驱动300米配置皮带机1部，报价金额为235000元；（3）赫章德卓煤矿各种规格皮带机7部，报价金额为1976000元；（4）赫章哲庄煤矿650型、双驱动、800型双驱动分别350米配置，报价金额为688750元；（5）兴仁强盛集团龙康煤矿630型150D
2、200米配置刮板机一部；2*100/448BWB采煤机一部；630/75T、100米配置型刮板机一部，已做方案，报价金额为5887683元；（6）遵义春雷煤矿高档普采设备含采煤机、刮板机、皮带机及其他设备，已做方案，报价金额为6624098元。（7）织金彭家湾煤矿650型皮带机和筛选系统，已做方案，报价金额为1753100元。（8）平坝金源煤矿800型双驱动500米配置8部、以及筛选系统，方案及报价正在制作当中。（9）纳雍中井煤矿筛选系统，方案及报价正在制作当中。（10）平坝马腰坡煤矿技术改造设备共计4919600元。方案及报价已做（因考虑该客户付款方式苛刻，至今未与该客户洽谈合同事宜。另外，尚有多家客户以及遵义地区仁怀县两个煤矿的综合采掘项目、习水县的朱家州煤矿的采煤机、皮带机项目等均在洽谈中。
销售工作中的困惑和急需整改的问题
一、公司长期的战略经营目标不明确，或无战略目标，只是走走看看、走一步算一步？
二、无市场目标定位也就谈不上产品定位。是以服务本集团内部矿为主，外销为辅；还是以此为依托向外扩张、壮大？是想做煤矿机械行业中安顺地区老大、贵州省的老大还是西南地区同行业的老大？应该有一个明确或缜密的思路。
三、公司从上至下没有企业营销观念。没有树立品牌意识。没有企业危机意识。不能以市场需求为生产导向，对市场需求信息反馈行动滞后，不能根据市场需求立即有针对性的对产品进行整改和创新。只是满足于内部矿的订单需求，公司的业务主要靠内部矿来支撑。即使这样也没有把对内部矿的服务工作做好。
四、财务部门缺乏专业的工业会计人员，技术部门缺乏工装、工艺人才，不能从工艺方面上来准确核算工时，因此也就不能给销售部门提供较准确的产品成本价格。特别是非标产品的成本核算往往是由总工一人做方案和报价。如大倾角皮带机、筛选系统的成本和报价。财务部门、销售部门对此报价的成本、利润均不得而知。
五、缺乏生产管理专业人才，在车间的组织、计划、协调、生产方面尚不尽人意。生产成本偏高，生产效益低下。质量管控体系没有落实到实处。托辊轴承质量检验不严格，只是走形式。产品外观品相难看，经常出现下午发货，早上甚至几个小时前才给产品喷油漆，油漆还没有干就把货发给客户了。皮带机托辊价格过高且质量不稳定。目前我公司皮带机配件（如托辊）的成本价是当地的市场批发价。而当地的许多配件均是由江苏、山东、河南进入。价格、质量均比我公司有优势。因此零配件的巨大市场和诱人的利润空间，我公司根本无法涉入。产品质量问题严重损害了企业的形象和声誉，给销售工作造成了极大的难度。如2010年7月第一次销售给外地客户翁安佳友煤矿的皮带机，就发生客户两次拒绝接收公司托辊、拒绝付款的投诉。后来采用外购产品才平息此事。如织金鑫安煤矿的筛选系统设计不合理、施工不规范，导致该系统不能使用，影响了客户的正常生产，使公司与客户间关系严重恶化。该事件才处理平息不久，后期客户订购的三部皮带机又因为托辊出现质量问题，使本人以及售后服务人员在处理问题的过程中被客户嘲笑、辱骂。身心受到极大地伤害。平坝水坝煤矿购本公司皮带机因皮带机滚筒打滑不能使用而放弃了再次订购的意向。内部矿元江煤矿筛选系统震动筛断裂、电机连续烧毁5台。平坝金昌煤矿订购的皮带机，才卸到矿井地面上，机尾的部分材料就已经变形。后来经总工到生产车间了解才知道没有按图纸要求进行生产。以上产品质量问题不胜枚举。
五、人力资源部门在人才的招聘和储备方面不得力。在招人和用人方面没有给管理者做好参谋的作用。没有根据公司发展状况，预见性的做长期的招聘储备计划。目前本公司熟练技术工人、技术骨干和具有专业管理水平的人才严重缺乏。缺少对专业技术人员以及一线工人进行有计划的经常性培训工作。在公司业务未能基本饱和的前提下，公司绩效考核的仓促执行，流失了一部分熟练工人。对产品质量以及车间的正常生产造成了一定的影响。
以上是销售工作中的一些基本情况，2011年的销售工作可以在本人编制的营销计划中有一个初步的了解。本人以为公司未能形成一个完善、有序的管理体系，组织结构还不是很清晰，就连本人也为自己是在做销售业务员的工作还是在行使营销副总的职权以及在薪酬待遇方面都感到困惑。因此也希望公司上级在了解销售工作的同时，也给本人产生的困惑一个明确的答复。
纪 洪 波 敬 呈 ！
2011-5-18
