强化内部管理
拓展销售网络
增强发展实力
-----------汉中分公司经验发言材料 尊敬的各位领导、同志们：
大家好！首先感谢省公司今天为我们提供这一宝贵的经验交流机会，通过相互学习，互相借鉴，取长补短，共同提高，为陕西石油的跨越发展做出我们应有的贡献。下面，我代表汉中分公司就如何加强损耗管理和控制以及汉中油库投用后如何拓展销售网络、增强企业发展实力、实现资产与产出相匹配向各位领导、兄弟公司作一简要汇报，不足之处，敬请指正。
一、强化管理、严把五关、全力做好油品损耗控制 油品损耗管理，既是重点又是难点。从去年11月开始，我们高度重视，深入调研、专题分析、剖析油品损耗管理的顽症，采取得力措施，狠抓源头治理，收到明显效果。今年1～9月份，油品综合损溢率为0.66‰，较去年同期损耗1.93‰减少1.27个点；油品汽油损耗率为1.46‰，较去年同期损耗率2.93‰下降1.47个点；柴油损耗率为0.52‰，较去年同期损耗率1.79‰下降1.27个点。主要做法是：
一是领导重视，会诊分析。针对油品损耗管理出现的问题，公司领导高度重视，由零售主管经理牵头，成立数质量管理小组，针对加油站损耗管理中存在的问题，分站、
分环节的进行重点会诊分析，查找原因，研究对策，进一步完善“装油、运输、接卸”环节的管理流程。
二是严格管理，把好“五关”。首先，严格按照“卸油十步法”程序执行把好验收关。加油站做好油品到站验收，计量员严格按操作程序进行验收，站长审核；切实有效执行铅封验收原则，卸油前实行“双确认制”，严防混油，确保油品在运输途中无额外损耗。其次，狠抓油品接卸环节。与大蓝鹰公司结合，修建油库计量平台，罐车出库计量做到严格把关。同时，加油站统一修建计量平台，接卸前由计量员指挥车辆停在指定卸油点，卸油时保证罐体略向卸油口方向倾斜，使油罐内油品缓缓流向卸油口。卸油完后罐车停在有一定坡度的地方，便于罐车内油料全部流出。计量员“两上两下”检查，确保滴油归仓。同时，要求站经理现场监卸率必须达到70%以上，作为公司稽查的一项重点工作。第三，强化设备校验管理水平。要求加油机强检必须有零售管理人员现场监校，严格执行每月每台加油机自校3次的校验标准，同时要求加油站每日对加油机、管线、阀门等进行检查和保养，发现加油机超过误差范围及时报告，并请技术监督人员及时校正，以减少损耗。 第四，严把账实审核流程。加油站验收油品后，计量人员准确、完整地填写进油核对单，通过详细的库存动态账和分罐 2
保管账，随时进行油品动态监管，库站做到月月盘点、日清月结，账账相符，账实相符，每月底与财务、商客、零管核对，确保账务的准确性和真实性。第五，严把油品数质量监督机制。公司成立了专项督查组，负责数质量管理执行情况的督查、指导工作，对油罐车运输全程跟踪、查看油品销售、保管及盘点报表、掌握油品损耗核销程序、检查设备使用情况、分析损耗原因，对油品超损耗重点加油站开展专项效能监察工作，落实整改措施及责任人，堵塞管理漏洞。
三是完善奖惩考核机制。根据省公司下发的数质量管理办法，每月公司都安排机关督查人员对加油站油品储存管理各个环节进行检查，并鼓励和倡导全体员工参与损耗管理。损耗管理压力自上往下层层传递，严格按照省公司损耗标准（汽油2.5‰，柴油1.5‰）逐站分解考核到位，把损耗管理指标与绩效工资相挂钩，作为加油站综合考核的主要指标之一。对每月因损耗超标无法说明原因的站长和相关责任人进行100％全额罚款，对连续两个月超耗的站长提出警告或轮岗，连续三个月超耗的站长待岗，同时对相关责任人实行下岗等处理。对连续三个月损耗管理控制排名第一的，不但给予物质奖励同时还组织各站站长和计量人员到该站现场介绍油品损耗管理的经验。采取以点带面，以优带差的原则签订“师徒”协议，夯实奠定了汉中公司的油品损耗管理水平基础。
二、拓展销售网络、做大做强经营、实现更大发展
（一）大力拓展销售网络
为确保汉中油库投营后发挥效能，实现资产投入与产出相匹配，提高零售网络终端比例是一个重要途径。汉中地处陕南，是一个典型的农业型城市，经济欠发达，大环境造成了可选的“优质”加油站数量已十分有限。面对中石油、延长壳牌等竞争对手的激烈竞争，我们坚定信心、攻坚克难，主动出击，迎难而上。
我们工作思路和发展目标是：把网建工作做为一项生命工程来抓，认真分析研究了汉中市场的网络现状，确定了以汉中城区及城市新区为核心，在京昆、十天、宝巴高速汉中段高速公路引线为主要发展对象，同时向周边县区辐射，以城固、勉县、洋县、略阳、宁强重点县区为主要切入点，选取优质加油站项目全力突破，在未来1-2年内争取加油站总数达到46座，市场占有率达到35%。具体保障措施：
一是加强与市、县两级政府的沟通，结合“十二五”规划迅速落实网点布局；着重新建加油站项目上重点突破，从落实立项指标与规划土地两方面同时入手，强抓重点区域的加油站项目。二是以城市新区为中心，重点在京昆、十天、宝巴高速汉中段，以及主要交通干道为主要切入点选取优质加油站发展项目。三是在经济较发达的县区周边，例如勉县、城固、洋县、南郑及资源大县略阳，以及城乡结合部挖掘一批投资小、有潜力的网点。四是积极寻求与地方企业、私营业主强强联合，发挥优势互补的作用，扩大市场影响力。五
是继续细分市场，多方出击，广联信息，洽谈接触，多选多看，从中选优，提高成功率。六是做好现有加油站的“守土保卫”工作，加大租赁转收购项目的实施，不断调整资产结构。七是加强油站形象改造，全面提升品牌形象，增强核心竞争力。
（二）大力开拓直分销业务
汉中褒河油库的投运，将使汉中直分销业务的销售半径无形中扩大，在销售价格略占优势的情况下，可直接辐射到四川广元、巴中及万源等区外市场。我们的目标是：通过一年努力，确保汉中公司直分销业务力争实现12万吨。具体保障措施：
一是加强客户经理队伍建设。加强对客户经理的培养，加强油品知识、计量质量等业务知识、信息收集等方面的培训，提高客户经理的销售技能、专业服务能力和危机处理能力，维护好客户资源。二是加强直销配送业务。9月中旬，省商客中心已给我公司配发一台5吨的小罐车，我们将充分利用好小罐车，上门送油服务，拓展直销市场。逐步构建以油库为中心、罐车配送为连线的直销配送体系，以满足直销工作开展的需要。三是做好客户服务，提高服务水平。相同价格比质量、相同质量拼服务，真心诚意地为客户服务，尽最大努力满足客户的需求。时时关注直分 5
销客户的需求，丰富服务内涵，提供送油送票上门、行情信息等增值服务；积极改进服务过程的细小环节，制订标准化的服务方案，做到有的放矢，以服务促经营。同时，建立客户投诉沟通渠道，提高应变能力，及时处理销售过程中出现的计量、质量及配送问题，提高客户服务水平。四是实行客户分类分级管理。对客户进行细分，实行分级管理，专人维护，在价格、服务等方面进行有针对性的营销。对于不同的客户制定差异化的营销策略。通过分类分级管理，将有限的资源投入到重要客户上去，提供更为优质的服务，获取更大效益。同时，通过高层走访，让一些战略合作型的客户、高价值的客户切实感受到尊重，建立长期稳定的合作关系。五是规范客户档案管理。统一直分销客户档案格式内容，专人负责，规范管理，及时维护，收集和整理客户用油量、购油频率、用油的特殊要求、运距里程、库存情况等信息。通过规范客户档案管理，实时掌握客户的动态和变化，稳定大中类客户群体。
（三）全力以赴挖潜增量
面对汉中地区成品油市场竞争激烈、新建加油站难度大的现实，我们将通过一年的努力，最终确保实现老站挖潜增量3万吨的目标。具体措施是：通过对旧站改造，培育精品站、高效站等措施，从提高软硬件质量入手培育高效站。本
着“外树形象，内强管理”的原则，在硬件建设方面，对加油站的外观形象、储油罐区和加油现场的改造，达到加油站的内部布局更加科学、合理，外部形象更加标准、规范，功能更加齐全。在软件方面，主要采取以开发固定客户和周边客户为重点，加大客户开发力度；通过实施“一站一策”式的管理，提高加油站的个性化服务水平；加大员工培训力度，提高销售队伍素质，提升服务水平，提高顾客的忠诚度；实施灵活的激励政策，将销售人员收入与加油站效益挂钩，调动广大员工的积极性，确保挖潜增量目标的实现。
谢谢大家！
