零售学复习
1、零售学经营战略之定位。
①定位、聚焦与技术，是战略成功的核心要素。
②定位的基本原则：不是去创造某种新奇或者与众不同的东西，而是去操控人们心中原本的想法，去打开联想之结。所以定位实际是对大脑的定位，而不是对产品的定位。
③依据消费者的五大思维模式：只能接受有限的信息；喜欢简单，讨厌复杂；缺乏安全感；对品牌的印象比较固定；想法容易失去焦点。
2、关于零售核心竞争力。 （7——11靠用心的服务。“用你的心赢得客户的心”
②如何做：
1、企业运转、顾客利益稳定。（低负债率与尽可能降低商业盈利的波动）
2、差异化竞争，可延伸性强，能够多元化发展。
3、商圈及选址的相关问题。
①雷（赖）利法则：在两个城市之间设立一个中介点，顾客随便去。（即两地吸引力相同）
D(ab)=d÷﹛1+P(b)÷P(a)开根号﹜，d=距离，P=人口
②选址分析：
1、新店周围地理位置特征表述2新店开业后预计能辐射的范围 3新店的营业面积和商品结构 4被选店址周围商业环境56 7险与效益预估
8、新店未来前景分析
③购买力指数=A×50%+B×30%+C×20%
4、采购与商品规划。
①库存流动：先进先出；后进先出（避税）
②自有品牌：开发自有品牌具有信誉、价格、信息领先等优势；可提高零售商的边际利润，消费者接受其较低的价格和较低的质量，“廉价而令人乐于接受”。
③分散采购：优点：
1、适应性强，商品采购弹性大
2、市场反应灵敏
3、采购权下放，提高了一线人员的积极性
4、因采购权和销售权合一，分部拥有较大的权力，便于分部考核，要求其对整个经营业绩负责
缺点：
1、部门各自为政，容易出现交叉采购、人员费用较大。
2、权力下放，导致控制难度较大，会有舞弊现象。
3、计划不连贯，形象不统一，难以实施统一的促销活动，商店的整体利益控制较难。
4、量小时，价格上没啥优惠。
④集中采购：优点：
1、提高议价能力
2、可降低采购费用
3、可由公司统一规划，实施促销活动，保持企业的统一形象，利于整体营销控制与策划
4、交于专业人员，保证质量和数量，提高采购效率，其他部门就只致力于自己的工作
5、配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用
6、可以规范采购行为
缺点：
1、购销容易脱节。
2、采购与销售合作较难，销售人员难以充分发挥积极性，维持销售人员的活力比较困难。
3、责任容易模糊，不利于考核。
5、定价管理
①稳定价格策略：天天低价（沃尔玛），天天平价，要求零售商具备不同寻常的成本控制能力。
（好处：稳定商品销售，利于人员和库存的管理，减少其他开支；防止脱销；利于日常管理，为顾客提供更优质的服务；保持顾客忠诚度。） ②需求弹性定价：价格变动（初始价高），不摆明价格底线。（吸引那些精于讨价还价的顾客，让他们获得某种乐趣和成就感）
③滚动降价：即在确认了商品的固定费用和变动费用以后，可以轻易的将保本期和保利期划分为若干个时间段，在每个时间段上降低一定的比例，并将降低的部分通过滚动降价持续的告诉消费者。
6、计算：
①损益平衡点店数=总部每月费用÷各店平均获利额
②平均损益额=总费用﹛固定变动—加盟费(自营品)﹜÷毛利率
经济订货批量：使订货费用和存货备销总成本达到最小的每次订货数量。
促销策略：优惠酬宾、有奖销售、礼品券、包装赠品、顾客俱乐部等题型：
一、判断并分析
二、简答
三、两道计算
