2004年一季度工作总结及下阶段工作安排
资金营运部
一季度，在省分行党委的正确领导下，我部围绕年初确定的各项奋斗目标，坚持以科学的发展观为指导，抢抓机遇，全力拓展，强化系统推动，着力结构调整，加速改革创新。现将一季度资金营运工作总结如下：
一、一季度指标完成情况及业务发展特点
1、资金平稳运行。一是资金备付规模下降，季末全省上存总行资金30.4亿元，较年初减少19.71亿元，其中，定期存款170亿元，与年初持平；一季度日均上存总行资金（活期）、人行存款、库存现金合计占总存款的比重为3.19%，同比下降0.74个百分点；全辖14个二级分行及省行自身的总行户和人行户没有出现强拆。二是系统内拆借资金较年初增加，季末全省系统内借款余额为61.24亿元，较年初增加30.83亿元。
2、票据业务稳健发展。季末，全辖票据融资余额91.14亿元，贴现余额62.4亿元，分别比年初增加32.78亿元、19.75亿元。全辖贴现、转贴现、再贴现累计发生额分别为78.90亿元、78.77亿元、0.36亿元，同比增加了22.75亿元、44.18亿元、0.36亿元，剔除资金成本全辖一季度票据业务实现净收益5737万元,同比增加4366万元,增幅达318%。
3、对公存款止跌回升。对公存款逐步摆脱年初下降的困境，季末对公存款余额1216.7亿元，较年初增加13.49亿元，完成全年计划的6.74%，日均余额1118.58亿元，比年初下降84.6亿元，但较去年同期日均增加197亿元，较去年全年日均增加74亿元。新增公存四行占比4.43%，列第四位。
4、同业存款依然保持较强竞争力。年末同业存款余额164.16亿元，较年初增加3.17亿元，完成全年计划的31.7%；同业存款的四行占比依然保持48.45%，牢牢稳居市场第一位。
5、项目攻关和新开户继续保持良好增势。一季度省行级攻关成功项目87个，存款余额10.2亿元，旬均存款余额7.91亿元。新开户数10487个，新开户增加存款56.28亿元，为全行对公存款稳定出水奠定了基础。
6、机构中间业务取得突破。一季度中间业务取得了较好成绩：代理同业签发汇票和代理结算等结算业务，实现业务收入252.02万元；代理销售保险29685万元，实现手续费收入775.9万元；代理财政国库集中支付实现手续费收入60万元。机构中间业务实现了较快的发展。
二、一季度主要工作
（一）立足“三早”，强化措施，推动资金营运及机构各项工作有序开展。
为进一步抢占市场机遇，把握同业竞争的主动权，一季度， 2 根据省分行党委的统一部署，我部本着“工作早部署、任务早下达、计划早安排”的原则，有序地开展各项工作：
1、全面规划、突出重点，确立年度工作总体思路。根据年初行长会议及总行资金营运、机构业务工作会议精神，结合我行工作实际情况，提出了切实可行的贯彻措施，明确了2004年度资金营运工作、对公存款工作的总体目标和工作思路，制订下发《2004年资金营运工作要点》和《2004年对公存款工作要点》，要求各行按照2004年的总体思路，切实发挥资金营运部门的职能作用，为我行业务发展、结构调整、开创建设现代商业银行的新局面指明了方向。
2、细化市场，明确目标。根据全行新的三年发展滚动计划确立的目标，结合各地区的经济发展趋势，认真编制了各市全年和季度对公和同业存款增长计划，要求各行以此为依据，逐级进行分解，并提出各行要不唯计划，本着能快则快的发展原则，加强市场营销，并对各季度工作进行了细化，按月排出工作任务和具体要求，分解到科，落实到人。为全年各项目标任务的顺利实现开创良好开端。
3、精选目标客户，确立攻关项目。为了保证对公存款的稳步增长，进一步拓展新开户和大力挖转他行的存量户，在深入分析全省对公存款市场的基础上，我行确定了一批资产质量好、管理水平高、经营效益好的对公客户作为今年对公存款工作首选的 3 攻关目标。全行选定了147家重点客户为省级项目攻关目标，并配套下发了《2004年度省行级对公存款项目攻关计划》。并指定具体攻关项目的牵头领导、承办支行，做到目标确定到户，责任落实到人。
（二）狠抓“三优”，加强营销，奋力做好市场拓展工作。 一季度，我们进一步加强对市场的分析，强化营销职能，综合运用优质的金融产品，积极扩大对优质区域、优质项目和优质客户的市场份额，不断扩大我行在优质对公市场上的综合竞争力。
1、加强“高层营销”，大力拓展优质客户。高层营销是拓展市场的重要手段，也是我行落实对公存款工作“一把手”工程的具体体现。新年伊始，我部紧紧抓住各个重要节日，由部领导亲自挂帅，安排一系列高层拜访活动。特别是紧紧抓住1月份双节日的契机，在行领导亲自参与营销下，重点对省烟草、省移动、南京海关、南京军区等重点省级条管客户进行了拜访，增强了我行与重点优质客户高层之间的友谊，确立了长远的战略合作目标，进一步加深了了解，紧密了合作，巩固了关系，取得了丰硕的成果。
2、创新动力，运用优质产品提高市场竞争力。随着市场竞争的日趋激烈，金融产品的同质化越来越严重，为更好地适应瞬息万变的市场，进一步提高我行在对公和同业市场中的竞争力， 4 今年以来，我部针对机构客户多样化的需求特征，坚持以客户为中心的服务理念，根据客户的具体需求，设计个性化的服务方案，以此赢得市场、占领先机。一是针对海关和外贸进出口企业的实际需要，面对中行的竞争，通过上下联动，跟综营销，克服困难，大力推介和营销“银关通”网上支付税费业务，在镇江率先正式投产运行，并顺利进行了异地报关操作，为全行顺利推广“银关通”业务提供基础，在系统内起到了良好示范效应；二是借助银财通系统，积极应对财政国库集中支付改革，在去年取得96家财政集中改革试点单位的基础上，一季度又取得138家资格，在同业中处于领先地位；三是以02项目为依托，大力竞争军队客户。在原有6个试点部门的基础上，与南京军区共同将覆盖范围扩大到所有下属军级单位，有效地将军队下属资金封闭在工行运行。先进金融产品的推广，将我行的科技优势转化为竞争对公存款业务的现实生产力。
3、抢抓机遇，加大与区域的联动营销。充分发挥工行的整体合力，实施总省市行三级联动营销，抢抓市场机遇，不断提高我行在重点区域和重点客户中的竞争力。针对无锡、扬州市级财政国库集中支付改革项目，我部积极协助市分行，加强与省财政厅的沟通协调，并指导对标书的设计。省分行李卫平副行长亲自赴无锡、扬州进行营销，与无锡、扬州市政府就辖内银政合作进行深入交流。在省分行的大力协助和市分行的共同努力下，无锡 5 分行以绝对的优势中标，扬州分行已经进入评标阶段。通过与市分行的联动营销，充分体现了我行的竞争意识和良好的团队风貌。
4、紧盯市场，重点客户的拓展取得进展。今年来，我部一手抓内部管理，一手抓市场拓展，紧紧围绕市场的新情况，奋力营销，对重点客户的拓展取得新的进展。一季度，我部与省网通公司进行多次接洽，已经达成合作意向，双方的全面业务合作协议正在交换意见中，其省公司基建账户在我行开户，增加存款1.1亿元；积极介入省交通厅公路管理局代收养路费项目，目前已经建立了良好的合作基础；继续按照“四统一”管理模式，加大与保险公司合作，与天安保险公司签订全面业务合作协议及网络结算协议，促使该公司绝大部分资金通过我行进行封闭管理，增加存款近2500万元。
（三）加强营运，合理配置，力求资金效益最大化。
1、准确预测、灵活调度，保持合理的备付水平。要求各二级分行加强对本行库存现金、人行存款、总省行备付资金变化的实时监测，定期下发全省平均备付率指标，勤调勤缴，确保各项备付金账户的支付能力，防止备付资金的积压占用，控制合理的备付比例，要求各行通过比较分析主动严控低息、无息资金的占用。
2、依托总行资金交易系统，提高资金营运效益。一季度在 6 确保支付的基础上，想方设法，减少内部资金占用，调整资金的摆布结构，最大程度地发挥资金的使用效益，通过资金交易系统累计融出资金410.9亿元、融入资金800.4亿元，剔除上存总行资金的机会成本，净收益902万元。
3、稳步发展票据业务，提高收益水平。正确处理规模、效益、风险的关系，在省分行的统一协调下，各行克服种种不利因素，一季度累计办理贴现78.90亿元，转贴现78.77亿元，实现利息收入1.6亿元，利息支出0.50亿元，剔除资金成本全辖票据业务实现净收益5737万元,同比增加4366万元,增幅达318%。
（四）采取“创新＋服务”营销模式，不断稳固银企关系。 今年以来，我行充分发挥整合优势，采取“创新＋服务”的营销模式，针对不同层次客户的需求，从加强市场营销、完善服务功能，不断创新工作思路，扩大服务领域，进一步巩固传统客户的业务合作伙伴关系。
1、落实柜面代收整改措施，加强与电力公司合作。针对我行与电力公司柜面代收过程中存在的问题，加强与行内相关业务部门的组织协调，落实整改措施，召开紧急电视电话会议；联合个金部至扬州、胥浦、南京等基层网点对落实省行代收电费会议精神执行情况进行暗访，加强监督管理。同时，根据行领导指示，向省电力公司通报我行代收电费工作情况，加强与省电力公司的联系与沟通，有效化解与电力公司合作过程中的危机。
2、联合相关职能部门，加大对公司系统客户营销。根据总行统一部署，我部联合公司业务部对中石油上面收款事宜进行洽谈，并申请了专项利益补偿配备相应的费用额度，提高各行上门收款积极性。截至3月末，全行已为中石油161座加油站提供上门收款服务，在石油系统向总部归集资金的情况下，3月末增加存款6400万元。同时，我部加强与公司业务部门的联动，多次走访省移动、联通、高指等系统客户，进行日常的关系维护。
3、加强业务创新，大力拓展同业市场。一月份针对证监会关于《证券公司客户资产管理业务试行办法》的规定，与华泰证券公司商讨集合性理财业务的前期准备工作；三月份举办了工行、国投“发展与创新”工作座谈会，就银信双方在投行业务、不良贷款处臵及住房金融等业务领域开展合作的可行性进行了探讨，为双方扩大合作空间打下基础。
（五）狠抓对公存款序时进度，扭转对公存款低靡态势。
1、立足行情，加强日常监控。今年来，由于受年初双节日资金分流“叠加效应”等综合因素的影响，对公存款一直处于低靡状态。省分行根据全辖对公存款的实际情况，按照“下管一级、监控两级”的原则，切实加强对区域市场变动的监控；同时，加强对重点系统客户的存款资金流向管理，紧密将资金流向与系统客户资金优化管理方案有效结合，扩大资金封闭运行；对存款异常变动的客户实行警示制度，通过加强日常监控，全面掌握客户 8 的资金流动规律，及时发现苗头问题，采取措施，防止客户的流失。
2、立足市场，加强组织推动。一是加强行政推动，针对对公存款下滑的态势，积极研究对策，加强管理，制定下发了《关于抓好对公存款工作的紧急通知》，对各行的对公存款工作提出了明确的要求；并与3月份组织部分分行关于一季度主要业务执行情况进行汇报工作。通过行政推动，层层施压，切实将对公存款工作分解到每一位组织管理者的头上，增强每位员工的责任意识。二是加强机制推动，进一步完善考核方案。按照科学的发展观的要求，将日均存款纳入对公存款的考核模式，实现对公存款业务考核由“数量型”向“质量效益型”的转变。
（六）强化系统管理，促进业务健康发展。
1、加强培训管理。为全面提高客户经理的业务素质，我部加大了对从业人员的业务培训，一季度，举办了债券业务、银关通等业务培训班，加强对从业人员和客户的整体业务培训。同时，加强处室内部的学习工作，积极响应省分行党委关于建立学习型银行的号召，创新建立了内部交流学习机制。
2、加强理论研讨。进一步增强理论的研讨工作，特别是对受资本市场和货币市场影响较大的资金营运工作，进一步加强对市场的走势研究，受总行委托，组织承办了全行票据业务座谈会；同时，加强对宏观经济和对公存款走势的研究，促进理论与实际 9 的紧密结合。
3、加强市场调研。今年以来，我部加强了对业务经营的分析。一是进一步完善“重点联系行”制度，每月对辖内业务经营的实际情况进行分析评估，及时总结经营中取得的成绩、指出存在的问题，加强通报，使各个行能认清形势，寻求差距；二是加强专项调查，针对盐城信用社代理灵通卡业务，赴实地调研，并撰写调研报告提交行长室。2月份针对对公存款下滑的情况，深入营业部进行实地调研
4、加强风险防范。针对同业融资信用风险、市场风险、操作风险、道德风险、政策风险的逐步提升，我行积极加强风险防范，克服重营销轻风险的片面认识，既重视同业的负债业务，更加重视客户的综合回报；实行业务与风险控制的协调发展。特别是对证券公司的融资业务，严格执行总行的授权授信管理。对同业代理业务，事先落实保证金、担保和保证措施，切实将业务风险摆在首要位臵。
三、存在问题
1、市场份额有所下降。尽管今年以来我行对公存款在去年高速增长的基础上有所增加，但从四大国有商银行增量占比情况看，不尽理想，市场份额呈下降态势。今年1季度末我行公存增量13.56亿元，四行占比仅为4.43%，列四行末位。由于增量占比下降，导致余额占比下挫1.82个百分点。从各行公存增量四 10 行占比情况看，全行只有宿迁分行列四行之首，淮安分行列第二位，营业部、苏州、扬州分行列第三位，无锡、常州、连云港、南通等7个分行列第四位，由此可见，我行竞争力有待加强。
2、公存起伏波动大。今年以来，我行对公存款延续着今年来振荡起伏大的常规，呈典型锯齿型发展态势。1月份，在去年末冲高的基础上逐日回落，加之今年春节提前因素，1月下旬降幅高达143亿元超过了上年对公存款新增量的50%；而2003年下降最深的是元月29日，较年初下降额为67亿元，不到上年新增量的50%。
从月间对公存款增加情况看，月末对公存款冲高现象比较明显，其中，1月份最后一天增加存款6亿元，2月份最后一天增加存款4 亿元，3月份最后两天增加存款87亿元。
从当月对公存款增加情况看，下旬好于上旬、中旬。3月31日当天增加存款60亿元，而3月10日、20日当天仅分别增加2亿元、1亿元。
3、公存工作机制有待完善，整体竞争优势不明显。目前，我行还没有完全建立科学的对公存款工作机制，主要表现为：一是机构人员队伍不健全，制约了全行对公存款组织推动和市场拓展工作。二是整体营销功能没有发挥，难以形成统一合力。由于对公存款涉及到行内许多部门营销和业务管理，对客户的综合化金融需求响应速度不快，工商银行整体优势得不到有效发挥。三 11 是考核激励机制和传导机制有待进一步完善，基层行和员工积极性难以充分调动。激励措施落实不到位，不能体现出多劳多得的分配原则，员工积极性还没有充分发挥出来。
4、公存派生源头、企业客户结构有待调整。对公存款“无大不富、无小不稳”。由于历史原因，我行与他行在客户结构上有着显著差别，从企业性质看，我行在效益差的国有工商企业客户较多，而盈利能力强的三资、民营企业客户较少，极大地影响着对公存款的增长和良性发展；从资金流量看，我行在能形成大量循环现金流的优质商业集团、大型物流、连锁仓储企业以及建筑业市场的占比相对较低，全行的对公客户结构有待进一步调整。
四、下阶段工作安排
二季度，资金营运部将紧紧围绕省分行新的三年发展纲要的要求，坚持科学的发展观，牢固树立以发展、创新和效益为目标的经营理念，强化市场营销职能。二季度，在资金营运上，勤调度、多融出、精打细算，促进资金效益的稳步提高；在市场的拓展上，抓重点、抓板块、查漏补缺，促进存款尽快增长；在系统组织推动上，建机制、重协调、上下联动，为对公存款发展创造条件。具体工作打算如下：
（一）进一步加强资金营运，不断提高经营效益。一是根据全行的资金摆布情况，不断优化资金结构，减少低效占用，加强 12 资金的价格预期分析，合理利用时间差，增加营运收益；二是按总行统一布臵，组织二级分行认真完成NOVA1.2凭证式国债及票据管理系统测试工作,确保5月份成功投产；三是积极营销债券理财产品。进一步扩大债券理财产品宣传力度，要求各行积极配合上级行的宣传活动，有条件的地区可在当地媒体按总行统一设计方案进行广告宣传，举办产品推介会，要求各行对社保基金、企业年金及其他新客户进行有针对性的营销，树立“工行债市通”品牌影响力。
（二）开展劳动竞赛，营造公存氛围，激发全行争存揽存的热情和激情。围绕对公存款工作，拟在全行开展形式多样的主题劳动竞赛活动。在省分行层面上，二季度开展“奋战二季度，促公存增长”的劳动竞赛活动，对当季对公存款时点、日均新增量、四行占比上升的进入全辖前六名的二级分行行长、分管行长、公存处长每人1000元的奖励；开展“我与工行共发展”主题营销活动，动员非公司、机构专业员工调动关系资源，积极拓展市场，对营销成绩进入前100位的员工给予重奖；开展“新户拓展行动”有价值信息评比活动，在各行层层上报的基础上，评选出100条有价值信息。
（三）加快项目攻关行动进度，积极做好新户拓展工作，积极调整客户结构。各行要在本行范围内对年初省分行确定的147户省行级攻关目标、序时行动安排进行公告，按月检查通报他行 13 户挖转情况。要紧随经济发展，积极拓展新开户。新开户拓展的重点是外商投资企业、民营企业、新注册企业、建筑业、保险企业等。
（四）加强基础工作，加大通报力度，启动客户流失问责制，提高执行力。建立健全重点客户对公存款数据库，省分行对各市分行对公存款位居前20名的客户直接进行监测。根据全行50强、弱支行的对公存款变化情况，分析大户的流失情况。对由于服务问题、后台支撑不到位而发生的公存客户移户进行责任评议、认定和责任追究。
（五）做好省级集团客户营销的组织和推动工作，防止他行挖转，积极扩大份额。第一，认真落实行领导对我部《关于对省厅局和重点客户营销拓展的意见》指示精神，继续做好未在我行开户的省级重点厅局的拓展工作。做好2004年度省分行领导挂牌项目的攻关工作，逐户设计营销计划，力争2季度有所突破。第二，省分行成立集团客户经理服务小组，参与集团客户营销的人员相对固定，从而使集团客户营销得到有效的人力和产品支撑。第三，做好已签约客户维护工作。2季度要集中对已签约客户开展一次走访活动，检查协议的落实情况，了解集团客户对我行服务的意见，挖掘客户新的潜在金融需求。要认真落实省级国库集中支付第四批预算单位的投产工作。第四，设立调节基金，强化业务调控力度。建议省分行拿出1500万元专项资金用于调 14 整集团客户资金集中管理相关行的利益,通过健全利益补偿机制，调动全行服务集团客户的积极性。
（六）加强队伍建设，为有效组织存款搭建平台。要落实机构和人员。各行在明确对公存款牵头部门的同时，市分行至少要配备3-5人的专司对公存款的营销和组织工作，并确保人员的稳定性。省分行确定的16个系统大户，市分行、支行必须配备客户经理，做好日常维护工作。公司业务部门必须指定专职公存负责人，设立专门公存管理科室，以强化公司存款业务的管理和拓展。
