《商务谈判》教学大纲
一、自修学习目标
本课程是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，商务谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习已成为许多专业尤其是国际经贸学院学生必修的课程。此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。
二、自修学习内容
（一）什么是谈判
重点：谈判的基本特征、基础分类；尼尔伦伯格的十大谈判原则。
（二）商务谈判导论
重点：商务谈判的内涵及特点、类型、基本要素。
（三）商务谈判的一般考察
重点：商务谈判的基本模式、基本结构；谈判主体的心理研究、素养与类型。
（四）现代商务谈判理论简介
重点：谈判理论的简要回顾；西方主要谈判理论。
（五）谈判框架的拟定
重点：谈判人员的匹配与分工；谈判前的商务调研；谈判框架的拟定。
（六）商务谈判的事前评估
重点：谈判的自我评估；评估对方；风险评估；非道德行为的评估与规避。
（七）商务谈判的过程控制与阶段策略
重点：商务谈判的开局；商务谈判的磋商；商务谈判的签约。
（八）商务谈判的博弈论运用
重点：博弈论的个案运用；囚徒困境与谈判者的困境；博弈中的竞合。
（九）对立型谈判的博弈
重点：对立型谈判博弈的关键元素；对立型谈判的过程博弈；对立型谈判的战略博弈；对立型谈判的战术博弈。
（十）合作型谈判的博弈
重点：合作型谈判的博弈基础；合作型谈判博弈的关键要素；合作型谈判博弈的过程；双赢战略。
（十一）商务谈判的一般沟通
重点：沟通概述；语言沟通；非语言沟通。
（十二）谈判冲突的沟通战略
重点：谈判冲突的诊断；冲突己方的沟通战略；第三方介入的沟通战略；控制冲突的常见策略。
（十三）跨文化谈判的沟通
重点：关于文化和文化差异；各国文化的分类；跨文化谈判的沟通要素。
三、自修考核方式、内容
考核方式：1.各部分的学习笔记，共13部分。每部分不少于300字。
2.以大作业的形式，撰写一份心得体会要求2000字左右。
以上部分要求手写，复印、抄袭一律视为0分。
四、本课程指导教师：
姓名：陈思
电话：87912490
五、考核内容上交时间： 2011年9月16日前
