河北科技师范学院市场营销08级毕业实习报告
实习报告
实习的时间快而又短暂，不知不觉的在吉庆装饰公司实习的工作就要结束了。不过我想我与吉庆装饰的缘分不只如此。回想起来，此段在吉庆的日子可以说是对整个大学学习的一个小小的总结。这次毕业实习使我感慨良多。现在我很珍惜现在吉庆装饰的日子。还有几天就要回学校了，有很多事情在等着去做，现在最重要的是对自己在此期间做个实习总结。
在此期间，我学会了许多，也懂得了很多从生活中没法获得的知识和道理。回顾这两个月以来，从经历生活挫折和失败，到现在面对困难的稳重和冷静，使我明白了一个道理：人生不可能总存在一帆风顺的事，只有自己勇敢的面对人生中的每一个挫折和失败，才能通往自己的罗马大道。在实习期间，我有失落过，烦恼过，悲伤过。有时觉得自己放手让时间在自己的手里流走，可能是我的缺陷和不足。但我知道这是上天对我的一个考验，但在每次失落的时候我都会反省过来，告诉自己清楚自己应该做的是什么，在挫折面前我们要用扬长避短的方法来促进自己，提高自己的综合水平能力。在学习方面虽然自己平凡普通，但是我会努力提高，做到自己，不管遇到什么困难我都不会跌倒，我会不懈努力。从以前学习情况中，使我懂得在社会工作中自己更应该发奋学习，我知道，这又是我的一大人生挑战，角色的转换。这除了有较强的适应力和乐观的生活态度外，更重要的是得益在社会生活中不断的学习积累各种技能。
一、公司简介
吉庆装饰是一家销售装潢材料的公司，它有两个门市部，分别位于保定市大自然建材城和保定鑫丰市场。而我所实习的单位就位于保定市三丰路鑫丰市场。鑫丰市场主要经营建材，家具，灯具等装饰装修材料。吉庆装饰主要经营一些建筑材料，其中包括：卫浴、石膏线、灯盘、腻子粉、乳胶漆等。而吉庆装饰销售的腻子在保定市已经有十几年的历史了，它是吉庆装饰的主打产品，同时它也是吉庆装饰的自产自销产品。
正式工作开始之前，我先在鑫丰市场转了一圈，参观了各式各样的装饰材料，之后就到吉庆装饰的店里开始了我的实习生涯。
二、实习经过
实习的业务是我以前从未接触过的，虽然和我的专业知识有所联系，可也有一定的差距。回想起实习第一天来到公司，站在门市内根本不知道自己该做些什么，感觉什么也插不上手，只是这里看看，那里逛逛，心里非常紧张。努力平静后，自己告诉自己：我是个市场营销的学生，面对顾客对我来说时间很容易的事情，在以前打工的时候，自己表现的很棒，因此这次实习我也会表现的很出色。虽然我什么都不懂，但是和顾客打招呼还是会的。想玩，我坚定的站在柜台靠门处，想让顾客一进来就能看到我。就像自己想的那样，刚来店里，我什么都不懂，不知道各种材料的价钱，如何在装饰中运用这些材料，如何解答顾客的疑问。所以
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每当有顾客要来看货时，我都会把他们带到宋姐跟前，让宋姐与顾客交流。而我就在一边观
察宋姐是如何介绍的。想起这些，我就要特别感谢宋姐了。可以说，宋姐是我这次实习工作
的师傅。在以后的日子里宋姐告诉我货物的底价，怎样解答顾客的疑惑等。
这次实习给我留下印象最深的是一次顾客来退货的经历。
那天上午我正在店里擦着柜台，然后进来位男顾客。他说上次买的防水腻子买多了，装修
后剩下了几袋，要退货。宋姐说可以，然后让我带这位顾客去库房退。因为鑫丰市场有规定，
一些对环境污染大的货物必须要放置在库房。于是，我便骑着自行车领着这位顾客开着他的
车去库房。在出门之前，恰好又来了个买腻子的顾客，宋姐让我顺带着这位卖货的顾客去库
房。由于这位买货的顾客特别着急，我就一边安慰着这位顾客一边加快了骑车的速度，同时
还要兼顾着后面开车退货的顾客。期间，还和市场上的其他工作人员打着招呼，当时我的心
情很兴奋，因为我觉得，我的实习工作终于走上的正轨，但不想前方便有一个打击在等着我。
从店里到库房要经过几个转弯，刚开始我还不时的看看后面的车有没有跟上，到了后来快
到门市的时候，我觉得顾客应该自己就能找到库房了，便只顾得问那位买货的顾客需要哪几
种腻子，每种需要多少袋。但当我到了库房的时候我发现那位退货的顾客并没有跟上，由于
那位买货的顾客十分着急，于是我并没有马上去找那位可能迷路的顾客，而是帮那位买货的
顾客取货。恰好此时，那位退货的顾客也来到了库房的门口。一下车，那位男顾客就很气氛，
指责我没有等他。自习想想，这件事确实是我做错了。因此，我很诚心的向那位顾客道歉，
并说明我是一名实习的大学生，在各个方便都考虑不周，没有特别多的工作经验。原本我以
为这样说，顾客就一定会原谅我，但是他并有没任何要消气的表现，一直在强调我没有等着
他，甚至说我就是不想给他退货。当时听了他的话后我感觉又是气恼又是委屈，所以之后无
论这位顾客说什么，我都不言语，不向他道歉，也不再解释。之后，还是在许多市场上的好
心人的劝说下这事情才算结束。
那么多人看到我被骂的经过，是我感到很丢人，等回到店里的时候，我还是哭了。几天过
后，当我可以坦然面对这件事后，我做了一次深深的检讨。
首先，这件事确实是我做错了。我不应该不照顾自己的顾客，忽略了顾客的感受，这使得
那位顾客产生了店里不愿意给他退货的想法，这在一定程度上损坏了吉庆装饰的名誉。其次，
我没有耐心的对待顾客产生的异议。也许我再多解释两遍，再诚心的道歉，那位顾客便不会
那么生气了。不管怎样我都不能置顾客不理。最后，我不能用最短的时间来调整自己的心情，
就因为这件事，我沮丧了很多天，这不利于自己的工作，也对身边的人产生了不好的影响。
在我们的销售生涯中，我们会遇到各种各样的顾客，他们或许友好，或许挑剔，或许感性，
或许理智，但只要是站在我们面前的顾客，我们都应该心平气和，做到尽心尽力的服务。向
顾客发脾气是我们销售人员最不能犯的错误之一，因为一旦顾客否定了你的服务，那你还如
何让顾客接受你的产品呢？
在此之后，我又遇到了一些很“丢人”的事，但这件事给我留下的印象最深。至今，它仍
会让我对那位顾客感到抱歉。也正是因为这些所谓的“丢人”的事情的发生，才让我感到每
次实习过后的个人总结的重要性。 回顾这两个多月来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。
因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。
首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服
顾客，打动其购买心理的技巧。
作为我们吉庆装饰店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与
顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动
顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提
高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工
作积累宝贵经验。
其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自
己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来
到我们店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们店工作人员的优质精神风貌，更树立起
我们的优质服务品牌。
再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一种装饰材料的用途，特点及价位，做到烂熟于
心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意
的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。
最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力，
认真且耐心地对待每一位顾客。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，
而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的
秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论
在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。
同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作
中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，
利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。
扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力！
三、实习心得
通过实习，使我明白，成功的销售员要具备良好的素质。第一：强烈的自信心。销售员
销售的第一产品就是自己。把自己成功的推销出去，你的销售就成功了一半。成功销售人员
都具备强烈的自信心和自我价值，在销售的过程中我们会遇到各种挫折，我们只有坚定的信
任自己，才能使顾客相信你。第二素质：勇敢。作为销售人员最怕被拒绝。要记住，没有永
远的拒绝，只有客户暂时没有接受。第三素质：强烈的企图心。成功的销售员都有必胜的决
心，都有强烈的成功欲望。第四素质：对产品的十足信心和知识。第五素质：注重个人成长。
成功本是一种习惯和能力。成功的销售员是通过学习超越自己。第六素质：高度的热忱和服
务心。第七素质：非凡的亲和力。第八素质：成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借
口抱怨。第九素质：明确的目标和计划。第十素质：善用潜意识的力量。
在这次实习的过程中，通过接待这期间遇到的各种各样的顾客使我明白了一个道理，那
就是：学无止境。大学四年我们学到的知识无疑是重要的，但是它也是有限的，因此我们需
要在社会生活中不断学习。在吉庆装饰实习的这段时间，除了实习工作，我也通过互联网再
不断的学习。借此，我也总结了几点对待不同客户应持有的方法。
① 见多识广的顾客其接待方法是：赞扬、引导和谦虚。
② 慕名型顾客及其接待方法是：热情、示范、尊重、不要过分亲热。
③ 性格未定型顾客及其接待方法是：大方、有分寸的热情、保持一定的距离。
④ 亲昵型顾客及其接待方法是：赞扬、亲切、宽容。
⑤ 犹豫不决型顾客及其接待方法是：鼓励、引导、替他决断。
⑥ 商量型顾客及其接待方法是：提供参考、平和、有礼貌。
⑦ 慎重型顾客及其接待方法是：少说、多给他看、鼓励。
⑧ 沉默型顾客及其接待方法是：亲切感、有问必答、注意动作语言。
⑨ 聊天型顾客及其接待方法是：亲切、平和、在不经意中推荐；
⑩ 爽快型顾客及其接待方法是：鼓励、建议、替他决断。
11 好讲道理型顾客及其接待方法是：多提供商品知识、欲擒故纵。○
12 爽朗型顾客及其接待方法是：热情、大方推荐、快速成交。○
13 谦虚型顾客及其接待方法是：鼓励、赞扬、距离感。○
14 腼腆型顾客及其接待方法是：主动接触、引导、多问。○
在这两个多月的锻炼里，给我仅是初步的经验积累，对于迈向社会是远远不够的，所以在
假日，我会积极参加各种社会实践活动，获得更多学习经验和社会实践能力，我的未来不是
梦，只要通过自己努力，成功是不会拒绝你的。
在此，非常感谢吉庆装饰的领导及同事们对我的帮助，使我学到了书本上没有的知识，
并对我今后的学习及工作生活有极大的帮助。
现在的工作还不确定会做好久，自己每天都在工作中收获很多，还有两个月时间就要拿
毕业证了，大学的时代也将彻底告别了，以后真正融入社会，开始社会的生活!明天继续努力！
回头看看每一个转变，对自己的磨砺都显得那么的重要，曾经走过的每一步对现在的工
作是那么的需要，现在的我已经正一步一步走向成熟，是的，在未踏入社会之前，对于这样
一份考验很大 强度很高的工作，我只能去尽自己最大的努力去做好它，无疑是对我的工作一
个巨大的考验，通过这次实习，它不仅让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,还使
我们开阔了视野，增长了见识，为我们以后更好把所学的知识运用到实际工作中打下坚实的
基础。同时也使我更深入地接触装潢设计方面的知识，进一步了解了工作的实际，使我学会
综合应用所学知识，提高分析和解决相关问题的能力。
现在回顾这两个多月以来在吉庆装饰的日子，我不但了解了家庭装饰的施工工艺，对材
料的价格清楚、明朗，了解新型材料在实际装饰中的运用，对施工现场出现的问题提出较快
的解决办法。更重要的是我懂得了尊重顾客，正确处理与顾客的关系。除此之外，我还交到
了很多朋友，例如宋姐。在这里我要特别感谢宋姐，如果没有宋姐对我的帮助，我不会这么
快的进入工作，如果不是宋姐在我被顾客否定的时候对我的鼓励和劝解，我的工作将会黑云
压顶，而我的实习工作也不会如此顺利的结束。最后，我要感谢我的学校，我的老师们，如
果没有你们给我们这次实习的机会，我将永远没有这段如此刻骨铭心的经历。
因此，面对过去，我无怨无悔，面对现在，我努力拼搏，面对将来，我期待更多的挑战，
战胜困难，抓住每一个机遇，相信自己一定会演绎出精彩的一幕，在以后的学习生活里，我
会继续努力，做好社会主义的接班人，在生活上自觉严格要求自己，艰苦朴素，遵纪守法，
作风正派，各方面表现良好。
