如何做好清扬的销售
如何做好清扬的销售
----借鉴清扬“无屑可击”销售战略
署名：回眸的刹那0807（参考请谨慎）
一、清扬简介
1、清扬诞生
清扬是法国清扬技术中心的研究结晶，产品的附加值突破在于―维他矿物群‖去屑，并拥有全球专利及临床测试验证，同时为―维他矿物群‖进行了商标知识产权注册。
在过去10年中，联合利华研发中心在中国已为超过3000名消费者进行过临床实验，以更多了解中国消费者头皮状况和问题从而为中国消费者提供更精纯的去屑产品配方。
2、清扬系列 a.全新清扬男士系列
新增氯咪巴唑–与原有去屑成分ZPT形成双效去屑配方，去屑剂沉积量更好，去屑效果更持久。更添加3倍葵花籽油，渗透至真皮层，强健头皮屏障，有效抑制头痒和油腻等头皮问题。
b.全新清扬女士系列
比原清扬多添加2倍D-泛醇。权威实验室测试证明，全新清扬令秀发更柔顺。去屑同时更强韧秀发，有效减少断发。
3、广告词
a.清水出芙蓉、个性似飞扬; b.如果有人一次一次对你撒谎，你要做的就是立刻甩了他;
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c.无懈可击，无屑可击；
二、去屑洗发水销售市场现状
众所周知，去屑洗发水市场是一个高强度竞争的市场，并且经过多年的市场洗礼，除了宝洁系品牌呈现着一头独大的寡头垄断局面外，现存的本土品牌罕有作为。
目前国内洗发水市场特点：
其一，洗发市场竞争激烈，洗发市场不断被细分，各种功能性洗发水品牌纷纷粉墨登场、意欲作为；
其二，品牌繁多，几乎所有的洗发护发品牌里都包含了去屑品类，诸如海飞丝、飘柔、奥妮、好迪、舒蕾、亮庄；
其三，宝洁旗下品牌占据着绝对优势，垄断着80%的市场销售份额，而其他本土品牌则疯抢着剩余的20%市场存量。
虽然洗发水市场的竞争非常激烈，但是没有一款以独特的销售方式出现的产品。而清扬的推出，自信去屑的主题很有创意，因为品牌新，有影响力，品牌定位有创意，所以我们的营销状况是非常可观的。
三、总体营销战略—黑色旋风、无屑可击
1、黑色旋风：
相信很多人都记得清扬及其当年引领的黑色情人节时尚，而谈到清扬黑色情人节的风靡，就不得不提及由湖南卫视打造的时下热播剧《丑女无敌》第二季。正是巧妙的利用该剧中的植入营销，并配合天衣无缝的线下运作，清扬在那个冬季掀起了一阵―黑
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色旋风‖。
从那时开始清扬的战略就这种突出在电视上的宣传中，以最好的方式来对清扬进行宣传。
2、无屑可击 a、第一季无懈可击：
搜狐与清扬-联合利华的《无懈可击》，是清扬品牌紧密匹配世界杯之后开始的密集推广的又一步大动作。二者合作整体执行过程的策划蕴含了四个核心阶段概念，以“起、承、转、合”的立体思路贯通近4个月的营销传播活动。
第一阶段：起：病毒式话题营销的舆论蓄势—关键词：挑战自我是
剧目开播前的热点炒作，舆论蓄势，营造全民热议的氛围。同时，在搜狐站内和其他社区网站中抛出“史上最牛毕业生，演绎职场传奇”的互动话题讨论，掀起第一波与清扬《无懈可击》蕴含的职场挑战、时尚、升职、感情等关键词相关的舆论热点。
第二阶段：承：扩大内容营销的外延力道——关键词：自信自我
清扬《无懈可击之美女如云》的首映礼及官网启动。此时，经过第一阶段的培育，首映礼已经受到网友的热议与关。不仅是电视剧本身内容的植入有价值，外延传播内容一样是传播重点。
《清扬在线》对电视剧“无懈可击”内涵深层挖掘以深度展现品牌内涵，结合《无懈可击》剧情的热点话题，分主题全面张
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扬清扬无懈可击的精神，与植入电视剧中的清扬品牌理念形成呼应，强化并深化品牌内涵，最终传达“自信自我”的清扬品牌内涵主张。
b、第二季无懈可击：
在今年夏季，浓郁的电视剧市场迎来了第二季关于清扬的完全宣传--《无懈可击之高手如林》。凭借着前一季累计下的超高人气，以及偶像派实力的表演，优秀的剧本。对清扬的宣传达到了顶峰，大部分的人看到清扬都会想到去屑。
几部完全围绕清扬的电视剧的宣传，凭借超高的收视率及口碑，也为清扬带来了极大地销量提升。电视剧也相当的一部分代表了清扬在人们心中的形象。对清扬来说，无疑这是一件最好的事情。年轻人的时尚、自信观念，深深的和清扬结合在一起，满出了宣传中最好的效果。
四、具体销售战略
1、产品策略：
a、商标：采用一定的防伪标识
b、品牌：借助联合利华集团影响力，确定品牌 c、包装：采用小包装、大包装相结合。 d、产品组合：不同香味、不同重量、不同包装 e、产品差异化：加入有色蛋白，具有健康、营养价值 f、产品生命周期：处于产品的导入期、市场竞争力小 具体措施：采用不同香味、不同重量、不同包装，小包装、大
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包装相结合使用统一品牌、统一商标
2、价格策略：
a、成本导向定价法 ：成本加成定价法、目标利润定价法 b、竞争导向定价法 ：随行就市定价法、主动竞争定价法 c、新产品定价策略：低价取得市场份额 d、产品组合定价策：产品捆绑定价 e、价格调整策略：数量分层定价、地区定价 f、刺激性定价策略：团购式定价、会员积分式定价
3、渠道策略: a、供应商：联合利华集团直接提供原料、产品
b、中间商：沃尔玛、家乐福、麦德龙、中百仓储、华联超市等大型超市;教育超市等校园超市；中小型超市；批发商； c、代理中间商：中小型超市；批发商；零售商等 d、辅助商：各个运输、仓储公司 具体措施：
⑴、公司安排时间派业务员在哈市各大商品批发市场、农贸市场、超市、连锁店等广泛建立销售网点；
⑵、联合营销：与哈尔滨市一些日化公司、美容美发公司等公司联合，组成联营联销网点；
⑶、直销网点：派业务员与哈市各大美发机构联系业务，带去宣传资料，鼓动他们直接进货，组成直销网点。
⑷、与沃尔玛、家乐福、麦德龙、中百仓储、华联超市等大型
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超市;教育超市等校园超市；中小型超市；批发商；零售商等销售商通过联盟、批发、代理等方式销售产品
4、宣传策略: a、电视广告：着力于产品形象，提高知名度。
b、报纸广告：着力于产品特点、包装、成分，以及服务。强调一种消费感官的诉求，比如购买方便，新感觉、新生活、新享受等概念。
c、发放传单，介绍产品促销的促销活动的具体时间、地点，及优惠政策
d、免费试用：选择人流量大、有影响的商场，设臵促销摊点，组织使用后效果反馈活动并征求意见。
e、焦点广告：将公司做成的宣传画、彩旗、宣传手提袋等送给经销商，让其张贴、悬挂、起到宣传作用。
f、校园内赞助校园文化活动，借助学校学生组织进行宣传 g、利用社会新闻事件进行有效宣传
h、赞助社会公益活动进行公益宣、传树立公益形象
5、促销策略：
a、无偿销售促进A、无偿附赠——以―酬谢包装‖为主。B、无偿试用——以―免费样品‖为主。
b、惠赠促销：对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇 c、折价促销：在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣
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d、竞赛促销：利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。 e、组合促销：与其他产品捆扎销售 具体措施：
⑴、促销中可以使用家庭优惠装、情侣对装、旅游装 （2）、现场举行游戏竞赛 （3）、与其他商品进行捆扎销售
6、节日促销推广
―清扬‖圣诞、元旦、春节、情人节系列促销推广策划 第一季：―清扬---圣诞‖节（12月20日--- 12月25日） 第二季：―清扬--跨年‖元旦节（12月28日---1月5日） 第三季：―清扬‖亮发春节（ 1月10日--- 1月31） 第四季：―清扬---情人‖节（2月13日---2月15日）
五、清扬销售的未来
在如今的销售市场中，清扬已经为自己赢得了很大的一块市场，更是在几部电视剧的宣传下，越来越壮大，相信在继续细致的销售中，销量及口碑会越来越好的。
六、参考文献
1、百度文库：《清扬的推广》
2、百度文库：《清扬销售的失败》
3、搜狐之无懈可击
4、www.daodoc.com
