销售激励
1销售激励的基本类型及其说明 1.1按照提成的基数分类 基于销售额的销售激励基于利润的销售激励基于毛利的销售激励
几乎所有的销售人员都希望以销售额作为提成基数；几乎所有的老板都希望基于利润的销售提成。
由于企业的真实成本往往是核心机密，企业最高层制订的基于利润提成的制度往往不被销售业务人员认可。销售人员最简单的想法就是，我不管其他的，产生了销售业绩，你就要给我提成。在这种背景下，产生了基于毛利润的销售提成。
此处的毛利并不是财务上通常意义的毛利，而是指由于有些成本能够得到公司销售人员公认，则将销售额减去这些成本作为提成基数，此时成为基于毛利提成。
1.2按照激励对象分类
单纯的对每个业务人员的销售激励
以每个业务人员为主，销售团队为辅的销售激励以销售团队激励为主，个人激励为辅的销售激励
前端团队激励：不仅激励销售团队（方式可以采用以上某一种），而且将公司市场、客服等所有前端团队均与销售情况直接相联的激励
综合激励：不仅激励销售团队（方式可以采用以上某一种），而且将公司主要部门均与销售情况直接相联的激励
1.3根据目标完成情况的分类
没有销售目标，根据销售数额/量的提成设定基本目标，根据销售量/额的提成
设定较详细的销售目标，提成不仅与销售额/量相关，亦与目标完成情况紧密相关。
2销售激励的基本方式
为研究问题方便，本文的销售激励特指以发放现金为主的物质激励。 2.1比率式销售激励
以销售提成比率（销售提成系数）为主要特征，按照一定的基数（业务完成的额度）按照比率计算提成。
销售激励＝基数×系数 2.2级数式销售激励
设定一系列销售目标，不同的目标对应固定金额作为激励，激励金额随销售达标的增长而增长。
2.3固定奖金式销售激励
主要作为一种额外的激励手段，用于激励超额完成销售或完成艰巨、特定的销售任务。
2.4浮动薪酬式销售激励
设定销售目标，在一定时期内，达成或未达成该目标，则销售人员月薪进行一定程度的向上或向下浮动。
该方式更多作为比率式销售激励的一个补充措施。 2.5虚拟分红权式销售激励
主要用于营销高层的长期激励，本文对这种方式不做更多论述。 2.6其他方式激励
此外还有提薪（涨基本工资）、报销培训费用、评先进一次性重奖等，由于不是主要的激励方式，在此不多叙述。
总之，一般情况下，大部分公司均已比率式销售激励为主，再与其他激励方式相结合。
3构成（影响）销售激励的主要因素
在销售激励中，有以下主要因素影响着采用的销售激励的模式，影响销售激励的计算，进而影响销售激励的多寡、作用，决定着销售激励的效果
3.1销售提成基数
销售提成基数是指销售提成以什么为基础进行计算。 设销售提成基数为A A1：基于销售额 A2：基于利润 A3：基于毛利润
3.2销售目标（销售任务）
销售激励通常与销售目标的完成情况相结合，根据完成销售目标不同，提成比例会有所变化，超额完成任务，一般还有额外的奖励。
设销售任务/目标为T，通常有如下目标（并不是所有公司都如此设定目标）： T：公司确定的销售目标（最好以目标对话形式形成，也有些公司直接下达） T1：最低目标，如果不能完成此目标，将得不到销售激励，在一些公司，甚至有负激励。一般而言，基本目标比较低。
T2：基本目标，达到该目标及以上，按照正常的制度进行销售提成。 T3：理想目标，达到该目标及以上，将有超额的提成；也有些公司不设T3，达到T及以上，就有超额提成。
Ts：特定目标，公司为了鼓励销售某种特定产品或开发某个特定市场，在总目标T下，设置一些限定性的条件目标。
Tt：团队或部门目标，对销售经理，更多的是对团队或部门目标负责；对销售主管，则团队目标与个人目标均进行考核。
一般而言，Tl＜T2＜T＜T3
Tl≤完成目标＜T2时，会有销售激励，但一般比较低。 T2≤完成目标＜T时，按照正常的销售制度进行激励。 完成目标＞T或完成目标＞T3时，有超额激励。
需注意的是，大部分公司只是设定上述目标的一部分，而不是所有。 3.3价格体系
价格是影响销售激励的另外一个因素，公司不同，会有所不同。
在此，指讨论价格体系对销售激励的影响。如果运用得当，价格体系在销售激励中能够发挥重大作用：
²通过价格体系调节销售提成系数，能够有效实现公司的导向。
²通过合理的价格体系，通过价格体系的作用，将基于销售额的提成向基于毛利/利润的方向调整。
Pmin：最低限价，低于此价格公司该产品不销售。
Pmax：最高限价，高于此价格不能销售（特别是限制经销商）。 Pd：指导价格，市场通常的价格或公司通常销售的价格。 Pq：对外报价，一般情况下，同一种产品对外报价是统一的。 Pp：价差提成价格，高于此价格，公司给予额外的提成。 一般而言，Pmin＜Pd＜Pp＜Pq＜Pmax
需注意的是，大部分公司只是设定上述价格的一部分，而不是所有；还有一些
公司没有形成公司的价格体系，而是根据职务的不同，给予一些折扣权力；更有一些公司，不仅没有价格体系，价格往往最终由老板说了算。
3.4销售激励/提成比率
销售激励/提成比例亦称销售提成系数，业务人员通常说的“点数”。由于行业、²根据对项目的贡献划分业绩；
²按照业绩划分比率，同比率的转移销售激励。 3.6团队业绩与个人业绩的关系
在销售部门中，中下级的销售管理人员，往往既有个人销售目标又有团队/部门产品/业务区别很大，提成比例大不相同。
设销售提成比率为r 销售激励基本计算公式：
销售激励＝销售提成基数×销售提成＝A×r
基本提成率r1：按照公司正常激励政策的提成比率。 最低提成率r2：未达到基本目标T2时的提成比率。
超额提成率r3：达到及超过公司目标T或达到及超过理想目标T3时，针对超额部分产生的提成比率。
价差提成率rp：超过公司指导价格Pd，针对价格差所产生的销售增值部分的提成比率。
rt：团队或部门完成公司确定的销售目标T时的提成比率，该比率一般只是适用于团队或部门负责人。
3.5销售激励（提成）的内部转移
对拥有多个相关业务的企业，由于公司内部部门划分、人员技能不同及其他因素，为达到公司销售目标最大化，会出现甲业务员开拓的客户交给乙业务员，此时出现销售激励的内部转移。
销售激励内部转移的原则：
²首先发现有效客户的业务人员肯定将得到一定的激励；
销售目标。在一些小公司中，即使是销售最高负责人，依然有个人销售目标。这样就产生个人销售提成和基于团队完成情况的销售提成。
由于产品/服务或业务的性质不同，团队激励和个人激励的比重分配不同，比重分配的不同，将导致业务模式、团队建设方向的不同。
销售管理人员的团队业绩与个人业绩的平衡，既与所销售的产品/服务或业务的特点相关，又与公司规模相关，还与市场竞争程度相关，甚至与公司老板或营销最高负责人的营销观念、营销理念相关。
3.7销售激励核算兑现时间
产品/业务不同，销售激励核算兑现时间间隔不同；一般有月核算兑现、季度核算兑现、半年核算兑现、一年核算兑现。极端的也周或天核算兑现，但比较少见。
