临颍县卷烟营销部十月份工作总结
2011年元至十月份我县营销部在市局（公司）及县局（分公司）的正确领导下，严格按照市局卷烟营销工作会议精神，深入贯彻 “卷烟上水平，实现漯河烟草跨越式发展”的总体要求，狠抓卷烟营销工作，以规范经营为工作重心，以培育“ 532”、“ 461”知名品牌为主线，以提升一二类、加快“四转三”结构转型为工作重点，大力开展卷烟营销工作和客户服务工作，努力实现“销量适度增长、结构快速转型、市场满足供应、服务大力提升”，为努力实现临颍2011年卷烟营销工作上水平、跨越式发展奠定扎实基础。现将2011年元至十月份的卷烟销售工作完成情况汇报如下：
一、经济指标完成情况
2011年元至十月份共计销售卷烟18472.96箱，占市公司下达年任务21000箱的87.97%，较去年同期18077.78箱上升2.1%。其中一二类烟完成2616.22箱，占市公司下达年任务2350箱的111.33%，较去年同期1075.86箱上升143.18%，占总销量的14.17%；低档烟完成3874.98箱，占市公司下达年任务4300箱的90.12%，较去年同期5375.03箱下降27.9%，占总销量的20.98%；三类烟完成5965.58箱，占市公司下达年任务6600箱的90.39%，较去年同期3755.07箱增长58.8%，占总销量的32.3%；四类烟完成6016.18箱，
1 较去年同期7817.82箱下降23.5%，占总销量的32.57%；元至十月份完成单箱收入16160元，超出分公司下达15100元任务的1060元，完成单箱毛利4271元，实现毛利总额7889万元。纵观以上数据，整体体销售与时间同步，一二类及三类烟销售进度较快。
二、网建工作完成情况
1、截止十月底全县共有商户2019户，其中电子结算户为2016户，电子结算率达到99.9%，电子结算成功率达到99.7%；网上订货商户共有1214户，占入网商户2019户的60.13%，网上订货成功率达到92.3%，其中新商盟网上订货户有216户，占入网商户2019户的10.7%。占网上订货商户1214户的17.8%。按照市公司要求加强对“千条户”的规范管理，严格控制千条商户比例，十月份千条商户是35户，占入网商户2019户的1.74%。按照2011年度营销人员培训计划，截止十月底，共完成计划培训10期，培训时间80个学时，累计参训人员280人次。元至十月份新商盟网上订货工作经过多方面的努力，我们选择全县重点优秀商户并发送名优烟展示柜台、灯箱和门头标示制作等服务内容，在做好客户的宣传和指导工作的情况下，使网上订货成功率和“新商盟”网上订货成功率始终保持在较高的水平。截止十月底，我县营销部实现网上订货覆盖率达到60.13％，新商盟网上订货率达到10.7%，占网上订货户的17.8%。建议新商盟手
2 机网上订货工作在原有新商盟的基础进行推广，首选代表性商户进行推广培训，大力宣传新商盟手机网上订货便捷性和优越性。其次组织组织全体客户经理进行操作技能培训，要求每位客户经理必须熟练操作新平台，对客户常见问题能及时解决。同时，由客户经理对新商盟手机客户进行培训，切实提升网订工作成功率。第三对于首批加入\"新商盟\"手机网上订货的商户，要进行多次回访，深入了解客户在操作中所遇到的实际问题，能解决的马上解决，对无法解决的问题积极开展信息收集反馈，集中研究制度措施，努力提升客户满意度。
2、十月份重点品牌完成情况
黄鹤楼系列完成30.27箱，超出分公司下达28箱任务的2.27箱，黄金叶（黄金眼）完成9.98箱，与分公司下达16箱任务相差的6.02箱，黄金叶（大金圆）完成11.96箱，与分公司下达16箱任务相差的4.04箱，零售价省产100元/条卷烟完成413.8箱，超出分公司下达400箱任务的13.8箱。
三、十月份卷烟工作措施
十月份我县卷烟营销工作重点是突出销量，确保第四季度及2011年全年卷烟销售目标任务的顺利完成。
1、紧紧抓住销量不放松
为做好市场的卷烟供应，确保实现卷烟销售第四季度
3 工作目标，我们月初就开始着手准备，一方面加大适销货源的调控，科学合理调配货源；另一方面要求各线路客户经理以及营销人员加大卷烟销售工作力度。在“十一”过后，卷烟市场显现疲软状态，我们根据市场这一特点，与工业公司密切配合，加大“黄金叶”系列品牌的宣传力度，依靠高档有身价的卷烟强力促销一二类卷烟，加大中档烟和低档卷烟购销力度，狠抓三类烟销售，平衡一二类与四五类卷烟之间的差距，实现了十月份卷烟销售的稳步增长。
2、密切关注卷烟市场销售变化
十月份我们认真开展卷烟销售的日常分析工作，实行每日汇总、每日排名、建立每日销售进度通报制度和客户经理周汇报制度。市场经理针对各线路市场情况进行对比分析，对销售中出现的异常情况及时查找原因，提出工作改进的建议和要求，为卷烟营销工作的平稳发展提供指导。十月份营销部要求督察组不定期地组织开展市场的调研工作。先后围绕节后市场的变化情况、乡镇及农村市场服务问题、高端敏感品牌卷烟市场反映、规范经营等进行市场调研，深入了解市场和服务的真实情况，为正确提高卷烟营销决策提供有效的帮助。
四、十月份卷烟工作存在的问题
1、客户经理下乡拜访客户时，零售客户埋怨情绪较大；由于各个价位卷烟较少，导致零售客户满意度大大降低。
2、市场零售价50-70元/条价位卷烟奇缺，导致周边市场冲击我卷烟市场。
五、今后工作打算及采取的措施如下：
根据元至十月份目标完成情况，查找卷烟营销工作的薄弱环节和差距，我们要在今后的的卷烟工作中缩小差距，消除薄弱环节。为了顺利完成2011年跨越式发展各项目标任务，实现卷烟上水平，我们在今后的工作中做到如下几点：
1、在保证2011年销售总量的前提下，围绕“2332”目标，将工作重心放在一二类烟销售稳步推进，继续保持一二类烟销售进度，重点放在培育省产黄金叶系列和省外二类卷烟品牌，充分利用精准营销手段，重点放在突出上柜率和覆盖率，减少二类卷烟的断货率，以此带动结构转型，带动整体任务的完成及提升，提高卷烟销售工作整体水平。确保完成2011年销量结构目标任务。
2、按照市公司四转三结构调整规划培育品牌要求，加大四转三结构提升工作，尽快实现三类烟扩量销售，缓解销售压力和转型难度。针对我县三类烟销售薄弱环节，要求全体营销工作人员在思想上提高认识，转变营销观念。加大培育三类知名品牌的力度，扩大三类烟市场销售空间，加快卷烟转型步伐，保持三类品牌销售稳步提升。
3、严格按照客户类别合理限量规定和高价位卷烟投放规定，在货源投放工作中要坚持“控制大户，扶持中户，提
5 升小户”的原则进行货源投放，努力压缩千条户比例，达到市局公司的要求。
4、我们要在今后的工作中继续加强网建工作，切实加强市场信息的收集、监控、分析和反馈，及时采取科学有效调控措施，统筹销量、结构、效益指标，加强各项工作痕迹化，规范化，结合市局各项网建工作目标要求，查漏补缺，不断健全规范经营制度，严格按照网建标准下大力气做好网建各项工作，真正依托网建推动卷烟销售工作，以此推动卷烟上水平实现跨越式发展的目标。
5、坚持规范经营制度。在今后两个月的时间里，我们要从规范经营教育、不断完善规范经营制度、高端敏感品牌的规范投放、内部监督管理考核、落实责任追究等措施入手，切实提高规范运行监管的针对性和有效性，彻底杜绝不规范经营的各种行为。
