第7章 网络营销模式案例分析
一、讨论目前中国中小企业网络营销如何选择适合自身的网络营销发展模式。 答: 做好定位，针对性进行网站建设，做好推广和运营，聚焦和专业化是中小企业进行网络营销的必经之路，在前期，老板应该足够重视网络营销，定位部分要亲自做好，对网络营销要有一个清晰的思路，不要盲目追随，知道每一步应该怎么做，为什么要这样做，做了之后有一个什么样的效果，现在也有很多网络营销公司，选择一件专业的网络营销整体服务公司，这样有更多的保障，可以达到降低风险，提高效率的目的，建议中小企业采用外包的形式。
二、目前许多企业（特别是中小企业）在开展网络营销时面临“投入没有效果，不投入没有机会”的两难境地的原因。
答:
1网络营销陷入两难境地 中小企业寻求破局利器
又到了阳澄湖大闸蟹的销售旺季，然而对蟹行老板来说，被迫加入网上排名的“恶斗”行列，的确是无奈之举。据报道，目前在上海，蟹行如果想在百度“大闸蟹”关键词搜索首页上置顶，点击一次的价格甚至一度超过200元，价格之高令人瞠目。
搜索引擎、竞价推广、网幅广告、行业门户等传统网络营销手段，曾经力助众多商家在互联网上赚到了不少钱，而现如今随着价格疯涨，俨然成为中小企业主说不出的“痛”。要么投入重金“电子商务”，要么“无商可务”，中小企业网络营销正陷入两难境地。
2性价比之痛
据艾瑞咨询数据显示，2010年第三季度网络营销市场规模达到100.5亿元，首次季度规模突破百亿。艾瑞咨询预计2010年中国网络营销市场规模预计突破300亿元。一方面，网络营销作为一种以互联网络为基础，利用数字化信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的新型的市场营销方式，其市场规模和容量仍然在不断扩大。另一方面，对中小企业用户而言，网络营销的成本迅速增长，效果受到多种因素制约，性价比日益降低。
当前，中小企业常用的网络营销主要采用网幅广告、搜索引擎、竞价推广、行业门户营销等几种常见的方式。有行业专家认为，随着电子商务的发展，以上的单一的网络营销形式的局限性已经越来越明显。网幅广告在显著性和品牌表现力方面优势明显，但是每月动辄数万的广告费用，对中小企业来说是不小的负担。例如商家在淘宝上开店固然可以免费，但是想要在淘宝网首页上做网幅广告，上万费用亦是非常常见。另一方面，网幅广告受众分散，也降低了广告的效率。 搜索引擎、竞价推广的优势在于直达与准确，然而对中小企业来说，点击成本高，而且无法屏蔽恶意点击、无效点击，不利于企业有效控制营销成本，性价比日益降低。同时，搜索引擎、竞价推广也存在着受众过于宽泛，无即时沟通等劣势。 行业网站营销随着近年来行业垂直网站的兴起，得到了很大的发展。许多中小企业也热衷于将自己的产品服务，拿到行业网站上销售。许多的中小企业主和管理者也逐渐习惯了到行业网站上去买原料，卖产品。
然而，行业网站营销也为中小企业带来了难题：行业网站众多，需要一家一家的去推广，工作繁琐而且成本无法控制；同一网站上同类产品增多，竞争无形加剧，产品信息甚至有被淹没的可能。
对中小企业而言，迫切需要新的形式和高性价比的营销利器，来改变网络营
销上进退两难的尴尬局面。联盟寻求破局“电子商务和网络营销发展到今天新的阶段，需要产业界创新思路，共享资源，发挥优势互补，用新的服务模式来解决当前的问题，更好的服务于中小企业用户，”中国电子商务协会全程电子商务工程中心主任陈震认为。正是在中国电子商务协会的指导下，伟库联合英特尔、联想、银联商务、易宝支付等厂商，发起成立“中国全程电子商务服务联盟”，中国贸易网、全国服装网、中国建材采购网、浙江民营企业网等上百家知名行业网站、地方门户积极加入联盟，试图能在中小企业网络营销服务上有所突破。
据介绍，中国全程电子商务服务联盟通过整合互联网领域优质资源，为企业提供集网络营销、电子商务、内部管理、企业间协同为一体的全程服务平台及解决方案，并可成功实现联盟内共同推广、资源共享，从而为中小企业客户提供更具价值的营销服务。这也是适应产业发展变化的必然之举。直观的说，中国全程电子商务服务联盟通过产业内的结盟，实现了优势资源的共享，信息的多重交互应用，使得低成本覆盖数百行业网站和地方门户的网络营销成为可能，也可以更加精准的将自己的产品，推向老客户和潜在客户，可大大降低中小企业网络营销的成本，提高网络营销的效果。
卓亿化工有限公司此前花费了大量的投入开展电子商务和网络营销，却收效甚微。在与联盟开展合作以后，不到半个月，就达成了3笔交易，并与30多家客户建立了潜在合作意向。“融合+信息共享+精准+高性价比”，中国全程电子商务服务联盟让网络营销回归到了高效便捷，回归到企业对网络营销的本质需求.据透露，针对中小企业需求，中国全程电子商务服务联盟已经推出了首项服务——E名惊人，中小企业只需要花很少的费用，就可以获取联盟内数百家网站的优质广告资源。有业内人士分析认为，随着联盟的迅速扩张，E名惊人的性价比将受到更多中小企业的信赖，其直接与百度、阿里巴巴“交火”争夺中小企业客户，只是时间问题。
三、讨论李宁公司开展在网络渠道建设与实施过程中的特点是什么，下一步李宁公司在网络营销方面如何突破？
答:
李宁公司网络营销渠道实施
1.网络商城模式实施
2008年初，李宁在涉水电子商务之前做的一项调研结果显示：淘宝网上的李宁牌产品的网店已达700余家，而2007年李宁产品在淘宝上的销售流水已达5000万。在此环境下，李宁开始于2008年4月在淘宝商城上开设了自己的直营店铺、接着通过直营和授权的形式开设了多家网络店铺。
（1）李宁官方直营店铺
李宁官方商城、李宁淘宝官方网店、李宁淘宝官方折扣店、李宁官方拍拍店
（2）李宁官方授权店
李宁淘宝五洲商城、李宁淘宝古星专卖店、李宁淘宝古星折扣店、李宁易趣古星专卖店、逛街网李宁专卖店、新浪李宁专卖店等授权店。
2.网络直接营销渠道的实施
随着我国服装行业网络直销的兴起，在网络经济环境下，网络消费者对服装的个性化需求快速提升。李宁公司于2008年6月推出了官方商城。
（1）网站建设
网站是服装企业通向互联网的大门，网络消费者在网络购买服装时是通过网络来了解服装企业的信息，通过文字、图片和视频来了解服装产品的相关特性，
网站建设者应该重视消费者在观赏网站时的视觉和心理感受，服装产品图片的色彩、搭配等。进入李宁官方商城后，人们可以看到，在用色上主要是黑白红的组合，给人以购买的冲动。顶部导航条依次是首页、我的李宁、主题活动、产品地带、兑换礼品、特价区、企业VIP.
（2）功能系统的实现
1）信息系统
信息系统主要是传递李宁公司和服装产品的信息发布、活动公告、消费者信息采集等。通过网站的信息系统，网站获得了网络消费者的个人注册信息，并在线向消费者推广了企业开展的各种优惠活动内容等，从而在美化网站前台系统基础上，完成了信息的流通和对消费者信息的采集。
2）购物系统
主要是提供给消费者服装产品、方式等信息，记录购物车信息、消费者选择支付和配送。购物系统是服装企业实施网络直接营销渠道的核心部分，网络消费者在进入到购物系统后，吸引消费者的首先是其服装产品的色彩和款式，所以此时服装的图片布局和效果都非常重要。
3） 数据库系统
主要是有机记录系统传递的信息，并与外部接口（银行系统、认证机构、物流配送中心）连接，同时将实时数据传送至企业内部各个系统，供企业实施相应的内部管理、客户资源管理等。
李宁公司营销渠道管理
1.网络渠道推广
（1）和门户网站的合作
李宁公司在网易首页上投放的旗帜广告直接连接到官方网店；以及和新浪网合作开设的李宁俱乐部板块。
（2）通过搜索引擎推广
李宁公司购买了Google 的相关关键字的广告。例如在Google搜索李宁，李宁公司的官方直营店排在第一位。
（3）通过主题活动方式
在李宁公司的官方网店里面有个栏目是主题活动，会不定期的举办一些活动，例如现在正在举行的注册会员送500积分、购买奥尼尔的战靴赠送“大鲨鱼”玩偶等。
2.渠道协调
为了更好的协调好网络营销渠道和传统渠道之间的关系，李宁公司主要做了以下事情：
（1）在销售的商品上进行区分。
李宁公司在线下各专卖店的销售以正价新品为主，而在专门的打折店中销售库存产品为主。网上商城主要以正价新品的推荐和限量商品为主，包括明星签名的商品，这些商品瞄准的是少数消费者。而淘宝商城的网店则进行一部分库存商品的销售。
（2）网络渠道和和传统渠道产品价格一致
李宁公司把各种网店纳入自己的价格体系中。在B2C方面，李宁沿用地面渠道与经销商的合作方式，与网上的B2C平台签约授权李宁的产品销售；对于C2C中的，李宁虽没有与之签订正式的授权协议，但通过供货、产品服务以及培训的优惠条件，将其纳入自己的价格体系中。据李宁电子商务部林力介绍，目前
已有400余家C2C网店纳入了李宁的管理体系。
（3）整顿网络渠道和传统渠道
为了协调好网络营销渠道和传统渠道之间的关系，李宁公司对很多网店及传统渠道进行了一次整顿，目的是杜绝线下经销商、制造商违规出货。
四、收集有关网络推手的资料，分析讨论网络推手在网络事件营销中的重要作用。
答:
1、网络推手又名网络推客，其实就是“网络策划师”，就是那些懂得网络推广并能应用的人。其推广的对象包括企业，产品和人
2、网络推手的特征是：通晓网络操作规则，熟谙大众接受心理，手握八方可用资源。
3、推动方法：（1）企业品牌网络宣传推广
（2）产品网络宣传推广
（3）事件的炒作与宣传
（4）企业网络声誉管理等方式。
4、作用：网络推手的作用就是引起网络用户的关注，这样就可以达到一定范围的影响力，如果把这种影响力运用到网络营销中，就可以起到品牌宣传的作用。
网络推手有直接对人的营销的能力，能够纯熟地运用病毒营销手法，病毒按钮启动后，公众的参与度和积极性就成了决定其传播效果的关键。其盈利点：就是策划费(重点发展方向收房地产企业的策划费)、网络红人代言企业的中介服务费。
网络推手正在把促销、把关和内容生产这三项功能融为一体，左右大众的心理也因此变得更具操作性。网络推手也有了“明显的民间化、大众化趋向”。互联网媒体本身的把关性不强，技术壁垒的打破,使得网络受众加速向传者的身份演化,传/受一体化成为更为普遍的网络应用趋向。这时，“网络推手”就有可能超越职业限定，而成为一种社会力量和社会事件，成为名副其实的网络职业推手。
在网络推手“左右大众的心理变得更具操作性时”，大多数网民、尤其是理性力量不够强大的群体对这种炒作是没有很强鉴别力，一旦炒作失当或失控，社会群体的行为失范就变得更为可能。
网络推手正成为一个新兴的职业，未来两三年内，将涌现出大量的网络推手。在网络红人进入现实世界的商业体系后，推手的价值开始变现。网络推手也将成为网络营销中一个重要手段.
