工艺品网络营销策划案
一、网站现状分析
保定金叶工艺品公司是一家以设计、生产芦苇画、实物风景画为主的民营企业，并独家代理保定千之面工艺品厂的面塑工艺品、曲阳定瓷研究所生产的定瓷高仿作品、易县苑氏彩陶工艺厂的绞胎陶瓷、保定铁球厂的健身球、雄州黑陶工艺品厂的黑陶工艺品、易县台坛砚台总厂生产的易水古砚等具有浓郁保定文化特色工艺品的网上销售。
1.1 行业状况
国内工艺品小公司众多，市场竞争异常激烈，想生存就要独辟蹊径，以独有的竞争力求得立足。企业不仅只是生存，更要发展壮大，而小企业要走专业化和独特的发展道路，形成自己的竞争优势。如果没有独特的发展思路，很难在同行业中有大的作为。
1.2 企业现状
企业目前约有5-10个员工，估计拥有100-500平方的实体店面。企业的80%业务都是来自互联网，网站目前盈利约3000元/月，推广费用平均1790元/月；
1.3 网络营销开展情况
该企业已具备基本的B2C电子商务系统和支付配送能力，具备了电子商务营销的基础。网站目前没有技术人员维护，技术能力跟不上；网络广告费用占营销费用的91%，技术维护费用约9%，销售收入受网络广告的影响较大。
二、结合本土文化，打造网站品牌形象
网站的价值在于品牌与盈利能力，下面我着重针对金叶工艺品公司设计一套策略：
工艺品行业是一个类文化行业，因其蕴藏着深厚的文化内涵而具有强大的生命力，如果不能充分体现其富含的文化、艺术价值，必然是一种巨大的浪费，并使行业发展大打折扣。有内涵和文化的东西，它的附加价值高。消费者购买才觉得物有所值。金叶的产品恰恰具有这种文化资源，但是没有合理利用。
2.1 产品定位
根据产品销售情况与自身的资源，挑选出销售量好和文化层次高的产品，集中资源主推5-10种主打产品：例如芦苇画或者彩陶，定位出网站产品的特色，以此与其他工艺品销售网站差异化。
2.2 网站内涵
然后围绕主打产品写网络软文广告，如工艺品的起源、人物的神话故事、产品在国内外获奖情况、公司诚信、营业执照情况等，这种软文广告可以放在网站、论坛、横幅广告推广中使用。在加上本地工艺品协会、网友推荐为什么要购买之类的文章那就更加具有煽动性和说服力！
2.3提高网站知名度
通过工艺品学术交流、拍卖、收藏、竞赛、评比、教学、博览会、旅游观光等网络参与、本地参加
等形式加强业界的知名度和影响力；
三、具体实施营销
企业电子商务营销步骤一般为：建设网站——>放置产品信息——>网络推广——>售前支持——>客户购买——>配送——>售后服务
金叶的产品属于中国传统文化的产物，根据产品我们可以确定目标群体是：
1、文化层次高，喜欢中国传统文化的人士
2、年龄段在25—45岁之间的人
3、这些人一般集中在政府事业机构、高校教师层、企业管理层、中高级白领、喜欢传统文化的网友等群中。
从目标群体看，我们可以分析出可以在这些网站类型做广告：政府信息港、企业管理网、人力资源网、传统文化网站、邮票网站、美术学院、美术行业网站、各大高校、订阅传统报刊的网站、旅游网站、女性时尚网站等等
3.1 实施方案一：网络广告与关键词
对金叶目前情况来说，最直接有效的就是搜索引擎关键词与网络广告：
1、哪些搜索引擎和关键词对金叶有效果，该企业负责人肯定比我清楚。建议比例控制在广告费用的30%
2、在本地化有影响力、互补性的网站、论坛中购买广告位，记住这些要有本地的IT资深人士为你推荐，这些网站的效果往往是相当好的。站点的选择非常重要，关系到广告后带来的实际效果，前期可能要广泛调查。建议比例控制在广告费用的20%
3、在全国相关网站推广，一定要是互补性的网站。例如政府相关、传统文化等网站。站点的选择非常重要，关系到广告后带来的实际效果，前期可能要广泛调查。建议比例控制在广告费用的50% 。
4、适时进入淘宝、易趣、拍拍、未来的当当宝开店购买关键词与广告位置，而且现在开店都是免费的。
3.2 实施方案二：产品软文与促销活动结合
1、聘请一名技术维护和文案营销人员，两个人配合做推广。将网站内产品的起源、发展、文化底蕴通过文案人员写出来，然后在由技术人员通过网站广告、邮件、论坛、QQ群推广出去。
2、联系网站相关媒体、本地媒体，有偿或无偿将文章刊登，商业信息不能出现，可出现网址等信息
3、将产品软文中推荐的产品优惠打折促销。
4、金叶原有的网络广告方式继续保持推广。
3.3 企业网站的优化
网站有三点须予以改进：支付方式的增加、配送方式的增加和说明、售后服务（退换货）的详细说明。还有其他细节如增加联系方式、营业执照、产品国内国际认证、质量检验情况、产品描述的完善、标明商品规格、标明价格、友情链接的管理，增强购物系统功能、界面设计。
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48、6688提升网站功能，转嫁技术维护的费用和精力，专注于网络营销工作。建议类似的电子商务企业做重点的事情，不要侧重于技术功能的升级与维护，可将技术
外包。
3.4 组织结构与人员工作分配
鉴于目前金叶处于创业起步的阶段，我认为，当前的电子商务，未来趋向于个人soho办公，可以一人身兼多职。合理的利用人力资源，精简组织结构与开源节流对金叶企业的发展是发展有益的。
A、企业管理者：
1、做网下企业管理者应该做的事情
2、了解收集同类产品竞争者的产品、价格，整体市场状况等信息
3、网络代理加盟，网站合作事宜
B、技术人员的工作内容：
1、网站关键字优化，登录各种搜索引擎
2、交换友情链接
3、群发邮件广告
3、处理产品图片，开发与维护网站的功能
4、在各网站与论坛发布产品软文、优惠促销信息
C、文案营销人员的工作内容：
1、编写各类产品说明、广告文案
2、客户关系管理软件的维护
3、订单的处理
4、服务问题解答
3.5 国际化的推广（略）
3.6 网站定期开展优惠活动
通过节假日、周年庆、老会员折扣、会员积分折扣等各种形式和名目定期开展优惠促销活动。不仅能促进客户购买欲望，维持与老客户的关系，同时让人感觉这个网站是活跃的积极的。不要忘了，你还可以和其他电子商务网站合作，联合搞促销活动。
3.7 客户关系管理
一些企业和专家认为只要做好网络营销就能让网站盈利，其实合理的管理可以使电子商务方面的产生效益有明显的提高！
面对全国省市的各个层次、不同职业、通讯方式客户，建立一套客户关系管理非常有必要，起码要有一套基本的CRM软件。这是笔者做电子商务购物网站的一个亲身体会，做的完善的话，大约会使10%-30%的客户会成为回头客人。尽力开展各种老客户优惠活动挽留客户，一个老客户的维护成本比开发一个新客户的成本远远低得多！
四、网络营销要点描述
1、客户永远是对的；
2、售前的问题解答是客户决定购买的重要原因之一；
3、售后服务的完善是客户再次购买的原因；
4、没有最好和永远可行的营销推广方式，只有努力积极的寻求各种的营销方式，然后找出最适合你的营销方式，集中精力和资源把这种最适合的营销方式发挥到极限；
5、许多网络营销方式，看起来都可行，但是很多人具体实施都不成功。这是因为要量大才能产生质变！
6、快速推进营销方式，效率第一，永远比竞争者快一步！
以上是本人对金叶网站营销策划，做网站策划首先要了解这个行业和该企业情况，可惜限于与该企
业的管理者交流不多，所以很多东西只讲到点上不能细化。
徐峥
2006年9月20日
