面对陌生市场的销售技巧
区域经理游走在厂家和经销商之间,遇到的问题千千万,面临尴尬是家常便饭。久而久之,炼就了“一笑而过”的境界。不过,有一个境况是无论如何不能“一笑了之”的,那就是遭遇到这样的窘态:面对陌生市场不知道该如何开展工作。
很多时候,区域经理就是“一块砖,搬到哪里就在哪里安。”因为,领导的安排多是出于企业战略考虑,往往不能随你心愿,安排你去熟悉的地方“指点江山”。不过,即使去陌生的区域,你也不必担心。只要掌握工作中的“五艺”,并佐以合适的工作技巧,就可以达到“高强”,最终让你所辖市场的业绩依然会在短时间内迅速“蹿红”。
一、工作效率
初到陌生市场,似乎一切都“百废待兴”,区域经理很容易陷入无边的琐事中,从而失去思想与主张,下面就是五种常见的症状:
1.每天都有做不完的事,但似乎做了也白做,看不到成绩,也没有成就感;
2.总被工作牵着跑,而不是我在安排工作;
3.我不知道哪件事更重要,好像每件都十万火急;
4.我付出了很多,但业绩仍“水平如镜”;
5.好多事情虽然安排了,但是执行人的健忘症比自己还厉害。
问题到底出在哪里?原因往往来自以下四个方面:
1.对自己的核心职责不清楚;
2.发现关键问题的洞察力欠缺;
3.缺乏统筹安排时间的技巧;
4.性格上的弱点(不敢说不、不敢强势等)。
凡事总有解决方法,针对上述问题,需要打开三个锦囊 。
其一,角色定位锦囊。
明确自己的两个核心角色功能:
一是发动机,做好推动与激励、调配与掌控、领导与示范;二是参谋员,做好资讯搜集、分析预测、整理进言。一切工作围绕上述两个核心,自然不会迷失方向。
其二,轻重缓急锦囊。
轻重,反映事件的属性性质。与全局有关的为重,否则为轻,如新品上市是重;与战略战术有关的为重,否则为轻,如网路开发、竞争应对是重;与销售增长有关的为重,否则为轻,如分销服务、促销举措是重;具有多方关联性的为重,否则为轻,如冲货就是重。
缓急,反映事件的时间性质。如冲货,属性为重,时间则缓;又如顾客投诉,即使小事,时间亦急。
处理问题的优先顺序应该是:又重又急──只急不重──重而不急──其他。
其三,计划锦囊。
凡事预则立,不预则废。但预见不是目的,其真实的意图是根据预见做出应对安排
安排就是计划。在我们的工作中,计划无处不在,但对绝大多数人而言,都是在服从别人的计划。优秀的区域经理应该善于制定自己的计划,因为“失算”胜,是运气,“得算”胜,是必然。
另外,按照计划时间跨度的长短,要有年计划、季度计划、月计划、周计划、日计划等。
一个相对完整的月度工作计划中,至少包含以下四个方面的内容:
一是打算做什么,达到什么目的;
二是为什么这样做(计划的背景);
三是具体措施及实施进度;
四是监测手段。
二、增长方向
推动销售增长是区域经理的首要任务,更是核心中的核心。思路决定出路,无数事实证明,没有明确的方向,盲目地投入工作,眉毛胡子一把抓,必定事倍功半。那么,事情千头万绪,该从何抓起?以下是促进其核心增长的八个基本方向:
1.提高老客户销量;
2.开发新客户;
3.进入新市场或加强薄弱区域挖潜;
4.增加重点区域投入,提高占有率;
5.开发新产品;
6.增加对现有客户的多品种分销力度;
7.增加对某个单品的支持力度,以点带面;
8.改进销售方法。
上述每个方向都能获得增长,区域经理需要决定的是:在哪一个阶段将哪一个方向作为优先考虑的方法。