家居建材行业李治江老师2012年核心课程
经销商大会适用
家居建材行业经销商赢利模式创新
[主讲老师] 李治江老师
美国格理集团资深顾问，门店零售推广高级策划师、市场营销与销售管理讲师 [课程目标] 创新经销商的经营观念与思路 提升经销商市场开发和管理能力 提升经销商营销渠道创新的能力
全面提升企业与经销商关系和渠道竞争力 [课程特色]
有深度、有广度、有高度 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,有思路更有操作工具 [课程大纲]
第一章 当前营销环境现状与经销商的生存状态
1、建材行业当前营销环境现状分析
2、当前建材市场营销存在的问题 -竞争手段的同质化 -营销模式的同质化
案例分享：中小经销商的四种死法
第二章 建材行业经销商五种创新赢利模式 创新赢利模式1：重新定义目标客户
1、细分目标客户
最终消费者：B2C模式下的渠道末端 中间客户：B2C模式下的产品供应商 最终客户：B2B模式下的渠道末端
2、客户价值管理
STP市场研究、定位与目标 基于客户需求的经销商角色定位 客户终生价值管理
案例分享：潘老板发现了市场商机，新客户生意占比高达60% 创新赢利模式2：产品组合管理 -产品组合策略设计 -产品生命周期管理 -产品货架管理 -新、老产品管理
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经销商大会适用
-产品买断（定制）
案例分析：运动服装品牌的折扣店生存之路
创新赢利模式3：培育差异化销售方式
1、创造客户体验：零售生意管理 ①店外小区推广：
-植入式广告：利用小区内的公共宣传平台进行品牌宣传 -手机短信的内容：免费信息、数字信息、负面信息 小区服务站：小区建站的四种形式，服务站的核心作用 小区样板房：联合其他建材品类厂家共同推广 小区扫楼：学会与五种人打交道；
创新性推广：免费赠品、调查问卷
案例分享：马鞍山服务站靠什么卖了60万？ 执行工具：《小区推广的三张表格》
②团购活动组织：
-团购活动的定义和三种主要形式 -门店如何组织、策划一场成功的团购活动 -如何与团购公司合作组织团购活动 -团购现场怎样才能拿到更多订单
案例分享：国美电器如何组织空调团购，一天卖出200万？ ③店内绝对成交：
-复制销售尖兵：四种方法建立培训系统 -优化销售流程：八步分解门店销售动作 -激励销售团队：十种不花钱激励人的方法 -门店氛围营造：五种感官刺激把顾客留下 -促销活动创新：建材业五种实用促销技巧
案例分享：某品牌的人性化促销策略分析 执行工具：《门店产品销售预算表》
2、品牌价值传播：工程客户开发 -中小工程的分类与操作意义 -中小工程开发的基本步骤 -中小工程开发的七条真经
案例分享：高端床垫如何做酒店工程
3、完善市场布局：分销网络管理 -加强下游分销商管理 -为分销商提供周到的营销服务 -加强渠道关系管理
案例分析：某电工公司客户关系管理策略
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经销商大会适用
4、整合行业资源，隐性渠道拓展 -家装公司的定义
-家装公司渠道的推广策略与操作要点 -针对设计师的两种推广形式
案例分享：与家装公司合作，宣老板两年销售增长200% 创新赢利模式4：提供增值服务
售前服务：顾客知识教育、免费家装设计、设计师沙龙、网络推广 售中服务：一站式购物、行业联盟、上门拜访、产品试用
售后服务：精准的配送安装服务、电话回访、会员奖励计划、延长保修
案例分享：家电卖场的延保服务是怎么赚钱的？ 创新赢利模式5：精细化管理
财务指标：从关注利润率到关注投资回报率ROI 库存管理：从关注库存数量到关注库存效益指标 人员管理：激发潜能，发挥他的大脑而不是双手 日常管理：强化公司化运营管理，降低运营成本 信息技术：使用先进的终端销售管理系统
案例分享：经销商如何打造自己的区域品牌影响力 第三章 建材行业经销商内部管理提升
1、什么样的经销商才是优秀的经销商
2、建材行业经销商要实现八大转变
3、经销商观念与思路十大创新
4、优秀经销商应具备的八种能力
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