安妮妈妈 Anny-mo
浙江地区出差总结
这次出差主要去了浙江地区宁波、台州、温州、丽水、绍兴等地级市场，根据这次市场开发情况针对各个区域作出以下总结：
首先去的是宁波地区，宁波整体市场结构以商场为主，零售店面不是很集中，主要商业区在江东区和海曙区，商场主要有银泰百货、新华联、新世界、第二百货等，如贝儿森、十月妈咪都有上柜，其他很多孕妇品牌都分散在百丈路、姚隘路、城皇庙及宁波市各个区的妇幼保健院和一些住宅小区附近，其中本土品牌贝儿森的专卖店相对较多，专卖店面积多在20平方米左右，一部分属于公司直营店，一部分属于加盟店，但对于公司在品牌运作上很多加盟商都不是很满意，一方面体现在商场和市场在价格上的冲突，另一方面在于公司后期的服务上，但由于宁波本地加盟商在经销过程中所有货品都由贝儿森总公司统一供货，包退包换，先货后款，因此对于加盟商没有任何风险，所以这部分客户对于其他品牌来说也就很难挖掘；另外孕之彩、仙娉莱及韵佳麒（厂家自营店）在国购童梦楼及百丈路也有专卖店，走的都是专卖线路，在宁波地区做了很长时间，对于其他品牌在没有一定利益的基础上暂时都不愿合作，最后在宁波比较多的连锁店就是宝宝店，如贝因美、丽婴坊、亲亲宝贝（5家自营店/2家加盟店）等，但这些宝宝店在孕妇装方面基本不做主推，销售也不尽人意，亲亲宝贝现在做的孕妇装品牌只有孕美一家，也在考虑再上一个品牌，但通过了解孕妇装销售价位偏低，另一方面在回款方面（每月二十五号回款）；相比之下，宁波市场的孕妇装渠道主要还是以（商场及专卖店）为主，后期在7月份行业展会上会有客户过来，通过沟通会进一步的了解和筛选
在客户选择及市场的开发过程中，很多客户对于产品的性价比都有不同的认识，通过款式，面料，价位去衡量一个品牌，特别是一个新的品牌，只有选择一个适应企业发展的经销商才能使一个品牌在这个地区更加长久。
台州市场商业主要在路桥区、椒江区，其中主要商业市场结构以零售店面为主，商场很少，针对各个区域市场分析如下：
路桥区孕妇装主要集中在妇幼保健院附近和文昌路，其中仙娉莱、十月妈咪主要走专卖店，君心、妈咪时尚坊、孕之彩等主要走宝宝店，路桥地区宝宝店多以批发为主，他们所代理品牌有的是台州总代，有的是浙江总代，自己的自营店很少，但他们的客户群很广，多达几百家，在孕妇装方面由于走量很少，因此很多宝宝店都不做为主推，但市场潜力很大，主要看厂商之间的配合和运作，后期在7月份行业展会上都会过来，主要看一下秋冬产品以
及合作方面的具体内容
椒江区商业区主要集中在十字马路，中山路，但孕妇装及宝宝店比较分散，分布在解放路和商业街，孕妇装专卖店很少，主要融入到宝宝店中，很多老板对孕妇装不是很感兴趣，主要由于产品的款式和价格不能够很好的吸引客户，另外就是产品的服务 ，由于宝宝店经营的物品较多，孕妇装没有形象的展示以及专人的主推，所以销量很差，很多老板也都失去了信心，但都表示在展会上会 考察一下，根据秋冬货品情况及价位做出选择：
温州孕妇装市场主要分布在五马街、仓后街、蝉街商厦及妇幼保健院（第三人民医院）附近，温州市场孕妇装相对比较集中，但竞争很激烈，十月妈咪以及本地品牌仙娉莱、韵佳麒都有很多家专卖店，店面形象及货品展示都十分到位，在仓后街蝉联商厦有很多从四季青拿的低档品牌从事零售兼批发，对市场冲击很大，另外孕妇装在宝宝店内的销售占到很少的比例，只有少量客户有意向在展会上选择一些品牌合作：
丽水商业区以晶都步行街、百货大楼为主，孕婴市场相对比较少，主要集中在妇幼保健院附近的灯塔街及中东路上，只有一家孕妇装专卖店（孕之彩），其他品牌妈咪时尚坊、贝儿森、仙娉莱都分布在宝宝店内，在市场走访的过程中，有个别客户以前在杭州也接触过我们的品牌，但由于当时的产品给他们的感觉虽然面料很不错，但款式风格比较普通，不是很新颖，后期在展会上会进一步的了解，有希望合作：
绍兴孕妇装市场主要分布在妇幼保健院附近的中兴路、东街以及新建路、劳动路，整体市场比较保守，其他品牌很难进入，很多客户都以自身现经营品牌为主，对其他品牌没有合作意向，一方面是十月妈咪和仙娉莱这样的专卖店，另一方面像很多宝宝店附带销售孕妇装，价位偏低，品牌也不需太多，很多都在杭州四季青拿的货，因此短期内新品牌的进入需要通过其他渠道方式，展会挖掘或者是其他地区客户推荐相对更易介入：
通过以上几个地区的市场开发及和客户的沟通了解，对浙江部分地区孕妇装行业市场及对公司后期品牌运营做出以下总结及建议：
一、浙江本地品牌居多，占浙江市场销量的80%以上，外地品牌市场容量只有不到20%，
市场主导品牌主要有：孕之彩、贝儿森、仙娉莱、韵佳麒、十月妈咪、孕美等，大
都以专卖的形式体现出来，其中沿海地区宁波、温州等地很多专卖都属公司直营形
式；其余品牌如妈咪时尚坊、添吉、君心等都以宝宝店的形式出现，但销量都不是
很好，主要由于宝宝店经营品种居多，相对服装区域如果面积太小品牌不能很好展
示出来，面积太大又占空间，加之不能专人介绍主推，所以很难走量，因此很多宝
宝店老板都不是很用心去做，而对于孕妇在购买衣服的过程中都希望有一个舒适的
环境，宝宝店一般空间比较大，物品较多，空气不流畅，而服装区域狭隘，服务介
绍也不是很到位，很多孕妇没有耐心一一去挑选，相比之下专卖店的购物环境和专
业的人员介绍使孕妇消费者比较亲睐。
二、在市场开发过程中，经销商首先关心的是产品价位及利润空间，其次是产品的风格、
款式，而终端经销商是产品销售的重要环节，如果前者不能够吸引经销商，引起兴
趣，产品也就很难在终端展示出来，无法和消费者接触也体现不了品牌的价值，建
议公司在定价策略上做出调整，例如现在吊牌价250元，给加盟商价位4.5折112
元，给代理商价位4折100元，建议零售价8.5折212元；可调整为：吊牌价上调
为270元，给加盟商价位4折108元，给代理商3.5折95元，建议零售价8折216
元，在品牌占据一定的市场后，结合公司成本及客户销售情况可在每半年提升一次
价位，逐步实现市场与利润并进，品牌与网络共存。
三、结合孕妇装行业现状及市场占有情况，可通过地区差异化及渠道利用去快速挖掘市
场，宣传品牌，对于竞争比较激烈的江浙市场，短期之内很难进入，即使进入宝宝
店，如果不能形成独立的专卖体制，走品牌化线路，后期对于品牌的形象以及在产
品库存方面的合理掌控调配都会因此对公司造成很大的压力，由于今年公司品牌刚
刚运营，很多市场方面的问题还没有体现出来，还需要经过很多次市场的洗牌，只
有找到一种适合市场需求的运营方式才能长期的良性发展，对此有以下几点建议：
1、江浙市场以加盟或经销的方式进入，尽量走以销售孕妇装为主的零售店面，为了
品牌在当地市场的长期发展，在选择客户方面宁缺毋滥！在折扣方面以地级市场
和县级市场的方式价格统一管理。
2、随着人们经济水平和消费理念的不断变化，西部及北部市场对服装的要求及自身
的需求也在不断的提高，在众多品牌特别是孕妇装行业纷纷加入到东方及南方市
场的激战中，可选择地区差异化竞争，在不放弃重点市场的基础上，加大其他省
级市场的开发，寻找有一定品牌经营管理理念及拥有优良网络资源的省级代理商，
一方面通过省级代理商了解当地市场的消费习惯和特点，并快速掌握产品在市场
上的反映；另一方面通过合作了解终端网络资源，公司可帮助代理商对下面客户
进行培训，加强品牌宣传，并对终端客户走访了解客户销售情况，引导开设专卖
店等，最终实现网络资源的利用及市场的快速融入。
3、利用一切资源在7月份加大市场的开发力度，七月份展会是一次很好的时机，一
旦错过这次机会，短期之内很难打开市场，在这次走访终端的过程中，很多客户
对现有品牌秋冬货品已经订货，即使选择新的品牌，订货也是有限的，一旦进入
销售季节，调整品牌的机会就更小，相对来说省级客户的调整空间比较大，由于
客户群比较多，在货品的调配方面及库存自身消化方面占有一定的优势；另一方
面尽量赶在8月份奥运会之前做完市场前期开发工作，选择具有代表性的样板市
场，后期加强客户维护，做好终端建设及品牌宣传，为明年公司全面招商做好铺
垫。
4、建议公司在产品辅料上做出适当调整，如吊牌的内容及材料；在产品展示方面公
司能提供一个展厅为客户来公司了解产品做准备。
