推荐第1篇：白酒经销商代表发言稿
白酒经销商代表发言稿(精选多篇)
尊敬的董事长、尊敬的各位领导，各位嘉宾，各位同仁：
大家上午好！今天是一个值得纪念的，美好的日子，经过几年的酝酿，经过两个月装修，五家xxdd酒专卖店在xx终于落成了，我们聚集一起，共同见证这盛大时刻。作为参与者之一，我非常高兴，对各位领导，各位嘉宾，各位同仁，特别是对郭董事长携xx公司各位领导亲临现场表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
我公司与xx公司合作已有八年，在公司的帮助和学习下，丰富了学识，增长了才干，在酒业销售方面不断取得进步，公司的业绩也取得了很大发展。
今天，在xx公司的帮助、指导下，我公司名下三家xxdd酒专卖店也正式开业了。它标志着公司的业务又开辟了一个新的领域，迈上了一个新的台阶，为今后发展夯实了基础。回首往事，我们每一项成长进步都体现了厂商合作硕果，都凝集着xx公司亲切的关怀，为此，我再一次对xx公司的各位领导表示衷心的感谢！
酒类专卖店对传统酒类销售来说是一项新鲜事物，无论是白酒，红酒，还是洋酒都做了大量尝试，有成功的，也有失败的，但我相信，xxdd酒专卖店一定会成功，因为dd酒有几千年博大精深的人文和历史文化为基垫，有xxdd酒纯手工酿造，优质、丰富的产品为依托，有xx公司雄厚的实力作后盾，有xx人专业的指导和不畏艰辛，极其进取的精神为支撑，xxdd酒的明天一定会生机盎然，前程似锦！
各位领导，各位嘉宾，各位同仁，xxdd酒的旗舰已经扬帆起航，请大家放
心，我们一定会倍加珍惜，倍加努力，把专卖店开好，使其发扬光大，结出累累硕果。
最后，让我们团结起来，为xxdd酒的进一步发展而携手共进，共创美好未来！谢谢大家！
今天能够来参加xx集团举办的厂商联谊会我非常的荣兴，有幸成为客户发言代表我感谢集团领导给我这个机会和对我的信任！我是来自xx白酒的代理商，产品在市场上通过几年来的市场运行，总是不够顺利，在销售环节上存在着脱节现象，新老产品调整结构，品牌的形象宣传上都存在着问题，几年来我厂的各种产品在塘沽市场始终没有出现销售望势，同时给我们经营者造成了很大的压力，首先厂领导信任我们，把品牌交给我在一个市场运行，通过我们庞大的市场网络没有使xx王产品得到市场上的强势销售感到惭愧，因产品在市场上得不到发展给我公司造成多次资金链脱节，市场占有率大周转缓慢一次次使
公司走进困境。
尽来通过厂领导班子的调整，班子由总经理带队多次深入塘沽市场调研考察，总经理对我公司几年来市场操作给予了肯定，同时根据塘沽区域的销费特点在产品结构上做了大量的调整，指示针对塘沽市场的变化xx产品要适应市场变化而变化的工作方针，同时为树立产品的形象做了大量的户外广告的宣传计划，做到高质量产品，宣传，促销一体化，同时还强调了产品质量的加强，重点指示:xx王产品可根据不同地区可采用不同风格的洒基来适应销费者购买，用产品的质量在当前的经济发展中使xx王各种产品再创辉煌。
我做为一名区域经销商，在新组合的xx王领导班子身上，看到了光明和希望，在今后的市场销售中也为了厂商有一个稳定持续的发展，我一定积极配合，我们信心满怀，激情澎湃，勇敢迎接新的机遇和挑战，积极团结在领导班子的周围，厂衰我耻，厂兴我荣，为xx王在
行业上再进一步的发展贡献力量，文化水平有限，有说的不到的地方望各级领导及同仁们给予谅解，谢谢大家。
经销商发言稿
尊敬的各位领导、各位来宾、女士们、先生们：
大家好！
很荣幸能够作为干一杯经销商代表在这里发言，首先感谢华樽公司给我这样一个跟大家交流的平台，这也是对市场及商贸工作的肯定，对我个人来说也是一种荣誉。今天，是一个非比寻常的日子，在这里，请允许我代表各位经销商及商贸全体员工对华樽酒业表示热烈祝贺，祝愿华樽酒业在未来的日子里，能够像奔腾不息的长江一样，一路高歌远航！
2014年月，和“干一杯”结缘于美丽的 山城，同华樽公司合作的短短几个月，我亲眼见证了一个品牌从小到大，从弱到强的发展历程。“干一杯”的销售工作，由当初的松散结构逐渐转向规范
化模式，产品的扩充以及整体市场规划对局部销售工作的配合等诸多方面，可以说华樽商贸的进步速度是惊人的，到目前为止，营销体系的完善，服务、宣传的提高，已使它具备了挑战其他竞品的实力。下面我就将市场的一些情况向在座的各位领导及经销商朋友们做个分享：
今年月接触“干一杯”开始，我们就明确了二年1000万的销售规划。通过几个月的精耕细作，“干一杯”在市场已经成功铺货家，实现元的销售，到明年年底有望突破800万销售大关。“干一杯”作为一个新小酒品牌，能在市场取得这样骄人业绩，得益于华樽公司的大力支持。在公司的大力支持下，市
场成功操作了………。通过的宣传，使“干一杯”的品牌知名度得到进一步提高，更多的消费者认识了“干一杯”，使“干一杯”的口感、质量得到充分的认可和肯定，对市场的终端渠道建设起到突破性作用。
之所以愿意销售“干一杯”，除了它独具魅力的品牌文化，还因为它有很规范的市场政策，对其产品的市场定位非常恰当，价格合理并且具有相当高的稳定性，这对我们经销商的销售工作是一个巨大的支持。我们不愿为厂家政策的朝令夕改而疲于奔命，不愿为市场的混乱无章而付出无获，我们只想为消费者推荐一个值得信赖的品牌，而“干一杯”为我们做到了这一点。销售“干一杯”，我们觉得很放心。
和“干一杯”的合作是成功的、愉快并且富有人情味儿的，我坚信我们和华樽酒业的合作前景更加美好，2014年白酒市场也注定会留下我们“干一杯”浓墨重彩的华丽篇章！
谢谢大家！
天益公司的领导、各位养殖朋友：
大家上午好！
首先，我非常感谢的是天益公司举办的这次生态科学养猪工程活动。邀请来了这么多的养殖朋友。给我们搭建了
这么好的一个互惠交流的平台。我是迁安的经销商张**，经营饲料这些年以来，的确感触很多，也结下了深厚的“天益情结”。
下面，我就将天益系列在迁安的销售及使用情况与大家交流一下心得体会。
要说到选择饲料，那么我们就要选择它的卖点。天益浓缩饲料的卖点在哪里呢？我最看重它的两点“质量与名气！”这些年的销售经历，让我发现了天益饲料的不同点。通过比较发现，天益饲料的选用的是无毒副作用的中草药配方，这也是保证猪不生或少生病的最佳方法，所以，为养殖朋友节省不少在治病方面的成本。有良好的效果为基础，我经营的更放心，更省心。再说，天益公司是全方位的生态养殖专家，在养殖各方面都有其独到的地方，在国内养殖业市场名气响亮。在同类产品中排名，年年名列前矛！所以，我全力以赴的推荐天益系列生态养殖产品，特别是天益
免疫生长素和天益中草药浓缩饲料对猪成长过程中的营养均衡和成长的速度方面效果非常明显。事实证明，我们大家选择天益生态系列是选对了。现在养猪利润相对来说不比以前丰厚了。在薄利润的情况下，我们只有努力做好成本管理，让猪不生或少生病才能增加更多的效益。而做到以上两点的观键因素，就在于我们选对饲料和营养均衡产品。因为天益公司一直致力于养猪行业，所以在猪的营养均衡和免疫方面占了优势。就是出现点养猪方面的问题，他们和我，都免费为各位朋友服务。现在，我拥有了迁安大部分的客户，相信有了厂家，我店和各位的强强联合，咱们都会互赢。
总的来讲，我们做养殖还是要选质量，选品牌。经营天益生态系列越久，心里越觉踏实。好产品就有好市场，好品牌。坚持天益品牌为主导与公司人员一道把天益在迁安的市场做到最好是我的经营方向。最后，我想告诉大家；好好用天益生态系列产品养猪吧！今天又
恰逢天益公司搞大型优惠，不防大家都订上些货，它会让你发大财的！同时，祝愿天益公司，不断创新，事业兴旺？祝愿在座各位朋友生意兴隆，财源广进！谢谢大家！
发言稿
尊敬的各位领导、各位来宾、女士们、先生们：
大家好！
很荣幸能够作为缘酒经销商代表在这里发言，首先感谢缘酒集团给我这样一个跟大家交流的平台，这也是对泰兴市场及中糖商贸两年工作的肯定，对我个人来说也是一种荣誉。今天，是一个非比寻常的日子，缘酒集团迎来了她五周岁的生日，在这里，请允许我代表各位经销商及泰兴市中糖商贸全体员工对缘酒集团成立5周年表示热烈祝贺，祝愿缘酒集团在未来的日子里，能够像奔腾不息的800里皖江一样，一路高歌远航！
2014年的端午节，和缘酒结缘于
美丽的陈瑶湖，同缘酒集团合作的两年时间里，我亲眼见证了一个品牌从小到大，从弱到强的发展历程。缘酒的销售工作，由当初的松散结构逐渐转向规范化模式，产品由单系列到全系列的扩充以及整体市场规划对局部销售工作的配合等诸多方面，可以说，缘酒的进步速度是惊人的，到目前为止，营销体系的完善，质量、技术、服务、宣传的提高，已使它具备了挑战名牌的实力。下面我就将泰兴市场的一些情况向在座的各位领导及经销商朋友们做个分享：
2014年接触缘酒开始，我们就明确了三年1000万的销售规划，通过两年的精耕细作，缘酒在泰兴市场已经成功实现500万的销售，到今年年底，有望突破1000万销售大关。缘酒作为一个新品牌，能在泰兴市场取得这样骄人业绩，得益于集团公司的大力支持。在公司
的大力支持下，泰兴市场成功操作了“缘酒之夜”大型演唱会和泰兴两会，通过“缘酒之夜”的宣传，使缘酒的品牌
知名度得到进一步提高，更多的消费者认识了缘酒。通过操作两会，使缘酒的口感、质量得到各级政府领导的认可，对泰兴市场的团购渠道起到突破性作用。
之所以愿意销售缘酒，除了它独具魅力的品牌文化，还因为它有很规范的市场政策，对其产品的市场定位非常恰当，价格合理并且具有相当高的稳定性，这对我们经销商的销售工作是一个巨大的支持。我们不愿为厂家政策的朝令夕改而疲于奔命，不愿为市场的混乱无章而付出无获，我们只想为消费者推荐一个值得信赖的品牌，而缘酒为我们做到了这一点。销售缘酒，我们觉得很放心。
和缘酒合作的两年是成功的、愉快并且富有人情味儿的，我坚信我们和缘酒集团的合作前景更加美好，2014年泰兴白酒市场也注定会留下我们缘酒浓墨重彩的华丽篇章！
谢谢大家！
推荐第2篇：白酒经销商的发言稿
第一篇
尊敬的各位领导、各位同行伙伴们!经典的家人们、大家下午好!首先，我很荣幸能作为经销商团队的代表在本次盛会上发言。此时我感到无比的激动和高兴。能做为经销商代表这是经典公司对我充分的肯定，也是给予本人莫大的荣誉，谢谢大家的支持与厚爱。
能作为经典公司的合作伙伴，我感到特别的开心，在过去合作的几年里，z醇在惠安市场都有这较强的品牌影响力和销售成绩，目前z醇产品已经覆盖了整个惠安市场,与同行形成了较强的竞争力，首先是因为经典公司有突出的企业文化，训练出一支学习型的具有狼性的销售团队;领导者的超前营销理念和先进的市场营销模式与z醇丰富的产品组合、稳定的价格体系相融合，在合作初期很快的占领了主要市场，通过一场场的终端酒会，一次次的活动，一次次的铺市，z醇很快的引爆惠安市场。
在合作过程中，我们相互探讨，经典员工积极的配合，从市场的开发、渠道的建设到人员的配置，都一步步的实现，才有着今天的佳绩，今天我在这里与大家分享，商海茫茫，我们同舟共济，从一开始经典相信我的能力，我相信经典商贸公司是一位值得信赖的合作伙伴，今天事实证明我的选择是对的!
我想在未来的合作中我与经典公司能配合的更好，可以更加愉快，成绩再创新高!
在此我祝愿经典商贸公司明天更加美好!z醇事业更辉煌!也祝愿同行伙伴们，z醇业绩如芝麻开花节节高!谢谢!
第二篇
各位来宾、各位老总、朋友们：
今天，我们相约聚首蓉城，共商发展大计。我谨代表丰谷酒业的经营班子、全体员工向到会的各位来宾、各位老总、朋友们表示热烈的欢迎和最诚挚的问候!
XX年是丰谷xx规划的开局之年，也是转制后第二个十年腾飞的开始之年。年初，我们根据市场销售情况，科学的提出了“一切工作围绕销售转，销售围绕市场转”的经营理念。上半年，通过聚焦市场，聚焦创新，聚焦产品，以优先发展高端产品为手段;以立体化品牌诉求，拉伸品牌张力，实现省外重点市场过十亿为重点关注目标;继续完善市场建设，推行酒王定制团队标准化、规范化建设等有效措施，顺利实现销售收入10.11亿元，完成全年23亿元的43.96%，较去年同期增长21.48%。其中，高端产品实现销售收入3.68亿元，完成全年8亿元的46.06%，较去年同期增长34.12%。这其中，酒王实现2.14亿元，占高端产品的58.15%。在酒王战略的拉动下，以青花瓷为代表的中端产品市场也保持了较高的增长份额。这一切成绩的取得，都离不开在座各位老总和你们团队的共同努力。在此，我要向一直以来与丰谷酒业诚信合作的经销商朋友们，表示最忠心的感谢和最崇高的敬意!
成功的市场离不开强劲的后勤支持。上半年，我们加大了低醉酒度科研、成果应用的深入推广，在关注人们短期健康饮酒的科研基础上，开始涉及人类长期健康饮酒的科研探索，并将已经形成的低醉酒度标准化生产，以劳动竞赛的方式正向生产班组纵向延伸，不断生产更加低醉的产品以供市常与此同时，丰谷也正逐步向低醉酒度产品生产标准、质量控制标准的制定者迈进。目前，低醉酒度产品的生产和质量控制标准已基本成型，有关权威机关正在严密的审定中，这也将是低醉酒度科研成果荣获四川省科技进步将后，在业界的又一重大创举。
回顾过去，必然展望未来。从“枪林弹雨”中走来的丰谷，并不会因此停下铿锵的脚步。统一思想，重新布局下半年，还市场给各位老总，将是丰谷在变革中寻求新突破的又一重要举措。下半年，我们将继续聚焦产品，重新规划产品线。我们确立了核心产品、主导产品线和其他产品营销政策。在聚焦酒王(壹号、XX年、XX年、30年)核心战略产品系列，特曲年份(8年、特曲、XX年)主导产品系列，老窖(青花瓷、1950)产品系列下，要求区域市场对以上主力产品系列至少三选一，条件成熟区域也可三个系列产品全选，对于其他系列产品将请条件成熟的各位老总以包销或买断的方式进行市场推广，这是变革之一。
变革之二是我们将继续实施酒王战略，细分酒王市常根据一年多的酒王市场运作，酒王市场成长迅速，低醉酒度影响深远。我们将酒王市场细分为a类成熟市尝b类成长市尝c类导入市尝t类特殊市场四个类型，并有针对性的给予市场支持。在以酒王为主的品牌诉求上，继续走高端引导路线，以体验营销、形象店等品牌落地方式，加大消费氛围营造。
变革之三是我们将逐步把市场如数归还给各位老总。虽然在前几年，我们的终端协销对市场推广起到抛砖引玉的作用，但这一模式对各位老总的市场积极性影响较大，我们必须把本属于各位老总们的市场还给你们。各位老总的销售积极性才是市场业绩增长的“第一生产力”，只有老总们的积极性提高了，丰谷的市场才会得到不断的拓展，才会赢得更多的机会和市场占有份额。
变革之四是我们将在各大区域设置市场专员，根据区域市场，深入开展市场供需调研，并制定适合各地市场的市场推广方案，铺助各位老总进行市场拓展。
市场在变，促使我们必须围绕他变。下半年，在四川省委省政府、绵阳市委市政和社会各界朋友的关心和支持下，我们投资近8亿元的万吨优质曲酒生产基地一期工程将在9月建成达产，这将为我们市场的快速拓宽，有效深耕奠定坚实基矗同时，在丰谷三权(决策权、执行权、监督权)分离体制下，我们将加大市场制假售假、窜货等不法经营行为的打击力度，还给各位老总一个公平、纯净、规范的市常
各位来宾、各位老总、朋友们，市场的不确定因素将我们推向了变中求同，同中求异的合作发展之路，让我们团结起来，诚信合作，激-情经营，共同寻找市场阶段性变化规律，为我们XX年取得销售份额、赢利润能力的双丰收而共谋发展，共创未来!
谢谢大家!
推荐第3篇：白酒专卖店开业经销商发言稿
尊敬的董事长、尊敬的各位领导，各位嘉宾，各位同仁：
大家上午好！今天是一个值得纪念的，美好的日子，经过几年的酝酿，经过两个月装修，五家xxDD酒专卖店在xx终于落成了，我们聚集一起，共同见证这盛大时刻。作为参与者之一，我非常高兴，对各位领导，各位嘉宾，各位同仁，特别是对郭董事长携xx公司各位领导亲临现场表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
我公司与xx公司合作已有八年，在公司的帮助和学习下，丰富了学识，增长了才干，在酒业销售方面不断取得进步，公司的业绩也取得了很大发展。今天，在xx公司的帮助、指导下，我公司名下三家xxDD酒专卖店也正式开业了。它标志着公司的业务又开辟了一个新的领域，迈上了一个新的台阶，为今后发展夯实了基础。回首往事，我们每一项成长进步都体现了厂商合作硕果，都凝集着xx公司亲切的关怀，为此，我再一次对xx公司的各位领导表示衷心的感谢！
酒类专卖店对传统酒类销售来说是一项新鲜事物，无论是白酒，红酒，还是洋酒都做了大量尝试，有成功的，也有失败的，但我相信，xxDD酒专卖店一定会成功，因为DD酒有几千年博大精深的人文和历史文化为基垫，有xxDD酒纯手工酿造，优质、丰富的产品为依托，有xx公司雄厚的实力作后盾，有xx人专业的指导和不畏艰辛，极其进取的精神为支撑，xxDD酒的明天一定会生机盎然，前程似锦！
各位领导，各位嘉宾，各位同仁，xxDD酒的旗舰已经扬帆起航，请大家放心，我们一定会倍加珍惜，倍加努力，把专卖店开好，使其发扬光大，结出累累硕果。
最后，让我们团结起来，为xxDD酒的进一步发展而携手共进，共创美好未来！谢谢大家！
推荐第4篇：白酒经销商管理制度
经销商管理制度
为保证经销商权益，让公司能规范化管理特制订以下条例 一：市场保证金及管理制度
1.经甲乙双方友好协商认可，乙方在签订经销商合同7日之内交纳
万代理保证金，逾期本合同自动失效。
2.市场保证金主要用于协议区域代理权的确认和市场规范运作的保障
3.如乙方有窜货行为，甲方有权扣除乙方“代理保证金”，并取消其代理资格
4.本合同终止时，乙方完成代理合同并无违规行为，甲方必须全额退还乙方代理保证金，但不计利息。
5.乙方在地理期间如发现所代理产品区域以外的区域窜货（以箱号为准），甲方有权做相应的处罚或没收全部代理保证金，情节严重者可取消其代理资格。二：双方义务和责任制度
1.甲方必须向乙方提供合格的产品和相应的质检报告。
2.甲方应向乙方提供当地经销商的分布情况，不得向乙方以外的单位或个人提供同等或高于乙方让利范围的支持，不得向乙方所在区域的单位或个人直接提供产品，若直供销售额划归协议乙方销售业绩。
3.乙方根据市场实情，在全国统一零售价的前提下，积极维护甲方的价格体制，不得乱改售价影响全盘市场。
4.合同其满后，乙方在完成经销合同的情况下优先享有续约权。
5.乙方不得以低于甲方开票价格进行批发和销售，如有违背取消代理经销资格相关优惠政策，并可追究相应的责任。
6.乙方应定期按甲方要求提供公司产品在当地市场的一切情况（以资料形式），并及时回笼货款，否则停止发货，乙方应向甲方提供销售终端明细表（防止其它经销商窜货，所以乙方应每月向甲方提供产品的去向表，否则甲方有权不予返点） 三：违约责任
违约方应承担因违约带来另一方带来的全部间接或直接的经济损失。 四：免责条款
1.因产品品质问题造成经济损失由甲方承担，若经检验非品质问题造成的经济损失由乙方自行承担，如果因质量问题造成需退货，乙方必须保证包装完好才能退。五：其它补充
1.本合同属双方商业机密，任何一方不得随意向第三方泄露本合同内容。2.本合同一式两份均为正本，甲乙双方各持一份，签章后即刻生效 3.本合同未尽事宜，经双方协商后签订补充合同。
4.甲乙双方如有争议，本着友好协商的态度解决并达成共识，如协商不成，在甲方所在地法院诉讼解决。
甲方单位（签章） 乙方单位（签章） 法定代表人（签字） 法定代表人（签字） 地区经理／业务代表（签字） 业务经理（签字） 签订日期： 年 月 日
推荐第5篇：如何做白酒经销商
如何做白酒经销商/代理？
虽然目前白酒的品牌很多，做白酒渠道的也很多，但白酒企业对代理商的要求也越来越严格了，代理商要对白酒有一定的了解，有一定的渠道还要有一定的资金运转。
白酒品牌的成长史其实也是一部白酒代理商的成长史，一个白酒品牌在区域市场操作的成功与否，很大程度上取决于该区域的白酒代理商。如何才能成为一名成功的白酒代理商呢?
一、选对白酒品牌
选择白酒品牌好比娶老婆，直接决定了你的家庭是否幸福和睦，你的老婆起码必须和你志同道合，必须有共同语言。比如你是五仓芦丁酒的代理商，你所代理的五仓芦丁酒就是你的收益来源，也是你事业的基础，你在选择她前一定已经考察好了才会选择代理。
选择白酒品牌先得认清自己的实力，经营大白酒品牌当然获益的可能性比较大，风险也比较小，但大白酒品牌经营的门槛一般比较高，供货折扣比较高，退换货等政策也往往比较苛刻，你需要有较强的资金实力做后盾。假如你自身实力不够的话，你亦无法和大白酒品牌取得平等对话的权利，在合作谈判中可能会处于劣势。
选择白酒品牌时候不仅要看该白酒品牌的实力，也一定要清楚该白酒品牌的潜力。你必须了解该白酒品牌老板的经营思路、其创造白酒品牌的决心，该企业是否有专业的营销队伍等。有的企业也只是以为做白酒品牌好赚钱，抱着试试看的心理运作白酒品牌，并没有什么长远目标。
还有，你要注重该白酒品牌的产品特点，是否符合自己代理区域的消费者的消费特征和喜好习惯等。很多白酒品牌的产品在南方畅销，在北方市场就不见得有优势，中国南北方消费差异很大。一年下来，发现仓库里里堆满了积货，资金精力投入了不少，却根本无利可图。所以还是那句老话：没有最好，只有最合适。你应该选择最适合自己的、实力相当的白酒品牌作为你的经营首选。
二、进行白酒品牌的科学经营规划
白酒品牌所有权是属于白酒厂家的，你代理了，就拥有了该区域的经营权，你可千万别把什么都寄托在白酒厂家身上，所以，更多时候，你得靠自己。一些领先企业大都也只能对你提供一些经营理念上的引导，具体市场细节的执行，都得靠你自己。
假如你刚刚起步，你应该集中所有精力先做好一个白酒品牌，切忌好大喜功;假如你已经有一定实力，你可以经营多个白酒品牌。但你最好不要经营风格很雷同的白酒品牌，尽量选择有不同定位的白酒品牌进行经营，你要根据它们的特点对白酒品牌进行有效的组合。像上面说到的五仓芦丁酒的定位就很好，以“定制”为核心，主打酒类个性市场，让消费者可以自主选择酒的器型、颜色、包装，满足消费者的多变需求，量身定制，根本不用担心积货或淡季销售的问题。
三、拥有自营专卖店或样板店
自营专卖店是形象窗口，也是自己了解市场进行市场调研的重要工具，成功的自营店可以为下属经销商树立经营典范，提供参考借鉴，也能有效的帮你清理滞销库存。假如你有能力把白酒品牌进驻当地最有影响力的商场，那对经销商和消费者都将非常有说服力，也会让你的上游白酒厂家非常重视，大大增加你的成功指数。
四、适时宣传自己
高明的白酒代理商往往愿意和白酒厂家在自己代理的区域合作运作广告，并及时地把自己的公司推出去，树立自己的形象。比如电视广告末尾打上五仓公司的电话，或者在报纸广告上留下五仓公司的地址，在总公司组织的一些招商会、新品发布会上，也千万抓住机会宣传让你的公司露露脸。还有现在是互联网+时代，找准时机，通过互联网传播自己的品牌，是企业品牌营销成功的一大关键。这样，你会逐渐累积一笔丰富的白酒品牌资产。
五、灵活调整经营策略
市场瞬息万变，需要灵敏的嗅觉和处事的果断。经营策略必须紧跟白酒厂家的动向，你要严密关注厂商的政策制度以及市场的需求变化，及时作出策略上的调整。
其实不管怎么说，对于酒水经销商而言，成功与否的因素很多，但是选择好的产品与合作伙伴是关键因素，招商加盟信息请选择正规酒水招商网站，像五仓公司，他们的互联网招商是做得比较成功的，具体的可以看他们的网站...
代理商选对了产品，认准了品牌加上自己的渠道再努力打开市场这样就会容易的多;在后期只要用心经营研制自身品牌就会在酒行业中崭露头角。
推荐第6篇：河南白酒经销商
湖北健雄劲酒业有限公司
0371-67356009 河南郑州市北环路与中州大道交汇处
郑州益吉商贸有限公司
0371-68107526 中国·郑州·郑东新区CBD商务内环
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0370-3290228 河南省商丘市睢阳区酒厂路1号
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86 0371 68789385 郑州市大学路与长江路口兰亭名苑21号楼502室。
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湖南双鼎酒业郑州分公司
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郑州市腾飞酒业有限公司
0371-68275311 河南郑州
新蓝天酒业有限公司
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河南省安阳金丰副食河南省安阳市北关区灯塔路68号
李成烟酒批发部
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0372-2295886
济源市清河批发部
0391-6663184 河南省济源市济水大道西段（丹尼斯对斜对面）
孟州市喜安酒水商行
0391-8166855 河南省孟州市武松路南段
温县胜利糖酒批发部
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0378-6981795 河南省兰考县人民路中段15号
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0379-62566839 河南省洛阳市春都路190号1-2-301房
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0371—53769555 郑州市农业路邮政大厦
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河南安金商贸有限公司
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洛阳市西工区恒旺酒行 037963411258 中国河南洛阳市西工区定鼎北路14号
周口市川汇区嘉和祥瑞酒业商行河南周口市川汇区中州路北段
南阳锦盛副食百货有限公司
037767010688 南阳市光武路与独山大道交叉口
洛阳市正发食品有限公司
037962315932 河南洛阳市西工区春都路三鑫小区1号楼302
贵州赖元正酒业有限公司郑州市农业路与经一路向东50米正弘旗一号楼4单元703
郑州中福酒业有限公司
037185906458 河南省郑州市二七区郑州市大学南路198号
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037965250525 河南省洛阳市老城区道南路23号院2128号房
郑州市二七区开源酒业商行
037168720938 河南郑州二七区华中食品城70排54号
伊川县旺和酒业有限公司
037968598777 河南省伊川县城关镇商都西路468号
酒都名酒商贸有限公司
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037166115928 河南省郑州市金水区黄河路摩尔国际
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037168632927 河南郑州市桐柏南路238号
郑州样样酒业有限公司
037168275413 河南省郑州市二七区万客来食品城2排28号 郑州坤达商贸有限公司
037187095219 河南省郑州市金水区国贸中心
郑州市金水区泰丰酒业商行
037166769191 河南郑州市金水区经三路与农科路交叉口明鸿新城
河南大正企业管理营销有限公司
037166827778 河南省郑州航海路与未来路金色港湾42号楼1单元2楼东
洛阳市西工区四季春酒业中心
037963211799 河南洛阳市西工区定鼎北路18号
郑州市二七区万盛食品商行
037187070249 郑州市二七区 郑州市二七区
慧辉酒堡
0394-3692789 郸城县育新路南段路东
西晨酒水商贸公司
68701379 郑州市，金水区南街大厦18号
推荐第7篇：白酒经销商问卷调查
白酒经销商问卷调查
调查行业： □名烟名酒 □商超 □酒行 □酒类专卖店
调查店名：
联系电话：
经营品牌：□大汗五星贡 □大汗金尊 □大汗银尊 □泸州老窖 □尖装五粮液 □大汗二锅头
□金骆驼 □河套王 □洋河系列 □千里香 □郎酒系列 □五粮醇 □浏阳河 □宁城老窖 □小糊涂仙 □古井贡 □沱牌酒 □鄂尔多斯系列 □红星二锅头 □板城烧锅酒 □老银川 □金六福 □牛栏山二锅头 □汾酒系列 □杏花村系列 □衡水老白干 □双钩大曲
其它：
畅销白酒度数：□36º □38º □39º □42º □45º □46º □52º
其它：
畅销白酒价位：□10-20 □20-40 □40-80 □80-160 □160-300 □300以上
其它：
主要销售渠道：□个人 □团购 □单位 □商超 □酒店
经销商选择产品时最看重因素依次是（ ）
1、企业实力
2、产品知名度
3、厂家支持力度
4、利润空间
5、市场需求量
经销商利润空间：
推荐第8篇：白酒酒业经销商会议发言稿
作为代理商，当你认真的考察后，认为你要代理的产品具有一定的特点，值得你去做，你就要勇往直前，要义无反顾、坚持不懈地去大力推广。以下是小编给大家带来的几篇白酒酒业经销商会议发言稿，供大家参考借鉴。
白酒酒业经销商会议发言稿1
各位来宾、各位老总、朋友们：
这天，我们相约聚首蓉城，共商发展大计。我谨代表丰谷酒业的经营班子、全体员工向到会的各位来宾、各位老总、朋友们表示热烈的欢迎和最诚挚的问候!
2011年是丰谷十二五规划的开局之年，也是转制后第二个十年腾飞的开始之年。年初，我们根据市场销售状况，科学的提出了一切工作围绕销售转，销售围绕市场转的经营理念。上半年，透过聚焦市场，聚焦创新，聚焦产品，以优先发展高端产品为手段;以立体化品牌诉求，拉伸品牌张力，实现省外重点市场过十亿为重点关注目标;继续完善市场建设，推行酒王定制团队标准化、规范化建设等有效措施，顺利实现销售收入10.11亿元，完成全年23亿元的43.96%，较去年同期增长21.48%。其中，高端产品实现销售收入3.68亿元，完成全年8亿元的46.06%，较去年同期增长34.12%。这其中，酒王实现2.14亿元，占高端产品的58.15%。在酒王战略的拉动下，以青花瓷为代表的中端产品市场也持续了较高的增长份额。这一切成绩的取得，都离不开在座各位老总和你们团队的共同努力。在此，我要向一向以来与丰谷酒业诚信合作的经销商朋友们，表示最忠心的感谢和最崇高的敬意!
成功的市场离不开强劲的后勤支持。上半年，我们加大了低醉酒度科研、成果应用的深入推广，在关注人们短期健康饮酒的科研基础上，开始涉及人类长期健康饮酒的科研探索，并将已经构成的低醉酒度标准化生产，以劳动竞赛的方式正向生产班组纵向延伸，不断生产更加低醉的产品以供市场。与此同时，丰谷也正逐步向低醉酒度产品生产标准、质量控制标准的制定者迈进。目前，低醉酒度产品的生产和质量控制标准已基本成型，有关权威机关正在严密的审定中，这也将是低醉酒度科研成果荣获四川省科技进步将后，在业界的又一重大创举。
回顾过去，必然展望未来。从枪林弹雨中走来的丰谷，并不会因此停下铿锵的脚步。统一思想，重新布局下半年，还市场给各位老总，将是丰谷在变革中寻求新突破的又一重要举措。下半年，我们将继续聚焦产品，重新规划产品线。我们确立了核心产品、主导产品线和其他产品营销政策。在聚焦酒王(壹号、10年、15年、30年)核心战略产品系列，特曲年份(8年、特曲、12年)主导产品系列，老窖(青花瓷、1950)产品系列下，要求区域市场对以上主力产品系列至少三选一，条件成熟区域也可三个系列产品全选，对于其他系列产品将请条件成熟的各位老总以包销或买断的方式进行市场推广，这是变革之一。
变革之二是我们将继续实施酒王战略，细分酒王市场。根据一年多的酒王市场运作，酒王市场成长迅速，低醉酒度影响深远。我们将酒王市场细分为a类成熟市场、b类成长市场、c类导入市场、t类特殊市场四个类型，并有针对性的给予市场支持。在以酒王为主的品牌诉求上，继续走高端引导路线，以体验营销、形象店等品牌落地方式，加大消费氛围营造。
变革之三是我们将逐步把市场如数归还给各位老总。虽然在前几年，我们的终端协销对市场推广起到抛砖引玉的作用，但这一模式对各位老总的市场用心性影响较大，我们务必把本属于各位老总们的市场还给你们。各位老总的销售用心性才是市场业绩增长的第一生产力，只有老总们的用心性提高了，丰谷的市场才会得到不断的拓展，才会赢得更多的机会和市场占有份额。
变革之四是我们将在各大区域设置市场专员，根据区域市场，深入开展市场供需调研，并制定适合各地市场的市场推广方案，铺助各位老总进行市场拓展。
市场在变，促使我们务必围绕他变。下半年，在四川省委省政府、绵阳市委市政和社会各界朋友的关心和支持下，我们投资近8亿元的万吨优质曲酒生产基地一期工程将在9月建成达产，这将为我们市场的快速拓宽，有效深耕奠定坚实基础。同时，在丰谷三权(决策权、执行权、监督权)分离体制下，我们将加大市场制假售假、窜货等不法经营行为的打击力度，还给各位老总一个公平、纯净、规范的市场。
各位来宾、各位老总、朋友们，市场的不确定因素将我们推向了变中求同，同中求异的合作发展之路，让我们团结起来，诚信合作，激情经营，共同寻找市场阶段性变化规律，为我们2011年取得销售份额、赢利润潜力的双丰收而共谋发展，共创未来!
白酒酒业经销商会议发言稿2
尊敬的各位领导、各位来宾、朋友们：
下午好!
这天下午我们欢聚一堂，召开得力集团有史以来的第二次全国经销商大会，作为我个人，心潮澎湃，感慨万千。如果说，2001年召开的第一次全国经销商大会，是得力文具第一次全面展示自我的话，那么这天，就是得力文具历时三年的高速发展，全应对给予我们成长，带给了生生不息的发展动力的经销商商朋友，进行阶段性成果展示的日子。在这三年的时间里，得力集团实现了每年1个亿的增长速度的前进。2001年，得力文具全年实现主营业务收入1.8亿元;2002年，得力文具全年实现主营业务收入2.8亿元;2003年得力文具全年实现主营业务收入4.2亿元;而今年，也就是2004年，得力文具截止9月30日，已经实现主营业务收入3.8亿元，预计今年主营业务收入将突破5亿元销售大关。从上述的数据中，我们能够清楚的看到，从上次的经销商大会到本届经销商大会的三年时间里，得力文具实现近3倍的增长，在这3倍的增长背后，是得力文具的每个经销商不懈努力的结果，是得力文具每个经销商精心推广的成就!值此得力文具全国经销商大会隆重召开之际，我本人及得力集团上下3700名员工，向共同谱写了得力辉煌篇章的各位经销商朋友，表示衷心的感谢!感谢你们在得力文具15年的发展征程中，所给予的一如既往的支持及为得力文具的快速发展所付
出的艰辛努力，谢谢你们!!
距离上次得力文具经销商大会的召开时间已经过去了3年，在这3年中，得力文具产生了有目共睹的变化。在基础设施建设上，首先是位于宁波科技园区内的得力电子发展公司新厂落成，宁海城关的得力表面涂装处理有限公司的新厂房以及宁海黄坛总部的办公大楼也都相继落成。去年6月，我们又在宁波江北区购买了570亩土地，用于未来3年的生产基地扩建。我想，得力如果需要在未来中不断超越、不断领先的话，那么，得力就务必在现有的制造优势上不断加强投入，从而更加突显我们业以建立的优质综合文具供应商的定位。为了在未来的竞争中持续领先，得力也务必秉承我们一贯的严谨、务实的作风，透过不断的完善我们的产业配套环节，力争透过我们的不懈努力，构建一个中国最具竞争力的研发平台、制造平台，从而实现我们性价比最优、产品最全的渠道形象和终端认知。为了到达品质的卓越，得力在这3年的时间里，不断加大高技术含量的设备投入，我们新增了中国最好的注塑机100台，目前得力在注塑机的投入上，总共到达了300台的规模。另外，我们又斥资500万购置了国际一流的德国进口模具加工中心2台，从而使我们的模具加工潜力到达国际先进水平。为使研发水平与品质检验测试水平得到提高，我们新购置了价值2000多万元的检测设备
与仪器。以上和大家谈的都是我们在研发、制造上的进步。接下来，我和大家一齐共同分享得力在这3年的时间里，在销售系统建设上所取得的成绩。在过去的3年里，得力集团新开分公司10家，从而使得销售分支机构到达27家，行销网络遍布中国主要省份，本着最短距离、最短时间响应客户服务需要的目的出发，得力在所有的分之机构里，均设立了自己的仓储中心，以满足经销伙伴日愈提高的配送服务要求，同时在这三年中，分公司新购置配送车辆15部，从而在全中国到达30多部配送车满足客户每一天高速服务的需求。为了强化分公司的运营管理水平，得力集团在软件设施的建设上，投入超多资金导入了用友erp系统，从而使得整个企业的管理水平大幅度提升，就应客观的说，信息化管理为得力文具在过去的3年时间里的竞争
力提升做出了重要的贡献。一个企业如果建立广泛的产品知名度和美誉度，那么将对经销商的市场推广产生巨大的市场拉力，从而进一步节约经销伙伴的推广成本。因此，本着这一理念，得力文具在品牌建设上，逐年增大宣传预算费用，在行业展会、行业杂志、户外广告、零售店形象展示等领域持续投入，透过有针对性的、有计划的投入，得力品牌影响力在这3年的时间里获得了极大的提升，从而培养了一大部分的终端消费者的品牌指明购买习惯，正是得力文具在市场中的品牌影响力不断彰现，得力品牌在获得浙江省著名商标、浙江省名牌的基础上，又获得了中国十大文具品牌称号和中国最畅销文具品牌称号。为了实现得力文具涉足的产品项目专业化，得力在技术研发上，广泛的吸收行业专家，并透过分项而治的研发策略，基本构成专业产品专业研发队伍的架构，目前已建立综合文具研发中心、文件夹研发中心、订书机研发中心、碎纸机研发中心、书写工具研发中心和办公电子研发中心等6个专业研发中心，从而在组织体系上确保了得力产品项目的研发专业性，为得力文具在未来的市场中领导产品潮流走向搭建了坚实的平台。需要个性指出的是，得力透过多年来在削笔机产品领域的技术积累，已经构成了绝对领先的技术优势和市场份额优势，也正
是基于得力削笔机的出色表现，经过中国标准化检测中心的专家测评论证，得力削笔机目前以到达国际领先水平，从而光荣的被国家指定为中国削笔机行业标准的起草单位。得力文具在这3年的时间里蓬勃发展，得力集团的员工总人数也由三年前的1500人，发展到目前的3700人。产品大类与产品数量也扩展到31个大类，700多个单品。新上马书写工具类、办公电子类、商用机器类三大类项目，基本完成得力大办公的产业布局。
尊敬的各位嘉宾、各位朋友，回顾得力在过去三年里所走过了路，我们用稳健的步伐跨过了一道道阻挡我们前进的坎坷，我们用锐意进取的精神突破了一个个制约我们发展的瓶颈，我们用务实、平和的态度使的我们改变的更加开放、更加公众。诚然，得力的未来还将面临着许多的挑战与艰辛，但，我们已经有了成熟的心灵与坚强的体魄去迎接每一个挑战，毕竟，沧海横流中，我们体现了得力的本色，就应自豪的说，经过15年的洗练，我们成长了!更重要的是，我们在成长的过程中结识了在座的每一个朋友!用一句话概括，那就是四海之内皆得力，四海之内皆兄弟!，有了你们一如既往的支持，我们有理由相信在未来的征程中，得力文具将走的更远，走的更稳，走的更好!
各位嘉宾、各位朋友，最后，我想寄予八个字来展望我们的未来合作之路，那就是：合纵连横，共赢未来!
白酒酒业经销商会议发言稿3
尊敬的各位领导、各位经销商朋友、各位同仁：
大家上午好!
今天，我们在这里隆重举行……开业盛典暨经销商高峰论坛，我谨代表……公司全体员工向远道而来出席盛会的各位领导、各位嘉宾表示热烈的欢迎和诚挚的感谢!特别感谢……先生，……先生…对本次盛会的支持和莅临。同时，我在这里对支援……公司建设的集团总部各位同仁，对在场馆筹备工作期间给予我们帮助的社会各界朋友，对奋斗在市场第一线的经销商伙伴和销售人员，对为场馆和公司建设奉献心血和汗水的所有员工，表示最衷心的感谢。正是有你们的一路支持、爱护和努力，公司才有了今天的辉煌，对此我再次表示深深地感谢。
在场馆开业之际，我们也迎来了本年度经销商高峰论坛，今天，来自各地的经销商伙伴在这里汇聚一堂。……公司所有成绩的取得，与各位经销商的长期合作是分不开的，你们的信任和支持是我们持续发展的重要动力。在多年的合作中，你们为公司的市场开拓和业绩达成贡献了巨大力量，我们深深感谢和……公司风雨同舟的经销商朋友。本着诚信至上、和谐共赢的原则，在未来的合作中，我们仍将坚持以市场为导向，以消费者为中心，在广阔的营销渠道中建立更多、更持久的利益共同体。我真诚的希望通过这次经销商大会，聆听你们的建议，改善我们的不足，加深我们相互的了解，增强我们的合作感情。座而言，不如起而行;事虽难，做则必成。有了你们一如既往的支持，我们有理由相信在未来的征程中，……公司将走的更远，走的更稳，走的更好!我们将以更加卓越的成绩，不断取得新的突破来回报大家的厚爱。
最后，再次感谢各位领导和嘉宾的光临，祝在座各位身体健康，工作顺利!并预祝本次大会取得圆满成功，预祝各位有个愉快的合肥之行!谢谢大家!
白酒酒业经销商会议发言稿4
尊敬的各位领导、朋友们：
你们好!
今天，公司在此隆重召开总结代理商大会，我是济南柏泉有限公司经理孟德敬。代表济南柏泉这个集体，我感到非常荣幸。在此，对于各位领导的关心支持，对于各位同事的鼎力相助表示衷心的感谢!
在过去一年的工作当中，我们济南柏泉面对来自同行业的竞争，面对艰巨任务，以及品牌的高要求等等众多不利因素，柏泉员工没有临阵退缩，仍然紧密团结凝聚在一起，先后顺利渡过了各种难关。在2013年，年底经过我们的努力完成了舍弗勒的任务，在我们代理的各个厂家中上留下了良好形象;，我们积极响应公司的号召，员工更是热情高涨，积极工作;在努力完成各项目标任务以及提供高品质服务，更体现出了我们的集体凝聚力。困难一次次考验了我们，也一次次磨练了我们..
2014年，济南柏泉将进入汽配发展的另一个关键时期，摆在我们面前的又一块试金石，也将是激励我们积极进取的催化剂，更是展现我们全体员工价值的更大舞台。成绩只能代表过去，新的征程在前方等待着我们。荣誉既给我们带来了动力，又给我们增添了压力，更擂响了我们出征的战鼓，吹响前进的号角。在此，我代表我们柏泉员工表态如下：
一、在荣誉面前不骄傲，再接再厉创佳绩。成绩只能代表过去，我们要满怀信心，展望未来，要以此次总结大会为新的起点，勇敢地肩负起贵公司赋予的历史使命，把荣誉作为新的起点，在今后的工作中，继续发扬勤勉敬业、锐意进取、开拓创新、敢于挑战的工作作风，以更加奋发图强的精神创造更好的成绩。
二、在困难面前不气馁，逆水行舟勇向前，给我们的工作提出了更高的要求和新的挑战，也带来了更多的困难和压力，我们深感责任重大，我们有信心、有决心面对任何挑战，我们将动员方方面面的力量，采取一切尽可能的措施，积极开拓市场，提高服务质量。
三、服从大局，同心同德谋发展。我们要在工作中，坚决服从贵公司的领导和发展大局的需要，把提升品质、提高效益作为工作的出发点和落脚点，不断创新工作机制，不断学习，不断提高技能，不断提高处理各种矛盾的能力，注重做好员工队伍建设、内部强化管理、节能降耗、创新增效、企业文化建设和客户服务工作，用我们更加优异的成绩来回报贵公司和员工的期望。
尊敬的各位领导、各位同仁，作为贵公司大家庭里的一员代理商，我们因荣誉而自豪，因责任而奋发，因理想而壮怀，我们一定在贵公司的正确领导下，以更加优异的成绩，为实现和贵公司共同发展的新目标而努力奋斗!
白酒酒业经销商会议发言稿5
尊敬的各位来宾、老板、朋友们
大家下午好!
今天借2013年供应商大会之机，我首先代表YY公司全体干部员工，向来自各地的YY供应商代表表示热烈的欢迎，衷心感谢你们这一年来对YY公司的大力支持和真情付出，使我们双方都取得了可喜的成绩!(鼓掌)
今天在座的各位供应商伙伴中，有许多是我们的老朋友，我们之间有着良好的合作关系。我们的发展与壮大，离不开老朋友的真诚合作和大力支持，在此我表示再次的感谢!同时，我也向这次与会的新朋友们表示热烈的欢迎，并希望能与新朋友密切协作，发展战略合作伙伴关系。
2012年对YY公司来说，市场是高开低收，只在年初稍维好了一个季度，然后就象是天气一样，多阴雨加寒冷，国际市场一直下滑，国内经济也深受影响、疲软无力。就是在这种经济形势下，我们YY公司克服了重重困难，创造了超过8000万元的经营业绩，确实来之不易。这一成绩的取得，是我们大家共同努力的结果，是YY供应链真情合作的结晶。
要把YY的“蛋糕” 做大、做强，是我们YY多年来的强烈愿望。我们公司一直以“诚信”为原则，以“合作、共赢”为理念，以“质量成本”为立身之本，注重自主创新，坚持精益求精。近几年在各供应商的大力支持下，我们的经营业务逐步发展壮大，产品质量持续提升，取得了良好的业绩。同时，我们也加快了国内外更大市场的开拓和引进，去年又先后与多家国际大公司建立了合作关系，产品涉及重型汽车、特种车辆、叉车、农用机械等液压系统和液压机构领域;在奋力开拓市场的同时，我们也十
分注重自己各方面的发展与建设，2011年成为国家高新技术企业，去年又评定为宁波市级工程(技术)中心，已拥有各种自主知识产权专利36项，其中发明专利2项。
在我们公司不断发展的背后，联系着在座各位供应商伙伴的积极配合和不懈努力。当然在我们发展壮大的同时，也存在了或多或少的不足，下面就一些事宜与大家交换一下意见：
一、供货产品质量。作为精密机械行业，对质量要求比较高，比如：活塞杆、油缸零件、液压接头、铸件、钢管材料、热处理、电镀等，都具有较高的精度要求，并且现在高要求产品的比重越来越大。但2012年供货产品质量考核却出现下滑，不合格率超过10000 PPM，同比上升了 49.7%，质量问题增加了订单延误(甚至失单)率和质量损失率。这充分说明我们在对待高精度零件质量控制方面还有很多工作要做，有很多潜力要挖。
二、产品交期。由于市场不景气，主机厂随市场需求制订计划，目的是抢市场、争业务，所以一方面订单周期越来越短，而且变更随时都有，我们要不失单、不赔偿(空运)损失，只有设法缩短供货周期，具备快速、及时的供货能力。而我们去年的几个失单和赔偿，多是由于材料和供货不能及时按计划完成造成，不但失去业务、承担损失，还在顾客中处于被动境地。因此希望我们大家见招拆招，及时有效的采取措施，改善这一现象，减少或杜绝欠交和迟交的问题。
三、成本。产品成本现在已成为制造业的最大问题之一。大家知道，材料价格降少涨多、人民币汇率持续攀升、劳动力成本快速提增，这却不说，顾客还一个劲地降价再降价。企业经济效益危机重上加重，我们怎样在日益激烈的市场竞争中站住脚跟，要靠整个供应链的力量，也就是要靠
在座各供应商，只有大家都与YY一起来挖掘潜力，才能渡过难关，才能谈得上做大做强。
展望2013年，我们的目标提得更高、任务更重。为此，我们作为主机厂，要进一步加强与供应商的合作，强化YY供应链的建设，壮大供应链力量;我们要不断完善各种形式的合作机制，促进供需合作互利双赢、共同发展;我们要加强与供应商的规范管理，提升供需双方合作管理水平;我们要进一步提高产品质量、准时到货率，要降低产品成本，提高大家共同的经营效益。
各位供应商，YY公司的昨天感谢你们的支持，YY公司的明天，更需要你们的厚爱。YY公司现在依旧是一个中小企业，无论经济实力、生产规模，还是产品档次，都缺少竞争力，所以我们必须继续发展。相信在座的供应商也希望发展，我们愿与大家一起共甘同苦，共同做好YY产业。我们坚信，随着YY公司发展战略的快速推进，与各位伙伴的合作一定会结出更加丰硕的果实!
谢谢大家!(鼓掌)
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5.经销商会议发言稿范文大全(二)
推荐第9篇：白酒厂商联谊会区域经销商发言稿
今天能够来参加xx集团举办的厂商联谊会我非常的荣兴，有幸成为客户发言代表我感谢集团领导给我这个机会和对我的信任！我是来自xx白酒的代理商，产品在市场上通过几年来的市场运行，总是不够顺利，在销售环节上存在着脱节现象，新老产品调整结构，品牌的形象宣传上都存在着问题，几年来我厂的各种产品在塘沽市场始终没有出现销售望势，同时给我们经营者造成了很大的压力，首先厂领导信任我们，把品牌交给我在一个市场运行，通过我们庞大的市场网络没有使xx王产品得到市场上的强势销售感到惭愧，因产品在市场上得不到发展给我公司造成多次资金链脱节，市场占有率大周转缓慢一次次使公司走进困境。
尽来通过厂领导班子的调整，班子由总经理带队多次深入塘沽市场调研考察，总经理对我公司几年来市场操作给予了肯定，同时根据塘沽区域的销费特点在产品结构上做了大量的调整，指示针对塘沽市场的变化xx产品要适应市场变化而变化的工作方针，同时为树立产品的形象做了大量的户外广告的宣传计划，做到高质量产品，宣传，促销一体化，同时还强调了产品质量的加强，重点指示:xx王产品可根据不同地区可采用不同风格的洒基来适应销费者购买，用产品的质量在当前的经济发展中使xx王各种产品再创辉煌。
我做为一名区域经销商，在新组合的xx王领导班子身上，看到了光明和希望，在今后的市场销售中也为了厂商有一个稳定持续的发展，我一定积极配合，我们信心满怀，激情澎湃，勇敢迎接新的机遇和挑战，积极团结在领导班子的周围，厂衰我耻，厂兴我荣，为xx王在行业上再进一步的发展贡献力量，文化水平有限，有说的不到的地方望各级领导及同仁们给予谅解，谢谢大家。
推荐第10篇：外行做白酒经销商
外行做白酒之经销商
越来越多的外来资本进入白酒行业,众所周知,长安汽车卖起了白酒,力帆红白酒并举,国美控股了宁城老窖,健力宝入主宝丰酒业,天士力做酒洋洋洒洒,就连卖方便面的统一也和吉林白酒整合出击。白酒行业的\"高利润\"吸引了行业外的大量资本,也吸引了中国部分渴望发财暴富的外来经销商。我们都想知道，这群“老外“们，他们过得还好吗？
在此所谓“外行“，是指那些刚刚从其他行业转投至白酒行业或初次接触白酒行业，正努力学习并适应的新生代白酒经销商。他们的共同点是：缺乏较长时间的白酒营销实战；缺乏专业的白酒营销知识；或尚不清楚传统的白酒营销游戏规则等。他们续写的是“北京人在纽约“的传奇故事，而他们想要登上曼哈顿大楼把酒临风，也必然经历一段“魔兽争霸“的血腥传奇。
关注他们的生活！
一．外行经销商为何选择白酒行业？
同大多数外来资本一样，他们都看重了白酒业高额的利润。今日耳闻某某白酒进货价30元，到了消费者手中就高达上百元；明日又闻：某某白酒经销商一年之内赚了多少万，豪宅名车应有尽有。榜样的力量是无穷的，追逐利润是商人的本性。假想的“高利润“蒙蔽了大多数外行们的眼睛，他们激动了，甚至热血沸腾，趾高气扬的踏入了恶性竞争的白酒行业。同时，由于白酒行业的进入门槛相对较低，无需高深的专业知识，有钱都可经营白酒，也导致了外来经销商的大量涌入。白酒业竞争从此更加激烈。
二．外行经销商们的现状
经销商是区域市场网络的拥有者，网络是其赖以生存的基础。经销商们都在固守自己的一亩三分地，并不断的争取资源，实现资源变现。新的经销商的不断涌入，对传统经销商固有网络优势形成了强烈的冲击，新的经销商不断的在蚕食网络，掠取资源，而市场的蛋糕的有限的，在未形成新的利润源泉的情况下，没有人愿意无动于衷。攻擂者信心十足，守擂者霸气万分，几番搏击，各有死伤，正所谓几家欢喜几家愁。
1．外行胜者，财大气粗。
资本是最有效的资源，当外行用钱砸向渠道成员背上时，他们会忘记痛苦的呻吟；渠道成员在愉快的数着钞票的同时，他们已经出卖了自己的货架和仓库。资本改变了胜利的天平。
2．外行胜者，突破创新。
白酒行业的营销方式是低层次的，通过借鉴其他行业的先进经验及管理模式，对区域市场进行整合及创新，带来市场的繁荣，实现销量突破，利润突破。
3．外行败者，体无完肤。
体无完肤决非危言耸听，此时经销商已没有初入道时一掷千金的万丈豪情，甚至眼睁睁的看着自己白花花的银子“一江春水向东流“，羽铩而归。原因有的是因为选择了不当的产品，不当的企业；有的是因为经验不足，缺乏创新；有的甚至是被终端所活活折磨致死的。
三．外行经销商们的困惑
笔者接触了不少的外行经销商，他们也无数次的向我坦露心菲，讲述他们做白酒的故事，言语之中，即有轻蔑，又充满困惑，甚至愤怒。
困惑之一：厂家的承诺为什么总是空头支票？
困惑之二：我们需要帮助时，厂家你在哪里？
困惑之三：白酒业的高额利润被谁榨取了？
困惑之四：我的酒到底怎么才能卖掉？
......
做厂家难，做经销商更难。面对市场具体操作过程中的各种问题，他们不想保持沉默，却不得不保持沉默，最精明的经销商在面对厂家的釜底抽薪时又怎能会不感受到切肤之痛呢？困惑是迷茫，同时也是反思，白酒经销商应该提高自己识别产品，识别厂家，识别市场的能力。知已知彼，方能百战不殆。
四．外行经销商们的出路在哪里？
不仅外行经销商，许许多多的白酒经销商在经营的过程中都感慨：日子越来越难过了，钱一天比一天难赚了。白酒行业激烈的竞争以及大量的同质化的产品涌入市场是造成经销商日子难过的重要原因，经销商的生存环境急剧恶化，生存和发展的空间越来越小了，而出路在哪里呢？
首先得定位自己，明确方向，并努力学习行业知识，加深对行业的了解，实现从外行到内行的转变。
其次必须努力构建自己的销售网络，并打造一支能征善战的销售队伍。
再则必须选择一个好厂家，选择一个能够赚钱的产品，并寻求厂家的全力支持，包括市场支持，人力支持等。在厂家背信弃义时，应义无反顾的采用法律手段来保障自己的权益不受侵害。还有经营理念必须寻求创新，沿用传统的经营管理，也是注定要在市场淘汰中走向衰亡的。
感受外行做白酒的辛酸苦辣，即激动，又难过。世上本没有路，走的人多了，也就有了路。外行经销商们留给我们的是不停的思考，不停的探索，经销商朋友们，鼓足干劲，行动起来吧，相信自己，你的明天会更好！
第11篇：白酒经销商与厂家
白酒经销商与厂家
经营产品就象寻找猎物。在供大于求的时候，厂家、企业就会不惜一切代价来献媚经销商，为经销商提供各种优惠条件，提供人力、物力、财力的支持，这样，经销商的经营就便得十分轻松了； 经营小企业的产品，做小品牌很轻松，合作也很愉快；而做大企业的产品，做大品牌，就十分难受了； 和企业之间的关系就象从情人到夫妻感情培养历程，既甜蜜，又磕磕碰碰；很多时候感情还没有培养起来就夭折了。
从经销商和厂家、企业的利益分析我们可以了解，他们之间是在不断刺痛中寻找快感，寻找合作的轨迹，调整合作的方向。从情人到夫妻的感情培养是经销商和厂家、企业合作过程的真实写照，那么如何摆脱对情人的难堪，一直到夫妻感情的和谐呢？从伦理道德上说，不守妇道的女人总是不断给自己的男人戴绿帽子是可耻的行为；花花公子不断在外面寻花问柳也是应该遭到唾弃的。因此，是否真诚，是否坦荡，是否正直，是否有 过日子的愿望，是否有远大的目标是感情培养的前提。 对经销商来说，感情的培养可以从以下几个方面出发：
树立良好的合作观念，在选择合作对象前拥有完整的自身实力评估和市场能力评估，以便寻找适合自己企业实力、规模的厂家如茅台，郎酒，五娘液，湟金梦，黔星古窖等企业——就是讲求“门当户对”。门当户对使双方的利益点、出发点更加接近，这样便于在市场发展中互相照顾，共同长大；加强网络的开发和管理，先让自己强壮起来，漂亮起来，拥有无穷的魅力。这样，你和厂家、企业的谈判砝码就沉重了——首先你必须拥有让厂家、企业尊重的本钱，这是一个很重要的前提； 强化对经营队伍的管理。拥有一支有能力的业务队伍无疑给经营插上翅膀——在厂家、企业越来越重视经销商的经营管理水平时，人才资源是衡量经销水平的标志； 厂家、企业也许会淘汰你，但是区域市场和市场网络不会淘汰你。因此，拥有强大、稳固、庞大的销售网络是经销成功的保证，也就是建立前文所谓的“铁打的营盘”：诚信经营是经销品牌树立的基础——不要贪图短期利益，贪图一时的投机行为或者以“黑店”获取利润。健康的经营理念，长远的经营目光，强大的经营网络和出色的经营队伍将为经销提供完美的保证，这是走向夫妻和谐的途径。
对于厂家，企业来说，除了在战略上确立“以客户为中心，以市场为根本”的基本方针外，更应该从市场拓展、市场营销的方方面面体现客户利益照顾，客户网络维护，客情关系处理等等技巧，从而让市场向健康、稳定、有序、可控的良性轨迹发展。
客户关系的长期战略和短期战略的平衡 。在新的市场环境中，屏弃经销商或者全盘依赖经销商都不是好主意，而逐步让经销商转型，成为企业领导下的物流中心，配送中心，信息反馈中心以及资金中转中心。这样的战略思想下，企业就能够在长期战略和短期战略中找到平衡点；保持企业和经销商之间的实力平衡，避免“店大欺客”或者“客大欺店”现象的发生。强势企业可以从扶持、帮助、指导的角度和经销商建立一体化的关系；弱势企业可以通过管理和品牌的支撑，来完成对强势经销网络的占有或者合作；强化客户资料库管理，强化市场信息管理，强化终端生动化管理，为市场提供实实在在的支持；诚信经营是企业形象，品牌形象的保证——如果贪图短期利益，经常在经销商心目中形成“过河拆桥”“见利忘义”的印象，企业形象将受到巨大的伤害。
总之，合作双赢，互利互惠是经销商和企业之间合作的永恒守则。我们常常听到企业的领导大讲诚信，大讲如何支持经销商，如何合作制胜——只有这些说法真正地体现在企业经营的方方面面，合作双赢，互利互惠才会成为现实。到那时，经销商和企业、厂家之间的夫妻关系已经形成，双方互相尊重，互相爱护，朝着共同的目标前进。
第12篇：,白酒经销商洗牌年
2013 经销商“洗牌”年
伴随着厂家的整合，经销商整合将会加速，一轮较大规模的经销商“洗牌”开启。现在的白酒经销商，如果不与时俱进，创新转型，主动跟上行业或厂家发展的步伐，轻则会被厂家切割渠道、区域或品系、边缘化，重则会被更换、淘汰。
2013年，白酒行业进入整合发展期。价格泡沫破灭，市场回归正常、理性，竞争将更加激烈，国家在食品安全和质量的监管及打假防伪方面的力度进一步加强，品牌、产品、客户和终端零售店的整合将向纵深发展，生产厂家和运营商将会进一步减少。全国性名酒企业的跨区域收购或异地建厂进度将加快，行业集中度将进一步提高，并逐渐向类似啤酒整合的方向发展。
伴随着厂家的整合，经销商整合将会加速，一轮较大规模的经销商“洗牌”开启。现在的白酒经销商，如果不与时俱进，创新转型，主动跟上行业或厂家发展的步伐，轻则会被厂家切割渠道、区域或品系、边缘化，重则会被更换、淘汰。
可能被“洗”出局的经销商。当前环境下，哪些类型的经销商面临的挑战大，被“洗”出局的风险大？今后一段时间的运作中，要重点关注或转型的方向是什么？
问题型经销商之一：由外行进入的“机会型”经销商。此类经销商，之前多未经营过白酒，是在前3年团购渠道快速发展、关系营销当红时，各厂家开发的有一定关系和人脉资源的团购型经销商（或团购为主）。他们往往带有浓厚的机会主义色彩，以过硬的社会关系作为营销的金钥匙，以较大的促销政策和公关力度为手段，主攻“党政军企银校医协”等重点团购单位的核心人员，曾屡试不爽，所向披靡。但随着国家出台一系列控“三公”经费和禁酒的政策，公款消费白酒受到限制和约束，量价齐跌。
而这些以投资为目的，怀里揣着“摘果子”的投机心态进入酒行业者，在行业困难期，转型无望，大多数将会先行撤离，转而寻找新的回报更高、赚钱更容易的项目和机会，而不会坚守、等待行业下一次发展高潮的到来。
问题型经销商之二：（区域）小品牌经销商。很多实力弱小的经销商，由于资金、队伍、网络等某一方面存在短板，拿不到实力品牌，只能接一些区域小品牌或大厂的边缘性产品，成为小品牌的经销商。虽然产品价差大，政策灵活，但是因为合作厂家实力小，市场建设投入不大，持续性差。主要依靠经销商的实力和地方关系运作，单瓶运营成本高，毛利低，资金周转慢，生存压力大。在竞争力不太激烈时，尚可平安度日，一旦遇到行业困难，在竞品强势攻击下，就存在很大的风险。其中最大风险就是，一旦厂家经营困难被整合，或产品被厂家整合，前期的市场投入就打水漂了，前功尽弃，还面临被挤出局的危险。
问题型经销商之三：“大”经销商。一些体量较大的经销商，由于先人一步，拿到了好品牌、大品牌，又在行业利好阶段抓住了机会，得到快速发展，取得了丰硕的收获，但是，他们危机意识淡化，经营思路僵化，不愿与时俱进，主动变革，创新发展。这些固守型的经销商，将在市场竞争中落败，甚至被淘汰出局。
还有一些“大户”经销商，只是经销区域大，以分销为主，选招二批商运营，缺乏渠道掌控力，缺少根据地市场。
由于利益链条过长，执行力差，效率低，收益小，产品竞争力弱，发展缓慢。一方面分销户大了会自立门户，成为竞争对手，另一方面厂家一旦精细化运作，将对其下县市场实施扁平化，区域细划，所谓“总经销”地位不保。由“大”而弱变为“小”而弱，如不能及时转型，也会被淘汰出局。
问题型经销商之四：高库存的高端名酒经销商。现在市场上的白酒库存，多是中高端酒、名酒。一线高端白酒，受国家限制“三公”消费等政策影响最为严重，销量下滑明显，库存大。而这些经销商所代理的名酒，以前是供不应求，“皇帝的女儿不愁嫁”，过的是被人追求、高利润的好日子。过去几年的好时光，造成了竞争意识淡化，团队执行力下降，而突然到来的滞销使其措手不及，面对厂家新推出的中端产品和新的运作模式，要么不知如何下手，要么执行走样。
对于这些高端名酒的老经销商，自2005年以来的高收益，已有丰厚的积累，亏着挺一阵是没大问题的；而近两年新进入的经销商，前期挣钱不多，就难挺住了！
问题型经销商之五：挫折期产品经销商。代理曾经遭受食品安全或陷入市场困境的品牌，终端动销停滞或市场价格失控、混乱。一种是去库存难，不发货，补偿难到位，新的支持批不下来；发货无资金、无仓库，恶性循环。一种是厂家前期压货过多，经销商管理失控，价格混乱，销售停滞。
出不了货，新支持没有，想换品牌又抽不出资金，面对大库存，解套无方，欲哭无泪。
经销商要做好四件事。说这么多问题，针对2013的整合年，如何应对行业“洗牌”，建议经销商做好四个方面，提高自己的竞争力。
1.结盟。有实力、规模稍大的经销商，建议选择大的核心终端店签署排他性战略合作协议，可享受年底分红或品牌建设奖励——运作好收益高的年份，根据销售贡献发返利红包，运作不理想的年份，以品牌建设奖的名义发暗奖，共享市场发展利益。通过利益和荣誉捆绑，将其发展成为紧密层的联盟伙伴，结成战略合作联盟体，实行“1＋N”联合运作。需要注意，“N”是核心大店，而不是二批商。2012年，国窖1573的经销商在唐山市场成功运作了20家专营店，建立了自己的核心联盟体。
2.扁平化。对于大区域的经销商，要在公司所在地和重点核心区域取消二批分销商，直接运作终端。一方面提高对终端的掌控，提升话语权，另一方面提高利润收益。
3.聚焦，精耕细作，打造根据地。聚焦人财物，支持重点产品、重点客户，主攻重点市场、重点终端。精耕渠道，细化操作，做细做透终端基础工作、氛围营造和消费推广，提升动销返单。打造出样板街（镇）、样板区（县），建设好根据地市场。
有了根据地市场，不仅能生存好，掌控自己的命运，而且一旦行业回暖，可以抢抓机遇快速发展，夺取更大的胜利。
4.下沉。在新的环境下，白酒正由政商消费转向大众消费，从依赖公款消费转向依赖个人和民企消费。经销商要顺势而为，产品下沉大众消费价位，区域下沉乡镇、县，操作下沉终端，直接与终端店老板和消费者对话。做终端市场的渠道经销商，会比靠团购生存的经销商和靠分销批发渠道生存的经销商，有更好的发展机会。
（作者为古井贡酒运营商品牌规划管理中心总监）
第13篇：白酒经销商关系管理
有家白酒公司曾对不同品牌进行口感测试，测试品种为五粮液、茅台、该公司品牌和市场售价在二十多元的其他白酒品牌。盲测结果，大多数受测人不习惯茅台酒的口感，而认可五粮液和认可其他品牌的人数相比也只有细微差距。白酒产品现在已高度同质化，在产品同质化的背景下，企业只有通过品牌传播的差异化、渠道的优化才能创造真正的竞争优势。白酒企业的分销策略大都采用经销商模式，如何建立起双赢、高效、稳定、长远的厂商关系，是众多厂家追求的目标。
一、现阶段白酒厂商的矛盾及原因白酒市场目前的主要矛盾是厂商之间的矛盾：厂家抱怨经销商难以沟通，对公司的营销政策难以执行到位，抱怨经销商的发展跟不上市场的发展；商家抱怨厂家不理解经销商的难处，营销方案脱离市场等等。产生这些矛盾大致有以下原因：
1、经销商素质整体不高。（1）、现在的白酒经销商要么是原来的糖酒公司人员出来承包，要么从夫妻店发展而来，大部分没有受过系统、专业的培训，目光短浅，缺乏发展品牌的长远眼光。（2）、管理能力欠缺。（3）、销售人员素质普遍不高，更谈不上专业化。（4）、销售网络不全，很难完全覆盖区域类所有的酒店、超市、便民店渠道。（5）、资金实力一般，资信程度不高。
2、厂家方面。（1）、许多厂家缺乏现代营销理念，营销机制落后。（2）、部分厂家特别是一些小厂缺乏诚信，甚至欺骗经销商。（3）、销售人员素质低下，不能满足现代营销特别是掌控终端的要求。
3、白酒市场不够规范。许多中小酒厂偷税漏税，终端贿赂销售花样不断等。
4、双方仅仅是一种交易关系，缺乏有效的沟通、理解和信任。
二、如何管理和经销商的关系
（一）、合作伙伴关系---厂商之间应发展的关系厂商矛盾产生的根源在于传统的厂商关系仅仅是一种交易营销，双方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，从国外到国内，伙伴营销越来越流行，建立一种合作伙伴关系，成为许多厂商之间的共同愿望，双方的矛盾也可迎刃而解。
1、合作伙伴关系的含义：类似人与人之间的关系：沟通、理解、信任、尊重、合作从而达到双赢。
2、合作伙伴关系的特点：
（1）以合作为前提。厂方主动为经销商提供培训，提供市场运作指导与支持；商家积极反馈信息，维护市场网络和品牌等。（2）、双方追求的是长远的、双赢的利益。（3）、伙伴营销大多以长期合同为基础，双方明确交易条件，界定各自责任。（4）、双方也会存在分歧，但厂商之间会通过沟通来解决并最终达成一致。
（二）、经销商关系的管理厂商关系基本上要经过三个阶段：厂家主导、厂商博弈、厂商合作。目前白酒厂商之间大多属于第二阶段，要达到厂商合作阶段，要求双方都具备现代营销理念，能进行通畅的沟通。鉴于目前白酒经销商整体素质不高的现实，双方自然达到这一阶段还不现实，厂家还需要通过对经销商的管理，使两者达到或者接近合作伙伴的关系，管理经销商关系可从以下三方面入手：
1、选择好营销合作伙伴。根据*点白酒经销商可分为：终端型：销售网络以酒店、超市、便民店的终端为主。批发型：销售网络以批发为主。根据经销商的素质和性格经销商可分为：智慧型：有现代营销理念，容易沟通，有自己的思路又能接受厂家正确的指导；自大型：属经验型，没有现代营销理念，固执而难以沟通，虽有一定思路却缺乏系统性和长期性；依赖型：不具备现代营销理念，没有主见但容易沟通，信任依赖厂家。理想的营销伙伴应为终端型兼智慧型、次之为终端型兼依赖型；自大型的经销商不是理想的合作伙伴，但在能够监控的前提下，可给其一定的利润空间主要由其自己操作。
2、建立一个好的经销商关系管理系统。一个好的经销商关系管理系统应包括以下内容：
（1）、经销商的布局。划分单元营销区域，并确定单元营销区域是独家经销还是分品种经销，是分渠道经销还是其他经销方式。（2）、经销商的选择。采用经销制的区域市场，有没有一个好的经销商是决定市场成败的关键。而现在大部分白酒厂家发展经销商没有任何招商计划，主要由销售人员带着样品在茫茫人海里去寻找，有的销售人员为了找到一个经销商甚至许诺一些根本做不到的事情，结果找到经销商既是市场开发的开始，可能也是市场开发的终结。完善的招商计划至少应包括：市场调查计划（经济、人口、白酒消费习惯、竞争对
手等）、目标客户调查计划（经销商的数量、渠道、业务范围、产品结构、公司规模和资信、物流能力、管理水平等）、招商计划（媒体宣传、经销权拍卖、业务人员洽谈等）、市场运作计划（产品定位、销售政策、市场开拓方案等）。（3）、经销商的支持计划。目前白酒在各区域市场上的竞争成败，表面上是经销商之间的竞争，实际上却是各厂家综合实力的较量，是厂家要对经销商支持的结果。对经销商的支持主要有：对经销商及其销售人员培训、广告宣传、终端促销支持等。（4）、经销商的激励。激励是经销商关系管理体系重要组成部分，有效的激励可以充分调动经销商的经营积极性。厂家可以通过返利及合作奖励达到激励经销商的目的。返利分为明返和暗返，主要有：单瓶返利，坎级返利，月返，季返，年返等。合作奖励主要有：专卖奖励、预付款奖励、网点分销和品种分销奖励、陈列奖励、合理库存奖励等。厂家可以根据自己的实际采用不同的激励措施。（5）、经销商的控制。营销大师菲力浦、科特勒将对经销商的控制分为五种力量：强制力量、法律力量、报酬力量、专家力量、相关力量（通过两者之间的关系），并指出最好采用的是相关力量，慎用强制力量。但目前在白酒市场和经销商群体都不成熟的情况下，利用法律力量和报酬力量，通过合同规范和约束双方的行为也许是最佳的选择，合同应有以下内容：A、规定经销产品和市场范围（销售区域或者渠道）。B、双方的主要责任。如厂家的责任是对经销商提供培训、进行品牌宣传等；经销商的责任是提供充足的资金和人员，保持合理的库存等。C、合作与支持计划。例如厂家准备在一个市场准备按销售额投入20%的销售费用，可以和经销商通过合同约定：经销商预付款获得2%、保持安全库存获得1%、完成网点分销和品种分销获得5%、做好商品陈列获得3%、完成销售目标获得3%、宣传促销公司投入6%。D、窜货处罚约定。窜货是引起渠道冲突的主要原因，这个问题解决不好整个渠道体系可能就会崩溃。双方可在合同中明确产品价格体系，窜货处罚规定。（6）、经销商的评估与改进。市场在不断变化，经销商也在不断变化，因此对经销商进行动态评估是必要的。主要可对销售额增长、费用率、资金、网点分销和品种分销、陈列、促销活动的执行、服务工作、库存对进行评估。厂家通过评估对达不到要求的部分经销商进行沟通，要求其进行改进。对难以沟通的经销商应考虑在该区域增加新的经销商或者更换经销商。
(三)、建设一支好的销售队伍如果说经销商是连接品牌和消费者的纽带，那么业务人员就是连接厂家和经销商的纽带。再好的系统也需要人去执行，在传统的交易营销中，厂方业务代表主要工作就是催款，发货，既不协助经销商开发市场，也不反馈市场和经销商的信息。而经销商关系管理，归根到底还要由业务人员来完成，没有一支高素质的销售队伍是做不到的，这要求厂方的业务代表既要协助经销商开发市场，还要指导经销商，培训经销商队伍；要善于沟通，甚至还要具备一定的领导能力。厂家可以通过以下方式来建设一支精干的销售队伍：
1、建立高效的销售组织结构。一个好的组织结构要能满足规范、快速、灵活的要求。 阎爱杰在“郎酒180天”中对郎酒销售组织机构调整有许多可供其他白酒厂家借鉴之处：A、建立并强化市场部。设市场总监一人，在市场部下设三个二级部门，一是品牌部，专门负责品牌规划与管理；二是促销部，负责策划和监控全国的促销活动；三是公关部，专门负责同媒体打交道，组织媒体对品牌做正面报道。B、将销售部分两个部门：一是销售运作部，专门负责与运作有关的工作，如向工厂下达包装计划，处理订单，发货，管理大库，管理办事处内勤，统计销售数据等；二是销售部，设销售总监一人。销售部下设若干个一级部门，大区总经理负责。大区总经理下辖办事处主任和城市经理，负责一个重要的省会城市或数个地区级市场。在大城市，对销售人员进行渠道定向(如商场超市或餐饮，市区或外埠)。C、在总经办新增两个职务，一是销售系统与发展经理，负责完善销售公司的各种运作系统和制度，制定渠道发展战略，组织对销售队伍的培训等；二是全国重点客户经理，专门负责同国际大店的总部谈判和分店协调工作。
2、建立优秀的管理机制和工作流程，要做到合理授权、责权统
一、各级岗位职责明确，反应迅速、
灵活。
3、对现有销售人员进行培训，同时可招聘素质较高的销售人员。
4、制定合理的薪酬体系，对业务人员进行激励。
5、制定合理的业绩考核制度，注重过程管理，同时加强对业务人员的监督与评估。
不仅要承受零售终端的苛刻盘剥，还要应付厂家价格体系控制不力带来的窜货威胁。北京报道代理汾酒的魏先生向记者直言：现在做白酒代理生意越来越难做了。经销商不仅要承受零售终端的苛刻盘剥，还要设法应付厂家价格体系控制不力带来的窜货威胁，面对这两头的“压力”，他感觉到这是他进入白酒经销十多年来最艰难的时候。与魏先生有同感的经销商不在少数，记者从近日在天津举办的“现代白酒商家赢销论坛”了解到，多数白酒经销商对自己的前途十分困惑。加之白酒行业的相关税收政策即将做出调整，虽然无论内容如何，肯定会促进白酒生产企业的优胜劣汰，但对广大白酒经销商而言，惟一的趋势只能是更加向优势企业靠拢，然而优势企业毕竟只是少数，经销商被淘汰的速度只能比以前更快、更残酷。窜货让经销商和厂家“双输”自去年以来，大量的业外资本进入白酒行业，随之带来了一些全新的营销理念和操作手法，并不断以强势的力量在抢夺着众多传统白酒经销商的饭碗。代理汾酒经销十余年的魏总深有感触地向记者表示，这些新锐白酒不仅广告拉力巨大，而且终端促销也高招迭出，让我们这些传统白酒经销商倍感生存压力，真是既羡慕又无奈。总之一句话，经销商们一致的感觉就是：白酒行业的游戏规则乱了。新游戏规划的进入，对于传统名酒企业及其经销商的关系是一次考验。国内知名白酒营销职业经理人、上海蓝澄策划咨询公司总经理闫爱杰在接受记者采访时表示，早先的名酒，受计划经济的影响较为严重，普遍的现象就是厂家重产，商家重销，在这样的背景之下，窜货几乎是不可避免的，进而形成“价格倒挂”。他举了一个例子：如A经销商从厂家拿来到10元的价格，在价格混乱的市场背景下，迫于市场压力，他可以以10元或者更低的价格卖出，在这样的情况下，厂家往往会给予一定的价格补贴：如卖9.8元，则补贴0.5元；甚至卖9.3元则可得到1元的补贴，总之是卖出价越低补贴越高。这样做的一个直接后果就是厂家的负担越来越重了，而一旦不补贴，商家就可能不做了。据闫介绍，在白酒行业内，除茅台、五粮液及剑南春靠极强的市场拉动力，情况好一些外，其他老牌名酒厂家在流通领域都普遍存在这个问题。这种不合理的流通费用，已成为白酒行业中的顽疾，厂家和商家均不得利。然而，经销商终归是追求“有利可图”的，因此后来众多经销商便转而去卖小糊涂仙、金六福、浏阳河等新锐的二线名酒，因为这些新锐能提供更高的利润空间，但他同时也表示，即使如此，让经销商乐观的情形也不会维持多久，因为据他发现，类似的情况近期又在这些新锐身上发生了。
白酒的终端管理千头万绪，如何组织销售队伍，管理销售队伍是做好终端管理工作的第一步。有人说，经销商的销售队伍是经销商的事情，和企业有什么关系啊！但是，市场实践表明，经销商的销售队伍组织管理不仅仅是区域市场经销商的事情，也是白酒企业的一件大事。区域市场经销商的销售队伍素质的高低，拓展市场的能力优劣，将直接影响白酒企业在目标市场的销售业绩，影响白酒品牌在区域市场的表现。协助经销商建立销售队伍，培训销售队伍，组织管理经销商的销售队伍是一个长远的规划，将对白酒品牌在终端的表现创造巨大的效益。在协助经销商建立销售队伍之前，企业必须首先弄清该市场、该经销商的销售网络情况怎样？优点在哪里？企业的品牌对于经销商的网络开发提出怎样的要求？需要建立
怎样的配套队伍来适应网络开发的需要？需要应用何种方式和经销商进行全面沟通，以确保销售队伍的组织结构完整？建立这样的销售队伍对经销商将产生多大的投入，将产生怎样的预期效应？等等问题确认之后，拟定明确的方案。如果经销商在经营中是属于独立经营企业的白酒品牌，在经营范围内保持无竟品状态，那么企业可以在销售队伍建立的前期给予一定的补贴，以促进经销商建立专业队伍的积极性；如果经销商同时经营几种白酒品牌，那么企业就必须在投入上进行全盘考虑，思考以单一品牌事业部的方式来协助经销商建立自己的销售队伍。这是组织管理的基础。从组织管理销售队伍的过程来看，涉及到以下一些内容：１、组织结构的建立。建立怎样的组织结构？是承包制，还是经理负责制？是面对不同的终端设立不同的管理小组还是统一进行组织管理？组织结构建立的核心是必须让销售队伍处于高度运动状态——必须能够对各类终端作出迅速的反应，必须能够及时、准确地保证品牌在终端中保持优越的地位，必须能够迅速地实施各种促销计划，必须在执行的环节得到良好的监控。２、组织结构需要怎样的销售人员。大部分白酒经销商的销售队伍素质不高，仅仅充当送货员或者联络员的作用。在零售业态大变革的市场，这种销售人员的角色已经过时，已经不适合市场的要求，服务的要求。因此，提高销售人员的素质，培养在终端、促销、理货和现场沟通的专职销售人员是一个重点。３、需要多少销售人员。销售人员的数量是依据市场网络的实际情况以及市场发展的实际情况来确定的。销售人员的数量不在多，在于精干，细致，具备良好的执行能力。４、寻找一个好主管，成功了一半。销售主管是经销商销售队伍组织管理的关键。一个有经验，有水平的主管在日常工作中能够更好地理解区域市场，能够对企业的品牌管理、营销方案理解透彻，从而在实际工作中演化为具体的执行细则，分解各项任务和指标，并注重各项任务、指标的考核和评估，将对终端市场产生重大的影响。在经销商的销售队伍建立之后，白酒企业就必须把销售队伍的培训作为一个重要工作来抓。培训什么？培训的重点是品牌的管理模式，营销执行方式以及该品牌在区域市场的整体营销规划。一般说来，经销商由于在管理和经营思想上的薄弱，对自己销售队伍的管理基本上处于原始状态——有多少人，做多少事；缺乏规划，缺乏执行，缺乏销售的主动性和竞争力。鉴于这种情况，白酒企业的专职营销人员必须善于引导，利用自身对市场的理解，利用企业的资源，甚至借助于外部机构的合作，把企业的营销意图传播给销售队伍，并设计出适合区域市场销售队伍的执行方案，在充分沟通后进行实施。——这样，白酒企业对市场的控制加强了，对终端的表现和竞争信息的掌握加强了，对网络的反应速度加快了，企业的饿营销方案，企业的各项市场应对措施在有序的管理中得到执行。当然，培训是一个长期的、系统的工程，需要白酒企业在区域市场中不断给予完善，不断给予加深。组织管理的最终目的是实现白酒品牌在销量上提高，在占有率上超过对手，在知名度、美誉度上胜过对手，因此，对经销商销售队伍的考核和业绩评估是组织管理的保障。评估销售队伍对市场所产生的影响，评估销售队伍在终端环节的执行能力，评估销售队伍在信息收集方面的成果，评估销售人员在回款上的业绩，评估销售队伍对未来品牌发展产生的效益，评估企业的营销计划在市场的执行效果，等等等等。通过评估，优秀的销售人员业绩得到肯定，而业绩差、执行不力的销售人员被淘汰——评估，考核是为了保证业绩，保证营销计划的执行，保证经销商的销售队伍处于运动状态。我们知道，狮子率领的羊群能够打败羊率领的狮子群，但是，高水平的销售队伍，不一定能够创造良好的销售业绩，原因何在呢？在经销商的销售队伍组织管理中，最重要的是如何让销售人员去贯彻，去执行已经制订好的营销方案，如何让普通的销售人员充分地在市场终端的方方面面展示才能，如何让销售队伍保持高昂的士气和战斗力。在终端的销售执行中，更需要理货“专家”，酒店沟通“专家”，农村市场拓展“专家”，团体消费销售“专家”以及促销活动组织“专家”等等专业型的销售人员。曹操说过，揽天下英才，以道驭之，无所不可。在白酒经销商的销售队伍组织管理中，英才就是那些善于在终端做细致工作，善于执行，善于发现机会的人。
五、六类市场重组1.市场归类：(1)导入期市场：网点刚刚建起，铺货和其他配套推广工作相随跟进；(2)培育成长期市场：导入顺利，销售曲线在一定时期内持续上扬；
(3)成熟期市场：成长迅速，已接近预计最大销量值，各个渠道环节流通顺畅且饱满；(4)衰退期市场：所推广的产品出现低价销势，已达到预计最大销量。需要注意的是，衰退市场不等于衰退产品，如果主导品牌跟进推广及时，虽原有的产品销量衰退，总体销量仍比较稳定，证明仍为成熟市场，而且是重点成熟市场，否则即为衰退市场；(5)钉子市场：导而不入，培而不长，长而不熟，过早夭亡，虽然在不同的阶段出现问题的原因不同，但面对投入与产出的失衡，都可归入钉子市场；(6)重点市场：按既定方案，一定时期内一切正常，且投入小于预计，产出大于预计，品牌替代与管理长期稳定的市场。2.阶段性评估：年终评估是战略性总结，阶段性评估是为了战术上的调整、改善和提高。比照一个产品在某个区域市场的生命周期，至少要有四次评估：导入期评估导入是否顺利；培育成长期评估是否培而不长；成熟期评估是否能延长寿命或是否已过早出现了异常；衰退期评估为什么衰退，有无挽救措施。此外，钉子市场评估“钉子”在哪儿，怎样将“钉子”拔下来；重点市场评估如何加强保护并能挖掘最大限度的潜能从而弥补综合财务的失衡。3.市场重组：将六类市场按类别归类后，画出一定时间内的市场走势曲线图，同类市场加以对比，就可以发现哪些市场发展正常，哪些市场发展优秀，哪些市场发展迟缓，这样将发展优秀的市场重组在一起,可作为重点市场；发展迟缓的市场重组在一起找出问题点和机会点，调整战术，提高成功发展的概率；更重要的是将停滞不前的钉子市场重组在一起及时诊断，以免厂商的双输或单输对整体战略产生不利影响。4.钉子市场诊断，内容如下：·产品是否对路：价格、包装、度数、口味等；·渠道：密度是否足够，延伸是否到位，重点终端餐饮店的工作是否做好；·广告宣传与产品推广是否脱钩，包括广告方式的选择是否正确；·厂商观念是否统一：厂商双方虽达成了推广协议，但在具体推广的态度上有分歧， 这一点非常致命。此外，还包括双方具体操作人员的合作是否默契；·推广时间是否错位：不同的季节推广的重点不同，销势是否与季节投入量不对称；·有没有竞争优势：竞争优势不外乎两个，同质竞争下力量大于对手或差异竞争下出奇制胜。诊断是不是同质竞争力量弱于对手，或是差异竞争不是出奇制胜而是太离奇而脱离实际；·产品价格管理是否混乱，一定时间内是否发生了价格内讧；·竞争对手黑箱操作；·增添了新的竞争对手：在原确定的两个竞争对手外，又添加一个来势更加凶猛，品牌更强的新对手。
六、客户的定位与选择凡是能销或愿意销企业产品的经销商都是企业的客户，但是什么样的客户或对方只能作为什么样的客户却是大有讲究的。
1.由客户的经营方式可将其分为如下种类：(1)游击客户：不论其在专业批发市场或是在市区内的重要交通要道，也不管其是商场或者是超市，只要不做计划性的主动的产品整合推广，而只靠品牌自身市场资源或广告宣传拉动自然销售的客户，统统视为游击客户。这类客户以机会销售差额为主要盈利手段，被称作“机会盈利商”，因此不可将总代理的权力交给他们，只可作为一般的经销商或二批商；(2)品牌客户：以某个品牌的总代理为支点，通过双方整合推广以获取规模市场回报的同时，更重视其所总代理品牌的培养。这类客户有征服市场和战胜对手的信心和勇气，并把“赌注”压在所经营品牌的成功上。品牌客户又可分为专业品牌客户（已经成功代理过与本企业同类酒的某个品牌，并拥有相应的经验和资源，而且在行业内拥有一定的威信和影响）和非专业品牌客户（成功代理过其他酒类品牌的客户）。以上只是客户类别的粗线条分析，只能作为可选择性的参考，因为无论企业或是客户的发展，都是动态的，曾经的成功不代表现在。2.市场范围圈定目标客户群：依据可行性财务目标分析所划定的市场范围，选择所需的客户；依据市场调查后对市场的定
位（是游击市场、品牌市场或战略市场），确定所选客户应该必备的条件；依据应该必备的条件作恰当的选择。选到了合适者，就要进一步了解其是否具有长期合作的营销基础——稳健经营。3.稳健经营：准客户的经营是否稳健是检验客户质量的主要标准，包括决策者的人格是否较健全、营销队伍的素质和稳定性如何、发展规划的布局是否具有战略上的稳定性，以上种种最终体现在财务收支是否平衡和稳定。如果客户整日陷在财务困窘中或发展规划的混乱中，这种客户就不能作为厂商双赢的战略性伙伴。那么，客户的财务稳定，也是有相应的资源，是不是就是企业的最佳选择呢？4.态度决定准客户：不少业务员常这样评估某客户：他可是个大客户，成功地代理过某某名牌，年营业额上千万元或上亿元，在这个市场如果没有他别想做得开。试问，这类客户虽有亿万家当，他准备在与我方的合作中投入多少？他虽有丰富的资源和经验，我方品牌在其计划中将处于什么位置，是主导还是陪衬？因此适合企业的客户不是看表面上的大与小，具备了基本的条件后，关键要看其对我方品牌真正的态度，看其是不是将主要精力和资源用在我方品牌上或者抽出多少资源做我方品牌。也就是说，看其是否真正地想和企业建立唇齿相依的关系。同时，要看厂商对市场的定位在观念上是否一致，愿不愿意在观念一致的基础上扎扎实实地推广。因此不要看客户有多大，要看客户能与我方配合力度多大。找一个态度不端正的大客户，就意味着厂家掉进了一个自设的陷阱；选择了一个态度端正且具有基本运作资源的真实的客户，纵然厂家在某些方面需多付出一些，但成功的彼岸却一定能到达！
第14篇：白酒发言稿
各位朋友，大家晚上好： 非常高兴今天能和大家一起相聚，在这里，我代表亚太陈设艺术协会和意大利风尚国际集团欢迎大家的到来，感谢大家百忙之中参加本次课程，感谢大家对100%软装讲堂的支持！ 我们今天晚宴的主题是“醉·软装”，不知道大家对“醉”这个字怎么理解。今晚，“醉”可以有多种解释。首先，伴着美酒与音乐，醉心于我们整个晚宴的气氛当中。音乐和美酒都是人类的朋友，都是生活的调剂品，音符可以让人的精神沉醉，而美酒则是不可缺少的情感慰藉，今天让我们大家一起，轻心享受工作以外的轻生活。其次，“醉”便是希望大家未来几天在软装饰的氛围中享受学习的状态。软装，本身就强调所谓情调，学习软装，便是学习怎样培养生活情趣，在学习的过程中，我们必须学会享受这种状态。 大家都知道，软装行业虽然是一个新兴的行业，但是有巨大的市场，前景十分广阔。随着精装房的普及，人均居住面积的改善，人们装修理念的改变和文化品位的提升，“轻装修、重装饰”的理念已经被大多数人接受。正是因为这样，软装行业对软装设计师的要求越来越高。我们开设100%软装讲堂，一方面是想大家充实一些软装方面的知识，另一方面也想给大家打造这样一个行业交流的平台。今晚，我们是这样一个平台，大家可以畅所欲言，广交好友，拓展人脉圈。古人说：三人行，必有我师。相信行业精英们聚集在此，必然会有智慧的碰撞，今晚大家必然会有很大的收获。
最后，祝大家今天谈的尽兴，玩的尽情!同时，祝愿大家学得开心，学有所得！篇二：白酒厂商联谊会区域经销商发言稿
白酒厂商联谊会区域经销商发言稿
今天能够来参加xx集团举办的厂商联谊会我非常的荣兴，有幸成为客户发言代表我感谢集团领导给我这个机会和对我的信任！我是来自xx白酒的代理商，产品在市场上通过几年来的市场运行，总是不够顺利，在销售环节上存在着脱节现象，新老产品调整结构，品牌的形象宣传上都存在着问题，几年来我厂的各种产品在塘沽市场始终没有出现销售望势，同时给我们经营者造成了很大的压力，首先厂领导信任我们，把品牌交给我在一个市场运行，通过我们庞大的市场网络没有使xx王产品得到市场上的强势销售感到惭愧，因产品在市场上得不到发展给我公司造成多次资金链脱节，市场占有率大周转缓慢一次次使公司走进困境。
尽来通过厂领导班子的调整，班子由总经理带队多次深入塘沽市场调研考察，总经理对我公司几年来市场操作给予了肯定，同时根据塘沽区域的销费特点在产品结构上做了大量的调整，指示针对塘沽市场的变化xx产品要适应市场变化而变化的工作方针，同时为树立产品的形象做了大量的户外广告的宣传计划，做到高质量产品，宣传，促销一体化，同时还强调了产品质量的加强，重点指示:xx王产品可根据不同地区可采用不同风格的洒基来适应销费者购买，用产品的质量在当前的经济发展中使xx王各种产品再创辉煌。 我做为一名区域经销商，在新组合的xx王领导班子身上，看到了光明和希望，在今后的市场销售中也为了厂商有一个稳定持续的发展，我一定积极配合，我们信心满怀，激情澎湃，勇敢迎接新的机遇和挑战，积极团
结在领导班子的周围，厂衰我耻，厂兴我荣，为xx王在行业上再进一步的发展贡献力量，文化水平有限，有说的不到的地方望各级领导及同仁们给予谅解，谢谢大家。篇三：酒会发言稿
在娄底市纯酿糯红高粱“古仙液”品酒会上的讲话 尊敬的各位领导、各位来宾： 上午好！八骏嘶风传捷报，五羊献瑞展新图。今天，群贤毕至，美酒飘香，诗意盎然，在这里隆重举行娄底市纯酿 “古仙液”品鉴推广会，尽享糯红高粱白酒的顶级魅力。各位的光临捧场，既是对我们古仙液酒业的发展给予热切的关注和期望，也是对我们古仙液酒业有限公司各项工作的鼓励和鞭策。在此，我谨代表古仙液酒业有限公司对各位领导和嘉宾到来表示最热烈的欢迎和衷心的感谢！ 各位领导、各位朋友，古仙液酒业有限公司以古仙界万亩两系杂交糯红高粱示范推广基地为依托，秉承“诚信务实，崇道务本，创新发展”的的经营理念，审时度势抢机遇，励精图治创大业。公司以拓荒者的勇气、实干家的作风和神话般的速度，在短短的两个月建成第一条糯高粱白酒生产线，于今年9月正式投产，为湖南市场带来清香型白酒的全新体验。3个月内全面打入长沙、娄底市场，并被涟源市人民政府指定为政府接待用酒，得到了消费者的一致认可和交口称赞。古仙液以古仙洞清澈甘冽的山泉和古仙界不折不扣的优质糯红高梁为原料，通过现代工艺精酿而成，走的是酒文化的正道，喝得好，不伤身。古仙液清香品质卓越，幽雅细腻，
清爽绵柔，白酒的甜、绵、软、净、香尽显其中，以入口绵、落口甜、饮后余香、回味悠长特色而著称。
各位领导、各位朋友，我们有理由相信，本次品酒会的成功举办，将会为古仙液酒业有限公司外向拓展带来一次重大机遇。我们相信优秀的品牌源于良好的口碑，我们将脚踏实地，不断重视产品质量，把古仙液酒业有限公司建成全省乃至全国最大的清香型白酒基地，与涟源诗词珠联璧合、交相辉映，在广阔楚天熠熠生辉。
喜问诗坛同宴集，更缘樽酒长精神。今天我们把酒话诗词，我衷心希望诸位在意气风发、开怀畅饮的同时，体味到精神的愉悦；也希望糯高粱白酒所带来的美妙体验能给各位领导、各界朋友留下美好的回忆！同时，我诚挚地邀请大家在工作和生活之余，携带家人和朋友莅临古仙界，品尝美酒佳酿，共叙亲情友情，感悟牛山文化，鉴赏仙界美景！最后，预祝品酒会取得圆满成功！衷心祝愿各位领导、各位嘉宾身体健康、工作顺利、万事如意！让我们共同举杯，为健康，为友谊，为美好的明天干杯！
谢谢大家！篇四：白酒发布会酒厂老总发言稿
尊敬的各位领导、各位来宾、媒体朋友们：
大家下午好！
今天咱们贵海酒和贵人家酒的新品发布会暨经销商大会在这里隆重举行。首先，我代表中海钓台酒厂的全体员工，对关心和支持我们发展的各位领导和朋友们表示衷心的感谢，对大家的光临表示热烈的欢迎！
咱们这个酒厂呀，说起来也有几十年历史了。80年代建厂，坐落于中国酒都贵州省仁怀市茅台镇，96年成立中海钓台酒业股份有限公司，集生产、研发于一体，多年来依托茅台镇得天独厚不可复制的自然地理环境，产品以茅台镇当地优质糯高梁、小麦、赤水河水为原料，经科学独特的传统酿造工艺，多年窖藏老熟而成，具有酒体丰满、酱香突出、细腻优雅、回味悠长、空杯留香的独特风格。中海钓台的陈酿年份酒、国宾酒、贵宾酒、特供酒、商务用酒等系列品种，已深受各地机关、团体、军队、商务名流及消费者的一致好评，是当今政务、商务、宴请、送礼用酒的经典之作。
今天，在各级领导的关心和各界朋友的帮助下，贵海酒和贵人家酒在这里以发布会的形式，强势起航！为今后更好地服务于经济社会发展，弘扬中华酒酿文明作出新的贡献！中海钓台将一如既往地和合作伙伴紧密合作，精诚团结，共同谋划，共同发展！
谢谢大家！篇五：白酒专卖店开业经销商发言稿
白酒专卖店开业经销商发言稿
尊敬的董事长、尊敬的各位领导，各位嘉宾，各位同仁：
大家上午好！今天是一个值得纪念的，美好的日子，经过几年的酝酿，经过两个月装修，五家xxdd酒专卖店在xx终于落成了，我们聚集一起，共同见证这盛大时刻。作为参与者之一，我非常高兴，对各位领导，各位嘉宾，各位同仁，特别是对郭董事长携xx公司各位领导亲临现场表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
我公司与xx公司合作已有八年，在公司的帮助和学习下，丰富了学识，增长了才干，在酒业销售方面不断取得进步，公司的业绩也取得了很大发展。今天，在xx公司的帮助、指导下，我公司名下三家xxdd酒专卖店也正式开业了。它标志着公司的业务又开辟了一个新的领域，迈上了一个新的台阶，为今后发展夯实了基础。回首往事，我们每一项成长进步都体现了厂商合作硕果，都凝集着xx公司亲切的关怀，为此，我再一次对xx公司的各位领导表示衷心的感谢！ 各位领导，各位嘉宾，各位同仁，xxdd酒的旗舰已经扬帆起航，请大家放心，我们一定会倍加珍惜，倍加努力，把专卖店开好，使其发扬光大，结出累累硕果。
第15篇：开发白酒类经销商方案
第一阶段、白酒市场调研及分析
一、酱香型白酒市场动态
（1）酱香型白酒在未来10年内都会是中国白酒的消费趋势，从上世纪80年代开始，酱香酒和浓香酒就在10-15的轮回间跳动。前些年，酱香型白酒市场在全国的消费市场中所占比例甚微，2005年占整个白酒消费市场份额仅5%。但是，酱香酒的绿色、有机、健康的内在品质，健康消费理念的感召。随着人们生活水平的提高，健康消费的理念已经被越来越多的人落实到餐桌上。在不能没酒、不能缺酒的时代，在既要激情又要健康的时代，酱香型白酒无疑成了这个时代的新宠。这种情况正在迅速改变。
（2）GB/T26760-2011作为首个专门针对酱香型白酒的国家标准，规范了酱香型白酒的市场，更有利于我们的发展。传统的酿造工艺、不可替代的地理环境、悠久的历史文化、酒水的益处。酱香白酒走势看好，既体现出白酒市场追求绿色、有机、健康消费的一种时代趋势，也是白酒行业顺势而为调整产品结构，提升市场竞争力的必然结果。
二、现有竞争力的调研、
（1）随着白酒行业的发展，近几年来，赖茅酒一直保持景气的发展，“十二五”规划对贵州茅台镇酒有了新的布局，不仅支持白酒企业通过收购、并购、充足等方式实现强强联合，以此来提高酱香型酒产业集中度和企业的竞争力，更大力推动酿酒产业集群建设。另一方面，也推动酿酒企业的进入资本市场，优化产业格局。
（2）进入2012年，白酒行业在“十二五”规划的指引下，将抓住机遇，在未来的发展中，白酒企业或将在产品、市场等方面取得长足的进步，获得更大的发展。
第二阶段、白酒的市场定位阶段、
一、酱香型白酒市场定位
(1) 品牌传播要充分地表达品牌定位，让目标消费者认识、理解、接受这一定位，使定位与消费者的心灵产生共鸣。品牌传播有公关、广告、包装、价格、营销渠道等多种途径，其中最主要的是广告。广告通过图文结合、声情并茂的方式，立体展现品牌定位，是品牌定位最强有力的传播方式。品牌定位通过整合传播，不断地将有关信息传递给目标消费者，从而提高品牌“三度”，提升品牌形象。
（2）根据具体产品的特点对产品进行定位。赖茅酒是自己产品的竞争优势，适合的消费人群，属于中高低档哪类定位。
第三阶段、开发寻找渠道经销商、
（1）选择经销商的标准：资金、销售网络、经营理念。
(2)公司的招商政策：区域、任务、付款方式、广告与促销力度、售后服务、年终返利、价格等等。
(3) 寻找方法: 根据公司制定开发客户的标准初步筛选出我们要求的代理商。并通过网络、工商目录、终端经销商终端销售点的推荐等等，开发区域市场经销商。
（4）市场调查、a、当地零售商店调研、观察竞品陈列货品，生产日期、整齐、丰满程度，及摆放方法。b、堆头摆放方法、位置及陈列品种、数量、面积。默记产品价格、品种、着重注意特价产品。c、向促销导购人员提出产品质疑，了解其专业程度。向货架主管了解竞品销售代表的拜访频率及店内规范陈列标准、向营业员或导购人员了解货架补货要求及每周淡旺季补货频率和其它情况。d、拜访终端采购负责人，了解进店手续、费用明细、折扣及其它情况并邀请向我们提供信誉、实力较好的供货商名单。并探问竞品情况，索要负责人名片。e、寻找竞品业务人员向其了解详细情况。
第四阶段，合作与维护代理商
一、
（1）、准备;企业简介、产品说明书、营业执照、产品上市方案、销售计划、代理商销售合作方案、样品、质检报告、卫生许可报告、各种认证、分销政策、合同范本、年度媒体推广计划、年度终端促销计划和各城市调查报告
（2）、讲解内容、销售合作计划、年度媒体投放计划、年度终端促销计划、上市方案、代理商政策、销售计划、和代理商达成初步意向，进行深入谈判。 注意事项：仪容仪表、谈吐、举止规范；熟练掌握和运用业务对答录协商部分； 反复演练所展示内容并灵活运用
二、内容：代理协议、销售计划、双方责权。
目的：签订代理合同、明确双方责权。签约、督促代理商打款进货。
第16篇：白酒经销商如何运作农村市场
白酒经销商如何运作农村市场
糖酒快讯2009-02-02 08:
31随着农村市场消费能力的提升和农村白酒市场容量的不断扩大（因为在中国农村人们逢事喝酒不像城市消费者那样已经懂得节制，而且农村也没有上班时间限制，所以也就不存在限酒令），而且农村消费者的白酒消费档次也处于上升趋势，所以许多白酒经销商就把如何做好农村市场、在农村市场淘金作为了经营的重点，但是农村市场所具有的特性和农村消费者所具有的消费习惯与城市市场不同，所以使许多白酒经销商在运作农村市场时出现了诸多困惑，那么白酒经销商该如何有效运作农村市场呢？
一、选择好适当的品牌和产品
尽管农村市场消费者的白酒消费档次在上升，但是在农村市场，农村消费者在进行白酒消费选择时，往往是缺乏品牌忠诚度的，价格依然是农村消费者在进行产品选择时主要的决定因素，而globrand.com他们对价格的变动也是非常敏感的，另外农村消费者在进行白酒产品选择时，追赶流行也是主要的参考标准，也就是看别人在喝什么酒，他们也会优先选择什么酒。其次农村消费者对白酒质量的鉴定也并非专业，一般来讲，只要白酒口感好、没有怪味、喝起来不头疼，他们就会认为这是好酒。另外农村消费者在产品选择时，会倾向于带盒子的，红颜色、颜色比较鲜艳的包装的白酒产品，尤其对他们购买白酒用来红白喜事宴请时尤其重要。
针对农村消费者所具有的这些特性，所以白酒经销商在进行白酒品牌和产品选择时，就需要了解他们的这些消费习惯和特性去有针对性的选择白酒品牌和产品，那就是产品品牌不一定非是名牌，主推产品最好不要高于他们正在消费的白酒产品的主流价格带，产品最好带盒子，包装以红色等颜色比较鲜艳的包装产品。
二、选择合适的宣传促销方式
对农村消费者来讲，是喜欢占一点小便宜的，这就为如何通过促销的手段来诚服这些消费者提供了机会。 在产品促销上，针对消费者可以在酒箱内或酒盒子里放置一些打火机、扑克牌、钥匙链等小促销品，或者在瓶子上设置刮奖卡（刮开后可以依据中奖内容兑现一些奖品或现金）；针对批发商可以可以开展一些实物促销活动，而不要直接采取本品搭赠的促销方式，因为这样容易影响到价格体系，变成变相降价，另外在进入新市场
或新产品上市时，设置促销时，基数要适当减少，比如进货五件或十件就可以设置促销品。对于自己客情比较好的二批可以给对方发放促销本，实施长期累计促销，用于稳定和牵制这些二批。
在宣传上，可以选择用POP、条幅、墙体广告、电视广告字幕（当然更好用电视画面广告）和传单。当然在农村市场，农村集会是一个很好的宣传平台和机会，经销商可以收集农村集会的时间，然后让当地的分销商或二批配合，带上专用的宣传工具，在集会上开展免费品尝和现场促销活动。另外为了营造宣传气氛，经销商也可以组织一个车队，车体上挂上产品广告，然后用高音喇叭播放广告和活动内容在乡镇上或比较大的村去宣传（这种方法尽管俗气，但是在许多农村市场却是行之有效的。中间为了烘托气氛和集聚人气，还可以沿途发放一些样品酒或小礼品。
抓好农村的红白喜事用酒。农村的红白喜事不但可以实现产品销售，而且还是一个很好的宣传平台（因为主办方会邀请自己的亲戚朋友来参加）。所以经销商可以专门针对农村的红白喜事去设计一些专门的促销方案。
三、抓好渠道运作
渠道是经销商实现产品销售的途径，所以如何选择好渠道并进行有效的渠道运作就很关键了，那么经销商该如何选择和运作渠道呢？
一般来讲，经销商首先会选择在乡镇上设立二批，通过二批来进行分销，当然这种做法并没有做，但是随着市场竞争的加剧，二批怎么选，然后还需要做什么工作就很重要了。一般来讲，新产品刚上市，为了确保二批的利润前期不宜设立太多，当然可以分品种让不同的二批去销售，但是货铺上后并不意味着工作结束，为了市场快速动销，经销商可以围绕二批利用二批的零售网络针对乡镇上的餐饮店、零售副食店以及比较大点村的零售副食店去进行铺货和宣传。
如果随着销量的提升，其他二批也要销售，如果不给供货，那么他们就可能到其他市场倒货砸价，针对这种情况，经销商可以给原来的二批协商，以较高的价格给其他二批供货（差价留给原二批）或其他二批的销量计入该二批身上，经销商根据销量给他相应返利（一般来讲，白酒利润相对较高，经销商是能够承受的）。
如果经销商在一些乡镇找不到二批或者所找二批不理想怎么办，那么经销商可以采取倒做渠道的办法，那就是自己先从乡镇上的餐饮店和零售店直接进行铺货和宣传，等渠道二次要货时，就可以把这些餐饮店和零售店转交给理想的二批运作。
四．其他做白酒的有效方法
充分利用意见领袖的作用。一般在农村，各种的村干部和学校老师等都在当地有一些威望，农村的消费者一般也愿意接受他们的意见和要求。那么该如何利用这些人达到产品销售的目的呢？
经销商可以利用乡镇二批把这些村的村干部和学校老师邀请在一起，由经销商请客（在乡镇请客花不了多少钱），然后再免费送这些人一些酒，让这些人先喝并积极向别人推荐的方式来创造销售氛围。
建设热点市场。经销商前期可以选择一些比较容易运作的乡镇，实施资源聚焦，把你所经营的白酒做到这些乡镇的第一品牌，然后用这些乡镇去带动其他乡镇的销售，这是因为一是农村许多消费者的亲戚朋友都是跨乡镇的，另一方面不同乡镇或邻近乡镇的批发商由于现在交通和通讯方便了，他们也会经常交流和换货销售。
第17篇：某经销商白酒销售方案
XX经销商白酒销售方案
白酒又称烧酒、老白干、烧刀子等，解放后称为白酒，是中国特有的一种蒸馏酒，也是世界八大蒸馏酒。XX经销商白酒销售方案范文，欢迎阅读参考。
XX经销商白酒销售方案一：
白酒代理商最终要依靠渠道将产品送到消费者手中，最终完成商品到利润的转换。通常渠道操作最能反映白酒代理商的经营获利能力，因此，正确把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提。下面从AK渠道、二三类渠道、团购渠道3种渠道进行阐述。这些是目前白酒市场最为主流的销售渠道。
AK渠道的操作
沃尔玛、家乐福、华联以及各地的一些高档商场等AK渠道是形象展示的良好渠道，但是AK渠道的市场优势和霸权地位让很多经销商头疼，高筑的渠道门槛、进场费、条码费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、宣传费等多如牛毛，吞噬掉经销商10%—20%的毛利，使销售利润少的可怜。但是对于已经选择中高端产品作为主要经营品种的经销商来讲，KA渠道是必须坚守的渠道。
白酒代理商要制定一个立体的生态策略，在进入AK卖场的产品中，找出利润型产品。这一产品的主要任务是为经销商贡献利润，因此，其价格设置一定要有足够的利润空间，并在卖场中重点陈列展示和促销，以实现最大程度地为销售贡献利润。
此外，某些产品的存在不是单纯为了获得利润，其更重要的功能是占领市场、抗击竞品，对这类产品可以采用纯走量，低利润，甚至零利润的销售策略。
因为AK卖场寸土寸金，营销费用昂贵，因此在管理上需要精细化运作。要充分利用排面、端架等优势陈列位置，减少或避免产品放入底层或顶层货架，增加陈列的有效性。
对于AK卖场而言，除了货架的摆放外，销售现场氛围的营造更为重要，通过设计灵巧的摇摇签、海报等增加卖场的气氛，增加关注度和销售机会。同时，要不断推出不同的促销形式和方法，并对促销期进行合理安排，这样可以合理安排资金，取得有针对性的销售效果。
如果在AK卖场派驻经过规范培训的导购员来做好产品促销，时时与卖场的沟通，可以保证产品实现生动化陈列，增加消费者关注度。严格货架管理，避免出现缺货断货现象。此外，督促促销员在语言、话术、动作上规范化操作，可以显著提高活动的秩序和质量。
精细的销售监控是保证经销商利润的重要一环，因此，白酒代理商如果能每天了解AK的销售状况，做好销存的管理，并定期进行分析、适时的调整，不断优化，从而保证KA系统销售的良性运行，这样可以免因库存过大过小造成资源浪费。
如果经销商能做好对AK渠道季度、半年或年度的动态分析，通过报表的定期分析，调整促销档期、海报频率以及堆头、端架、牌面等卖场资源，可以将运营费用控制得更为合理。
三类渠道的操作
二三类渠道，主要是指城市里的中小型商超，便利店。这类渠道是中低端白酒的主要渠道，也是资金实力有限、正在成长中的经销商的一块重要阵地。
中小型商超：这一渠道的管理和销售策略基本与大型卖场相近，但也有一些特别的地方。小型商超的消费者多是以生活性日常消费为主，这种渠道的消费者对产品品质有要求，同时又讲求实惠。
因此，就这个渠道而言，销售重点是抓住买赠，经常做些活动，带动局部消费氛围。低端市场的消费者较喜欢带有游戏色彩的销售奖励，这点可以借鉴啤酒的开盖有奖，虽然老套，但是很有实效。尤其当亲朋好友齐聚一堂，如果打开瓶子能赚一个小奖，哪怕是打火机，他们也会认为是个好兆头。这样就会对产品产生兴趣，增加重复购买的几率。如果再意外获得电视、洗衣机这样的大奖项，还会一传十十传百，在社区或局部市场形成浓厚的消费氛围。
一般这种奖项的设置，需要酒厂主导，如果缺少这种支持，经销商也可以自己用刮刮卡的形式，请厂家在装盒时，直接投放在包装盒内，这样省时省力，方便执行。
小型商超的产品多是动销速度极快的大众型低端白酒，具有庞大的销售量，当同时投放于几十个中小商超时，可以获得可观的利润。
便利店：每个城市的便利连锁店数量都可达有数百上千家，而非连锁的小便利店数量也很庞大，因此这一渠道具有覆盖广的优势。在便利店投放的白酒即便单瓶利润低，但是销售总量非常可观。
很多经销商会与这些便利店结成战略合作伙伴，但是便利店的老板很难只推销单个产品，更没有精力帮助推销新产品。
便利店的操作，要点除了及时送货，随时了解便利店的销售情况、陈列情况外，还要经常开展一些实惠型的促销活动，比如进几件送几瓶酒的活动，让便利店的老板时时有甜头。
便利店促销手段具有灵活性，促销形式应该不断翻新，时不时地吊起消费者的胃口，刺激消费欲望。
团购渠道的操作
团购是一条非常重要的渠道，是很多经销商做大做强的捷径。
团购白酒一定要讲究品质和品牌。团购的直接服务对象大多数是机关事业单位的办公室主任，他们手握采购大权，同时承担着相应的责任和风险，一旦采购了品牌档次不适宜或酒质欠缺的产品，将承受来自同事和领导的巨大压力，易对经销商做出全盘否定的评价。因此经销商一定要与团购的负责人做好沟通，选择适合的品牌，并保证产品质量，不能只看眼前利益，因小失大。
白酒代理商开展团购时，要特别维护好与团购客户的客情关系。现在团购渠道已被大家熟知，因此维护关系非常重要。赠送一些话题性强的促销品、礼品往往能起到事半功倍的作用，既能弥补产品力和品牌力的不足，又能够降低采购人的经办风险。
白酒代理商团购最大的特点是客户关系网的编织和应用。很多经销商希望通过频繁赞助高端政务人群聚会，换取在政务机构中的知名度，并以此晕轮式扩大影响力。但是熟悉不等于认可，赞助换来的往往是轻视，这种关系越多离成功越远。
也有白酒代理商将自己的产品推给朋友，但这种关系网要摸清一个事实，是客户有真实需求，还是朋友帮忙，帮一次是给面子，帮两次是看关系，如果不记代价的强销，那么所欠的人情越多，等于包袱越重。
做酒犯不着透支“关系”，在动用“关系”前，首先要考虑原有的投资能变现多少，或是能加深原有的“关系”，否则捡了芝麻，丢了西瓜。
团购与普通渠道最大的不同是对人才要求较高，因此团购应多招聘关系运作能力较强的销售人员。千万不能用那些”仙人级“的能人，这些能人对各个机关和领导如数家珍，但是每次公关都得靠金钱投入。几个月下来，几万现金变成了发票，业务还遥遥无期。因此在组建团购团队时一定要注意人才的选拔，不要寄希望于飘渺的“关系”。 XX经销商白酒销售方案二：
一.市场分析
(一)企业的目标和任务
国五液和白金酒是国内老字号酿酒企业五粮液股份公司和贵州茅台集团打造的又一核心品牌，拥有近千年的历史,而中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。依据目前国内的形势，在全国范围内的全面升级。
二.市场状况分析
酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。 在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。 (一)消费者购买酒类的地点
正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。 (二)竞争对手分析
国五液和白金酒的主要竞争对手是剑南春、酒鬼、浏阳河、
金六福等系列品牌。但从市场分析来看，五粮液和茅台集团打造的品牌知名度较高，已经得到消费者的认可，因而能取得很好的市场份额。
(三)消费心理研究
根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。目前以上产品的广告在央视等著名媒体投放大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。
1.消费者购买动机
(1)经常饮用，自己品尝(生活习惯) (2)会客、待客饮用 (3)送礼
(4)喜庆事饮用需要 (5)节假日购买饮用。 (6)开心时、烦恼时饮用 2.消费者性格分析
(1)炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。 (2)平常心：认定的一种品牌一般不会改变。 (3)比较理性，注重营养和健康而有所选择。 3.消费习惯
(1)生活习惯(比较固定)
(2)广告影响 (3)听说 4.消费者分类
(1)大众温饱型，是低价位产品的消费群。 (2)中档价位流行型
(3)礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。 消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。
三.SWOT分析 (一)、公司的优势
1.经营投放的白酒产品知名度较高。
2.产品种类较多，涵盖了高中低端消费群体。
3.目前联华超市还未引进该系列品种白酒，利润空间广阔。4.一级代理商，长达70天结货付款期，流动资金可以充分利 用。
(二)公司的劣势
1.新成立公司流动资金还是比较紧张。超市结款方式直接关系到公司资金运作。
2.生产的产品多为中低档产品。3.销售网络落后，缺乏市场。
4.缺乏市场影响力。
四.产品策略 (一)目标市场
第一期对联华超市全省186家门店进行铺货。
(二)产品定位
白酒行业的中档产品。
(三)产品线
1.宴会喜庆系列，2.礼品盒系列，3.享受生活系列;
(四)产品目录及定价
XX经销商白酒销售方案三：
如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变我们长期以来的白酒销售模式，始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的重中之重。为了进一步帮助酒类企业巩固和有效的开发市场，快速形成市场主打产品，实现产品销售飞跃式发展，现就提出如下策划方案，供大家商榷：
一、销售运作平台
公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。
二、销售产品的设计
由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。
1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。
、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。
3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。
4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。
三、网络系统建立
对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。
1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到8%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定
一、二级客户，建立和完善客户的档案白酒营销策划方案XX白酒营销策划方案XX。
、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行
一、二级客户供货卡管理制度;对
一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。
3、对
一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。
4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售
一、二级网络。
四、市场资源的利用
1、配置送货车辆，制作车体形象广告。、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。
3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。
4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。
五、产品利益分配和销售费用
(一)、产品利润分配
合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。
1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操作办法。
3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。
4、随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。
(二)、营销费用的管理：
1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。
2、车辆费用、办公费用、库房费用。
3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。
4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。
5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。
(二)、直销工作的步：计直销操作办法(一品一策)。
2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位。
3、制定直销产品上市造势活动方案。
通过直销运营可以有效的对市场进行掌控，对市场的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场打下坚实的基础。
第18篇：白酒营销策划：如何激励经销商
白酒营销策划：如何激励经销商
在现代营销中，作为载体的网络，越来越被广大商家，特别是民用消费品的商家所倚重。而网络能否正常的运营，有一个很关键的要素，就是网络中承上启下的经销商们，他们能否在理念上、利益上与厂家保持一致。这是产品能否决胜的关键。
在实际运作中，—般把对经销商的激励分为四种：
1、时间奖励
时间奖励是企业为均衡产品淡旺季利益，使经销商形成持续利益追求而采用的一种方式。一般分月、季、年或者为特殊目标市场而设定时段奖励、时间扣，与功能奖励配合起来运用；在市场特殊时期，为合理运用经销商时间和资金资源也可以单独使用。时间奖励—般分常规性持续激励与目标性暂时激励。要把握好目标性暂时激励的时段，特别是对二批商的激励，—般在二个月以内为宜，时间过长易造成心理惯性，上去了拿不下来。
2、功能奖励
1）数量品种奖：
在设计各种奖励之初，必须考虑市场状况和阶段性操作目标，明确在通路上要保护何种形态、何种销量地位、何种层次的经销商利益和各层次空间，使其与长期战略相一致。每个商家有其特殊的市场设计，以配合各阶段的市场策略。例如，前期的入市需求，中期狙击某竞争品、增加新品种和强化占有率，后期的利润中心主义，必然会对不同阶段的经营数量和品种做有计划的调整。因厂家各个产品的设计目的不一样，所以就需要在不同阶段的目的下，巧用持续性和批次性的数量奖励和特殊的品种操作奖励，使商家与厂家在市场各个阶段，达成占有率与利润的一致性，同时也适合市场的变化。
2）铺市陈列奖： 在产品入市阶段，必须评估市场容量、网络容量和管理容量，协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。同时厂方根据情况应给予人力、运力的适当补贴、特殊的铺货奖励和经销商将产品陈列于合适位置的奖励。
3）网络维护奖：
为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，除了派员跟踪等措施外，也可以奖励形式刺激经销商，维护一个适合产品的有效、有适应规模的网络。
4）价格信誉奖：
现在诸多畅销产品都出现了倒货、乱价等情况，导致各经销商最终丧失获利空间，所以除了打货码、合同约束、合理的价格设计和严密的市场督察外，还应在价格设计时设定价格信誉奖，作为对经销商的调控。本奖设制应考虑价格差异、地域运费、人力和销量等因素。
5）合理库存奖：
经销商的库存一定要适合当地市场容量，考虑运货周期、货物周转率和意外安全储量，保持合适数量与品种。另外，合理库存也起着调控经销商资金、精力和华夏酒报:邮发代号23-189 当地邮局可订阅为我所用的作用。
6）现金奖：
提高企业资金周转率，对越接近交易期付款的客户越要优惠；反之，超过临界点的客户，给予利息处罚。
7）协作奖：
为商家的政策执行、广告促销配合、信息反馈等设立协作奖，强化厂商关系，是淡化利益的一种有效手段。
3、模糊奖励
此奖励主要是指在一些销量较大的民用消费品行业，为防止经销商知晓折扣底价，进行非正当价格折让，低价竞争，扰乱市场价格空间而实施的一种奖励方式。其优点在于，可有效控制经销商的低价倾销；缺点在于，经销商对奖励不明确，削弱了目的性与操作性。这种方式在进行规模生产的企业运用较多。
4、文化奖励 观乎天文以察时变，观乎人文以化成天下。文化一词的来源，本身就说明人类还有更深的心理需求。
人总是社会的人，除了对经销商进行上述利益激励外，更应该关注对经销商的文化激励。小到一张贺卡、一块金匾，激励其自尊、自主，能满足其更深层的心理需求，同时也强化了双方非利益的长久合作关系。尤其在今天，其自尊、信用、人格、价值观、审美观都能成为文化激励的要点。舍弃商业的利益关系，淡化主客体，在利益一致上，产生文化、人格的一致性追求，这应该是所有激励的极致吧。现在企业对短期、浅层面的操作极为关注，而对长期的深层的共振关系较为漠视，这不能不说是一大遗憾。
5、奖励的方式与送达
奖励—般由现金、货物或配赠物构成，大经销商对于较长时段的持续折扣较有兴趣，而铺货数量较少的二批商更喜欢直接的返扣，他们有句口头禅“宁要一块现的，不要十块欠的”，就很能表明其心态。对经销商奖励兑现的形态，有时直接影响到市场的价格管控，所以在产品的入市设计与通路操作上，切忌一让到底，一定要预留价格空间与促进手段，作为市场调节的预备队。对经销商的阶段性促销，最好能用促销品的方式搭赠，而不是现金和货物搭赠，以免变相降价；另外操作时间、线路一定要短，要有针对性。
针对二批商无忠诚度、投机性强和一批商短视、挤占对二批的促销和奖励的情况，一是要将奖励及时、准确送达促销层级的经销商，加强市场管理与人员监控；二是要巧用仓装物为载体直达二批商，例如包装箱载体和胶带下直接贴奖卡等方式。企业应运用多种方式，防止奖励流失。
市场法无定法、势无定式，关键并非是熟背什么促销模式，而应根据自己对企业的理解，对操作对象的理解，对客观大环境的理解，掌握市场操作的时机与节奏，掌握—个“度”字，巧用资源，以达到市场操作的成功。
第19篇：东北白酒经销商的生意经
东北白酒经销商的生意经
糖酒快讯 2007-10-23 09:43
东北白酒市场调查已有数月，笔者感触颇多，此中不得不提到经销商群体。东北经销商整个阶层存在哪些问题呢？笔者主要归结为两点：首先，面临地产酒对本地市场渠道的控制，经销商只能成为厂家的搬运工，对于那些中小型经销商来说，这根本不能获得丰厚的利润，只是那些销售网络相对健全的经销商还能获得一个规模利润，但利润率很低。这种地产酒强势的经销商应该怎么办呢？其次，在笔者与东北地区经销商接触当中，发现其整体存在一种较为封闭的经营思维，不敢或不善于与外界交流，对自身公司品牌推广的意识较差。这对它自有什么危害呢？又该如何进行推广呢？针对以上问题笔者邀请营销专家崔自
三、朱玉增、贾昌荣、东北地区优秀经销商代表程诚针对东北经销商问题各抒己见。
崔自三：
中国品牌研究院研究员，金星啤酒集团营销总监、高级培训师，上海联纵智达营销咨询机构项目总监、高级咨询师，《销售与市场》培训联盟讲师资源中心专家讲师，中国总裁培训网特聘金牌讲师，“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。
朱玉增：
尊赢（广州）市场研究机构、（酒类）营销实战案例研究中心首席顾问。企业赢利模式整合、资源型低成本营销的研究和实践者，及多种营销实战工具的研发者。
贾昌荣：
实战营销咨询策划专家，中国企业十大策划师，中国企业十大最具魅力培训师，中国品牌研究院研究员，中国品牌文化发展研究中心专家，多家网站特聘专家、培训师。
程诚： 吉林省酿酒协会副会长、长春市酒类行业协会副会长、长春蓝绿经贸有限公司总经理，成功操作了榆树钱系列产品在长春市场的开拓，具有十数年酒水产品市场操作的一线实战经验。
论题一：
东北地区酒水市场封闭性相对较强，许多地区地产品牌相对强势，甚至是垄断当地市场，诸如锦州的道光廿
五、朝阳的凌塔、阜新的三沟、本溪的铁刹山、通化的通化葡萄酒等。由于厂家利用自身相对于经销商较雄厚的资金、管理、人脉等资源，在渠道构成了对经销商的打压。很多经销商成为厂家搬运工式的分销商，赚取微薄的利润，生存和发展受到一定威胁，这也导致一些地区经销商阶层整体规模偏小。抛开当地经济发展水平不高的因素，不仅在东北，全国其他地方也有此类现象。此类地区的经销商如何摆脱强势厂家对自己发展的限制或束缚？如何才能做大做强？
崔自三：经销商如何摆脱强势厂家的控制而做强、做大？
从本质上讲，厂商之间既是一种利益关系，也是一种博弈关系，彼此之间不是一方控制另一方，就是被对方所反控，即通常讲的客大欺厂、厂大欺客。
在厂商发展的过程中，厂商很难并行前进的，一般情况下，厂家发展快于或优于经销商，因此，现实中往往会出现厂商地位不对等，甚至强势品牌厂家“欺压”经销商的现象，并且，随着厂家对渠道掌控力度的进一步加强，这种矛盾和冲突愈发明显。因此，经销商要想做大做强，把命运真正掌握在自己手里，就必须想方设法避免被厂家过分控制或限制，从而摆脱厂家“廉价搬运工”的“厄运”。
经销商要实现这个目的，要恪守“一个中心，三个基本点”，即以“增强自身核心竞争力”为中心，通过“实施双品牌战略”、“强化终端掌控力”、“提高服务水平”这三个基本点，实施“三驾马车”并行螺旋式发展。
一个中心：增强自身核心竞争力
经销商要想实现自己的抱负，进一步强化自己对市场的控制权、话语权，就必须要增强自身核心竞争力，即苦练内功，强健自身机体，以此来提高与厂家“交手”的能力，具体包括：
学习能力。你可以放弃学习，但你的竞争对手可能不会，你经销的产品制造商也不会。因此，学习能力是衡量一个经销商能否做强做大的前提。一个懂学习、善于学习的经销商是让人敬畏的，其前景也是不可估量的。作为经销商，应该学习的内容包括：营销学、市场学、管理学、心理学等，通过学习，能够明晰未来行业或产业以及自身公司的发展趋势与方向，及时把握市场脉搏，从而不至于在与厂家协同发展的过程中，掉队或者落伍。
管理能力。管理出效益，一个不懂管理的经销商，注定难以做强做大，因此，未来的优秀经销商，一定会以管理作为强壮自己的基本条件。所谓管理，包括人员管理（尤其是营销团队的管理）、库存管理、财务管理、车辆管理、品类管理、大客户管理等，经销商只有把管理工作提到了一个新台阶，两支队伍（业务团队、下游经销商团队）秩序井然了，厂家才能看到希望，也才会重视这个经销商，从而获得更好的支持与帮助。
沟通能力。经销商内部需要通过规范管理、梳理好业务流程等实现公司内部有效沟通；另外，经销商要想不受厂家“欺凌”，还要提高与厂家的沟通能力。因此，作为经销商，不能光低头走路，还要抬头看路，通过做好产品销售，从而赢得更多的与厂家沟通以及对话的权利和机会，与厂家高层建立定期互访机制，通过与厂家有效沟通，建立一个良好的交流与互动平台，消除误会，最终赢得更大的发展空间。
联纵能力。它是经销商摆脱厂家束缚的“杀手锏”。所谓联纵能力，是指左右本地市场的能力，也就是左右本地下游或市场相关经销商的能力，通过本地行业协会或商会，提高自身在行业及市场上的威望，让厂家不敢对自己小觑。这样做的目的很简单，只要厂家终止合作，就意味着更大的损失——由于经销商在本地的势力或者影响力，致使厂家在本地找不到新的合适客户。对厂家来说，这是很致命的。经销商在与厂家的谈判中也更有话语权，到时厂家反倒成了弱势。
三个基本点
实施双品牌战略。一个没有自己品牌的经销商，注定被厂家所控制。因此，经销商除了做好厂家的品牌外，还要做强自己的公司品牌，达到双品牌协同发展的目标。实施双品牌战略的要点是：
厂家的品牌是根本。经销商不可能甩开厂家的品牌而独立运作，通过运作厂家的品牌，完善销售网络，建立良好的客情关系，保证自己生存与发展。况且，把厂家的品牌做好了，就有可能实现自己进一步升级的需要——成为厂家的股东，甚至是区域销售公司，改变自己在营销价值链当中的位置。
强力打造自身品牌。这是经销商摆脱厂家“枷锁”的重要而关键的一环，也是经销商进一步发展壮大的必要条件。打造自身品牌，实现方法是：首先，树立在下游渠道商心目中的良好形象，塑造自身“软品牌”；在与下游分销商合作中，尽量凸现自己，比如在各类表单、促销物品等方面，要有自己的相关标识。其次，自己可以注册商标，采取OEM的方式，做品牌运营商，真正地打造自身品牌，即“硬品牌”。OEM的产品不一定是与厂家同类的产品，以避免厂家“釜底抽薪”，但却可以通过在合作厂家或其他厂家灌装的方式，全力打造自己的产品品牌，防止将来厂家“翻脸不认人”，从而给自己带来灭顶之灾。毕竟，如果有自己的品牌，就可以及时补位，尽而减少自己因失去厂家品牌而蒙受的损失。
比如，某白酒厂家经销商老李，除了代理较为畅销的河北某中低档白酒品牌外，还自己贴牌加工了自己的品牌“梨园香”酒，主走非餐饮渠道，两个品牌，既有重叠，又有交叉，很好地保护了自己，避免遇到“一棵树上吊死”的窘境。
强化终端掌控力。对于经销商而言，强化对终端的掌控力，比厂家还要重要。掌控终端，是经销商提高与厂家谈判筹码的唯一“救命稻草”，谁掌控了终端，谁就拥有了对市场的话语权、主动权。强化终端掌控力包括如下几个方面：
掌控终端，不是拥有终端。对终端，要为所用，不为所有。拥有的代价太大，对经销商的资金储备是个挑战。终端是消费者购买的“最后一公里”，经销商要通过硬终端网络的建设，包括店招、门头、展示柜、灯箱等，强化消费者对终端以及经销商的认识，最大限度地发挥各类终端的作用，提升经销商对于终端的吸引力。
掌控软终端。经销商要通过软终端，如促销员、理货员、服务员等，改善客情关系，提高服务水平，来加深与终端的沟通力度，通过良好的商业信誉与口碑，提升经销商的品牌形象，强化终端对经销商的忠诚度。
比如，某白酒经销商在运作市场时，除了建立、健全相关终端的档案，在客户生日、店庆、结婚、生子，送上祝福外，还在有关硬终端的宣传物料上，都打上经销商的公司名称、商标、销售热线等，从而加强了终端对该经销商的直观印象。同时，该经销商还定期举行营业员、服务员销售比赛以及茶话会、联谊会等，甚至还定期联合终端店举行有关产品、礼仪、沟通、销售技能等培训，加深了客情关系，牢牢掌控了终端，让厂家对其愈发重视，从而不用担心厂家 “过河拆桥”。
提高服务水平。服务力也是生产力。营销已经不再是单点制胜，而是体系制胜，在营销手段高度同质化的今天，通过服务，与竞争对手进行区隔；通过服务，强化了经销商的竞争能力，使经销商摆脱同质化竞争，从而树立在厂家心目中的权威。提高服务水平主要包括如下内容：
规范作业流程。即经销商要把每天的市场作业流程化、制度化，体现专业人做专业事，比如拜访八步骤、标准话术等，让终端作业人员耳熟能详。规范作业可以给予下游渠道信心与推销积极性，增强下游客户对经销商的向心力、凝聚力。
建立服务标准。建立服务标准可以避免服务成为“空口号”，进而落实到具体行动中，甚至是员工的每个作业动作、语言。通过建立服务标准，构建相应的组织架构，制定岗位职责、服务流程、服务要求及相关责权利等服务制度体系，让服务变得鲜活生动，进而能够有效地贯彻执行。
善始善终，始终如一。服务很容易落入务虚的怪圈，也容易掉进“光打雷，不下雨”的误区。因此，经销商建立服务下游客户的企业文化，提高营销人员及后台管理人员对服务的认识，提高全员服务意识。
比如某白酒经销商通过提高服务标准，推出“阳光服务计划”，承诺奖励、返利、配送、宣传物料一站式服务，在最短的时间内予以高效解决，明确服务事项完成的时限，并郑重承诺延时受罚，由于推出的服务标准具有较强地可执行性，奖罚分明，提高了办事效率，受到了下游客户的广泛好评。该经销商也被厂家授予“最佳服务经销商”称号，受到了厂家的重视和称赞。
小结：
总之，经销商要想摆脱强势品牌厂家过分控制或束缚，进一步做大做强，就必须内练基本功，外树形象与品牌，不断强化对终端的掌控力、提高对下游客户的服务水平，建立营销壁垒。只有以上方面工作做得扎实到位了，经销商才能真正地强大起来，掌握住自身命运。 朱玉增：经销商如何正确面对强势厂家？
在市场推广中，一些厂家把渠道建设、终端促销、推广活动等都划归自己操作，而经销商只负责向厂家以现金进货、物流配送等。这种厂家强势的做法，在很大程度上影响了经销商的发展，使其成为厂家的一种市场拓展过程中的配角。
知己知彼，方能百战不殆。面对强势的厂家，经销商切不可义气冲动用事。当然，如果不想长此以往下去，也不是没有出路。
首先，我们要清楚厂家为什么要强势？
通常，厂家强势操控市场是希望通过经销商快速出货，而要达到企业希望的经销商进货速度，那最好就是企业能够操纵经销商。其次，厂家对于自己的地盘要尽可能地做到自己做主，以防市场丢失。另外，为了稳定市场价格体系，厂家也要把本地市场做为样板市场。当然，厂家强势也有经销商的原因，那就是经销商在各方面综合实力还没有达到能够让厂家足够放心的地步。
但实际上厂家把最大的市场成本压力丢给了经销商。除了经销商进货的真金白银外，经销商在物流中的成本（包括仓储费用、库存管理、配送车辆等）是隐形的成本，因为酒类及饮料等食品业的物流成本占销售中的比例是所有行业中最高的，高达30%之多。其中，仅仓储费就占其中的一半还多，相比之下在市场推广中如广告等显性费用比例要远低于此。
而从另一方面来说，作为强势厂家的配角，虽然赢利空间不大，但由于风险不大，相对来说利润流是稳定的，倒也是一种安逸的选择。其次，不同的心态决定不同的活法。毕竟，强势者必有强势者的理由，弱势者同样也有其弱点，而只有取长补短、扬长避短，才是上策。经销商在这种厂家完全掌控市场的环境下，要有适者生存的心态和认识，努力创造并等待发展的机会。
因此，一个想做大的经销商，要想突破强势厂家的阴影，就需用做到诸多厂家关注的中心，那就要有以下几方面的准备： 一是要有自己的战略规划思路，即首先要清晰自己（未来）的利润来源是什么？即经销商到底想挣什么钱？是通过自己操作终端赚取更多的终端差价，还是要通过发展更多的分销渠道以快速扩大销量？战略决定方向，这也是经销商做大的基础。
二是要有品牌资本意识。形象产生价值，经销商的品牌知名度及美誉度不仅可以转化为有形资产的资本，也是和厂家谈判的筹码。因此，经销商要学会适度地包装和传播推广自己。
三是要做资本积累。经销商要做大，首先是要有资本的基础。有了雄厚的资本，就能够赢得厂家的尊重，就能够赢得资金实力更大的企业、更大品牌的关注并获得合作机会，给现有的强势厂家造成一定程度上的打压。
四是做组织机构和营销模式的积累。经销商以什么样的营销模式做大，就要有相适应的组织架构及流程系统。当然，这些也是可以和强势厂家学习的。因此，经销商一定要找到符合自身资源特色的营销和赢利模式。
五是人力资源管理的准备。如何发现人才、并如何用好人、如何留住人才等也是经销商做大的一个瓶颈，毕竟一个人是很难成什么大事的。
六是和强势厂家开展贴牌。如果是只做某强势品牌的单一产品代理，则可以通过和此厂家开展贴牌，以达到另寻发展的机会。因为贴牌也直接给厂家创造利润，只要不和强势品牌发生冲突，就有可能获得强势厂家在市场拓展中的支持，进一步获得自己操作市场的机会。
此外，如果强势厂家的产品只是经销商的诸多产品组合中的一种，那么，经销商突破强势厂家的机会除了上述的准备操作之外，机会就相对来说更多了，因为，厂家不能操控经销商所有的产品的市场运营。
因实际情况不同，经销商实际的突破方法还有很多不同之处，但是，有一点始终不变，那就是，强势厂家并不可怕，可怕的是经销商缺乏成长的勇气。
贾昌荣：经销商如何在“挤压”中成长
在此，说经销商在“夹缝儿”中生存，是指经销商在经营过程中要承受来自生产厂商与终端商的“双重压力”，可谓“上挤下压”。对经销商而言，终端商不断地要优惠政策，而生产厂商又不愿意给，甚至要经销商自行消化；终端商不愿意按时结算货款，生产厂商又强烈要求经销商现款进货；终端商要求经销商经常调货（对于酒品相对少见），而生产则又要求进货，甚至压库„„对于经销商而言，遭到终端商“挤压”似乎尚可理解，而受到生产厂家“管制”，心里多少会不舒服，并且心态上会失衡。不过，这是现实，生产厂商与经销商的合作过程，实质是二者之间营销力的搏弈，包括品牌的市场影响力、产品营销力等指标。
进一步来说，如果生产厂商的品牌很响，产品也很有市场潜力，并且自身的分销能力又强，这时经销商恐怕难于获得合作中的主动权。相反地，如果生产厂商没什么名气，甚至是一家新生企业，自身又缺乏市场网络，这时经销商如果具有一定营销能力，就能把腰板挺得直一点，获得更多的话语权。
在某些区域市场，存在着单品牌或双品牌垄断市场的现象。这种市场垄断的存在，将导致市场竞争不充分，并且由于生产商与经销商二者之间营销力的失衡，经销商经营上很被动。在这种情况下，经销商对生产厂商可谓“唯马首是瞻”。因为经销商如果想转换经销品牌，并想把新引入的品牌市场做起来，并不是一件容易的事情。在这种情况下，只能依赖于那些市场份额极高的垄断性品牌。这些垄断品牌在市场上有着良好的市场影响力，相对于一些弱势品牌而言，其营销具有“三好”特征，即好开点、好结算、好维护。“在人屋檐下，怎能不低头”，于是经销商便忍之、耐之。
生产厂商对经销的“强权”主要体现在以下几个方面：一是专销，不允许经营其他品牌的竞品；二是提价，但终端不提价，打压经销商的利润空间；三是促销员配置，强迫经销商安排促销员，而不考虑实际成本；四是强制“带货”，推出新品时，强制经销商搭配老产品按比例进货。实质上，这种“强权”忽略了经销商作为一个利润主体，应以利润为先、生存为大；五是强调市场覆盖。强调铺货率，而不考虑经销商的配送成本与返货成本。
“弱国无外交”，对于经销商亦是如此。惟有做大做强，才能获得与生产商之间平等的话语权。实际上，对于经销商，生产厂商也不是说换就换。因为生产厂商对于经销商的更换，也存在一个更换成本问题，更存在一定的转换风险。即便是要更换经销商，也要采取一定的过渡措施。因此，经销商必须努力做到让生产厂商感觉到舍弃自己会存在很大的更换成本与更换风险，这样才会“长治久安”。经销商要增加自身的“砝码”，唯一的出路就是做大做强，除了自身的营销能力之外，在生产厂商的经营产品领域里具备一定的市场掌控权。 经销商要做大做强，这就要求经销商做一个赢利的经销商，拥有现实的利润模式，并明确发展模式。实际上，目前经销商的赢利模式常见的有几个：第一种是搬运工模式，经销商赚取物流费用，以此为利润源；第二种买断包销模式，以低价买断区域市场乃至整个中国市场的经销权，进行分销，赚取分销利润；第三种是复合模式，除了经营自有品牌产品，还经销其他品牌产品；第四种是辅助经销模式，主要是自有店铺，做经销商只是为了获得更低的产品进价，当然把产品也可能向其他终端配送。
而经销商的发展模式主要有以下几个：第一个是深度发展，或者说一体化发展，诸如经销商进军生产、零售领域；第二个是横向组合发展，通过多品牌产品互补性搭配，实现多品类产品经营；第三个是专业化发展，专注于做经销商，专注于特定行业领域，甚至更为细分的产品领域；第四个是谋求与生产商的合作发展，诸如合资组建产品经销公司。
实际上，无论经销商采取何种利润模式与扩张模式，有一点很关键，那就是必须做到拥有自己在市场上核心竞争力，诸如管理经验、资金能力、营销人员、渠道网络、配送能力等等。在此基础上，实现经营业务特色化，诸如经营模式特色化、经营品类特色化等等，通过特色形成与竞争对手的差异，以差异求发展。
程诚：比企业更本土化
在东北地区，一些地级市场大都有一个强势地产白酒品牌，白酒厂家往往实施本土化战略，对本土市场控制很严格，尤其是对销售终端，如餐饮酒店、商超等，都是厂家自己直接操作，压缩了当地经销商的发展空间，经销商充其量也就做其产品搬运工。这种情况很正常，具有历史因素。经销商如何改变这种状况呢？比企业更本土化，这是唯一出路。
做渠道更细更透。大多数地产酒一般都在县区，并不在城区，经销商利用在市区的人缘优势，迅速建立自己的网络，把渠道做细做透，经销商在与厂家的博弈当中会占有一定的优势。
队伍正专业化。多数地产酒往往立足本地外都要跨出本区域的，此时，企业资源往往总是很难跟不上发展形势的，特别是人力资源。举例来说，我运作的榆树钱负责长春地区的大区经理就被调到省外某地做大区经理。如果经销商建立起自己专业的经销队伍，做好与渠道的客情关系，就有利于掌握在区域内的营销话语权，对渠道的控制权也就大。 选择品牌产品。东北地产酒厂较多，经销商可供选择性较强，应该选择一些具有一定品牌影响力的地产品牌。合作模式可以包括买断，比如区域专卖、渠道专卖等，增加利润厚度。目前，长春地区洮南香、龙泉春等地产酒都在与经销商做这种合作。
经销商与厂家不仅仅是矛盾的。随着一些东北白酒走出本土市场，为加大对外地市场的开拓力度，必定将一大部分市场工作交给本土市场经销商合作伙伴来直接操作。因此，这时经销商的机会就来了，如果经销商没有做好准备，厂家也不会放心的与你合作。
待发展到一定程度后，经销商比厂家在渠道方面更有优势，或说厂家再投入去运作渠道未必比直接交给经销商运作成本要高，除库房、车辆、配送等硬件方面，还有客情关系，如进店谈判方面，这都未经销商确立自己的地位设立了天然屏障。此时，一般情况厂家也不会费力不讨好，反而可以抽出大部分精力去运作本土之外的市场。
二者之间就会双赢，至于一开始二者对终端渠道的争夺，只是博弈中必须经历的相对痛苦一点的过程。或许，一开始经销商可能不及厂家在资金实力等方面的优势，但只要经销商能埋头苦干，把自己的网络建立起来，暂时充当一下厂家的搬运工，待时机成熟时，厂家也会因为你的销售网络而放心将本土市场交给你去运做。
一句话，经销商要比企业更本土化，这就是经销商的优势。
论题二：
笔者在做市场东北白酒市场调查期间，遇到这样一种现象：一位当地主流品牌的经销商以商业机密为由拒绝回答记者的任何提问，甚至是一些市场的基本情况，认为自己只是做生意的，安于现状，对其他的不感兴趣，对外部媒体力量持一种拒人于千里之外的态度。
或许，这只是一个较极端的例子，大部分经销商还是非常配合记者的调查。另外，笔者一位朋友的亲戚是辽宁某地区某知名保健酒的当地总代理。笔者希望写其一篇有关他的人物采访稿件，但这位经销商则告诉我的朋友说，害怕被别人学习自己的经验。另外，笔者常常是从当地经销商那里听说某某经销商做得很大，而且还是当地酒水食品类经销商的领头羊，但笔者在百度里根本搜索不到有关的信息，或者只有几条，建设网站的更是少之又少了。 这说明这些经销商只是把围囿于本乡本土之内，并没有向外推销自己的品牌意识。以上这些现象都说明了一部分东北经销商，尤其是东北二级城市的经销商，存在过于保守的问题，发展观念和意识相对滞后。这种狭隘的发展观念对经销商的发展有伤害？哪些类型的经销商应该做推广？又该如何做推广呢？
朱玉增：经销商，如何建立正确的发展观？
所有商家都有自己的商业发展观。如有人只挣钱不扬名，有人则既挣钱又扬名，而有人则重扬名轻赢利，各有所思所取。
不想出名的经销商可谓不在少数，原因很简单，出于人身及商业安全的考虑，也是“人怕出名猪怕壮”的中庸传统思想所致。但是不想做大、不想挣钱的经销商估计很难找，因为做大和挣钱之间总有着某种必然的联系，做大的过程必然包涵着自身的推广，除非一个商家不想做大不想多挣钱。那么，商业网络盘根错节，介于厂家和消费者之间，作为商业枢纽的经销商人群，选择什么样的推广模式则与之相对应树立的商业发展观是紧密相联。
那么，什么才是正确的商业发展观呢？
既然是观念，就和经销商的思维特点等方面分不开。因此，从企业赢利及发展的角度定位，正确发展观的根本在于符合经销商的自身资源和管理个性，能够生存且能够发展。如性格内敛低调的经销商会藏身幕后，性格外向的则多会高调做事带头冲锋陷阵。尽管如此，但是要依企业的实际需要而定，当扬名时则扬，当隐则隐。
此外，在现代商业中，经销商怕出名的原因远不止上述的传统观念那么简单，是没有真正理解自己的发展观所在。
首先是没有体会到出名带来的好处。如果传统低调做人做事带来了财富，则很多人就会以为低调做事才是成功之本，而会拒绝品牌的光环效应。
从现代品牌学和经济学的角度，知名度意味着一定程度的商誉，而商誉则蕴涵着经济价值；高知名度的商家更有利于建立自己的商业诚信度和渠道网络及提升商业机会等，以及降低商业交易的成本，这也就是为什么很多企业花钱打广告的原因所在。 其次，经销商担心自己的赢利模式被同行学习，是因为每个商家都在打造属于自己的不可复制的商业秘笈，同时又都在无时不刻地维护自己的赢利模式。对于这个涉及到企业生死存亡的问题，经销商要对自己的赢利模式做一个认真的探讨：是不是真正地具有不可复制性？
很多经销商都有着团购的市场基础，而如果仅仅是出于对自己的关系客户的保密，那倒也无妨，不过是一些团购的客户资源而已，又怎么能够有长久呢？这其实根本不是核心竞争力的关键所在，因为既然是利益关系，你能够攻破，别人同样能够，只是心态、力度和时间问题而已。
而若只面对一个地区内的少数几个分销商就不必大做品牌了，只要做好深度沟通的关系行销就可相安无事了。但作为流通品牌代理的经销商要敢于从品牌传播的角度推广自己，而不只是做一些分销。因为要面对无数的终端，更主要的是要面对消费者，更重要的是要面对企业未来的发展。对于消费者来说，与产品价值链所有相关的企业行为和服务都是产品品牌的一部分。因此，经销商的品牌推广同样对消费者具有一定影响。
若要不出名地挣钱，做隐形冠军。那就只低头做事，高调做事，低调做人，不扬名立碑，只推广企业和代理的品牌，或者是包装下属等也行，而且笔者认识的此类大经销商也不在少数。
但扬名与否都是相对的，只是对于公众而言。因为，一个企业、一个商家真正最难以被模仿的是他自己的品牌，是商家做人做事的风格，而不是运作模式，因为运作模式是人去操作的，另外企业在做大的过程中，这些运作模式想不被人知道是不可能的。
崔自三：经销商，营销自己比营销产品更重要
东北一些经销商拒绝采访和害怕别人学到自己成功经验的做法，其实是一种“小家子气”的表现，更是一种封闭自我、拒绝他人帮助的体现。其实，一个不能容纳他人（比如竞争对手）、不能有效释放自身价值的经销商，注定很难做强。实际上，经销商营销自己，比营销产品更重要。
心有多大，舞台就有多大
现在已经不是“酒香不怕巷子深”的年代了，一个经销商要想放眼未来，施展自己的抱负，首先，就必须要摈弃封闭思维，勇于开放，“闭关锁国”只能让自己眼光狭隘，“行之不远”，最终被孤立。因为在当前这个信息大爆炸的年代，信息作为一种资源，如果能够有效整合与优化，有时候是能够给自己带来更多商机的。其次，人脉积累比资金积累更重要，通过开放式的心态，坦然面对媒体和同行，达到多方共赢，更能体现出一种宽广胸怀和远大抱负。试想，如果牛根生一创立蒙牛，就想把“老东家”伊利整死，而不是与其共赢发展，恐怕也不会有今天的蒙牛集团。再以酒水经销商自身案例来说，在一些地方，尤其是南方，一些曾经互为对手的酒水经销商开始走向联合之路，统一与厂家谈判、进货、物流等，即节约了成本，又降低了内耗，这又何乐而不为呢？“心有多大，舞台就有多大”，中小型经销商更该如此。
营销自己比营销产品更重要
对经销商来讲，营销产品，更应该学会营销自己，一个连自己都不善于营销、不善于包装的经销商，很难能把自己的产品很好地推销出去。这就象做人与做事，只有先把人做好了，才能更好地做事。其实，营销自己是为营销产品打基础的，实际上更是在打造自身公司品牌，自身公司品牌打出来了，产品销售自然不在话下。营销自己包括：首先，学会宣传自己。比如，找些机会免费给自己打广告，接触媒体、接受记者采访就是一种好的方式。其次，有意识地塑造自身公司品牌。企业需要做品牌，经销商也是一样，品牌更具有一种长久性。最后，还要学会利用自身公司品牌，要用自己打造出来的品牌，带动产品销售，让自身公司品牌与产品品牌携手同行，这才是根本目的。
帮助别人成功，是自己最大的成功
一些经销商不愿意分享自己的成功经验，自然有他的道理。这只能说明两点，一是自己做的确实还不够好，无话可说；要么就是说不出来，这就是自我营销的一种缺失；其次，便是一种出于保护自己，唯恐被别人学到自己的“绝招”而逃避分享。对于后一种情况，笔者认为，在营销手段高度同质化的今天，已经没有什么东西，还能够隐藏的不为外人所知，未来的市场竞争到最后，必将是细节的比拼、服务的比拼，而有些细节，即使你讲出来了，外人也是很难学到手、学到位的。比如，宝洁公司的深度分销，康师傅的“通路精耕”，很多企业都在学，但往往学的“四不象”，最后“邯郸学步”，连自己都迷失了。
因此，企业不同、市场不同，经销商自身的状况不同，都会带来营销模式的不同。作为经销商，你的企业成功经验放到另外一家条件不成熟，或市场环境差异很大的地方，往往就行不通。因此，经销商没有必要担心别人偷学了自己的绝招，自己就没有核心优势了。帮助他人成功，才是自己最大的成功。当然，你也不是无偿的，你可以在教别人如何成功的同时，收取名誉上、物质上的补偿。比如，有的经销商就把自己运作市场的成功经验总结成一种模式，然后，在下游渠道进行复制推广。最后，由于下游客户的运作成功，而让自己获得巨大的成功，从而实现了与其共赢的局面，比如浙江商源公司推行“共好立体”经营模式。
总之，一个优秀的经销商一定是一个开放与包容兼具的经销商，一定是一个善于自我营销、善于帮助他人成功的经销商。作为一名经销商，只有摈弃了短视与偏见，只有走向开放与分享，他才能走向更大的成功，才能体味到更大的价值感、成就感。
贾昌荣：经销商，小发展VS大发展
对于酒水经销商，可分为两种类型：第一种是封闭型，这类经销商往往立足特定区域，虽不乏吃苦耐劳精神，却小富即安，并且现现实实地赚钱；第二种是开放型，这类经销商从起步时就树立了远大的发展理想，甚至对自己的经营业务做出战略规划，在经营项目、业务区域等方面具有强烈的扩张愿望。对于第一种类型的经销商，追求的是一种小发展，而第二种类型的经销商追求的则是大发展。受经济、观念等多方面因素影响，一线城市的经销商的开放、拓展、发展意识普遍要强于
二、三线市场的经销商。
对于以小发展为目标的经销商，其低调并非不无道理，他们追求的只是在特定的市场领地里实实在在地赚钱，而不没有必要去追求什么“名”和“牌”。另外，很多经销商在打造自身品牌上没有什么作为，总体来说有以下几个原因：一是经销商所经营的产品品牌“遮掩”了经销商企业品牌，只要所经销的产品品牌“叫得响”，就可在市场上获得欢迎；二是很多经销商实际只是履行者配销商的角色，甚至只是配送商的角色，只是赚取微薄的物流利润，无力做品牌或者根本就没有做品牌的想法；三是很多终端商只注重产品品牌，以及货源来处，终端商更愿意与生产厂家直接合作，因此存在一些经销商隐匿自己经销商的身份，而以厂家的名义与终端商打交道；四是很多生产厂家正在不断强化服务职能，在这种情况下，很多经销商把服务的责任与“麻烦”不断地推给生产厂商，而不知道借助深度服务的机会来塑造自己的品牌；五是个别经销商根本就没有合法的经营手续，也就不敢大张旗鼓地宣传自己。
我们知道，做品牌是目的，而不是手段，做品牌要服务于经营、服务于市场，经销商做品牌的价值更多在于服务终端商，让终端商接纳；其次是制造商，让制造商选择；再次是消费者，通过服务让消费者满意。再具体一点说，经销商做品牌有很多利益点：一是拥有更多的机会获得一些优势产品或潜力产品的代理权；二是在与终端商合作过程中具有更多的话语权，具有更多的谈判砝码；三是有利于实现“经销+零售”的发展模式，这也是一种品牌延伸；四是通过服务建立消费者对经销的产品的更大程度的认可，即以服务弥补产品的缺陷。即便如此，也确实存在一些经销商没有必要刻意地去做自己的品牌，这对于经营规模很小、业务辐射区域有限、经营目标不高的经销商来说极其适用。
适合于做品牌的经销商最好具备以下条件：一是对于强势品牌产品的经销商，适合于做经销商品牌，因为生产厂商除了要求经销商具备教强的产品分销能力，还需要具备较强的服务能力；二是拥有自有终端的经销商，尤其是自有终端已实现连锁扩张，实现经销品牌与零售品牌的合二为一；三是做单一品类的经销商，无论是经营单品牌产品还是多品牌产品，都适合做经销商品牌，因为专业化经营更有利于塑造自身品牌。
经销商如何塑造推广自身的品牌呢？
首先要明确什么是品牌。品牌就是在客户心中建立一个良好的位置，强抢占客户的心智资源。经销商要树立“大客户”观念，客户包括生产商、下级二批商、终端商、消费者等等，要在他们心中占有一个良好的位置首当其冲；其次，要在其他社会力量中，建立良好的形象，诸如行业协会、行业专家、媒体记者、竞争对手等等。此外，经销商打造品牌还有一些实用的塑造与推广策略：一是信誉营销，在经营的同时进行信誉积累与传播；二是借力营销，以所经销的强势产品品牌提升自身身价，从经营上提升自身的经营个性；三是贴牌，通过自有品牌产品提升经销商自身品牌，实现品牌的后向一体化；四是通过建设自有品牌终端，采取同一品牌，实现品牌的前向一体化；五是以服务营销塑品牌，通过优质服务树立在客户心中的良好形象。需要强调的是，这里的服务指精细化服务、深度服务。就拿酒水经销商来说，在与餐饮终端合作过程中，可通过产品知识培训、服务员服务技能培训、促销活动支持、开展联合营销等措施与餐饮终端深度合作，进而获得客户的认可。
编后按：
俗话说：天下经销商一家亲。经销商只是一个传送带，上接企业，下接终端消费者，说得好听些是经销商是一个媒介，一个好的经销商拥有好的平台，掌握着丰富的渠道资源。说得不好听些，经销商就是一个搬运工，因为大多数的经销商实力不雄厚，不足以成为品牌运营商，达到规模化运用。 东北经销商偏安一隅，面临较为封闭的市场环境，同时自身又存在许多问题，如对公司发展整体规划的无意识状态或不清晰、不注重学习。本文中，四位专家提出了自己的观点，其中，长春蓝绿公司的成功经验告诉业界东北一部分经销商已经觉醒，在谋求更远的发展，希望本文能为那些还在沉睡的东北酒水经销商提个醒儿，也为其发展提供些须参考。
第20篇：如何管理好白酒经销商
有家白酒公司曾对不同品牌进行口感测试，测试品种为五粮液、茅台、该公司品牌和市场售价在二十多元的其他白酒品牌。盲测结果，大多数受测人不习惯茅台酒的口感，而认可五粮液和认可其他品牌的人数相比也只有细微差距。
白酒产品现在已高度同质化，在产品同质化的背景下，企业只有通过品牌传播的差异化、渠道的优化才能创造真正的竞争优势。白酒企业的分销策略大都采用经销商模式，如何建立起双赢、高效、稳定、长远的厂商关系，是众多厂家追求的目标。
一、现阶段白酒厂商的矛盾及原因
白酒市场目前的主要矛盾是厂商之间的矛盾：厂家抱怨经销商难以沟通，对公司的营销政策难以执行到位，抱怨经销商的发展跟不上市场的发展；商家抱怨厂家不理解经销商的难处，营销方案脱离市场等等。产生这些矛盾大致有以下原因：
1、经销商素质整体不高。
（1）、现在的白酒经销商要么是原来的糖酒公司人员出来承包，要么从夫妻店发展而来，大部分没有受过系统、专业的培训，目光短浅，缺乏发展品牌的长远眼光。
（2）、管理能力欠缺。
（3）、销售人员素质普遍不高，更谈不上专业化。
（4）、销售网络不全，很难完全覆盖区域类所有的酒店、超市、便民店渠道。
（5）、资金实力一般，资信程度不高。
2、厂家方面。
（1）、许多厂家缺乏现代营销理念，营销机制落后。
（2）、部分厂家特别是一些小厂缺乏诚信，甚至欺骗经销商。
（3）、销售人员素质低下，不能满足现代营销特别是掌控终端的要求。
3、白酒市场不够规范。许多中小酒厂偷税漏税，终端贿赂销售花样不断等。
4、双方仅仅是一种交易关系，缺乏有效的沟通、理解和信任。
二、如何管理和经销商的关系
（一）、合作伙伴关系---厂商之间应发展的关系
厂商矛盾产生的根源在于传统的厂商关系仅仅是一种交易营销，双方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，从国外到国内，伙伴营销越来越流行，建立一种合作伙伴关系，成为许多厂商之间的共同愿望，双方的矛盾也可迎刃而解。
1、合作伙伴关系的含义：类似人与人之间的关系：沟通、理解、信任、尊重、合作从而达到双赢。
2、合作伙伴关系的特点：
（1）以合作为前提。厂方主动为经销商提供培训，提供市场运作指导与支持；商家积极反馈信息，维护市场网络和品牌等。
（2）、双方追求的是长远的、双赢的利益。
（3）、伙伴营销大多以长期合同为基础，双方明确交易条件，界定各自责任。
（4）、双方也会存在分歧，但厂商之间会通过沟通来解决并最终达成一致。
（二）、经销商关系的管理
厂商关系基本上要经过三个阶段：厂家主导、厂商博弈、厂商合作。目前白酒厂商之间大多属于第二阶段，要达到厂商合作阶段，要求双方都具备现代营销理念，能进行通畅的沟通。鉴于目前白酒经销商整体素质不高的现实，双方自然达到这一阶段还不现实，厂家还需要通过对经销商的管理，使两者达到或者接近合作伙伴的关系，管理经销商关系可从以下三方面入手：
1、选择好营销合作伙伴。
根据网络特点白酒经销商可分为：终端型：销售网络以酒店、超市、便民店的终端为主。批发型：销售网络以批发为主。根据经销商的素质和性格经销商可分为：智慧型：有现代营销理念，容易沟通，有自己的思路又能接受厂家正确的指导；自大型：属经验型，没有现代营销理念，固执而难以沟通，虽有一定思路却缺乏系统性和长期性；依赖型：不具备现代营销理念，没有主见但容易沟通，信任依赖厂家。
理想的营销伙伴应为终端型兼智慧型、次之为终端型兼依赖型；自大型的经销商不是理想的合作伙伴，但在能够监控的前提下，可给其一定的利润空
间主要由其自己操作。
2、建立一个好的经销商关系管理系统。
一个好的经销商关系管理系统应包括以下内容：
（1）、经销商的布局。划分单元营销区域，并确定单元营销区域是独家经销还是分品种经销，是分渠道经销还是其他经销方式。
（2）、经销商的选择。采用经销制的区域市场，有没有一个好的经销商是决定市场成败的关键。而现在大部分白酒厂家发展经销商没有任何招商计划，主要由销售人员带着样品在茫茫人海里去寻找，有的销售人员为了找到一个经销商甚至许诺一些根本做不到的事情，结果找到经销商既是市场开发的开始，可能也是市场开发的终结。完善的招商计划至少应包括：市场调查计划（经济、人口、白酒消费习惯、竞争对手等）、目标客户调查计划（经销商的数量、渠道、业务范围、产品结构、公司规模和资信、物流能力、管理水平等）、招商计划（媒体宣传、经销权拍卖、业务人员洽谈等）、市场运作计划（产品定位、销售政策、市场开拓方案等）。
（3）、经销商的支持计划。目前白酒在各区域市场上的竞争成败，表面上是经销商之间的竞争，实际上却是各厂家综合实力的较量，是厂家要对经销商支持的结果。对经销商的支持主要有：对经销商及其销售人员培训、广告宣传、终端促销支持等。
（4）、经销商的激励。激励是经销商关系管理体系重要组成部分，有效的激励可以充分调动经销商的经营积极性。厂家可以通过返利及合作奖励达到激励经销商的目的。返利分为明返和暗返，主要有：单瓶返利，坎级返利，月返，季返，年返等。合作奖励主要有：专卖奖励、预付款奖励、网点分销和品种分销奖励、陈列奖励、合理库存奖励等。厂家可以根据自己的实际采用不同的激励措施。
（5）、经销商的控制。营销大师菲力浦、科特勒将对经销商的控制分为五种力量：强制力量、法律力量、报酬力量、专家力量、相关力量（通过两者之间的关系），并指出最好采用的是相关力量，慎用强制力量。但目前在白酒市场和经销商群体都不成熟的情况下，利用法律力量和报酬力量，通过合同规范和约束双方的行为也许是最佳的选择，合同应有以下内容：
A、规定经销产品和市场范围（销售区域或者渠道）。
B、双方的主要责任。如厂家的责任是对经销商提供培训、进行品牌宣传等；经销商的责任是提供充足的资金和人员，保持合理的库存等。
C、合作与支持计划。例如厂家准备在一个市场准备按销售额投入20%的销售费用，可以和经销商通过合同约定：经销商预付款获得2%、保持安全库
存获得1%、完成网点分销和品种分销获得5%、做好商品陈列获得3%、完成销售目标获得3%、宣传促销公司投入6%。
D、窜货处罚约定。窜货是引起渠道冲突的主要原因，这个问题解决不好整个渠道体系可能就会崩溃。双方可在合同中明确产品价格体系，窜货处罚规定。
（6）、经销商的评估与改进。市场在不断变化，经销商也在不断变化，因此对经销商进行动态评估是必要的。主要可对销售额增长、费用率、资金、网点分销和品种分销、陈列、促销活动的执行、服务工作、库存对进行评估。厂家通过评估对达不到要求的部分经销商进行沟通，要求其进行改进。对难以沟通的经销商应考虑在该区域增加新的经销商或者更换经销商。
(三)、建设一支好的销售队伍
如果说经销商是连接品牌和消费者的纽带，那么业务人员就是连接厂家和经销商的纽带。再好的系统也需要人去执行，在传统的交易营销中，厂方业务代表主要工作就是催款，发货，既不协助经销商开发市场，也不反馈市场和经销商的信息。而经销商关系管理，归根到底还要由业务人员来完成，没有一支高素质的销售队伍是做不到的，这要求厂方的业务代表既要协助经销商开发市场，还要指导经销商，培训经销商队伍；要善于沟通，甚至还要具备一定的领导能力。厂家可以通过以下方式来建设一支精干的销售队伍：
1、建立高效的销售组织结构。一个好的组织结构要能满足规范、快速、灵活的要求。 阎爱杰在“郎酒180天”中对郎酒销售组织机构调整有许多可供其他白酒厂家借鉴之处：
A、建立并强化市场部。设市场总监一人，在市场部下设三个二级部门，一是品牌部，专门负责品牌规划与管理；二是促销部，负责策划和监控全国的促销活动；三是公关部，专门负责同媒体打交道，组织媒体对品牌做正面报道。
B、将销售部分两个部门：
一是销售运作部，专门负责与运作有关的工作，如向工厂下达包装计划，处理订单，发货，管理大库，管理办事处内勤，统计销售数据等；
二是销售部，设销售总监一人。销售部下设若干个一级部门，大区总经理负责。大区总经理下辖办事处主任和城市经理，负责一个重要的省会城市或数个地区级市场。在大城市，对销售人员进行渠道定向(如商场超市或餐饮，市区或外埠)。
C、在总经办新增两个职务，一是销售系统与发展经理，负责完善销售公
司的各种运作系统和制度，制定渠道发展战略，组织对销售队伍的培训等；二是全国重点客户经理，专门负责同国际大店的总部谈判和分店协调工作。
2、建立优秀的管理机制和工作流程，要做到合理授权、责权统
一、各级岗位职责明确，反应迅速、灵活。
3、对现有销售人员进行培训，同时可招聘素质较高的销售人员。
4、制定合理的薪酬体系，对业务人员进行激励。
5、制定合理的业绩考核制度，注重过程管理，同时加强对业务人员的监督与评估。
