推荐第1篇：业务拓展总监岗位职责
1.负责部门全面工作及重大项目落实与协调。2.参与公司战略研究。3.根据公司经营战略目标，制订业务拓展工作方针、政策，并贯彻实施。
推荐第2篇：证券经纪业务
如何做好证券经纪业务？
证券经纪业务，是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户要求，代理客户买卖证券的业务。
我认为我国证券经纪业务的现状：硬件不强、软件质量不高；
一、硬件不全表现在：
1.法律法规、政策以及营业制度的不健全。
当前影响较大的《证券法》《证券公司管理办法》等相关法律、法规、政策，虽然为我国的证券经纪业务的开展提供了依据。但是也一定程度地限制了证券的融资渠道、以及金融的创新，更是减慢了与国际接轨的速度，在一定程度上降低了我国证券经纪的竞争力。为此也使得违法违规的现象层出不穷，如盲目追求，而透支、融资、融券、违规开户等现象很普遍；由于个人的利益，违规拆解资金、擅自自营证券、挪用客户资金等等。
2.证券交易科技力量薄弱。
计算机信息系统管理不到位，存在营业部局域网风险，通讯、电力系统风险。如交易的安全性问题网上交易虽然处于一个相对封闭的系统，只有经过系统确认的客户才能进入，一定程度上可以有效防止黑客的侵袭。但网上黑客无处不在，他们可用各种手段入侵互联网，致其瘫痪，达到投资者无法上网的目的。非现场交易的落后： 到2004年4月底时，我国网上证券委托交易量占沪深交易所的比例已上升到19．71％；网上开户数533．42万户，占证券市场总开户数的3561．74万户的14．98％。 除了股民的因素外，主要是营业部网络设备落后，如网上委托交易塞车现象严重：在股市行情火爆时，电话委托很难打进去，买卖极为不便，自助委托也容易出现堵单或者系统极可能由于无法处理大量的买卖信息而导致塞车。
二、软件质量不高主要表现
证券经纪商的经营和管理理念不强。证券经纪业务所提供的产品是一种服务，一种特殊的服务，和顾客接触密切和服务的差异性使得客户对这种产品的敏感度更高。而我国的券商存在不具备证券专业技能，无核心产品、无个性化差别服务的现状；再者以职能、产品线为主导，以地区为辅助的经营模式不仅造成运营成本的增加，也造成组织运营的效率降低；另外，一些现有的产品的定价机制不仅造成券商的不良竞争，更不利于证券业务的长远发展。
综上我国证券业务的现状，我认为我国证券业务的发展需要两个字——变革（或者是“创新”）：如
1.科技硬实力的变革——建设高速的、高质的、安全的网络平台。目前我国最最需要做的是最基础的网络设施建设，建设一个能与当前证券经纪业务网络需求的一个高速的、高质的、安全的平台，为现场交易和非现场交易提供高效的网络保障；网上证券经纪业务、电子通讯网络、网上虚拟交易所、网上直接公开发行等等都是网络科技创新对金融产生的影响，足以见得科技对证券乃至整个金融的威力，而这些非现场交易才是后话了。
2.产品定价方式的变革——如向浮动佣金制看齐的同时注重形式的多样化。2002年5月，浮动佣金制开始在中国证券市场实行，他的推出使得证券公司业
务费率降低，改变了证券经纪业务独享高额垄断利润的局面。从长远来说，他的推出又加剧了证券公司经济业务在价格方面的竞争，刺激券商的创新意识，有利于证券长远的更深层次的发展。当然，在实施浮动佣金制的同时，要注意其多样性，如：按交易笔数收费，按投资者的资产比例付费或者收取年金，设置收费点，按客服的资产增资情况收佣金，制定各种优惠套餐等等。这有利于证券市场的公平竞争。
3.经纪人制度的变革——服务的竞争。提升券商素质，明确目标客户的同时注重自主研发，创造高中的服务，建立自己的客户群，向提供专业化的证券经纪服务发展，产生品牌效应。
推荐第3篇：证券经纪业务
证券经纪业务
一、证券经纪业务的含义和特点
证券经纪业务——是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户的要求，代理客户买卖证券的业务。
证券经纪商——指接受客户委托、代客户买卖证券并以此收取佣金的中间人。目前，我国具有法人资格的证券经纪商是指在证券交易中代理买卖证券，从事经纪业务的证券公司。
证券经纪商的作用——充当证券买卖的媒介；提供咨询服务。
证券经济关系的建立——投资者入市应事先到中国结算上海分公司或中国结算深圳分公司及其代理点开立证券账户。投资者到证券经纪商处委托买卖证券之前，证券经纪商与投资者必须签订《证券交易委托代理协议书》，并为投资者开立证券交易结算资金账户。经过这个环节就意味着证券经纪商和投资者之间建立了经纪关系。
《证券交易委托代理协议书》——是客户与证券经纪商之间在委托买卖过程中有关权利、义务、业务规则和责任的基本约定，也是保障客户与证券经纪商双方权益的基本法律文书。
证券交易结算资金账户——投资者用于证券交易资金清算，记录资金的比重、余额和变动情况的专用账户。
境内居民如何开立Ｂ股资金账户——凭本人有效身份证文件到其原外汇存款银行，将其现汇存款和外币现钞存款划入欲委托Ｂ股交易的证券公司在同城、同行的Ｂ股保证金账户，然后凭本人有效身份证明和本人进账凭证到该证券公司开立Ｂ股资金账户，然后凭本人有效身份证明和本人进账凭证到该证券公司开立Ｂ股资金账户（开户时账户的最低余额为等值1000美元）。
委托人的权利——选择经济商、要求经纪商忠实地为自己办理受托业务、对自己购买的证券享有持有权和处置权、对证券交易过程的知情权、寻求司法保护权、享受经纪商按规定提供其他服务的权利。
委托人的义务——1.认真阅读证券经纪商提供的《风险揭示书》和《证券交易委托代理协议书》，了解从事证券投资存在的风险，按要求签署有关协议和文件，并严格遵守协议约定；2.按要求如实提供有关证件，填写开户书，并接收证券经纪商的审核；
3.了解交易风险，明确买卖方式；4.按规定缴存交易结算资金；5.采用正确的委托手段；
6.接收交易结果；7.履行交割清单义务。
证券经纪商的义务——1.提醒客户了解并注意从事证券投资存在的风险；2.与客户签订《证券交易委托代理协议书》，并严格遵守协议约定；3.坚持了解客户原则；
4.必须忠实办理受托业务；5.坚持为客户保密制度；6.如实记录客户资金和证券的变化；
7.不接受全权委托。
证券经济业务的特点——业务对象的广泛性、证券经纪商的中介性、客户指令的权威性、客户资料的保密性。
二、证券账户管理、证券登记、证券托管与存管
证券账户——中国结算公司为申请人开出的记载其证券持有及变更的权利凭证。是认定股东身份的重要凭证，具有证明股东身份的法律效力。
人民币普通股票账户——简称“Ａ股账户”，其开立仅限于国家法律法规和行政规章允许买卖Ａ股的境内投资者。是我国目前用途最广、数量最多的一种通用型证券账户，既可用于买卖人民币普通股票，也可用于买卖债券和证券投资基金。
人民币特种股票账户——简称“Ｂ股账户”（上海为Ｃ字头账户），是专门用于为投资者买卖人民币特种股票而设置的。Ｂ股账户按持有人可以分为境内投资者证券账户和境外投资者证券账户。
证券投资基金账户——简称“基金账户”，是只能用于买卖上市基金的一种专用型账户，是随着我国证券投资基金的发展为方便投资者买卖证券投资基金而专门设置的。该账户也可用于买卖上市的国债。
境内自然人开立证券账户的要求——境内自然人申请开立债权人账户时，必须由本人前往开户代办点填写自然人证券账户注册申请表，并提交本人有效身份证明文件及复印件。委托他人代办的，还需提供公正的委托代办书、代办人的有效身份证明文件及复印件。
证券登记——证券登记结算机构为证券发行人建立和维护证券持有人名册的行为。证券登记是确定或变更证券持有人及其权利的法律行为，是保障投资者合法权益的重要环节，也是规范证券发行和证券交易过户的关键所在。
配股——股份公司以股东所持有的股份数为认购权，按一定比例向股东配售该公司新发行的股票。对配股的股份登记，是在配股登记日闭市后向证券公司传送投资者配股明细数据库。
变更登记——证券登记结算机构执行并确认记名证券过户的行为。
退出登记——股票终止上市后，股票发行人或其代办机构应当及时到证券登记结算公司办理证券交易所市场的退出登记手续。按规定进入代办股份转让系统挂牌转让的，应当办理进入代办股份转让系统的有关登记手续。
债权人托管——投资者将持有的证券委托给证券公司保管，并由后者代为处理有关证券权益事务的行为。
三、委托买卖
投资者在证券营业部的资金存取方式——证券营业部自办资金存取、委托银行代理资金存取、银证转账存取、客户交易结算资金第三方存管。
客户交易结算资金第三方存管——是指由证券公司负责客户的证券交易以及根据交易所和登记结算公司的交易结算数据清算客户的资金和证券；而由存管银行负责管理客户交易结算资金管理账户、客户交易结算资金汇总账户和交收账户，向客户提供交易结算资金存取服务，并为证券公司完成与登记结算公司和场外交收主体之间的法人资金结算交收服务的一种客户资金存管制度。
委托指令的基本要素——证券账号、日期、品种、买卖方向、数量、价格、时间、有效期、签名。
证券委托的形式——柜台委托、非柜台委托、自助终端委托、网上委托。
四、竞
价与成交
竞价原则——证券交易所内的证券交易按“价格优先、时间优先”的原则竞价成交。
集合竞价——对在规定的一段时间内接受的买卖申报一次性集中撮合的竞价方式。
连续竞价——指对买卖申报逐笔连续撮合的竞价方式。
竞价的三种结果——全部成交、部分成交、不成交。
五、交易费用
委托手续费——证券公司经有关部门批准，在投资者办理委托买卖时，向投资者收取的，主要用于通讯、设备、单证制作等方面的费用。
佣金——投资者在委托买卖证券成交后按成交金额一定比例支付的费用，是证券公司为客户提供证券代理买卖服务收取的费用。
过户费——委托买卖的股票、基金成交后，买卖双方为变更证券登记所支付的费用。 印花税——根据国家税法规定，在Ａ股和Ｂ股成交后对买卖双方投资者按照规定的税率分别征收的税金。
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如何做好证券经纪业务
证券经纪业务分为狭义的经纪业务与广义的经纪业务。狭义的经纪业务有时也称证券代理业务，它是指投资银行接受客户委托，按客户的合法要求，代理客户买卖证券的业务，并以此收取佣金。广义的经纪业务不仅包括代理证券交易，还包括投资咨询、资产管理、设计投资组合等。
证券经纪业务有着以下几个特点：业务对象的广泛性、多变性；证券经纪商的中介性；客户指令的权威性；客户资料的保密性。根据这些特点，我认为要做好证券经纪业务要做到：首先证券经纪业务人员要增强法制观念和合规意识，必须知道自己的义务、职责、权限；其次证券公司必须熟悉证券经纪业务流程以及证券交易流程，做到专业、严格按照流程操作，防止违规风险发生。
目前随着证券市场的不断发展，各项规章制度的完善，证券经纪业务面临着新的形势。证券公司经纪业务的竞争日趋激烈，证券公司在市场竞争中的地位将更大程度上取决于证券公司所提供资讯的专业化水准及时效程度，以及对于投资者投资指导的及时和完善程度。因此必须做到：首先要提高资讯业务水平，实施经济业务的内涵扩张。市场的日盏扩大及投资品种的曰益丰富，既加大了市场风险，叉对投资者的专业化水准提出了更高的要求，投资者已不满足于简单的预期大盘或个股短期动态走势，传播各种消息的信息服务，而会更加注重宏观基本面、上市公司经营状况和财务状况等专业化的分析服务，证券公司应建立并凭借强大的投资资讯队伍．高水平专业化的投资服务能力，通过详尽的信息资料和内容广泛、深透彻的研究咨询报告来吸引客户，指导客户资产保值增值，从而吸引更多的客户加盟，在“经营客户资本”的基础上，达到“经营客户”的目的。其次，建立并完善证券经纪人队伍，扩大经纪业务的经营网络。提供快捷、自助的电子交易工具或高水平的资讯信息，均只是证券公司应提供的基本服务，而开拓客源、寻求更多客户、具体指导客户投资理财这一给证券公司带来收益的业务行为，始终要由经纪人来进行。经纪人制度可扩大客户服务的层次，提高服务素质，获取客户信任日前我国经纪制度已初具雏型，但由于缺乏法律依据及专业培训、资格认证等条件，基本上处于发展的初级阶段，从经纪业务的激烈竞争和未来的发展前景考虑，中国证券市场势必逐步引人海外较为成熟的证券经纪人制度。最后，在业务和产品设计上创新。要敢于尝试、提供创新业务，不断推出新的投资产品，吸引投资者加强对新的金融创新工具的研究、金融衍生工具的研究和开发。
同时为了更好地做好经纪业务，对于该业务的的营运管理也要加强，坚持前后台分离和岗位分离；重要岗位专人负责，严格操作权限管理；营业部工作人员不得私下接受代理客户办理相关业务；营业部应按照要求妥善保管客户资料及业务档案，对于证券经纪业务的营销管理需要多多发展潜在客源，以客户需求为导向建立能够满足客户或者目标市场需要的一系列服务组合；当然必要的内部控制和风险防范也是不可缺少的。
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第二章 证券经纪业务
第一节
证券经纪业务的含义和特点
一、证券经纪业务的含义和特点
(一)证券经纪业务的基本含义
1.证券经纪业务是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户的要求，代理客户买卖证券的业务。
2.在证券经纪业务中，证券公司不赚差价，只收取一定比例的佣金作为业务收入。
3.证券经纪业务可以分为柜台代理买卖和证券交易所代理买卖两种。在我国，证券经纪业务目前主要是指证券公司按照客户的委托，代理其在证券交易所买卖证券的有关业务。
4.在证券经纪业务中包含的要素有：委托人、证券经纪商、证券交易所和证券交易的对象。
5.证券经纪商，是指接受客户委托，代客买卖证券并以此收取佣金的中间人。
证券经纪商与客户是委托代理关系，证券经纪商不承担交易中的价格风险。
我国具有法人资格的证券经纪商是指在证券交易中代理买卖证券，从事经纪业务的证券公司。
6.证券经纪商的作用：(1)充当证券买卖的媒介。提高了证券市场的流动性和效率。(2)提供信息服务。
证券经纪商提供咨询服务包括：上市公司的详细资料、公司和行业的研究报告、经济前景的预测分析和展望研究、有关股票市场变动态势的商情报告等。
例2-1(2010年3月单选题)( )不是证券经纪商应发挥的作用。
A.充当证券买卖的媒介 B.提高证券市场效率
C.提供咨询服务 D.防止股价波动
【参考答案】D
二、证券经纪业务的特点
(一)业务对象的广泛性
所有上市交易的股票和债券都是证券经纪业务的对象，因此，证券经纪业务的对象具有广泛性。
同一种证券在不同时点上会有不同的价格，因此，证券经纪业务的对象还具有价格变动性特点。
(二)证券经纪商的中介性
证券经纪业务是一种代理活动，证券经纪商不以自己的资金进行证券买卖，也不承担交易中证券价格涨跌的风险，而是充当证券买方和卖方的代理人，发挥着沟通买卖双方和按一定的要求和规则迅速、准确地执行指令并代办手续，同时尽量使买卖双方按自己意愿成交的媒介作用，因此具有中介性的特点。
(三)客户指令的权威性
证券经纪商要严格按照委托人的要求办理委托事务，这是证券经纪商对委托人的首要义务。
证券经纪商必须严格地按照委托人指定的证券、数量、价格、有效时间买卖证券，不能自作主张，擅自改变委托人的意愿。如果情况发生变化，即使是为维护委托人的权益不得不变更委托人的指令，也应事先征得委托人的同意。
(四)客户资料的保密性
在证券经纪业务中，委托人的资料关系到其投资决策的实施和投资盈利的实现，关系到委托人的切身利益，证券经纪商有义务为客户保密，但法律另有约定的除外。
第二节
证券经纪关系的确立
一、证券经纪关系的确立
按我国现行的做法，投资者人市应事先到中国结算上海分公司或中国结算深圳分公司及其代理点开立证券账户。在具备了证券账户的基础上，投资者就可以与证券经纪商建立特定的经纪关系，成为该经纪商的客户。
(一)讲解业务规则、协议内容和揭示风险，签署《风险揭示书》和《客户须知》
《风险揭示书》告知客户的从事证券投资风险种类：宏观经济风险、政策风险、上市公司经营风险、技术风险、不可抗力因素导致的风险、其他风险等。
例2-5(2010年3月单选题)证券经纪商需要向投资者提供一份《客户须知》，以便投资者了解相关的事项。下列不属于该须知事项的是( )。
A.全权委托投资 B.合法的证券公司
C.投资品种的选择 D.委托买卖方式的选择
【参考答案】A
(二)签订《证券交易委托代理协议书》和《客户交易结算资金第三方存管协议》
1.《证券交易委托代理协议书》
《证券交易委托代理协议书》是客户与证券经纪商之间在委托买卖过程中有关权利、义务、业务规则和责任的基本约定，也是保障客户与证券经纪商双方权益的基本法律文书。
《证券交易委托代理协议书》的内容包括：双方声明及承诺、协议标的、资金账户、交易代理、网上委托、变更和撤销、甲方授权代理人委托、甲乙双方的责任及免赔条款、争议的解决、机构客户、附则。
2.《客户交易结算资金第三方存管协议》
我国《证券法》规定：“证券客户的交易结算资金应当存放在商业银行，以每个客户的名义单独设立账户”。根据此规定，证券公司已全面实施“客户交易结算资金第三方存管”。
客户开立资金账户时，还需要在证券公司的合作存管银行中指定一家作为其交易结算资金的存管银行，并与其指定的存管银行、证券公司三方共同签署《客户交易结算资金第三方存管协议》。
(三)开立资金账户与建立第三方存管关系
1.资金账户是指客户在证券公司开立的专门用于证券交易结算的账户，即《客户交易结算资金第三方存管协议书》所指的“客户证券资金台账”。证券公司通过该账户对客户的证券买卖交易、证券交易资金支取进行前端控制，对客户证券交易结算资金进行清算交收和计付利息等。
2.开立资金账户遵守“实名制”。
3.开立资金账户，到证券营业部柜台办理，客户需提交文件：身份证明、证券账户、银行结算账户等资料并签署相关协议、风险提示书、授权委托书等
总结：证券经纪关系的确立：签署《风险揭示书》和《客户须知》，签订《证券交易委托代理协议书》和《客户交易结算资金第三方存管协议》，开立资金账户与建立第三方存管关系。
例2-6(2010年3月判断题)我国境内居民个人开立B股资金账户可使用存入境外商业银行的美元存款和港币存款。( )
【参考答案】×
二、客户交易结算资金第三方存管
(一)发展历程
银证转账：证券交易结算资金账户和银行储蓄账户的转账。
客户现金存取：银行储蓄账户。
客户交易结算资金第三方存管：证券公司将交易结算资金存放在商业银行，以每个客户的名义单独立户管理。券商是会计、银行是出纳。证监会要求证券公司在2007年全面实施。
(二)客户交易结算资金第三方存管制度的变化
客户交易结算资金第三方存管制度与以往的客户交易结算资金管理模式相比，发生了根本性的变化。主要体现在以下几个方面：
(1)证券公司客户的交易结算资金只能存放在指定的存管银行，不能存人其他任何机构。
(2)指定的存管银行须为每个客户建立管理账户，用以记录客户资金的明细变动及余额。指定的存管银行须为证券公司开立客户交易结算资金汇总账户，用以客户证券交易交收资金的划付。该账户以证券公司名义开立，但其资金全部为客户所有。“管理账户?为“客户交易结算资金汇总账户”的二级明细记录账户。
(3)客户、证券公司和指定的存管银行通过签订合同的形式明确具体的客户交易结算资金存取、划转、查询等事项。
(4)客户交易结算资金的存取，全部通过指定的存管银行办理。
(5)指定的存管银行须保证客户能够随时查询其交易结算资金的余额及变动情况。
通过这些变化可以看出，客户交易结算资金第三方存管是从制度上保证客户资金安全、维护投资者利益、控制证券行业风险、维护市场稳定的一种全新的客户交易结算资金管理 制度(三)客户交易结算资金第三方存管制度作用
客户交易结算资金第三方存管是从制度上保证客户资金安全、维护投资者利益、控制证券行业风险、维护市场稳定的一种全新的客户交易结算资金管理制度。
例2-7(2010年3月多选题)下列关于客户交易结算资金第三方存管的说法，正确的有( )。
A.证券公司负责客户的证券交易以及根据交易所和登记结算公司的交易结算数据清算客户的资金和证券
B.证券公司根据交易所和登记结算公司的交易结算数据清算客户的资金和证券
C.存管银行负责管理客户交易结算资金管理账户、客户交易结算资金汇总账户和交收账户
D.登记结算公司负责向客户提供交易结算资金存取服务
【参考答案】ABC
三、委托人、证券经纪商的权利与义务
(一)委托人的权利与义务
1.投资者作为委托人，享有的权利主要有：
(1)选择经纪商的权利。
(2)要求经纪商忠实地为自己办理受托业务的权利。即经纪商应根据交易规则，按投资者委托的条件买卖证券。如果受托人没有根据委托合同限定的证券种类、数量、价格、期限执行，委托人可拒绝接受，并有权要求赔偿。在发出委托指令后、未成交之前，委托人有权变更或撤销原来的委托指令。
(3)对自己购买的证券享有持有权和处置权。
(4)对证券交易过程的知情权。
(5)寻求司法保护权。
(6)享受经纪商按规定提供其他服务的权利，如交割单的打印、证券和资金结余的查询等。
2.客户作为委托人，必须承担下列相应的义务：
(1)认真阅读证券经纪商提供的《风险揭示书》和《证券交易委托代理协议书》，了解从事证券投资存在的风险，按要求签署有关协议和文件，并严格遵守协议约定。
(2)按要求如实提供有关证件，填写开户书，并接受证券经纪商的审核。
(3)了解交易风险，明确买卖方式。
(4)按规定缴存交易结算资金。如果发生违规的委托人账户透支的情况，委托人不仅有责任立即补足交易资金，而且须接受罚款的处罚。
(5)采用正确的委托手段。
(6)接受交易结果。委托指令一旦发出，在有效期限内，主要受托人是按委托内容代理买卖的，委托人必须接受交易结果。委托人变更或撤销委托，应尽快传达受托人;受托人接到通知后，变更委托的，按变更后的委托内容代理买卖;撤销委托的，应停止执行原委托。但是，如果在有效期限内，受托人已经按原委托指令内容买卖成交了，委托人就必须承认交易结果，办理交割清算。
(7)履行交割清算义务。
例2-8(2010年3月单选题)以下关于委托单的说法，错误的是( )。
A.具有与委托合同相同的法律效力
B.具备委托合同应具备的主要内容
C.明确了证券经纪商作为受托人以委托人(客户)的名义、在委托人授权范围内办理证券投资事务权限的义务
D.明确了证券经纪商是委托人进行证券交易代理人的法律身份
【参考答案】A
(二)证券经纪商的权利与义务
1.证券经纪商的权利
在委托买卖证券的过程中，证券经纪商作为受托人，享有的权利。主要有：
(1)有拒绝接受不符合规定的委托要求的权利。
(2)有按规定收取服务费用的权利，如交易佣金等。
(3)对违约或损害经纪商自身权益的客户，经纪商有通过留置其资金、证券或司法途径要求其履约或赔偿的权利。
2.证券经纪商也必须承担一定的义务
这些义务主要体现了为委托人服务和公平买卖的原则。具体地说，证券经纪商应承担下列义务：
(1)提醒客户了解并注意从事证券投资存在的风险。向客户提供中国证券业协会统一指定的《风险揭示书》，提醒客户认真、详细地阅读。
(2)认真与客户签订《证券交易委托代理协议书》，并严格遵守协议约定。
(3)坚持了解客户原则。
(4)必须忠实办理受托业务。
证券经纪商应当置备统一制定的《证券买卖委托书》供委托人使用;采取其他委托方式的，必须有委托记录。客户的证券买卖委托，不论是否成交，其委托记录应当按规定的期限予以保存。
(5)坚持为客户保密制度。证券经纪商对委托人的一切委托事项负有保密义务，未经委托人许可严禁泄漏。但监管、司法机关与证券交易所等查询不在此限。
(6)如实记录客户资金和证券的变化。
(7)不接受全权委托。证券经纪商不得接受代替客户决定买卖证券数量、种类、价格及买人或卖出的全权委托，也不得将营业场所延伸到规定场所以外。同一证券公司在同时接受2个以上委托人就相同种类、相同数量的证券按相同价格分别作委托买人和委托卖出时，不得自行对冲成交，必须分别进场申报竞价成交。
第三节 委托买卖
一、委托指令与委托形式
客户办理委托买卖证券时，必须向证券经纪商下达委托指令。因此，委托指令是客户要求证券经纪商代理买卖证券的指示。在委托指令中，需要反映客户买卖证券的基本要求或具体内容，这些主要体现在委托指令的基本要素中。
(一)委托指令
1.证券账号。客户在买卖上海证券交易所上市的证券时，必须填写在中国结算上海分公司开设的证券账户号码;买卖深圳证券交易所上市的证券时，必须填写在中国结算深圳分公司开设的证券账户号码。
2.日期。日期即客户委托买卖的日期，填写年、月、日。
3.品种。品种指客户委托买卖证券的名称，也是填写委托单的第一要点。填写证券名称的方法有全称、简称和代码三种(有些证券品种没有全称和简称的区别，仅有一个名称)。
4.买卖方向。客户在委托指令中必须明确表明委托买卖的方向，即是买进证券还是卖出证券。
5.数量。这是指买卖证券的数量，可分为整数委托和零数委托。
整数委托是指买卖证券的数量为一个交易单位或交易单位的整数倍。一个交易单位俗称“1手”。
零数委托是指委托证券经纪商买卖证券时，买进或卖出的证券不足证券交易所规定的1个交易单位。
我国只在卖出证券时才有零数委托。
6.价格
(1)一般分为市价委托和限价委托。
①市价委托
市价委托是指投资者向证券经纪商发出买卖某种证券的委托指令时，要求证券经纪商按证券交易所内当时的市场价格买进或卖出证券。
优点是：没有价格上的限制，证券经纪商执行委托指令比较容易，成交迅速且成交率高。缺点是：只有在委托执行后才知道实际的执行价格。
②限价委托
限价委托必须按限定的价格或比限定价格更有利的价格买卖证券，即必须以限价或低于限价买进证券，以限价或高于限价卖出证券。
优点是：股票可以使投资者实现预期的价格或更有利的价格成交，有利于投资者实现预期投资计划，谋求最大利益。缺点是：限价委托成交速度慢，有时甚至无法成交。
另外，我国证券交易所还规定，不同证券的交易采用不同的计价单位。股票为“每股价格”，基金为“每份基金价格”，权证为“每份权证价格”，债券为“每百元面值债券的价格”，债券质押式回购为“每百元资金到期年收益”，债券买断式回购为“每百元面值债券的到期购回价格”。
(2)债券报价
对于债券交易报价来说，客户还需要注意债券标价的内涵。从交易价格的组成看，债券交易有两种：全价交易和净价交易。全价交易是指买卖债券时，以含有应计利息的价格申报并成交的交易。净价交易是指买卖债券时，以不含有应计利息的价格申报并成交的交易。在净价交易的情况下，成交价格与债券的应计利息是分解的，价格随行就市，应计利息则根据票面利率按天计算。
过去，我国证券交易所债券交易采用全价交易。从2002年3月25日开始，国债交易率先采用净价交易。实行净价交易后，采用净价申报和净价撮合成交，报价系统和行情发布系统同时显示净价价格和应计利息额。根据净价的基本原理，应计利息额的计算公式应为：
应计利息额=债券面值×票面利率÷365(天)×已计息天数
公式中各要素的含义为：
①应计利息额：零息债券是指发行起息日至成交日所含利息金额;附息债券是指本付息期起息日至成交日所含利息金额。
②票面利率：固定利率债券的票面利率是指发行票面利率;浮动利率债券的票面利率是指票面利率本付息期计息利率。
③年度天数及已计息天数：1年按365天计算，闰年2月29日不计算利息;已计息天数是指起息日至成交日实际日历天数。
④当票面利率不能被365天整除时，计算机系统按每百元利息额的精度(小数点后保留8位)计算;交割单所列应计利息额按四舍五人原则，以元为单位保留2位小数列示。
⑤债券交易计息原则是算头不算尾，即起息日当天计算利息，到期日当天不计算利息。交易日挂牌显示的每百元应计利息额是包括交易日当日在内的应计利息额。若债券持有到期，则应计利息额是自起息日至到期日(不包括到期日当日)的应计利息额。
另外，上海证券交易所和深圳证券交易所目前公司债券的现货交易也采用净价交易方式。
(3) 申报价格的最小变动单位
《上海证券交易所交易规则》规定：A股、债券交易和债券买断式回购交易的申报价格最小变动单位为0.01元人民币，基金、权证交易为0.001元人民币，B股交易为0.001美元，债券质押式回购交易为0.005元人民币。
《深圳证券交易所交易规则》规定：A股、债券、债券质押式回购交易的申报价格最小变动单位为0.01元人民币，基金交易为0.001元人民币，B股交易为0.01港元。另外，根据市场需要，我国证券交易所可以调整各类证券单笔买卖申报数量和申报价格的最小变动单位。
7.时间。这是指客户填写委托单的具体时点，也可由证券经纪商填写委托时点，即上午X时X分或下午X时X分。这是检查证券经纪商是否执行时间优先原则的依据。
8.有效期。这是指委托指令的有效期间。如果委托指令未能成交或未能全部成交，证券经纪商应继续执行委托。委托有效期满，委托指令自然失效。委托指令有效期一般有当日有效与约定日有效两种。当日有效是指从委托之时起至当日证券交易所营业终了之时止的时间内有效;约定日有效是指委托人与证券公司约定，从委托之时起到约定的营业日证券交易所营业终了之时止的时间内有效。如不在委托单上特别注明，均按当日有效处理。我国现行规定的委托期为当日有效。
9.签名。客户签名以示对所作的委托负责。若预留印鉴，则应盖章。
10.其他内容。其他内容涉及委托人的身份证号码、资金账号等。
例2-10(2010年3月单选题)上海证券交易所买断式回购的交易单位为( )及其整数倍。
A.1手 B.10手 C.100手 D.1000手
【参考答案】D
例2-11(2010年3月多选题)国债交易的计息原则是( )。
A.“起息日”当天计算利息
B.“到期日”当天计算利息
C.“起息日”当天不计算利息
D.“算头不算尾”
【参考答案】AD
(二)委托形式
委托形式主要包括：柜台委托和非柜台委托。
1.柜台委托
委托人亲自或由其代理人到证券营业部交易柜台委托。
2.非柜台委托
主要有电话委托、自助终端委托、网上委托、传真委托和函电委托。
例2-14(2010年3月多选题)以下委托方式中，需要由证券经纪商代为填写委托书的方式有( )。
A.柜台委托 B.电话委托
C.函电委托 D.网上委托
【参考答案】BC
二、委托受理
证券营业部在收到客户委托后，应对委托人身份、委托内容、委托卖出的实际证券数量及委托买入的实际资金余额进行审查。经审查符合要求后，才能接受委托。
(一)验证
验证主要对证券委托买卖的合法性和同一性进行审查。
同一性审查是指委托人、证件与委托单之间一致性的审查。
(二)审单
审单主要是审查委托单的合法性及一致性。证券营业部业务员要根据证券交易所的交易规则，对委托单上填写的买卖证券的品种、数量、价格等内容是否符合规则进行审查。
(三)验证资金及证券
投资者买入时要有足够资金，卖出时要有足够证券。如果客户采用自助委托方式，则当其输入相关账号和正确密码后，即视同确认了身份。证券经纪商的电脑系统还自动检测客户的证券买卖申报数量和价格等是否符合证券交易所的交易规则。
例2-15(2010年3月多选题)以下委托行为合法的有( )。
A.上市公司甲委托证券经纪商买卖上市公司乙的股票
B.证监会职员委托证券经纪商买卖封闭式股票投资基金
C.被宣告破产的民营企业委托证券经纪商买卖股票
D.某14岁少年经其法定监护人允许委托证券经纪商买卖股票
【参考答案】ABD
三、委托执行
(一)申报原则
申报：证券营业部将客户委托传送至证券交易所撮合主机，称为申报或报盘。
原则：时间优先、客户优先。
时间优先是指证券营业部应按受托时间的先后次序为委托人申报。客户优先是指当证券公司自营买卖申报与客户委托买卖申报在时间上相冲突时，应让客户委托买卖优先申报。
注意：证券公司同时接受两个以上委托人买进委托与卖出委托且种类、数量、价格相同时，不得自行对冲完成交易，应该向交易所申报竞价
例2-16(2010年3月单选题)证券公司同时接受两个以上委托人买进与卖出相同种类、数量、价格的委托时，应该( )完成交易。
A.自行对冲 B.与委托人协商对冲
C.向交易所申报竞价 D.报交易所批准后对冲
【参考答案】C
(二)申报方式
1.有形席位申报
在证券营业部采用有形席位申报进行交易的情况下，其业务员在受理客户委托后，要按受托先后顺序用电话将委托买卖的有关内容通知场内交易员，由场内交易员通过场内电脑终端将委托指令输入证券交易所电脑主机。
2.无形席位申报
在证券营业部采用无形席位申报进行交易的情况下，证券营业部的电脑系统要与证券交易所交易系统电脑主机联网。客户的委托指令经证券营业部电脑审查确认后，由前置终端处理机和通信网络自动传送至证券交易所交易系统电脑主机;或是由证券营业部业务员在进行委托审查后，将委托指令直接通过终端机输人证券交易所交易系统电脑主机，无需场内交易员再行输入。注意：境外投资者买卖B股，必须通过境外的证券代理商进行。
(三)申报时间
上海证券交易所和深圳证券交易所都规定，交易日为每周一至周五。国家法定假日和证券交易所公告的休市日，证券交易所市场休市。另外，根据市场发展需要，经中国证监会批准，证券交易所可以调整交易时间。交易时间内因故停市，交易时间不作顺延。
关于申报时间，上海证券交易所规定，接受会员竞价交易申报的时间为每个交易日9：15～9：
25、9：30～11：30、13：00～15：00。每个交易日9：20～9：25的开盘集合竞价阶段，上海证券交易额所交易主机不接受撤单申报。
深圳证券交易所则规定，接受会员竞价交易申报的时间为每个交易日9：15～11：30、13：00～15：00。每个交易日9：20～9：
25、14：57～15：00，深圳证券交易所交易主机不接受参与竞价交易的撤销申报。每个交易日9：25～9：30，交易主机只接受申报，不对买卖申报或撤销申报作处理。另外，上海证券交易所和深圳证券交易所认为必要时，都可以调整接受申报时间。
例2-17(单选题)每个交易日( )的开盘集合竞价阶段，上海证券交易额所交易主机不接受撤单申报。
A.9：00～9：30 B.9：20～9：25
C.9：25～9：30 D.9：10～9：25
【参考答案】B
四、委托撤销
(一)撤单的条件
在委托未成交之前，委托人有权变更和撤销委托。一旦成交后，买卖即告成立，成交部分不得撤销。
(二)撤单的程序
对委托人撤消的委托，证券营业部须及时将冻结的资金或证券解冻。
推荐第6篇：总监岗位职责
1.执行同艺中心成本核算管理和考核评价体系。2.协助同艺中心执行主任制定科普开放发展规划，推动并确保营业指标的顺利完成。3.承担科普开放日常管理工作，建立规范、高效的运营管理体系，营造积极的团队氛_。4.全面策划及统筹制定科普开放对外开放的发展方案，明晰定位、目标、发展战略并落实项目的实施与开展。5.组织科普活动的策划及实施。6.负责科普开放各项工作开展与实施有效性的监管。7.结合科普开放收人利润核算部门人员岗位津贴、绩效津贴。8.组织实施市场开拓及招商工作。
推荐第7篇：证券经纪业务营销
证券经纪业务营销
证券经纪业务营销实务
第一节 客户招揽
第二节 客户服务
第三节 证券公司营销管理
客户招揽是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销的第一个环节。
一、确定目标市场
（一） 市场细分
市场细分的概念是由美国营销学家温德尔.斯密于1956年提出的。
1.市场细分的步骤。
2.市场细分的主要依据。
（1） 地理因素
（2） 人口因素
（3） 心理因素
（4） 行为因素
3、有效市场细分的条件：
（1）可度量性。主要指细分的特征可以度量，如购买力、人口等。
（2）有价值。细分市场的规模要大到足以获得利润的程度。
（3）可接近性。在确定细分市场后，就可以有效地接触市场人群并为之服务。
（4）差异性。细分市场在观念上要能够区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应。
（二）确定目标市场
目标市场是指具有共同需求或特征的投资的集合。
1.无差异市场营销策略。无差异市场营销策略是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。
2.集中性市场营销策略。
（1） 地区集中策略
（2） 品种集中策略
（3） 客户集中策略
3.差异性市场营销策略。
差异性市场营销策略也称“多重细分市场策略”是指公司根据不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。
二、选择营销渠道
（一） 证券公司营销渠道含义
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织，它由各种营销中介机构组成。也称“分销渠道”。
（二） 证券公司营销渠道类型
1.直接营销渠道。直销营销渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接产品和服务销售或提供客户，如传统证券公司营业部的直接销售、通过直接邮寄宣传单、证券公司的营销人员直接销售等。
2.间接营销渠道。间接营销渠道是指产品通过中间商或中介机构来流通。
三、建立客户关系
（一） 寻找潜在客户
根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为三种主要类型。直接关系型、间接关系型和陌生关系型。
1.缘故法（直接关系型）。就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。
2.介绍法（间接关系型）。介绍法就是通地现有客户介绍新客户的方法。
3.陌生拜访法（陌生关系型）陌生拜访是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流、把陌生人发展成为潜在的客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。
（二） 客户沟通
客户沟通是证券公司营销人员在招揽客过程中的重要环节。
（三） 了解客户及客户分析
1.了解客户及客户分析的目标与意义。
2.了解客户的基础内容。
3.客户分析的主要内客。
根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为保守型人、稳健型和积极型。
（1） 保守型。此类客户的首要目标是保护本金不受损失和保持资产流动性。
（2） 稳健型。此类客户的投资目的主要是在风险较小的情况下获得一定的收益。
（3） 积极型。此类客户通常专注于投资的长期增值。并愿意为此承受较大的风险。
四、客户促成
客户促成是客户招揽的最后一个环节。
客户服务
一、证券公司经纪业务客户服务
（一） 服务产品的层次
现代营销学的产品观不再单纯是某种具体的物品或某项具体的服务，而是内涵和外延统一的整体。
（二） 证券公司经纪业务客户服务的三个主要层次
1.核心服务。证券公司在开展经纪业务时，为客户提供核心服务是证券交易通道，满足的是客户完成证券交易的核心需求。
2.有形服务。有形商品以物质形态存在，可以自我展示，而服务产品以行为方式存在，客户对于证券公司所提供的有形服务产品可以通过服务工具、设备、员工信息资料等感知到。
3.附加服务。附加服务是证券公司为了核心服务提高竞争力，根据客户的需求提供的有形或无形服务。对于证券经纪业务而言，其附加服务主要包括证券投咨询服务。
（1） 证券投资咨询服务。证券投资咨询服务是指证券公司依托公司或其他证券公司、证券研究机构的研分析成果，利用公司网络平台、电子邮件，手机短信、电话咨询及投资刊物等方式向客户提供研究报告及投资咨询服务。
（2） 理财顾问服务。理财顾问服务是指证券公司向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等综合性理财专来化服务。
二、证券经纪业务营销人员客户服务内容
证券经纪业务营销人员是证券公司客户服务的实施主体一，他们所提供的客户服务是在所属证券公司的客户服务体系下进行的。
1.售前服务。
2.售中服务
3.售后服务
三、证券公司客户的服务方式
（一）电话服务中心
电话服务中心通常以电脑软、硬件设备为后援，同进开辟人工坐席和处动语音系统。
（二） 邮寄服务
向客户邮寄交易对帐单、季度对帐单、投资策略报告、理财月刊等定期和不定期材料，使投资者尽快了解其投资变动情况。理性对待市场行情的波动。
（三）自动传真、电子信箱与手机短信服务
（四）“一对一”专人服务
（五）互联网的应用
（六）媒体和宣传手册的应用
（七）讲座、推介会和座谈会
四．客户关系管理与客户服务
（一）客户关系的组成
发展和维护客户关系的过程有很多影响因素
（二）服务质量与客户关系管理
高水平的客户服务是获得竞争优势的一种手段。
1.过程质理。过程质量指在给客户提供服务的过程中传递过程的质量。
2.输出质量。输出质量是在服务结束之后的判断。
3.物理质量。物理质理是指产品或服务的使用或支持功能。
4.相互接触质量。相互接触质量是指客户和服务提供之间的相互接触。
5.合作质理。合作质理是指客户对证券公司的整体印象和感受。
（三） 客户投诉管理
1.客户投诉的目的和原因。一般客户投诉的目的是希望他们的问题得到重视和解决、损失得到补偿或得到更好的服务等。
2.客户投诉的分类
（1） 有效投诉
（2） 无效投诉
证券公司营销管理
一、证券公司营销业务管理
证券公司营销包括目标确立、市场调研、营销战略与策略制定、营销计划制定以及对营销活动的控制与评估等。
（一） 营销目标
证券公司在组织营销活动前需要确定一个明确的营销目标。
（二） 营销战略
为了确保证券公司营销的成功，证券公司必须根据自身的业务许可范围、自身资源状况和面临经营环境状况，系统地制定经营战略，以达到扬长避短、趋利避害的目的。
（三）营销组合策略
制定和实施营销策略是证券公司市场营销工作中最为重要的环节。
1.产品
2.定价
3.渠道
4.促销
5.人员
6.有形展示
7.过程
四） 营销计划
一份市场营销计划应包括以下内容：
1.当前营销现状。
2.内外部环境分析。
3.营销目标。
4.营销策略
5.行动方案和预算
6.营销控制
（五） 营销控制与评估
营销管理就是具体组织、执行、控制和评估营销计划的过程，并通过市场信息的反鐀对营销计及营销战略进行调整，以便公司更有效的参与竟争.
1.营销活动的控制。
（1）业务增长额分析
（2）市场份额分析
（3）营销纲用-业务增长分析
（4）财务分析
（5） 以市场为基础的评分卡分析
2.营销评估。营销活动的内、外部环境因素是动态的，经常会发生营销计划无法适应变化的情况，因此，必须定期对营销活动的进行实际评价。从中发现问题，及时调整行为或计划。
二、证券经纪业营销人员管理
（一） 营销人员的组织管理
（二） 营销人员行为的监督管理
（三） 营销人员培训管理
1.岗前培训。
2.组织后续职业培训
（四） 证券公司对证券经纪人管理的特别规定
三、证券公司营销风险管理
（一） 合规风险
证券公司营销的合规风险主要是指证券公司在从事营销活动时发生违反法律的行为可以使公司遭受法律制裁导致损失。
（二） 营销人员风险
证券公司营销人员风险主要是道德风险。
（三） 其他风险
1.营销责任风险
2.营销管理风险
3.营销渠道风险
4.产品风险
5.定价风险
6.促销风险
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股票网上发型
一、网上发行的概念和类型
股票发行是股票交易的前提。我国股票发行曾经采用过很多种方法，有些股票发行利用了证券交易所的交易系统，投资者可以直接通过交易系统认购新股；有些股票则通过其他渠道由投资者认购。通常，前者被称为“网上发行”。对于证券交易所市场个人投资者来说，网上发行与其关系最为密切，因为他们可以直接参与这样的新股发行。
（一）网上发行的概念
股票网上发行是利用证券交易所的交易系统，新股发行主承销商在证券交易所挂牌销售，投资者通过证券经纪商进行申购的发行法师。股票网上发行方式按发行价格决定机制划分，有网上定价发行和网上竞价发行。在我国，绝大多数股票采用了网上定价发行。此外，在网上定价发行中，具体形式有很多，如过去曾采用过的网上累计投标询价发行和网上定价市值和配售等发行方式。
网上发行优点：第一，经济性。网上发行大大减轻了发行组织工作压力，减少了许多不必要的环节，为社会节省了大量的人力，物力和财力资源。第二，高效性。网上发行是借助证券交易所遍布全国各地的交易网络进行的，因此整个发行过程安全、高效。
（二）网上发行的类型
1.网上竞价发行。新股竞价发行在国外指的是一种由多家承销机构通过招标竞争确定证券发行价格，并在取得承销权后向投资者推销证券的发行方式，也称招标购买方式。 网上竞价发行除具有网上发行的前述优点外，还具有以下优点：
（1） 市场性。证券市场是市场经济的产物，应遵从市场规律， 网上竞价发行正式将市场
远侧引入发行环节，通过市场经济最终决定较为合理的发行价格。
（2） 连续性。采用网上竞价发行方式，由投资者竞价产生的发行价格，反映了市场供求
的平衡点，与二级市场上的交易价格无多大的差别，因而竞价发行保证了发行市场与交易市场价格的连续性，实现了发行市场与交易市场的平稳顺利对接。
2.网上定价发行，新股网上定价发行是事先规定发行价格，再利用证券交易所交易系统来发行股票的发行方式，即主承销商利用证券交易所的交易系统，按已确定的发行价格向投资者发售股票。
推荐第9篇：经纪业务工作职责
1.负责对各营业网点进行业务指导、协调和服务。2.市场拓展。3.研究咨询岗岗位职责。4.负责证券市场、投资策略及金融产品的研究与分析工作。
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一、证券经纪业务概述 1，在证券经纪业务中，证券公司不垫付资金，不赚差价，只收取一定比例的佣金作为业务收入。 2，在证券经纪业务中，包含的要素有：委托人、证券经纪商、证券交易所和证券交易对象。 3，证券经纪商的作用主要表现在：第一，充当证券买卖的媒介。第二，提供咨询服务。
4，证券经纪业务的特点有：业务对象的广泛性、证券经纪商的中介性、客户指令的权威性、客户资料的保密性。
二、经纪关系的建立
1，按我国现行的做法，投资者人市应事先到中国证券登记结算有限责任公司上海分公司或深圳分公司及其代理点 开立证券账户。投资者到证券经纪商处委托买卖证券之前，证券经纪商与投资者必须签订《证券交易委托代理协议书》（也称《证券委托买卖协议》），并为投资者开立证券交易结算资金账户。 2，《证券委托买卖协议》内容包括：双方声明及承诺，协议标的，资金账户，交易代理，网上委托，变更和撤销，甲方授权代理人委托，甲乙双方的责任及免赔条款，争议解决，机构客户，附则。 3，客户证券资金台账：证券公司通过该帐户对客户的证券买卖交易，证券交易资金支取进行前端控制，对客户证券交易结算资金进行清算交收和计付利息等。 4，委托人的权利：选择经纪商权利；要求经纪商忠实为自己办理受托业务的权利；对自己购买的证券享有持有权和处置权；对交易过程的知情权，寻求司法保护权；享受经纪商按规定提供其他服务的权利。 5，经纪商权利：有拒绝接受不符合规定的委托要求的权利；有按规定收取服务费的权利；对违约或损害经纪商自身权益的客户，经纪商有通过留置其资金，证券或司法途径要求其履约或赔偿的权利。 6，经纪商义务：提供证券业协会统一制定的《风险揭示书》；与客户鉴定《证券交易委托代理协议》；坚持了解客户原则；必须忠诚办理受托业务；坚持为客户保密制度；如实记录客户资金证券的变化；不接受全权委托。 7，投资者在证券营业部的资金存取方式有：证券营业部自办资金存取、委托银行代理资金存取、银证联网转账存取及客户交易结算资金第三方存管。
三，委托买卖。
1，委托指令的基本要素包括：证券账号、日期、品种、买卖方向、数量、价格、时间、有效期、签名和其他内容。 2，价格。计价单位：债券质押式回购为每百元资金到期年收益；买断式回购为每百元面值债券的到期回购价格。 债券交易有两种：全价交易；净价交易（成交价与应计利息分解，价格随行就市，应计利息根据票面利率按天计算）。我国过去证券交易所债券采用全价交易，2002.3.25后国债率先用净价交易，目前交易所公司债券现货交易也用净价。申报价格最小变动单位：A股、债券交易和债券买断式回购交易最小价格变动单位：0.01元人民币；基金权证交易：0.001元人民币；B股交易为0.001美元（深交所为0.01港元）；债券质押式回购交易为0.005元（深交所无）。 3，委托形式：投资者发出委托指令的形式有柜台委托和非柜台委托两大类。（非柜台委托主要有电话委托、传真委托和函电委托、自助终端委托、网上委托等形式）。
4，委托受理：A验资，验证主要对证券委托买卖的合法性和同一性进行审查。验证的合法性审查包括投资主体的合法性审查和投资程序的合法性审查；B审单，审单主要是审查委托单的合法性及一致性；C验证资金及证券。
5，委托执行：A申报原则，证券营业部接受投资者委托后应按“时间优先、客户优先”的原则进行申报竞价；B申报方式，有形席位申报和无形席位申报；C申报时间：上交易所9：15-9：25为开盘集合竞价时间，9：30-11：30、13：00-15：00为连续竞价时间；9：20-9：25不接受撤单申报；深交易所9：15-9：25为开盘集合竞价时间，9：30-11：30 13：00-14：57 为连续竞价 14：57-15：00 为收盘集合竞价时间 9：20-9：
25、14：57-15：00不接受撤单申报；9：25-9：30只接受申报，但不做处理。
四，竞价与成交。 1，证券交易所内的证券交易按“价格优先，时间优先”原则竞价成交。
2，竞价的结果有三种可能：全部成交、部分成交、不成交。
3，目前，我国证券交易所采用的竞价方式：集合竞价方式和连续竞价方式。集合竞价的所有交易以同一价格成交。 4，集合竞价确定成交价的原则：可实现最大成交量的价格（首要原则）；高于该价的买入申报与低于该价的卖出申报全部成交； 5，首个交易日无涨跌幅限制的股票：首次公开发行上市的股票（上交所还包括封闭式基金）；增发上市的股票；暂停上市后恢复上市的股票；交易所和证监会认定的其他形式。 6，无涨跌幅限制证券的有效申报：上海交易所：
1、集合竞价阶段的有效申报：以前收盘价为基础
1）股票交易：50%～900% ；2）基金、债券交易：70%~150%; 3) 债券回购交易申报：无限制。 7，连续竞价阶段的有效申报：最高买入价的90%～最低卖出价的110%且介于上述最高最低申报价平均数的70%与130%之间；当日无交易，以前收盘价为最新成交价。
深交易所：
1、股票上市首日：以发行价为基础≤900%；（开盘竞价）；以最新成交价为基础±10% （收盘竞价、连续竞价）；
2、债券上市首日：以发行价为基础±30% （开盘）；以最新成交价为基础±10% （收盘竞价、连续竞价）；8，债券非上市首日：以前收盘价为基础±10% （开盘）；以最新成交价为基础±10% （收盘竞价、连续竞价）；、债券质押回购非上市首日：以前收盘价为基础±100% （开盘）以最新成交价为基础±100% （收盘竞价、连续竞价）；
（注：上市首日开盘竞价均以发行价为基础，非上市首日开盘竞价以前收盘价为基础；收盘竞价、连续竞价期间均以最新成交价为基础。）
9，有涨跌幅限制证券的有效申报（±10%、±5%、中小板±3%） 10，交易费用：A佣金（不高于证券交易的3‰，不足5元按5元收，B股不足1美元或5港元按1美元5港元收）；B过户费（上交所A股为成交面额的1‰，起点1元；深交所免收A股过户费；B股为成交面额的0.5‰，深不超过500港元，基金交易目前不收过户费）C印花税（2008.9.19只对出让方收1‰）。 11，上海其他费用：A股开户费：个人40/户，机构400/户，补原号10元，补新号同开户；B股：个人19美元；机
构85美元，补原号10，补新号同开户；基金：开户5元，补原号10元；销户（A基）5元；合并账户（A基）10元；开户资料查询（A基）5元；证券过户记录：20元/年/户/次，磁盘100光碟500；账户余额个人20机构50/户次。五，证券公司对所属营业部经纪业务内部控制的主要内容和要求包括以下几点：（难点）
1．应加强对营业部软、硬件技术标准(含升级)等的统一规划和集中管理，应制定统一完善的经纪业务标准化服务规程、操作规范和相关管理制度。2．应制定标准化的开户文本格式，制定统一的开户程序3．应建立对录人证券交易系统的客户资料等内容的复核和保密机制；4．应当要求所属营业部与客户签订公司统一制定的《证券交易委托代理协议书》和《风险揭示书》。5．应针对账户管理、资金存取及划转、委托与撤单、清算交割、指定交易及转托管、查询及咨询等
业务环节存在的风险，制定操作程序和具体控制措施。6．对开户、资金存取及划转、接受委托、清算交割等重要岗位应适当分离，客户资金与自有资金严格分开运作、分开管理。7．应在营业部采用统一的柜面交易系统8．应当实行法人集中清算制度及客户交易结算资金第三方存管制度 9．应建立对托管证券等的登记程序与独立监控机制10．应通过身份认证、证件审核、密码管理、指令记录等措施，加强对交易清算系统的管理，确保交易清算系统的安全。11．应建立健全经纪业务的实时监控系统。12.应定期不定期对营业部交易、财务、清算系统进行检查。13．应建立交易数据安全备份制度。14．对网上交易系统应采取有效的身份认证及访问控制措施，网上交易系统应详细记录客户的网上交易和查询过程。15．对于营业部网络中断、委托中断紧急情况，应制定灾难恢复和应急处理预案并定期修订，建立应急演习机制，确保及时有效地处理各种故障和危机。16．应建立投资者教育与信息沟通机制，向投资者充分揭示投资风险，加强与投资者信息沟通。应建立以“了解自己的客户”和“适当性服务”为核心的客户管理和服务体系。17．应建立交易清算差错的处理程序和审批制度，建立重大交易差错的报告制度，明确交易清算差错的纠纷处理，防止出现隐瞒不报、擅自处理差错等情况。差错处理应留审计痕迹。18．应建立由相对独立人员对重点客户进行定期回访的制度。 六，证券营业部经纪业务的基本操作规范 (一)经纪业务操作规范管理的一般要求：1．前后台分离和岗位分离。（营业部后台电脑管理、会计核算与经纪业务操作等部门或岗位的人员要严格分开，不得兼职或混合操作；电脑管理、会计核算人员不得兼办清算业务）。2．重要岗位专人负责，严格操作权限管理。（资金存取和其他岗位不得合并）。3．营业部工作人员不得私下接受代理客户办理相关业务 4．营业部应按要求妥善保管客户资料及业务档案。20年内不得销毁。5．证券公司总部应加强对营业部业务运作的集中统一管理。(二)经纪业务主要环节的操作规范： 1，证券账户管理。证券账户管理包括证券账户的开立、证券账户挂失补办、证券账户注册资料变更、证券账户合并与注销、非交易过户等。
2，证券账户注销：①自然人申请注销：客户填写注销证券账户申请表，并提交没有证券余额的证券账户卡、有效身份证明文件及复印件。②法人申请注销：客户填写注销证券账户申请表，并提交没有证券余额的证券账户卡。境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书以及授权人的有效身份证明文件复印件。
3，非交易过户：自然人因遗产继承办理公众股非交易过户；因出国定居向受赠人赠与公司职工股办理非交易过户。 七，资金账户管理：
1，开户申请：法人客户，境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书以及授权人的有效身份证明文件复印件。授权 委托书应详细写明授权权限、授权期限等内容。
2，查验和复核：Ⅰ．经办人查验自然人客户开户资料的真实性、有效性、完整性及一致性；Ⅱ．查验法人客户开户条件是否符合《证券法》规定，应以企业真实名称开立资金账户，不得以他人名义开立资金账户进行证券交易；Ⅲ．查验客户授权委托书的真实性、有效性、完整性（授权委托书上的代理人姓名和实际代理人本人身份证及其复印件是否一致、真实）；Ⅳ．通过登记结算系统查验客户提交证券账户的状态，并核对该账户在登记结算系统登记的账户信息。 3，电脑开户。4，开通或变更客户交易结算资金第三方存管：
模式一：二步式开户(一般均采取此模式)。第一，证券公司营业部预指定。第二，存管银行确认。
模式二：一步式开户。客户直接在银行网点或证券公司开户营业部办理相关手续(目前多数银行不采取此模式)。 5，账户挂失、补办： ①遗失资金账户卡或因卡破损无法使用的客户：自然人客户必须凭其本人有效身份证明、证券账户卡(或因破损而无法使用的资金账户卡)办理补卡(或换卡)事宜；法人客户还需持法人授权委托书原件、代理人身份证原件。②遗失身份证及资金账户卡：自然人客户必须凭其本人有效身份证明或户口本、户口所在地公安机关出具的身份明。
6，账户解挂：已办理挂失的自然人客户必须持其本人有效身份证明、证券账户卡。法人客户还需持法人授权委托书原件、代理人身份证原件。 7，自然人客户重要资料变更：1，客户(或代理人)姓名或身份证号发生变化（身份证明，资金账户，变更证明及复印件）；2，授权委托权限及期限发生变化（双方身份证明及客户本人资金账户卡）3，证券账号发生变化（身份证明，资金账户卡，证券账户卡原件及复印件）4，变更代理人（双方身份证明，代理人身份证复印件，客户本人基金账户卡）。 客户委托他人代办的，还应提交经公诉的委托代办书，代办人有效身份证明文件及复印件。 8，法人客户重要资料变更：1，法人全称、注册号码发生变化2，代理人姓名、身份证号发生变化3，授权委托权限、期限发生变化4，变更代理人。
9，密码修改、清密：客户密码遗忘或需柜台修改密码的，可给予清密，由客户本人重新设定密码。自然人客户持本人有效身份证明、资金账户卡。法人客户持经法定代表人签章并加盖公章的法人授权修改密码／清密委托书、代理人身份证件、资金账户卡。
10，资金账户(证券账户)销户：①申请此项业务前，申请人需先办理撤销指定交易手续和转托管手续。申购新股资金冻结期间、开放式基金尚有基金余额、银证关联尚未撤销、未完成交收、客户资料尚未补全、账户冻结等客户状态不正常的不能办理销户。②自然人客户持本人有效身份证明、资金账户卡。 ③申请人填写“客户有关资料更改申请”。④经办人查验，交复核员复核。⑤复核员通过系统进行实时复核，复核要求与经办人相同，并在“客户有关资料更改申请”上签字。⑥经办人办理资金账户(证券账户)销户。⑦经办人打印业务回单(一式两联)交客户签名
确认后一联交客户，一联由营业部留存。⑧经办人将“客户有关资料更改申请”、经客户签名的业务回单等相关资料交业务主管留存归入客户资料档案，经办和复核在该客户的“客户账户类资料更改登记表”上填写变更事项、变更时间并签名或盖章。⑨客户要求办理资金账户销户手续的，办理完毕后，经办人在《证券交易委托代理协议书》的封面盖上“已销户”印章。资金账户已销户的客户资料按销户时间排序另库管理，建立销户登记簿。 八，证券委托买卖。 (1)柜台委托。
(2)非柜台委托。（①人工电话或传真委托。 ②自助及电话自动委托。3.网上委托 ） 九，经纪业务中的禁止行为： (1)不得挪用客户的交易结算资金和证券，亦不得将客户的资金和证券借与他人，或者作为担保物或质 押物。 (2)不得侵占、损害客户的合法权益。
(3)不得违背客户的指令买卖证券，或接受代为客户决定证券买卖方向、品种、数量、时间的全权委托。 (4)不得以任何方式向客户保证交易收益或者承诺赔偿客户的投资损失。 (5)不得为多获取佣金而诱导客户进行不必要的证券买卖。
(6)不得在批准的营业场所之外接受客户委托和进行清算、交收。
(7)不得以任何方式提高或降低，或者变相提高或降低证券交易管理部门和证券交易所规定的证券交易收费标准，收取不合理的佣金和其他费用。
(8)不得散布谣言或其他非公开披露的信息。 (9)不得借职业之便，利用或泄露内幕信息。
(10)不得为他人操纵市场、内幕交易、欺诈客户提供方便。 十，证券经纪业务的风险： 1，合规风险（法律风险）
主要包括：挪用公款买卖证券、编造宣传影响证券交易的虚假信息、违背客户委托办理交易、未经客户的委托擅自喂客户买卖证券、假借客户的名义买卖证券、喂牟取佣金收入诱使客户进行不必要的买卖等。 2，管理风险
A客户开户时审核证件、资料不严而导致的风险;B客户取款时审核证件、身份不严或付款差错而导致的风险;C客户委托买卖时审核凭证不慎而造成的风险D证券公司工作人员申报差错引起的风险;E无权或越权代理而造成的风险;F交收失误引起的风险。
3，技术风险(一般主要来自于硬件设备和软件两个方面)。 十一，经纪业务风向防范： 1，合规风险防范（A证券公司加强合规文化建设，员工增强法制观念和合规意识；B健全各项规章制度，完善内部控制机制和制度；C对客户交易结算资金实行第三方存款制度，对经纪业务账户管理、交易、清算、核算、操作权限、风险控制等实行集中提议管理，对风险程度和重要性不同的业务实行实时复核、分级审批；D强化岗位制约和监管，对经纪业务主要部门和岗位实行相互分离的管理制度）。 2，管理风险防范（A加强经纪业务营销管理；B严格执行经纪业务操作规程；C建立经纪业务营销和账户管理操作信息管理系统，防范从业人员执业行为引发的风险，保护客户合法权益；D加强员工培训；E建立客户投诉处理及责任追究机制；F建立经纪业务检查稽核制度）。 3，技术风险防范（A应根据业务需要建立完善的信息技术系统及相应的容错备份系统和灾难备份系统；B制定并严格执行信息系统运行管理制度和备份方案、系统故障及业务应急处理预案，做好信息系统的日常管理和维护保养，定期按应急处理预案进行演练）。 十二，经纪业务监管措施： 1，证券公司的内部控制；2，证券业协会的自律管理（协会是自律性组织，是社会团体法人，证券公司应当加入协会）3，证券交易所的监管（证券交易所是证券经纪业务的一线监管机构）；4，证券监管机构的监管（属于行政监管，A证券公司向监管机构的报告制度；B信息纰漏；C检查制度。十三，补充材料 ：证券交易公开信息
（一）首个交易日不实行价格涨跌幅限制以及对于有价格涨跌幅限制的股票、封闭式基金，竞价交易出现以下情形之一的：
1、日收盘价格涨跌幅偏离值达到±7%的各前3只股票（基金）
2、日价格振幅达到15%的前3只股票（基金）
3、日换手率达到20%的前3只股票（基金）
证券交易分别公布相关证券当日买入、卖出金额最大的5家会员营业部（或席位）的名称及买入、卖出金额。
（二）股票、封闭式基金竞价交易出现下列情况属于异常波动：
1、连续3个交易日内日收盘价格涨跌幅度偏离值达到±20%；
2、ST股票和ST*股票连续3个交易日内日内收盘价格涨跌幅度偏离值达到±15%的（包括SST、S*ST）；
3、连续3个交易日内日均换手率与前5个交易日的日均换手率比值达到30倍，并且该股票、封闭式基金连续3个交易日内的累计换手率达到20%。证券交易分别公布相关证券当日买入、卖出金额最大的5家会员营业部（或席位）的名称及累计买入、卖出金额。合格境外投资者（QFII）证券交易管理
（一）持股比例
1、单个境外投资者通过合格投资者持有一家上市公司股票的，持股比例不得超过该公司股份总数的10%；
2、所有境外投资者对单个上市公司A股持股比例总和，不超过该上市公司股份总数的20%；
3、战略投资的持股不受上述条件限制。
（二）持股报告 所有境外投资者对单个上市公司A股持股比例合计达到16%及其后每增加2%，在交易日结束后必须公布持有总数和持股比例。
（三）超限处理
1、单个合格投资者超限 自接受到减持通知之日起的5个交易日内予以减持，以满足持股限定比例要求。
2、多个合格投资者合计超限 按照“后买先卖”原则确定平仓顺序，合格境外投资者自接受到减持通知之日起的5个交易日内予以减持，以满足持股限定比例要求（即单个持有≤10%、合计持有≤20%）
第11篇：第四章 证券经纪业务
第四章 证券经纪业务
一、单项选择题
1.下列属于证券经纪商应发挥的作用的是( )。
A.提供证券资产管理
B.提高证券市场效益
C.提供信息服务
D.防止股价波动
2.证券经纪业务包含的要素不包括( )。
A.委托人
B.证券经纪商
C.证券交易所
D.中国证券业协会
3.同一证券公司在同时接受两个以上委托人就相同种类、相同数量的证券按相同价格分别作委托买入和委托卖出时，必须( )完成交易。
A.自行对冲
B.分别进场申报竞价成交
C.与委托人协商对冲 木
D.报交易所批准后对冲
4.在证券经纪业务营销中，客户服务中的( )是证券经纪业务服务的核心。
A.交易通道服务
B.有形服务
C.信息咨询服务
D.技术服务
5.( )是证券经纪业务营销的关键环节。
A.目标市场选择
B.营销渠道选择
C.客户促成
D.客户关系建立
6.( )是客户招揽的保证。
A.目标市场选择
B.营销渠道选择
C.客户促成
D.客户关系建立
7.证券公司应当根据客户财务与收入状况、证券专业知识、证券投资经验和风险偏好、年龄等情况，在与客尸签订《证券交易委托代理协议书》时，对客户进行初次风险承受能力评估，以后至少( )根据客户证券投资情况等进行一次后续评估，并对客户进行分类管理，分类结果应当以书面或者电子形式记载、留存。
A.每年
B.每两年
C.每三年
D.不定期
8.委托柜台在接受客户委托时，若证券名称和证券代码不一致时，无法及时与客户取得联系时，则以( )为准输入委托指令代理客户买卖股票。
A.证券代码 www.daodoc.com
23.客户采用人工电话或传真委托，必须拨打营业部指定的电话。( )
对 错
24.无事先约定、未预留印鉴或签名的，则营业部不受理人工电话或传真委托。( )
对 错
25.当日单个证券账户累计撤销指定或转托管市值超过营业部及公司规定额度的，应将原始申请书交营业部主管领导实时审核签名或上报公司总部审批。( )
对 错
26.营业部根据委托书的变更内容进行修改，须重新签订客户授权委托书，原客户授权委托终止。( )
对 错
27.如客户当日有银证转账交易的，不能办理银行账户变更手续。( )
对 错
28.补办新号码证券账户卡的，复核员直接打印证券账户卡交客户(申请人)。( )
对 错
29.补办原号码上海证券账户卡还应当提供托管证券公司(或B股托管机构)出具的原证券账户冻结证明。( )
对 错
30.对于未办理指定交易的上海证券账户持有人，申请补办证券账户卡之前，应先办理指定交易手续。( )
对 错
31.在客户交易结算资金第三方存管制度下，客户交易结算资金的存取全部通过指定的存管银行办理。( )
对 错
32.如果在有效期限内，受托人已经按原委托指令的内容买卖成交了，委托人就必须承认交易结果，办理交割清算。( )
对 错
33.2007年11月7日，中国证券业协会发布了有关证券交易委托代理协议的指引，要求证券公司应根据《证券交易委托代理协议(范本)》修订与客户签订的相关证券经纪业务合同文本。( )
对 错
34.证券公司客户的交易结算资金应当存放在商业银行，以每个客户的名义单独立户管理。( )
对 错
35.产品销售的“适应性\"原则是指在了解客户的基础上，将适当的产品和服务提供给适当的客户。( )
对 错
36.证券公司在开展经纪业务时，为客户所提供的核心服务是证券交易通道服务，满足的是客户完成证券交易的核心需求。( )
对 错
37.售后服务主要体现在客户办理开户手续或购买证券产品、签订投资协议过程中为客户提供的服务。( )
对 错
38.证券业协会是证券业的自律性组织，是社会团体法人。( )
对 错
39.对公司从业人员在执业过程中的违法违规行为，按照有关法律法规和公司有关制度的规定，追究其责任，属于合规风险的防范措施。( )
对 错
40.对于无效投诉，证券公司和证券公司营销人员没有必要对客户解释。( )
对 错
41.证券公司私下接受客户委托或接受客户的全权委托代理其买卖证券，属于合规风险。( )
对 错
42.证券经纪业务的风险是指证券公司在开展证券经纪业务过程中因种种原因而导致客户利益遭受损失的可能性。( )
对 错
43.证券公司在经纪业务营销活动中违反规定委托其他单位或者个人进行客户招揽、客户服务或者产品销售的活动，属于其管理风险。( )
对 错
44.营业部为客户办理证券交割一般有自助交割和柜台人工交割两种交割方式。( )
对 错
45.证券经纪商对委托人的一切委托事项负有保密义务，未经委托人许可严禁泄露，因此可不配合监管、司法机关与证券交易所等的查询。( )
对 错
46.证券公司应当建立健全信息查询制度、客户回访制度、异常交易和操作监控制度、客户投诉和纠纷处理机制、科学合理的证券经纪人绩效考核制度以及证券经纪人档案，加强对证券经纪人的日常管理。( )
对 错
47.我国现行的法规规定，证券经纪商不得接受代替客户决定买卖证券数量、种类、价格及买入或卖出的全权委托，也不得将营业场所延伸到规定场所以外。( )
对 错
48.证券公司应当建立健全证券经纪业务客户管理与客户服务制度，加强投资者教育，保护客户合法权益。( )
对 错
49.证券公司对证券经纪业务人员的绩效考核和激励，应直接与客户开户数、客户交易量挂钩，应当将被考核人员行为的合规性、服务的适当性、客户投诉的情况等作为考核的重要内容，考核结果应当以书面或者电子方式记载、保存。( )
对 错
50.客户的资金账户应当在证券营业部现场开立。( )
对 错
51.证券公司及证券营业部应当建立客户投诉书面或者电子档案，保存时间不少于3年。( )
对 错
52.证券经纪商与客户之间存在着从属或依附的关系。( )
对 错
53.涉及客户资金账户及证券账户的开立、信息修改、注销，建立及变更客户资金存管关系，客户证券账户转托管和撤销指定交易等与客户权益直接相关的业务应当一人操作、一人复核，复核应当留痕。( )
对 错
第12篇：第四章证券经纪业务
第四章 证券经纪业务
【大纲要求】
熟悉证券经纪业务的含义和特点；掌握证券经纪关系的确立过程；熟悉《证券交易委托代理协议》的主要内容；掌握开立交易结算资金账户的要求；掌握客户证券交易结算资金第三方存管的主要内容；熟悉证券交易委托人和证券经纪商的概念、权利和义务。
熟悉证券经纪业务运营管理的一般要求；熟悉经纪业务主要环节的操作规范；熟悉投资者教育和适当性管理的重点内容；熟悉经纪业务中的禁止行为。
熟悉证券经纪业务营销的主要内容和实务；熟悉证券经纪业务营销监管的基本要求。
熟悉经纪业务内部控制主要内容和要求；熟悉证券经纪业务的风险种类；熟悉经纪业务的风险防范措施；熟悉经纪业务的监管措施与法律责任。
【要点详解】
第一节 证券经纪业务概述
一、证券经纪业务的含义（熟悉）
1．含义
证券经纪业务是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户的要求，代理客户买卖证券的业务。在证券经纪业务中，证券公司不赚取买卖差价，只收取一定比例的佣金作为业务收入。一般可分为柜台代理买卖和证券交易所代理买卖两种。
2．要素
在证券经纪业务中，包含的要素有：委托人、证券经纪商、证券交易所和证券交易对象。
3．证券经纪商的作用
主要表现在：（1）充当证券买卖的媒介；（2）提供信息服务。
【例1¡¤单选题】关于证券经纪业务的要素，下列说法中错误的是（
）。[2009年11月真题]
A．证券交易所是供已发行的证券进行流通转让的市场
B．证券经纪商，即经纪人，是介绍证券投资者从事证券交易的中间人
C．证券投资者既可以是自然人，也可以是法人
D．委托人，即证券投资者是买卖证券的主体
【答案】B
【解析】证券经纪商是指接受客户委托、代客买卖证券并以此收取佣金的中间人。
二、证券经纪业务的特点（熟悉）
1．业务对象的广泛性
所有上市交易的股票和债券都是证券经纪业务的对象。
2．证券经纪商的中介性
证券经纪业务是一种代理活动，证券经纪商不以自己的资金进行证券买卖，也不承担交易中证券价格涨跌的风险，而是充当证券买方和卖方的代理人。
3．客户指令的权威性
证券经纪商必须严格地按照委托人指定的证券、数量、价格和有效时间买卖证券，不能自作主张，擅自改变委托人的意愿。
4．客户资料的保密性
在证券经纪业务中，委托人的资料关系到其资产安全和投资决策的实施，证券经纪商有义务为客户保密，但法律另有约定的除外。
【例2¡¤多选题】在证券经纪业务中，证券经纪商有义务为客户保密，但法律另有约定的除外。保密的资料包括（
）。[2009年3月真题]
A．客户开户的基本情况
B．客户委托的有关事项
C．客户股东账户中的库存证券种类和数量
D．客户进行交易的场所
【答案】ABC
【解析】证券经纪商为保密的资料包括：①客户开户的基本情况，如股东账户和资金账户的账号和密码；②客户委托的有关事项，如买卖哪种证券、买卖证券的数量和价格等；③客户股东账户中的库存证券种类和数量、资金账户中的资金余额等。
三、证券经纪关系的建立
1．证券经纪关系的确立（掌握）
经纪关系的建立过程包括：证券经纪商向客户讲解有关业务规则、协议内容和揭示风险，并请客户签署《风险揭示书》和《客户须知》；客户与证券经纪商签订《证券交易委托代理协议书》，与其指定存管银行、证券经纪商签订《客户交易结算资金第三方存管协议》；客户在证券营业部开立证券交易资金账户等。
（1）讲解业务规则、协议内容和揭示风险，签署《风险揭示书》和《客户须知》
这一环节实际上起到了投资者教育的作用。一般来说，《风险揭示书》会告知客户从事证券投资将包括但不限于如下风险：宏观经济风险、政策风险、上市公司经营风险、技术风险、不可抗力因素导致的风险和其他风险。证券经纪商还要向客户提供一份《客户须知》，以便投资者了解诸如股市的风险、合法的证券公司及证券营业部、投资品种与委托买卖方式的选择、客户与代理人的关系、个人证券账户与资金账户实名制、严禁全权委托投资、公司客户投诉电话等事项。
（2）签订《证券交易委托代理协议》和《客户交易结算资金第三方存管协议》
《证券交易委托代理协议》是客户与证券经纪商之间在委托买卖过程中有关权利、义务、业务规则和责任的基本约定，也是保障客户与证券经纪商双方权益的基本法律文书。
（3）开立资金账户与建立第三方存管关系
资金账户是指客户在证券公司开立的专门用于证券交易结算的账户，即《客户交易结算资金第三方存管协议书》所指的¡°客户证券资金台账¡±。
证券营业部为客户开立资金账户应严格遵守¡°实名制¡±原则。客户须持有效身份证明文件或法人合法证件，以客户本人名义开立；资金账户应与客户开立的各类证券账户、在存管银行开立的结算账户名称一致、名实相符。
客户开立资金账户时，应同时自行设置交易密码和资金密码（统称密码）。客户在正常的交易时间内可以修改密码。
证券公司、存管银行根据与客户签订的《客户交易结算资金第三方存管协议书》，为客户建立其交易结算资金的第三方存管关系。
【例3¡¤单选题】个人投资者在证券经纪商处开立证券交易结算资金账户时，须提交（
）。[2010年5月真题]
A．有效身份证明文件
B．银行存款证明
C．资金存取密码
D．所在单位证明
【答案】A
【解析】证券营业部为客户开立资金账户应严格遵守¡°实名制¡±原则。客户须持有效身份证明文件或法人合法证件，以客户本人名义开立；资金账户应与客户开立的各类证券账户、在存管银行开立的结算账户名称一致、名实相符。
2．客户交易结算资金第三方存管（掌握）
目前，按照《证券法》的规定，证券公司客户的交易结算资金应当存放在商业银行，以每个客户的名义单独立户管理。中国证监会也明确要求证券公司在2007年全面实施¡°客户交易结算资金第三方存管¡±。
客户交易结算资金第三方存管是指证券公司将客户的交易结算资金存放在指定的存管银行，以每个客户的名义单独立户管理。指定存管银行与证券公司及其客户签订客户的交易结算资金存管合同，约定客户的交易结算资金存取、划转、查询等事项，并按照证券交易净额结算、货银对付的要求，为证券公司开立客户的交易结算资金汇总账户。客户交易结算资金的存取通过指定存管银行办理，存管银行为客户提供交易结算资金余额及变动情况的查询服务。
客户交易结算资金第三方存管制度与以往的客户交易结算资金管理模式相比，发生了根本性的变化。主要体现在以下几个方面：
（1）证券公司客户的交易结算资金只能存放在指定的存管银行，不能存入其他任何机构；
（2）指定的存管银行须为每个客户建立管理账户，用以记录客户资金的明细变动及余额；
（3）客户、证券公司和指定的存管银行通过签订合同的形式明确具体的客户交易结算资金存取、划转、查询等事项；
（4）客户交易结算资金的存取，全部通过指定的存管银行办理；
（5）指定的存管银行须保证客户能够随时查询其交易结算资金的余额及变动情况。
通过这些变化可以看出，客户交易结算资金第三方存管是从制度上保证客户资金安全、维护投资者利益、控制证券行业风险、维护市场稳定的一种全新的客户交易结算资金管理制度。
【例4¡¤单选题】目前按照《证券法》的要求，证券公司客户的交易结算资金应当存放在商业银行，以每个客户的名义（
）管理。[2010年3月真题]
A．银证转账
B．多个账户
C．分类账户
D．单独立户
【答案】D
【解析】《证券法》第一百三十九条规定，证券公司客户的交易结算资金应当存放在商业银行，以每个客户的名义单独立户管理。根据此规定，证券公司已全面实施¡°客户交易结算资金第三方存管¡±。
3．委托人、证券经纪商的权利与义务（熟悉）
委托单不仅具备委托合同应具备的主要内容，而且明确了证券经纪商作为受托人以委托人（客户）的名义、在委托人授权范围内办理证券投资事务权限的义务，明确了证券经纪商是委托人进行证券交易代理人的法律身份。这种委托关系表现为：客户是授权人、委托人，证券经纪商是代理人、受托人。
（1）委托人的权利与义务
在委托买卖证券的过程中，客户作为委托人，享有一定的权利。主要有：①选择经纪商的权利；②要求经纪商忠实地为自己办理受托业务的权利；③对自己购买的证券享有持有权和处置权；④对证券交易过程的知情权；⑤寻求司法保护权；⑥享受经纪商按规定提供其他服务的权利。
客户作为委托合同的委托人，在享受权利时也必须承担下列相应的义务：①认真阅读证券经纪商提供的《风险揭示书》和《证券交易委托代理协议》，了解从事证券投资存在的风险，按要求签署有关协议和文件，并严格遵守协议约定；②按要求如实提供有关证件，填写开户书，并接受证券经纪商的审核；③了解交易风险，明确买卖方式；④按规定缴存交易结算资金；⑤确定委托手段；⑥接受交易结果；⑦履行交割清算义务。
（2）证券经纪商的权利与义务
在委托买卖证券的过程中，证券经纪商作为受托人，享有一定的权利。主要有：①有拒绝接受不符合规定的委托要求的权利；②有按规定收取服务费用的权利；③对违约或损害经纪商自身权益的客户，经纪商有通过留置其资金、证券或司法途径要求其履约或赔偿的权利。
证券经纪商也必须承担一定的义务：①在客户办理开户手续时，证券经纪商应指定专人向客户讲解有关业务规则和合同内容，并以书面方式向其揭示投资风险，提醒客户了解并注意从事证券投资存在的风险；②按规定与客户签订载入中国证券业协会统一制定的必备条款的《证券交易委托代理协议》，并严格遵守协议约定；③坚持客户适当性管理原则；④必须忠实办理受托业务；⑤坚持为客户保密制度；⑥如实记录客户资金和证券的变化；⑦不接受全权委托。
【例5¡¤单选题】下列属于证券委托买卖中委托人权利的是（
）。[2010年3月真题]
A．选择证券经纪商
B．了解交易风险，明确买卖方式
C．采用正确的委托手段
D．如实填写开户书
【答案】A
【解析】在委托买卖证券的过程中，客户作为委托人，享有一定的权利。主要有：①选择经纪商的权利；②要求经纪商忠实地为自己办理受托业务的权利；③对自己购买的证券享有持有权和处置权；④对证券交易过程的知情权，即客户有权知晓委托、交易、清算交割等方面的信息；⑤寻求司法保护权；⑥享受经纪商按规定提供其他服务的权利。BCD三项均为证券委托买卖中委托人的义务。
第二节 证券经纪业务的营运管理
证券营业部日常经营管理的主要内容就是经纪业务的营运管理。营业部经纪业务的营运管理主要是通过制定标准化的经纪业务操作规程，规范经纪业务操作程序，并合理、有效地组织实施来实现的。经纪业务操作规程是确保营业部经纪业务各环节顺利运转及规范运作、减少业务差错、提高工作效率和服务质量的重要制度。
【例6¡¤单选题】证券营业部日常经营管理的主要内容是经纪业务的（ ）。
A．制度管理
B．人员管理
C．财务管理
D．营运管理
【答案】D
【解析】证券营业部日常经营管理的主要内容就是经纪业务的营运管理。营业部经纪业务的营运管理主要是通过制定标准化的经纪业务操作规程，规范经纪业务操作程序，并合理、有效地组织实施来实现的。
一、经纪业务营运管理的一般要求（熟悉）
1．前后台分离和岗位分离；
2．重要岗位专人负责，严格操作权限管理；
3．营业部工作人员不得私下接受代理客户办理相关业务；
4．营业部应按要求妥善保管客户资料及业务档案；
5．证券公司总部应加强对营业部业务运作的集中统一管理。
二、经纪业务主要环节的操作规范（熟悉）
经纪业务主要环节包括证券账户管理、资金账户管理、证券委托买卖、清算交割等。
1．证券账户管理
证券账户管理包括证券账户的开立、证券账户挂失补办、证券账户注册资料查询与变更、证券账户合并与注销、非交易过户等。
（1）代理开立证券账户
①境内自然人申请开立证券账户：由客户本人填写《自然人证券账户注册申请表》，并提交本人有效身份证明文件及复印件。委托他人代办的，还需提供经公证的委托代办书、代办人的有效身份证明文件及复印件。
境内自然人申请开立B股账户，需先开立B股资金账户。
【例7¡¤单选题】境内自然人申请开立B股账户，须先开立（
）。[2010年5月真题]
A．H股账户
B．A股资金账户
C．A股账户
D．B股资金账户
【答案】D
【解析】境内自然人申请开立B股账户，须先开立B股资金账户。即境内居民个人需凭本人有效的身份证明文件到其原外汇存款银行，将其可投资B股的外汇资金转入本人欲委托买卖B股的证券公司的B股保证金账户，然后凭本人有效身份证明和本人进账凭证到该证券公司开立B股资金账户，最后凭B股资金账户开户证明开立B股账户。
②境内法人申请开立证券账户：客户填写《机构证券账户注册申请表》，并提交有效身份证明文件（企业法人营业执照或注册登记证书）及复印件或加盖发证机关确认章的复印件、经办人有效身份证明文件及复印件。
境内法人还需提供加盖公章的法定代表人证明书、经法定代表人签章并加盖公章的法定代表人开立机构证券账户授权委托书、法定代表人的有效身份证明文件复印件。
境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书，以及授权人的有效身份证明文件复印件。
③境内合伙企业、创业投资企业申请开立证券账户：客户填写《合伙企业等非法人组织证券账户注册申请表》；提交工商管理部门颁发的营业执照（或其他国家有权机关颁发的合伙组织成立证书）及复印件；组织机构代码证及复印件；合伙协议或投资各方签署的创业投资企业合同及章程（须加盖企业公章）；全体合伙人或投资者名单、有效身份证明文件及复印件；经办人有效身份证明文件及复印件，执行事务合伙人或负责人证明书（须加盖企业公章），执行事务合伙人或负责人有效身份证明文件及复印件，加盖企业公章的执行事务合伙人或负责人对经办人的授权委托书（合伙企业执行事务合伙人，以合伙企业营业执照上的记载为准，有多名合伙企业执行事务合伙人的，由其中一名在授权书上签字；执行事务合伙人是法人或者其他组织的，由其委派代表在授权书上签字）。
创业投资企业还须提交国家商务部颁发的《外商投资企业批准证书》或省级（含副省级城市）以上创业投资管理部门出具的创业投资企业备案文件。
（2）证券账户卡挂失补办
①自然人申请挂失补办：客户本人填写挂失补办证券账户卡申请表，并提供本人有效身份证明文件及复印件，或本人户口本、户口所在地公安机关出具的贴本人照片并压盖公安机关印章的身份证遗失证明及复印件。补办新号码上海证券账户卡时，还应提供其指定交易证券营业部（或B股托管机构）出具的原证券账户冻结证明。客户委托他人代办的，还应提交经公证的代理委托书、代办人的有效身份证明文件及复印件。
②法人申请挂失补办：法人客户经办人（被授权人）填写挂失补办证券账户卡申请表。
补办原号码证券账户卡：提交法人有效身份证明文件及复印件或加盖发证机关确认章的复印件；经办人有效身份证明文件及复印件。
补办新号码证券账户卡：境内法人提交法定代表人证明书、法定代表人授权委托书和法定代表人有效身份证明文件复印件。境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书，以及授权人的有效身份证明文件复印件。
对于未办理指定交易的上海证券账户持有人，申请补办证券账户卡之前，应先办理指定交易手续。
补办新号码上海证券账户卡还应当提供托管证券公司（或B股托管机构）出具的原证券账户冻结证明。
补办原号码证券账户卡的，直接打印证券账户卡交客户（申请人）。
补办新号码证券账户卡的，按规定数据格式将有关资料传送中国结算公司，中国结算公司审核合格后即时予以配号，自动将新证券账户托管到原证券账户托管的证券公司（或B股托管机构），并将相关证券由原证券账户转到新的证券账户。
【例8¡¤多选题】境内法人投资者申请挂失补办证券账户卡时，需提交的材料有（
）。[2009年5月真题]
A．法人有效证明文件复印件或加盖发证机关确认章的复印件
B．法定代表人的有效身份证证明文件复印件
C．法定代表人的授权委托书
D．法定代表人证明书
【答案】BCD
【解析】法人客户经办人（被授权人）填写挂失补办证券账户卡申请表，境内法人提交企业法人营业执照或注册登记证书的原件及复印件，或加盖发证机关确认章的复印件和业务经办人有效身份证明文件及复印件；法定代表人证明书、法定代表人授权委托书和法定代表人有效身份证明文件复印件。
（3）证券账户注册资料的查询
①自然人申请查询：客户本人填写《证券账户注册资料查询申请表》，并提交本人有效身份证明文件及复印件，或本人户口本、户口所在地公安机关出具的贴有本人照片并压盖公安机关印章的身份证遗失证明及复印件。委托他人代办的，还需提供经公证的委托代办书、代办人的有效身份证明文件及复印件。
②法人申请查询：客户填写《证券账户注册资料查询申请表》，并提交有效身份证明文件及复印件或加盖发证机关确认章的复印件，或发证机关出具的注明注册号的遗失证明及复印件，以及经办人有效身份证明文件及复印件。
境内法人还需提供法定代表人证明书、法定代表人授权委托书和法定代表人的有效身份证明文件复印件；境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书以及授权人的有效身份证明文件复印件。
【例9¡¤单选题】境内法人投资者查询其证券账户时，不需提交的材料是（
）。[2009年9月真题]
A．法定代表人的有效身份证明文件复印件
B．法定代表人授权委托书
C．主要股东授权委托书
D．法定代表人证明书
【答案】C
【解析】法人申请查询：客户填写《证券账户注册资料查询申请表》，并提交有效身份证明文件及复印件或加盖发证机关确认章的复印件，或发证机关出具的注明注册号的遗失证明及复印件，以及经办人有效身份证明文件及复印件。境内法人还需提供法定代表人证明书、法定代表人授权委托书和法定代表人的有效身份证明文件复印件；境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书以及授权人的有效身份证明文件复印件。
（4）证券账户注册资料的变更
当证券账户注册资料中的自然人姓名或机构名称、有效身份证明文件号码或中国结算公司要求的其他情形之一发生变化时，账户持有人应及时办理注册资料变更手续。
①自然人申请变更：客户本人填写《证券账户注册资料变更申请表》，并提交客户本人证券账户卡及复印件、本人有效身份证明文件及复印件、发证机关出具的有关变更证明及复印件（变更证明包括原姓名、原身份证号码及新姓名、新身份证号码）、中国结算公司要求提供的其他资料。客户委托他人代办的，还需提供经公证的委托代办书、代办人有效身份证明文件及复印件。
②法人申请变更：客户填写《证券账户注册资料变更申请表》。并提交证券账户卡及复印件；法人有效身份证明文件及复印件或加盖发证机关确认章的复印件；发证机关出具的有关变更证明及复印件；经办人有效身份证明文件及复印件；中国结算公司要求提供的其他资料。
境内法人还需提供法定代表人证明书、法定代表人授权委托书和法定代表人的有效身份证明文件复印件；境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书，以及授权人的有效身份证明文件复印件。
合伙企业、创业投资企业申请变更：企业名称、有效身份证明文件号码、企业类型、营业期限、执行事务合伙人（或委派代表）或负责人、其他合伙人或投资者发生变更的，企业应及时申请办理账户注册信息变更手续。客户填写《合伙企业等非法人组织证券账户注册资料变更申请表》；提交工商管理部门颁发的营业执照（或其他国家有关机关颁发的合伙组织成立证书）及复印件；变更后的合伙协议或创业投资企业合同及章程（须加盖企业公章）；发证机关出具的有关变更证明文件及复印件；变更后执行事务合伙人或负责人有效身份证明文件及复印件，执行事务合伙人是法人或者其他组织的，还需提供委派代表有效身份证明文件及复印件（执行事务合伙人或负责人变更时提供）；继任代表的有效身份证明文件及复印件、继任委派书（法人、其他组织委派的执行合伙事务的代表发生变化时提供）；变更后的全体合伙人或投资者名录，涉及变更的合伙人或投资者的有效身份证明文件及复印件（合伙人或投资者变更时提供）；经办人有效身份证明文件及复印件，执行事务合伙人或负责人证明书（须加盖企业公章），执行事务合伙人或负责人有效身份证明文件及复印件，加盖企业公章的执行事务合伙人或负责人对经办人的
授权委托书（合伙企业执行事务合伙人，以合伙企业营业执照上的记载为准，有多名合伙企业执行事务合伙人的，由其中一名在授权书上签字；执行事务合伙人是法人或者其他组织的，由其委派代表在授权书上签字）。
（5）证券账户合并
①自然人申请合并：客户填写《合并证券账户申请表》，并提交有效身份证明文件及复印件、拟合并的证券账户卡及复印件。客户委托他人代办的，还需提供经公证的委托代办书、代办人的有效身份证明文件及复印件。
②法人申请合并：客户填写《合并证券账户申请表》，并提交拟合并的证券账户卡及复印件、法人有效身份证明文件及复印件或加盖发证机关确认章的复印件、经办人有效身份证明文件及复印件。
境内法人还需提交加盖公章的法定代表人证明书、法定代表人签章并加盖公章的法定代表人有效身份证明文件复印件、法定代表人授权合并证券账户委托书。境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书以及授权人的有效身份证明文件复印件。
（6）证券账户注销
①自然人申请注销：客户填写《注销证券账户申请表》，并提交没有证券余额的证券账户卡、有效身份证明文件及复印件。客户委托他人代办的，还需提供经公证的委托代办书、代办人的有效身份证明文件及复印件。
②法人申请注销：客户填写《注销证券账户申请表》，并提交没有证券余额的证券账户卡；法人有效身份证明文件及复印件或加盖发证机关确认章的复印件；经办人有效身份证明文件及复印件。
境内法人需提交加盖公章的法定代表人证明书、法定代表人签章并加盖公章的法定代表人授权注销证券账户委托书、法定代表人有效身份证明文件复印件。境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书以及授权人的有效身份证明文件复印件。
③合伙企业、创业投资企业申请注销：企业依法解散的，清算人应当自清算结束之日起15日内申请注销。经办人填写《注销证券账户申请表》；提交证券账户卡；企业有效身份证明文件及复印件{经办人有效身份证明文件及复印件；清算人对经办人的授权委托书。
（7）非交易过户
①自然人因遗产继承办理公众股非交易过户：申请人填写股份非交易过户申请表，并提交继承公证书、证明被继承人死亡的有效法律文件及复印件、继承人身份证原件及复印件、证券账户卡原件及复印件、股份托管证券营业部出具的所涉流通股份冻结证明。申请人委托他人代办的，还应提供经公证的代理委托书、代办人有效身份证明文件及复印件。
②自然人因出国定居向受赠人赠与公司职工股办理非交易过户：申请人填写股份非交易过户申请表，并提交赠与公证书、赠与方原户口所在地公安机关出具的身份证注销证明及复印件、受赠方身份证及复印件、当事人双方证券账户卡及复印件、上市公司出具的确认受赠人为该公司职工的证明。申请人委托他人代办的，还应提供经公证的代理委托书、代办人有效身份证明文件及复印件。
2．资金账户管理
资金账户（证券资金台账）管理包括资金账户的开户和销户、开通客户交易委托品种、交易委托方式及操作权限、指定客户资金存管银行、开通或变更客户交易结算资金第三方存管、指定或撤销指定交易、证券转托管、资金账户挂失与解挂、客户资料修改、密码管理等。
【例10¡¤单选题】证券投资者在证券营业部开立资金账户时不须签署的文件是（
）。[2010年5月真题]
A．风险提示书
B．买者自负承诺函
C．证券交易委托代理协议书
D．保密协议
【答案】D
【解析】客户开立资金账户时必须签署《证券交易委托代理协议书》、《风险揭示书》、《买者自负承诺函》（均一式两份），以及《客户资金第三方存管协议书》（一式三份）等文件。一份交客户保存，一份由营业部存档，《客户资金第三方存管协议书》一份交存管银行。
3．证券委托买卖
（1）柜台委托。客户委托买卖时应使用营业部统一制作的证券买卖委托单，按照委托单标明的各项内容，完整、详细、正确地填写，且必须当面签署姓名。委托柜台应严格按照时间优先的原则，依次为客户办理委托业务，不得漏报或插报。
（2）非柜台委托。非柜台委托包括人工电话或传真委托、自助和电话自动委托、网上委托等。
（3）撤单。营业部在接受客户撤销或修改通过委托柜台进行的委托时，客户须持身份证、资金卡填写撤单申请（委托单），并当面签署姓名。非本人办理的须审核有无委托权限。
4．清算交割
清算交割包括根据成交单与委托单配对，为客户办理交割，打印交割单，应客户要求查询交易结果、证券及资金余额，打印对账单等。
三、投资者教育及咨询服务（熟悉）
1．投资者教育与适当性管理
投资者教育主要是对投资者进行证券法规宣传、证券知识普及、证券交易风险揭示和证券公司基本信息公示等。
投资者教育的目的就是要提高投资者的风险意识、参与意识和风险识别能力，进而提高投资者理性投资、规避风险、自我保护的能力。投资者教育是推进市场稳定运行和健康发展的重要举措，是客户适当性管理、维护投资者合法权益的需要，也是证券公司提升客户服务水平、规范经营行为的需要。
投资者教育主要是通过营业部设立¡°投资者园地¡±、公司网站、交易委托系统、客服中心等多种渠道，并综合运用电视、报刊、网络、宣传材料、户外广告、培训讲座、电话语音提示、手机短信等多种方式进行。
证券公司应当建立健全客户适当性管理制度，为客户提供适当的产品和服务。证券公司应当根据客户财务与收入状况、证券专业知识、证券投资经验和风险偏好、年龄等情况，在与客户签订《证券交易委托代理协议书》时，对客户进行初次风险承受能力评估，以后至少每两年根据客户证券投资情况等进行一次后续评估，并对客户进行分类管理，分类结果应当以书面或者电子形式记载、留存。
证券公司应当建立健全投资者教育和适当性管理的工作机制和业务流程，要将投资者教育和适当性管理工作融入经纪业务流程，具体体现在客户服务体系的各个环节。重点突出在以下几个方面：
（1）对有具体适当性管理要求、规定准入条件的交易业务，要切实按适当性管理的有关规定办理有关开户、开通交易权限等手续；
（2）要从开户环节着手风险揭示，向客户讲解有关业务合同、协议的内容，明示证券投资的风险，并由客户在《风险揭示书》上签字确认；
（3）要持续地采取各种有效方式让投资者充分理解¡°买者自负¡±的原则，真正明白¡°股市有风险，入市须谨慎¡±的警示；
（4）要了解自己的客户，要根据客户尤其是新入市的中小客户的身份、财产与收入状况、证券投资经验等，对客户进行风险偏好和风险承受能力评估，向客户提供适当的产品和服务，引导客户从风险承受能力等自身实际情况出发，审慎投资，合理配置金融资产；
（5）证券公司在进行产品和业务推介时，应当清楚说明不同产品和业务的区别，使客户充分认识不同产品和业务的风险特征，使每一个客户了解自己要购买的是什么产品、有何特点和风险；
（6）证券公司应当向客户明确告知公司的法定业务范围，帮助投资者增强自我保护意识，提高识别能力，警惕和自觉抵制各种不受法律保护的非法证券活动。
【例11¡¤多选题】证券市场投资者教育的主要内容包括（
）。[2010年5月真题]
A．证券知识普及
B．证券交易风险揭示
C．证券法规宣传
D．证券公司基本信息公示
【答案】ABCD
【解析】投资者教育主要是对投资者进行证券法规宣传、证券知识普及、证券交易风险揭示和证券公司基本信息公示等。
2．信息与咨询服务
信息服务主要是为客户提供各类投资信息的服务，协调处理与客户在委托交易中发生的各种问题，对除权、配股、股票停牌等特殊情况及时张贴告示告知客户。
（1）咨询服务的主要内容
①向投资者介绍开户、委托、交割等操作规程及注意事项；
②及时在营业大厅公布中国证监会、交易所、上市公司等有关重大信息；
③记录上市公司的有关配、送股比例及红利情况，除权除息日、股本变化情况，新股发行、上市的名称、时间等；
④简单介绍技术分析软件使用方法；
⑤介绍网上交易、自助交易的使用方法；
⑥调解投资者在交易过程中发生的纠纷。
（2）为客户提供咨询服务的人员必须具备投资咨询业务资格，其在执业过程中应注意以下几方面：
①证券投资咨询活动必须客观公正、诚实信用，不得以虚假信息、内幕信息或者市场传言为依据向客户或投资者提供分析、预测或建议，更不得编造或传播虚假信息和对已有的市场传言加以渲染；
②预测证券市场、证券品种的走势或者就投资证券的可行性进行建议时，需有充分的理由和依据，不得主观臆断，不得对行情发表肯定性意见；
③证券投资分析报告、投资分析文章等形式的咨询服务产品，不得有建议投资者在具体证券品种上进行具体价位买卖等方面的内容，不得直接指导投资者买卖证券；
④不得为达到某种目的，诱使客户进行不必要的证券买卖；
⑤在公共场所进行投资咨询，举办股市沙龙、股市报告会等，报告人必须先行取得中国证监会证券投资咨询资格证书或执业证书，报地方证券监管部门批准，必要时报当地公安部门批准。
【例12¡¤单选题】为证券公司客户提供咨询服务的人员必须具备（
）。[2010年3月真题]
A．发行承销资格
B．执业律师资格
C．注册会计师资格
D．投资咨询业务资格
【答案】D
【解析】为客户提供咨询服务的人员必须具备投资咨询业务资格，其在执业过程中应注意：证券投资咨询活动必须客观公正、诚实信用，不得以虚假信息、内幕信息或者市场传言为依据向客户或投资者提供分析、预测或建议，更不得编造或传播虚假信息和对已有的市场传言加以渲染。
四、证券经纪业务的禁止行为（熟悉）
证券市场遵循¡°三公¡±原则，禁止任何内幕交易、操纵市场、欺诈客户、虚假陈述等损害市场和投资者的行为。根据我国《证券法》等相关法律法规和中国证券业协会《证券业从业人员执业行为准则》的规定，证券公司在从事证券经纪业务过程中禁止下列行为：
1．挪用客户所委托买卖的证券或者客户账户上的资金；或将客户的资金和证券借与他人，或者作为担保物或质押物；或违规向客户提供资金或有价证券；
2．侵占、损害客户的合法权益；
3．未经客户的委托，擅自为客户买卖证券，或者假借客户的名义买卖证券；违背客户的委托为其买卖证券；接受客户的全权委托而决定证券买卖、选择证券种类、决定买卖数量或者买卖价格；代理买卖法律规定不得买卖的证券；
4．以任何方式对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺；
5．为牟取佣金收入，诱使客户进行不必要的证券买卖；
6．在批准的营业场所之外私下接受客户委托买卖证券；
7．编造、传播虚假或者误导投资者的信息；散布、泄漏或利用内幕信息；
8．从事或协同他人从事欺诈、内幕交易、操纵证券交易价格等非法活动；
9．贬损同行或以其他不正当竞争手段争揽业务；
10．隐匿、伪造、篡改或者毁损交易记录；
11．泄露客户资料。
【例13¡¤多选题】根据我国现行有关制度规定，下列各项中，（
）属于证券经纪业务的禁止行为。[2010年3月真题]
A．接受代为客户决定证券买卖方向、品种、数量、时间的全权委托
B．为客户操纵市场、内幕交易提供方便
C．诱导客户进行不必要的证券买卖
D．为投资者提供投资咨询
【答案】ABC
【解析】证券市场遵循¡°三公¡±原则，禁止任何内幕交易、操纵市场、欺诈客户、虚假陈述等损害市场和投资者的行为。根据我国《证券法》等相关法律法规和中国证券业协会《证券业从业人员执业行为准则》的规定，证券公司在从事证券经纪业务过程中的禁止行为包括ABC三项。
第三节 证券经纪业务的营销管理
一、证券经纪业务营销的主要内容（熟悉）
证券经纪业务营销是以证券类金融产品为载体的金融服务营销。与一般企业营销类似，证券经纪业务营销的内容也包括产品设计、定价策略、品牌及广告策划及营销渠道选择等。具体而言，证券经纪业务营销活动主要包括客户招揽、产品及服务销售和客户服务3个方面。
1．客户招揽
客户招揽即证券经纪业务营销人员通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程。客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成等内容。
（1）目标市场与营销渠道选择是招揽客户的前提和基础；
（2）客户关系建立是客户招揽的保证；
（3）客户促成是证券经纪业务营销的关键环节。
2．证券类金融产品及服务销售
证券公司在开展证券经纪业务营销时，既可以营销本公司提供的经纪业务服务及与经纪业务相联结的其他服务产品，如本公司设计的经纪业务服务综合产品、集合理财产品、专项理财产品等资产管理业务类产品、投资咨询服务产品等，也可以受他人委托代销其他公司产品及服务。目前，按照我国相关证券市场法律法规的规定，证券公司在开展经纪业务的过程中，可以代销基金产品或开展期货中间介绍业务。
在产品销售的过程中，证券公司和证券公司营销人员为了达到充分沟通和促销的目的，可以采取人员推销、广告促销、营业推广和公共关系等促销手段。
3．客户服务
客户服务是证券公司营销的重要组成部分，贯穿于证券公司营销活动的始终。证券公司通过营销人员开发市场、招揽客户，仅仅是证券公司经纪业务拓展的第一步。证券公司及其营销人员只有通过提供优质的服务，才能与客户建立长期的关系，奠定有广度和深度的客户基础，才能达到业务拓展和提升市场占有率的目标。在证券经纪业务营销中，客户服务主要包括交易通道服务、有形服务和信息咨询服务等附加服务。而交易通道服务是证券经纪业务服务的核心。
【例14¡¤单选题】证券经纪业务营销是以（
）为载体的金融服务营销。
A．证券类经纪产品
B．证券类金融产品
C．证券类委托产品
D．证券类代理产品
【答案】B
【解析】从证券经纪业务的性质和特点可知，在证券经纪业务营销过程中，证券公司提供的经纪业务服务和客户进行股票、债券、基金等证券类金融产品投资是不可分割的，因此，证券经纪业务营销是以证券类金融产品为载体的金融服务营销。
二、证券经纪业务营销实务（熟悉）
1．客户招揽
客户招揽是证券经纪业务营销活动的第一个环节。证券公司的客户招揽包括确定目标市场、选择营销渠道、建立客户关系和客户促成等环节。
（1）确定目标市场
确定目标市场首先要进行市场细分。市场细分本质上是通过区分客户（投资者）群体及其需求来指导证券公司业务经营的一种手段。市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。
①地理因素。地理因素是造成不同地区的客户具有不同需求的基本因素，按地理因素细分是指按照客户所处的地理位置、地理条件来确定细分市场。地理因素的具体变量主要有国家、地区、乡村城市规模、交通通信条件、不同气候、不同的地形地貌、人口密度等。
②人口因素。按照人口因素细分是指根据人口统计因素的具体变量来细分市场。主要的人口因素变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭收入、职业、教育程度、国籍、家庭生命周期、宗教、民族、社会阶层等。
③心理因素。按照心理因素细分就是按投资者的心理特征对证券市场进行细分。由于社会阶层、生活方式、性格、投资动机、性别、年龄、收入的差异，投资者会有不同的投资需求和不同的投资心理。证券市场投资者心理因素变量通常包括生活格调、个性、投资动机、价值偏好等。
④行为因素。按照行为因素细分就是根据投资者的投资动机、投资偏好、交易行为、持仓结构等行为特征来细分客户，然后根据不同的行为特征所对应的不同需求，为其提供差异化的服务。行为因素的具体变量包括投资者追求的利益、购买渠道、购买时机、使用状况、使用率、忠诚度等。
要使市场细分成为有效和可行的，必须具备以下几个条件：①可度量性；②有价值；③可接近性；④差异性；⑤可行性。
【例15¡¤单选题】造成不同地区的客户具有不同需求的基本因素是（
）。 A．地理因素 B．人口因素 C．心理因素 D．行为因素 【答案】A
【解析】地理因素是造成不同地区的客户具有不同需求的基本因素，按地理因素细分是指按照客户所处的地理位置、地理条件来确定细分市场。
（2）确定营销策略
根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为无差异市场营销策略、集中性市场营销策略和差异性市场营销策略3种方式。
①无差异市场营销策略。无差异市场营销策略是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。
②集中性市场营销策略。集中性市场营销策略又称¡°密集性策略¡±，是指公司集中所有力量来满足一个或几个细分市场的需求。一般而言，运用这样的策略，追求的是在一个或几个较小的细分市场上取得较高的市场占有率。
在证券经纪业务营销中，证券公司集中性市场营销策略又可以分为以下几种：地区集中策略、品种集中策略和客户集中策略；
③差异性市场营销策略。差异性市场营销策略也称¡°多重细分市场策略¡±，是指公司根据不同的目标市场采用不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。
【例16¡¤单选题】在（
）下，所有投资者接收的产品和服务是完全一致的。
A．无差异市场营销策略
B．集中性市场营销策略
C．多重细分市场策略
D．差异性市场营销策略
【答案】A
（3）选择营销渠道
证券公司营销渠道是指证券类金融产品及证券服务从证券公司向客户（投资者）转移过程中所经过的途径。证券公司营销渠道主要分为以下两种：①间接营销渠道。②直接营销渠道。
间接营销渠道是指产品通过通过中间商或中介机构来流通。中介机构是第三方团体。与直接营销相比，经纪人或獐财务顾问了解不同公司产品之间的差别，可以向客户推荐更适合客户需求的产品。
目前，我国证券公司的营销渠道基本上是直接销售渠道，包括证券公司营业部、网络证券营销和证券公司内部营销人员。根据《证券公司监督管理条例》，证券公司也可以委托证券经纪人开展证券经纪业务营销活动。由于《证券公司监督管理条例》规定，证券经纪人为自然人，且只能接受一家证券公司的委托开展经纪业务营销活动。因此，在我国，证券经纪人具有直接营销渠道的性质。
【例17¡¤多选题】证券公司直接营销渠道包括（
）。
A．证券公司营业部销售
B．邮寄宣传单
C．证券公司的营销人员销售
D．通过经纪人销售
【答案】ABC
【解析】直接营销渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接将产品和服务销售或提供给客户，如传统的证券公司营业部的直接销售、通过直接邮寄宣传单、证券公司的营销人员直接销售等。通过经纪人销售属于间接营销渠道。
（4）建立客户关系
①寻找潜在客户
根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为3种主要类型：直接关系型、间接关系型和陌生关系型。针对3种不同类型的客户群，营销人员常用的寻找潜在客户的方法有缘故法、介绍法和陌生拜访法。
a．缘故法（直接关系型）。缘故法就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。一般来说，一个人的缘故关系有两种：一是¡°五同¡±法，即同学、同乡、同事、同好、同邻。二是¡°五缘¡±法，即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘。
b．介绍法（间接关系型）。介绍法就是通过现有客户介绍新客户的方法。
c．陌生拜访法（陌生关系型）。陌生拜访法是营销人员通过主动自我介绍的方式，与陌生人认识、交流，把陌生人发展成为潜在客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。
②客户沟通
客户沟通是证券公司营销人员在招揽客户过程中的重要环节。客户沟通的过程中，营销人员是一个信息发送者，他通过传播媒介将相关信息传递给客户。沟通的过程会引起客户的反馈或者回应，最终使客户购买产品或接受服务才是有效的沟通。
③了解客户及客户分析
a．了解客户及客户分析的目的与意义
对于证券公司和营销人员而言，了解客户、分析客户的特征，是市场细分的基础。只有针对不同的目标市场，采取有针对性的营销和服务策略，才能更有效地实现营销目标。
b．了解客户的基本内容
按照《证券公司监督管理条例》的规定，证券公司及其营销人员应当了解的客户信息包括客户的身份、财产和收入状况、证券投资经验和风险偏好等。
c．客户分析的主要内容
客户分析主要包括客户基本情况分析、资产状况分析、投资风险收益特征分析等。其中，投资风险收益特征分析是重点。
（5）客户促成
在经纪业务营销中，客户促成的表现形式为：客户选择该证券公司作为其证券交易的经纪商并接受证券公司的服务。
【例18¡¤多选题】下列关于客户沟通的说法，正确的有（
）。 A．客户沟通是证券公司营销人员在招揽客户过程中的重要环节 B．客户沟通的过程中，营销人员是一个信息发送者
C．有效的沟通是指营销人员将信息成功传递到客户的过程
D．沟通的过程会引起客户的反馈或者回应，最终使客户购买产品或接受服务才是有效的沟通 【答案】ABD
2．客户服务
（1）客户服务的主要内容
证券公司经纪业务的服务可以分为核心服务、有形服务和附加服务3个主要层次。
①核心服务。证券公司在开展经纪业务时，为客户所提供的核心服务是证券交易通道服务，满足的是客户完成证券交易的核心需求。目前的证券交易通道包括证券营业网点柜台服务、网上交易通道和电话委托自助式交易通道服务等。
②有形服务。就证券公司经纪业务服务而言，有形服务主要表现为公司的证券交易设备、设施和公司营业网点的选址、环境布置、网络、电话等自助式委托终端的便利性和快捷性等方面。
③附加服务。对于证券经纪业务而言，其附加服务主要包括证券投资咨询服务、理财顾问服务等。理财顾问服务具有顾问性、专业性、综合性和长期性的特点。
（2）证券经纪业务营销人员的服务
从营销包括的主要环节来分，营销人员的客户服务可以分为售前服务、售中服务和售后服务。
（3）证券公司客户服务的方式
证券公司向客户提供服务的方式有多种，目前通常使用的客户服务方式有以下几种：①电话服务中心；②邮寄服务；③自动传真、电子信箱与手机短信服务；④¡°一对一¡±专人服务；⑤互联网的应用；⑥媒体和宣传手册的应用；⑦讲座、推介会和座谈会。
（4）客户投诉管理
①客户投诉的目的和原因
一般客户投诉的目的是希望他们的问题得到重视和解决、损失得到补偿或得到更好的服务等。客户投诉最根本的原因是客户没有得到预期的服务，即实际情况与客户期望有差距。
②客户投诉的分类
一般客户投诉可以分为有效投诉和无效投诉两类。
【例19¡¤多选题】目前的证券交易通道包括（
）等。 A．银行营业网点柜台服务 B．证券营业网点柜台服务 C．网上交易通道服务
D．电话委托自助式交易通道服务 【答案】BCD 【解析】目前的证券交易通道包括证券营业网点柜台服务、网上交易通道服务和电话委托自助式交易通道服务等。
三、证券经纪业务营销的监督管理（熟悉）
根据《证券法》、《证券公司监督管理条例》以及《证券经纪人管理暂行规定》等法律法规的规定，我国对证券经纪业务营销的监督管理主要体现在对开展证券经纪人制度的证券公司的管理及对证券经纪人及证券经纪业务营销人员的管理。
1．证券公司开展经纪人制度的管理规定
按照《证券公司监督管理条例》及《证券经纪人管理暂行规定》的要求，证券公司委托证券经纪人开展证券经纪业务营销的，应当做到以下几点要求：
①证券公司建立健全证券经纪人管理制度，采取有效措施，对证券经纪人及其执业行为实施集中统一管理，保障证券经纪人具备基本的职业道德和业务素质，防止证券经纪人在执业过程中从事违法违规或者超越代理权限、损害客户合法权益的行为。
②证券公司应当与接受委托的证券经纪人签订委托合同，确认证券经纪人的授权范围，并对经纪人的执业行为进行监督。
③证券公司应当对证券经纪人进行不少于60个小时的执业前培训，其中法律法规和职业道德的培训时间不少于20个小时。证券公司应当对证券经纪人执业前培训的效果进行测试。此外，证券公司还应当按照协会的规定，组织对证券经纪人的后续职业培训。
④证券公司应当建立健全信息查询制度、客户回访制度、异常交易和操作监控制度、客户投诉和纠纷处理机制、科学合理的证券经纪人绩效考核制度以及证券经纪人档案，加强对证券经纪人的日常管理。
2．对证券经纪人及证券经纪业务营销人员的监督管理
（1）证券经纪人的定义
按照《证券经纪人管理暂行规定》，证券经纪人是指接受证券公司的委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人。证券经纪人是证券从业人员，在开展相关业务前应当取得证券从业资格，并进行执业注册。
（2）证券经纪人的执业范围
按照《证券经纪人管理暂行规定》，证券经纪人在执业过程中，可以根据证券公司的授权，从事下列部分或者全部活动： ①向客户介绍证券公司和证券市场的基本情况。
②向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程。
③向客户介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规定、自律规则和证券公司的有关规定。 ④向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息。
⑤向客户传递由证券公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息。 ⑥法律、行政法规和证监会规定证券经纪人可以从事的其他活动。 （3）证券经纪人及证券营销人员的禁止性行为
按照《证券经纪人管理暂行规定》，证券经纪人及证券营销人员不得有下列禁止性行为： ①替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜。 ②提供、传播虚假或者误导客户的信息，或者诱使客户进行不必要的证券买卖。
③与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺。 ④采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不正当手段招揽客户。 ⑤泄漏客户的商业秘密或者个人隐私。
⑥为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利。
⑦为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联网络、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动。 ⑧委托他人代理其从事客户招揽和客户服务等活动。 ⑨损害客户合法权益或者扰乱市场秩序的其他行为。
除上述9项禁止性规定之外，中国证券业协会颁布的《证券经纪人执业规范（试行）》又进一步规定了以下5项禁止性行为：
①以所服务证券公司或证券营业部的名义，与客户或他人签订任何合同、协议；
②代客户在相关合同、协议、文件等资料上签字；
③在执业过程中索取或收受客户款项和财物；
④向客户提供非由所服务证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息、证券类金融产品宣传推介材料及有关信息；
⑤违背职业道德的其他行为。
【例20¡¤多选题】我国对证券经纪业务营销的监督管理主要体现在( )。
A．对证券经纪人的管理
B．对开展证券经纪人制度的证券公司的管理
C．对证券经纪业务营销人员的管理
D．对证券交易所的管理
【答案】ABC
【解析】根据《证券法》、《证券公司监督管理条例》以及《证券经纪人管理暂行规定》等法律法规的规定，我国对证券经纪业务营销的监督管理主要体现在对开展证券经纪人制度的证券公司的管理及对证券经纪人及证券经纪业务营销人员的管理。
第四节 证券经纪业务的内部控制与风险防范
一、证券经纪业务内部控制的主要内容和要求（熟悉）
营业部经纪业务内部控制的重点是防范挪用客户交易结算资金及其他客户资产、非法融入融出资金、业务操作不合规以及结算风险等。证券公司对所属营业部经纪业务内部控制的主要内容和要求包括以下几方面：
1．证券公司应当建立健全证券经纪业务客户管理与客户服务制度，加强投资者教育，保护客户合法权益
（1）建立健全客户账户管理制度。
（2）建立健全投资者教育、客户适当性管理制度，建立以¡°了解自己的客户¡±和¡°适当性服务¡±为核心的客户管理和服务体系。
（3）建立健全客户交易安全监控制度，保护客户资产安全。
（4）建立健全客户回访制度，及时发现并纠正不规范行为。
（5）建立健全客户投诉处理制度，妥善处理客户投诉以及与客户的纠纷。
（6）建立健全客户资料管理制度，保证客户资料安全完整。
2．证券公司应当建立健全证券经纪业务人员管理和科学合理的绩效考核制度，规范证券经纪业务人员行为
（1）从事技术、风险监控、合规管理的人员不得从事营销、客户账户及客户资金存管等业务活动；营销人员不得经办客户账户及客户资金存管业务；技术人员不得承担风险监控及合规管理职责。
（2）与客户权益变动相关业务的经办人员之间，应当建立制衡机制。
（3）证券公司应当以提供网上查询、书面查询或者在营业场所公示等方式，保证客户在证券公司营业时间内能够随时查询证券公司经纪业务经办人员和证券经纪人的姓名、执业证书、证券经纪人证书编号等信息。
（4）证券公司对证券经纪业务人员的绩效考核和激励，不应简单地与客户开户数、客户交易量挂钩，应当将被考核人员行为的合规性、服务的适当性、客户投诉的情况等作为考核的重要内容，考核结果应当以书面或者电子方式记载、保存。
3．证券公司应当建立健全证券营业部管理制度，保障证券营业部规范、平稳、安全运营
（1）证券营业部应当将《证券经营机构营业许可证》放置在营业场所显著位置，并在许可范围内从事经营活动。
（2）证券营业部应当建立健全印章管理制度，对各类印章登记造册，建立各类印章的使用、保管、交接等内控流程。
（3）证券营业部应当建立健全营业场所安全保障机制，保证与当地公安、消防等有关部门的联系畅通，维护交易秩序稳定；制定重大突发事件应急处理预案，定期组织自查，按规定进行演练，自查及演练情况应当以书面方式记载、留存，保存时间不少于3年。
（4）证券营业部负责人对证券营业部的业务规范、安全、稳定运营负直接责任。
（5）证券营业部负责人应当至少每3年强制离岗一次，强制离岗时间应当连续不少于10个工作日。
（6）证券营业部负责人离任的，证券公司应当进行审计。
上述第（4）至第（6）项所述年度考核、稽核、审计的内容包括证券营业部的下列事项；有无挪用客户资产、有无接受客户全权委托、有无向客户提供不适当的产品和服务、有无违规融资及担保、有无向客户承诺收益、有无超范围经营、有无违规为客户办理账户业务、有无重大信息安全事故、有无重大突发事件、有无未了结客户纠纷等，以及证券营业部负责人在上述事项中的责任情况等。
4．证券公司应当统一建立、管理证券经纪业务客户账户管理、客户资金存管、代理交易、代理清算交收、证券托管、交易风险监控等信息系统，各项业务数据应当集中存放
5．统一交易系统，加强信息系统安全管理
（1）应加强对营业部软、硬件技术标准（含升级）等的统一规划和集中管理。
（2）对网上交易系统应采取有效的身份认证及访问控制措施，网上交易系统应详细记录客户的网上交易和查询过程。
（3）应建立交易数据安全备份制度。
（4）应建立信息系统灾难恢复和应急处理机制。
6．建立交易差错处理制度
应建立交易清算差错的处理程序和审批制度，建立重大交易差错的报告制度，明确交易清算差错的纠纷处理，防止出现隐瞒不报、擅自处理差错等情况。差错处理应留审计痕迹。
【例21¡¤单选题】关于证券公司对所属营业部经纪业务内部控制的主要内容和要求，下列说法不正确的是（
）。[2010年5月真题]
A．应建立健全经纪业务的实时监控系统
B．应禁止向客户直接明示营业部不能从事的业务内容
C．应在营业部采用统一的柜面交易系统
D．应建立交易数据安全备份制度
【答案】B
【解析】B项应为在代理交易协议中，向客户明示证券公司禁止营业部从事的业务内容。
二、证券经纪业务的主要风险（熟悉）
证券经纪业务的风险就是指证券公司在开展证券经纪业务过程中因种种原因而导致其自身利益遭受损失的可能性。按风险起因不同，经纪业务的风险主要包括合规风险、管理风险和技术风险等。
【例22¡¤判断题】证券经纪业务的风险是指证券公司在开展证券经纪业务过程中因种种原因而导致其客户利益遭受损失的可能性。（
）[2009年5月真题]
【答案】错
【解析】证券经纪业务的风险是指证券公司在开展证券经纪业务过程中因种种原因而导致其自身利益遭受损失的可能性。
1．合规风险
证券经纪业务的合规风险主要是指证券公司在经纪业务活动中违反法律、行政法规和监管部门规章及规范性文件、行业规范和自律规则、公司内部规章制度、行业公认并普遍遵守的职业道德和行为准则等行为，可能使证券公司受到法律制裁、被采取监管措施、遭受财产损失或声誉损失的风险。
合规风险主要有下列情形：
（1）为客户开立账户时不按规定与客户签订业务合同，或者未在业务合同中载入规定的必备条款。
（2）在与客户签订业务合同之前未按规定指定专人向客户讲解有关业务规则和合同内容，并以书面方式向其揭示投资风险。
（3）客户开立账户时未按规定程序了解客户的身份、财产与收入状况、证券投资经验和风险偏好。
（4）违反规定为客户开立账户。
（5）将客户的资金账户、证券账户提供给他人使用。
（6）不按规定存放、管理客户的交易结算资金，违反规定动用客户的交易结算资金和证券。
（7）客户资金不足而接受其买人委托，或者客户证券不足而接受其卖出委托。
（8）向客户推荐的产品或者服务与所了解的客户情况不相适应。
（9）向客户提供投资建议，对证券价格的涨跌或者市场走势做出确定性的判断。
（10）在经纪业务营销活动中违反规定委托或招聘不具有受托资格的单位或个人进行客户招揽、客户服务或者产品销售活动。
（11）不按规定建立并有效执行信息查询制度、客户回访和投诉处理制度等。无法对营销人员在客户开发、客户招揽过程中的违规行为进行有效管理。客户在营业时间不能随时查询其账户及交易信息和公司业务经办人及证券经纪人执业信息。
（12）违反规定在法定营业场所之外办理客户账户管理相关业务。
（13）在法定营业场所之外设立交易场所为客户提供现场委托服务。
（14）超出中国证监会批准的经营范围从事相关产品的营销活动、经营未经批准的业务。
（15）与他人合资、合作经营管理分支机构，或者将分支机构承包、租赁或者委托给他人经营管理。 （16）法律、行政法规和监管部门规章及规范性文件、行业规范和自律规则明令禁止的其他行为。
【例23¡¤单选题】下列各项中，属于证券经纪业务合规风险的是（
）。[2010年5月真题] A．在审核手续未严格执行的情况下代客户开立证券账户 B．违规为客户证券交易提供融资、融券等信用交易 C．侵占、损害客户的合法权益，挪用客户的资金或证券
D．向客户提供投资建议，对证券价格的涨跌或者市场走势做出确定性的判断 【答案】D 【解析】按风险起因不同，经纪业务的风险主要包括合规风险、管理风险和技术风险等。ABC三项均为管理风险。
2．管理风险
管理风险主要是指证券公司在经纪业务经营中由于管理制度不健全、内部控制不严，或工作人员有章不循、违规操作等而导致客户账户管理差错或违规、侵害客户权益、造成客户资产损失、引发客户纠纷，而使证券公司受到监管处罚或因承担赔偿责任遭受财产损失或声誉损失的风险。
管理风险主要表现为证券公司员工或其经纪人在执业过程中出现下列情形：
（1）在办理开户业务时未严格有效地查验客户身份的真实性及其所提供资料的完整性和一致性，而导致开立虚假账户、不合格账户、无权或越权代理等。
（2）违规为客户证券交易提供融资、融券等信用交易。
（3）侵占、损害客户的合法权益，挪用客户的资金或证券。
（4）误导客户、对客户买卖证券承诺收益或赔偿。
（5）为获取交易佣金或其他利益，诱导客户进行不必要的证券买卖。
（6）私下接受客户委托或接受客户的全权委托代理其买卖证券。
（7）提供、传播虚假信息，利用或泄露内幕信息，从事内幕交易。
（8）从事有损其他证券经营机构或经纪业务从业人员的不正当竞争等。
【例24¡¤单选题】下列各项中，属于证券经纪业务管理风险的有（
）。[2010年5月真题]
A．违反规定为客户开立账户
B．客户开户时，审核证件、资料不严而导致的风险
C．证券公司电脑设备发生技术故障，导致行情中断
D．将客户的资金账户提供给他人使用
【答案】B
【解析】证券经纪业务的风险是指证券公司在开展证券经纪业务过程中因种种原因而导致其自身利益遭受损失的可能性。按风险起因不同，经纪业务的风险主要包括合规风险、管理风险和技术风险等。AD两项属于合规风险；C项属于技术风险。
3．技术风险
技术风险是指证券公司信息技术系统（包括电脑设备、供电、通讯设施等）发生技术故障，导致行情中断、交易停滞、银证转账不畅，或在容量、运作等方面不能保障交易业务正常、有序、高效、顺利地进行，从而可能给客户造成损失，证券公司因承担赔偿责任而带来经济或声誉损失的风险。
技术风险主要来自于硬件设备和软件两个方面。硬件设备方面主要是由于硬件设备（场地、设施、电脑、通讯设备等）的机型、容量、数量、运营状况及在业务高峰时的处理能力等方面不能适应正常行情传送、证券交易和银证转账需要，不能有效及时地应付突发事件。软件方面主要是软件的运行效率、行情传送和业务处理速度及精度不能满足业务需要，可能造成行情中断、交易停滞、银证转账不畅等。
【例25¡¤多选题】下列各项中，不属于证券经纪业务技术风险的有（
）。[2010年5月真题]
A．交易场地设施不足使得交易不能正常进行而造成的风险
B．挪用客户保证金买卖证券而造成的风险
C．接受客户全权委托而造成的风险
D．证券公司工作人员委托申报差错引起的风险
【答案】BCD
【解析】BCD三项均属于证券经纪业务的管理风险。
三、证券经纪业务风险的防范（熟悉）
1．合规风险的防范
（1）证券公司要加强合规文化建设，从高级管理人员到普通员工都要增强法治观念和合规意识；
（2）要建立健全各项规章制度，严格按经纪业务内部控制的要求完善内部控制机制和制度；
（3）对客户交易结算资金实行第三方存管，对经纪业务账户管理、交易、清算、核算、操作权限、风险控制等实行集中统一管理；对风险程度和重要性不同的业务，实行实时复核、分级审批；
（4）强化岗位制约和监督，对经纪业务主要部门和岗位实行相互分离的管理制度。
2．管理风险的防范
（1）要加强经纪业务营销管理；
（2）严格执行经纪业务操作规程；
（3）建立经纪业务营销和账户管理操作信息管理系统；
（4）加强员工培训，提高员工素质；
（5）建立客户投诉处理及责任追究机制；
（6）建立经纪业务检查稽核制度。
3．技术风险的防范
（1）证券营业部的信息系统建设和管理，包括基础环境、网络通信、应用系统、管理制度、系统运行维护、安全保障等方面应符合中国证券业协会制定的《证券营业部信息技术指引》的有关要求。这是防范技术风险的重要基础和根本保障。
（2）应根据业务需求建立完善的信息技术系统及相应的容错备份系统和灾难备份系统：①信息系统机房要符合规定的安全标准要求；②配备先进、可靠、高效的软硬件设施。
（3）制定并严格执行信息系统运行管理制度和备份方案、系统故障及业务应急处理预案；做好信息系统的日常管理和维护保养，定期按应急处理预案进行演练。
【例26¡¤多选题】防范证券经纪业务合规风险的主要措施包括（
）。[2010年3月真题]
A．建立健全各项规章制度
B．加强对经纪业务主要环节和风险点的控制，强化岗位制约和监督
C．增强法治观念和合规意识
D．提高差错或纠纷的处理效率
【答案】ABC
【解析】防范证券经纪业务合规风险的主要措施包括：①证券公司要加强合规文化建设，从高级管理人员到普通员工都要增强法治观念和合规意识；②要建立健全各项规章制度，严格按经纪业务内部控制的要求完善内部控制机制和制度；③加强对经纪业务主要环节和风险点的控制；④强化岗位制约和监督，对经纪业务主要部门和岗位实行相互分离的管理制度。D项属于防范证券经纪业务管理风险的主要措施。
四、证券经纪业务的监督措施与法律责任（熟悉）
1．监管措施
防范和控制经纪业务的风险，除了需要证券公司如上所述建立各项业务规章制度和采取相应防范措施外，还需要建立一套内外结合的业务监督与检查制度。
（1）证券公司的内部控制
证券公司应当建立内部稽核制度，加强对所属营业部业务经营的稽核监督、检查。
（2）证券业协会的自律管理
证券业协会是证券业的自律性组织，是社会团体法人。
（3）证券交易所的监督
证券交易所是证券经纪业务的一线监管机构。
（4）证券监管机构的监管
中国证监会及其派出监管依法对证券公司的经纪业务进行监管，主要监管措施包括：①证券公司向监管机构的报告制度；②信息披露；③检查制度。
【例27¡¤判断题】证券交易所是证券经纪业务的一线监管机构。（
）[2010年5月真题]
【答案】对
【解析】证券交易所是证券经纪业务的一线监管机构。根据我国《证券交易所管理办法》的规定，证券交易所应当在其业务规则中对会员代理客户买卖证券业务做出详细规定，并实施一定的监管。
2．法律责任
国务院《证券公司监督管理条例》规定：
（1）证券公司从事证券经纪业务，客户资金不足而接受其买入委托，或者客户证券不足而接受其卖出委托的，依照《证券法》第二百零五条的规定处罚，即¡°没收违法所得，暂停或者撤销相关业务许可，并处以非法融资融券等值以下的罚款。对直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予警告，撤销任职资格或者证券从业资格，并处以三万元以上三十万元以下的罚款¡±。
（2）证券公司将客户的资金账户、证券账户提供给他人使用的，依照《证券法》第二百零八条的规定处罚，即¡°责令改正，没收违法所得，并处以违法所得一倍以上五倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足三万元的，处以三万元以上三十万元以下的罚款。对直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予警告，并处以三万元以上十万元以下的罚款¡±。
（3）证券公司诱使客户进行不必要的证券交易，或者从事证券资产管理业务时，使用客户资产进行不必要的证券交易的，依照《证券法》第二百一十条的规定处罚，即¡°责令改正，处以一万元以上十万元以下的罚款。给客户造成损失的，依法承担赔偿责任¡±。
（4）证券公司或者其境内分支机构超出国务院证券监督管理机构批准的范围经营业务的，依照《证券法》第二百一十九条的规定处罚，即¡°责令改正，没收违法所得，并处以违法所得一倍以上五倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足三十万元的，处以三十万元以上六十万元以下罚款；情节严重的，责令关闭。对直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予警告，撤销任职资格或者证券从业资格，并处以三万元以上十万元以下的罚款¡±。
（5）证券公司违反《证券公司监督管理条例》的规定，有下列情形之一的，责令改正，给予警告，没收违法所得，并处以违法所得1倍以上5倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足10万元的，处以10万元以上30万元以下的罚款；情节严重的，暂停或者撤销其相关证券业务许可。对直接负责的主管人员和其他直接责任人员，给予警告，并处以3万元以上10万元以下的罚款；情节严重的，撤销任职资格或者证券从业资格：
①违反规定委托其他单位或者个人进行客户招揽、客户服务或者产品销售活动；
②向客户提供投资建议，对证券价格的涨跌或者市场走势做出确定性的判断。
（6）证券公司违反《证券公司监督管理条例》的规定，有下列情形之一的，责令改正，给予警告，没收违法所得，并处以违法所得1倍以上5倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足3万元的，处以3万元以上30万元以下的罚款。对直接负责的主管人员和其他直接责任人员单处或者并处警告、3万元以上10万元以下的罚款；情节严重的，撤销任职资格或者证券从业资格：
①与他人合资、合作经营管理分支机构，或者将分支机构承包、租赁或者委托给他人经营管理；
②未按照规定程序了解客户的身份、财产与收入状况、证券投资经验和风险偏好；
③推荐的产品或者服务与所了解的客户情况不相适应；
④未按照规定指定专人向客户讲解有关业务规则和合同内容，并以书面方式向其揭示投资风险；
⑤未按照规定与客户签订业务合同，或者未在与客户签订的业务合同中载入规定的必备条款；
⑥未按照规定建立并有效执行信息查询制度；
⑦未按照规定指定专门部门处理客户投诉；
⑧未按照规定存放、管理客户的交易结算资金。
（7）证券公司未按照规定为客户开立账户的，责令改正；情节严重的，处以20万元以上50万元以下的罚款，并对直接负责的董事、高级管理人员和其他直接责任人员，处以1万元以上5万元以下的罚款。
（8）《证券公司监督管理条例》的规定，有下列情形之一的，责令改正，给予警告，没收违法所得，并处以违法所得1倍以上5倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足10万元的，处以10万元以上60万元以下的罚款；情节严重的，撤销相关业务许可。对直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予警告，撤销任职资格或者证券从业资格，并处以3万元以上30万元以下的罚款：
①任何单位和个人强令、指使、协助、接受证券公司以证券经纪客户的资产提供融资或者担保； ②证券公司、资产托管机构、证券登记结算机构违反规定动用客户的交易结算资金和证券；
③资产托管机构、证券登记结算机构对违反规定动用客户的资金和证券的申请、指令予以同意、执行；
④资产托管机构、证券登记结算机构发现客户资金和证券被违法动用而未向国务院证券监督管理机构报告。
（9）证券经纪人违反《证券公司监督管理条例》的规定，有下列情形之一的，责令改正，给予警告，没收违法所得，并处以违法所得等值罚款；没有违法所得或者违法所得不足3万元的，处以3万元以下的罚款；情节严重的，撤销任职资格或者证券从业资格：
①从事业务未向客户出示证券经纪人证书；
②同时接受多家证券公司的委托，进行客户招揽、客户服务等活动；
③接受客户的委托，为客户办理证券认购、交易等事项。
【例28¡¤多选题】证券经纪人（ ）且情节严重的，按照《证券公司监督管理条例》的规定，撤销其任职资格或者证券从业资格。
A．按规定收取服务费用
B．从事业务未向客户出示证券经纪人证书
C．同时接受多家证券公司的委托，进行客户招揽、客户服务等活动
D．接受客户的委托，为客户办理证券认购、交易等事项
【答案】BCD
【解析】证券经纪人违反《证券公司监督管理条例》的规定，有下列情形之一的，责令改正，给予警告，没收违法所得，并处以违法所得等值罚款；没有违法所得或者违法所得不足3万元的，处以3万元以下的罚款；情节严重的，撤销任职资格或者证券从业资格：①从事业务未向客户出示证券经纪人证书；②同时接受多家证券公司的委托，进行客户招揽、客户服务等活动；③接受客户的委托，为客户办理证券认购、交易等事项。按规定收取服务费用是证券经纪人的权利之一。
【例29¡¤多选题】证券公司有（ ）等情形，且没有违法所得，处以3万元以上30万元以下的罚款。
A．未按照规定指定专人向客户讲解有关业务规则和合同内容，并以书面方式向其揭示投资风险
B．未按照规定与客户签订业务合同，或者未在与客户签订的业务合同中载入规定的必备条款
C．未按照规定指定专门部门处理客户投诉
D．未按照规定存放、管理客户的交易结算资金
【答案】ABCD
【解析】证券公司违反《证券公司监督管理条例》的规定，有下列情形之一的，责令改正，给予警告，没收违法所得，并处以违法所得1倍以上5倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足3万元的，处以3万元以上30万元以下的罚款；对直接负责的主管人员和其他直接责任人员单处或者并处警告、3万元以上10万元以下的罚款；情节严重的，撤销任职资格或者证券从业资格：①与他人合资、合作经营管理分支机构，或者将分支机构承包、租赁或者委托给他人经营管理；②未按照规定程序了解客户的身份、财产与收入状况、证券投资经验和风险偏好；③推荐的产品或者服务与所了解的客户情况不相适应；④未按照规定指定专人向客户讲解有关业务规则和合同内容，并以书面方式向其揭示投资风险；⑤未按照规定与客户签订业务合同，或者未在与客户签订的业务合同中载入规定的必备条款；⑥未按照规定建立并有效执行信息查询制度；⑦未按照规定指定专门部门处理客户投诉；⑧未按照规定存放、管理客户的交易结算资金。
【例30¡¤多选题】根据《证券法》规定，证券交易所、证券公司、证券登记结算机构、证券服务机构的从业人员或者证券业协会的工作人员（ ）的，撤销证券从业资格，并处以三万元以上十万元以下的罚款；属于国家工作人员的，还应当依法给予行政处分。[2010年5月真题]
A．篡改或者毁损交易记录
B．隐匿、伪造交易记录
C．诱骗投资者买卖证券
D．故意提供虚假资料
【答案】ABCD
【解读】《证券法》第二百条规定，证券交易所、证券公司、证券登记结算机构、证券服务机构的从业人员或者证券业协会的工作人员，故意提供虚假资料，隐匿、伪造、篡改或者毁损交易记录，诱骗投资者买卖证券的，撤销证券从业资格，并处以三万元以上十万元以下的罚款；属于国家工作人员的，还应当依法给予行政处分。
【例31¡¤单选题】下列关于证券经纪业务的法律责任，说法错误的是（ ）。
A．证券公司将客户的资金账户、证券账户提供给他人使用的，责令改正，没收违法所得，并处以违法所得1倍以上5倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足3万元的，处以3万元以上30万元以下的罚款
B．证券公司或者其境内分支机构超出国务院证券监督管理机构批准的范围经营业务的，责令改正，没收违法所得，并处以违法所得1倍以上5倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足30万元的，处以30万元以上60万元以下罚款；情节严重的，责令关闭
C．证券公司、资产托管机构、证券登记结算机构违反规定动用客户的交易结算资金和证券的，责令改正，给予警告，没收违法所得，并处以违法所得1倍以上5倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足30万元的，处以30万元以上60万元以下的罚款；情节严重的，撤销相关业务许可
D．证券公司向客户提供投资建议，对证券价格的涨跌或者市场走势做出确定性的判断的，责令改正，给予警告，没收违法所得，并处以违法所得1倍以上5倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足10万元的，处以10万元以上30万元以下的罚款；情节严重的，暂停或者撤销其相关证券业务许可
【答案】C
【解析】《证券公司监督管理条例》的规定，有下列情形之一的，责令改正，给予警告，没收违法所得，并处以违法所得1倍以上5倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足10万元的，处以10万元以上60万元以下的罚款；情节严重的，撤销相关业务许可，对直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予警告，撤销任职资格或者证券从业资格，并处以3万元以上30万元以下的罚款：①任何单位和个人强令、指使、协助、接受证券公司以证券经纪客户的资产提供融资或者担保；②证券公司、资产托管机构、证券登记结算机构违反规定动用客户的交易结算资金和证券；③资产托管机构、证券登记结算机构对违反规定动用客户的资金和证券的申请、指令予以同意、执行；④资产托管机构、证券登记结算机构发现客户资金和证券被违法动用而未向国务院证券监督管理机构报告。
第13篇：人事总监岗位职责
人事总监岗位职责
职责一
负责制定集团公司人力资源规划。
工作任务：根据公司发展战略，组织制定人力资源战略规划。参与公司重大人事决策。不定期组织收集有关人事、招聘、培训、考核、薪酬等方面的信息，为公司重大人事决策提供信息支持。不定期组织收集员工想法和建议。 职责二
督促公司人力资源战略的执行。
工作任务：根据公司的情况，组织制定公司招聘制度、培训制度、薪酬考核制度、人事档案管理制度、员工手册等规章制度、实施细则和工作程序，并组织实施。对公司组织结构设计提出改进方案。 职责三
负责建立畅通的沟通渠道和有效的激励机制。
工作任务：负责建立公司、子公司内部畅通的沟通渠道，及时了解员工意见和想法。积极听取和采纳人力资源主管（人力资源主管）合理化建议，并反馈给相关部门。受理员工投诉，调查后落实相关部门解决。充分发挥员工的积极性和创造性。 职责四
全面负责集团人力资源部门的工作。
工作任务：组织制定公司年度人力资源需求计划。组织人员招聘过程，通过多种渠道为公司寻求合适的人才。组织制定公司培训计划，组织人员参加培训，评估培训效果。负责处理各种与劳动合同相关的事宜。 职责五
职责表述：其它工作。
工作任务：负责公司人力资源信息的上传下达工作。代表公司与政府及其他单位对口部门沟通、协调。 职责六
职责表述：内部组织管理。
工作任务：负责评价考核下属员工工作完成状况。控制部门预算的使用情况。
1)组织调研公司现阶段及中长期人力资源需求及外部供给情况，制定人力资源政策及规划，并推动实施，确保人力资源满足公司业务发展需求。
2)参与公司研发规划及产品立项评审，确保研发项目获得有效人力资源支持。
3)组织制定及完善公司的招聘体系、薪酬体系、绩效考核体系、培训体系，并推动实施。
4)跟踪研究职位及人员变化情况，拟订公司人员编制计划，控制人力资源成本。
5)制订公司企业文化的推进计划，并推动、监督实施，确保推进计划与核心价值观的一致性。
6)培养本职位接班人，提名人力资源管理干部，建设人力资源管理干部队伍。
第14篇：营销总监岗位职责
营销总监岗位职责
职务名称：营销总监
直接上级:总经理，副总经理
直接下级：销售部经理、
本职工作：负责公司的整体市场营销工作
工作责任
一、业务职责
1．参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。
2．负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。
3．定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。
4．根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。
5．负责重大营销合同的谈判与签订。
6．主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。
7．制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施。
1.参与制订公司年度预算及预算平衡和季度调整；
2.主持制订公司营销管理工作的有关的销售政策、规章制度、实施细则和工作程序，经批准后组织实施；
3.每月向总经理报送营销预算及其执行情况分析，报送销售成本分析报告；
4.组织建立健全营销组织，建立并拓展公司营销网络，巩固开拓目标市场
5.掌握重点大户的销售情况，发现问题及时解决；
6.根据市场需求状况报批新产品开发方案；
7.负责组织资材部、财务部进行合同评审工作，并依据合同评审结论对顾客进行反馈；
8.负责组织对客户提出的报价要求进行分析、调查和评审及确定报价与报价报批工作；
9.制订营销系统年度、季度工作目标和工作计划，经批准后执行；
10.经常开展对用户、市场、竞争对手的调查研究，针对市场和竞争对手的动向制定应对措施，巩固和完善原有市场，开发新市场，提高品牌形象；
11.与公司内部相关部门做好产销调研等协调工作。
12.主持和知道进行订货、发货、收款、退货、对账等日常业务作业；
13.及时、准确传达上级指示；
14.定期主持营销系统例会，并参加公司有关营销方面的会议及总经理办公会；
15.审阅营销系统及与其相关的文件，在权限范围内签发文件；
16.指导、监督、检查所属下级的各项工作，掌握工作情况和相关数据；
17.及时向总经理汇报营销系统的真实情况及有关数据；
19.在必要的情况下所属下级授权；
20.受理直接下级上报的合理化建议，按照规定程序处理；
21.及时对所属下级工作中的争议作出裁决；
22.填写直接下级的过失单和奖励单；
23.在权限范围内审批直接下级的过失单和奖励单；
24.培养和发现人才，根据工作需要按照程序申请招聘和调配直接下级，负责直接下级岗位人员任用的提名和隔级下级岗位人员的任命；
25.根据工作需要进行总体指挥和现场指挥；
26.关心所属下级的思想、工作和生活情况。
营销总监岗位职务职责
一、岗位标识信息岗位名称：营销总监 隶属部门：营销部
岗位级别：行政二级 直接上级：业务副总经理
直接下级：销售部经理、市场部经理、推广部经理、招商部经理、客服部主管
二、岗位工作概述全面负责公司的营销组织、营销策划和营销管理，确保公司营销工作的正常运行。
三、工作职责与任务
1、全面了解国家的宏观政策走向。
2、全面把握公司产品的市场状况，了解同业竞争策略与消费有效需求，为公司产品的市场定位提供科学的决策依据。
3、全面负责公司营销口各项目标和计划的落实执行。
4、负责拟定销售预测及行销计划。
5、负责督促拟订销售与推广行销方案。
6、负责拟订产品销售价格策略的执行方案，并监督执行。
7、全面负责协调营销口与公司其它部门之间的工作关系。
8、负责公司营销费用的审核。
9、负责制订公司的营销管理制度及工作规范。
10、负责对公司营销人员进行业务指导和专业培训。
11、定期主持召开公司营销工作会议，全面准确地握公司的营销运行状况。
12、及时、准确地领会公司的意图和直接上级的指示，并贯彻执行。
13、代表公司协调处理与政府相关职能部门、新闻媒体、广告策划公司的关系，重要危机公关。
14、负责审核销售佣金内部分配方案的执行。
15、领导、规范、考核直接下级的工作。
16、完成直接上级委派的其他作务。
17、负责对分子公司行销计划的审核及管控。
18、全面负责公司客户信息管理，妥善处理营销层面的客户投诉问题。
四、工作绩效标准
1、为公司产品市场定位提供的依据准确、及时、科学。
2、所订的行销计划及营销推广方案切合实际，科学合理，可操作性强，且行之有效。
3、拟订的销售价格执行方案既能确保公司的投资效益，又有利于销售工作的开展，最大限度发挥产品价值。
4、在营销费用的审核中严格把关，营销费用控制在年度预算内。
5、营销人员的整体素质满足业务开展需要。
6、销售佣金的内部分配严格按既定方案执行，且公开、公正、公平、合理。
7、营销队伍建设和业务整合到位，各项工作有序开展，且绩效达到预期目标。
8、在对外业务交往中，不使公司利益或形象受到损害。
五、岗位工作关系
1、所受监督：在本职业务工作开展中接受总经理的指导、监督。
2、所施监督：对直接下级及全体营销人员的工作开展实施指导、监督。
3、所施指导：对下属部门实施指导。
4、合作关系：在行销计划和推广方案的实施、营销费用审核、营销业务工作开展等方面与公司相关中高层管理人员发生合作关系
六、岗位工作权限
营销总监工作职责
职位；营销总监
直接上级；公司总经理
直接下级；区域销售经理，市场部经理
参加会议；年度工作会议，营销工作会议，市场营销工作评审表彰会议，公司列会。新品开发研讨会 主要职责；
1） 服2） 从公司安排，3） 尊守各项法律法规
4） 市场分析；
1.市场变化分析
2.市场占有率调查
3.竟争环境分析
4.成败原因分析
5） 制定销售目标6）
1.制定产品组合计划
2.制定销售组合计划
3.制定销售目标4.计划
5.制定价格政策
6.制定因季节，7.竟争环境变化的应变计划
8.制定费用开支计划
7） 决定销售策略
1.销售渠道战略
2.市场细分化战略
3.广告促销战略
4.支援经销商战略
8） 组织行动
1.分配各地区销售目标2.任务
3.组织分配广告促销行动
4.激励销售工作人员斗志 评定 审核下属工作能力，
11.内部沟通，合理要求生产计划
13.销售数据汇总分析
14.各地区工作量测定
9） 利益计划和资金管理
1.货款回收管理
2.销售资金调度分配
3.经营效益分析
4.预算控制
5.资金风险，6.信用控制
10） 提出市场开发建议
营销总监工作范围和权限
1.审核并汇编下属部门的工作计划，2.市场分析报告
2.制定销售计划和市场分析报告，4.报公司讨论通过
3.分配销售任务，
4.审核， 签署省级客户的合同9.
5.考核下属部门的工作效率，
6.下属部门负责人的工作调配安排
7.拜访重要客户，
第15篇：营销总监岗位职责
营销总监，在公司的发展战略和品牌规划上应有自身独到的见解，尤其与公司老板要在充分沟通基础上统一思想，以保持市场理念和管理办法的高度一致。应该讲，营销总监由于经常置身市场，对产品的定位、机会创新、推广有着敏锐感觉和独到见解，而这些恰恰是制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理的具体表现。对上要及时和老总沟通，以求得支持和帮助，对下，要善于求得团队理解并为之努力。无庸置疑，作为公司老板，他掌管全局，从产品研发、生产、销售等多方面都要倾注心血，营销总监的职责就是如何把多年养成的市场经验的综合优势与老板的战略意图形成高度统一。 角色理解
1、规划者角色：参与公司经营模式、品牌战略、市场策略的制定和设计
2、管理者角色：建设、培训和管理团队；流程设计、制度/政策制定；日常管理和协调
3、策划者角色：产品定义；推广规划（创意、活动、传播）
4、执行者角色：协调执行品牌和市场方案；调动资源实现目标；垂直，深入一线
5、分析者角色：清醒头脑，时刻保持市场敏感性；分析企业现状、目标市场动态、行业变化以及竞争对手，以保持企业和品牌的市场有利位置；
6、公关者角色：制定危机处理预案；密切关注项目进展，及时处理和化解危机!
营销总监工作内容；
1、制定计划目标并组织实施年度销售计划
2、代理商、加盟商、直营店的市场营运事项管理、指导
3、社会公关、促销活动案的规划、督导实施
4、各季度全国订货会工作的组织与统筹安排
5、制定公司营销策略及市场管理规划
6、新产品、新营销方案推广的督导
7、协调客户与公司之间的业务关系，保证销售业绩的提升
8、健全营销中心组织机构，人力需求、规划和配置，完善职责分工及有关监督管理制度
9、主持各分部门重大异常问题的协调处理与解决
10、主持营销部门会议，参与公司决策
11、总经理临时交代事项的办理，并定期向总经理汇报营销工作
加强对市场考察与信息分析、把握趋势
1）保持于一线市场紧密联系。 几乎每个销售总监都有太多的事要做，所以顾不上看市场，所以时间一长自己对市场的反应越来越迟钝，建议解决方法如下：给自己规定例行市场拜访时间，届时强迫自己放下手头一切工作，走出门去看市场；每天中午饭后，抓起电话随便找个经销商聊上十五分钟；在总监办公室门口设置市场信息留言板，各级业务人员有新的市场动态或建议第一时间写在留言板上，总监随时可看到。
2）尽可能了解竟品信息：仅靠员工的竟品的动态汇报远远不够，最好想办法拿到主竟品每个月的销售月报。分析一下他的销售强势在哪个区域，哪个渠道。思考他为什么要这样做，从中会发现竟品有些强势是我们需要辟其峰茫的。而有些优势正是我们的劣势所在，是我们要学习并迎头赶上的，厉害的销售总监甚至会在对方公司里安排自己的“耳目”，竟品一举一动尽在掌握之中。
3）观察数据发现问题： 报表体系的设计要体现问题分析的思想。如：销售日报表不仅仅反映各部门销量，还要反映各部门整个销售部当日销量，分品种销量，累计到目前各品种销量占总销量的比例（从而更精确的跟进各部门/整个销售部各品项的销售进度，贯彻全品项销售思想）。销售月报不但有销量、帐款汇报、本月工作总结、下月工作计划，还要反映当月客户别销量和客户别进货次数（一旦发现某重点客户销量/进货次数异常变化马上跟踪，避免客户流失和不法客户冲货砸价扰乱市场秩序）。
4）走访市场： 总监巡访市场主要任务不仅是检核（那是随行经理的主要工作）。至少留一半脑子在市场调研上，亲自和经销商、商超经理人员，一线业代甚至消费者交谈；在超市货架堆头前花上几个小时观察消费者购买特点，亲自到县乡批发市场看看那里的通路特点等等，这些无法用数字反映的市场信息在业代的市态反映表上是看不到的。主要抓好”
六、一”核心工作！
1、带领一支团队（组建与管理
2、制定一套计划（
3、设定一个目标（目标细分
4、寻求一种方法（营销策略
5、总结一套模式（盈利模式
6、完善一套制度（规范监督
一、带领一支团队（组建与管理
营销总监是整个营销人员的灵魂和标竿，除了自身的责任外，要具有全局和整体观念，要站在一个高度来严格要求自己，而不能把自身等同于区域经理，单枪匹马、孤军奋战，相反要在领会公司政策前提下带领团队步调一致认真的贯彻执行。因此，作为团队的领导人，必须要有包容、宽阔的胸襟，即便自身能力很强，也要讲究团结互助、共同奋斗。在对员工态度上，既要有鞭策更要有鼓励，碰到成绩不张扬，因为市场变数很大，遭遇挫折不气馁，试想，冬天即将过去，春天还会远吗？我们应该明白人心都是肉做的，人与人之间都在渴求情感的抚慰。所以，在具体工作中，不是一味的板起面孔压任务，而是想方设法如何凝聚人心，找出市场突破口。短缺经济时代，营销人往往是机械，被动的族群，他们行为角色似乎就是靠打拼体力、付诸血汗从而赢得生存空间和发展机会。但时代不同了，经济飞速发展的轨迹容不得残留以往的记忆和沉淀历史的回声，现今已是过剩经济时代，产品的高度同质化、市场的趋同细分化常常使企业在冰与火的对决中找寻希望的窗口。遗憾的是在我们周围，确实有一部分人，营销工作仅仅是无奈被动谋生过的中转站，当岁月浓缩的无非是经历的叠加和年龄的积累等数量式的机械，他们没有长远的规划，也不会有意识真正从本质上去理解营销的精髓所在，在实际工作中没有也不想创造性的根据市场动态变化调整策略，只是一味机械的执行，有时甚至是盲从。一旦工作不顺心，就立马想到下一个港口，于是，跳槽就成为了必然。碰到这种情况，作为营销总监应该深刻了解营销的本质和洞察市场严峻的变化，从长远角度规划好
营销人的职业生涯，站在企业价值观的角度实行“优者上，平者让，庸者下”的选拔措施，科学量化人才标准，把报酬与绩效紧密结合，同时多做帮教说服工作，平时加强培训，进一步解放思想、放下包袱、轻装上阵。否则，鼠目寸光的背后必定是前景的暗淡。
二、制定一套计划
压任务、压指标，对于置身一线的营销人员来说，已是司空见惯了，基本上每年的业绩指标都要求递增或翻番，而指标的合理性常常是考验营销总监真功夫的砝码。订得太高，违背客观规律虽然能满足老板盲目的虚荣，看似领导表面脸上有光，但市场人员明知道完不成实则画饼充饥，就会不配合，有时就不惜手段采取低价串货扰乱市场，到头来损害的还是自身的威信，今后要想再有话语权就难了。订得太低，老总那里又交代不过去，滋长了营销人的惰性，按部就班，不求上进。因此，如何合理制定分解任务计划，应该在认清市场发展趋势和现有产品销售运行中的真实情况，要心里明朗清楚才行。
三、设定一个目标（目标细分
俗话说，有压力才有动力。产品上市，除了要有清晰的定位，要有一个远景目标。营销工作中的每个步骤、每个细节，都要根据目标任务进行科学规划、合理分解。因为有了目标，我们的事业才有奔头；有了目标，各项任务的运作才会不偏离航向，并随时随地加以修正和改进。因此，根据目标，对每个阶段、每个时期的业务进行掌控和人员管理就非常重要，一旦弄不好，就会耽误市场进程。
四、寻求一种方法（营销策略
成功一定有方法。为什么有的产品在市场上风声水起，有的却来也匆匆去也匆匆或销声匿迹。这就是方法的魅力。营销总监作为整个营销团队的灵魂，应该站得高，看得远，面临同质化的竞争对手，你的产品如何规避风险、团队如何提高积极性，需要找对找准一种方法。尤其是营销总监，在面临强大的竞争对手时，需要大胆在产品概念、定位、包装等方面突出差异化、创新性。比如，就医药保健品来说，许多产品都强调补钙，对消费者亦很难产生吸引力和新鲜感，相反，有个产品则突出差异化和独创性，宣传中提醒“补充活的钙”，难道钙还有死活之分？它的精明就在于充分利用了消费者信息不对称打了檫边球。就补肾产品来说，大多针对男性，而广东某制药厂生产的补肾丸，它专门细分市场针对女性，而且是补充“女性三虚”：肾虚、血虚、气虚。看，这就是超越竞争对手的独特方法。这就好比在汽车市场上，奔驰汽车拥有“最尊贵”的定位，宝马汽车拥有“最佳驾驶表现”的定位，现代汽车拥有“价格最低廉”的定位，而沃尔沃汽车则具有“最安全”的定位一样。
五、总结一套模式（盈利模式
在经济过剩时代，营销总监肩上扛着沉重的压力。越来越高的渠道费用；越来越高的广告宣传费用；越来越高的人员工资费用和越来越低的产品销售价格，面对市场这“三高一低”的现状，到底是采用“大广告+大通路”的传统营销模式，在精细化上大做文章，还是走“技术+服务”的数据库营销模式，在精益化上大做文章，还是其它诸如直销、会务营销等等，是避开对手锋芒，还是曲线救国？这些都是营销总监经过深思熟虑需要作出决定的，比如前段时间，好记星、统一润滑油等市场火爆是因为运用保健品营销模式来武装电子消费类和民用消费类行业从而取得了成功的典范。
六、完善一套制度（规范监督
俗话说，没有规矩难成方圆，在市场运作中，规矩演变为可执行的制度。在一个团队中，上下级之间如何层级沟通、不同职能部门如何携手做事、团队成员如何管理和进行绩效考核等等都需要制度来保障。著名品牌营销专家于斐先生认为作为名营销总监，千万不能凭个人喜好、经验主义、本本主义来替代制度管理，要知道你所领导的团队，人都是有惰性的，永远不要寄希望员工要有自觉性。如果没有一个合理的流程就没有一个好的做事准则，如果没有一个完善的制度，那么公司的各个阶层都是在斗心眼、斗能力，这个时候如何能够做的好执行呢？
二、市场总监
市场总监（CMO）是指企业中负责市场运营工作的高级管理人员，在部分企业又称作市场部经理、营销总监。主要负责在企业中对营销思想进行定位；把握市场机会，制定市场营销战略和实施计划，完成企业的营销目标；协调企业内外部关系，对企业市场营销战略计划的执行进行监督和控制；负责企业营销组织建设与激励工作。
在充分理解公司战略图谋和产品/服务特征前提下，充分综合企业内部资源、合理利用外部资源，进行市场目标界定和分解、定位分析再定位、制定战略、策略、拟定计划并推进实施，并在实施过程中进行协调、控制、调整和修正，以保证目标的实现。总之，此岗位是对公司市场拥有全面权力和负有绝对责任的职位。
岗位职责/工作内容；
1、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划；
2、有权向总经理提出营销部、办事处各营销机构的经理（主任）、副经理人选；
3、组织研究、拟定公司营销、市场开发方面的发展规划；
4、组织拟订营销业务管理的各种规定政策、制度和内部机构设置；
5、负责本部门营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘；
6、负责核准营销经理、营销人员浮动工资、佣金发放标准；
7、组织编制并按时向总经理汇报每月营销执行情况及指标完成情况；
8、组织编制并按时向总经理汇报每月资金回笼情况、资金需求预测情况；
9、负责协调营销部门与财务部门、技术部门及其他部门工作的协作关系；
10、组织对营销人员业绩档案的建立，定期组织业绩考核和专业培训；
11、负责审批营销人员的借款单、差旅费、差假等；
12、负责研究和拟定营销线的新项目的开发；
13、组织收集市场销售信息、新技术产品开发信息、用户的反馈信息等；
14、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及规范管理工作；
15、组织开展市场统计分析和预测工作；
16、按时完成总经理交办的其他临时性工作
第16篇：安全总监岗位职责
1.1.1 安全总监岗位职责
1.1.1.1 行使安全施工（生产）监督管理权力，协助项目总经理全面履行安全施工（生产）管理职责。
1.1.1.2 负责项目安全生产、环境保护、综合治理、治安保卫、文明施工管理和员工的健康与劳动保护管理工作。
1.1.1.3 贯彻落实国家安全生产法律法规、中海油能源发展及本单位的安全施工（生产）管理规章制度；协助项目经理建立健全的安全生产保证体系、监督体系。
1.1.1.4 全面监督项目正确履行安全施工（生产）职责，参加项目工作会议，提出安全施工（生产）方面的意见、要求和措施，保证安全施工（生产）制度在决策环节中的贯彻落实。
1.1.1.5 负责审定项目安全管理投入计划，保证安全施工（生产）投入的有效实施；参与施工组织设计、施工方案的审查，监督安全技术措施的落实工作。
1.1.1.6 对存在事故隐患或不具备安全施工（生产）条件的部位、设施和作业；对违反安全生产法规制度的重大事项，具有督促整改的权力、越级上报的权力和下令停工的权力。
1.1.1.7 组织实施安全施工（生产）检查与考核；事故隐患排查整改；危险因素辨识监控；特种作业人员、特种设备、劳动防护用品的安全监管；负责牵头组织特种设备监检工作，相关部门配合。
1.1.1.8 组织建立应急管理体系，并定期组织应急演练。
1.1.1.9 组织安全事故的调查处理，监督处理决定的落实工作。
1.1.1.10 正确处理、协调好各方面关系，及时组织对项目组HSE工作进行总结和上报。
1.1.1.11 监督建设项目“三同时”并确保通过有关部门的审查验收。
1.1.1.12 完成项目组总经理交办的其它任务。
第17篇：营销总监岗位职责
营销总监岗位职责
1.参与制定公司的营销战略及销售策略、具体销售计划和市场分析及预测。
2.组建与管理营销团队，完成公司下达的销售目标。
3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
4.招募、培训、激励、考核、任免下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。
5.定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。定期汇报或及时总经理。
6.参与制定和改进销售政策、业务规范、绩效等制度，使其不断适应市场的发展。
7.发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。
8.协助总经理做好市场危机公关处理。
9.协助制定公司新产品推广方案，并监督执行。
10.维护和协调在营销过程中与公司其他部门的关系，特别
是与商务部的配合。
11.服从总经理领导，上述各项事宜均需上报总经理同意后实施。
第18篇：销售总监岗位职责
销售总监岗位职责
（一）销售管理：
1.在总经理的领导下，制定公司的销售政策、销售目标，组织开展销售业务，对销售经营指标负责；
2.深入研究市场竞争格局，对渠道进行规划与整理，落实市场责任区域与目标任务，把目标销售任务分解到每个营销区经理和省级经理；
3.掌握市场动态和发展趋势,并根据市场变化规律,提出具体的营销计划方案；
4.扩大销售网络、熟悉市场特点、营销特点、与主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系；
5.负责分解、落实公司产品的销售任务，主持每年、月度销售目标的制定，报批总经理并督导实施；
6.保持市场网络建设的合理性与秩序性。合理布局经销商，关注通路价格的稳定性，洞察预测通路危机并及时应对，亲自对重要客户定期巡访与维护；
7.分析市场需求，判断消费倾向，提出产品改善和产品开发建议；
8.负责经销商网络的开发建立、销售合同的评审、销售价格的控制；组织建立健全客户档案，
9.负责销售业务报表的签发、函、电、文件的审核，对文件、报表的有效性负责；
10.负责对各营销区人、财、物和业务工作管理、监督、协调、考核等工作；
（二）团队管理：
1.负责对销售机构的行政管理和下属业务人员的业务培训、绩效考核和督促,并根据市场变化对业务人员和营销资源进行动态优化分配；
2.监督营销区经理和省级经理的周、月工作计划的制定与实施，并对其进行评审、指导；
3.提高销售队伍的战斗力，深化与顾客的联系；明确经营方针与策略，指导营销区经理逐周制定滚动工作计划，落实目标任务；指导营销区经理管好下辖业务团队；
4.对各营销区经理及业务人员进行综合考核，制定奖惩方案；
5.检查各区域目标任务完成情况，监督营销区经理、省级经理的工作状态与结果；寻求提高运行效率的对策方案，及时检查与纠正下属的履职行为；加强绩效考评，不断提高下属的责任心，提高销售业绩，降低费用；
6.负责销售的管理，拟定部门内部管理制度及工作流程，组织实施并监督检查,对销售业务的有序性负责；
7.了解员工及优势，及时组织下属员工培训工作，提高员工解决问题的能力，加强员工的凝聚力及归属感。
（三）客户服务：
1.持续拜访客户，研究市场竞争情况；在总结营销经验基础上，提出系统的对策建议，定期向总经理作书面报告；
2.负责销售服务质量相关的人员、环境设施、营业秩序的控制，贯彻公司经营质量方针，对销售服务质量负责；
3.定期对客户销售情况进行跟进，对各单品销售量及盈利状况进行书面分析，了解客户需求，针对市场问题及时提出解决方案，指导经销商做好市场维护工作。
第19篇：营销总监岗位职责
千帆碧湾酒店销售总监责任书
职位：销售总监
直属上级：总经理
直属下级：业务员、接待员、客服、内勤
责任期：2014年1月1日—2014年12月31日
考核指标与承诺：
1、销售计划的完成情况；
2、业务人员和客户服务员的达标率；
3、销售费用的使用率；
4、公司营销信息系统管理情况（业务员和客户）；
5、部门配合度及员工的的满意度；
7、承诺任职期间，务必认真严格执行以上职责，服从公司制定销售奖罚制度，2014年销售任务2050 万，销售挑战任务2200万，如2014年任务无法完成，自行请辞职；
岗位责任人：
日期：
第20篇：销售总监岗位职责
销售总监岗位职责
销售总监是企业一线销售管理的负责人，肩负着客户管理的信任与重托，履行着企业营销系统执行的职责，肩负着经营与管理的双重使命。
主要岗位职责：
1、督促销售人员的工作
2、销售计划的制定
3、定期的销售总结
4、销售团队的管理
5、每月每位销售人员的绩效考核的评定
1) 开发客户的数量
2) 拜访客户的数量
3) 客户的跟进
4) 销售指标的完成
6、销售人员的计划及总结
7、上下级的沟通
8、销售人员的素质和专业培训
9、销售策略的运用
10、对于反对意见的处理
11、潜在客户以及现有客户的管理与维护等
销售总监的工作计划：
第一、督促销售人员的工作
每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。 如果销售人员是在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。
销售总监需要督促的方面有：
1、参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。
2、组织与管理销售团队，完成公司销售目标。
3、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
4、招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。
5、收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。
6、参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场发展。
7、发展与协同企业和合作伙伴关系，如渠道商的关系。
8、协助上级做好市场危机公关处理。
9、协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行。
10、妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。
第二、销售业绩的制定
销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现在，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡旺季的考虑。
随后要做的使其就是落实到每一个销售员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员的销售业绩应该是多少，周业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。
第三、销售计划的制定
制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的使其。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为基准，进行不同策略的跟进。现在销售计划可以分下面几个方面进行：
1、分区域进行
2、销售活动的制定
3、大客户的开发以及维护
4、潜在客户的开发工作
5、应收账款的回收问题
6、问题处理意见等
第四、定期的销售总结
销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么事情。然后又取得了什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售部成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在享受过程中间有什么地方没有考虑晚上，有什么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同事也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。
第五、销售团队的管理
销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起到决定性作用的就是销售团队。 在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间，我们共同创造一个很好的企业文化。每一个人员都会喜欢自己的工作。
第六、绩效考核的评定
绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表大致内容包括：
1、原本计划的销售指标
2、实际完成销量
3、开发新客户数量
4、现有客户的拜访数量
5、电话销售拜访数量
6、周订单数量
7、增长率
8、新增开发客户数量
9、丢失客户数量
10、销售人员的行为纪律
11、工作计划、汇报完成率
12、需求资源客户的回复工作情况
第七、上下级的沟通
销售总监也起着穿针引线的作用，根据公司上级领导布置的任务，详细的落实每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难。
1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划
2、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划
3、制定营销实施方案，通过各种市场推广手段完成公司的营销目标
4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘
5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标完成情况
6、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训
7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等
8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理工作
第八、销售专员的培训
销售专员培训的主要作用在于：
1、提升公司整体形象
2、提升销售人员的销售水平
3、便于销售总监的监督管理
4、顺利完成销售
