推荐第1篇：制定岗位职责的原则
制定岗位职责的原则
首先要让员工自己真正明白岗位的工作性质。岗位工作的压力不是来自他人的压力，而是使此岗位上的工作人员发自内心自觉自愿的产生，从而转变为主动工作的动力,而要推动此岗位员工参与设定岗位目标，并努力激励他实现这个目标。因此此岗位的目标设定、准备实施、实施后的评定工作都必须由此岗位员工承担,让岗位员工认识到这个岗位中所发生的任何问题，并由自己着手解决掉，他的上司仅仅只是起辅助他的作用,他的岗位工作是为他自己做的，而不是为他上司或者老板做的,这个岗位是他个人展现能力和人生价值的舞台。在这个岗位上各阶段工作的执行，应该由岗位上的员工主动发挥创造力，靠他自己的自我努力和自我协调的能力去完成。员工必须在本职岗位的工作中主动发挥自我解决、自我判断、独立解决问题的能力，以求工作成果的绩效实现最大化。因此，企业应激励各岗位工作人员除了主动承担自己必须执行的本职工作外，也应主动参加自我决策和对工作完成状况的自我评价。
其次，企业在制定岗位职责时,要考虑尽可能一个岗位包含多项工作内容，以便发挥岗位上的员工由于长期从事单一型工作而被埋没了个人的其他才能。丰富的岗位职责的内容，可以促使一个多面手的员工充分的发挥各种技能，也会收到激励员工主动积极工作的意愿的效果。
第三，在企业人力资源许可情况下,可在有些岗位职责里设定针对在固定期间内出色完成既定任务之后，可以获得转换到其他岗位的工作的权利。通过工作岗位转换，丰富了企业员工整体的知识领域和操作技能，同时也营造企业各岗位员工之间和谐融洽的企业文化氛围。
行政执法简介
这是个常用的模糊概念。我们有必要明确其含义。广义的执法是与立法相对应的，而行政执法是狭义上的执法。行政执法是指建立在近代国家权利力的立法、执法、司法三分立的基础上的国家行政机关和法律委托的组织及其公职人员依照法定职权和程序行使行政管理权，贯彻实施国家立法机关所制定的法律的活动。行政执法具有以下特征：执法主体的法定性和国家代表性、执法具有主动性和单方意志性、执法具有极大的自由裁量性。行政执法的功能有：实施法律的功能、实现政府管理的职能、保障公民权利的功能。行政执法要坚持的基本原则有：合法性原则、合理性原则、正当程序原则、效率原则、诚实守信原则、责任原则。
根据不同的标准，行政执法主要可以分为以下几类：抽象执法和具体执法、羁束性执法和自由裁量性执法、依职权的执法和依申请的执法、强制性执法和非强制性执法。普陀区交通行政执法大队的执法现在是具体的执法、自由裁量性执法、依职权的执法和强制性执法。从体系结构上看，行政执法主要分为：政府的执法、政府工作部门的执法、法律授权的社会组织的执法、行政委托的社会组织的执法。普陀区交通行政执法大队的执法现在是政府工作
部门的执法。
概念
行政执法，就是指行政机关和法律、法规授权的组织在行政管理活动中行使行政职权，依照法定职权和法定程序，将法律、法规和规章直接应用于个人或组织，使国家行政管理职能得以实现的活动。
行政执法制度
行政执法制度：行政强制执行制度是国家行政管理活动中必不可少的制度，它对于保障法律法规的顺利实施，行政权力的有效运作乃至社会秩序、公共利益的维护都具有十分重要作用。由于行政强制执行是以强制为主 要特征的，因此，该项制度设置是否合理和必要，运行是否适当也直 接关系到公民法人的基本权利。为此，规范和限制行政强制执行权力成为很多国家行政法近几十年的重要课题之一。我国经过近二十年的 法制实践，各行政管理领域的强制执行制度已初步建立。首先，在主体上，形成了“以申请人民法院强制执行为原则，以行政机关强制执行为例外”的特有执行模式。其次，在手段上，直接强制似远远多于间接强制。再次，在程序上，则以法院“非诉讼化”的“申请与形式审查”为主要形式。最后，在监督与救济方面，则以行政复议、诉讼与国家赔偿为主要途径。但是，制度的初步建立既不意味着其合理性得到肯认，也不意味着法治化程度得到提高。相反，从我国行政强制执行实践来看，目前还存在着大量问题，主要表现在，缺乏统一立法，执行权限模糊，手段混乱，程序不健全，行政决定的执行缺乏力度等，这些问题亟待统一立法解决。本文是从我国行政强制执行的现状出发，通过对行政强制执行存在问题的分析，提出制定统一行政强制执行法的立法构想，行政强制执行的原则。
环境执法是国家执法活动的一个组成部分，包括环境司法执法和环境行政执法。
环境现场执法属于环境行政执法范畴，是指环境行政机关设立的环境监理机构根据法律法规授权或者行政机关委托，实施环境现场监督检查，并依照法定程序执行或运用环境法律法规，从而直接强制地影 响行政相对人权利和义务的具体行政行为。 关于规范环境执法程序和法律文书的规定
为了进一步规范环境行政执法行为,加强和改善行政执法监督,杜绝执法程序违法,执法实体违法,执法文书不当等现象,全面推进依法行政,提高监管服务水平,现就有关事项规定如下: 一,严格执行行政许可法及相关规定
1,各部门必须认真贯彻执行《中华人民共和国行政许可法》,按已清理并经政府法制部门审定的行政许可事项,结合环境保护行政管理工作实际,制定贯彻执行行政许可法的配套制度和规则,建立和完善相应的工作制度与工作程序,经局批准后实施,保证《行政许可法》的全面,准确贯彻实施.2,环保行政许可必须依照法律,法规(行政法规,地方性法 ),规章(国务院部门规章,省政府规章)的规定依法实施.力戒行政不作为或超越权限的违法行为,杜绝行政违法和行政不当行为的发生.
3,根据《行政许可法》第四十六条和《环境保护行政许可听证暂行办法》(国家环保总局令第22号)的规定,凡法律,法规或者规章规定实施行政许可应当听证和本局认为需要听证的其他涉及公共利益的重大行政许可事项都应按法定程序组织听证;防止该听证而不组织听证的违法行为.
4,各部门必须及时将受理情况和行政许可决定(2日内),实施的重大行政许可事项(决定后5日内)报局进行信息公布和备案;
5,各部门在其法定职权范围内实施的一切行政许可事项,都应当注重保障公众的环境知情权,参与权和监督权;要依法按规定增加透明度和采取多种形式推进政务公开.
6,根据《行政许可法》的有关规定,局应当建立和完善行政执法责任制,把执法任务,执法权限和范围,执法依据,执法程序,执法的法律责任分解到具体工作部门及人员,明确规定行政执法责任,执法违法和错案追究,依法赔偿损失,考核评议等项制度.
7,各部门代局制定规范性文件(指行政机关为履行职能,管理社会公共事务,针对不特定的公民,法人或其他组织制定的,涉及其权力,义务,能反复适用并具有普遍约束力的规定.通常以\"规定\",\"办法\",\"细则\",\"公告\",\"规程\",\"决定\",\"命令\"等为名称.)时,必须按法制工作要求的报送局审查确定.
二,严格遵守环境保护执法工作程序
1,根据《行政许可法》的有关规定和《行政处罚法》第十八条,《环境保护行政处罚办法》
第十条,《环境监理工作暂行办法》第五条,《固体废物污染环境防治法》第十四条的规定,局已将部分环保行政执法事项委托环境监察大队实施.委托行政机关与受委托单位必须定期签定\"行政执法委托书\",明确委托执法事项,执法权限,执法要求,执法期限等相关内容;并将执法委托书抄报同级人民政府法制办备案.
2,环境监察大队必须严格执行环境保护的法律法规和《环境监理人员行为规范》(国家环保局令第16号),《环境监理工作制度》(环监[1996]888号),《环境监理工作程序》(环监[1996]888号),《环境监理工作暂行办法》([1991]环监字第338号)等有关规定;可在委托范围内,以局名义实施行政处罚,应自觉接受委托行政机关的监督,并对其负责和按规定报告执法工作情况,定期向局报送备案资料.
3,环境执法人员开展环境调查,监督检查时,必须是二人以上并持有相应资格证;必须向被检单位或当事人出示行政执法证或委托行政执法证,其监察人员还须出示监察证和佩带\"环保监察\"证章;必须做到举止文明,礼貌有节,秉公执法等行为规范.在对污染源,污染防治设施,建设项目\"三同时\",限期治理项目,排污许可证,排污费征收稽查,现场调查处罚,环境污染与破坏事故查处,环境污染纠纷查处等项工作程序中,必须按法定或规定的程序操作,严禁执法程序上违法,执法行为上违规.
4,根据《环境保护行政处罚办法》第十九条第二款\"执法人员当场作出的行政处罚决定,必须在决定之日起3日内报本部门法制工作机构备案.\"和第二十五条\"调查终结,环境保护行政主管部门组织调查的机构应当提出已查明违法行为的事实和证据以及依法给予行政处罚的初
步意见,送局审查.\"和第二十六条第三款\"审查终结,法制工作机构应当提出处理意见,报本部门负责人审批.\"和第二十八条\"环境保护行政主管部门依法作出行政处罚决定后,由法制工作机构负责制作行政处罚决定书.\"的规定,环境执法部门及人员必须按规定的行政处罚的程序,对适用简易程序当场作出决定的行政处罚和按照一般程序实施的其他行政处罚,都应当报送局备案或进行审查后,报经本局主要领导审批实施.
5,根据《行政处罚法》第四十二条\"行政机关作出责令停产停业,吊销许可证或者执照,较大数额罚款等行政处罚决定之前,应当告知当事人有要求举行听证的权利;当事人要求听证的,行政机关应当组织听证.\"和《环境保护行政处罚办法》第三十二条\"依照环境保护法律,法规,规章作出责令停止生产或使用,吊销许可证或者较大数额罚款等重大行政处罚决定之前,应当适用本节规定的听证程序.\"的规定.
6,根据《行政处罚法》第四十二条和《环境保护行政处罚办法》第三十二条的有关规定,在对建设项目环境管理作出责令停止生产需要听证的等重大行政处罚决定前,应当依法按听证程序向当事人送达《行政处罚听证告知书》;对已竣工并通过环境保护验收的建设项目和老污染源的防治需作出责令停止生产等重大行政处罚决定的,应当报请同级人民政府批准,由同级人民政府作出决定实施.
三,严格行使规范行政处罚法律文书
1,在实施行政处罚过程中,必须使用国家环保总局统一制定发布施行的《环境保护行政处罚常用法律文书格式》(12种)(1999年7月28日环发[1999]170号).环境保护行政处罚的常用法律文书,主要包括:《环境违法行为立案登记表》,《调查询问笔录》,《案件调查报告》,《环境违法行为改正通知书》,《环境违法行为限期改正通知书》,《行政处罚事先告知书》,《行政处罚听证告知书》,《行政处罚听证通知书》,《当场处罚决定书》,《行政处罚决定书》,《送达回执》和《行政处罚强制执行申请书》共12种.
2,在实施行政处罚过程中,必须统一使用规范的环境保护行政处罚常用法律文书格式,杜绝使用法律文书格式不当或者用其它格式代用的违规行为现象.其法律文书内容必须按要求认真填写,不得遗漏或错填.
3,在制作和填制的环境保护行政处罚常用法律文书中,必须做到处罚内容真实,调查证据充分,执法程序合法,实施主体明确,法律依据准确,文字书写清楚,语言表述精炼.
4,实施行政处罚必须遵循法定程序,按照法定的处罚种类和要求进行;必须以法律,法规,规章明文规定应当给予行政处罚的方能有效,做到主体,内容,程序合法.不得运用政府,部门的通知等其它规范性文件作为行政处罚的依据;必须以事实为根据,以法律,法规,规章为依据实施行政处罚.杜绝填制法律文书违规,不依法实施行政处罚的违法行为.
第八条 行政处罚的种类：
（一）警告；
（二）罚款；
（三）没收违法所得、没收非法财物；
（四）责令停产停业；
（五）暂扣或者吊销许可证、暂扣或者吊销执照；
（六）行政拘留；
（七）法律、行政法规规定的其他行政处罚。
第五十一条 当事人逾期不履行行政处罚决定的，作出行政处罚决定的行政机关可以采取下列措施：
（一）到期不缴纳罚款的，每日按罚款数额的百分之三加处罚款；
（二）根据法律规定，将查封、扣押的财物拍卖或者将冻结的存款划拨抵缴罚款；
（三）申请人民法院强制执行。
推荐第2篇：房地产广告策略的制定
房地产广告策略的制定
一个好的房地产广告要能吸引人们的注意，引起了人们的兴趣，加深人们的印象，激发人们的需求，促进人们的购买行为，就必须学会运用适当的广告策略。
通常，房地产的广告时间以一到两个月的居多。中、大型的方案（营业额在二到三亿元以上），在两个月期间内，大致可划分为三期不同的广告策略：
一、引导期；作初步信息传播，重点在于引起消费者的好奇与期待，吸引他们的注意与行动的凝聚。
二、公开期：或称之为“轰炸期”，一切媒体动作和印刷资料均已准备
就绪，“养兵千日，用在一时”，选择适当时机作全面攻击。
三、续销期：为公开期后的续销行为，“检讨过去，创造未来”将广告
后期所剩的房地产项目或产品重新修订广告策略，改变不恰当的广告方向，作最后阶段冲刺，以达到最圆满结果。
一般来说，房地产广告策略主要有以下几种：
阻隔策略 树起大型围墙式广告，一方面向顾各预告即将推出的房地产商品，另一方面又阻止顾客进入，暂不进行销售，这样会给投资者造成悬念，产生迫切期待房地产投入市场的心理。
重点突破策略明确目标后，采取直接邮寄的方式，针对区域内特定对象，连续邮寄具有说服力、激发好奇心的印刷品，吸引潜在购买者到工地参观，然后配之以人员推销。
全面攻击策略动用所有形成的广告宣传工具，最大限度地扩大宣传面，延长宣传时间，以期在短时间内造成一种声势，塑造产品形象。并运用报纸夹页广告以弥补报纸广告的不足，打破报纸版面的限制，造成全版广告的震撼效果。
强化攻击策略，采取海报派发方式，对特定区域内的居民进行地毯搜索式派送，强迫目标对象接触有关广告信息。
短兵相接策略现场布置有亲切感的接待中心、精致的样品屋、精美的 说明书和突出耀眼的户外广告，以吸引路过的目标对象，并使参观人潮产生 新刻印象。选用能力高、反应快、经验丰富。熟悉市场行情及居民习俗的销 售人员留守现场，进行产品说明与销售，同时加强追踪访问，形成高效能销 售网络。
因地制宜策略不同的国家和地区，其政治、宗教、文化、习俗、经济 水平不同，消费特点不同，对广告有很大的制约性，要因地制宜，有的放 矢。例如，在贫困地区，广告强调商品价廉或许是必要的，但在富裕地区， 广告再强调价格更便宜，就会适得其反。
促销性活动策略选定节假日等适当时间，邀请社会名流剪彩，举办影 星表演、趣味竞赛以及社区亲子活动等。吸引大量人潮前来参观，加深消费 者对该项房地产的特别印象，促进销售达到高潮。
推荐第3篇：怎样制定报纸媒体策略
、怎样制定报纸媒体策略
１．必须制定当年的广告预算——兵马未动粮草先行。制定广告预算的方式：（１）武断法；（２）定量法；（３）销售单位法；
广告预算的分配：１时间分配法；２地理区域分配法；３产品分配法２．对行销区域进行合理规划——确定战役的规模。我们的市场到底有多大？要记住：企图占有全部就会失去所有！更何况对于企业而言，广告资金永远都是有限的，必须集中兵力破其一点才会成功。
３．对报纸媒体特性完全了解掌握——熟悉武器的性能。不同的报纸其读者群是有差别的，甚至差别非常大，比如说青岛的《老年生活报》与《青岛日报》的读者群就截然不同，必须非常清楚与了解！
４．制定合理的报纸媒体组合计划——单兵种还是集团军？组合方式：政府机关报与区域报的组合？全国性发行报与区域性报纸的组合？这些不同的组合起到的作用都是不同的。我认为，青岛日报报业集团属下四报的有机组合，组合得当，其广告集团攻势具显威力。５．以销售目标确立广告排期 ——既不浪费也不欠缺。根据实际需要和目标受众的认知原理做好广告排期。为了达到广告效果，一般情况下，广告都不只发布一次，而是选择一个特定的时段，或在全年进行有规律的投放。这就需要根据实际需要，制定合理的广告排期。关键时期多投，充分向目标群体展示企业实力，迅速提高知名度和美誉度，企业因此就得加大广告投放密度，其他时期，可以间隔性的进行投放。至于间隔时间如何确定，这就需要结合目标受众的认知原理和企业实际财力来确定。
６．科学灵活的执行报纸媒体计划 ——保持连续性与一致性。以报纸媒体而言，覆盖面是不是我们选定的销售区域？这就需要我们在媒体战略的指导下制定报纸媒体计划。按照广告表现计划制定出一个通过何种报纸媒体、何种版位、多大版面、在何时、投放多少次的日程表。总之，一切都需审慎决定，细心安排。
同时报纸媒体计划还必须考虑事实上的广告投放量。对某一商品促销而言，究竟多少的广告投放量才算适当？只要承认广告是推动销售必需的一环，那么广告在整个行销组合中，就要有恰如其份的广告量。同时也要考虑竞争品牌在广告上的投放量，如：青岛报纸媒体投放量较大的“海尔”与“海信”、“联通”与“移动”；根据以竞争者为中心的策略思想，来设定一个可以获胜的广告量，投资方通过日益新颖的广告创意，使其产品在购买者的眼中脱颖而出，唯有这样，才能获得好的广告效果，达到促销目的。
五、广告运作的“八项注意”
１．一定要树立广告即是投资的理念。广告不是花钱，而是投资，投资要有回报，因此做广告不要先看花多少，而要看花了以后能回报多少？
２．所有策略都是手段，效果才是最终目的！——销售增加、品牌提升。即使所作的广告获得了什么大奖，却没有给企业带来实效，那么这个广告就是失败的，因为报纸广告就是“纸上的推销员”，没有业绩一切都没有意义。
３．报纸媒体策略同样要有创意。曾经有报纸开过“天窗”，其实还有很多媒体策略可
以运用，这都需要我们和客户一起去创意、去实践，同样的广告投资不同的创意效果差别很大！
４．整合行销是战略，广告运作是战术。尽管我们很难为客户提供整合行销的服务，但切记要在广告运作以前对客户的战略有所了解，才会有的放矢。
５．广告运作要注重与实效促销相配合。我经常建议广告客户把报纸广告与实效促销结合起来做，事实证明这样会取得很好的效果，会给企业带来快速的利润回报，同时又能提升品牌。
６．要学会和专业广告代理公司合作——相信专业又专心的人。推行代理制那么多年了，我深有体会：专业广告公司之所长正是企业之所缺，聪明的企业应当好好利用这个资源，专业策划创意可以为客户发布更高质量的广告。
７．对于新型媒体要敢于尝试和运用——报网合一就是很好的发展趋势。如今网络广告越来越热，我认为这是未来发展的趋势。作为新的传媒其发展趋势不可估量，我们必须适应这大趋势，既发挥传统优势，又结合网络这个新媒体，做到报网互动青岛日报报业集团报纸广告与青岛新闻网的互动，会给我们的未来发展增添无限的空间。
８．随时客观评估广告的实际效果——对了坚持，错了修正。我建议报社都能够成立专门的广告效果评估机构，或者委托专业公司来做，这样才能准确指导我们的每一步，使我们的报纸广告不断的成长，再创辉煌。
推荐第4篇：房地产广告策略的制定
文档仅供参考
房地产广告策略的制定
一个好的房地产广告要能吸引人们的注意，引起了人们的兴趣，加深人们的印象，激发人们的需求，促进人们的购买行为，就必须学会运用适当的广告策略。
通常，房地产的广告时间以一到两个月的居多。中、大型的方案（营业额在二到三亿元以上），在两个月期间内，大致可划分为三期不同的广告策略：
一、引导期；作初步信息传播，重点在于引起消费者的好奇与期待，吸引他们的注意与行动的凝聚。
二、公开期：或称之为“轰炸期”，一切媒体动作和印刷资料均已准备 就绪，“养兵千日，用在一时”，选择适当时机作全面攻击。
三、续销期：为公开期后的续销行为，“检讨过去，创造未来”将广告
后期所剩的房地产项目或产品重新修订广告策略，改变不恰当的广告方向，作最后阶段冲刺，以达到最圆满结果。
一般来说，房地产广告策略主要有以下几种：
阻隔策略 树起大型围墙式广告，一方面向顾各预告即将推出的房地产商品，另一方面又阻止顾客进入，暂不进行销售，这样会给投资者造成悬念，产生迫切期待房地产投入市场的心理。
重点突破策略
明确目标后，采取直接邮寄的方式，针对区域内特定对象，连续邮寄具有说服力、激发好奇心的印刷品，吸引潜在购买者到工地参观，然后配之以人员推销。
全面攻击策略
动用所有形成的广告宣传工具，最大限度地扩大宣传面，延长宣传时间，以期在短时间内造成一种声势，塑造产品形象。并运用报纸夹页广告以弥补报纸广告的不足，打破报纸版面的限制，造成全版广告的震撼效果。
强化攻击策略，采取海报派发方式，对特定区域内的居民进行地毯搜索式派送，强迫目标对象接触有关广告信息。
文档仅供参考
文档仅供参考
短兵相接策略
现场布置有亲切感的接待中心、精致的样品屋、精美的 说明书和突出耀眼的户外广告，以吸引路过的目标对象，并使参观人潮产生 新刻印象。选用能力高、反应快、经验丰富。熟悉市场行情及居民习俗的销 售人员留守现场，进行产品说明与销售，同时加强追踪访问，形成高效能销 售网络。
因地制宜策略
不同的国家和地区，其政治、宗教、文化、习俗、经济 水平不同，消费特点不同，对广告有很大的制约性，要因地制宜，有的放 矢。例如，在贫困地区，广告强调商品价廉或许是必要的，但在富裕地区， 广告再强调价格更便宜，就会适得其反。
促销性活动策略
选定节假日等适当时间，邀请社会名流剪彩，举办影 星表演、趣味竞赛以及社区亲子活动等。吸引大量人潮前来参观，加深消费 者对该项房地产的特别印象，促进销售达到高潮。
文档仅供参考
文档仅供参考
《工艺材料》培训纲要
（二）
一、木材
（一） 树木：根据树叶的形状可分为：针叶、阔叶；针叶：俗称软木、软材；`
特点：纹理直、木质软、易加工、变形小；例如：北方：红松、落叶松
南方：冷杉、柏杉、云杉 阔叶：俗称硬木、硬材；
特点：纹理美观、木质硬、密度大、易变形、加工较难（所有饰面板都利用其纹理的优点制成）
硬木又分为：
硬杂木：即硬木中的杂木，其硬度相对硬木小；例如：水曲柳、椴木
樱桃木：并不是真正的樱桃木、实为桦木，其纹理接近樱桃木（注：真正的樱桃木不成材，也不能用于装修）
注：家俱与装修不同，做家俱的木材一般为硬木、其纹理美观，而真正好的硬木材率低、造价高、属于高档类；明清代一般用硬木居多；
（二） 木制品
1、胶合板（俗称：三厘板、五厘板或三合板、五合板）
南方称：三夹板、五夹板。公司正规称：三厘板、五厘板（厚度为mm） 制成：从原木上旋切成几层的皮，再将切下的几层叠合而成； （1） 特点：
A、在使用上节约木材；
B、将木材切成薄板，则破坏了其内应力，再经过叠压工序，使内应力变小，故不易弯曲；
2、硬纸纤维板（装修中较少使用）
3、木丝板（极少使用）
制成：利用木材的碎料刨成木丝，加水泥、玻璃胶压制而成；
特点：保温、吸尘
注：客户在装修前会请教一些建筑师，若提到木丝板，请设计师注意，木丝板已淘汰）
4、贴面碎木板（大芯板） （1） 制成：用不成材的木料加胶、叠压、贴面而成的人造板材；其木芯用软木（软木芯比较好），不易变形、易加工；其材质越单一越好；木皮比饰面板的木皮厚
（2） 厚度：均匀；18mm为最佳；
（3） 接缝：AAA：板缝不大于2mm；AA：板缝不大于3mm; 注：若客户问能不能保证都不大于2mm，我们只能回答客户若不合标准，我们保证更换; （4） 外观：平滑、厚度均匀、光洁度好；
5、中密度板：把不成材的废料打成碎沫，通过加胶、加高压而制成，加工工艺复杂；由于将其打成碎沫，故其应力小，由于表面有一层蜡故不怕水；但是板材的断面特别怕水。
6、刨花板：
木材的废料、树枝打成碎渣，经加胶、压制而成；工艺相对简单 ；将其打成碎渣、其应力仍然存在，故变形；由于加工过程中需加大量的胶，故易怕水、文档仅供参考
文档仅供参考
易变潮；（公司不使用）
7、饰面板：
（其各种气质、各种风格都不一样，不要大家一哄而上，只要加上设计就会变得有其特殊的风格和个性。举例：“全国上下一片榉”）
其表面的木皮为硬木，纹理美观；其质量与厚度有关；一般为3mm,表皮很薄，则易开裂；进口的为3.6mm，但其价位高；
不同的饰面板，其颜色、纹理也不同，所表现的效果也不同；注：一般木材都有棕眼（高档木材其棕眼小），浅色的木材切忌大面积使用，如：枫木、白椽木、白榉等），结子与纹理的重叠点易造成脏点的效果，所以在使用时应与深色的木材对比使用；越是高档的其棕眼越大，上色越容易。
（三） 柚木
泰柚木：泰国生产的柚木（分花纹、直纹、黑线直纹） 美柚木：纹理呆板、慎用； 金丝柚木：慎用； 橡木：跟曲柳很像； 榉木： 胡桃木：
樱桃木：不是真正的樱桃木，不成材；用于地坂上实际都为桦木（桦木，南方、北方都有）；。
花梨木：又称酸枝木；在饰面行业里用得不是很多；
注：选用高档木材时，黑线越深、越均匀、越清晰为最佳；当客户在选购时，要告知客户平常所购买的不如样板好；
（四） 木地板
1、高强化复合板：耐磨、耐冲击，相对便宜；
2、实木地板：用开采的木材直接制成，上面一层为硬木，下面二层为实木，易收缩、易变形；但手感好，显高贵；通常上面都采用淋漆。
3、素木地板：即不带漆的，硬度大，光亮，溜平性能好；用土窑法烘干，易开裂，不能保证质量；
4、实木复合木地板：作法与大芯板类似，中间为碎木块，其纹理自然，但硬度差；
（五） 木材的指标
1、含水率：国家规定木材的含水率为15%；
2、纤维饱和点：最高饱和点为30%；
3、防变形：
（1）降低木材的含水率；
（2） 空气间的湿度与棕眼是相通的，应将木材的表面油漆将棕眼盖住，则可防变形；
（3） 干燥：采用烘干手法；
A、相对烘干：土窑法；利用烟的热量从而提高室内的温度，降低木材的含水率；缺点：若温度不高，其细胞仍存在，不能做到完全烘干；完全烘干大概在20—30天；
B、真正烘干：蒸气、红外线烘干；
特点：能够杀死木材中的细胞，将树脂吸出来，使其不易吸收外界的水份，但其成材率低，故造价极高；
4、防腐：
文档仅供参考
文档仅供参考
（1） 降低含水率与木材的变形有关；含水率小于18%时，木腐菌不易生存； （2） 通风；
（3） 加防腐剂；
二、油漆
1、清漆：透明无色（漆膜厚，泛黄） （1） 酯胶清漆（俗称耐水清漆）
特点：耐水性好，光泽不持久，干燥慢；多用于室外； （2） 酚醛清漆（俗称永明清漆）
特点：耐久性好，光泽好，耐热、耐酸碱； （3） 醇酸清漆（较低档、公司少用）
优点：附着力强、耐久性好、光泽好、施工简单、漆膜厚； 缺点：干燥慢、漆膜软、不易打磨、易产生流坠、易粘尘土； （4） 硝基清漆：
优点：干燥快、耐磨、光亮度好、手感好、不易染尘土，适合作家内装修； 缺点：漆膜薄、需多次打磨、毒性大、气味大、环保性最差；
其产生效果与其工艺有关：高档工艺产生高档效果—高档漆；低档工艺产生低档效果—低档漆；
（5） 聚氨酯漆：广泛用于家俱厂 优点：
（1）溜平性能好；
（2）漆膜厚（两底、两面即可） （3）施工工艺简单； （4）易于打磨；
（5）光亮度好、韧性好；
缺点：若用于装修中，其干燥慢（表面干燥需40分钟、完全干燥需3—4小时），且要求现场保持干净；
注：硝基清漆硬度大，怕烫，聚氨酯漆不怕烫；
在雨季中装修，需加化白水；（化白水作用是将水雾去掉）
聚氨酯漆的环保性优于硝基清漆，且省工时；但价格高于硝基清漆； ２、瓷漆（清漆中加颜料）；
较稠、一般在工艺上有所不同； 清漆与瓷漆相对应； ３、混油：（清漆中加颜料） ４、漆片：（又称虫胶清漆）
外形类似虾片，但比其略小；
使用时用酒精浸泡；较低档，公司不使用； 固体时称漆片、液体时称虫胶清漆；
三、工艺
１、油漆工艺：
腻子：胶腻子（披灰腻子）：白乳胶漆＋石膏粉（严禁滚漆）
油腻子：清漆＋石膏粉
血腻子：用猪血拌腻子，其优点干燥快、不易开裂；但不适合大面积操作； 注：装修质量的好坏有时取决于油漆的工艺； ２、磨褪工艺：
文档仅供参考
文档仅供参考
硝基磨褪又称蜡克，即磨褪后要上砂蜡，光泽度好、手感好，但工艺费工；缺点：返修时，须把蜡除掉才可修补； ３、擦漆（中高档工艺）
即：用纯棉的针织布（背心）裹上干净的棉球蘸油漆以打圆圈的形式进行擦漆（一般先打底）。每擦一遍，要对一些稀料。一般要先刷
三、四遍，再擦15—20遍，打圆圈。
经过擦漆的工艺手感好、平整度好。 注：混油工艺比清油工艺报价要稍低； ４、喷漆工艺：
本公司作混油时使用喷漆工艺。由于喷漆工艺要求较高，且费工、费漆；工人需戴防毒面具，而且对喷枪的要求较高（国产的喷枪喷出的油漆颗粒大，达不到效果；进口的喷枪价位极高，但喷出的手感好、均匀、视觉效果好）；但费工费料。
５、喷擦工艺（中高档工艺）
四、其他材料
１、石膏板：又称纸面石膏板 即：两面为纸、中间为石膏板； 一般用于吊顶、隔墙；（吊顶厚度为９mm,隔墙厚度为12mm）； ２、防水纸面石膏板：
具防潮的作用；一般用于厨房、卫生间作扣板，有长条状、方框状；利用其防水性能，可作外墙的墙面；利用其耐擦的性能、可作内墙的墙面。 ３、防火板：
在家装时可用于厨房中的厨柜；其缺点在于其垂直角接缝时无法对齐、转角不灵；
４、铝塑板：
用于街面上的门脸，其优点不怕水、不怕晒、在拐角时可折角；有双面、单面之分（双面造价高）；用于家装时，利用其金属光泽，可造出时尚感、酷感，且易于加工；
５、磨砂玻璃：
有光面、磨砂两面；光面易擦洗、但磨砂面易花；
为了保持其清洁的方法，可做双层玻璃：即将磨砂面封在里面，外层为光面。若中间起雾，可采用（１）干燥；（２）留空隙；此清洁方法既体现公司的一种工艺，又体现出公司对客户的关爱、一种服务。 ６、地砖：
（１） 抛光通体砖：
Ａ、其渗入性大、易吸附脏物； Ｂ、花纹、形式受限制；
Ｃ、表现力不好；但其高档，所以适用于公共场合；
注：国产抛光通体砖不防滑；国外抛光通体砖光亮、防滑； （２） 釉面砖：产地西班牙
优点：表面的釉好控制，其表现力强、花纹、形式多样丰富；也可作防滑砖；
注：墙面、地面用得较多；但其硬度、耐磨程度不如通体砖；石材与地砖的区别：100元的地砖为上品、但100元的石材为下品；
文档仅供参考
推荐第5篇：批发商通路促销策略制定
批发商通路促销策略制定
因为有着这些资源所以这些批发商就“很牛”，他们犹如地方诸侯一样各霸一方，一个产品进入市场以后要想在短时间内推广开，一般都得借助于他们。时间长了这些批发商就被厂家给惯坏了，今天我给点促销就卖我的货，明天他给的促销更大就改卖他的货，这样以来就造成每个企业的产品销量都不太稳定。那么到底怎么样才能让这些批发商忠诚于一个企业呢？
也许以下这些促销方法可以培养批发商对企业的忠诚度：
（一）、进货搭赠
内容阐述：批发商在进货时，厂家根据他们的进货量多少给予一些实物搭赠。
目的：主要提高批发商销售积极性和产品在批发渠道上的竞争力。
执行要点：
1、确定每箱投入的支持力度，然后根据投入的情况选择适合的赠品（如：期间公司支持1元/箱促销力度，那么就可以定为：进货20箱即送价值20元的商品一件）；
2、由各区域销售人员提报促销推广区域、每个区域市场预期销量，以方便财务核算费用：
3、制订出详细的执行方案（经销商铺货要铺货记录，发放赠品必须批发客户签字确认，铺货表上要有批发商的电话、店名、进货数量和赠品签收情况等，以备公司核查）；
4、在活动期间，销售人员要严格要求参加活动市场的经销商填写铺货报表：
5、搭赠的赠品经销商先垫付，活动结束后经销商将铺货报表交到公司，经公司核实无误后报销。
控制要点：
1、选择搭赠的赠品对活动效果影响很大，所以在选择赠品时一定要慎重，尽量做到如下几点：
a、选择低价位、高形象的物品。如：公司批发回来价格是每个14元，而一般人购买则需要18元到20几元；
b、选择既实用又容易变卖的赠品。
2、赠品一定要兑付及时；
3、进货搭赠是为了刺激批发渠道的客户积极进货，所以促销时间不宜过长，最好为一个月，否则促销就变成降价了；
4、活动开展时，公司区域销售人员要对参加促销活动的市场上的批发商发放促销宣传 1 单，传单上要有公司电话。以备批发商打电话咨询相关活动内容。这样即可以给批发商解释活动的情况，又可以避免经销商截留赠品。
（二）、订货会
内容简述：批发商订货会是由公司出费用，由经销商来操作的促销活动。订货会期间经销商将邀请他下线所有的批发商参加，通过现场订货优惠和抽奖（设定砍级，如：订购1000件货即可参加抽奖一次，2000件两次，依次类推。）的方式鼓励批发商积极的订购产品。
适用时机：
由于订货会花销比较大（订货会期间，企业不但要加大促销吸引客户踊跃订货，还要宴请来参加会议的宾客。） 企业最好在产品旺季来临前召开。
执行要点：
1、企业的区域销售人员需提前制定好订货会期间促销方案（含：订货品项、优惠额度、奖励砍级、奖励措施、活动时间、活动宣传单等）；
2、经销商确定来参会人员名单（最好是销售情况比较好的客户，如果请来的客户根本就卖不动你的产品，来了以后也只会是这两种情况，一个是不订货。另一个是订了货却卖不动，还得退货给你。要是不给退，将来产品卖过期影响企业形象）；
3、由经销商根据来参会人数订好供来客吃饭的酒店：
4、奖品每样买一个，会议开始前，奖品要摆放在前台显眼处，并注明分别都是几等奖的奖品。
常见问题：
1、订货砍级设定不合理。订货门槛过高，造成批发商不订货；
2、活动内容宣传不到位，造成参会人数少；
3、奖品对批发商无吸引力 ，不能吸引批发商踊跃订货
解决方法：
1、根据一般批发商的月销售量来设定订货砍级，销量太小的则不通知参加会议；
2、确定会议日期后，提前10~15天开始发放活动告知单，并在会议召开的头一天让经销商再打电话确认一下；
3、奖品可从实用方面着手，如：可奖三轮摩托车和农用送货车，在夏季可奖励空调、风扇等物品。
（三）、累计销售返利
活动阐述：跟一些销量较大的批发商签订销售返利协议，协议上制定出销售量砍级（销
2 售1000以上返利每件0.5元），达到预期销售目标后即兑现返利。
活动目的：与这些“销售大户”建立长期的合作关系，避免这些“大户”被其他企业加大促销来挖（因签订了累计销售协议，如果中途放弃就拿不到返利了。所以他们会在协议期内竭尽全力销售本企业的产品）。
适用时机：
1、新产品推广期；
2、批发商销售产品利润下滑，销售积极性下降；
3、批发商销售竟品厂家产品太多，对本企业的销量影响甚大；
4、竟品厂家企图加大促销力度抢占通路时；
执行要点：
1、对每个批发商执行统一的砍级返利；
2、砍级制定要合理；门槛要低，让参加活动的都能拿到保底的砍级返利；
3、兑现一定要及时。
（四）、陈列奖励
活动简述：选择门店有堆箱空间且位置较好的批发商参与，按公司要求的数量堆放产品或空箱，并保持1—3个月，期间公司会派专人进行不定期的抽查，合格者公司将给予一定金额的奖励。
活动目的：营造出本企业产品在该市场上“铺天盖地”的气势，让零售商和消费者到处都能看到本企业的产品，增加经销商经营信心，增加零售商选择本企业产品的可能性。
适用时机：
1、新产品推广时；
2、得知竟品马上就要做陈列活动，赶在竟品前面先做；
3、该批发商户在当地有一定的影响力（对零售商和消费者）。
执行要点：
1、由区域销售人员提报参加活动的市场和该市场的批发商数量；
2、制定堆箱陈列的数量，由于批发商门店的空间有限，即使他们参加陈列活动，也只能提供有限的空间堆箱，所以制定的陈列数量不宜过多，最好以10箱为准；
3、陈列奖励政策要以书面的形式告知批发商；
4、拟定陈列协议。陈列协议上要有活动具体要求（如：店门口每天需保证有10箱我公司产品，产品需整齐摆放，商标朝外。公司每月检查四次，如有两次不合格即取消奖励。）、陈列期限（通常陈列奖励的时间为三个月，以达到“造势”的最终目的，别让零售店和消费
3 者今天看见了觉得不错正准备明天买呢！第二天却“看不到”产品了）、兑现时间等内容；
5、奖励内容制定。奖励内容需印在告知单上，上面可写：“活动期间凡在门店醒目处陈列**产品10箱并持续一个月者，奖励**产品一箱，陈列20箱并持续一个月者奖励**产品三箱等内容”
控制要点：
1、要详细向批发商阐述活动陈列标准，避免兑现时出现分歧。最好提供一份标准陈列的照片给他们参考；
2、绘制一份陈列检核表，要求经销商在给参与活动的批发商送货时检查他们的陈列情况，不合格的要做好记录，并提出口头警告；
3、选择陈列客户时公司区域销售人员一定要审核，该客户不一定要大，但门店位置一定要佳；
4、客户家里除正常陈列的产品外，还要有足够的库存供销售。避免批发商为了达到陈列标准，而有人来买时，批发商却“没货卖”的事情发生；
5、奖品要使用已卖开的产品或现金，避免使用新产品和滞销品；
6、不要真让批发商每天都堆10箱货，企业最好能提供一些空箱子，让他们陈列空箱子；
7、奖品一定要兑现及时；
8、活动期间要遵循“严查宽兑”的原则，即：检查严厉，宽松兑现。只要基本符合要求就给与奖励。
（五）制作制招（门头、灯箱）
内容阐述：为一些销售产品或店面位置较好的批发客户免费做招牌，前提是：需一次性进多少货，数量根据实际情况来设定。招牌上的内容由批发商的店名和企业的产品图片及企业简介两个部分构成。
活动目的：宣传企业形象，提升产品销量、占有率、企业能见度，最终达到广告的效果。
执行要点：
1、确定参加活动的区域；
2、选择地理位置较好的客户，最好是在十字路口、广场附近或者是人流量非常大的地点；
3、确定参加活动的客户数；
4、制定进货标准；
制作方式：
1、由批发商提报店招牌尺寸，区域销售人员统计报公司统一制作；
2、厂家将店招统一标版发经销商处，由经销商制作，安装好以后要给店招拍照。结束后凭发票和照片到厂家报销。
控制要点：
1、店招上要能清晰的显示企业的产品或简介；
2、制作前要与批发商签订制作协议，协议上要注明店招最少要一年不得更换，特殊情况需通知厂家，经同意后方可更换；
3、由经销商制作的店招，区域销售人员要核实制作价格是否属实，避免费用流失；
4、每个市场提报的店招制作好后，最好在下午或傍晚全部安装完毕，让消费者看到“一夜之间”铺天盖地景象。
推荐第6篇：制定市场营销的对外策略
制定市场营销的对外策略
主要是对宏观环境、市场、行业本企业状况等进行分析，以期准确、动态地把握市场机会。
宏观环境
即围绕企业和市场的环境，包括政治、法律、社会、文化、经济、技术等。了解分析这些环境对制定市场营销战略至关重要。其理由有三：一是市场营销的成果很大程度上要受到其环境的左右；二是这些属于不可控制因素，难以掌握，企业必须有组织地进行调研、收集信息，并科学地对其进行分析；三是这些环境正加速变化。
环境的变化对企业既是威胁也是机遇关键的是我们能否抓住这种机遇变为机遇。例如，环境保护是各国极为重视的世界性课题，日本松下公司为适应这一环境，建立起了消除浪费废物利用的生产体系，结果做到了生产电子零部件的原材料100%利用，并用其废物制造成其他产品，获得重大成果，给企业创造了丰厚的利益。再如，人口结构的变化，即独生子女化和老年化。我国企业在玩具生产上注意抓住了儿童市场，却忽略了老年人市场。但在美国和日本等国家已是企业的热门话题，在玩具生产中，老年人玩具占有很大的比重。市场
从市场特性和市场状况两个方面来对其进行分析。
首先看市场特性，它包括以下几个方面：一是互选性，即企业可选择进入的市场，市场（顾客）也可选择企业（产品）；二是流动性变化，即市场会随经济、社会、文化等的发展而发生变化，包括量与质的变化；三是竞争性，即市场是企业竞争的场所，众多的企业在市场上展开着激烈的竞争；四是导向性，即市场是企业营销活动的出发点，担负着起点和终点的双重作用；五是非固定性，即市场可通过企业的作用去扩大、改变甚至创造。其次，市场状况也可以考虑几个问题。
1、市场规模、市场由人口、购买欲望三大要素构成。
2、市场是同质还是异质。现在我国人们的需求呈现出两种倾向：一是丰富化和多样化；二是两极分化越来越明显、突出。
3、绝大部分产品供大于求，形成买方市场。
行业动向和竞争
把握住了行业动向和竞争就等于掌握了成功的要素，所以一要了解和把握企业所在行业的现状及发展动向；二要明确竞争者是谁，竞争者在不断增加和变化，它不再只是同行业者，而相关行业、新参与者、代理商、顾客等都可能处于竞争关系，如铁道运输业的竞争对手包括汽车运输业和航空运输业等。
本企业状况
利用过去实绩等资料来了解公司状况，并整理出其优势和劣势。
战略实际上是一种企业用以取胜的计划，所以，企业界在制定战略时必须充分发挥本公司的优势，尽量避开其劣势。
——北大资源研修学院
推荐第7篇：如何制定公益营销策略
如何制定公益营销策略？
阅 读 2011-8-19 作者：谭玉芳来源：价值中国
随着市场的不断成熟，公益营销的概念应运而生，用公益化的营销行为，促进品牌在市场的发展，赢得民心。企业在自身发展的同时，以实际行动回报社会，在市场竞争中自觉承担相应的社会责任，会得到政府支持，也会使企业在公众中获得高信任度和知名度。营销就是场战争，如何打赢这场仗，赢得社会与公众的认同，需要大智慧。公益行为考验着企业家的经营智慧，如何制定公益策略，为企业为品牌所服务，正成为现代营销不可或缺的一部分。
公益营销，并不是一个全新的概念，因为国外早已有人使用，许多营销专家将企业的营销战略与非营利组织或者公益活动联系在一起的市场营销是一种非常有效的形式。在哥本哈根会议之后，\"公益\"正在成为社会的焦点词汇，体现在个人生活中，则表明了一种特有的生活态度，那就是对自己负责、对社会负责、对我们生存的环境负责的精神，它已不仅仅是一种生活方式，更是一种值得体验和提倡的生活态度。笔者表示，对于市场运营经验丰富的跨国企业来说，有效的公益营销与企业的战略管理一样重要：后者可以保证企业发展沿着正确的道路前进，而前者则可以加速企业在正确的道路上发展得更快。然而公益营销的拓展与深入，并不是一件容易的事情，营销是个大工程，其中涉及到许多要素，如市场环境、消费者、产品、渠道等等。公益营销作为一种营销模式，也必然牵扯到市场环境、消费者、产品、渠道等诸如要素。到底什么是公益营销呢？
公益营销就是以关心人的生存发展，社会进步为出发点，与公益组织合作，充分利用其权威性、公益性资源，搭建一个能让消费者认同的营销平台，促进市场销售的营销模式，这是一种非常有效的营销模式。笔者表示，我们所说的非盈利组织的资源往往都是能让公众广泛认同、信任的，因为他们的权威性可以被最广泛的消费者接受，而他们的公益性又可以得到国家各级主管部门的支持，利用他们的资源来推动产品销售，这种推动力是不可限量的。
所以，几乎每家跨国企业在进入中国之后，都将构建良好的政府关系提升到企业战略的层面加以重视。因为，在中国这个潜规则复杂的商业社会中，来自政府的监管或者支持往往在企业运营中扮演异乎寻常重要的角色。所以，一个成功的企业至少必须兼备两种能力，一种是把做企业内部运营好的能力，另一种是公益营销能力，成功的公益营销可以让企业的发展事半功倍！那么，具体来说，公益营销的意义何在呢？
一、提高企业的经济效益
企业开展公益活动应该从利人与利己两方面考虑。企业不仅要对社会作出回馈，同时也要考虑自身的利益，企业获取利润对社会是有贡献的，有了利润企业才能回馈投资人、员工，缴纳税金给政府，供应商才能从你那里获取他们的利益，诸多利益相关部门能从你企业中得到利益，也就是说，获取利润是企业作为一个组织存在于社会的理由。所以企业在开展公益活动时不仅要考虑社会效益，也要考虑企业自身的效益。而开展公益营销其目的之一也是为了能够增加企业的效益。
一个良好的企业需要有出色的利润与良好的公众形象，企业不能只顾自身利益而忽视社会效益，也不能不顾自身利益用企业的钱去盲目回馈社会。总之，社会公益活动、促销活动都是企业发展中必不可少的活动，两者不能相互替代，各个企业要根据自身情况找到两者之间的平衡点。
二、拉近与消费者的关系
公司对社会公益的投入，也常常可以帮助维持老顾客的支持，以及加强与老顾客的联系，在竞争激烈的市场中，公司的产品也可能脱颖而出，公司与整个社区的联系，也因而更密切，有更好的回报。当公司的产品或服务，是广大的消费者都会用得着的类别，公司就需要用有广泛影响的公益项目，吸引消费者的注意和支持，在竞争剧烈的市场中获取显著的地位。例如捐赠的项目是顾客心目中重要的公益事业，那么得到他们的注意和认同的工作，便可事半功倍。
跨国公司从事的公益活动作为大范畴公关中的一部分，出发点并不是单一的。与本地企业有所不同的是，跨国企业要在当地站稳脚跟，必须逾越民族、文化等方面的鸿沟。从事公益活动，是跨国公司融入东道国，在当地生根开花的重要举措。无论是对于政府、消费者、潜在消费者或者是大众，公益活动都能极大地拉近与他们的距离。
三、提高品牌形象
公益营销的基础是从事公益活动，公益活动的定义是指活动的目的旨在提供人类福利和增进公共利益，它包括提供有形的财物或无形的劳务，对他人表达善意，对社会做有意义的贡献等等。企业资助公益活动是指以企业名义，用提供金钱，实物或实务等方式，主办、参与或协办上述的公益活动。企业通过这些活动，不仅能够增加社会的公共利益，而且能够使公司的形象增强，很多大公司在制定长远战略时都将公益事业作为一项重要内容来考虑，从这一点上来看，公益事业作为企业经营策略的一个不可忽视的组成部分、作为树立企业品牌形象的一项重要举措。
四、提高社会效益
在早期，各跨国公司比较注重经济效益，忽视了社会效益、生态效益；而步入到现今经济过剩的社会阶段，跨国公司开始采取比较\"文明\"的活动方式，强调社会和生态效益，把眼光放得更加长远，希图将正确的理念和价值观传输给社会，以此来积极影响社会，同时也是给自己营造一个更加广阔的发展空间。英特尔全球副总裁简睿杰认为：\"企业开展的公益活动与促销活动一般都会给社会带来利益。企业将自己一部分利益回馈社会开展各种公益活动，不仅满足了社会公益活动中对资金的需求，同时企业又将良好的企业道德伦理思想与观念带给了社会，提高了社会道德水平。\"
商旅匆匆，我也曾阅尽繁华，遍尝佳肴，但我始终觉得最香最甜的还是伴着妈妈唠叨的老火汤家常菜；无论是在工作还是在生活中，我都尽可能地维持简单的生活，于一事一物中身体力行节约能源、关注环境：我有离开时随手关灯的习惯，平时会适当调高空调温度，去饭店吃饭拒绝使用一次性木筷，当我出差住宾馆的时候从不使用一次性洗漱用品，同时在我的食谱中减少肉类摄入等，这些行动也许并不难做到，但贵在坚持。
我相信如果每个人都能做到这些，将会对环保做出很大的贡献，因此，我也一直鼓励身边的人都来做\"森女\"、\"森男\"。通过体验公益生活，老师深切地感受到了社会各界为公益经济所做的努力。事实上，公益经济、公益生活，需要每个行业、每个人，在生活中的每个环节去共同推动，身体力行地去养成公益、节能、环保的习惯。
众所周知，中国经济发展还处在高度不均衡的状态。中国的东部沿海地区已经基本进入较发达的经济区域行列，北京、上海和深圳等地甚至与发达国家的先进城市相媲美。对于这些城市的居民与企业来说，接受公益概念并不时很难。但是，正在积极追赶的中部地区和刚刚起步，甚至还处于相当贫困状态的西部
地区，让他们接受公益经济，实在是很难，甚至无从谈起。如何能够紧扣中国的国情来进行公益经济的发展，是对中国的重大考验。
之前我在一些论坛、讲座中也说到，中国的大多数企业处于国际价值链的末端，处于高耗能、低产出的状态中，甚至在这种状况下，经营活动依然举步维艰。因此，公益经济概念虽然提出来了，但是距离落实在企业里，还有着漫长的路要走。这个时候，更需要的是一些龙头企业肩负起战略转型的重任，比如，谭老师就见到--这次世博会中就有一家企业做的不错。请看案例如下：
\"什么是公益世博？远大非电中央空调！世博所有200多个场馆，采用远大非电中央空调，节能两倍，减碳7.3万吨，等于种400万棵大树！\"世博园区3号门入口处，\"远大馆\"给自己做了这样一个巨大的广告。在参与世博会的家电品牌中，远大空调最为引人注目。早在2008年10月，远大就签约成为2010年上海世博会全球合作伙伴。在13家上海世博会全球合作伙伴中，远大是唯一的中国民营企业。
作为世博会场馆中央空调、通风和空气净化产品唯一供应商，远大公司在世博园区内建设了22座能源中心，为250个场馆提供空调服务。远大空调副总裁陆虎解释说，远大看重的不仅是商业价值，更多的是品牌价值。因为在世博会期间将有一天是\"远大日\"。远大将借此博得世界的关注，树立国际品牌形象。有意思的是，远大虽然跻身上海世博会全球合作伙伴，但并未能阻止其竞争对手进入世博园区，志高、TCL、OAK中央空调等企业纷纷曲线入世博，中标各个世博园区场馆。例如TCL中央空调中标上海世博会临时场馆及配套设施C片区C
1、C2标，同时还中标了世博会配套酒店公寓--上海东方金座。
而家电巨头海尔集团此次参与世博则采用迂回战术，携海外分公司分批包抄，启动了全球世博营销计划：赞助中国山东馆，展示海尔U-home物联网家庭的美好生活体验；赞助美国馆，使海尔全球化得以生动体现；赞助新西兰馆，奏响自然绿色主题，将世界多元文化和绿色环保消费理念带入上海世博会；赞助意大利馆，彰显海尔高端家电时尚、艺术的个性追求，让人们体验品质生活魅力。对欧、亚、美、澳四大洲有关国家馆的赞助，不仅提升了海尔各分公司在海外的知名度，也展现了海尔在全球各地的本土化能力。不单单是营销方面，其实，在\"勤俭持家\"方面，公益也有不可忽视的作用。比如，中国移动通信集团公司副总裁李跃在昨天的公益企业创新论坛上的谈话就很有启发性。李跃是中国移动的大管家，专门负责中移动怎么花钱，今年要经他手的投资就达到1800亿。他对于如何用节能减排技术为中移动省钱甚至挣钱如数家珍：\"我们今年投2.3个亿安装了一种智能窄频开关，年节电1.8亿度，一年半就能收回投资。我们给机站安装智能通风系统，投入2.4个亿，年节电8000万度，三年回收（成本）。投入4400万安装100万支节能灯，一年减少用电2000万度，最多两年回收成本。我想问现在能有什么项目有这么高的投入产出比？\"
另外根据英国一家调查公司的数据显示：86%的消费者指出愿意对那些为改变世界作出贡献的企业产生好感，并决定是否购买产品和服务，73%的消费者在购买产品时愿意转向因为参与某项公益活动的企业，61%的消费者表示愿意重新选择到参与公益带来的零售商店购物。
这个世界充满选择，人们面前有大量的产品和服务可供选择，令人眼花缭乱--而企业的声誉正成为人们判别是否购买那些货品和服务的重要依据……建立声誉不只是摆放在接待室和公司事务部门的咖啡桌上任其过时的一些漂亮的宣传资料，建立企业声誉需要系统地将价值观运用到企业的日常经营活动中。中国经济蓬勃发展，中国企业以什么样的气度融人到历史的潮流中？在发展壮大的同时，如何处理好与社会整体发展的关系？如何打造适应于社会又促进自身良性发展的强大品牌力？如何在绝大多数企业已
经进入第三次提升的压力下，迅速地找到突破口，打造独特的竞争优势？……这一系列问题一直困扰着不少的中小企业，答案并不容易，但是现实依然乐观。
随着国家政策、法律法规进一步完善，市场环境逐渐宽松，完全竞争的市场机制进一步的推进，发展和提升的机会不断光顾那些具有创新意识的企业和企业家，因为他们融入了时代的潮流，承担起了历史所赋予的责任，他们在和谐精神和社会责任意识感召下找到了新的生长空间和发展方向。
企业履行社会责任不再是纸上谈兵的话题，它已经是现代企业发展的必然趋势。企业参与社会慈善公益事业不再是公民责任的简单说教，更应该上升到企业使命和理念的高度，上升到企业战略层面，上升到一种\"做企业就是做人\"的境界，崇尚\"我为人人，人人为我\"的奉献精神。理念姑且如此，在企业的现实经营中又当如何？
推荐第8篇：客户服务策略的制定
物流业在我国的发展才刚刚起步，但我国政府和众多企业已经越来越关注这一“第三利润源泉”。我们知
道，物流活动的实质是将自然资源、人力资源、信息资源等进行有效的运作，然后输出客户服务和产品的时
间、地点效用的过程。做好物流过程中的客户服务是物流管理与决策的重要内容。
1对我国物流业中客户服务的分析
客户服务在不同的行业有着不同的定义，物流中的客户服务可理解为衡量物流系统为某种商品或服务创造
时间和空间效用的好坏的尺度，客户服务是物流企业的产出。从客户角度看到的是企业提供的客户服务而不是
物流企业的运作或管理。
1．1客户服务是物流活动的根本
在物流企业与客户的关系中，物流企业通过提供优良的物流服务而使物流真正成为客户财富的重要源泉，
客户则从物流运作的过程中获得竞争优势或满意的服务。在物流活动中，其任务是以尽可能低的成本为顾客作
出最好的服务。客户服务完整反映了各项指标，提供了物流活动的准绳。。
1．2客户服务是物流企业的竞争优势
我们知道，企业获取竞争优势的努力已经从单纯追求成本最小化，逐步转向在最短时间内以最小成本提供
最大的价值。通过缩短产品从生产线到达市场的时间，企业提高了生产率，降低了成本和风险，并扩大市场份
额。在当前激烈的市场竞争中，很多企业都提供了在价格、特性和质量方面相同或相似的产品，对于市场而
言，产品和价格较容易被竞争对手模仿，促销的努力也可能被竞争者赶上。但客户服务质量上的改进，如按时
送货的改善、订单满足率的提高、准确的票据，订货提前期（或订货周期）的缩短，以及整个物流系统生产率
的提高等等，在短期内，是竞争对手难以模仿的，客户服务的差异性必将成为企业提供超越竞争对手的竞争优
势。因此加强物流管理，改进客户服务是创造持久竞争优势的有效手段。另一方面，面对日益激烈的国际、国
内市场竞争和消费者价值取向的多元化，客户服务水平也将成为是物流企业的核心竞争能力之一。提供令客户
满意的服务，或处理客户抱怨的高明手法则是企业区别于竞争对手、吸引客户的重要途径。
1．3客户服务是提升我国物流能力的有效手段
在我国的物流业发展过程中，众多的物流企业都是从传统物流（包括仓储、运输等企业）的企业转化而
来，我国物流企业整体上还处于传统物流的地位，物流设施空置率高达60%，仓库利用率不足60%，这对我国的
物流业的发展是极为不利的，因为这些企业占有大量的物流资源，不能充分发挥作用，物流作为“第三利润源
泉”地位不能从根本上得不到体现。在这一尚未充分利用资源的产业中，通过提高客户服务水平，会拉动需
求，提升能力。
1．4物流企业对客户服务与客户满意度内容有了新的变化，要求树立客户服务理念
传统的客户满意的量度是以“定单交货周期”、“完整定单的百分比”等衡量的，而目前更注重客户对服
务水平的感受，服务水平的量度也以它为标准。物流企业的运作水平直接关系到被服务的客户的满意程度，物
流企业只有对客户的服务作出贡献，才能取得成功。优秀的物流过程能提高物流配送服务的质量，大幅提高客
户的经营能力，只有这样物流企业才能获得客户服务增值，满足日益增长的客户服务需求。
1．5客户服务是推动物流业发展的重要动力
客户要想从竞争对手中脱颖而出，必然要求物流企业无货损与货差地将恰当的产品在恰当的时间以恰当的
方式送达客户。如果物流企业不能理解这一要求，就谈不上超值服务。在仓储、运输、库存管理、定单下达、
配送以及退货处理等众多环节中，每一环节都对顾客的增值服务起作用。正是这种要求推动了物流服务，形成
了现代物流的服务水准。
2.物流的客户服务范围
物流的服务对象是物流的客户。但供应链上还有许多中间客户，他们同样是物流客户。物流需求固然是物
流服务的范畴，但这种需求派生的新需求也是客户服务内容。
2.1物流服务对象细分
第一方物流面向货主。货主的物流需求就是物流企业的服务，货主的满意就是客户服务的要求。第二方物
流面向物流需求企业，物流需求企业的需求和货主（物流需求企业的客户）的需求都是第二方物流的客户服务
内容。第三方物流面向货主和车主，他的客户服务要同时满足货主、车主以及货主的客户。现在，物流业进一
步派生为第三方物流服务的物流企业。所有这些反映出，物流业尽管不一定都面向终端客户，但无论直接客户
还是终端客户都是物流企业的客户。
2.2客户服务的超值服务
客户的需求不局限于物流业务。客户在被服务过程中派生的需求也是客户服务内容。产品的分包甚至加工
是货主派生的需求，车主进驻物流中心需要生活服务，物流交易需要配套服务，所有这些都是客户服务的范
畴。
3 .客户服务的策略制定
客户服务水平受库存状态等因素的影响。如为提高服务水平，企业希望拥有庞大的库存，然而，庞大的库
存却增加库存成本。因此物流企业为实现长期利润最大化的目的，必须不断调整客户服务水平，满足不同客户
的需要，这就要求物流企业将其有限的资源在市场营销的各要素以及物流活动中进行合理配置，在不断提高客
户服务水平的同时降低总成本。进行客户服务策略制定可以从以下几个方面来考虑：
3.1从客户的角度进行评估，确定客户真正重视的服务要素
通过与客户进行调查与走访等互动交流，获取不同客户关注的服务要素，同时关注客户对不同竞争对手提
供的各项服务的横向比较。
3.2检查企业提供的服务与客户需求之间的差距，找出差距产生的原因
与客户的及时沟通，能及时掌握客户实际接收的服务水平与企业所提供的服务的差距，而且客户的评价有
时也会偏离企业的实际运作。同时，通过分析客户需求，企业有可能通过提供给客户其尚未意识到的服务进行
某些服务质量的弥补。
3.3充分考虑竞争对手的客户服务水平，识别潜在的改进方法和机会
在考虑竞争对手的服务水平，结合更加详尽的客户调查与物流企业自身服务能力的分析之后，企业管理层
通过对比能制定更加完善的客户服务策略，提高物流企业的客户服务能力与竞争能力。
3.4针对不同的客户需求，确定适宜的客户服务水平
通过对客户与竞争对手的评估，企业可以制定更为详细的服务目标，针对不同的客户与不同客户对服务水
平的要求采取不同的对策，改善企业的客户服务水平。
4．客户服务策略
不同的客户对客户服务不同的要求，企业希望以最低的成本来留住老客户和吸引新用户，因此，物流企业
应适当采取不同的措施来调整对客户服务的决策。
4．1差别化服务
有研究表明，企业利润的80%很可能是由20%的客户带来的，而且，不同的客户对服务水平和服务类型也有
着不同的要求，这是我们实行差别化服务的依据。通过细分客户群，重新进行目标市场的定位，了解不同客户
的需要情况和目前的满足情况，发现哪些客户服务需要进行较大的改进。其次，服务形式的多样化与差异化，
对相对稳定、业务量大的客户群采用更及时、优质和多样化的服务有利于加强供应商与服务商的联系与长期合
作关系，为物流企业带来稳定的利润源，同时增加其客户价值。
4．2集成化服务策略
信息网络技术是构成现代物流体系的重要组成部分，是提高物流服务效率的重要技术保障，是提升客户服
务质量的重要内容。实现物流流动各环节的实时跟踪、有效控制和全程管理，进而保证供应链快捷顺畅运作，
就需要一个完善的信息收集、整理、发布、跟踪、查询系统。信息集成使系统地管理物流成为可能，从而有效
地缩短供应管道，减少备货时间，加快企业的反应速度，提高客户满意度和客户服务质量。
4．3不同物流企业间实行要素协同化
在我国，目前存在进行物流要素产权自由交易的市场，如货运市场、仓储市场等，我国的众多的物流企业
是由传统的运输公司、储运公司转型而来的，由于受原先行业的影响，在各自领域各有特色，如果能在一定范
围内将闲置与浪费的物流资源实现要素协同，既可以降低物流成本，又可以提高客户服务水平。
4．4提升客户满意度，建立忠诚的客户关系
物流企业只追求客户满意是不够的，必须提升客户的忠诚度。有关对美国汽车制造业的调查表明，客户满
意度达85%~95%，但其再次购买率仅40%，这表明客户满意并不意味着客户忠诚。有专家估计，企业65%的销售来
自于老客户，而发展一个新客户的费用平均是保留一个老客户所需费用的六倍。因此，建立忠诚的客户关系是
物流企业减少总成本，获取竞争优势的重要途径。
4．5重视社会资本经营，发展潜在客户，从战略角度提高客户服务水平。
根据Paul S.Adler[2002]的定义，其认为“社会资本是个体或群体可获得的善意(goodwill)。”，它强调的是
“我现在为你做，因为知道在将来某一时候你也将为我做”。物流企业在处理客户服务时，不应因暂时的利益
得失而失去潜在客户，因此，有必要根据客户对企业长远的合作关系进行权衡，以获取客户满意，提高客户服
务水平。
总之，客户服务是物流活动的重要内容，是物流企业降低总成本的重要方面，也是物流企业形成核心竞争
能力的重要因素，在进行物流管理决策中占有重要地位。
推荐第9篇：零售价格制定策略与方法总结
零售价格制定策略与方法总结
公司目标可以分为市场份额和盈利能力两个方面。如果公司的首要战略目标是盈利能力而非市场份额，就不必采取激进的定价策略，只须抓住那部分愿意接受定价的客户群，而不要通过降价来吸引更大的客户群。
渗透定价。零售商选择比竞争对手低的价格。一些折扣店和超市常常选择这中战略——薄利多销。所以能够长期采用这种战略的销售商是很少的。从博弈论的观点看，这种战略不是最终的均衡。家乐福等零售企业在进入某商圈的前期采取这种战略。
撇脂定价。一些销售商以比竞争对手高的价格销售某些或全部的商品。这一般是名牌或者奢侈品商店采取的方式，当商店的位置得天独厚时，销售商也会采用这一策略。很多定位比较高端的零售商，如屈臣氏、全市食品等采取的“优质优价”策略就属于这种类型。 每日低价。选择每日低价的销售商总是保持每种商品稳定的低价，这样消费者无需在促销期便会获得低价。换句话说这种战略选择下商品的价格有相对较长的稳定性。沃尔玛、家乐福、欧尚等大型零售企业普遍采取这种整体性的定价策略。
高低价。这种定价策略下，零售商在一段时间内选择较高的价格，但不时的零售商会降价销售商品来进行促销。一般来讲，零售商会在不同的时间段选择不同的商品进行促销，从而吸引不同细分市场的消费者。家乐福和专卖店等大部分零售企业通过这种方式来获取最大化的利润。
其实这几种战略性的价格策略，在运用的过程中并不是单项选择，而是考虑不同的竞争环境零售商可以做到灵活处理，多个策略相结合的方式。
以屈臣氏为例，作为全球最大的美容护肤连锁零售商，主要采取“优质优价”的整体性和长期性的定价策略，商品价格高出市场价格20%以上，借此传达其高品质的经营风格，满足顾客的自尊需要与社会地位需要。
同时，屈臣氏也会对一些商品采取“保证低价”策略来吸引相当一部分对价格敏感的顾客，以及不断采取创新性的“低价格策略”吸引消费者的长期关注。
推荐第10篇：DM制定版面大小的策略
DM制定版面大小的策略
1、DM人有时候会走入一个误区，就是认为让客户发布大版面的广告自己挣的钱会更多，其实不然，版面太大客户不能连续做更多，版面越大价格越不好谈上去。而我们利润应该是来自于更多的小版面累积的利润。
2、从《从商品销售看DM经营》中我们知道，为客户量身定做适合他的版面，让每一个广告都物有所值，这才是长久发展之道。这一点非常关键，客户要的是什么，要的是效果，归根结底要的是性价比。
3、不要让大版面的高价位封杀了一部分客户。举例说明，一个城市现在有四家围棋学校，原来大家都在我们的报纸上发布广告，以1/
32、1/16和1/8为主，后来有一家实力强的客户开始发布1/4的版面，结果会出现什么现象？其他学校的校长一看实力最强的那家发布了1/4的版面，他就不想发布1/32的稿子了，因为都在一个平台上面，同时发布出去，给读者的感觉就是发布1/4的那一家实力最强，所以他的效果就最好，而这恰恰是其他的学校不想看见的。这个时候就会出现微妙的心理变化，要么其他的客户发布1/8或1/4的版面来和这个实力最强的客户竞争，要么因为实力不够没有广告费不做了（这种可能性也不小），我不和你在这个平台上竞争了，这样读者就无法通过这个平台来区分他们的实力差别了，或者这个客户去了其他价格低的媒体发布1/4的版面。这样有可能导致最后只剩下那一家实力最强的客户了，因为只剩下了实力最强的那一家，那就有可能会和我们谈条件，尤其是在价格方面，要求降价。也许这一家也不做了，因为市场又回归了静态，一家做让消费者选择的余地少了，那消费者就要通过其他渠道来给孩子选择去上哪家学校上学，广告的效果就降了下来，效果降下来，最好的这一家自然也就不做了。这就是广告发布的恶性循环，而这一点也恰恰是我们好多DM人看不到的一面，甚至还经常动员客户做大版面，结果就让客户流失了。
因此针对上面这个问题的处理方式就是实力强的客户想发布大版面的广告时，我们不同意，尤其是这个客户想长期大版面发布。我们的目的是让这个行业的大部分客户经常性的在我们这里发布广告，谁也离不开我们，离不开我们我们则可以坚挺价格，实现利润最大化。这个策略最适合那些需要长期性发布广告的行业。 总之让客户发布适合的版面，连续性的，这是我们想要的，说到底也是客户需要的。
4、让客户做小版面有利于控制价格，因此也就能够提升利润。很多DM人看不到这一点，版面上大稿件是不少，从一个客户身上赚的钱是不少，但是却从更多的客户身上损失了钱。
5、炒作某个行业的时候，要以适合的小版块为主，比如说餐饮行业，就以1/32和1/16为主，不要在炒作的时候出现太多的1/4和整版广告；比如说教育行业，就以1/128和1/64为主，不要出现太多的1/16以上的版面。
具体炒作时候要定多大的版面为好还要根据当地的实际情况来具体制定，原则是大部分客户能够接受版面面积的前提下越小越好。
第11篇：制定营销风险的防范策略
制定营销风险的防范策略
■加强市场环境的调查研究,这是市场营销风险防范的根本措施.■利用市场细分,防范目标市场变化的风险.
■实行多角化经营,分散目标市场单一风险.
■树立\"营销队伍全员风险意识\".从人员招聘、培训、日常管理都要对营销人员灌输风险意识,让他们有危机感,责任感.
■建立风险防范与处理小组.主要工作应包括:一是在企业内部建立风险预防的规章制度,二是对客户的资料进行分析和评估,三是在日常管理中进行风险处理演练,提高风险处理能力,四是当风险发生后,由风险防范与处理小组统一处理风险事件.明确不同营销风险类型下的具体防范措施
以风险的来源为标志,可将营销风险分为外因型风险和内因型风险.外因型风险指来自于营销主体以外的风险因素导致的风险,主要包括价格风险、销量风险、信用风险、经销商风险;内因型风险指来自于营销主体自身因素的风险,主要包括销售人员风险.下面详细论述不同营销风险类型下企业的具体防范措施.
■价格风险及其防范
价格风险是市场营销第一大风险,不仅因为价格对企业利润至关重要,更重要的是在当前资源和市场两大约束条件下,企业对价格的自主权几乎丧失殆尽.但是企业在价格风险管理方面并非就无所作为,建立企业上下游产业的战略联盟就是一条思路.2004年钢价上涨以来,世界第一造船大国韩国的钢铁企业即以\"国内需求紧张\"为理由,优先满足国内船厂,不再履行合同向中国出口造船用钢.而日本钢铁企业虽未终止合同,但卖给本国企业的船用钢板的价格是每吨400美元,卖给中国企业的价格则高达每吨700美元,两者价差几乎达一倍.同样是铁矿石涨价,我国企业损失惨重,可日本企业由于在铁矿企业占有相当大的股份,就可避免损失.但也有的企业利用价格风险给企业创造了发展机遇.如江苏省的一家化工原料企业建立了缜密的市场价格监测网,能从一些蛛丝马迹中准确判断价格走势,多年来,以一个行业内中型企业的地位领先众多大企业做到了\"领涨领跌\",先人一步,在价格上涨时通过领涨最大化企业利润,在价格下跌时通过领跌争取了新客户.
从企业内部来说,要长期制定降低成本的规划,要通过价值工程、设计创新等方式保持企业成本领先的地位,为应对价格风险提供较大的空间.
■销量风险及其防范
销量风险就是指企业对其产品的销量估计不足造成的收益损失风险,主要原因在于没有充分估计环境变化和\"企业惰性\"所致.90年代小天鹅上马洗碗机项目也因为销量不足造成大量亏损.很多跨国公司初进中国时都曾经以中国庞大的人口数量乐观估计市场规模,没有对销量风险进行控制,跌了不少跟头.
这次联想收购IBM个人电脑业务的最大风险之一就是销量风险.假如收购后的公司能保持联想与IBM以前的销量,就为新联想的业务重组提供了空间,这一收购就有可能成功.如果销量萎缩,则所有的英雄图谋只能是一场空.
销量风险主要来自于需求、供应链的结构变化或者是竞争环境的意外变故.比如互联网购物就对传统的图书、音像制品销售行业的销量造成很大影响.又如DELL公司开始销售自有品牌的打印机就对惠普公司的销量形成威胁.
企业控制销量风险的主要途径有两条:一是强化企业市场地位.宝洁公司在分析市场占有率时,有一个指标是本企业具有绝对优势的产品市场占有率.这一指标较好地反映了企业的市场稳定性;二是积极拓展新市场.使新产品新市场的比重不断加大.企业也可以将销量风险转移.如联通CDMA手机和上海永乐的合作,上海永乐通过包销的方式承担了CDMA手机开拓市场初期的销量风险,同时也获得了丰厚的回报.■信用风险及其防范
信用风险的防范是重点和关键.信用风险主要是货款拖欠风险.长虹被诈骗的残酷现实给我国企业上了一堂信用风险的课,信用风险不可避免,关键在于管理,降低这些风险.全程信用管理模式为我们提供了解决思路.
一汽集团大连柴油机厂1997年被拖欠的账款高达47323万元,通过实行全程信用管理模式,使逾期应收账款降低到7840万元,并累计收回陈欠款近4亿元.原因在于全程信用管理模式的采用.
首先,对企业的风险业务实行了\"流程化管理\".在对该公司的\"销售与回款\"业务流程特点进行仔细分析的基础上,管理咨询专家提出了一套\"售前、售中、售后\"全过程的信用风险管理方案,将应收账款的管理重点前移,既强化信用风险的事中控制,又注重事前对客户的信用分析工作,将\"防\'、\"控\"与\"救\"三者紧密地结合在一起.
其次,按照\"内部控制\"的原理,例如,在原来的销售管理模式中,由销售部门自己决定信用销售的期限和数量,新的管理模式则实行独立的\"授信制度\",由信用管理部门审核每一个客户的信用限额.为此,我们制定三大措施来保证全程信用风险模式的有效实施.(1)实行规范的客户信用管理制度:公司建立起了一套专业化的客户资信管理业务制度,其中包括客户信用信息的搜集方法、客户资信档案的建立与管理、客户信用风险分析模型的建立以及对客户的信用风险动态监控措施等.
(2)强化营销系统的信用风险管理:营销系统是企业经营管理中最为复杂、风险性最高的领域之一.公司以信用政策的制定和实施、信用限额的评审为核心,对赊销业务实行了规范化管理,从根本上提高了企业销售与回款业务流程的效率,并且从源头上控制了信用风险的产生.(3)在财务管理系统中建立了应收账款的预算与报告制度.同时,建立以账龄管理为核心的账款回收业务流程管理体系,由专职人员对整个账款回收过程进行监控,并将财务管理的重点移至货款到期日之前.
这套科学的信用管理机制的引入,使\"一汽大柴\"弥补了传统经营管理体制上的缺陷,走出了应收账款管理的误区.
■经销商风险及其防范
经销商风险主要是指企业选择分销商来分销产品时出现决策失误带来的难以实现分销目标的风险.主要表现在:
其一,经销商尤其是在某一区域非常有实力的经销商会要求供应商给予较优惠的结算条件,如信用期限、信用额度、大订单采购的特殊优惠、现金折扣等,在此种条件下,如果不能够合理分析经销商的支付能力和信用状况,会面临非常大的账款回收风险.
其二,通过经销商销售,需要设置相关信用管理部门或相关人员对经销商进行管理,并制定相应的信用管理政策,此类人员需要有一定的专业知识和技术水平,其素质直接影响到对经销商管理的风险程度.所以为降低分销商风险,企业除要进行严格的选拔外,还要针对性地采取措施:
(1)进行信用调查,挑选合适的经销商.对那些有不良交易记录;应收款较多,付款能力较差;资本构成不合理,经营风险较大;以及经营状况不好的经销商,坚决不能合作.
(2)与经销商建立长期、稳定、互信、互利的合作机制.这不仅能大大降低交易成本,而且能大大降低商业风险.
(3)对新经销商,要把握\"从小到大\"的合作原则,即先从低业务量做起,尽可能降低经销商资金占用,当对该经销商的资信状况了解透了,再开展大业务.有些新经销商,一开口就要做大生意,而且不问质量,不问价格,不提任何附加条件,对厂家提出的所有要求都满口应承,这样的经销商风险是非常大的.因此,对不了解商业信用的新经销商,在交易条件和交易程序上要严格进行控制,避免风险发生.(4)规范与经销商的业务关系,一切业务都要有合同.
(5)制定自己的赊销政策.包括:赊销条件、赊销期、收款策略、现金折扣等.最重要的是对赊销总规模进行控制,可制定应收款警戒线.
(6)为了减少直至杜绝来自经销商的风险,必须对销售人员,特别是新招聘的销售人员进行全面的培训,做到不培训合格不能从事销售工作.与减少营销风险有关的培训内容包括:信用调查技巧、客户识别技巧、经济合同法、财务结算等,并要求销售人员对营销风险发生的各种方式有比较透彻地了解.有些销售人员在长期的营销实践中积累了一定经验,对上述内容有了一定的了解.但新销售人员不能靠他们的实践和摸索慢慢积累经验,而必须进行短期的强化培训.■销售人员风险及其防范
这个问题尤其在民营企业和新成立企业甚为突出.企业可采取以下措施来降低或规避风险:
(1)实行\"品行为先\"的人才录用机制.在对销售人员的选拔时,品行最重要,能力居其次.如果一个销售人员品行不良,他的能力越强,对企业的危害性可能就越大.因此,在对销售人员进行甄选时,要把品行放在头等的位置.
(2)实行第三方担保制度.企业中发生的销售人员携款、携物潜逃的事屡见不鲜.企业为了减少损失和避免风险发生,可以采取由第三人对销售员担保的办法,当上述风险发生时,担保人承担连带责任.
(3)实行\"买卖制\".即销售人员与企业之间采取买卖关系,企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款,客户的货款由销售人员负责收取.\"买卖制\"由于将营销风险的责任落实到销售人员身上,销售人员在向有一定风险的客户供货时必将三思而行,反复调查,从而将大大减少营销风险.(4)实行收支两条线.销售人员和销售机构的销售收入应先汇入企业或企业指定的账户,支出由企业返还给销售人员和销售机构,减少销售人员掌握大笔现金的机会.比如,某企业要求办事处每天必须将当天的营业收入全部存入企业指定的银行账户,而且该账户是一个\"只能存,不能取\"的账户,该账户的所有汇票上都盖有本企业的印章,即办事处只能将账户上的现金汇入本企业的账户,不能汇入其他的任何账户.
(5)实行\"各权分立\"的制衡管理机制.即在货物、现金等管理上采取类似于财务管理的互相制衡机制.对\"财、物、事\"实行分人管理.管钱的不花钱,花钱的不管钱.尽量避免将人、财、物、事等各种大权集于一身,从制度上避免风险的发生.
(6)实行\"全面过程管理\"机制.对营销过程进行全方位监控,坚决杜绝只管营销结果不管营销过程的\"黑箱\"式管理方式.只要做到对营销既管\"过程\"又管\"结果\",将大大减少个别品行不良人员钻营销管理的漏洞的机会.(7)实行营销巡视检查制度.企业不能单纯依靠销售人员反馈的信息对其进行管理,管理人员必须亲自掌握第一手的信息,对销售人员提供的信息进行甄别.可设立巡视经理,对各个目标市场的销售状况进行巡视、检查,做到防微杜渐.
建立全面的营销风险预警机制
目的是将营销活动中的不安全营销行为(营销失误)和不安全营销过程(营销波动)处于被监视之下,为制止营销逆境提供一种营销管理模式和行动方式.由于营销环境的复杂性、多变性,因此关键是从影响营销的环境因素入手,同时可根据环境因素的内容及表现,按照影响因素的特点及分类并且结合企业营销问题的调查问卷所得的第一手资料来构造预警指标,然后在此基础建立一套能够评价企业营销状况的\"企业营销预警指标体系\"及相应的风险阈值.再选取一定的方法预测并计算指标体系中的指标,将得到的指标值与预先设定的阈值进行比较,对企业经营风险进行量化.将量化后得到的企业经营风险值传递给决策者以进行定性分析,并反馈回预警系统,根据预测结果与实际状况的拟合程度对指标及其权重适时地进行调整,最终确定营销预警系统.
之后,还要根据不同程度的报警,研究制定和实施不同的风险预警管理措施,对企业风险进行全面的、系统的、预防性的管理,使企业避免和减少风险损失,从而使企业得到长期稳定的发展.
第12篇：促销方案制定的七步策略
促销方案制定的七步策略
开展促销活动时，为了与目标市场进行有效的沟通，企业必须选择发布信息的各种渠道，同时也要对企业的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。显然，促销活动是一种综合性的活动，因此企业必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标。在实施具体的促销计划时，企业必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案：
一、确定目标市场
所谓确定目标市场，其实就是确定产品或服务针对的消费者。在潜在市场中，哪些人需要你的产品，哪些人在使用你产品过程中受益，那么这部分人就是你的目标市场所在。只有认准了潜在客户，才能采取最有效的促销手段，与他们进行营销沟通，并在沟通过程中传达最适合于他们的营销信息。
举例：全球第一大品牌“麦当劳”， 在他们创业之初提出了明确的目标“吸引家庭顾客，从孩子入手”。家庭顾客这一群体，是单个消费者的几倍，吸引家庭顾客比让年轻人泡在餐厅里更有收益。家庭顾客的光顾，要归功于家庭中的那些孩子。为了争取到这些小顾客，“麦当劳”配合赠送一些小礼品，服务员也被要求对小顾客格外热情周到。这一举措非常奏效，这就不难理解如今“麦当劳”对“六一”这样的节日的热衷了。
二、确定促销目标
总的来说，你所希望实现的促销目标就是你期待目标市场对促销活动所作出的反应，比如促使他们获取购物优惠券并进行购物。如果你希望通过刺激客户的购物欲望来达到提高销售业绩的目标，那么你就要更准确地确定你的各项促销方式与手段。多数刚从事市场营销的人都会犯这样一个错误就是不能准确地确定开展促销活动所要实现的各项目标。希望提高销售额是非常自然的事情，不过就特定产品而言，你必须确定采取哪些促销手段才是实现这一目标的最佳途径。
比如说，在某些情况下，企业想方设法吸引更多顾客试用你的产品，从而实现扩大销售的目的。这时企业可以采取直接营销的手段，给客户寄去促销邮件，并为第一次购卖公司产品的客户提供优惠条件，或有奖销售的方式，诸如此类的销售方式都能有效地帮助实现预期的促销目标.三、确定促销信息
所谓促销信息，实质上就是企业在与目标市场沟通时用以吸引目标市场所采用的文字和形象设计。当在与目标市场进行促销沟通时，必须在促销信息中以充足的理由向潜在的客户表明，为什么他们应该对你所传达的促销信息作出反应。企业所提供的产品能够给用户带来的最大的益处是什么，这是促销信息中最关键的内容。像麦当劳餐厅不仅营造了家庭的温馨氛围，还有一整套儿童故事，以及卡通人物形象，比如家喻户晓的麦当劳叔叔、汉堡神偷、麦克警察和奶昔小精灵等，他们都成为了麦当劳广告中的主角，深受孩子们的欢迎，麦当劳
的文化正是随着这些具有鲜明个性的人物在大众群体中传播开的。
四、选择促销手段
作为信息的发送者，必须选择最有效的促销手段，以便准确传达促销信息。现在郭野将对五个主要的促销手段逐一进行分析。
1．广告。对在电视、杂志和报纸上登载广告，企业要考虑三方面的因素：广告成本、各媒体的独特性以及媒体形象。
2．销售推广。销售推广的方式多种多样，其中包括有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销售和样品赠送等。确定最有效的销售推广方式的唯一途径就是事前进行试验性操作对其作出实际检验。
3．公共关系。策划和实施公共活动之目的就是通过媒体免费的正面宣传报道，达到提高社会知名度以及强化公司形象的目的。
4．直接营销。直接营销的目的是为了与客户进行更具人情味、更富个性化的促销沟通。
五、确定促销预算
确定促销预算的惯常做法就是在估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企业实际的促销预算方案。
另一更为准确的方法是先将企业计划采用的促销手段列出一份清单，暂时不考虑钱的问题，然后根据各个项目的收费标准，对清单列出所有促销项目总的预算，并根据实际情况对方案进行调整，直到你认为，调整的预算方案对自身的企业而言可以接受为止。
六、确定促销总体方案
当促销总体方案确定下来以后，必须自始至终协调和整合总体方案中所采用的各种不同的促销手段，这一点对实现预期促销目标来说显得非常重要。制定详细的推行计划，是保证促销方案顺利实施的前提。
七、评估促销绩效
对促销总体方案作出评估和调整，其目的不仅仅是为了调整那些效果不佳的促销手段，同时也是为了使以后的促销总体方案能够更有效地为实现促销目标服务。
郭野，生于乐陵，实战派新锐策划人、培训师，醉心于中国的传统智慧，现任时讯品牌营销策划机构总经理，首席策划师。近十年来一直专注于中国的酒水行业，在进行深入研究和分析的基础上，总结出了一套实效的营销工具——借势营销策略，现已服务了多家著名的酒水企业，善用借势的方式进行市场爆破，实现企业的突破式成长
---★ 文章来源：中国好酒招商网→
第13篇：策略部岗位职责(5)
策略部各岗位职责要求
一【策略总监】
1、召开广告调研、广告策略、创意研讨会；
2、负责公司一切项目的策划和方案的编制撰写、修改、把关及汇报、保密等工作；
3、负责项目各专业的协调、反馈、传达、策划、检查、监督、指导等工作，对总经理负责；
4、负责与客户部、设计部沟通，并制订相应工作计划和规章制度，经总经理批准后按公司要求组织实施；
5、梳理所有的项目的周工作计划，与设计部进行沟通协调工作；
5、对客户热情、周到，深入了解客户的意图和要求，细致周到地做好项目的广告推广工作；
6、在项目推进遇到问题时和应急事件时，进行协调沟通处理；
7、组织策略部相关知识培训、专业技能提升等工作；
8、对策略部人员进行安排统筹，做好人员管理，包括人员安排、绩效考核、转正、晋升、离职、转岗等；
9、协助客户服务部联系有关客户，配合工作确认单，辅助项目合同顺利推进；
10、临时代理工作：执行创意总监（负责对广告整体表现进行指导并提出广告创作的基本概念）及文案师。
二【策略指导】
1、对上，辅助策略总监完成相关工作，主要以竞标工作为主；
2、对下，成立专项策略工作小组，解决策略思路拓展问题；
3、本职工作：负责1-2个具体项目的策略创意把控。
三【策划经理】
1、统筹2个项目的策划创意工作，或者负责1个项目的策划/文案/对接工作；
2、组织项目的营销战略定位报告、整合营销传播案、阶段营销推广方案的撰写；
3、组织开发商、销售现场、配合单位的日常沟通工作，保证负责个案的顺利推进；
4、负责统筹文案、设计的具体工作/工作要求/完成时间/质量把控/内容审核；规范工作单和工作流程；如遇文案设计加班，负责协调好工作，避免文案设计孤军奋战影响团队合力；
5、熟悉市场和竞品，还有新兴地产趋势和活动，完成周报、月报、半年度、年度推广方案撰写，竞品调研和竞品资料收集；
6、资料库共建与监督实施，每月项目资料/竞品资料/调研资料/广告收集，上传云盘；
7、承担策划竞标提案方案撰写工作；
8、如配备辅策，需管理直接下属，对下属进行工作部署，提供业务指导，进行绩效评估，并进行能力发展和职业发展指导；
9、完成领导交代的其他工作事项；
10、关于工作梳理与工作单的补充要求：
每天早晨第一件事就是列工作但，与设计/文案对接工作，设计需签字确定工作完成时间，如果未完成应有相应的惩处措施
项目例会后，组织内部项目工作会，梳理一周工作单，倒排工作计划
与文案、设计进行充分沟通，工作单发送至策略总监与设计总监，时间、要求量化 周五，除了梳理当天工作之外，还要提前和甲方沟通，梳理周末加班需求，提前与设计总监报备，安排加班工作事宜。
四【文案指导】
1、对上：辅助策略总监完成相关工作，主要以竞标工作为主；
2、对下：成立专项文案工作小组，解决文案专项提升问题；
3、本职工作：负责1-2个项目的具体文案工作撰写。
五【资深文案】
1、负责2个项目的全部文案创意工作，或者负责1个项目的文案和对接工作；
2、熟悉《广告法》， 对相关免责、规避条款，均应有敏感度；
3、熟悉地产项目所涉及的文案输出渠道，以及各媒体所对应的文案硬性要求，尤其关注新兴媒体的文案运用和创意表现；
4、对项目调性有准确的把控，平时注意积累、收集相关资料/话题/词汇等；
5、配合策划完成阶段性推广方案的创意和呈现；
6、所有文案输出时，要与设计沟通，事先考虑文字的量和排版问题，辅助设计师寻找相关画面素材；
7、负责收集竞品推广文案类资料，避免出现与竞品同质化的词汇、文案风格等；
8、熟悉项目推进情况，能担负起临时性对接工作；
9、有计划地参加项目例会、竞品踩盘；
10、参与竞标。
第14篇：行销策略经理岗位职责
1.公司内部资产数据的收集、整理、使用；利用行业相关工具，如IAD/IUSER等，分析、跟进数据变化，捕捉营销机遇；及时补足短板，观察行业动向，分析竞争对手策略，优化自身应对措施;为销售、策划部门提供可行性报告和数据分析。2.与销售部门、创意策划部门接口，在策划案撰写、销售策略、客户关系维护上，前期充分参与，给予专业建议。3.对重点行业，如汽车、IT、通讯、医药等行业保持高度关注，提供有价值的、适用于公司的行业分析报告，为销售、策划提供智能储备。4.与业内第三方咨询、调研公司，如艾瑞、新生代、易观等建立良好合作关系。与其中的重点合作伙伴建立企业级的战略合作，并保持密切沟通、协作，联手做大。5.营销端口的重要展会和论坛，确定参会方案、提升营销品牌影响力；主动发起、策划、部署行业论坛、沙龙、培训等业内交流活动，引爆营销焦点，聚焦客户关注。
第15篇：策略文案师岗位职责
1.基本职责：负责广告创意策略策划以及广告主题概念创作、广告作品创作中的语言设计；负责本部门的文件管理、对本部门的书籍、图片、资料归类管理，杜绝泄密。2.日常负责工作。(1)按客户公关部或客户服务部的要求及其提供的资料来开展工作。(2)按公司意图和要求编制工作计划。(3)精确高效地完成公司的工作安排并及时、正确地和设计师交接，保证工作按时完成。(4)负责公司一切业务的广告个案策划、广告语言的创作、修改打印、把关、汇报、保密等工作。(5)将有关业务及其开展情况的信息记录在案，并及时日报总经理。(6)负责本项目领域内的各专业协调、反馈、传达、策划、检查、指导、监督等工作。(7)协助策划师、创意总监进行客户提案解说。在执行总监的指示框架内，负责与客户沟通、接洽，并报据公司需要制定相应的业务开拓、实施方案。3.协助办理工作：策划分析。4.临时代理工作：创意指导。
第16篇：后厨各岗位职责划分制定
后厨各岗位职责划分制定
一. 后厨厨师长岗位职责;
1. 制定和完善后厨开展工作所需制定的各项规章，制度。
2. 熟悉，掌握餐饮行业的食品，卫生，安全等各项法律法规，并针对性的制定工作方法及工艺。
3. 认真做好后厨员工的出勤考核工作。
4. 严格要求后厨员工上班时的工作状态，精神风貌，并及时了解后厨员工的思想动态且及时沟通，排解。
5. 认真做好每日所进货物品质，规格的检验，查收。并及时全面的了解后厨库房库存的剩余及次日所需的补充，对于沽清菜品应及时提前与前厅沟通。做到对库存及每日菜品供应有全面的了解。
6. 根据实际工作情况进行后厨各岗位人员的合理调配，保证厨房工作的高效。
7. 帮助后厨各岗位员工专业技能的提升，学习。鼓励后厨员工对于菜品，盘式推陈出新提出合理建议，切实可行的，可申请进行奖励。并督促员工开源节流，做好损耗控制并对餐损做好合理利用。
8. 根据订餐及预计做好后厨一天的工作安排。
9. 督促后厨各岗位员工注意个人卫生并做好区域卫生。
10. 定期组织后厨员工统一搞卫生并召开总结会，总结上一阶段的工作，制定下一阶段的工作安排。
二.
调味师岗位职责；
1. 根据订餐情况及常规判断，提前做好餐前准备，做好打锅，分锅所需材料的切配。
2. 做好餐前卫生检查，做到所出锅底无虫，头发，等异物。
3. 做好区域卫生，并做好炉灶煤气管线的安全检查。
4. 兼顾小吃区的工作。
三.
配菜师及出菜师的岗位职责；
1. 参与每日所需货品的品质，规格的检验，把关，并对厨师长提出合理建议。
2. 注意个人卫生及做好区域卫生。
3. 对每日菜品进行合理的切配和初加工，并妥善，合理存放。
4. 负责菜品的摆盘及出品，摆盘时，需按统一标准摆盘，确保菜品盘式和分量的统一。
5. 提高专业技能水准和摆盘及时，保证菜品出品时显得刀工精湛，盘式美观大方。并积极参与菜品的推陈出新。
6. 尽量减少损耗并学会变废为宝。
7. 做好刀具，机械等设备用具的维护保养，做好安全生产。
四.
洗碗工岗位职责
1. 严格按照卫生标准做好清洗工作，做到”一冲，二洗，三清，四消毒“。
2. 清洗时要做到小心，细心。做到轻拿轻放，减小损耗及避免划伤。
3. 保持良好的个人卫生并做好区域卫生。
4. 服从厨师长安排，餐前做好所需菜品的采，摘，剥，削等等。
第17篇：求职准备（六）明确求职渠道，制定求职策略
有一个同学，想去一家职业咨询类公司，他制定了三个月的求职策略，包括一个月了解行业、企业、岗位等，一个月与目标公司员工结识，一个月针对性地准备求职材料；并制定了详细的周计划表，他如此进行了三个月就制作完了一份一百多页的求职材料：
第一部分是老总的照片，并写下了“这是我最崇拜的人”；接下来是关于老总和公司所有新闻报道；
第二部分是关于行业的研究，将业内几家公司做了一个初步的调查，并与公司做了一些对比；
第三部分是关于他要应聘岗位的调研，岗位做什么、要具备什么资格等，并把自己与任职资格做了一对一的比较，还放了一些实际的材料、作品；
第四部分是将业内的名人、达人做了一个分析，并把公司老总排在了第一位，将牛人的成长历程和主要优劣做了分析；
第五部分给公司带来了一个见面礼，是公司某服务产品的改进报告，将业内公司的一般做法和客户的意见都列出了相应数据，还将自己能做的和要做的事情说了出来。
大家，猜猜这个同学应聘的结果是什么？是的，马上就被录用了。
在求职时，我们要根据不同的公司、岗位而采取相应的方式，不能一份简历包打天下，很多学生在求职时投入过少，第一次和第十次求职都是一样的策略，没有为目标公司做相应的准备和投入，“一副我就是这样的人，你看得上就谈谈，否则我就再下一家”，这种没有诚意和准备的求职往往以失败为结局的。
求职需要实力，择业需要智慧，自荐需要勇气。大学生为了实现就业愿望，就需要学会利用各种途径和方法正确地宣传自己、展示自己。掌握求职的途径，制定相应的求职策略。
一、参加招聘会
招聘会是目前人才交流招聘最普遍的一种形式。大学毕业生参加招聘会的目的是：展示自己，推销自己，赢得面试。因此，参加招聘会时应注意：
（一）熟悉会场
面对喧哗的会场和众多的应聘者，切忌手足无措。可先查看会场的平面图，找出自己心目中想要的招聘单位。在应聘自己认为理想的招聘单位之前，先试投一下其他招聘单位，以演练一番，帮助获得自信。
（二）把握时机
到自己认为理想的招聘单位台前，在应聘前先阅读招聘介绍材料，了解招聘单位公示的相关招聘信息，如专业岗位、招聘条件、招聘人数等，并诚恳地与招聘人员交谈，介绍自己情况，重点介绍自己应聘岗位的优势和特长。也可以问一些得体的问题。当招聘人员表露出兴趣时，要适时地留下自己的简历。
（三）有主见
参加招聘会时不要盲目从众，一定要亲自接触自己心目中的招聘单位，然后做出自己的判断。求职时根据自己的实际情况，不应该把眼光只放在著名的大公司，一些中小公司也很有发展前途，也是不错的选择。此外，毕业生参加招聘会时，切忌让家人陪同甚至越俎代庖，招聘单位会认为求职者缺乏自立能力而不予考虑录用。
（四）重视举止形象
毕业生要掌握必要的礼仪和谈话技巧，适当地“包装自己”。面谈时，避免先谈待遇，如果能就单位的情况谈些有深度的看法或建议，是最好不过的了。
（五）留下必需的资料
如果单位不能当场签约，还要继续面试或考核，就要留下自荐书、简历等材料。留下资料后，不要坐等，而应积极地与单位联系，以争取主动。
（六）签约一定要慎重
毕业生就业协议是一种就业合同，具有法律效力，毕业生应在基本了解单位的大致情况后方可签约。
二、网络求职
网上求职是通过互联网查询招聘信息，填写求职信和个人简历，并通过E-mail或者网上提交系统与招聘单位联系从而获取面试机会的新型求职方法。网上求职受到广大求职者和招聘单位的欢迎，越来越成为大学毕业生应聘的一条重要途径。
（一）网上求职的形式
网上求职一般有两种形式。一种是在网上发布求职信息，等招聘单位和你联系。方法是打开任何一个人才招聘网站，一般是先要登记注册，注明求职意向、岗位要求、个人情况和通讯方式，完成登记即可；另一种是查找网上发布的招聘信息，选择你所心仪的招聘单位（岗位）发送个人的求职意向，或直接登录招聘单位站点，主动发送E-mail联系。如果招聘单位对你发去的资料感兴趣，就会和你继续联系，约你面试。
在具体的操作时，应注意以下几点：
1.填写简历
简历注册到网站人才库数据中，因为招聘单位大多会到这些网站浏览来招聘人才。填写简历时尽可能地详细和真实，把你最好的，最有优势的方面展示出来。
2.使用求职功能
学会使用人才网站上为你设计的求职功能，如职位搜索引擎、职位收藏夹、职位订单等。
3.及时搜索信息
人才网站上每天都有很多单位发布招聘信息和其他的咨询信息，求职期间最好每天上网浏览和查询，以获取最新的信息。
4.迅速采取行动
对于你感兴趣的招聘单位，立即采取求职行动，及时将你的简历发送到招聘单位或直接打电话给他们。简历不要随附件发送，因病毒的威胁，许多招聘单位都不愿打开邮件的附件。
（二）网络求职的技巧
1．针对性地选择网站
招聘网站的“校园招聘”频道、各地的高校毕业生就业服务网站、高校网站的“招生就业”频道等，适合大学毕业生应聘的岗位相对集中在这些网站。
2．参加网上在线招聘
网上招聘给每个求职者的时间是有限的，应聘大学毕业生要问最想知道的内容、最关键的问题。获得招聘单位首肯后，要留下明确的联系方式，为下一步的面试做好准备。
3．保持平和心态
网上求职是求职的一个渠道。通常网上招聘会持续一段时间，不一定要赶在最初的几个小时或一两天内应聘，也不要因网络拥挤放弃求职机会。
4．及时与招聘单位联系
在网上招聘会结束后几天，要主动通过E-mail或打电话询问情况，想招聘单位表示诚意，做到心中有数。
5．充分展示自身特色
毕业生网上求职要利用自己的技术优势，在互联网上建立自己的个人主页，吸引招聘单位的目光。个人主页可以图文并茂，内容包括自己的求职信、简历、论文、实习报告、日记、个人论坛以及见报文章等。
6．谨防网上骗子
参加网上招聘活动，要提高警惕，小心受骗。网上招聘存在不少局限，求职者并不能全面了解招聘单位的情况，为了防止受骗，大学生网上求职要尽量参加由学校、教育部门、人事部门组织的正规网上招聘活动。
三、电话求职
求职也可以利用电话，直接与理想的单位进行电话联系，表达自己的就业意向，推销自己。采用电话求职应注意：
1．表达清晰、礼貌，给招聘单位留一个好的印象
通电话时要彬彬有礼，口齿清晰、表达内容清楚、音量适中、语速适度、表达准确、反应敏捷。
2．选择恰当的通话时间
打求职电话一定要查阅当地的作息时间。一般来讲，拨打家庭电话要避开休息时间；给单位打电话，要在上班时间，如白天宜在8点半后打电话，中午12点至2点半之间最好不要打电话，以免影响受话人的午休，同时尽量避开刚上班和快要下班的时间，以免别人根本不愿多谈而耽误你的求职计划。通话时间以3~5分钟为佳，不宜过长。
3．充分的准备
最好采用固定电话与单位联系，因为固定电话通话效果好，避免沟通出现问题。在拨出电话号码之前，精心准备的一些资料放在身边，包括自己的简历、想要与对方沟通的主要提纲、主要咨询的问题及对方可能问及的主要问题的答案，一本记事本和一支笔。同时作好礼仪素质准备，如电话沟通，一定要用礼貌用语，要用尊称；通话结束要致谢，别忘记说再见，并在对方放下电话再挂电话。
4．认真倾听对方讲话
通话期间要注意呼应对方，适度附和，要重复对方话中的要点，不能只说“是”、“嗯”、“对”，切忌轻易打断对方的讲话。如果有对自己很重要的内容，要边听边记，以免过后遗忘。
四、邮递求职
求职材料可以通过邮递或快递的方式给招聘单位，但邮寄时要找对人，以免丢失材料。
五、向实习单位求职
招聘单位都非常重视毕业生的实际能力和实践经验。学生在单位实习实际上是参加工作的预演，是一次非常宝贵的经历。经过实习，一方面使招聘单位对学生有所认识和了解；另一方面也使学生对实习单位有较为深入的了解。因此，在实习过程中，要时刻提醒自己应该做什么，不应该做什么，要怎么做，最大限度的发挥自己的优势和特长，如果实习单位要进人，那么你的出色表现可能使你成为他们首选的对象。
六、人脉求职
俗话说“多一个朋友多一条路”，有真才实学也需要有人际关系的辅助。大学生求职可通过自己的亲戚、朋友、导师、校友等社会关系进行求职活动。这些亲朋好友往往对招聘单位和求职者的情况都比较了解，许多招聘单位愿意录用经人介绍和推荐来的求职者。在求职的过程中，如果通过社会上有一定影响或招聘单位比较信任的人物帮助引荐，效果会更好。因此，建立自己的社会关系网络寻找职业是一条重要的途径。
通过学校老师的积极推荐、介绍是大学生就业的一个很好的选择。每年学校的老师利用自己的同学、学生或协作伙伴等关系能够获得就业专业的许多信息，如果你在学校里品学好，老师对你有较好的印象，许多老师就会推荐你去应聘，你也可以主动要求老师予以推荐介绍，这会使你在就业中获益匪浅。一些已毕业在工作中取得成就的校友，当其单位招聘人员时，首先会想到招聘母校的毕业生，他们提供的信息往往都是最接近本校专业的。
七、自荐求职
自荐是毕业生求职的一种策略，通过主动的方式展示自己、宣传自己、推销自己，让招聘单位了解你、认识你，从而获得面试的机会，最后选择你。
自荐方式是多种多样的，对于大学毕业生来说，要从自己的实际情况来确定。如应聘者语言表达能力强又能讲一口流利的普通话者，采用口头自荐方式有利于展示自己；如能写一手好字和漂亮的文章，选择书面自荐的方式可更能显示求职者的魅力。目前，招聘单位通常都要进行面试，因此口头自荐是大学生就业应聘应当掌握的重要能力。
求职信、个人简历、学校推荐表、教师推荐信、学习成绩单及各种证明材料等都要准备齐全，缺一不可。同时，在准备自荐材料时应多准备几份，因为在就业“双向选择”时，可以多选择几个招聘单位应聘，所以多备几份自荐材料是必要的。
【小贴士】精准求职的策略
有效的求职乃是，针对一个公司做一份简历，准备一套求职方案，这就是精准求职的。
因此，大家在求职时一定要专注，并不是接触越多公司越好，我们要做到的就是在毕业时找到一个符合求职方向的公司，只要一家就可以了，所以，我们才要明确以下策略：
1、少就是多，被十家拒绝不如把一家搞定。
2、要比老总更关心行业发展，要比面试官更了解公司，要比老员工更清楚岗位工作。
3、求职三个月，是需要一个时间计划的。
4、要做非常人，不走寻常路，你第一感觉想到的方法往往是最烂的求职方式，因为，采用的人太多了。
5、要让面试官感到你求职的诚意和热情，这个仅仅靠简历是做不到的。
6、千万不要随大流，要有自己的安排，工作和鞋一样，适合的才是最好的。
7、求职不是赶集，这事最好一个人干。
8、每一次面试都是实习，每一次准备都是学习，精细化的深度求职要不了三次，你就可以教别人怎样求职了。
9、只要一周时间，你就可以成为行业专家、企业专家、岗位专家，因为，现在能够拿出一周时间干这事的人太少了。
10、最后一条：公司、岗位换了，策略就换。
第18篇：六大步骤制定高效内容营销策略
六大步骤制定高效内容营销策略 来源:亦锐营销策划
2014内容营销大火特火，如何打造一个成功的内容营销？这当然需要一个伟大的内容营销策略，不过任何一个好的内容策略，都有一个共同点：将消费者贯穿始终。那么如何将这一策略贯穿始终、制定高效的内容营销策略？请看6大步骤的详细解读：
1.定义你的受众。利用标准人口统计特写，你的内容策略就能建立在坚实的基础上。通过确定年龄、性别、婚姻状况以及收入状况，才能评估目标消费者的需求，侧重更深层次的数据。
2.评估需求。目前，通过抽样调查来得出关于“哪些是有效的”以及“哪些是无效”的洞察是一种趋势，抽样调查会询问受访者诸如“你在社交媒体上喜欢与哪一类品牌互动”和“你周末喜欢做什么”这类问题，帮助品牌理解它们的受众在乎什么，需要什么。
3.确定你的商业目标。确定商业目标是一切策略的前提。不过，也有人说，在创建内容策略的时候，目标要反映出你的受众以及你所使用的平台。例如，如果你的目标是提高互动，那么你的内容需要有行动号召，并与你的目标受众产生共鸣。
4.创造原创内容。在确定了核心受众和商业目标之后，就需要创造原创的内容。利用环境和当前的热门事件，制造话题，鼓励消费者与你进行互动。时刻准备好，并且了解你的消费者是很有用的。此外，可考虑将内容分类：生活方式、产品、知识等，这有助于你计划内容安排。
5.在对的渠道上发布内容。针对不同的媒介渠道和平台，内容也应有不同。例如，博客上的内容可以深刻一些，而Twitter上的内容则相对简短，以资讯信息为主。
6.衡量、分析和评估效果。依靠数据洞察，可以评估你的内容是否成功地达到了你的目标。如果一则内容的目标旨在提高品牌意识，则可以分析它是否触达了大量的个体，如果答案是否定的，就要分析原因。
第19篇：营销策略怎样制定网络营销策略(DOC 72页)
怎样制定网络营销策略
【学习模块承担的能力、素质要求】 从事网络营销工作，提高网站成交量和成交额 【方案一 】 怎样制定网络营销策略1 【学 时】 4 【学习要点】 网络营销概述； 网络交易行为分析。
【学生可能遇到的问题、如何引导学生化解问题】 （1）问题：
知识问题：传统市场营销策略与网络营销策略的区别 能力问题：网络营销的程序 态度问题：对网络营销不够重视
（2）学法指导：采用案例分析法，让学生理解网络营销的基本概念、特点及程序，了解网络营销对传统营销的影响，了解网络社区文化，理解网络消费需求的特点，掌握网络消费者购买动机种类及消费需求，理解影响消费者网上购买的因素、网上购买过程。
（3）导学提纲：
★营销策略，对企业来说，是关系到企业生死存亡的关键性问题。 活动一：分析戴尔公司网络营销案例。
组织：提问二名学生回答，通过开展本活动，使学生理解网络营销的基本概念、特点及程序，了解网络营销对传统营销的影响。 考核：计入平时成绩，考核学生分析能力。 资料：
通用电气公司网络营销案例分析
美国通用电气公司，在98年《财富》全球500强中位居第十。其市值在20世纪末已达到近4900亿美元；英国《金融时报》98年评选它为35家世界声望最佳公司之首，且得票数竟是如日中天的微软公司的2倍。
美国通用电气公司在1996年开通了美国通用电气网站（www.daodoc.com）。该网站在设计中采用的营销宗旨是基于B2C运作模式，以6至8种主导电器为促销对象；以争取25%的新增家庭为主，同时兼顾其他以替换或添置个别产品为主的顾客。在几经总体结构调整以后，现已发展成为在线销售、在线设计、在线咨询与服务的大型电子商务网站，被安盛、GG等著名研究机构誉为“最成功的电子商务网站”之一。“我们将美好的事物带给生活”这一站铭真体现了GE公司网站的主题。
一、以亲情为主题的网络营销
成功的企业网站是技术、艺术与营销策略的有机组合，整个站点的结构、层次、栏目和相互链接关系是企业营销战略目标的表现，而网页技术与平面设计则是具体的表现手法。
因发明家爱迪生而给人类带来光明的美国通用电气公司，它将以何种营销理念为主导来组织其网站呢?美国通用电气充分地利用其无形资产优势，祭起了“亲情营销”这一与之形象和产品最贴切相关的法宝来组织其网站的整体结构。
美国通用电气公司最早期的各类产品的主页就是以人间亲情和天伦之乐为主题，吸引顾客对该网站的兴趣，利用人间亲情以缩短公司与顾客间的距离。网站暗示上网的顾客：本公司志在培育与客户的至爱亲情，那么您对我们的产品和企业还会有任何安全感、信任感上的疑虑呢?
在GE公司网站早期的主页中心，是一幅享受天伦之乐的祖孙、祖母对孙辈的呵护的画面，与页面下方孜孜不倦的科学家和紧张繁杂的实验室的画面形成强烈的对比。在它的主页上未推出任何“最新产品”、未展示一项“超级功能”，但页面被烘托出的亲情洋溢，已使上网顾客感到其乐融融。这种未成曲调先有情、在商不言商的手法，体现了公司的营销思路，自然也将通用电气的经营理念升华到了对人类关爱的高度。
“亲情营销”给通用电气网站带来了众多的上网顾客，也带来了巨大的收益。美国通用电气公司几经改版和总体结构的调整，建立了在线销售、在线设计、在线咨询与服务等栏目。图3-1显示了2000
年版通用电气的主页，该主页链接了“GE业务”、“小企业服务方案”、“工业解决方案”、“家庭解决方案”、“个人理财咨询”、“公司信息”和“全球联系”等七个栏目，这是按业务分类的七个分网站，主页的整体页面纵横划分精确、明晰、规范，同时建立了多种分类检索引擎，方便顾客进入各链接区。从网页的改版也体现了通用公司的网络营销策略的改变，从初期的吸引更多的顾客向更好的服务于顾客转化，网络结构主题也从“亲情营销”转向“互动营销”。
二、利用网络构建新的营销环境
著名营销学专家罗伯特·韦兰及保罗·科尔指出：“如今强调促进企业的成长必然意味着把焦点放在顾客身上。”因而构建网络营销环境必须要根据客户定位，贯彻企业经营理念并具备以下特点：
其一，它不是简单地向顾客提供某种商品，而是提供多种服务或解决方案；
其二，这些服务或方案必须是通过图文展示的、可供消费者选择的；
其三，整个推介与促销过程必须是可交互进行的。
美国通用电器网站在明确了网站应争取25%的新建家庭、提供6至8种主导产品，同时兼顾其他以替换或添置个别产品为主的顾客的营销思路后，就建立了“家庭解决方案”栏目，让顾客可以先有整体效果的概念然后再选购产品。例如在家电类网站中，它推出一幕幕的厨房场景，布置出各种成套电器的排设方案，体现了豪华、典雅、气派的风格。
由于新建家庭大多是年轻的上网一族，属于高收入、高学历的消费群，他们除了对产品的功能与质量有所追求外，还强调家用电器与房屋的整体协调性，强调能反映出主人的品味或身份。所以，GE网站推出的这些“解决方案”均能激起访问者的兴趣。
GE网站不仅能娴熟地将冰箱、烤炉、烹任台、抽油烟机、燃气灶、微波炉、洗碗机、烘箱、酒台、饮料拒、水洗台等家用电器产品的技术规格、型式、外观与功能、细部优点等细致地向访问者交代清楚，而且更擅长于将所有这些与人们的居住情况结合起来加以整合考虑，通过这些场景，表明它比一般的电器商更能考虑到顾客的实际需要，更讲求整体居住的质量品味。
由于家用电器都是些设计成熟、质量过关、功能完备的产品，最后的竞争可能就体现在谁能为消费者想得更周到些，更能满足他们的审美、与居住条件和环境更协调的附加价值上。GE公司的这套网页构筑了一幕暮的生活场景，它所追求的是：“我们不是单卖家电的，而是来提升您的生活档次，改善居家形象，美化家庭环境的。”从而体现了“我们将美好的事物带给生活”站铭的主题。
许多顾客起初也许不一定对GE的家电特别感兴趣，但可能最终打动他的，正是这些精心设计的场景。比如，GE有一种“嵌入式厨房”设计方案，如果单独看一个嵌入式燃气灶也许并不显长处，但与其它“嵌入式冰箱”、“嵌人式烤箱”、“嵌入式抽油烟机”等结合后，整个厨房就显得非常简洁、清爽。于是，钟爱这种布置的顾客就会一次选购GE公司的成套电器。
家电类网站在产品的介绍中尽管使用了大量的虚拟场景手法，向顾客推荐整体解决方案。让顾客在网上能身临其景、自由挑选。在这些整体解决方案中，部分客户可能完全接受某套设计，而更多顾客可能是受其启迪，接受其中部分设计，其他部分则喜欢自己改进。但这些方案一般只能存在顾客脑海中，还无法在网上直接看到效果，所以就无法对效果进行论证。基于这种考虑，通用电器网站在LightingSolutionCenter（灯源设计中心）栏目中建立了“Virtuallightingdesigner”中心。它允许顾客在一定程度上参与到照明方案的选择中。
当顾客选中满意的照明效果后，就可进一步按光通量、产品寿命、光源品质、能效等参数综合选择灯具的规格型号，该房间的照明方案设计就完成了。然后再依次设计其他房间，最后将全套方案提交网站即可。在交易过程中，顾客在网站的指导下参与了整个方案的设计工作，得到了自己喜欢的成套家庭照明与光饰效果。同时GE网站的收益显然比单卖几个灯泡要大得多，从而使顾客和经销商都对得到的实惠表示满意。 网络营销的基本概念
营销，人们都将其概括为促进业务增长所做的种种努力，它通常包括市场调查、公关宣传、广告、销售、分销以及顾客服务和支持。 网上营销（Online Marketing）也称在线营销，是指利用信息网络技术进行的将产品和劳务由生产者转移到消费者的一系列经营活动，包括网上调查、信息采集、广告宣传、在线销售和客户服务等。网上营
销是企业与顾客进行信息沟通的重要手段。通过网上营销企业把自己的商品信息和企业形象广泛地传送给网上的顾客；顾客则可以通过浏览企业的网站和网页详细地了解企业和企业的各种产品和服务。网络把企业与顾客紧紧地结合在一起。
网上营销与传统营销在商业本质上是相同的，都需要企业通过一系列经营活动，达到产品销售、满足顾客需求的目的；不同之处在于，网上营销借助于网络信息技术手段，要面对新的顾客需求特征和购买行为、新的虚拟市场概念、新的信息沟通方式和理念，以及由此产生的新机遇和挑战。这种由信息技术引起的营销方式变化，要求企业必须对传统的营销与网络信息技术进行整合，重新建立一种适应信息时代要求的网络营销模式。 网络营销的特点及程序
（一）网络营销的特点
网络营销的实质是着眼于信息流的、通过计算机网络传输信息的市场营销，这种全新的营销方式在经营环境、范围、手段、运作形式，以及供求双方的沟通等方面，有着传统营销方式所不可比拟的优势。 1.电子时空的运作方式
以无时间和空间约束的Internet为依托的网络营销，没有时间、空间、地域、国别的限制，减少了市场壁垒和市场扩展的障碍。企业通过网络可随时传递企业的形象、经营和产品等信息，直接面对全球大市场开展营销活动；从客户来说，通过网络可以实时快捷地查询、浏览到所需的各种产品及服务信息，并将自己的需求及时发送给企业。
2.平等、自由的竞争环境
Internet为企业提供了一个真正平等、自由竞争的市场环境，过去由知名企业、跨国公司所形成的市场垄断局面、中小企业进入国际市场的障碍都将不复存在。上网的企业无论大小，面对的都将是同一个覆盖全球的大市场。这从根本上增强企业的竞争优势。 3.“一对一”的双向交互式的沟通渠道
市场营销中最重要的是企业与客户之间的信息传播与交流。传统营销中那种“一对多”、单向式的信息沟通模式，被网络营销中“一对一”的、具有双向交互式的沟通模式所取代。消费者可以主动地在网上选择所感兴趣的信息、产品或服务，或向企业提出各种消费意愿。而企业也可根据其反馈的需求信息，定制、改进或开发新产品。这种交互式的沟通方式是以消费者为主导的、非强迫性的，它使企业与消费者间的沟通更直接、更迅速、更方便、更友好，而且更有效了。 4.市场目标定位准确
网络营销顺应了当今社会消费需求个性化、多样化的大趋势，从大规模无差异性向个性化集中营销转化。它更准确而详尽地细分了目标市场，使企业可以从每一个消费者身上寻找商机，为其提供称心如意的产品和服务。同时，网上的促销效果是可以统计的，消费者的各种消费意愿也是可收集到的。这些信息使企业确立有效的营销目标，进而可以主动地、有针对性地开展营销活动，这是其他营销手段所无法比拟的。
5.减少中间环节，提高经营效率
网络营销通过网络和计算机通讯省去了许多营销的中介环节，缩短了传统供应链，变推销为直销，节省了大量时间，大大提高营运效率。同时也可以实现零库存和仅有一个网络中介商的高效营运。 6.降低经营成本
网络营销利用计算机网络为营销环境，减少了销售中间环节，简化了信息传播过程，网站和网页分别成为营销的场所和界面。一方面可以节省大量的店面资金和人工成本，减少库存产品的资金占用，降低在整个商品供应链上的费用；另一方面可以减少由于多次迂回交换带来的损耗，使产品在网络流通中增值。据Internet营销服务总监Karen Blue对某大公司的调查表明，网上促销的成本是直邮促销的1/3，但其效果却增加了一倍以上。企业节省下来的开支，可以让利于消费者，通过网络营销消费者和企业可以达到双赢。 7.多样化的营销形式
目前Internet上访问人数最多的那些热门网站，其内容都是以丰富的信息为基础。在商务网站上除图文并茂的产品信息外，一般还提供大量知识性、趣味性、参与性的信息，各种广告形式、促销活动、公关手段（电子公关）都可以在Web上实现，且具有更丰富的内涵（如动态广告、虚拟现实等）。这是其他营销方式所难以做到的。如网上书店Amazon就是充分利用了数字化世界处理“大量信息”的能力，成为全球最成功的“网络零售业”典范。Amazon网站的数据库可提供350万个书目，这个数字是世界上最大书店的15倍。顾客可以通过各种图书检索手段找到自己想要买的书，这正是网上书店的优势之
一。
（二）网络营销的程序
网络营销的交易过程大致可以分为以下3个阶段：交易前、交易中、交易后。 1.交易前
这一阶段主要是指买卖双方和参与交易各方在签约前的准备活动，包括在各种商务网络和因特网上寻找交易机会，通过交换信息来比较价格和条件、了解各方的贸易政策、选择交易对象等。
买方根据自己要购买的商品，准备购货款，制定购货计划，进行资源市场调查和市场分析，了解各个卖方所在的国家和地区的贸易政策，在网上，确定和审批购货计划。
卖方根据自己所销售的商品，在网上全面进行市场调查和市场分析，制定各种销售策略，利用Internet和各种营销网络发布商品信息，寻找贸易合作伙伴和交易机会，扩大市场规模和市场份额。 其他参加交易各方如中介、银行金融机构、信用卡公司、海关系统、商检系统、保险公司、税务系统、运输公司也都应为进行网络营销交易做好准备。 2.交易中
交易中即在交易处理中的业务包括交易谈判和签订合同和办理交易进行前的手续等。 （1）交易谈判和签订合同
主要是指买卖双方利用网络营销系统对所有交易细节进行网上谈判，
将双方磋商的结果以文件的形式确定下来，以电子文件形式签订贸易合同。明确在交易中的权利、义务、对所购买商品的种类、数量、价格、交货地点、交货期、交易方式和运输方式、违约和索赔等合同条款，合同双方既可以利用电子数据交换（EDI）进行签约，也可以通过数字签名等方式签约。 （2）办理交易进行前的手续
主要是指买卖双方签订合同后到合同开始履行之前办理各种手续的过程，也是双方贸易前交易的准备过程。交易中要涉及到中介方、银行金融机构、信用卡公司、海关系统、商检系统、保险公司、税务系统、运输公司等，买卖双方要利用EDI与有关各方进行各种电子票据和电子单证的交换，直到办理完可以将所购商品从卖方按合同规定开始向买方发货的一切手续为止。 3.交易后
交易后包括交易合同的履行、服务和索赔等活动。这一阶段是从买卖双方办理完所有手续之后开始的，卖方要备货、组货、发货，买卖双方可以通过网络营销服务器跟踪发出的货物，银行和金融机构也按照合同，处理双方收付款、进行结算，出具相应的银行单据等，直到买方收到自己所购商品，完成了整个交易过程。若交易过程中一方出现违约时，则受损方要向违约方索赔。
不同类型的网络营销交易，虽然都包括上述3个阶段，但其具体流程不同的。对于Internet商业来讲，基本上可以归纳为两种流程：网络商品直销和网络商品中介交易。
总的说来，进行网络营销的步骤可归纳于下： （1）信息的收集
通过网络信息收集，对于熟悉网络的人并不陌生。可能你已经习惯了网上那“铺天盖地”的信息。通过网络收集商业信息，重点应该是要到哪里去寻找有价值的信息。 （2）信息发布及客户支持服务
信息发布和客户支持服务都是以网上公司的站点建设为基础的。 （3）宣传与推广
准备好之后，最重要的工作就是通过宣传推广自己的公司，树立起公司良好的企业形象和商誉这是电子交易的基础。 （4）签订合同 （5）在线交易
这里最重要的是电子银行的参与，怎样进行资金的流通和转换，是网络营销的关键环节。 （6）商品运输与售后服务
金融交易完成后，必须完成商品到转移并提出相关的售后服务。 网络营销对传统营销的影响
网络营销的价值，首先也就在于可以使商品从生产者到消费者的价值交换更便利、更充分、更有效率。它的独特之处在于利用网络技术，以及面向特殊的网上虚拟市场环境。这个特征已经深刻地影响了企业未来的生存和发展。随着信息技术的飞速发展和网络设施的进一步改进，相关配套体系的逐步完善，网络营销将会成为现代营销的基本形
式。
1.以市场为中心的产品销售和服务策略转向以满足个性化顾客需求为中心的产品服务。
网络营销使消费者在整个营销过程中的地位得到提升。网络使消费者能够参与到整个营销过程中来，而且参与的主动性增强。覆盖全球的Internet使消费者极易掌握网上的丰富的信息，选择余地变得很大，消费者主权地位得以明显提高，美国耐丽服装公司，是一个只生产一种系列产品的高度本地化企业。公司在自己的网站向顾客提供了一个定制化的“个性化购物”界面，顾客可以在此选择一种服装款式，并以在线方式提出修改的方案以及自己的身材尺寸要求，实现网上订货。企业按顾客所提出的要求进行生产并送货上门。上网运作的第一年，每周约有2000名访问者进入该公司的网站，引起了近100个国家的注意，尤其是一些高薪阶层对这种产品情有独钟。通过这种定制化的营销方式提高了产品的附加值，使公司赢得了国际声誉。 2.由生产成本定价转向顾客确定成本价格。新型价格策略应是以顾客能接受的成本来定价，并依据该成本来组织生产和销售。企业以顾客为中心定价，必须测定市场中的需求以及对价格认同的标准。顾客可以通过互联网提出可接受的成本，企业根据顾客的成本提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择，直到顾客认同后组织生产和销售。所有这一切都是顾客在公司服务器程序的导引下完成的，并不需要专门的服务人员，因此成本也极其低廉。
美国通用汽车公司（GM）采取由顾客自行确定产品成本的模式，允许
顾客在公司在网页上，通过程序导引系统自己设计和组装满足自己需要的汽车。用户首先确定接受价格的标准，然后系统根据价格的限定从中显示满足要求式样的汽车，用户还可以进行适当的修改。公司最终生产的产品恰好能满足顾客对价格和性能的要求。 3.以产品分销方便顾客为中心制定销售渠道策略
在传统市场营销中，企业在制定营销策略时，必须考虑营销渠道和地域等问题。而在网络环境中，地域的概念已经不存在了。上网企业正面对全球化的大市场进行着跨时空的“一对一”营销，因此企业在营销决策中要考虑的重要问题是如何发挥网络营销的特点，以比部分对手更便利、更快捷、更安全的销售或服务，来提高顾客的满意度和忠诚度。
玫瑰坊花店于1999年2月开店，玫瑰坊创办人王文开设网上连锁店，是起因于开张的一天所接待的第一位客人是瑞典的留学生而引起的。这位留学生希望给自己不在北京的女友送上一束鲜花，以表达自己对她的思念之情。他马上与其女友所在地的花店联系，希望这束花由对方送去。结果花在情人节那天送到了女孩子的手里。受这件事的启发，他酝酿把花店搬上网络。他还与一些设有鲜花礼品特快传递的地方邮局联系，希望能够进行合作。现在，玫瑰坊在全国16个城市已经建立了链锁店，并且规模在不断扩大。
4.传统的推式促销转向拉式沟通，由传统的促销是企业为主体。通过一定的媒体或工具对顾客进行推式的促销宣传，加强顾客对公司和产品的接受度和忠诚度，顾客处于被动接受的地位。
按照关系营销的观点：营销是一种关系和互动行为，驱动市场的不仅是竞争，更是合作。Internet的互动性、合作性和个性化将关系营销的这种理念体现得淋漓尽致。网络传播信息的方式是通过顾客用鼠标点击进行的，顾客处于主动沟通地位。由顾客主动寻找信息是企业与顾客沟通的新模式，但有其自身的局限性，需要辅之于传统的促销形式助推，现举一个百事可乐公司互动营销的案例。
1996的夏季，百事可乐公司（PepsiCo）提供所产山露饮料的年轻使用者一套优惠措施，包括以29.99美元购买市面售价约60美元的寻呼机，含运费与处理费，加上6个月免费传呼服务，价值135美元。在6个月的促销活动期间，山露每周呼叫5万名青少年，并且给他们免付费电话号码，鼓励他们打电话。通话时，上述年轻人可聆听所谓极端运动偶像的访谈录音——这些偶像拿手的空中冲浪等运动，都呈现在山露的电视广告中。
他们也可以得知，如何赢得20家厂商提供的折扣优待与奖品。这些厂商的主要顾客与山露的所谓“露小子”大量重叠。参与的厂商包括：普顿滑雪板、杀手圈太阳眼镜、索尼音乐、环球影城、Spin杂志和波浪运动。名单上所有品牌名称都是由山露的喜爱者在营销小组座谈会中选出来的，大多是他们希望得到进一步信息的公司。百事可乐公司将以极低的成本创造一群由广大消费者组成，不眠不休的电子小组论坛，这种营销手法虽然未经过充分验证，但却代表了未来发展的趋势。
活动二：以强生公司为例，研究网络消费需求及购买动机。
组织：提问二名学生回答，通过开展本活动，使学生了解网络社区文化、网络营销对传统营销的影响，理解网络消费需求的特点，掌握网络消费者购买动机的种类及网络消费者的需求。 考核：计入平时成绩，考核学生分析能力。 资料：
今天，强生已发展成为拥有180多个公司、近10万雇员的世界大家庭，生产婴儿护理、医疗用品、家庭保健产品、皮肤护理用品、隐形眼镜和妇女卫生等系列产品。著名的“邦迪”牌创可贴更是人人居家外出的必备品。
显然，策划这类企业网站比策划通用汽车、德尔和高露洁之类企业网站要难得多。因为设计单一产品企业网站时，当以纵横捭阖为旨；而建立多种产品企业网站时，则以聚敛收缩为要。这有点类似于书法要诀中“小字贵开阔，大字贵密集”之辩证关系。 面对旗下众多的企业、产品和品牌，强生网站如果不厌其烦地一味穷举，就可能做成“医疗保健品大全”之类。当然，“大全”本身并无不好，问题是互联网生来就是“万类霜天竞自由”的寥廓天地，人们希罕的不是遍地“山花烂漫”，而是在寻觅哪边“风景独好”？今日网上谁主一方沉浮，谁就为一方豪杰，可谓英雄割据正当时。
所以，强生以“有所为，有所不为”为建站原则，以企业“受欢迎的文化”为设计宗旨，明确主线，找准切入点后便“咬住青山不放松”，将主题做深做透，从而取得极大成功。
一、站点主题及创意
管理学者素来对强生公司的“受欢迎的文化”推崇备至。该企业文化的内涵体现在公司信条中。这是自其成立之初就奉行的一种将商业活动与社会责任相结合的经营理念：第一，公司需对使用其产品和服务的用户负责；第二，对公司员工负责；明确这些边界条件后，强生就选择其婴儿护理品为其网站的形象产品，选择“您的宝宝”为站点主题，整个站点就成了年轻网民的一部“宝宝成长日记”，所有的营销流程自然就沿着这本日记悄然展开。 将一家拥有百年历史，位居《财富》500强企业的站点建成什么“您的宝宝”网站？！变成一部“个人化的、记录孩子出生与成长历程的电子手册”？！这一创意是否太滑边、太离谱了？但请慢下结论，任何人只要客观地顺其网站走上一遭，就会发现这的确是个“受欢迎”和充满“育儿文化’气息的地方。
在这里，强生就像位呵前护后、絮絮叨叨的老保姆，不时提醒着年轻父母们该关注宝宝的睡眠、他的饮食、他的哭闹、他的体温、如何为他洗澡„„。年轻父母们会突然发现，在这奔波劳顿、纷乱烦杂世道中，身边倒确实需要一个这类角色的不断指点。尽管随着孩子的日日成长，这老保姆会时时递来“强生沐浴露”、“强生安全棉”、“强生尿片”、“强生围嘴”、“强生2合1爽身粉”、“强生Ve保湿蜜”，以及其他几十种“强„、强„、强„„”。 虽然不尽强生滚滚来，但这份育儿宝典会告诉您这些用品正是孩子现在所必需的。而且这时的网站又成了科学与权威的代言人，
每种产品都是研究成果的结晶，还有各项最新研究报告为证，您只需按这吩咐去做准没错！所以人们不会觉得她比街头推销员更犯嫌。一个站点做到这样，能说它不成功吗？
二、内容与功能
进入强生网站，左上角著名的公司名标下是显眼的“您的宝宝”站名。每页可见的是各种肤色婴儿们的盈盈笑脸和其乐融融的年轻父母，这种亲情是化解人们对商业站点敌意的利器。首页上“如您的宝宝××时，应怎样处理？”“如何使您的宝宝××？”两项下拉菜单告诉来访者，这是帮人们育儿答疑解难的地方。 整个网站页格色调清新淡雅，明亮简洁。设有“宝宝的书”、“宝宝与您及小儿科研究院”、“强生婴儿用品”、“咨询与帮助中心”、“母亲交流圈”、“本站导航”、“意见反馈”等栏目。 “宝宝的书”由电子版的“婴儿成长日记”和育儿文献交织组成。前者是强生在网上开设的日记式育儿宝典，任何用户登录后，站点就生成一套的记录册，并可得到强生“为您的宝宝专门提供的个性化信息服务”。具体为： ·育儿日记（网上电子版）
·记事及提醒服务（重要数据与预约项目） ·可打印的格式化婴儿保健记录
·成长热线（提供与年龄相关的成长信息）
·研究文献（输人婴儿的周、月数，站点就提供相应内容的育儿文章；也可按主题查询）
事实上，育儿宝典的服务是从孕期开始的，其中有孕期保健、孕期胎儿发育、娱乐与情绪控制、旅行与工作、产前准备、婴儿出生、母婴保健„„，然后是初生婴儿的1周、2周、3周„、4月、5月„，使用者按此时序记录婴儿发育进展时，站点就不断提供各类参考文章，涉及婴儿的知觉、视觉、触觉、听力系统，对光线的反应、如何晒太阳、疾病症状等。 各项操作指导，可谓细致周全。如教人如何为婴儿量体温，居然分解出6个步骤进行。至于如何为孩子洗澡，更是先论证一番海棉浴和盆浴不同的道理，然后再要求调节室内温湿度，再分解出浴前准备6步骤和浴后处理6步骤„„。一个网站认真到了这份地步，不由你不叹服其“对服务负责”信条的威力，相信其进入《财富》500强决非偶然。 网站还为年轻父母提供了心理指导，这对于某些婴儿的父母来说具有特别重要的意义。如“我的宝宝学得有多快？”栏目就开导人们，不要将自己的孩子与别人的孩子作比较，“将一个婴儿与其兄弟姐妹或其他婴儿比较是很困难的，只有将他的现在和他的过去作比较；而且你们的爱对婴儿来说是至关重要的。因此，无条件地接受他，爱他，就会培养出一个幸福、自信的孩子来。” 促进人们的交流是互联网的主导功能，强生参与运作了一个“全美**亲中心协会”的虚拟社区。“全美母亲中心”是分布于各州的妇女自由组织，目的是“使参加者不再感到孤立无助，能展示其为人之母的价值，切磋夫妇在育儿方面的经验，共同营造出一个适合孩子生长的友善环境”。如今，强生助其上网并归人自己
站中，除保留原来交流作用外，还从相关科研动态与信息方面来帮助她们解决问题。 强生网站提供服务时，客户输人的数据也进人其网站服务器。这是一笔巨大怕资产，将对企业经营起着不可估量的作用，这也是对其认真服务的回报。当然，网站对任何登录的客户数据均有保密的承诺，但这些信息对该公司却是公开的。它需要登录者提供自己与婴儿的基本信息，并说明其与婴儿间的关系（母亲、父亲、祖父、祖母„„）。对于愿意提供“婴儿皮肤类型”、“是否患尿布疹”、“如何喂养（母乳、牛乳、混合、固体食品）”者，就可获得皮肤保健、治疗尿布疹和喂养方面的专项信息服务。当然，对于顾客主动从“反馈”栏发来的求助与问询，网站的在线服务自会给予相应解答。 同样，凡参加“母亲中心”论坛的妇女在被正式接纳前，也需按“极感兴趣”、“有兴趣”、“不太感兴趣”、“不感兴趣”的选项，对各种讨论题作出回答，如“母亲工作”、“残疾儿童”、“抚养婴儿”、“取名字”、“孩子出生前后家庭关系变化”、“孕朗保健”、“婴儿用品”、“我的宝宝做得如何”、“趣闻轶事”等。 上述这些客户登记及回答信息到了公司营销专家、心理学家、市场分析家等手中，自然不久就会形成一份份产品促销专案来，至少对企业与顾客保持联系起相当重要的作用。并由于这些方案具有极强的家庭服务需求针对性，故促销成功率应当不低。
三、网站点评
面对庞大的企业群和无数产品，强生网站若按一般设计，可能就
会陷入“前屏页面查询十后台数据库”的检索型网站之流俗格局。从网络营销角度上看，这类企业站点已呈“鸡肋”之颓势。这就如同各种典籍类工具历来都有，但任何时候都不会形成阅读热潮和建立起忠实的顾客群体的，且对强生来说，那样做还无助于将其底蕴深厚的企业文化传统发挥出来。
如今，企业站点在设计上作了大胆的取舍，毅然放弃了所有品牌百花齐放的方案，（当然，强生为旗下每家公司注册了独立城名，并能从站点“Websites”目录中方便地查到），只以婴儿护理用品为营销主轴线。选择“您的宝宝”为站点主题，精心构思出“宝宝的书”为其与客户交流及开展个性服务的场所。力求从护理层、知识层、操作层、交流层、情感层、产品层上全面关心顾客痛痒，深人挖掘每户家庭的需求，实时跟踪服务。
于是，借助于互联网络，强生开辟了丰富多彩的婴儿服务项目；借助于婴儿服务项目，强生建立了与网民家庭的长期联系；借助于这种联系，强生巩固了与这一代消费者间的关系，同时又培养出新一代的消费者。
强生这个名字，必然成为最先占据新生幼儿脑海的第一品牌，该品牌可能将从其记事起，伴随其度过一生。网络营销做到这一境界，已是天下无敌。 网络营销与网络社区文化 1.网络社区
网络社区和网络礼仪是网络营销理论中所特有的两个重要的基本概
念，理解并掌握两个概念不仅是网络营销的基础，也是实际操作网络营销策略的基本出发点。 （1）网络社区的含义
网络社区是指由单位或个人在网络上组成的团体，他们具有相同的兴趣和目的，经常相互交流，互惠互利，这个团体能给每个成员以安全感和身份意识。 （2）网络社区的产生
网络社区产生的原因多种多样，大致可分为两类：
一类是就某一个话题在网上交谈形成一个有共同兴趣的网络社区（横向网络社区）。
另一类是企业利用业务关系和新闻组、论坛等工具形成以企业站点为中心的网络商业社区（垂直型网络社区）。这类社区是由利益驱动的。 网络商业社区的形成可以减少信息交流的成本，形成规模经济效应，对企业市场营销的重要意义在于提高知名度，使顾客更加忠诚。 （3）网络社区存在的意义
无论是利益驱动的商业社区还是具有共同兴趣的社区，成员都能从参与中获得收益。因为社区是一个互惠互利的组织，所以社区成员乐于花费时间免费提供有价值的信息。
社区还能给其成员以安全感，在网络上，如果想隐藏自已，没有人会知道你是谁，你在哪里。所以在公共论坛上，人们会问一些关于他自身或他们公司的一些平时难以直接询问的问题，以寻求答案。 社区成员从他们之间的相互关心和照顾中还会产生一种身份意识。在
一个论坛中贡献巨大的成员会逐渐为其他成员所知而成为网上名人（OnLine VIPs）。所以广告商们会追随这些网上名人以获取他们的观点和对新产品的反馈意见，努力赢得他们的肯定。
因此敏锐的营销人员已开始利用这种普遍存在的网络社区的紧密关系，使之成为企业利益来源的一部分。并不断创新企业站点的内容，旨在强化社区成员的关系，提高顾客忠诚度。 2.网络礼仪
网络社区作为一个具有社会、文化、经济三重性质的团体，是按一定行为准则组织起来的，这种行为准则就是网络礼仪。
网络礼仪表明，一个人只要加入网络，成为网络社会的成员，他就需要遵循一定的网络文化模式。原因有二：
首先，网络礼仪是网络行为文明程度的标志和尺度。现有的网络礼仪格式实际上是人们在网络上的基本行为准则，它是起码的道德要求。 其次，网络礼仪是保障网络社会正常交往和达到相互理解的重要手段。网络礼仪规则和内容的确定是网络交往中人们所能找到的最能使网络社会正常运行的行为方式。正是有了这些礼仪，人们明确了哪些行为是应该的，哪些行为是不应该的。 （1）网络礼仪的结构
目前，网络建设正在进行之中，网络社会也只是刚刚兴起的新生事物，因此人们很难确定一个完整成熟的网络礼仪体系和规范标准，根据现实状况总结出网络礼仪在整体上由下列结构组成：
①招呼礼仪。它表明的是你想与谁交谈，该怎样问候和称呼。在网络
上，交谈双方的身份常常是不清楚的，你所能知道的很可能是一串没有身份特征的字符，这时你就必须考虑到礼节。如目前网络礼仪要求大写对方姓名的字母就是表示你对对方的一种尊重，小写则意味着一种不礼貌的行为。
②交流礼仪。网络的一个最大优点就是为人们的交流提供各式各样方便、快捷的途径，在以网络为媒体的交往中，信息量剧增，交往者众多，你完全有可能应付不了局面：要不要给每一个来信者回信呢？这实际上存在着“礼”或“非礼”的问题。你如果参加了一个新闻组，你既有权利从中获取信息，同时也有义务为它提供信息，作为一个有责任心的人，你所提供的信息最好是对别人有帮助和别人也感兴趣的东西。而且，为了保证传输线路的畅通和别人的时间不被浪费，网络对你发的信息的长短就可能作出某些规定和要求，这也是一种时间“礼仪”。如许多网络就规定发信者要写明信件“主题”等，这就是一种交流格式“礼仪”。
③表达礼仪。这些礼仪可以表明一个人的态度和情感。如在网络上，表达幽默可用用三个符号：冒号（：）、连字号（－）和右括号（））组合起来表示，成了“：－）”，这个合成符号按顺时针方向旋转90度就像一张笑脸。这实际上是个表达方式“礼仪”，它表明对对方的尊重。
（2）网络礼仪的特点
网络礼仪是适应网络社会的发展而建立起来的网络行为方式，这些方式有如下一些特点：
其一，普遍适用性。我们知道，由于人类各民族地域和传统的差异，目前存在的交往礼仪也是千姿百态，同样的行为会有不同含义以及不同的道德价值判断标准，而网络礼仪则要求某种一致的“格式”，只要是“在线”居民，大家都必须认同一致的行为方式，不仅仅是一般意义上的可以理解，而且要求共同遵守。
其二，受技术制约性。网络社会，信息是用电子方式传输的，因此礼仪的表达受到“技术”的制约，当然目前多媒体技术逐步普及表达方式更接近实际情况。
其三，可理解性。网络交往与日常交往有些不同，我们日常交往的对象是可见、可知、可感的个体，网络中交往是显示器里跳动的符号和文字。网络礼仪是一种行为格式，就像语言格式一样，“语法”保证了它的可理解性，遵守了语法规则，人们就能理解。
其四，弱强制性。从礼仪的一般特征看，礼仪都具有一定程度的强制性，它既然是固化、形式化了行为方式，就“应该”，而且在某些场合“必须”执行。我们这里说的网络礼仪的“弱强制性”，并非指目前所有的网络礼仪都是不严格的，事实上，某些网络礼仪是相当严格的，不遵守就有可能遭到惩罚。我们所说的“弱强制性”是指网络行为主体由于网络行为本身的特点，更具有自主性和自由度。 3.网络文化
网络文化与传统文化有很大的不同，其主要特点有：①文化的独立性。与传统社会人们的文化意识相比较，网络社会文化将呈现出一种更少依赖性、更多独立性的特点。②文化的开放性。人类社会的发展史，
也就是不断从封闭走向开放的历史。而以互联网为基础的网络文化，更加快了这一进程。③文化的多元性。没有人能够控制他人的选择，兴趣相同的人聚集在一起，形成他们自己的文化交流圈。 （1）网络文学
由于网络经济还在发展之中，现在很难给网络文学下一个准确的定义。较为流行的观点是：网民在网络上发表的、供网民阅读的文学。 这个定义包含三层意思：其一，网络文学的主体是“网民”，即网络的使用者。其二，网络文学的传播渠道（或者说主要的传播渠道）是网络。其三，从作者的创作动机来说，是为网上受众写作的。 网络文学是由BBS发贴衍生而来，一般是网民情绪化、即兴式的自由发挥，也没有条条框框，称得上随心所欲，更多呈现随意性和即时性。其特征是：
①非功利性。网络写作多是感怀而遣笔，诉说心声。求名逐利的意识不明显，更多是求理解或认同。
②形式多样。网络是包罗万象的天地，网络文学也呈多样性。这样的多样性包括题材、表现形式和表现方法的多样性。
③真实性。网络给网民提供了平等、自由的环境，在网上写作极少受到限制（可使用匿名），因此，其表达的意思具有较强的真实性。 ④随意性。在网上冲浪发贴，主观上极少有能够静下心来专心构思，仔细推敲，因此选择网上流行的话题有感而发是比较常见的。 在网络上发布信息，如通过BBS及usernet作产品宣传，除了遵循一定的网络礼仪外，还必须具有网络文学的特性。这样，才能达到较好
的宣传效果。 （2）网络艺术
在网络上，各种艺术现象随处可见，如电脑绘画、电脑特技、（二维、三维）电脑动画、由数字相机拍摄后转由电脑处理的图像等等。它们构成了一个强大的艺术资源宝库，网民可从中选取所需资料进行加工，从而展现出比现实生活丰富得多的艺术作品。
艺术需要想像力，想像力赋予艺术超越现实的特征，现在，电脑艺术和网络技术又为人们的艺术想像提供了更广阔的天地。
网络艺术的出现给网络广告创意带来了无穷的灵感，网络技术的发展使这些灵感得以充分的实现。只有具备了良好的网络文化素养，网络营销才有坚实的基础。 网络消费需求的特点
网络消费是一种新型的消费形式，它与传统的消费形式相比，有类似的地方，也有其特点。 1.网络消费仍具有层次性
网络消费本身是一种高级的消费形式，但就其消费内容来说，仍然可以分为由低级到高级的不同层次。在网络消费中，人们的需求是由高层次向低层次扩展的。原因其一是精神产品为书刊、软件、音乐、游戏更适合网上消费；其二，只有在网络安全、电子商务物流配送逐步完善后人们对日常消费品的购买才会产生信任感。 2.网上消费者的需求具有明显的差异性
不同的网上消费者因所处的时间、环境不同而产生不同的需求，不同
的网上消费者在同一需求层次上的需求也会有所不同。网上消费者来自世界各地，国别、民族、信仰、年龄、性别、文化水平以及生活习惯的不同，故产生了明显的需求差异性。这种差异性远远大于实体商务活动的差异。所以，从事网络营销的厂商要想取得成功，必须在整个生产过程中，根据不同消费者的特点，采取不同的方法和措施。 3.网上消费者的需求具有交叉性
网上各个层次的消费不是相互排斥的，而是具有紧密的联系，需求之间广泛存在交叉的现象。例如，在同一张订购单上，消费者可以同时购买最普通的生活用品和昂贵的饰品，以满足生理的需求和尊重的需求。这种情况的出现是因为网上商店可以囊括极为丰富的商品，人们可以在较短的时间里浏览多种商品，因此产生交叉性的购买需求。 4.网络消费需求的超前性和可诱导性
电子商务构造了一个世界性的虚拟大市场，在这个市场中，最先进的产品和最时髦的商品会以最快的速度与消费者见面。具有创新意识的网络消费者必然很快接受这些新的商品，从而带动周围同一消费层次的消费者新一轮的消费热潮。从事网络营销的厂商应当充分发挥自身的优势，诱导网络消费者将潜在的需求转变为现实的需求。 动机
所谓动机，是指推动人进行行为活动的内部原动力（内在的驱动力），即激励人们行动的内因。
动机是一种内在的心理状态，不容易被直接观察到或被直接测量出来，但可以根据人们的长期的行为表现或自我描述加以了解和归纳。
网络消费者的购买动机基本上可以分为两大类：需求动机和心理动机。前者是指人们由于各种需求，包括低级的和高级的需求而引起的购买动机，而后者则是由于人们的认识、感情、意志等心理过程而引起的购买动机。
1.网络消费者的需求动机
人们在生存过程中必然产生各种各样的需求。需求是人类从事一切活动的基本动因，是消费者产生购买想法、从事购买行为的直接原因。由需求产生购买动机，再由购买动机导致购买行为。因此，研究人们的网络购买行为，首先要研究人们的网络购买需求。
传统的营销过程中，需求层次理论被广泛使用。美国心理学家马斯洛（Abraham H.Maslow，1908~1970）在《人类动机的理论》一书中提出来的把人的需要划分为五个层次：生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要和自我实现的需要。马斯洛的需要层次理论对网络消费者的需要层次分析也有重要的指导作用。 ①生理的需要
这是人类生活和生存的基本需求，如吃、穿、住、行等，这些需要必须得到起码的满足。互联网提供了一些满足这些基本需求的信息资源，但由于网络购物尚不普及，因此人们的注意力往往不集中在这一需求层次。 ②安全的需要
一般来说，人们在生理需要满足了之后，总是希望自己的人身安全、财产和生活条件能够得到一定程度的保障，并为此购买相应的产品或
服务。网络消费者除了传统意义上的安全需求（如远程医疗）外，现阶段主要考虑网上购物的安全性和信息资源的安全。 ③社交的需要
人在社会中生活，离不开必要的社交活动。希望自己能够成为群体的一员，希望能够从群体中获得友谊、温暖和爱情，人们自然产生社交的需求。互联网因为能提供电子邮件、公告板、聊天室等传递信息、发表言论的条件和场所，因此对有这种需求的消费者产生了巨大的吸引力。近年来人们对电子贺卡和手机短信的热情正好反映了消费者对社交的强烈需求。 ④尊敬的需要
这里包括自我尊重和受别人尊重两个方面。前者包括自主、自由、自尊、自豪等，后者包括地位、荣誉和被尊重等。在这方面，人们可以通过电子商务提供个人主页或企业主页的宣传，提供婚礼服务、会议服务以及涉及旅游方面的综合服务等。 ⑤自我实现的需要
是应用知识、能力及潜能使个人可以充分发展的需要。在需要层次中属于最高层次。如谋求具有挑战性的工作或任务，以进行创新和革新，提供个人成长的机会等需要。人们对网络信息服务提出了更高的需要，如网络远程教育、培训等等。 2.网络时代消费者产生的新需求
随着时代的发展，马斯洛的需求层次理论也面临着新的挑战，因为网络的虚拟社会毕竟与现实社会有很大差别的，因此需要给予不断补充
和发展。信息网络的发展构成了一个虚拟的社会。从表面上看，这个社会一直在聚集信息以及其他媒体的资源，而实质上，这个社会聚集的仍然是人，因为这个虚拟的社会提供了一种吸引人的环境，而这种环境的维系靠的是人们的互相联系，相互信任和彼此了解的氛围。 进一步的分析可知，这种联系的基础既不是基本的物质生活的追求也不是基于安全环境的考虑。虚拟社会中人们联系的基础实质上是人们希望满足在虚拟环境下产生的三种基本的需要，即兴趣、聚集和交流。 ①兴趣
人们的行为都是由一定的动机引起的。动机的实质是需求，是在需求基础上产生的。但需求不等于动机，只有当需求指向具有某种特点的目标时，也就是当人的欲望与具体的对象建立了心理联系时，才变成了行动的动机，才具有实际的意义。从心理学角度讲，兴趣具有很大的动机成分。
网络世界给人们展示了一个前所未有的精彩世界，各类信息不停地在网上流淌，有科技、经济、文化、艺术娱乐它几乎囊括了人类所有知识的精华。人们上网可以没有任何压力，按自己的兴趣查询有关知识、信息、软件、游戏、一旦达到自己预想的成果就会产生一种成功的满足感，随着这种成功欲望的不断加强，对网络的依赖程度也不断增加。新知识、新信息的吸引力和创造性思维的愉悦感，使网民无需外力推动和嘉奖，完全出于内在的追求在网上乐而忘返。 ②聚集
社会性是人类的基本特性，所以说人必须靠聚集而生存。尽管也会出
现某些习惯于独居生活的现象，但对于绝大多数人来说，孤独是一种极为可怕的情况。虚拟社会提供了具有相似经历的人们聚集的机会，这种聚集不受时间和空间的限制，并形成富有意义的个人关系。通过网络而聚集起来的群体是一个极为民主性的群体。在这样一个群体中，所有成员都是平等的。每个成员都有独立发表自己言论的权力，也有与别人争论的权力。这种宽松的社会气氛使得在现实社会中经常处于紧张状态的人们渴望在虚拟社会中寻求到解脱。 ③交流
交流沟通是人类社会的基本特征，在因特网上，提供了人类交流的最为简捷、快速、方便的平台，因此随着电子商务的逐步普及和信息高速公路的进一步发展，信息在网上交流的频率、范围、深度在不断提升，它带动对某类产品和服务有相同兴趣的成员聚集在一起，从而形成商品信息交易的网络，即网络商品交易市场。
网络营销人员要想成功地在互联网上营销，他们应在设计网站时从调动顾客兴趣入手，利用和谐的气氛和丰富的信息资源聚集顾客群体，通过完善的检索手段和通信设计充分交流信息，以达到推动销售的目的。
3.网络消费者的心理动机 （1）理智动机
网上购买动机是建立在人们对于在线商品的客观认识的基础上。网络购物者目前是中青年为多，他们具有较高的分析、判断能力。所谓理智动机是指不受“商业促销技巧”和“广告轰炸”的诱惑能切实根据
自己的实际需要，通过对商品的特性、价格、质量进行反复比较之后才形成网上购买的动机。 （2）感情动机
感情动机是由人的情绪和感情所引起的购买动机。这种购买动机还可以分为两种形态。一种是低级形态的感情购买动机，它是由于嗜好、喜欢、满意、快乐、好奇而引起的。这种购买动机一般具有冲动性、不稳定性的特点。另一种是高级形态的感情购买动机，它是由人们的道德感、美感、集体感所引起的，具有稳定性、深刻性的特点。而且，由于在线商场提供异地物流配送的业务，大大促进了这类购买动机的形成。 （3）惠顾动机
这是基于理智经验和感情之上的，对特定的网站、图标广告、商品产生特殊的信任与偏好而重复地、习惯性地前往访问并购买的一种动机。惠顾动机的形成，经历了人的理智思考和意志形成的过程。这样，网络消费者在购物时，按照事先确定的目标完成购买行动。 活动三：举例说明影响消费者网上购买的因素、购买过程分析。 组织：提问二名学生回答，通过开展本活动，使学生理解消费者网上购买的因素、消费者购买过程。
考核：计入平时成绩，考核学生分析能力。 资料：
影响消费者网上购买的因素
影响消费者上网购买的因素有社会阶层、家庭环境、风俗时尚、个人
心理等多方面，除此之外，在网络环境中主要还受到以下几点外在因素的影响： 1.商品的价格 2.购物的时间
这里所说的购物时间包含有两方面的内容，即购物时间的限制和购物时间的节约。 3.商品的新颖性
追求商品的时尚与新颖是许多消费者，尤其是青年消费者重要的购买动机。
4.购买商品的特征
从购买方式上看，目前在网上销售的一些商品尤其能体现方便快捷的特色，这里来分析一下如今网上销售的部分商品的特点：
（1）软件。销售者可以借助网站来发布试用版本的软件，让消费者试用，然后在一定期限内提供服务，如果消费者满意就会购买。 （2）书籍杂志。在网上可以提供试阅读版本，使消费者先了解该书籍或杂志的基本内容，然后再定购。
（3）鲜花或礼品。由于网络是跨时间、跨地域性的媒体，在网上可以订购任何地方的鲜花或礼品，并由对方送货上门。
纵观这些商品都具有某些网络化的特点，借用网络使得它们更迅速地传播和出售。 5.商品挑选范围
网络购物与传统的商场购物相比，商品挑选的余地和空间更大。
消费者网上购买的过程
与传统购买行为过程类似，在网上消费者从酝酿购买到实际购买决策的形成大致可分为五个阶段；即诱发需求、收集信息、比较选择、购买决策和购后评价。 1.诱发需求
购买过程起点是诱发需求，这种需求是在内外因素的刺激下产生的。 对于网络营销来说，诱发需求的动因只能局限于视觉和听觉。文字的表述、图片的设计、声音的配置成为诱发网上消费者购买的直接动因。 2.收集信息
当需求被唤起之后，每个消费者都希望自己的需求能得到满足。所以，收集信息，了解行情，成为消费者购买过程的第二个环节。 消费者对信息的收集主要来自个人渠道、商业渠道和公共渠道。在传统的购买过程中，消费者对于信息的收集较多是出于被动进行的状态，而在网上购买过程中，则不同商品信息的收集主要是通过Internet进行。而且，网上购买信息的收集具有较大的主动性。 3.比较选择
比较选择是购买过程中必不可少的环节。一般说来，消费者的综合评价主要考虑商品的功能、质量、可靠性、样式、价格和售后服务等。 4.购买决策
与传统购买方式相比，网上购买者的购买决策有许多独特之处。首先，网上购买者理智动机所占比重较大，而感情动机的比重较小，这是因为消费者在网上寻找商品的过程本身就是一个主动思考的过程。其
次，网上购买受外界影响较小。
网上消费者在决策购买某种商品时，一般必须具备三个条件：第一，（对厂商有信任感）；第二，对支付有安全感；第三，对产品有好感。所以，树立企业形象、改进货款支付办法完善商品邮寄办法，以及全面提高产品质量，是每个参与网络营销的厂商必须重点抓好的三项工作。 5.购后评价
消费者购买商品后，往往通过对自己的购买行为进行价值检验和反省，重新考虑这种购买是否正确，效用是否满意，服务是否周到等问题。这种购后评价往往决定了消费者今后的购买走向。
Internet为网络营销者收集消费者购后评价意见和建议提供了得天独厚的条件，企业从网上收集到这些评价后，通过计算机的分析、归纳，可以迅速地找出工作中缺陷和不足，及时改进自己的产品和服务，调整营销策略。
活动四：网络营销案例分析技能大赛。
组织：提问二名学生回答，通过开展本活动，使学生充分运用信息检索能力，分析整合相关资料，采用清晰生动的语言进行表述。 考核：计入平时成绩，考核学生分析能力。 资料：由学生课前提供，教师审查辅导。
同步练习：
网上营销（Online Marketing）也称在线营销，是指利用( )
技术进行的将产品和劳务由生产者转移到消费者的一系列经营活动
A.信息 B网络 C.传统的营销 D信息网络
2.网络营销使以市场为中心的产品销售和服务策略转向以满足( )需求为中心的产品服务。
A.专业化
B.个性化顾客
C.批量化 D.大众化
3.一类是企业利用业务关系和新闻组、论坛等工具形成以企业站点为中心的网络商业社区称为（ ）。这类社区是由利益驱动的。 A.横向网络社区 B.垂直型网络社区 C.专业化网络社区 D.文化网络社区
4.购买过程起点是( )，这种需求是在内外因素的刺激下产生的。
A.收集信息 B.比较选择 C.诱发需求 D购买决策
1.D 2.B 3.B 4.C 自我测评：
1.试叙网络营销的特点和程序？ 2.网络营销对传统营销有何影响？
3.什么叫网络社区？网络社区存在有何意义？ 4.试分析网络消费者的购买动机？ 5.影响消费者网上购买有哪些因素？
学后小结：
迁移拓展：掌握消费者购买动机的种类及需求，有助于提高网站访问量及成交额。
【方案二 】 怎样制定网络营销策略2 【学 时】 4 【学习要点】 从4Ps到4Cs的营销策略； 网络营销的目标市场定位； 网络营销产品组合策略； 网上市场定价策略； 网络营销的分销渠道策略； 网络营销渠道的选择方法； 网络营销的促销策略。
【学生可能遇到的问题、如何引导学生化解问题】 （1）问题：
传统市场营销策略与网络营销策略的区别
（2）学法指导：实例分析。理解从4Ps到4Cs的营销策略、网络营销产品组合策略、定价策略掌握网络营销的目标市场定位、分销渠道策略、促销策略；掌握网络营销渠道的选择方法。 （3）导学提纲：
★营销策略，对企业来说，是关系到企业生死存亡的关键性问题。 活动一：比较分析4P策略与4C策略。
组织：提问二名学生回答，通过开展本活动，使学生理解4C策略的内涵。
考核：计入平时成绩，考核学生分析能力。
资料：
随着“消费者导向”时代的来临，传统营销的4P′：s产品（Product）、价格（Price）、渠道（Palace）、促销（Promotion），难以顺应时代的需求。20世纪90年代初著名的营销专家Philip·Kotler在《广告时代》上提出的4C′s，即顾客（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）组合理论成为营销学界的新宠。与4P′s理论相比，4C′s真正将消费者置于核心位置。 由4P′s为基础的市场营销策略转变为4C′s为基础的市场营销策略彻底地改变了传统市场营销策略的基础，极大地拓展了原有的市场和营销的概念。
（1）从产品策略到满足消费者需求的策略
产品不要再墨守成规，不要仅仅停留在销售企业目前所制造的产品。而要主动考虑如何符合消费者的需要和潜在的需求。 （2）从按成本定价到满足消费者需求定价
传统商品的定价策略基本上是按“生产成本＋生产利润＋销售利润＋品牌系数”来确定的。在这种价格策略中，生产厂家对价格起着主导作用。这种价格策略能否为消费者和市场接受是一个具有很大风险的未知数。
而新型的4C′s组合则相反，根据消费者和市场的需求来计算满足这种需求的产品和成本。由这种成本开发出来的产品和制定出来的产品价格风险相对是较小的。
（3）从传统商业到现代商业的运作模式
在网络营销策略中要考虑的重要问题就是如何在网络上用丰富的商品信息资源吸引用户，如何使所开发出的电子商贸系统既安全又方便于消费者购买。
在未来的商业运作模型中，企业与消费者安全的支付体系、双向互动的网上沟通和现代化的物流配送将成功实观网络营销的目的。 （4）网络在线的实时沟通
营销推广不要只是一味地促销，应该想想看怎样才可以和消费者沟通、引起消费者的共鸣。
活动二：分析戴尔公司目标市场定位。
组织：提问二名学生回答，通过开展本活动，使学生理解目标市场定位的概念、种类及策略。
考核：计入平时成绩，考核学生分析能力。 资料：
所谓“目标市场”，就是企业要进入的那个市场部分，市场也就是企业准备提供服务的顾客群。目标市场的定位实质上是一种市场观念。首先对市场进行市场细分，然后对确定的目标市场的未来的潜在顾客心理所进行的深入分析。传统营销的目标市场定位的选择是单向的，而网络营销的目标市场定位则是双向的。 （1）网络营销的对象定位
网络营销的对象定位是根据上网用户个人情况的分析来确定目标群体，我们可以将网络营销所吸引的对象作以下分类： ①男性消费者市场
无论是在国内，还是在国外，男性公民都是网络漫游的主要人员。企业的产品要想在网络上打开市场，必须能够吸引男性公民，或者能够吸引男性公民为女性购买。耐用消费品和不动产，如汽车、摩托车、房屋等，都是男性公民注意的对象。 ②中青年消费者市场
中青年消费者，特别是青年消费者在使用网络的人员中占有很大的比重，所以，网络营销必须瞄准中青年消费者。青年人喜欢的摇滚歌星唱片、游戏软件、体育用品等都是网络上的畅销产品。 ③具有较高文化水准的职业层市场
互联网漫游对上网者的文化水准要求较高。一方面，为减少上网费用，需要上网者具有快速阅读的能力，并熟悉计算机操作；另一方面，在国外网络漫游又需要一定的英文水平。所以，教师、学生、科技人员和政府官员上网的比例较高。正是因为这个原因，计算机软硬件的销售非常好，网上书店的生意也十分红火。 ④中等收入阶层市场
除学生外，上网用户大都属于中等收入阶层，否则难以维系上网费用。近两年来，随着互联网的普及，上网费用有所降低，但对低收入阶层来说，网上消费仍然难以承受。要想瞄准这一市场，就需要推出中低档的产品或服务。旅游产品和服务在这类顾客群中大有市场。 （2）网络营销的商品定位
电子商务营销网络是一种虚拟的营销网络，什么样的商品适合于网络营销呢？这实际上是一个虚拟营销市场的商品定位问题。
适合于网络营销的商品，按其商品形态的不同，可以分为三大类：实体商品（Hard goods）、软件商品（Soft goods）、在线服务（Online service）。它们的营销方式和销售品种有很大差别。 ①实体商品的选择
在网络上销售实体商品的过程与传统的购物方式有所不同。在这里，已没有面对面的买卖方式，网络上的相互对话成为买卖双方交流的主要形式。消费者或客户通过卖方的主页考察其商品，通过填写表格表达自己对品种、质量、价格、数量的选择；而卖方则将面对面的交货改为邮寄商品或送货上门，但在实际生活中，仍有许多商品并不适合网络销售：衣服的手感是难以通过文字描述体会的，香水、化妆品需嗅觉的鉴别，首饰的销售也有问题，许多人对如此贵重的商品总是心存疑虑，不愿简单草率地做出购买决定。
图书是一种非常适合于网络营销的品种。书籍之所以能够成为网上热销商品，一方面与上网用户具有较高的文化水平有关，另一方面则与图书本身的性质有关。网上书店所提供的内容介绍可供浏览，关键词、作者、书名可供查询，方便了顾客的选择，节省了顾客的时间。 ②软体商品的选择
软体商品指的是资讯的提供和软件的销售。虽然这部分商品仿佛是无形的，但它们在网上占有极为重要的地位。
数字化的资讯与媒体商品，如电子报纸、电子杂志等，是非常适合通过互联网销售的，因为互联网本身即具有传输多媒体资讯的能力。 计算机软件通过普通渠道销售，首先需要存在磁盘中或刻到光盘上，
然后加以包装，再通过批发商、零售商到达顾客手中。这个过程使得软件的成本大大增加，而直接通过网络下载软件，可以省去一切物理材料，而且快速、方便。在线网络软件销售商常常提供一段时间的试用期，允许用户尝试使用并提出意见。 ③在线服务的选择
可以通过互联网提供的在线服务种类很多，大致可分为三类：第一类是情报服务；如股市行情分析，银行、金融信息、医药咨询，法律、法规查询等；第二类是互动式服务，如网络交友、电脑游戏、远程医疗、法律救助等；第三类是网络预约服务，如预订机票、车票，代购球赛、音乐会入场券，提供旅游预约服务，医院预约挂号，房屋中介服务等。随着科学技术的飞速发展，劳动生产率显著提高，人们对于社会服务提出了越来越多的要求，因而，第三产业的迅猛发展将使其在国民经济所占比重剧增，而电子商务在第三产业中又有其特殊的优势。
活动三：实例分析，学习产品组合策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略。
组织：提问二名学生回答，通过开展本活动，使学生掌握网络营销策略的内涵及应用。
考核：计入平时成绩，考核学生分析能力。 资料：
免费定价策略小案例
Netscape案例也是如此，他将自己的浏览器无偿地提供用户下载，
建立了客户对网景产品的忠诚度，其目的就是为了随后向大量的用户出售他的服务器软件。这种策略已经被很多其他公司所采纳，学生肯定都很熟悉RealPlayer和pdf文件，RealNetworks和Adobe公司都会免费赠送能阅读其专用媒体格式播放器，但是要制作pdf文档所需的Adobe软件包就必须向Adobe公司购买。
渠道案例：四天赚了800万！
故事发生在几年前10月的一天。这是一个不算晴朗的上午，美国一家商社的老板Bob先生正一手端着咖啡，一手握着鼠标悠闲地在网上浏览着。忽然，以色列当地一家报纸的消息让他精神一振。消息说“伊拉克可能会对以色列使用化学武器，以色列的老百姓因此惶惶不可终日„„”Bob先生坐直身体，脸上有几分严肃。多年的商业经验和敏锐的商业头脑告诉他，这是一个绝好的赚钱机会。“以色列需要大量的防毒面具”他要马上行动。
Bob采取的行动：通过美国的一个商业网站发布紧急求购防毒面具的消息；打电话通知他在以色列的分店经理，与最有声望的传媒联系，发布该店供应防毒面具的消息。
消息发出后，求购者蜂拥而至，把分店挤得水泄不通，登记的队伍排成了长龙。而在美国，Bob当天就在网上收到了来自5家厂商的供货信息。由于每个厂商都在网上看到了其他厂商的标价，为了得到这批订单，他们之间竞相降价，很快价格就从145.25美元/件降到86.6美元/件。供应商还答应了Bob的订货条件„„第三天晚上，Bob包
用的两架美国空军运输机飞抵以色列，在那里Bob以330美元/件销售了近5万件防毒面具，净赚842万美元，创造了现代商业史上的一个奇迹。 问题：
1.假若Bob当时没有上网，也没有网上供货信息交流，那么会是什么样子呢？
如果Bob当时没有上网，也没有网上供货信息交流，那么对Bob来说这一切都不可能发生。
2.假设当时以色列人可以网上订购的话，事情又会怎么样呢？ 假设当时以色列人可以网上订购的话，就不会造成分店的拥挤或出现高价购买的现象，还可以提醒学生如果没有网上透明化价格竞标活动，Bob也不能以如此的低价收购这些防毒面具。 3.今天的网络渠道解决什么问题？
今天的网络渠道完全能解决供求间货物传递的问题。 直销的典范：戴尔公司
网络营销渠道是指要借助互联网技术提供产品或服务的信息，方便消费者信息沟通、资金转移和商品转移的一整套相互依存的环节，换句话说就是从消费者上网查找商品的信息、下订单、支付货款一直到拿到商品的整个流程都属于网络营销渠道。所以，可以总结出：一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。 说到订货功能，又可以使用Dell的案例，在Dell.com网站上就提供了在线订货的系统，而且每天在网上的销售额就高达3000万美元，
占Dell公司总收入的60%。
结算功能在国内用得比较多也是比较值得推荐的就是招商银行的一网通，适用范围广，使用方便。
最后一个功能就是配送功能，一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品，如服务、软件、音乐等，可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及运输和仓储问题。这里又要说到Dell，他的库存少依赖于网络迅速的信息传递和企业的ERP软件，也离不开一些美国联邦快递公司（http://www.daodoc.com），这种专业配送公司，业务覆盖全球，实现全球快速的专递服务，那么这样Dell才放心将自己的货物的配送业务交给他完成。换句话说，就是因为有了这些专业配送公司的存在和支持，才使得网上商店迅速发展，这种良好的专业配送服务体系是网络营销的支撑和基石。可以让学生考虑以下的问题：如果某一天联邦快递公司的职工全体罢工，那对于Dell这将是怎样一种局面？Dell为了将自己的库存保持在4—5天，就必须依赖于联邦公司的迅捷的配送服务，现在突然配送系统全线瘫痪，Dell将无法收到原材料也无法将自己的产品发运出去，整个企业必然一团糟，由此可见，配送系统对于网络营销的重要性。 从Dell的案例来看，网络直销的特点是：
① 因为直销的形式促成了消费者和生产商直接见面，这样生产商能够不断地了解消费者的需求，使得自己的产品符合消费者胃口，产品的开发和改进更有的放矢。
② 网络直销简化了中间渠道，也就能大大降低企业的营销成本，那
么他们就能以更优惠的价格吸引客户，对于客户来说也能购买到以最小的投入得到最大的回报，这点可以结合定价策略中的顾客主导定价来讲解。
③ 在定价策略的小例子中，提到过Dell因为出现了某个原材料的短缺，凭借了网络直销的优势，通过Dell.com网站迅速推出此项促销活动，将客户的需求转移至Dell手中拥有的原材料。这显然是一些零售通路为主要销售渠道的厂商望尘莫及的状态。说明了直销形式能够给厂商的促销活动提供平台，扩大市场的占有率，提高利润。 中介的典范：阿里巴巴 站点促销案例：
站点推广有很多方法，归根结底就是为了打响网站的知名度，也就是一种品牌的推广，希望访问你的网站的顾客越多越好。当网站有了一个比较好的域名（URL）后，就要想方设法地打知名度，网络上有这么多的网站，怎么才能保证潜在客户能够找到你呢，可以先看下图CNNIC的统计结果：
第20篇：针对网民需求制定装修策略（推荐）
针对网民需求制定装修策略
网吧网民的需求到底是什么？这个看似简单的问题，仔细思考起来并不是那么简单。一般我们只能从装修、服务上笼统地满足网民的一些需求。在这个竞争激烈，讲究专业化、精细化的社会，对目标群体的需求不能仅仅停留在一个模糊的阶段，而著名心理学家马斯洛先生的需求层次理论在网吧对网民的心理需求上提供了方向性的指导。这其中包括网吧网民生理需要、安全需要、感情需要、自尊需要和自我实现需要等方面。
对网吧来说，满足网民的生理需求是最基本的。一句话，让网民感觉舒适！这包括要营造一个好的上网氛围。我们对比一下两种网吧：前一个是烟雾缭绕、污浊不堪、灯光昏暗、空间狭窄，后一个是空气清新、井井有条、窗明几净、布局合理，我想一般的人都会选择后者，这是一个直观的选择，网吧在硬件上下功夫实际上是为了满足网民的生理需求，这是网吧装修的一个方向。现在很多网吧在装修上，还比较盲目，没有明确的概念，“攀比”风越来越严重，如你的网吧搞得像三星级酒店，那我的网吧就来个殿堂级的装修。如果在资金容许的情况下，这些可以适当考虑下，但笔者不赞成把主要精力放在这方面，一个网吧装修就砸个上千万，毕竟并不一定每个网民都喜欢这样奢华的环境，也并不是每个网民都有这样的消费能力来体验殿堂级别的待遇。所以网吧要根据周围的环境，结合主要消费群体进行分析，来对自己的网吧进行定位，确定自己网吧装修档次应该在哪个级别。如果在高新技术产业区，主要针对白领级的年轻群体，他们上网主要目的是玩游戏，那么网吧可以在装修上与同类网吧拉开距离，这样会有一定的成效。如果是在工厂附近开网吧，主要针对年轻的打工群体，他们主要消费聊天、交友、玩游戏等，那么在装修上则不需要下过多的功夫，干净、简洁、温馨，讲求实用性，网吧业主可以通过积分累计换网费、上网送网费等活动，给予他们实在的优惠。
人的欲望是没有穷尽的，在基本的生理需求实现后的满意度呈边际递减规律。简单地讲，网吧花再多的钱也无法满足用户对机器和环境的日益增长的需求。差不多就行了，否则，再花10元钱仅能给你带来1元的收益，值吗？这个时候就需要网吧在感情上对网民做投资了，满足网民的感情需求。
“孤独是一个人的狂欢”，据调查了解，很大一部分网民因为孤单、寂寞、无聊而选择在网吧上网，网吧是网民的狂欢之地。也许他们会摇头晃脑地迷醉音乐、在游戏中保持着英雄的姿态、为网而痴狂，而亢奋，并且乐此不疲。然而，当他们走出网吧后，在刺眼的阳光下，身上的光环骤然消失，网络中的英雄在马路边的地摊上吃饭时显得更加落寞。他突然发现，地球上的引力很大，让他除了不能忽悠忽悠地飞翔之外，连朋友也没有几个了。显然，他比大多数人更需要感情和沟通。而网吧是最能给他这种关怀的地方。这个时候，网吧如果给予这些“落寞的英雄们”一些安慰，一些温情，说不定这些英雄们因感动而定了终身，死心塌地地“赖”在了网吧。那么怎样来笼络英雄们的心？要点有哪些呢？
一、针对性
特别的爱送给特别你，一句恒古不变的爱情宣言。对于网民同样适用。一个网吧如果对所有来上网的人都鲜殷情，不仅有“虚情假意”之嫌，恐怕自己也会劳顿不堪。一家中型网吧每天的人流量几百，那么累计起来，一个月就有成千上万个人需要得到这样的眷顾，这些对网吧来说是一个千斤之担，最后也会影响到服务的质量。如果我们能够根据每个月网民的消费金额，做出一个统计，找出重点用户，如以月消费四百以上来进行划分，这样目的性会很强。一般网吧要自己做这样的统筹，还是比较费劲，而且每个月网民有一定的流动性，消费额度也会有所变化，这样看来，统筹工作是个难题。网吧经营管理系统在网吧经营管理上就有自己的一套，通过系统设置，很快能够帮助网吧“过滤”出重点用户，并且对消费额进行直观的图表分析，让网吧业主对自己的经营情况一目了然。这样的话，轻松找出了重点用户。网吧再为这些重点用户送出一杯可乐、一罐凉茶、一份小礼物，也是相当值得。
二、交互性。
感情纽带的建立，是交互式的。是在双方不断的沟通过程中逐步建立起来的。网吧工作人员在这中间会起到很重要的作用。如老顾客来了，网吧工作者会第一时间叫出对方的名字，知晓对方的爱好，有对方的QQ资料。如果单纯依靠工作人员用脑去记，可能十个、二十个的资料记住没问题，但是要记住上百个重点用户的信息，那就需要电脑和好的系统设置，而这些，网吧经营管理系统上都是可以轻松搞定的，让繁琐的工作简单化。如重点用户唐宇来了，用上经营系统，只要在电脑上一点，唐宇的基本信息全部出来了：姓名：王XX，男，身份证号码0123456789；7月消费金额520元；QQ号码：1233456；嘟嘟号：123；手机1310000000；上次来网吧时间:8月8日；座位号：A区B排C座；主要上网消费：游戏、交友。喜欢喝冰可乐……看完后这些，网吧老板就可以算一些经济账了，网吧这样的重点用户共有多少个，今天来了多少人，已送出了7瓶可乐，2包餐巾纸，3只香烟，5个打火机……共计投资24元。 除此以外，经营系统会根据网民的出生日期，在网吧生日当天发出生日祝福，并提醒网吧工作人员送出一份温馨的小礼物，如可爱的kitty项链，情侣小香包、迷你蛋糕。还建立网吧网民在线生活圈，为他们送出更丰富多彩的服务，让广大网民在这个平台上，享受交友、社区、影视、游戏、交易等带来的快乐和满足，也为网吧业主变向地留住了网民。
这里需要重点指出的是，在对网民的感情投资上，还需要网吧具备更多家庭功能，如把以前活动的照片张贴出来做个板报；在吧台处开辟一处可以坐下喝水、聊天和看电视的客厅；客厅的茶几上铺一条充满浓郁家庭氛围的花格子桌布；搞个手机充电处；网吧添置音响，为过生日的用户送首生日歌；网吧里养一箱热带鱼，甚至养一条能捉老鼠的花花猫。总之，网吧没有必要跟着别人走豪华装修的路线，量力而行，转向温馨的家庭风格，使其具备越来越多的家庭功能，会更让网民留恋。
一般很多网吧业主做到了在生理上满足网民的基本要求，在感情上却还与网民之间存在一定的隔阂，而感情上的满足是网吧经营管理至关重要的环节，它可以为网吧培养忠诚客户，将人员流动性大变为相对稳定，所以网吧业主对网民感情需求要足够重视起来，并能采取科学手段进行经营。
在安全需求上也是网吧不可忽视的。网吧要做好必要的安全措施，如防火、防盗等。经常，我们在网吧会发生一些盗窃事故，如一网民讲话的功夫，手机就丢失了，或者钱包神秘地消失。虽然网吧不用负直接责任，但这样却会直接影响网吧的生意。网民在一个地方消费缺少安全感，他能够放心消费，尽情玩乐么？对此，一些网吧想出了很多办法，如网吧广播温馨提示，网吧工作人员有意识地巡查。这些取得了一定的成效，但效果并不是特别明显。在网吧安全问题上，网吧应该给前来上网的网民灌输防范意识，让他们养成好的习惯，并对于抓到的盗窃者不要手软，杀鸡儆猴、以儆效尤。
尊重需求与自我实现需求对网民来说也非常重要。很大一部分网吧网民并不是头顶光环的，相反他们可能是社会的弱势群体，网吧是他们的发泄之地，在网上他们可以找回丢失的尊严，体验英雄的豪情万丈，那么网吧在尊重网民需求上要给予网民充分的自由、尊严、权利，让网民感受到自己的重要性。网吧在满足网民的自我实现上，可以举办一些集体活动，让网民感受自身的价值。如打CS、斗地主比赛是一些常用的方法；组织会员参加户外活动，爬一爬不收门票的荒山，只要注意好男女搭配，一般都会很成功；AA聚餐，K歌比赛等。通过这些活动，能让网民有种找到组织的感觉，同时会不断的有新朋友产生，而这些朋友间的友情，会抵御旁边网吧的诱惑。
现在我们提倡个性化、特色化经营，这也是社会精细化分工，消费群体细分的必然结果。那么怎样才能让网吧有自己的特色，怎样才能让网吧拥有自己的忠诚用户，这些答案都在于我们对网吧网民需求层次上了解多少，在了解不同的需求层次后，我们在实践的过程中又执行了多少。只有这样一步步地去追求精益求精，相信网吧才会越走越远，道路越来越开阔！
