推荐第1篇：医药部岗位职责
医药部岗位职责
1 部门职能
1.1制定本部门的销售政策、销售计划，经营销总监批准后实施。
1.2制定本部门职员的岗位职责和工作流程并监督执行。
1.3按时完成本部门的各项销售指标。
2 医药部经理
2.1 直接上级 公司营销总监
2.2 直接下属 医药部招商员、省区招商经理
2.3 本职工作 临床产品营销工作
2.4 岗位职责
2.4.1根据市场及公司实际状况，制定部门整体营销策略和方针，并制定计划，
经营销总监批准后实施。
2.4.2根据公司年度销售经营目标，拟定年度部门销售工作计划和实施细则，
经营销总监批准后实施。
2.4.3拟定本部门销售策略及部门人员考评办法及工资、奖金分配方案等，经
营销总监批准后实施。
2.4.4组织制订直接下属工作人员的岗位职责，指导、监督、检查他们的工作，
根据其工作优劣，提出任用、解聘和奖惩的建议。
2.4.5根据工作需要，明确岗位职责，制定工作流程，保证人员精干，工作有
序、高效运行。
2.4.6认真执行和落实公司的GMP认证方针，配合相关部门实现GMP体系目标
的有效运行。
2.4.7按公司工的作程序，协调各部门的横向联系，维护公司的整体利益。
2.4.8完成上级领导交办的其他工作。
2.5 领导责任
2.5.1对本部门销售目标的完成情况负责。
2.5.2对本部门销售过程中的守法、守规负主管负责。
2.5.3对本部门的市场开发负责。
2.5.4对核心产品的品牌树立、产品的市场覆盖率、市场秩序及销量负责。
2.5.5对直接下属的遵章守纪、工作质量、安全管理及对公司的影响负责。
2.6 主要权利
2.6.1对部门的市场销售工作有领导权。
2.6.2根据工作需要，对部门岗位设定人员有聘任、解聘和奖惩的建议权。
2.6.3有在公司授权范围内的费用支出请批权。
2.6.4有在营销总监授权范围内的产品调价的建议权。
2.6.5有权参与、制定本部门的薪酬方案及考核、奖惩办法以及对该办法的建
议权。
2.7 管辖范围
医药部所涉及的工作区域。
3 医药部招商员
3.1 直接上级 医药部经理
3.2 本职工作 负责所辖地区的临床产品招商和宣传维护工作
3.3 岗位职责
3.3.1根据医药部门年度销售经营目标，以及部门经理拟定的年度，月份的个
人区域销售工作计划和实施细则，认真执行并努力提高。
3.3.2拟定个人所辖区域的产品销售策略、方案等，经部门经理批准后执行。
3.3.3确保区域招商工作的顺利进行，以及发货、发资料、开发票的准确及时。
3.3.4根据工作需要，制定科学的工作流程，保证业务水平熟练，业务精干，
工作高效而有序。
3.3.5按照部门工作程序，协调并配合各与其他部门的横向联系，维护公司的
整体利益。
3.3.6确保产品的招标工作顺利进行，对各个环节实施监控，保证主要产品的
投标、中标以及后期的跟标、转标等工作。
3.3.7确保主要产品在招标过程中的价格和区域招商等工作。
3.3.8按照部门经理制定的个人岗位职责，并认真执行。
3.3.9完成上级领导交办的其他工作。
3.4 主要责任
3.4.1对个人销售目标的完成情况负责。
3.4.2对本辖区销售过程中的守法、守规负责。
3.4.3对本辖区的市场开发负责。
3.4.4对核心产品在辖区的品牌树立，市场覆盖，市场秩序及销量负责。
3.4.5对个人的遵章守纪、工作质量、安全管理负责。
3.5 主要权利
3.5.1对部门的市场销售工作有参与权和建议权。
3.5.2对辖区和部门的市场开发、宣传、维护等策略有建议权。
3.5.3有在部门经理授权范围内的费用支出请批权。
3.5.4有在部门经理授权范围内的产品调价的建议权。
3.5.5有对个人及本部门的薪酬方案及考核、奖惩办法的建议权。
3.5.6有越级向上级领导反映部门经理及工作开展的权利。
3.6 管辖范围
医药部所授权的工作区域。
推荐第2篇：医药代表岗位职责
1.负责在指定区域内开展公司产品的推广活动,实现公司产品的销售增长及市场占有率的提高。2.根据年度销售目标，分解为季度目标和月度目标，按期完成制定销售目标和客户拓展目标。3.负责走访临床医生，提升临床开单业务量。4.定期拜访客户，协调与客户的关系,解决实际问题，扩大公司产品覆盖率，提高产品销量。5.向客户提供专业的产品服务，进行产品推广，维护公司形象。6.负责收集、整理、汇报市场信息及竞争对手信息，做好市场调研报告，及时向上级反馈情况。7.按照公司要求建立、健全和更新客户约案，做好客户资源管理工作。8.根据市场状况，协助公司开展区域推广与宣传活动。9.及时反馈医院使用本公司产品的相关信息。
推荐第3篇：公共事务部岗位职责(医药单位)
公共事务部岗位职责
（初稿）
一、协助常务副总经理（或总经理）开展公司公共关系和公共事务相关工作。
二、负责与党政机关、职能部门等单位或部门的对接、沟通和协调，办理公司所需的药品物价、项目报批、证照办理等公共事务。
三、熟悉各级党政机关和合作单位的职能、人员及工作情况，建立并完善所属相关对外职能部门和机构的重要人员档案，并保持友好的协作关系，高效地开展各项工作。
四、了解和收集政府相关部门支持和服务企业发展的各种产业政策信息，完成公司各种项目申报，争取政府更多政策和资金支持，实现公司利益最大化。
五、拓展和维护与各级政府、职能部门的关系，提升公司在相关政府层面的认知度及品牌形象，整合公司内部资源，为公司持续发展提供政府公共关系支持与保障。
六、研究国家和地方的有关政策，提出合理化建议，为公司领导正确决策提供可靠依据和参考
七、完成公司交办的其他工作。
推荐第4篇：医药物流配送公司经理岗位职责
医药物流配送公司 经理岗位职责
管理责任：
主持医药物流配送公司经营管理工作，对所在各部门进行有效管理与协调。 主要职责：
1、根据公司制定的年度战略目标，提出医药物流配送公司战略规划、经营计划、业务发展计划。
2、组织、监督医药物流配送公司各项规划和重要阶段工作计划的实施。
3、负责将子公司内部管理制度化、规范化。
4、组织编制年度营销计划、区域销售及营销费用、内部利润指标等计划。
5、负责协调医药物流配送公司经营各环节及客户、供应商等工作的协作关系。
6、对各部门的工作负领导责任，协调各部门的内部业务。
7、负责医药物流配送公司药品的入库储存、保管养护、出库复核、开票配送等工作，协助仓储部做好库存商品的正常出货，确保药品在储存过程的质量稳定，数量准确。
8、负责药品按安全储存、降低损耗、保证质量、收发迅速、避免事故的原则，按药品的质量特性要求储存相应库、区并分类存放。
9、负责对仓库储存作业区进行严格控制，确保储存区工作人员不能影响药品质量和安全。
10、负责贯彻执行医药物流配送公司GSP管理流程以及各岗位、各项制度的落实，并配合组织做好员工岗前培训、定期学习。
11、及时了解所存货物的现状，时刻注重防火、防水、防盗等重大安全隐患，避免产生毁坏、霉变、丢失等现象发生，确保库区和库存货物的各项安全设施有效。
12、负责督促做好计算机操作系统正常运行，并做好维护工作，保障数据信息系统的安全、可靠，为经营业务工作打造合理的管理体系。每天必须确保及时、完整、正确的提供库存动态信息，确保帐、货相符。
13、领导建立和完善质量管理制度，组织实施并监督、检查经营质量体系的运行。做好经营过程中质量风险预防工作。
14、负责经营工作特定范围的管理职能，参加公司管理与营销会议，发表工作意见和行使表决权。
15、抓好售后服务工作，处置客户投诉和建议，满足客户合理需求。
16、对经营活动的运作情况及时分析，提出改进和提高的意见，营造经营活动的良好氛围，并推进公司企业文化建设工作。
17、负责监督储运工作，保障配送能力，合理库存，建立高效医药物流配送体系。
18、掌握和了解公司内外动态，及时向董事长反映，并提出建议。
19、处理公司重大突发事件。
20、做好总经理临时授权的其他工作。
推荐第5篇：医药研发项目助理岗位职责
1.协助技术总监工作。2.负责项目研究和临床研究的具体工作。3.完成申报临床、生产的相关资料。4.保持与研究单位的合作关系。
推荐第6篇：中小型医药批发企业保管员岗位职责
中小型医药批发企业保管员岗位职责
1、服从部门负责人工作安排，工作积极主动，严格执行公司考勤等各项管理制度。
2、保管员应熟悉药品的性能和储存要求，按照药品属性分类储存，做到按批号及效期依次堆垛，无倒置现象、货物堆放整齐，要做到安全储存、降低损耗、保证质量、收发迅速、避免差错。
3、药品入库时保管员凭验收员签字的入库单收货，对货与单不符、包装破损、标识模糊不清的有权拒收。药品发货出库必须凭公司财务已审核并盖章的公司销售清单发货。
4、发货时要注意轻拿轻放，文明操作、注意安全，对保管不善而造成的药品变质和损坏的负有具体责任。
5、严格遵循“先进先出、近期先出、按批号发货”原则，发货应看清品名、规格、产地、数量、批号、准确迅速地发出每一笔货。
6、发现包装破损、封口不牢、液体渗漏、包装标识模糊不清、超出有效期的药品不得发货并报告质管部。
7、进口药品发货，应将加盖本单位质量管理部检验报告书专用章的进口药品有关证明文件，随货一并发往购货方。
8、冷藏药品按要求入冷库保存，实行批签发管理的生物制品发货，应将加盖本单位质量管理部检验报告书专用章的《生物制品批签发合格证》，随货一并发往购货方。
9、终止妊娠药品专人发货并专帐登记，必须在销售清单上填写采购人员姓名、身份证号码等相关信息。
10、经常保持库区货架的清洁卫生，每天下班前进行打扫。做好防火、防盗、防事故等工作。
11、坚持每周动态盘底与年度盘底相结合，确保药品帐货相符。对帐物不相符的品种要查明原因，并按照仓储部奖罚办法做出相应赔偿。
12、严禁私自对外借货或白条子发货。对自己分管的品种的进、出、存及缺货等进行记载并报告库区主管，发现问题及时报告。 2013年3月1日于湖南邵阳
推荐第7篇：中小医药批发企业出库复核岗位职责
中小医药批发企业出库复核岗位职责
1、服从部门负责人工作安排，工作积极主动，严格执行公司考勤等各项管理制度。
2、、药品出库必须经发货、复核手续方可发出。
3、药品按“先产先出、近期先出、按批号发货”的原则出库。
4、保管员按发货清单发货，在发货单上签字，将货交给复核人员复核。
5、复核员必须按发货清单逐一对药品进行质量检查和数量、项目的核对，核对无误后标明质量状况，并做好出库复核记录。
6、进口药品发货，应将加盖本单位质量管理部检验报告书专用章的进口药品有关证明文件，随货一并发往购货方。
7、实行批签发管理的生物制品发货，应将加盖本单位质量管理部检验报告书专用章的《生物制品批签发合格证》，随货一并发往购货方。
8、整件与拆零拼箱药品的出库复核
⑴整件药品出库时，应检查包装是否完好；
⑵拆零药品应按发货清单逐品种、逐批号进行复核，复核无误后，在拼箱内附随货同性票据并封箱；
⑶拆零药品拼箱应有醒目标记，防止发运差错。
⑷使用其他药品包装箱为拆零药品的代用箱时，应将代用箱原标签内容覆盖或涂改，明确标明拼箱标志。
9、药品拼箱发货时
⑴尽量将同一品种的不同批号或规格的药品拼装于同一箱内。 ⑵若为多个品种，应尽量分剂型进行拼箱；
⑶若为多个剂型，应尽量按剂型的物理状态进行拼箱。 ⑷液体制剂不得与固体制剂拼装在同一箱内。
10、出库复核与检查中，保管员如发现以下问题应停止发货，并报告质量管理部处理：
⑴药品包装内有异常响动和液体渗漏；
⑵外包装出现破损、封口不牢、衬垫不实、封条严重破坏现象； ⑶包装标识模糊不清或脱落；
⑷药品已超过有效期。
11、贵重药品发货，应由发货员、复核员两人共同进行数量核对，并应作好详细记录。
12、出库复核记录应保存至超过药品有效期一年，但不得少于三年。
13、出库复核出现的差错，按照仓储部奖罚办法执行。
2013年3月于湖南邵阳
推荐第8篇：医药
为进一步弘扬党密切联系群众的优良传统，充分发挥领导干部带头访民情、解民忧、惠民生的示范和表率作用，根据省、市、区相关文件精神，结合局领导班子实际，现制定深入开展领导干部下基层活动实施方案。
一、指导思想
全面贯彻党的十七大和十七届四中、五中全会精神，深入贯彻落实科学发展观，坚持党的群众工作路线，按照“了解社情民意、破解发展难题、化解社会矛盾、力解机制束缚，促进干群关系融洽、促进基层发展稳定、促进机关作风转变、促进机关执行力提升”（简称“四解四促”）的要求，深入开展领导干部下基层活动，进一步强化领导干部的群众观念和宗旨意识，进一步增强领导机关决策的针对性和科学性，进一步加强机关作风建设和基层基础建设，全力以赴打造“品质、公益、效能”卫生，为推进全区“两个率先”和“三个争第一”作出更大贡献。
二、建立领导干部联系点制度
局领导班子成员与所属医疗卫生单位建立联系点制度，每名局领导挂钩帮带3—4个联系点（详见《领导干部联系点安排表》），坚持长年不变。联系领导每年至少两次深入联系点开展工作调研、督查和指导，驻点时间不少于5天，帮助基层联系单位解决工作中的具体问题，通过狠抓落实，起到以点带面、以局部带动全局的积极作用。
三、活动内容
1、开展走访座谈。要深入基层医疗卫生单位，主动到
一线科室和窗口登门了解情况、征求意见，捕捉第一线信息，掌握第一手资料，准确了解干部职工所思、所忧、所盼。着重了解医改政策措施落实情况，查看是否符合基层实际、是否真正得到落实、是否达到预期效果，查访在执行过程中还有什么问题和建议。驻点调研结束后，要视情召开一定范围的座谈会，向基层单位负责人反馈群众意见和建议。
2、宣讲政策形势。领导干部要结合工作分工、专业特
长，采取面对面现场交流、政策宣讲、形势报告、上党课等形式，开展与基层党员群众的互动活动，深入宣传胡锦涛总书记在中国共产党成立 90周年庆祝大会上的讲话精神，深入宣传省委落实“六个注重”、实施“八项工程”和市委聚焦“四个第一”，实施创新驱动、内生增长、绿色发展的各项决策部署，以及区委第十二次党代会提出的各项新要求、新举措，以统一思想认识，凝聚民心民力，奋力开创江宁率先基本实现现代化的新局面。
3、接待信访群众。下基层前，要对点上存在的主要矛
盾和问题特别是信访情况进行了解，做到心中有数，带着问题、带着解决问题的诚意下到基层。驻点期间要安排一定时间接待群众来访，听取群众呼声，了解群众诉求，解决群众问题，化解社会矛盾。对于群众反映的重点问题亲自督办，
组织相关部门和人员具体承办，确保群众合理诉求能够得到解决。对于短期内无法解决或按照政策法规不能解决的，也要做好说服解释工作，争取群众理解。
4、落实“三同”要求。参加驻点调研的领导干部，要积极主动地融入群众，与职工同吃、同住、同工作。要安排出一定的时间，深入了解基层职工工作与生活状态，亲身感受他们的辛苦和不易，积极帮助他们解决在工作生活中遇到的实际困难。
5、推动实事落实。围绕基层职工最关心的问题、最迫
切解决的问题，根据分管工作制定和实施为基层、为职工办实事的工作计划，切实帮助基层破解发展难题，努力协调推动解决职工反映强烈的突出问题，多做基层欢迎、职工高兴的实事，使下基层活动真正成为“群众满意工程”。
6、帮扶弱势群体。结合“万名党员干部带万户”、“牵手行动”等活动，继续开展与困难户结对帮扶活动，真心实意与他们交朋友，热忱帮助他们解决合理诉求和实际困难，在精神和物质上给予扶助和支持。
7、维护社会稳定。加大历史遗留问题的解决力度，指
导和帮助基层排查信访、宗教、安全、治安等方面的突出问题，协助抓好社会矛盾纠纷化解、社会治安综合治理、基层党组织建设以及基层精神文明建设，切实把矛盾解决在基
层、解决在萌芽状态，在更高层面上推进和谐江宁、平安江宁建设。
8、形成调研成果。围绕如何做好新形势下群众工作、
如何提升机关在解决民生问题上的执行能力、如何带动和促进基层发展等重点课题，开展调研活动，形成调研报告。调研报告要符合江宁卫生发展实际、贴近基层工作实际，在体现理论性、前瞻性的同时，也要具有针对性、实践性和可操作性。在此基础上，认真研究出台一批推动科学发展、保障改善民生、创新社会管理、加强作风建设等方面的政策措施，形成制度成果。
四、活动要求
区委、区政府已经将领导干部下基层纳入领导班子和领导干部推动科学发展评价考核体系，列为领导干部述职述廉和年度岗位目标考核内容，对领导干部下基层活动措施有
力、成效显著的，要给予表彰，工作不落实的，要进行问责，决不允许把领导干部下基层工作变成“形象工程”和“面子工程”。因此，局班子成员要结合“万名党员干部带万户”、“牵手行动”、“百名局长进百企”等工作，坚持“身到、情到、心到”，虚心向基层干部职工学习，自觉扑下身子与职工打成一片，坚持做到轻车简从，不事先踩点，不走马观花，不搞层层陪同，不搞特殊接待，不给基层增加负担，认真填写《江宁区领导干部下基层活动情况登记表》和《江宁区领导干部
下基层活动情况汇总表》，高质量撰写调研报告，确保下基层活动取得实际成效
推荐第9篇：医药
积极响应 从严整治
公司开展企业“小金库”专项治理工作
本报讯 为认真贯彻落实市国资委及市工业资产管理有限公司在全市范围内开展的国有企业“小金库”专项治理工作。集团公司党及时召开班子会议，研究部署本集团公司的“小金库”专项治理工作。
9月26日下午，公司召开了治理“小金库”专题会议。公司主要领导人及部门相关负责人、财务负责人共24人参加了会议。会议成金库”工作领导小组，以加强对该项治理工作的组织领导。
会上审监处处长朱祖荣宣读了温国资委【2010】213号文《关于做好市属国有企业“小金库”专项治理工作的通知》。该文对治理范围、内容、步骤，处理原则等等作了周密的部署和要求。治理“小金库”工作从自查抓起，会议要求每个分（子）公司于9月份《国有及国有控股企业“小金库”自查自纠情况报告表》。财统处处长徐贤群对填表作了具体的说明和分析。
集团公司党委书记、总经理蔡永顺指出，“小金库”问题的存在，严重败坏党风政风，是诱发和滋生各种腐败现象的“财源”，危从严整治。为此，要深入贯彻落实温国资委（2010）213号文件精神，严格按照“依纪依法、宽严相济”原则进行处理，惩处设立使用“小金库”款项违纪行为，确保“小金库”治理工作取得实效。时间紧迫，各个部门必须认真严肃开展一次不留死角大规模、金库”自查自纠工作。对限定时间内自查出“小金库”的，依法按财务、税务等相关要求及时纠正处理，对有关责任人可从轻、减轻对被查发现的“小金库”除依法进行财务、税务等相关处理外，对有关责任人员还要依法追究责任。会上，党委成员刘美定传达市公司“企务公开”领导小组文件及集团公司“企务公开”领导小组调整文件。总经理助理陈荣诚传达《市工业公司转发温州市国有委员会关于切实加强企业安全生产工作的通知》，同时布置国庆节期间集团公司安全保卫工作。
审计监察处
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推荐第10篇：医药
医药行业：
面临成本控制考验 资金需求增加
2011年10月25日00:43中国证券报我要评论(0)
字号：T|T
药品价格的下调和上游原料价格的上涨双向挤压制药企业的利润率，成本的控制成了众多医药企业收益提升的必要选择，而成本的控制在技术创新有限的条件下，将更多的依赖、促进内部管理整合和产业链条的整合。规模的扩展则依赖于企业在现有市场份额下，销售的整改，提升现有市场份额，或者转移到行业内高速成长的品种或细分行业中去，如近几年增长较快的卫生耗材、制造机械细分行业就迎来了多家企业的逐鹿。因此分析行业内企业的成本、行业增长至关重要，而那些现金流较好或能获取超额现金流的企业将获得更多的竞争优势。
成本压力大已成常态
医药制造业1-7月份数据显示，整个行业收入的增长有所放缓，成本还在高位运行，毛利率已经成为今年1-7月数据的低点，为28.83%。从申万医药行业反映的主要医药细分行业的上市公司数据来看化学原料药、中药受成本压力比较大，化学制剂相对较小。
化学原料药方面：7月份在成本持续上升快于收入增长压力下，毛利率呈现进一步下滑的态势，除小品的维生素类的产品，如维生素K
3、维生素B
1、维生素B6涨幅较大，成本有所缓解以外，其他如抗生素类中间体价格在
6、7月份下滑的态势进一步加剧。维生素E、未来价格提升较小的抗生素类中间体等产品的成本压力持续的态势将继续维持，利润空间将进一步压缩，但一些企业规模效应和范围经济带来抗生素类中间体的成本下降和销售的增长对公司的业绩提升会略有缓解因通胀带来的成本的压力，产业链条的延伸至高附加值带来的价格提升将是实质性提升业绩的亮点。
中药方面：从申万主要中药企业的中期报表数据来看，中药的销售毛利较去年同期的40.02%已经下降到38.28%，成本压力带来的利润挤占空间明显，其中中成药的成本压力远大于中药饮片的成本压力。虽然在今年7月国家出台了对中药材囤积的相应政策，使得中药材价有所下滑，但如三
七、红参之类的种植受地域的限制比较明显、周期内天气影响较大的药材还维持在高位震荡。
相比之下，化学制剂成本转嫁较化学原料较强，毛利率的下降不是很明显，7月份为38.23%，三项费用占比增长基本与收入同步，7月份占比仍为26.45%，虽然占比较去年同期和今年年初有一定的下降，但还不是很明显，未来的销售改革效果对业绩的提升是较大的亮点，这一点和中成药有类似之处。
资金需求增加 发债融资“补血”
从2011年中期报表中申万生物医药行业营运周期、应收账款周转天数、存货周转天数来，看周转天数都有所拉长，其中2011年中期报表营运周期、应收账款周转天数、存货周转天数分别为126.93天、76.85天和50.08天，分别较2010年中期报表时候的数据121.55天、73.95天和47.50天拉长了5.38天、2.89天和2.49天。如果按照7月份医药行业数据计算，应收账款周转天数的拉长和存货周转天数的拉长对资金的占用较去年同期约增加327.70亿元和328.26亿元，两项目累计占对应时间医药行业的流动资产、负债和总资产的比重分别为9.06%、11.93%和5.23%，可见影响还是比较大的。这一点从“净经营活动现金流量占营业收入”的比重的态势也可以略见一斑，2011年中期报表该数据为3.18%，而去年中期数据为5.96%，目前已经处于比较低的水平。
一方面流动性减弱带来的所谓的企业经营的“血液”减少，另一方面资本性的支出投入不断增加，即公司由于固定资产支出等资本化活动增加了资金的消耗，2011年中期报表数据中显示“资本支出/折旧及摊销”已经达到2.99%，虽然已经较第一季度大规模的支出水平有所回落，但是仍处于较高水平，这与新版本的GMP带来投资的必要性资本化支出有一定的关系，但同时也表明企业高涨的资本化投资热潮，这无疑都将加速仅有的“血液”的消耗。
在企业略微“失血”的情况下，增加“输血”使企业从“气血”不足的“病”中恢复，是企业的生命之树长青的秘诀。从2011年1月1日-2011年10月11日一级市场募集资金可见，剔除首发资金金额，债券和可转债用于补充流动性占募集资金总额比重达83.35%，而医药行业在该期间债券和可转债募集资金项目占比高达87.37%，这也与证监会对上市公司发行债券补充流动性限制减少、宏观调控下银行贷款成本及难度加大有较大关系，未来一段时间内，企业通过发行债券补充流动性的趋势将保持。通过股东大会和已经获得董事会预案预计发行公司债务以补充流动的医药上市公司截至目前统计还有18家，合计发债预计115.80亿元，主要集中在医药制造业和医药流通业，发债规模较大的有康美药业、天士力、科伦药业、复星医药、九州通。而其中这几家中康美药业、科伦药业、复星药业都在进行产业的纵向拓展以提升单位盈利能力，九州通所在细分行业的行业内部整合力度较大，天士力所在细分市场由于需求增速恢复较快、产业链条延伸
第11篇：医药
第一节 药剂科人员岗位职责
一、药剂科主任岗位职责
1、在分管院长领导下，领导药剂科各项工作。制定药剂科工作计划，组织实施，经常督促检查，按期总结汇报。
2、拟定药品采购计划，经院长批准后组织实施。
3、组织领导药品调配工作，指导或亲自参加复杂的药剂调配，保证配发的药品质量合格。
4、督促和检查特殊药品的使用、管理工作，领导所属员工认真执行各项规章制度和技术操作规程，确保安全，严防差错事故。
5、经常深入科室，了解需要，征求意见，主动供应。得知有危重病员抢救时，组织人员积极参加，主动配合。
6、领导所属人员进行业务学习，进行技术考核，提出升、调、奖、惩的意见。
7、督促检查各科室的药品使用、管理情况。
8、组织中草药的加工炮制和改革剂型。
9、开展科学研究和技术革新。
10、组织及指导进修生、实习生技术指导工作。
11、组织实施药品登记、统计工作。
12、确定本科人员轮换和值班。
二、药剂科副主任岗位职责
1、同药剂科主任工作职责及工作任务。
2、协助药剂科主任做好各项工作。
3、科主任外出时全权处理药剂科各项工作。
三、门急诊西药房组长岗位职责
1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。
2、负责药品质量管理工作，做好药品账务、季度盘存与各类报表上报工作。
3、负责服务规范的实施与监督，妥善解决患者纠纷。
4、负责处方调配工作，做好不合理处方的登记管理工作。
5、负责收集药品不良反应报告。
6、负责药事咨询工作。
7、负责完成用药知识宣传橱窗的相关工作。
8、负责协调与沟通工作。
9、负责安全保卫工作。
10、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。
11、及时完成各项临时性任务。
四、病区西药房组长岗位职责
1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。
2、负责药品质量管理工作，做好药品账务、季度盘存与各类报表上报工作。
3、负责服务规范的实施与监督，妥善解决患者纠纷。
4、负责处方调配工作，做好不合格处方的登记管理工作。
5、负责静配中心各项工作。
6、负责收集药品不良反应报告。
7、负责药事咨询工作。
8、负责协调与沟通工作。
9、负责安全保卫工作。
10、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。
11、及时完成各项临时性任务。
五、西药库组长岗位职责
1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。
2、负责药品质量管理工作，做好药品账务、季度盘存与各类报表上报工作。
3、负责新药审批后购入的相关事宜。
4、负责监督药品的采购、验收、保管工作，保证药品供应。
5、负责服务规范的实施与监督，妥善处理医患纠纷。
6、负责临时制剂的调配工作。
7、负责收集药品不良反应报告。
8、负责药事咨询工作。
9、负责协调与沟通工作。
10、负责安全保卫工作。
11、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。
12、及时完成各项临时性任务。
六、临床药学室组长岗位职责
1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。负责临床药学工作的开展及各类报表上报工作。
2、负责药剂科的规范化管理及信息化建设工作。
3、负责指导业务技术工作，解决业务技术上的疑难问题。
4、负责药剂科各类会议资料的准备工作。
5、负责药品不良反应报告上报工作。
6、负责药讯的出版。
7、负责血药浓度监测的相关工作。
8、负责住院病历检查的准备、复核、汇总分析工作。
9、负责为患者提供药物咨询。
10、负责协调与沟通工作。
11、负责安全保卫工作。
12、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。
13、及时完成各项临时性任务。
七、门急诊西药房调剂药师岗位职责
1、做好处方的审核、调配、核对、发药工作，严格执行四查十对。
2、做好优质服务，保证医疗安全。
3、做好日常加药及卫生工作。
4、做好药品季度盘点工作。
5、做好药品不良反应报告收集工作。
6、做好药事咨询工作。
7、做好新员工、进修生、实习生的带教工作。
8、由药师及以上职称人员担任。
八、门诊药事咨询药师岗位职责
1、向患者及医务人员提供药学信息和进行用药指导。
2、收集各类资料，为患者提供药事咨询服务。
3、做好优质服务工作。
4、做好登记和统计工作。
5、由药师及以上职称人员担任。
九、门急诊西药房加药工岗位职责
1、做好加药工作。
2、做好温湿度登记工作。
3、做好处方装订工作。
4、由务工担任。
十、病区西药房静配区主管岗位职责
1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。
2、负责药品质量管理工作，做好药品账务、季度盘存与各类报表上报工作。
3、负责服务规范的实施与监督，妥善解决患者纠纷。
4、负责处方调配工作，做好不合格处方的登记管理工作。
5、负责收集药品不良反应报告。
6、负责药事咨询工作。
7、负责协调与沟通工作。
8、负责安全保卫工作。
9、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。
10、及时完成各项临时性任务。
11、由药师及以上职称人员担任。
十一、病区西药房非静配区主管岗位职责
1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。
2、负责药品质量管理工作，做好药品账务、季度盘存与各类报表上报工作。
3、负责服务规范的实施与监督，妥善解决患者纠纷。
4、负责处方调配工作，做好不合格处方的登记管理工作。
5、负责收集药品不良反应报告。
6、负责药事咨询工作。
7、负责协调与沟通工作。
8、负责安全保卫工作。
9、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。
10、及时完成各项临时性任务。
11、由药师及以上职称人员担任。
十二、病区西药房配置区主管岗位职责
1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。
2、负责药品配置质量管理工作，做好各类报表上报工作。
3、负责服务规范的实施与监督，妥善解决患者纠纷。
4、负责配置区卫生工作。
5、负责加药工作。
6、负责协调与沟通工作。
7、负责安全保卫工作。
8、负责设备保养工作。
9、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。
10、及时完成各项临时性任务。
11、由药师及以上职称人员担任。
十三、病区西药房送药区主管岗位职责
1、负责病区药品的运送工作，负责送药时间登记工作。
2、负责协调与沟通工作。
3、负责监督每周两次消毒液更换工作。
4、负责加药工作。
5、负责新员工的带教工作。
6、由务工担任。
十四、病区西药房调剂药师岗位职责
1、做好处方的审核、调配、核对、发药工作，严格执行四查十对。
2、做好优质服务，保证医疗安全。
3、做好日常加药及卫生工作。
4、做好药品季度盘点工作。
5、做好药品不良反应报告收集工作。
6、做好药事咨询工作。
7、做好新员工、进修生、实习生的带教工作。
8、由药师及以上职称人员担任。十
五、病区西药房配置员岗位职责
1、做好药品配置工作。
2、做好配置区卫生工作。
3、做好加药工作。
4、做好温湿度、压差及消毒隔离登记工作。
5、做好安全保卫工作。
6、做好新员工、进修生、实习生的带教工作。
7、由药士或护士及以上职称人员担任。
十六、病区西药房送药工岗位职责
1、做好病区药品的运送，做好送药时间登记工作。
2、做好每周两次消毒液的更换。
3、做好加药工作。
4、做好新员工的带教工作。
5、由务工担任。
十七、西药库采购员岗位职责
1、做好药品采购工作，特别是急救药品的采购工作。
2、做好不合格药品调换和报损工作。
3、做好新药审批后购入的相关事宜。
4、做好季度盘仓工作。
5、做好各类报表的统计上报工作。
6、由药师及以上职称人员担任。十
八、西药库保管员岗位职责
1、做好药品保管工作。
2、做好药品入库验收工作，
3、对不合格药品拒绝入库，并上报科主任，做好记录备查。
4、按要求对药品进行分类管理和定位保管。
5、做好药品效期、养护等药品质量管理工作。
6、做好季度盘仓工作。
7、做好各类报表的统计上报工作。
8、负责安全保卫工作。
9、由药师及以上职称人员担任。
第12篇：医药
前段时间，笔者参加郑州办事处的销售月例会，办事处韩经理设计了一个讨论话题：“请将我们目前所负责医院的所有重点客户进行分类，分小组讨论不同类型客户沟通和拜访的方法。”根据大家的讨论结果，笔者总结如下。
1.按照医生对指南或循证医学的遵从性，可分为学术型、学习型、固执型和现实型4种类型，与之相应的医药代表相应分为学术型、专业技巧型、关系型和会计型。
“学术型”医生非常注重循证医学证据，完全遵循权威治疗指南的推荐，即使没有医药代表拜访，他们也会严格按照指南的要求用药。医药代表最喜欢这类医生，但如果所有医生都这样，也许就没有医药代表存在的必要了，医药代表的价值就是去改变观念、解决问题。这类医生通常都好为人师，代表应该顺势而为，经常站在向他们请教的角度，多给他们讲话的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。
“学习型”医生比较注重循证医学证据，也会考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要代表不断地灌输给他们，他们会慢慢地被动接受。代表应该经常找机会和这类医生讨论一些相关问题，给他们推荐相关的产品知识和权威指南，要不厌其烦反复地讲，直到他们完全接受。值得注意的是，即使客户告诉你：“我已经知道了。”你也最好再考考他，他很可能还是不知道的。
“固执型”医生非常注重自己的实际经验，比较排斥新东西。我们要花比较多的时间和这类医生沟通，找到他能接受的点，然后有针对性地做工作，或是从不同角度做工作。他们就像一个堡垒，我们可以立体地攻击他，直到攻破为止。“欲速则不达”，千万不能操之过急，否则可能会适得其反。
“现实型”医生非常现实，他们很会博弈，希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈，即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的，再现实的人，也会有许多不现实的需求，需要我们用心发掘。
2.按照说话和处事风格，我们可以把医生分为分析型、驱策型、仁慈型和表现型4种类型，与之相应的医药代表也可以分为社交活动家、药品讲解员、药品销售专家和专业化医院代表4种类型。
“分析型”医生比较细心，喜欢提问。他们要求医药代表为人可靠，介绍产品要专业化、要有逻辑和条理性，甚至提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。医药代表拜访这类客户必须充分准备好各种资料。
“驱策型”型医生喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与医药代表闲谈，常要求代表提供事实而非感觉，宣传产品简明扼要，不要讲过于细节的问题。相应的，医药代表一定要想好拜访中的每一句话，应对客户提出的各种反对意见，计划好拜访时间，不要超时。
“仁慈型”医生的人情味比较浓，态度温和，比较合作，喜欢听其他医生的用药经验，但不愿冒风险尝试新药，非常关注产品的安全性问题。拜访这类医生时，医药代表可以多一些寒暄，多聊一些生活中的话题，强调产品的安全性。值得注意的是，这类客户对你的态度很好，对竞品代表的态度当然也很好，忠诚度很低。
“表现型”医生热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢医药代表介绍新品、新的宣传资料或医学文献，也喜欢试用新药。因此，医药代表可以介绍我们目前新开展的研究和一些权威客户正在进行的新适应症方面的使用尝试，鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用。
总之，到什么山唱什么歌，见什么人说什么话，通过对客户的有效分型，采取不同的沟通话术和拜访技巧，可以收到事半功倍的效果。
销售谈判就是谈判，就是一场桌面上的战争，每个医药代表都很清楚。谈判气氛很重要。火药味太浓就难以达成合作。谈判气氛主要有4种类型：一是对立型，谈判双方彼此互相敌视，气氛紧张，似乎只有打倒对方才算胜利，洽谈氛围通常冷淡、对立、紧张。二是松散型，洽谈缺乏节奏，拖沓而低效，并且谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等松散现象。三是和谐型，谈判双方能够发现共同的利益，彼此心情愉快，气氛融洽，相互支持，洽谈也富有效率和节奏。四是慎重型，谈判双方都认真对待，一丝不苟，洽淡气氛平静、严肃、谨慎、认真，常见于意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真、严肃，有时甚至拘谨。在谈判过程中，每一方的讲话、表态都要思考再三，决不盲从，会谈也应富有秩序和效率。如果谈判双方都有合作的诚意，就应该努力使谈判节奏化、高效率。因此，医药代表引导终端商营造第三种或第四种类型的气氛，更容易出成果。
医药代表都希望能顺利拿单，也希望与终端商的谈判轻松、愉快，但往往事与愿违。“两国交兵，各为其主”，谈判双方少不了相互刁难与纠缠。终端商是形形色色的，也往往很难缠。终端商难缠有其道理：一是终端商对其所服务的企业认真负责，为企业争取最有利的合作条件；二是终端商私心太重，故设重重障碍，为牟取私利创造机会；三是终端商谈判人员的个人心态、性格决定，性格对谈判进程可以产生重大影响。因此，医药代表应该以良好的心态与终端商谈判，不要期望一出手就可以拿下“高地”，要随时做好应对难缠终端商的准备。
对于这个可能会比较漫长的谈判过程，医药代表一定要坚持住，不要害怕或厌倦难缠的终端商。从本质上来说，他们只是为自己或自己的企业多争取一点利益，这没有什么不正常和不可理解的。很多医药代表遇到了难缠的终端商就采取“主动避让”的策略，觉得这样的终端商即便开发后也很难伺候，这种想法是错误的。难缠的终端商不代表难以合作，终端商在谈判阶段难缠，并不代表在以后的合作中也难缠。
我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。
我先从我做医生的时候，是喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表说起。人都是注重外表的，特别是做销售的一定要记住这点。
首先我喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。
其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。
再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。
总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。
再说说，我讨厌的医药代表。
第一， 我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量？
第二， 我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。
第三， 我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。
第四， 我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。
第五， 我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间
1、刚入行是，对医药代表的了解和做法大多是通过其他人嘴里听出的一知半解，世界一片茫茫然；
2、入行一段时间后，尤其接受了专业销售技巧培训，信心膨胀，冲劲十足，仿佛明天就能闯出一片天地；
3、开始慢慢运用各种销售技能，学会探询，但是会经常抢话题，尤其是领导随访时。其不知其实聆听的重要性；
4、发现自己有了偶像，疑惑为什么有的老代表的办事效率怎会如此的高，反思！
5、恭喜你！到第五层的时候销售能力应该有了质的飞跃，知道人外有人。开始明白：成功医药代表要不断的学习，提高自己的阅历，才能和客户说到一起，追求的目标：“能说会到”；
6、当自己觉得很能说的时候，有相当的客户对自己的话题并非很感兴趣，为何？终于发现“能说会到”已经并不是成功医药代表所必须的最关键因素，大多时候说的都是废话，收获甚微。要提高就必须学会去聆听！
7、中国的文学博大精深，聆听的三中境界：1）表面意思；2）话中有话；3）弦外之音。到了最高境界时，就必须跳出棋盘，以旁观者的眼光审时度势：“是什么因素，让他有这样的想法和说法，影响他的关键因素是什么？”
8、聆听的最高境界也只是一部分人能了解，能听出‘话中有话’的已经能算得上是有能力的医药代表，饭碗已经不愁，挑选你喜欢的公司把！
9、开始卷入公司的内部斗争，尤其是在外企，因为你已经有能力成为别人手里的一棵棋子，开始冲锋陷阵，不幸的是你往往都是出头鸟的角色；
10、死过无数次以后，感叹‘天妒英才’想清高为何这么难？
11、命运就是这样奇怪，没有最倒霉，只会更倒霉，你的事业会一落千张，事事不顺。现实不得不让你对以往的经历进一步反思：为什么会这样？还会怎么样？我应该怎样做？开始明白‘人在江湖，身不由己’有时候随波逐流并非是坏事；
12、很快你有找到了一份工作，有了以前的工作教训，你学会了：“做人要内敛”。就算在有才，也不能表露出来，在公司里，首先要的是把命保住，透明人就是自己的初级目标。但是，在外企总会有一些变态的人，当他觉得你对他有威胁（不管条件成立与否），小报告是免不了的。透明人也保不住自己的饭碗，很快你想‘夹起尾巴做人，想做一条狗’也变成不可能，印证了‘痛打落水狗’这句中国古话。朋友，在外企里，斩草除根是一个永恒不变的定律！
13、朋友和亲人成为你走出低谷的动力，你发现其实生活是多么美好。尤其是有送别亲人离去经历的人，会豁然发现生命的可贵和人性的渺小。活着，比什么都强！工作也是生活的一部分，选择了它，就应该学会承受！
14、很快你开始学会如何调整自己的心态，开始学会以积极的心态面对生活。积极的心态开始影响你的行为和处世的方法，逐步，你发现自己的销售潜力还没完全释放，是否还缺了点什么？
未完。。。。。。。。。。请等待继续
15、职业与工作的区别。在后来进了某家外企的肿瘤组后开始慢慢明白，选择医药代表这份职业，就表明一定要领悟到它的价值。曾经背这电脑、投影仪、资料等40斤重的东西到苏北去讲解诊疗指南，共同探讨临床治疗方案，也和患者家属接触过，能感觉到他们的痛苦，自己开始感觉到：“我应该能为医生和患者做些什么？”说真的，还真是感激这家公司，让自己在销售能力上又向上跨上了一个台阶，医药代表其实真的是一个很不错的职业！曾几何时认为自己的销售能力已经定型，没法突破，其不知道有些看似最简单的事做起来竟然这么难！体现自己的价值，享受这份职业，享受自己需要的生活！能理解这句话精髓的人，估计已经进化成绝顶高手的行列；
16、好运气真是要慢慢积累的，你越是需要的时候她离你远远的。体现自己的价值，享受这份职业，享受自己需要的生活！突破？
17、平凡心，两军对垒，攻心为上，心态是这时侯比拼的战场。没有什么销售技巧，很多时候要的是销售的感觉和节奏的把握，已经没有什么可以难到自己的了；
18、原则底线！这是我目前能理解的代表层次了。有自己的原则，底线以上，都可以谈，触犯底线坚决反击。越是高职位的客户，都有自己的价值低线，他们也希望能和同等层次的人群接触。当充了解自己的低线在哪里时，人的心态就很欲发沉稳，人也开始内敛，遇事不惊。因为知道那些事是可以做的，那些是必须要放弃的。
没有绝对的销售技巧，只有良好的职业态度和操守；当所谓的销售技巧融入你的生活，成为思维的一种习惯，估计需要提高的已经不多了，也许只能剩下自我超越。
我们代表在工作中常常遇到与商业公司，代理商，医院谈判药品扣率的问题，在现实操作中，除了采取一些人情战术外，往往也需要懂得一些谈判时的技巧，基于本人水平有限，所以只浅谈一下谈判时的让步策略，以此抛砖引玉！ 一.第一种让步策略——最后一次让步到位
这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的方法。（0/0/0/-100）即在开始时寸步不让，态度坚决，到了最后，则一次让步到位，达成交易。
举个例子 与代理商谈判时，如果对方是一个意志比较薄弱的人，或者我们的品种具有绝对的市场优势，当我们采取此种坚定策略时，买主可能很快就放弃讨价还价；反之，谈判对象如果是个坚持不懈不达目的不罢休的人，那么在最后时刻我们可以一步让出底线价格。此方法具有较大风险容易形成僵局。 二.第二种让步策略——次性让步
这是在谈判一开始就拿出全部可让利益的策略。（-100/0/0/0）一步让利速战速决减低谈判成本，给对方以合作感，信任感。
这是我在与以往商业及医院谈扣率问题时最常用的方法，可能是因为性格的因素，也可能是与他们的关系较熟，但是也常会遇到继续讨价还价的，因为开始给人的印象是有利可图，所以有时也要分析一下谈判的主任科长他们性格，对症下药！这样才能在交易种取得尽可能大的利益。 三.第三种让步策略——均衡式让步
这是一种等额的攘除可让利益的策略。（-25/-25/-25/-25）步步为营不宜让买主轻易占便宜，最后可能会利益均沾。
这种让步方式类似于切香肠，平稳而有大家风范，但是容易让人产生平淡而厌倦的感觉，谈判成本较高，这种方式在我们不太了解对方情况时或者没有谈判经验时，采用他是比较安全的。
四.第四种让步策略——快递式让步
这是一种在开始时大幅递减，但又出现反弹的让步策略。（-99/0/0-1）开始时给人一种老实有成义的感觉，最后让出小利，让对方难以拒绝牵约，收效往往不错。
这种方法如果对方比较贪婪，可能会刺激对方变本加厉，得寸进尺，而且容易形成僵局，所以只适用于手里品种优势不大，又急于成交的情况下。 先写到这，这几种方法我觉得比较适合我们代表在谈判时使用。 太饿了，手疼了，头也晕了，先吃饭，大家慢慢看，别闲长
做药越来越难了，当你向医生或医药提出一个新的要求时，他们会条件反射性的向你说“NO”，但并不代表所说的“不”是是他们的本意，只是他们没有明确的需求而已，因此，只要你灵活运用即业界流行的“CPLA”原则，很有可能重新发现或激发客户的需求。
一．C，即CUSHION，缓冲的意思，即当客户提出拒绝理由时，一定要站在客户的角度上表示理解，我们通常要说的就是“我理解你的意思。。。。“”我明白。。。。“等等，比如：药剂科主任会告诉你：”现在我们医院胃药太多。。。。“通常我的回答是：“我理解你的意思，你的意思是现在同类的胃药都不考虑吗？”或者“我明白，主任的意思是认为现在新的胃药都大同小异，没有什么差异性是吧？。。。。“
二。P，即polling，探询的意思，接下来应该了解客户之所以产生这种想法的原因，接上一个问题，我会问：“你上怎么评价我们这个产品的呢？”“我知道胃药的同类品种确实很多，我想请问一下主任，目前咱们医院临床方面最常用的治疗胆汁反流性胃炎的胃药是什么呢？”以引出我们产品与同类产品的差异性，也即我们通常所说的卖点重新定位，或差异化营销策略。
三．L，即LISTEN，即聆听的意思。销售代表要想做好工作，除了要多说之外，最重要的还得学会倾听。当我们向客户提出探询的问题之后，接下来我们所要做的就是静静听取客户的“意见”，从中发现客户的“破绽”或我们的机会，事实上通常客户提出拒绝性的意见其实是缘于客户对“我们”的不了解以及对产品的不了解。当我们发现客户谈话中的破绽时，一定不要马上予以反击，一定要给客户留“面子”，见第四步。
四．A 即ameliorate,改进的意思，我们可以接着客户的问题，说：“我明白了，你看这样，关于主任你刚才提到的这个问题，我想向你解释一下。。。。。” 当你认为必要的解释工作做完之后，你还需要谈一些销售之外的其他话题，以缓和气氛，同时加深客户对你的印象，以利下次“公关”。
做医药代表是从被拒绝开始的，很多刚加入销售这一行业的新手们，遇到最多的就是客户的拒绝，最重要的一点，是你不要气馁，不要有挫败感。
语言是人与人沟通的直接桥梁，但不是会说话就可以与人沟通，如何延续交谈和令人乐意和我们倾谈也是一种挑战，个中自有其技巧。医药代表必学之基本语言技巧。
一、展开话题技巧
（一） 展开话题前注意的地方 展开话题前注意一下对方的行为态度，这通常会给我们一些提示。知道那是不是个展开交谈的好机会。 正面的提示包括对方有：有眼神接触、微笑、自然的面部表情。 负面的提示则包括对方：正在忙于某些事情、正与别人详谈中、正赶往别处。 当然，我们自己也得同样发出正面的提示。如果用主动跟别人先打招呼，说声加上微笑以示友好，很容易取得别人好感及留下好印象，从而展开话题。
（二）展开话题形式邀请式例：你今天看来容光焕发哦！问题式例：你最近忙吗？
（三） 展开话题可以从下几方面出发自己：可简单透露自己的感受或近况例：我近来学习比较忙，常常要复习到深夜。对方：从对方身上发掘话题，衣着外表首饰等都是题材例：你这件外套真好看，是在那里买的呢？当时环境或流行话题例：呀！最近天气凉了许多，真要穿件衣服„„有时简单适当的说话便可把大家关系接近,如：简单问候对方，例：你最近怎样呀？赞美的说话，例：孩子长得多可爱！若我们不想多作交谈，也可以在倾谈中作出负面提示，如：起身行开、眼向下望或四处张望、不会主动提问或提出任何新话题。 不同的人可能会有不同的提示方式，以上未必绝对正确，惟有透过不断尝试才能加强甄别提示的能力。若发现真的不投契或言谈乏味，或对方对你没兴趣，则不宜勉强维持下去，但仍要有礼地离开。
二、维持话题技巧
话匣子开了后，可以运用漫谈资料，自我提示共同兴趣来维持话题，也要适当地转换话题。
（一）漫谈资料 所谓漫谈资料法，是指在回答问题时透露多点漫谈资料，使对方能发掘更多话题。否则谈话便变得枯燥无味。如：“我不是常在那里买东西的，只不过是有一次无意中看到而买的。”另一方面，我们亦小心留意对方透露的漫谈资料，以便发掘更多话题。如：“呵，原来你在南海大道上班的，你做的是什么工作呀？”
（二）自我揭示法 自我揭示法即透露自己的资料，这种做法可以帮助对方更了解自己，并为对方提供谈话题材，作出平衡彼此谈话内容的作用。但注意自我提示需与对话内容有关，不宜多或太长，视对方反应而定。内容可分三个层次：与谈论话题有关的经验、自己对讨论的事项的意见、自己对分享事件中的感受。例如：明：东，你放假去了那里玩呀？东：去了北京，玩了十四日，很好玩呀。（个人感受）明：我上次放假也去了北京玩，都觉得很好玩！你认为那里最好玩？（个人经验及感受）东：我觉得去长城最好玩，不过处处都要收钱，真扫兴。（个人感受）明：是啊！我也有同感，我觉得现在北京变得商业化，不像以前了。（个人意见）
（三）找出共同兴趣及话题与人交谈时，可于漫谈之中，找出共同的兴趣及话题，有助维持话题。例如：红：我昨天去了打羽毛球，十分好玩。利：我也喜欢打羽毛球，你通常在那里打呢？
（四）转换话题 留意自己及对方是否对谈论中的话题已没有兴趣。用漫谈资料或如何打开话匣的技巧开展新的谈话内容。 细心聆听，注意反应，留意自己及对方是否谈论中的话题已再没有兴趣。自己是否很努力继续这个谈话内容，或人家要停很久才有回应。如有需要可利用漫谈资料来转换话题。 例如：“我听你刚才讲到„„看来你都很喜欢运动„„”多注意对方谈话中重要字眼，并将一些有关资料记下，适当时候有助于转换话题。
迹可运用如何打开话匣的技巧重新展开话题，除了在话题方面着手外，在过程中迹需要注意以下方面：平衡彼此谈话的内容无论以漫谈资料或自我提示法增加谈话的机会，仍需避免一方讲得太多或太少。一般情况下，较平均的参与会使双方的交谈较自然，除非对方演说你亦乐于聆听。
三、聆听和回应
在维持谈话时，如果能表示明白对方感受和说话背后的做含意，对方更喜欢和你倾谈，及能够促进彼此了解，所以聆听及回应技巧亦十分重要。
1．聆听技巧：* 集中注意 不要魂游太虚，保持谈话的专注和聆听 不用努力寻找话题，担心下一步要说些什么，我们只管细心聆听，掌握对方的说话内容、事件、意见等，因为当我们在努力寻找话题时便不能细心聆听，也就错过了一些重要的资料和字眼。* 留意隐藏的说话 人与人之间的说话有时不很直接，有些资料是隐藏的，我们耳朵和脑筋都要齐齐活动，找出隐藏的说话。在漫谈资料中，留意对方说话时的内容及语气，可能会帮助了解对方感受或言外之意。 (我今天忙得要命，跑了大半天。)这可能代表对方坐下来和你谈话，也可能表示很累，不想和你交谈，那便要留心她的身体语言，或许要你直接提问了。* 在效记忆 在我们静心聆听之时，也可以把对方的一些重要字眼和资料记下来，之后便可作回应。
2．回应技巧： 在谈话时，如果能表达明白对方感受和说话背后的含意，对方更喜欢和你倾谈，及能够促进彼此了解。简单总结对方的内容讲出对方观点及感受
一个成功的医药代表，时刻会体验失败的过程，但营销是靠无数次的失败堆积起来的，要是没有这种经验的累积，怎么可能成为一个对于产品或服务进行气氛营造而完成销售的顶级销售人员呢?只有不断地坚持，用一种良好的心态去对待失败，那么累积的结果就是成功。因此，对于医药代表来说，具有狼的品行是至关重要的。这不仅可以让医药代表永不言败，而且能使其具有很强的市场洞察力，从而更快地抓住商机，进而让销售业绩持续上升，在竞争对手中立足。
说到“狼性”，我们不得不说到“羊性”，“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性”则是指积极主动，富有竞争力和群体合作精神。在药品销售过程中，医药代表应在战略上藐视对手，在战术上重视对手，在区域混战中要有保持希望做到最强、最大的心态，这样才会激发斗志，努力开拓市场，加大市场管理与回访。
狼在对自己的目标进行猎取之前，总是在不停地观察猎物的整个行为过程，这个过程就像营销一样，在时刻寻找着绝对可能的销售机会，当时机成熟时，产品就会变成商品；同时，狼从不言弃。医药代表要了解自己，正确评价自己的能力。既不能眼高手低，好高骛远；也不能小有成绩就自以为是，满足于现有的销售成果，暴露出自满心态；更不能过于谦卑，对自己缺乏信心，让自卑心态作祟。理想的状态是既切合实际，不脱离周围的现实环境，又要树立远大的目标，不断激励自己。从这个角度来说，医药代表就要不断学习，在学习中进步，熟知公司、产品、科技背景等专业知识
在目前的药品推广过程中，医药代表既需要熟练掌握产品知识，也需要具备很强的活动组织和学术攻关能力，并能灵活运用符合产品特点的推广方法。所以，为培训出全能的医药代表，企业必须把培训作为一项重要而长远的工作来实施。一般来说，培训可分以下几轮层层深入： 第一轮：产品知识、专业推广策略培训。培训人员从销售的角度讲解医学基础知识和产品知识，如产品的适用症、药理作用、研发历程、应用科室等。同时要突出产品的独特优势，调动医药代表推广该产品的激情和自豪感；详细阐述专业推广策略，让医药代表从宏观上了解公司的推广思路，清楚公司能够提供哪些武器供临床使用。
第二轮：学术会议全攻略和医药代表综合知识培训。培训人员全面讲解厂家主要学术会议形式的组织方法与流程，旨在让医药代表全面了解学术会议如何开展会前筹划、会中控制、会后跟踪等技巧，了解需要注重哪些细节。接着，还应结合产品的临床推广对医药代表进行综合知识的培训。而且，培训不能局限于当前推广的产品，而是要触类旁通地掌握在推广其他产品时需要具备的素质，从而全面提高医药代表的综合素质和能力。
第三轮：产品科室知识和典型学术会议培训。学术人员要针对重点科室分别进行培训，主要内容是找出科室切入点，提供文献依据和支持，并对每个科室进行具体的分析，告诉医药代表如何指导医生应用产品。同时，要结合典型的、成功的学术会议实例进行讲解，主要内容就是对以往成功会议的详细介绍和分析，以实实在在的案例培训医药代表会议如何召开，培养医药代表自主策划和组织学术会议的能力。
第四轮：公司集中培训。此种形式的培训每年至少应有一次，最好有两次。将分散在全国各地的医药代表召回公司进行集中培训，内容包括：公司领导分析全国市场、大牌专家答疑、成功经验介绍等，也可以请专业的培训公司进行拓展训练，此轮培训的目的是通过对销售团队的重新塑造，增强团队的协同作战能力，提高代理商销售队伍的战斗力和稳定性。
2008一个医药代表的总结（zt）
一、XX市场前期的启动情况： 我在2007年8月刚接手XX市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以河#省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在2003年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。
二、XX的再启动情况以及下步打算：
2008年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴河北，开始了XX市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的河#省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院蔃强埔皆海?≈币幻耪锸侨彰耪锪坎蛔?0人的卫生所，和平医院是新开发的医院，上述三家合计销量不足100盒！只有省二院稍好一些，但销量也就100盒左右！总体销售不过6000元，而公司下达的全年任务却高达24万元！整个市场千疮百孔、百废待兴！
此时，在王洪刚经理的指导下，我根据市场实际情况，确立了“以省#院与##医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集中力量提升纯销量；紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，保证渠道畅通”的工作思路，开始了XX市场的复兴之路。
凡事说起容易做起难！
面对巨大的任务压力，做为一名对**公司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作快乐的激情，我又回到了我一直都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。这期间，无论蔃?疚?ぷ式鸾粽攀蔽易蕴脱???故橇俅卜延貌坏轿皇蔽宜拇?僬?晃蘼凼@?艺??侠鞔蚧骰故且皆罕０参ё范陆兀晃蘼凼窃绯科叩惴缬曛杏?右缴?故峭砩系苹鹄锴妹偶曳茫?叶际悄茄?孕牛∧茄?炖郑】炖治艺嫘牡母冻觯∽孕盼腋冻龊蟊厝坏玫降幕乇ǎ? “有志者，事竟成；苦心人，天不负。”在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时，5月份##胶囊在省二院纯销超过600盒，仅次于##胶囊稳居同类品种第二名。这主要得益于提升原有目标医生李##（我为工作拜认的干妈）等人销量的同时，又挖掘了一名**胶囊的杀手，在反复大量的感情与物质投资后，5月份他销售了200多盒，六月可以超过300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平医院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要蔃ハ铝嗽诤颖笔∩窬?诳贫Χτ忻?某铝⑶昂屠钛希?饬饺嗽??*和***（药名）的杀手，在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月份他可以销售**250盒；在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不愈的咽炎明显好转，六月份他可以销售**200盒。总体我所管理的医院五月份销售有700余盒，占河北市场销售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我将继续在公司领导的支持与指导下，扎实工作，挖潜上量，到九月份旺季到来时，把销售稳定在1500盒，从而顺利完成并努力超额完成公司下达的销售指标。
站在北国六月的?**衾铮?厥孜以?*公司的这700多个日日夜夜：两年来，我仅是一名一星代表；两年来，我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过！现在，我的销售已过三万元，已经为公司建立了牢固的医院销售网络，我相信我已经可以做二星代表了，我恳请公司根据河北市场实际情况，给我信心，给我动力，给我机会，让我做的更多、更好！我将满怀热情，继续在推广**胶囊等**公司优质产品的道路上铿锵前行！无怨无悔
1、选择一家大公司（祝你有个好老板）
2、不要过分相信你的新老板、新同事（用自己的头脑去分析）
3、不要过分相信公司给你的产品知识培训（它只是片面的）
4、不要过分相信他人对你客户的评价（带有个人主观色彩）
5、自己的利益一定要争取（相信没人会帮你）
6、多和公司其他部门的同事沟通（他们知道的比你更多）
7、不要评价你的老板和同事，即使老板要你这样做（可能是圈套）
8、不要评价你的客户（世上没有不透风的墙）
9、始终为客户着想（客户是你的，公司是老板的）
10、常常强调困难但要表示决心（获得老板理解和欣赏）
11、不要和顶头上司走的太近（他可能已经失宠）
12、争取在大老板面前的表现机会（一定要背着顶头上司）
13、新到一个地方，因为你不了解那里的人际关系等诸多情况和形式，建议你少说，基本不要发表意见，遇到事情多看，多琢磨
要做好一名医药代表其实很容易，只要你有心有勤恳再加点小技巧就可以做好一个混得开的医药代表
第13篇：医药市场专员的岗位认识,岗位职责,岗位要求。
岗位认识：
公司和各地区市场之间的纽带，协助各办事处经理完成市场开发和临床上量工作，树立良好的企业形象，帮助各代理商更好的销售产品，把市场的潜在销量进行挖掘，提高我公司产品的市场份额。
岗位职责：
1.协助各办事处经理完成市场开发和临床上量工作
2.协助各办事处经理更好的完成代理商教育工作，改变办事处经理和代理商的“老旧观念”
3.完成公司新产品的市场调研和销量评估还有后期推广工作
4.完成领导交付的各项任务
5.了解各办事处实时情况并及时帮助办事处经理解决问题
6.了解各地区市场情况，包括价格变动，市场销量的督促
7.汇总和计划各市场评估文件和表格
8.汇总产品卖点，方便公司销售人员的推广工作
岗位要求：
1.独立自主（在市场上要有主观能动性，可以独立完成公司下达的各项任务，并进行延伸）
2.认真勤奋（及时发现自己身上的不足并进行改正，在市场时不要有惰性和侥幸心理）
3.真诚随和（站在客户的角度来与客户进行交流就会得到客户的回应，团结同事协作精神）
4.积极向上（对公司和自己的未来要充满信心，这样就会发现工作是快乐的）
5.诚实可靠（对待工作不要有侥幸心理，对待市场上出现的问题要及时解决，要有担当）
第14篇：2医药质检是干什么的_医药质检员岗位职责
医药质检是干什么的_医药质检员岗位职责
本期乔布简历的小编给大家介绍一下医药质检是干什么的，医药质检员岗位职责。 关键词：医药质检是干什么的，医药质检员岗位职责
医药公司会分批发商、零售商；其中质检部门人员就主要负责向进货商来收取各项资质材料，批发商则向生产厂家收取，而零售商会向配送商收取资质材料。资质材料一般包括质量保证的协议书、药品检验的报告单、药品GMP证书、药品的生产许可证、企业法人的营业执照、税务登记证、组织机构的代码证、合格合同方的档案表。 质检人员则每个月都要填写质量检查报表。
医药质检员岗位职责有以下几点
1、负责药品的质量检验,使其能取得进入市场的合格证.药品的质量控制,一般会包括生物测定和理化检验,生物测定需要检测药品的内毒素含量,微生物菌的检验,以及药品生产用水处理(防止被污染),理化检验的的项目则比较多,从外形、性状到气相液相色谱紫外光谱等的检验。
2、负责公司认证检查等事宜；书写质检报告并向上级汇报。
3、督促本单位认真贯彻国家的价格法律、法规和政策，执行价格主管部门的有关规定，积极参与本单位价格、收费的立项和调整。
4、贯彻公平、合法和诚实守信的原则，依据生产经营成本和市场供求状况，为本单位价格决策提出建议，对本单位的价格和收费行为进行规范。
5、开展价格调研，采集价格信息，监督实施价格决策，配合当地价格部门开展价格检查。了解、掌握本单位的生产经营成本，运用现代市场营销观念，研究有利于增强市场价格竞争能力和企事业单位经济效益的价格策略。
说了这么多，想必大家对于医药质检员已经有所了解，希望这些内容能对找工作和实习中想要选择医药质检员的同学有所帮助！
医药质检是干什么的_医药质检员岗位职责http://cv.qiaobutang.com/knowledge/articles/566a94d40cf2e45b05f4ab84
第15篇：医药代表
广东省人民医院创建于1946年，是广东省最大的综合性医院，是国内规模最大、综合实力最强的医院之一。医院建筑面积近25.3万平方米，在职职工4564人，其中卫生技术人员3583人，高级职称人员563人。现有住院床位数2300多张，年收治住院病人7.4万人次，年大型手术例数达到2万多台。医院有六个门诊部，2009年门诊量约332.68万人次，日均超过1万人次。
科室简介
普通儿科是广东省人民医院一个重要科室，综合实力在省内处于领先水平，技术全面。全科拥有正、副主任医师11名，和一批水平较高的主治医师和住院医师。目前普通病床编制为30张，但实际上全年床位利用率高达100%以上，平均住院天数在7天以下。
儿科各专业设置合理齐全，下设小儿神经、小儿呼吸、小儿肾病、小儿消化、内分泌、小儿心理等专业。儿科在惠福分院、东川门诊、平州分院等门诊开诊。除日常的门诊及急诊工作外 还在东川门诊开设专科、专家的午诊和假日门诊。儿科还定期在门诊部开展形式多样的健康教育知识讲座。儿科内各种设备齐全，各专业的诊疗水平均较先进； 儿童癫痫（尤其是难治性癫痫）的诊断及治疗已达国内先进水平；小儿哮喘完全按照国际统一的方案给患者一个长期规则的预防与治疗。普通儿科还开展了肾脏穿刺、难治性肾病综合征的治疗 以及动态视频脑电图、纤维支气管镜术、小儿胃镜、儿童早熟、儿童生长发育、心理门诊、智力测试等。
普通儿科从2004年开展动态视频脑电图监测，可监测包括癫痫，中枢神经系统感染，抽动症，脑发育不良，精神异常、生长发育落后、遗传代谢性疾病多种。该技术参与省级课题三项。并获得广东科学厅科技进步二等奖。检查例数每年约700人次左右，在核心期刊发表论文近20余篇。并开展癫痫家族基因检测，应用PET对癫痫的定位检测及治疗前后的脑功能评估，该技术应用目前处于国际领先地位。
对小儿哮喘我科完全按照国际统一的方案给患者一个长期规则的预防与治疗，并长期随访，定期健康教育，我科拥有全国最小的纤维支气管镜，熟练掌握纤维支气管镜术，开展气道畸形、先天性心脏病围术期气道评估、心血管相关的气道问题、防污染病原学检测技术、组织活检和支气管肺泡灌洗活检。心血管相关的气道问题方面积累了相当的经验，可为先天性心脏病患儿围术期做全面的气道评估。并开展气管异物、支气管肺局部治疗术、咯血的治疗和通过支气管镜引导气管插管，胸部外科手术前的诊断及辅助诊断，达到国内领先水平。
普通儿科特色的技术有：对难以吸收的肺部啰音行激光肺部理疗；对于难治性肾炎、肾病，狼疮肾开展了肾脏穿刺；开展了小儿胃镜，对消化道出血大大提高对病因的明确诊断；开展了儿童生长发育、心理门诊,韦氏儿童智力测验智力测试。
翟琼香 主任医师
广东省神经科学研究所副长， 主任医师，教授，博士研究生导师
专业特长：熟悉儿科常见病、多发病和疑难病的诊治。擅长小儿神经系统疾病的诊治，
如癫痫、脑瘫、各种脑炎，多动症、抽动症及精神运动发育评估等。
从医经历：从事儿科临床科研、教学、工作30年
科研情况：己完成及正在完成广东省自然基金及省重大疾病科枝计划项目基金资帮助淉
题5项，卫生厅科研项目5项，98年曾获广东省医药卫生科技进步三等奖一项。2009年曾
获广东省科技进步二等奖一项。国内外发表文章40多篇。
学术任职：现任中国抗癫痫协会理事、中国脑电图及脑电生理学会常务委员。广东省小
儿神经学组组长、广东省妇幼保健学会副会长、广东医学会妇幼保健学学会副会长、广东省
优生优育协会常务理事，广东省脑瘫专业委员会常务委员。
出诊时间：周
三、周五上午（东川门诊），
郭予雄 主治医师在职研究生，主治医师，广东省人民医院PICU区长
专业特长：熟悉儿科的常见病、多发病，擅长儿童急危重病的抢救。专攻小儿神经系统疾病的诊治，对治疗癫痫、中枢神经系统感等有丰富的临床经验。
从医经历：毕业于中山医科大学临床医疗系，从事儿科工作10余年。
科研情况：在专业学术杂志发表论文多篇，参与广东省自然科学基金、省科技计划等科研课题多项。
学术任职：中国抗癫痫协会会员。
张宇昕 副主任医师
医学硕士，副主任医师
专业特长：对儿科常见病、多发病的诊治积累了丰富的临床经验。擅长儿科神经系统疾
病、癫痫、脑电图及儿童发育行为疾病的诊治。
从医经历：1996年中山医科大学毕业，长期从事儿科临床工作。
科研情况：参与研究广东省重点科技攻关课题2项，省卫生厅课题2项，发表论文多篇。
学术任职：广东省医学会儿科学分会儿童发育行为学组成员。
出诊时间：周一下午、周四下午14:00-17:00（东川门诊4楼）
广东省人民医院呼吸科历史悠久，在科主任陈正贤主任医师的带领下，科室稳步发展，科室下属有呼吸内科病区、呼吸监护病区（RICU）、肺功能室、内窥镜室。呼吸内科病区有开放床位数78张， RICU病床7张。科室设备和技术力量雄厚，近几年在临床﹑科研﹑教学均取得了喜人的佳绩；科室现有高级职称人员4名，中级职称人员4名，初级职称人员8名，其中博士2名，硕士生8名，科室人员结构合理，临床经验相当丰富。科内有广东省一等功臣二人、广东省人民医院一等功臣一人，广东省三等功臣四人、五一劳动奖章一人设备、技术：重症病床备有不同种类的重症监护和治疗设施。拥有设备先进齐全的肺功能室（包括静态及运动肺功能，气道激发试验等项目），内窥镜室设备先进，可进行目前大部分的气管镜，胸腔镜的诊断和治疗技术，在国内较早开展介入性肺病学技术，气道内支架置入技术﹑气道内激光治疗技术﹑气道内机械扩展技术﹑气道内超声技术﹑气道内微小球囊置入技术﹑胸腔镜诊断技术等并在国内均保持领先地位。
在教学方面：是我院硕士研究生招生点，目前在学研究生6人。05年参加我院博士后流动站并招收博士后流动人员一名。有国家级继续教育项目“内窥镜技术学习班”，“内科胸腔镜技术学习班”等，共为全国各地培养学员1000余人。
黄国华 主治医师
毕业于华西医科大学，呼吸内科学硕士。
研究方向为气道炎症及重症医学，对呼吸道常见疾病如慢性咳嗽、慢性阻塞性肺疾
病（慢性支气管炎、肺气肿）、肺源性心脏病、肺部感染、肺结核、支气管肺癌、支气管哮
喘、胸腔积液以及急慢性呼吸衰竭等呼吸疾病的诊治积累了丰富的经验，擅长于急危重症的
救治，精通纤维支气管镜、内科胸腔镜、肺功能及呼吸机等的临床应用。
作为主要研究者参与多项国家级、省厅级科研课题，参编有《内科胸腔镜》专著，
为国家级继续教育学习班《内科胸腔镜技术》讲者。
第16篇：医药代表
医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。需要很强的沟通协调能力，目前全国有医药代表200余万之众。医药代表这一角色最早是合资药企引进的。1988年，南方一家合资制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表，美其名曰“架起了药企与医生沟通的桥梁”。其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。
医药代表必备职业素质
制药企业派出或雇用药品推广人员被称为“医药代表”，可以从简单和复杂两个方面来说。简单来讲，医药代表就是一个商品促销员，你要动员一切的手段，把产品推销出去。这就需要有商人的那些禀性，能说会道、善于交际、精于经营、坚忍不拔、锲而不舍，甚至还要能喝能抽能吹能赌、见利忘义、脸厚心黑等等，商业就是商业，一切都在利益金钱里面，商场就是战场。你有这些禀性吗？你能扮演这样的角色吗？复杂来讲，药品是特殊商品，是指导性商品，药品推销员应该对该药品了如指掌，能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等等，有自己独到的见解认识，能在大堂上侃侃而谈的讲课，也能与人面对面的细说渊
源，有理论有知识，简直就是一个响当当的药品商品专家。你能做到这些吗？做到这些，就能进入世界知名的制药大公司（如安斯泰来制药、第一三共制药、美国强生等等）做一个所谓的医药代表了。一简一繁，说明了所谓的医药代表的特殊性，不是随便就可以做一个医药代表的。按照目前中国的医药代表的主要的工作方式及社会认同度，可以将他们划分为两种基本类型， 即\"与产品无关类型\"和\"与产品有关类型\"。\"与产品无关类型\"：极少数代表除了简单的\"工作\"之外，几乎没有令人心动的工作内容，这样的代表我们称之为：ATM机。他们的\"定期\"工作，往往游离于产品之外，客户从他们身上无法看到和感受任何产品形象，成为\"产品之外的影子\"，客户对于产品的了解，往往要经历\"用药实践\"和\"自学成才\"的过程。在获得一定经验和教训之后，其中部分医药代表慢慢地成熟了，并逐渐形成如下风格：我们称之为\"与公司产品有关类型\"。第一类、社交活动家：约占40%。他们宛若产品的外包装，凭借自身眩目的颜色和视点，不断吸引客户的目光，当客户由于好奇而打开包装之后，他们的工作便宣告结束，客户需要认真地审视和自我判断，而包装往往被弃置无用。这部分销售代表很容易获得短暂的销售高峰，而跌进谷底也是近在眼前。 这些医药代表的主要工作方式几乎就是纯粹的社交活动。每天，他们进出于各个医院寻找自己的目标客户，除了在初次见面时自我介绍中简单介绍一下自己销售的产品，他们以后的主要工作就是通过各种社交活动与医生建立合作关系，尽可能的满足医生的业余生活需要，以换取医生对其产品的处方。客户从他们这里获得的更多的是个人利益的满足，并不计较真正向他们提供服务的企业是谁。经常抱怨客户难以应对，经常遭受竞争产品惨痛打击的往往都是这些销售代表的具体写照。医药代表必备职业素质
第二类、药品讲解员：约占50%。他们宛若销售的催化剂，往往直接带来医生对于产品的兴趣，但是很难介入处方习惯的产生过程。这样的代表往往拥有很好的医学和药品的专业背景，并接受了众多产品知识的上岗培训，而且随着医药市场的发展，越来越多的企业认识到专业宣传产品的重要性，在逐步参照国外企业的经验设置市场部后，企业要求医药代表上岗前必须接受专门的产品知识培训，而且向医生讲解自己的产品是他们的基本职责。这类医药代表往往缺乏专业销售技巧和人际沟通的经验， 更多的时间他们能做到的就是尽可能地将所学到的产品知识如实的转告医生， 这类医药代表在欧美市场上被称之:MESSENGER。第三类、药品销售专家：约占8%。他们宛若产品的添加剂。客户在他们身上了解到了产品的鲜活形象和优势特点，并随之产生了处方动机，经过这些医药代表的努力工作，客户形成处方习惯成为可能，公司的产品销售也会日趋稳定，竞争产品的冲击在他们面前将会付出相当高昂的代价。产品知识转化为销量，需要专业销售技巧作为载体，
客户也企盼在品尝专业的感受之后全方位接受产品。在认识到这个成功销售的原则后，许多企业开始重视训练医药代表的销售技巧。事实上多数企业中销售业绩突出的正是这类接受过专业销售技巧训练的代表，通过他们的讲解，产品的优势、特点有效对接了医生和患者的需要， 医生在与他们的合作中发现自己开始喜欢某些品牌产品。同时，企业也在市场上逐步树立起了自己的专业形象。这种类型的销售代表，生活和工作有条不紊、相得益彰，在不断获得销售业绩的同时，企业所获得的销售利润不断攀升，他们成为企业生存和发展的中坚力量。第四类、专业化医药代表：约占2%。他们就代表着产品价值。通过他们医生可以获得该产品的全面指导和信息。通过这一类医药代表的筛选，产品信息被有效的分类和翻译，变成了医生召之即来的\"用药词典\"，给医生在使用该产品的过程中，提供了快捷准确的信息服务，被许多医药学专家称为\"专业帮手\"，他们就是专业化医药代表。专业化意味着医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力，他们擅于运用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使医生容易接受，他们不仅为企业创造销售业绩，也在开发市场的过程中培养了产品的支持者，在他们的区域里医生感受到的更多的是企业优秀服务和产品价值。专业化医药代表在现在的欧美市场是各大制药企业销售队伍的主要力量，而在中国的比例则很少，今天培养专业化的医药代表已经成为制药企业的当务之急。
编辑本段职业伦理
药品质量和用药安全与广大人民群众的健康和生命息息相关。从事药品经营职业的医药代表不仅要严格执行国家有关的法律、法规，还应具备良好的职业素质和职业伦理观，自觉规范自身的行为。首先，医药代表要向医生、患者推荐安全、有效、经济和优质的药品。这也是药学的基本职业道德。医药代表的基本职责作为制药企业与医生、患者之间传递科学的医药信息的桥梁，必须为自己介绍的产品信息负责，新的《药品管理法》对故意隐瞒、发布虚假药品信息，严重危害人民健康的经营行为也做出了明确的处罚规定。第二，医药代表在工作中必须恪守诚实守信原则。由于药品的最终购买者是患者，大多数是通过医生处方才到达患者手中，而患者对药品的品种、质量、规格、疗效等信息的了解极不充分，对药品这种特定商品的选择处于被动接受的地位，这就要求医药代表在向医生患者介绍药品时必须坚持诚实守信原则，对药品的疗效、不良反应等重要信息进行专业讲解。第三 ，医药代表应该坚决抵制违反国家政策法规的促销行为。过去一段时间里一些药品生产厂商和药品批发商为了推销药品，采取不正当的推销手段和不正当竞争手段，以各种利益影响医务人员的处方，医生的大处方及不合理用药问题日益严重，这不仅造成了药品的价格虚高，加重了国家、社会和患者的负担，还败坏了药品生产、经营者和医务人员的形象。医药代表在药品推广的工作中坚持专业化的推广方式，树立良好的职业道德形象，已经成为全社会的期望。第四，医药代表必须坚持尊重患者情感和隐私、为患者保守秘密的原则。由于医药代表有机会直接和患者以及他们的亲属交往，应当本着医学人道主义的原则和尊重患者人格的精神，根据不同的情况采取不同的处理方式，尊重药品使用者的情感和隐私，并为其保守与药物使用有关的秘密。医药代表的基本岗位职责是在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。为了完成这个职责，医药代表需要努力完成以下工作目标。首先医药代表必须熟悉每一个产品的产品知识，保证准确无误地向客户传达药品的信息，树立公司的专业、负责的良好形象。医药代表必须学习并掌握每一个产品的销售技巧，通过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受公司的产品。医药代表必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标。医药代表作为企业的代表必须积极地与医院、商业等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系。医药代表必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医院内各种推广活动。医药代表必须坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额。制药企业对医药代表的工作评估一般从以下几个方面进行：医药代表在所负责的区域市场内销售指标的完成情况；公司产品各个医院
覆盖率；不同医院用药的增长率；总体目标医生的覆盖率；区域内产品推广活动的完成情况；销售报表的填写情况。销售过程1.初期阶段（开始）：初步的接触能决定销售拜访的成败；2.资讯阶段（初步探询）：在销售拜访的这个阶段，销售代表向客户收集一般性的资讯；通常我们大多使用开放式的问句来收集一般性的资讯，以让客户自由回答。而这些所需要的资讯和我们在与客户做初步接触时所设定的拜访方向有关。3.交流阶段（进一步探询）：在这个阶段，销售代表向客户收集特定的资讯；通常多以限定式的问句来使客户作出特定的回答。而这些资讯可能和已经表达过的需求有关。同时，销售代表可能会被要求在继续提供产品利益说明之前，澄清或确认已传达过的资讯。4.诱导阶段（介绍与处理异议）：在这个阶段，要提供产品利益给客户，专业的销售人员必须要能够针对客户所表达的需求来叙述说明产品的利益，以满足他们的价值需要。我们可以利用想像式的问句，让客户在心里头体验一下使用我们产品所得到的利益。5.行动阶段（成交）：这个阶段是成交拜访，销售人员取得客户的承诺并达成拜访目标。
编辑本段常见问题
不能说服医生当医生对产品有误解时，代表处理不了这个误解，或者不能正确地去介绍这个产品。例如，医生说去氨加压素这个产品不是纯的止血药，我相信他这么说有他的原因：第一，去氨有多个适应症；第二，去氨有促T-PA释放的作用。那么我们应该如何去处理这个误解并且正确介绍这个产品呢？从两个方面着手：去氨的止血机理和循证医学支持。我相信，当代表很好地消除了这个误解且正确地介绍了产品，医生就不会再产生误解。做无意义思考有些代表爱动脑筋，但却常常去思考一些无意义的事情，并钻得很深。比如为何产品有这种副作用？这个问题对产品本身没有任何意义，即使你知道了原因，你能改变这个产品吗？不能，因为一个药品上市之后，化学结构被改变的可能性很小。你能避开让某些人群使用吗？不能，因为这样做不仅会让你损失很多的销量，而且是不必要的。在无法得知具有哪些特征的人群会产生副反应时，我们要做的是：如何避免这些副反应？出现副反应后如何处理？避免副反应不是避免让某些人群使用，而是规范用药；处理副反应是找到导致副反应的原因。有代表问：为什么要依据说明书上的用法用量。虽然你觉得这个问题很愚蠢，但还是要认真回答：因为说明书上的用法用量是来自于循证医学研究的结果。临床证据显示：这个剂量，在保证最大疗效的同时，也保证了最大的安全性。盲从竞品竞品怎么样，我们也应该怎么样。很多代表都有这种思想，我接触过这种代表，竞品能够那样做，为什么我们不能？我想，这个问题应该从两个角度考虑，如果竞品是正面的做法，那么我们应该学习并且超过他们；如果竞品采取的是负面的做法，或者说非道德做法，那么我们没有必要跟随。竞品和自己的产品在不同的方面，有不同程度的差异。正是这种差异，会让我们思考，为什么我们跟随？为什么我们不跟随？我们鼓励跟随且超越竞品正面的促销策略，但是我们摒弃竞品没有根据的推广。一个代表问我：A产品在消化内科一个月能卖3000支，为什么我们不能？我问他：A产品是如何向医生推销的？结果代表告诉我：A产品的推广词和我们所讲的也差不多。那么A卖得好，我们卖得不好，原因已经和产品本身没有关系了，因为产品是同类，说服医生的理由是同类，如果他有其他的理由，那必定是瞎编的。那么问题出在哪里？问题出在代表自身。有代表告诉我：别的止血药在消化内科能用到7天，我们为什么只能用到2~3天？我告诉他：说明书上说疗程是2~3天。实际上是这样的：消化道出血患者在出血停止后，可以再用去氨2~3天。这样，用药时间就不仅是2~3天了，可以更长。另外，用法、用量和疗程是来自于作用机理和循证医学，并非是你想怎样用，就怎样用，也不是我说能怎样用，就能怎样用。我们必须拿出用法用量的依据。为什么要有说明书？说明书上至少告诉我们一个用法用量。根据这个用法用量，就是规范用药；而不规范用药，虽然出于起量的目的，最终受损害的还是我们。
编辑本段职能
医药代表刘斌说：“医药代表本应该是受过医学或药物学的专门教育，具有一定临床理论知识及实践经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广及宣传工作。”也就是说，医药代表的职能是将药品推荐给临床医生，同时还要观察药品疗效和追踪药品的不良反应，而不是直接卖药。在国外，医药代表由具备医药知识背景的专业人士来担任，医药代表的工作性质就像是一条纽带，连接医生、医院和药厂。他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂，例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。在美国，临床医生的新药知识73%来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。药价为何虚高？日前，有医药代表揭秘称，药价虚高的利益链是见者有份、利益均沾、雁过拔毛、层层加码，而虚高药价里最肥的那块肉，是被拿回扣的医生吃了。在某些大医院，稍有点名气的外科医生，每月光提成就可能有三四万元。1300%、2000%、6500%、9100%，这是央视最近披露的一些药品的高利润率。但在业内人士看来，这些药品都是低价药，出厂价和零售价不高，各个环节挣的还都算“小钱”。有医药代表披露，越是高价药越挣钱。不是基本药物的高价药，药品到达患者手中，一般是出厂价的10倍左右，最少的一般也有五六倍。专家指出，在目前的国家政策下，抗生素类药的利润空间已经很低，并且每次国家降价，必有抗生素。新的招投标政策的实施，让基本药物与非基本药物的中标价格都低到了极限，并且进院难度增大，情况开始有所控制。不过，也有基层医务人员认为，药价虚高原因很多，问题非常复杂。从1993年将医疗卫生机构推向市场的那一天开始，医院就从公益性转向逐利性，而且愈演愈烈。当医院开始追求利益最大化时，医生也就从“天使”向“魔鬼”转变。有专家表示，如果药品可以达到零差价，医务人员的技术服务价格得涨到合理水平，这样医院的运转才会更加健康。[1]
编辑本段评价
存在意义
医药代表由具备医药知识背景的专业人士来担任，沟通医生、医院和药厂。他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂，例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。在美国，临床医生的新药知识73%来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。在中国，医药代表出现的意义是良好的，药品生产企业希望有医药专业技术人员向医生讲解新药的性能，告之药品的禁忌症等，从而引导医生正确的用药，同时也借此提高药品的销售量。为此一些跨国企业在招聘医药代表时，都对他们进行了严格的职业技能培训，帮助他们了解正确的药品销售的理念，代表企业科学、负责的向客户传达药品信息，从而受到广大医药工作者的欢迎和认可。
问题
在中国因为国家管控不力、药企过多、医药市场过度竞争、市场不规范、流通不畅、等等，促使“医药代表”变味，成为不择手段卖药的代名词。他们以各种利益收买医生，让医生乱开药、多开药，并且推高药价，以从中赚取暴利，而消费者则成为最终受害者。在一些网络上还出现了针对医药代表的专业论坛，从“如何开发医院”到“怎么维护关系”等环节，提供了各种各样的公关手法，成为不少初入行业新手的必修课。医药代表也成为被大众非议的群体。
第17篇：医药商务代表
对医药商务代表的认识
尊敬的领导;
您好，在这之前，我对商务代表的认识不是很清楚，现在，通过网络上的资料，我对它有了一定的认识，具体的如下：
医药商务代表和医药代表有很大的区别，医药代表主要是和医生打交道，介绍咱们公司药品的好处，让咱们公司的药品能够进入医院，最终能够被病人使用，帮助病人祛除疾病或者是减轻痛苦。而商务代表主要是和医药公司沟通，维护在当地的商业渠道畅通，完成在当地的铺货与销售。作为一个商务代表，需要签订并协助执行商业客户协议，根据商业协议的内容，负责对应收账款进行管理，还要完成公司规定的各项销售报告和报表。还应该收集和反馈市场信息，协助销售的团队完成公司药品在医院的销售。
作为一名医药商务代表，应该有一定的医药基本知识，要了解医药销售渠道的特点，医药公司的做法，还有同类产品的知识和竞争对手的情况。因为还要做报表，所以还要有一定的电脑操作和数据分析能力。
这是我现在对医药商务代表的认识，可能还不全面，还希望您能指导指导。
长春中医药大学
黄崇
2011/10/25
第18篇：医药代表
简述医药代表和OTC代表的差别
OTC的程式：疏通商业----商业要货------厂家发货-----商家入货----商家销售疏通-----分销商业疏通------终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）----终端同意进货-----商家销售配货----终端铺货、陈列----店员培养----市场促销----消费者购货----协调商家回款！ 临床的程式：药剂科主任----临床主任----主管院长-----医院采购-----仓库管理员------调剂室主任----门诊药房----科室主任----临床医生-----门诊药房统计！ 以上两个程式的各个环节均要疏通，哪一环出问题都会直接影响销量，但两者是有区别的。 OTC里的“厂家发货”、“市场促销”都是你占主动，其他的多是你占被动；而临床的各个环节均是你处于被动面。所以从这点看临床的难度要大些，再有就是OTC做的主要是面的工作，而临床主要做的是点的工作，所以从工作的深度来看应该是临床更深入些，因而也导致临床缺少整体的广度。从工作量上看两者基本没有区别，一个是在点上花的精力多，一个是在面上花的精力多，两者基本属于“鱼和熊掌”。 综上：因为临床在程式环节中均处于被动，所以要求工作者韧性大，付出多，抗压强，方法多，而其他方面均旗鼓相当。所以整体上临床代表比OTC代表稍高*%%的水平，因而临床代表的收入也比OTC代表高几个点！
ＯＴＣ代表与医药代表在工作时间的安排
ＯＴＣ代表与医药代表在工作时间的安排上存在一个显著差别：一个医药代表可能把一整天的时间全部用在２－３家医院，甚至１家医院上；而一个ＯＴＣ代表却要在一天内跑遍至少数十家药店。因此，许多主管就直接将“跑店”作为一项工作任务下达给ＯＴＣ代表。 然而，“跑店”仅仅是ＯＴＣ代表工作的一个表象而已，只是手段而非目的。那么，ＯＴＣ代表跑药店做什么呢？笔者认为可以用三大任务来概括：打好铺货基础、陈列产品和店员培训。打好铺货基础 所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的要求，将产品销入所有药店，并摆上柜台。广泛铺货、尽快铺满所有药店，是ＯＴＣ代表的首要任务。 在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货速度是决定上市成败的两大因素。优秀的ＯＴＣ代表能在很短的时间内把铺货率提升至高水平，主要源于他们在日常的工作中早已做好了以下的基础。 建立“潜在药店”的名录 优秀的ＯＴＣ代表保存有一定的“潜在药店”（即新药店）的名单，并且时时对这些客户档案进行更新，以区别其不同的进货需求，他们往往将客户分为３类，分别为“已有初步意向的药店”、“短期内有希望成交的药店”和“短期内希望较小的药店”。 这些潜在药店可能是：全新的、与公司在过去完全没有交往的药店；以往有交易但目前没有业务往来的药店；因某些理由而暂时不能进货的药店；尽管现在有货，但销量极少的药店。 拥有这些潜在客户的名单，ＯＴＣ代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时就可以从容不迫，有的放矢。 设定定期的“新药店”开拓日 经常有这样的情况：一方面，ＯＴＣ代表平时常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命，没有时间和精力再去开发新的药店；另一方面，即使主管让ＯＴＣ代表努力开发新的药店，许多ＯＴＣ代表也不会马上行动，而且会有很多的借口：“开发新的药店，不如去拜访老客户”等。 这主要是一个“长期发展”和“短期维持”之间的认识问题，我们必须明白，维持老客户固然重要，但如果平时不开拓新药店，营业额的增长率在可见的未来一定会下降。如果市场本身在发展，而我们只是在维持产品的原有客户面，那么市场份额就会逐渐萎缩。等到销量下跌的时候，想要扭转可就不是一朝一夕的事情了。 所以，优秀的ＯＴＣ代表会在自己的工作计划中，有意识地制定某日为专门开拓新药店的工作日。例如，可制定每月第３周的星期三为“开拓日”。在那天，ＯＴＣ代表可根据平日搜集到的资料，为自己设定当天要洽谈的新店目标店数。必要时，也可请求主管同行。另外，如果ＯＴＣ代表在执行开发新药店的任务时，觉得还需要公司给予有效的帮助，也可
提前与主管沟通，例如建议“本月底前签约进货者，赞助灯箱广告”等。这些都能有效地帮助完成开发新店的任务。 了解商业渠道 由于各零售店的进货渠道不统一，在每个ＯＴＣ代表所负责的众多药店中一定存在着不同的供应商，只有少部分的药店会从公司的一级经销商那里进货，更多的药店会从各种不同的渠道进货。此时，优秀的ＯＴＣ代表会掌握更多的商业渠道的信息，反馈给主管或商务销售队伍并加以配合。 陈列产品 药店进货后，并不意味着消费者就可以顺利地购买到，下一步的工作就是尽快将药品从库房转到柜台上，并按一定的要求摆放。如：占据主要的陈列位置、更多的陈列面等。同时辅以ＰＯＰ广告促销，目的是吸引消费者的注意，方便消费者购买。 店员培训 店员培训往往被认为是最考验ＯＴＣ代表综合能力、最有难度的工作。根据一些市场调研公司的统计，店员推荐对消费者的购买决定所产生的影响力并不低于电视广告。但是，如何开展店员培训？如何提高店员对产品的推荐率？面对众多的药店和店员？许多人往往觉得难以入手。笔者在这里主要介绍４条经验。 经验一：店员决不会主动推荐他不了解的产品 有一个现实情况我们必须清楚地了解：在目前乃至未来３－５年内，在流通领域尤其是医药零售业内，从事店员工作的学医或学药的专业人士较少。大部分店员的专业背景决定了他们对各种产品的了解程度以及融会贯通的程度。确保相关柜台的每一个店员都能熟知产品的适用范围和竞争优势，是每一个ＯＴＣ代表最基本的工作要求。 经验二：即使是介绍同样的产品，也不能照搬那些面向临床医生的宣传资料 介绍对象的不同，决定了沟通内容的差异。差异之处不仅在于产品介绍的内容，还包括所有相关信息的介绍角度和侧重点。譬如，在面向医生时，我们常常涉及药理学作用、药代动力学等专业知识。而这些内容难免让店员觉得晦涩难懂。因此，这就要求ＯＴＣ代表把那些与医学、产品相关方面的信息，转化为直白易懂的语言，方便与店员沟通。 经验三：组织生动实用的中小型店员培训会，可收到事半功倍的效果 在培训会上，为能调动店员参与，建议采取一些活跃气氛的手法，如有奖问答、竞猜等。在产品介绍前，就应先告知与会店员，以便他们能注意听讲。介绍完后，立即挑出产品最强的卖点、最能打动顾客的说法来提问，答对者当场发奖。总之把整个会议搞得热热闹闹，才能吸引店员的参与兴趣，才能帮助店员记住产品的卖点，以便向消费者介绍。 经验四：善于运用会议结果，做好跟进工作。 任何投资都期望回报。会议后的回访可以让ＯＴＣ代表再次熟悉店员；让店员重温你的产品，加深印象；解决上次未完的事情；提醒店员推荐产品以及展开更深层次的推广活动。 综上所述，了解了“跑店”的三大任务，在不同阶段根据不同情况确定不同的工作重点，就知道到了一家药店以后该找谁，该办什么事，谁又蔃丶?宋铩Ｕ舛杂诿恳桓觯希裕么?砘蛑鞴芏?远际欠浅Ｖ匾?摹
医药代表必备的专业素质 前几天老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理，谈我们一个重要产品的学术合作的协议，让我再次感受到老板销售谈判的魅力，我觉得有三点值得我好好学习：一是思路要清晰；二是目的要明确；三是细节要关注。老板说：做销售从某种程度上来说就是在做服务！要随时准备为客户做好服务。这应该是医药代表的基本素质之一。前几天开会老板也谈到：我们所在的公司是一家发展非常迅速的制药企业，在未来一定会有大规模的扩展，所以我们都应该想想如何提高自身的素质和能力来与公司的发展相匹配。要做到这一点，我想首先应该明确：作为一名优秀的医药代表究竟应该具备怎样的素质呢？记得刚做销售时有一位老大姐跟我说：做好销售其实很简单，“一张嘴两条腿”，如果你能再加上一点脑子，那你的销售就可以做的比一般人优秀了。这段话当时听来对我还是很有帮助的，她总结出了医药代表应该具体的几点素质，比如要勤快、要会说有沟通能力、此外还要会动脑筋等，但还不够全面，下面我谈谈我自己的一些看法。我觉得要想成为一名优秀的医药代表，首先应该具备两项基本素质：一是良好的“悟性”；二是自我激励的能力。良
好的“悟性”“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相当重要的作用。只有具备良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目标大概就达成了一半。我想我的老板当年在做代表时应该是非常有“悟性”的人，从她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己，这一点可能是我最欠缺的，一直以来我都是一个勤奋有余而“悟性”不足的人，可能这一项素质很大程度是天生的，后天培养比较困难。自我激励能力美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是医药代表必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售；而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们医药代表来说，在拜访的客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况，这对我们是一个挑战，而具有良好自我激励能力的医药代表，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场，希望能有好的成绩。做医药代表工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于代表个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪；而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。 这一点素质我觉得自己有一些，但还远远不够。一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力：
1、勤奋。我觉得这是第一位的。勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。
2、掌握必要的知识。作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的，在此不多谈。
3、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。
4、协作能力。这一点我本人是深有体会的。销售业绩要达到，必须依靠团队，个人能力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。木桶理论告诉我们，团队能力的大小不是取决于团队中能力最高的人员，而是取决于团队中能力最低的人员。新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足，从而使团队能力上升一个台阶。
5、服务的意识和能力。做销售从某种角度来说就是在做服务，所以服务的意识和能力也是非常重要的。
6、学习能力。中国有句古话，就是“活到老，学到老”，医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对药品销售市场的千变万化。好了，谈了这么多，也是对自己的一个鞭策，对照着看看自己还要许多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，我会在医药销售这条路上不断前行，实现自己的人生价值！
第19篇：医药招商
处方药精细化招商模式
——中国医药行业十大营销模式系列之二
前几天发了一篇微薄《中国医药行业十大营销模式》，对目前国内医药行业的主要销售模式进行了一下总结和分类：
1、处方药专业化推广（主要指自建队伍）模式；
2、处方药精细化招商模式；
3、OTC品牌推广加终端促销模式；
4、OTC招商模式；
5、普药流通与分销模式；
6、第三终端模式；
7、终端直供模式；
8、基药模式（流通和代理）；
9、网络品牌推广模式；
10、医药电商模式。很多网友对此进行了转发并参与了讨论，其中也有很多朋友提出，能否进一步详细阐述一下每种营销模式的操作方式和要点，基于此，笔者计划用几篇文章对其中的经典模式进行简要论述，供大家参考和讨论。
所谓的处方药招商就是以招商代理的形式进行处方药销售的模式，所谓的精细化是指医药企业要对销售流程的各个环节进行积极有效的管理，而不是底价一出货就大撒手。针对处方药的精细化招商模式，笔者从以下四个方面加以论述：
一、招商模式和自建队伍模式的区别
1、投入产出不同 前者的人员、市场等方面投入要求不高，因为代理商的网络都是现成的，所以可以迅速打开市场实现销售业绩，我所了解的一家生产心血管中药注射剂的企业一年的销售额也在5个亿以上，营销系统只有几个产品经理和十几个招商经理，成本之低和利润之高可想而知，相比之下，自建队伍的情况成本确实较高，人员成本、管理成本、市场开发、临床维护、医保关系等等，但自建队伍的好处是后期回报较高较稳定，而且资源都掌握在企业的手里。
2、由企业规模和产品所决定 一般而言，中小企业的处方产品宜采用招商模式，投入小见效快，具备一定规模的企业可考虑采用自建队伍模式。具备较大的市场前景的产品建议由企业自己操作，否则放给代理商，代理商可能不止操作一个产品，投入的精力也有限，可能会影响产品力的发挥，毕竟“自己的孩子在自己家成长更放心”。
3、风险问题 自建队伍做临床推广在目前的行业状况下，存在一定的法律风险，招商可以规避这一风险，但随着政府对药品出厂价的管控趋势，高开后的财税处理问题和代理商模式的改造又成了新的隐患。
4、产品的成长性与成长周期 新产品或者处于成长期的产品可考虑采用招商制，说的难听一点就相当于前期市场铺货的工作由代理商来完成，当市场成熟到一定的阶段或者销售达到一定的瓶颈时由企业来管理，否则，产品可能过早的进入衰退期，接管的目的不光是为了高利润，更多是出于延长产品的生命周期。
二、什么样的产品适合招商并能做大
在产品力方面招商产品同自建队伍产品并无显著差异，主要是“疗效确切、无硬伤”，除此之外，做大的产品一般具备以下特征：
1、国内首仿,外企拉动 有外资的原研产品在先，外企实力较为雄厚并在临床的学术推广上力度较大，产品属于国内首仿或者虽非首仿但竞争厂家不多、竞品推广力度较弱等等，这样的产品最容易做大，说的简单一点，合资企业在前面培育市场种庄稼，你在后面收果实就行了，
1 比较有代表性的是肝病领域的多烯磷脂酰胆碱，前面有赛诺菲的易善复在做学术推广培育市场，后面有两家国内的产品在做招商，据说做的都还不错。
2、大的治疗领域 还是那句话“大领域才能孕育大产品、大品牌”，目前的招商品种中做的比较成功的，还是心血管领域的产品居多，血栓通、疏血通、舒血宁等等，再就是抗感、消化等大治疗领域。
3、针剂剂型 对于高端临床市场而言，鉴于目前的临床药品管理现状，患者由其是住院患者使用针剂的比例更高，对代理商而言，同样是代理一个产品，他们更愿意做针剂，因为针剂更容易上量而且处方不易外流。
4、价格空间 相对同类产品较高的中标价，一般四倍以上的利润空间是理想状态。
三、代理商的招募
在“找商”之前先要明确一个问题：应该寻求什么样的代理商来合作？就是我们经常所说的“代理商肖像”。这里笔者总结了一条原则“门当户对”，进一步明确一下就是“大产品大代理，小产品小代理”，意思是大品牌的企业或者具备较大潜力的产品应该寻求具备一定的网络、资金实力甚至是公共资源的代理商来合作，而且他们也愿意合作，因为有品牌保证更主要的是因为有较大的空间。相对而言小企业和比较一般的产品最好是找小一点的代理商，因为即便是大代理商接受你也不会重点来做，而且还可能有很多同类产品，相反，小代理由于其缺乏上游优质资源等原因，一旦跟你合作他们会很卖力气，效果可能更好，当然和小代理商合作限于其资源有限等问题也会有一定的风险。 那么如何找到代理商呢，总结如下：
1、融入当地的医药圈子，通过熟人介绍；
2、通过商业公司，一般而言除了大一点的代理商自己有商业外，代理商月底都会到商业结款；
3、通过医院，前提是你和药剂科或者医生足够熟悉，他会介绍给你；
4、通过媒体，医药类报纸和网站等；
5、通过药交会，不过现在的药交会效率也不是很高。
四、代理商的管理
1、保障金管理 代理商必须交纳保证金，无论规模大小，这是前提，连保证金都不想交的代理商不具备合作价值也无法管控，具体数额因产品和代理情况而定，原则是足以对其构成约束。
2、激励考核 在交纳保证金的前提下要有销售指标的要求，指标的设立原则是有一定的挑战又够得着，考核在以销售目标为主的同时要加以市场覆盖率和终端开发数量等相关指标，以确保市场的健康有序发展。在完成指标或者超额的情况下给予一定的返利，但返利以功能性返利为主尽量不用现金返利。
3、业务支持 代理商的管理不是只管理不支持，支持和和帮助其成长也是管理的一部分，只有代理商做大你的业务才有可能更大，特别是对那些成长中的代理商业务支持就更加重要，具体的支持内容包括：产品培训、销售技能培训、销售管理指导、学术会议支持、资料支持、帮助其分销等。
处方药专业化推广模式
——中国医药行业十大营销模式系列之一
前几天发了一篇微薄《中国医药行业十大营销模式》，对目前国内医药行业的主要销售模式进行了一下总结和分类：
1、处方药专业化推广（主要指自建队伍）模式；
2、处方药精细化招商模式；
3、OTC品牌推广加终端促销模式；
4、OTC招商模式；
5、普药流通与分销模式；
6、第三终端模式；
7、终端直供模式；
8、基药模式（流通和代理）；
9、网络品牌推广模式；
10、医药电商模式。很多网友对此进行了转发并参与了讨论，其中也有很多朋友提出，能否进一步详细阐述一下每种营销模式的操作方式和要点，基于此，笔者计划用几篇文章对其中的经典模式进行简要论述，供大家参考和讨论。
所谓的“处方药专业化推广模式”笔者理解就是以产品的临床治疗和应用为推广核心的营销模式。确切的说应该称之为“半专业化推广模式”，因为在目前的国内医药行业几乎所有的处方药企业包括合资企业都是“两条腿走路”，采用的是“学术营销”与“关系营销”相结合的复合模式，另外，这里主要是指企业自建临床销售队伍的形式，其他处方药相关营销模式将在以后的文章中另作讨论。对于此类模式的要点笔者总结如下：
一、产品的自身“硬件”条件
疗效与安全性 关于产品的医学属性笔者总结了一句话，“好产品未必能做大，垃圾产品肯定做不大，做大的产品一定不差”。就是说，作为临床产品尤其是处方药，疗效确切是必要条件，疗效好的产品未必能做大因为还存在营销的问题，但疗效差的产品一定是做不大的，即便可能短时期内通过高力度的临床推广手段取胜，长期范围内仍不可持续，“做大的产品一定不差”是说目前在临床市场做大的产品治疗效果还是都说的过去的，至关重要的一点，不能有副作用方面的严重“硬伤”。
剂型因素 处方大产品中口服剂型较多，但针剂更容易上量，前者是慢热但热的时间较长较稳固，后者是快热型，但持续性相对较差，比如中药注射剂成名迅速但稍有风吹草动就可能从市场上消失。口服剂型容易做大的另外一个重要因素是其不仅可以在临床推广还可以在零售药店销售，推广路径更宽，消费者接触面积更大，临床带终端也是很多企业经常采用的的营销战略，所以更容易上量。
治疗领域 从目前的市场数据分析来看，处方大产品均产出于重大的疾病治疗领域。以销售排名靠前的产品为例，心血管领域的大产品最多，中药产品如血栓通、复方丹参滴丸、通心络、脑心通，化学药如波立维、络活喜、波依定等；内分泌领域的拜唐苹、诺和胰岛素系列产品；抗感染领域的拜复乐、泰能；消化系统的洛赛克、韦迪；抗肿瘤领域的希罗达、艾迪；肝病领域的贺普丁、博路定等等，一句话“大领域才能孕育大产品、大品牌”。
政策门槛 是否进入招标目录、医保目录、农保目录等关键政策门槛，以及入选价格都是决定处方药产品命运的核心要素，所以近年来处方药企业为了解决这个致命问题专门成立个部门叫做“政府事务部”。
二、营销理念与产品定位
鉴于我们把处方药专业化推广模式理解为“以产品的临床治疗和应用为推广核心的营销模式”，那么，产品的推广理念和学术定位就无疑成为此模式的核心环节，处方药营销工作首
3 先是产品定位，否则推广什么？产品的临床推广理念可分为三个层次，基础层面是提供基本的临床治疗方法，高级层面是提供新的临床治疗理念，最高层面是提出一种新概念。 第一层面是目前大多的处方企业和产品所采用的推广方法，主要是通过提供产品针对某种疾病的治疗方法达到医生处方自己产品的目的，这个层面的推广理念相对比较简单，只要把产品对应到相关的治疗领域和相关疾病即可，当然这个领域也是需要研究和选择的。比如拜耳近几年推出的新型抗生素产品、四代奎诺酮——拜复乐，其核心的推广策略就是“社区获得性肺炎的治疗用药”，事实上这种类型肺炎的临床发病率最高，所以拜复乐通过成功清晰的定位到“沃土”，近年来喜获大丰收。
第二个层面是提出新的治疗理念，通过对医生的教育使其接受理念并“顺其自然”的处方自己的产品，这种推广方法有一定难度，要解决两个核心问题：提出新理念和让医生接受，新理念的提出不是“拍脑门”拍出来的，即要有临床治疗的可实现性又要有循证医学的理论支持。这个方面做的比较有代表性的案例是北京萌蒂制药提出的“癌症疼痛治疗的三阶梯疗法”，大概意思是癌症患者的疼痛可分为三个阶段：轻度、中度和重度，轻度患者使用非阿片类药物即可，如布洛芬等；中度疼痛患者应使用弱阿片类药物,如可待因等；重度疼痛患者应使用强阿片类药物,如吗啡等。这个理念很容易让医生甚至患者接受，而萌蒂在每个疼痛阶段都有止痛产品，可谓“一举三得”。
最高层面是“概念营销”，这个就更难，如果说前者是创新理念，那么这个层面则是创造理念，而且还要医生和患者认可，并符合循证医学的逻辑，要求比较高。业界比较知名的案例就是西安杨森针对吗丁啉提出的“胃动力”概念和拜耳针对拜唐苹提出的“餐后血糖”概念，就是这两个概念成就了吗丁啉在胃药市场的常青树不倒和拜唐苹15亿的“神话”。
三、专业化的销售管理
所谓专业化的销售管理主要是解决专业化的人、专业化的组织分工、专业化的技能和专业化的推广手段四个问题。
专业化的人 核心是解决三类人的问题：高层销售管理者（确切的说就是销售总监）、一线销售管理者（各级销售经理、主管人员）与基层销售代表，前两者是解决销售队伍的头部问题和腰部问题，后者解决销售队伍的腿部问题，三者协调统一才能形成灵活、快捷的有机体。从近年来处方药做的比较成功的企业来看，要么是专业化的团队，主要是以辉瑞、诺华、先声等为代表的企业；要么是狼性的团队，主要是以拜耳、扬子江、济民可信等为代表的企业。笔者以为，处方药销售队伍未来的发展趋势，一定是“专业化驱动的狼性团队”，“专业化”是由产品的医学属性所决定的，“狼性”源于市场的竞争趋势。
专业化的组织分工 主要是指市场部和销售部，前者是营销系统的参谋部，负责宏观上的协调指挥，具体包括市场研究、产品管理和营销规划等；后者是作战部队，负责对市场部制定的营销方案、营销计划推广和执行，为了实现深层次的学术推广问题现在不少企业都建立了区域市场部或者设立了区域产品经理。目前医药企业营销组织的主要问题是协同性较差，我们经常看到的是销售业绩好的时候，市场部说是营销规划得当，销售部说是一线的销售力度大，业绩差时都指责对方做得不好。对于这种典型症状，最好是在组织制度上保证二者的统一性，如通过绩效指标的设计把二者捆在一起，建立一致的、相关的和互动的指标，保证方向上的统一。只有市场部了解销售队伍和一线工作、深入市场才能制定出切实有效的营销方案，然后销售部坚定不移的推广和执行，系统目标才能得以实现。
4 专业化的技能 主要是销售代表专业化的销售技能和管理者的销售管理技能，其中销售人员的专业化销售技能是销售工作的基础，一定程度上也决定着整个销售队伍的专业化程度，销售管理人员的工作也是围绕这一核心展开的。经常有人把销售比喻成战斗，如果是这样的话，那么销售人员的销售能力就是士兵的单兵作战能力，每个战士都有较高战斗能力部队才有高作战能力，指挥员的核心工作之一就是训练部队。业界比较经典的专业化销售方法，所谓的“开场白、探寻需求、特征利益转化、态度回应、缔结”，我们看到的是更多的企业和销售人员学到的是形式而非实质，其实这套方法不仅是销售技巧，也是一种销售逻辑和思维方式。销售管理者的基本管理原则就是实现指挥者、辅导者和教练者的角色。
专业化的推广手段 专业化的推广工具——产品DA，医生培训幻灯片，常见问题手册，印有产品LOGO的提示物等；专业化的推广形式——病例收集、临床观察、文献发表、前沿研究成果等；学术会议及专家集群——全国性会议、区域性会议、科室会议，各级专家网络建设等。处方药自建队伍模式同招商模式的区别之一就是自建队伍前期投入较高，当然后期回报也较大。
对于处方药的专业化推广模式，要点是“产品自身的硬件条件、营销理念和产品定位以及专业化的销售管理”，其中，产品的硬件条件是前提，营销理念与产品定位是核心，专业化的销售管理是保障。
第20篇：医药个人简历
药学专业毕业生 简历 模板下载
姓名
应届毕业生 | 女 | 23岁
居住地：东莞 电 话： E-mail：
照片
最近工作 [1个月]
公 司：东莞市XX医院 行 业：医疗/护理/保健/卫生 职 位： 见习生
最高学历
学 历： 大专 专 业： 药学
学 校：南方医科大学（原第一军医大学）
自我评价
1 团结协作，具有高度的集体责任感； 2 诚信守时，具有与人为善乐观平和的性格； 3 勤学善思，具有扎实的专业知识技能及良好的自学能力； 4 脚踏实地，做事认真细致，富有耐心，并具有良好的执行力。
求职 意向
希望行业： 医疗/护理/保健/卫生
目标职能： 情报信息分析人员，医药技术研发管理人员，高级管理 到岗时间： 一周以内 工作性质： 全职
工作经验
201X /7--201X /8：东莞市XX医院(500人以上) [1个月] 所属行业：医疗/护理/保健/卫生 药房 见习生
工作内容：暑假期间，在医院药房协助药师执药、发药，负责药品分配、核对，了解药房的管理制度和常用药品的调剂处方，获得带教老师的好评 实习收获：学习上的理论知识要结合到实践中去，；良好的服务态度和吃苦耐劳一丝不苟的精神是爱岗敬业必须的。
201X /2--201X /3：XX大学药学院 [ 1个月] 所属行业： 其他行业 药学院 大学/大专应届毕业生
作为一名实验员在药学院协助老师做药物实验，熟悉药物生产，检验工作。
教育经历
南方医科大学（原第一军医200X /9--201X /7 大学）
药学
大专
主修课程： 药理学 药物分析 天然药物化学 医药市场营销学 药剂学 药物化学 生物技术制药 药事管理学 药用植物学 生药学 基础课程： 英语、高等数学、无机化学、有机化学、分析化学、生物化学、生理学、人体解剖学、组织胚胎学、基础中医学、临床医学概论、医学统计学、病原微生物与免疫学、病理学、医学伦理学、毛邓
三、计算机应用基础、思想道德修养与法律基础、大学生心理健康
所获奖项
200X /10
评为“院级三好学生”（二等奖学金获得者）
评为“单项优秀分子”（三等奖学金获得者） 荣获广东药学院
二等奖
200X /10 200X /9
三等奖
“青年志愿者先进个人”称号
语言能力
英语 （良好） 普通话（熟练） 粤语（熟练） 英语 等级 听说（良好），读写（良好） 听说（熟练），读写（熟练） 听说（熟练），读写（熟练） 英语六级
证书
200X /10
全国计算机等级一级 优秀
