推荐第1篇：电子材料与器件总结
Chapter 1.Introduction 1.What are electronic materials? 电子材料是用在电子电气工厂的材料，它们是电子器件和集成电路制造的基础。 2.What are the functional electronic materials? 功能电子材料是指除强度性能外，还有特殊功能，或能实现光电磁热力等不同形式的交互作用和转换的非结构材料。
3.What are the basic requirements of modern society to electronic materials? 1.高纯度与完美的晶体结构。 2.先进的制造技术。 3.大尺寸。
4.寿命长且可控。5.具有优异结构与功能特性。 6.减少污染节约能源。 4.What is the future direction for the development of advanced electronic materials?
先进复合材料 有机电子材料 电子薄膜材料 5.What is Moore’s law?
集成电路上可容纳的晶体管数目将在每三年变成原来的4倍。
Chapter 2. Elementary materials science concepts 1.Please explain the shell model of atomic structure and sketch that for sodium.
壳模型是基于波尔模型的。原子核：带正电的质子与中性的中子。原子序数：核电荷数。电子：质量极小，带负电，在原子中绕电子核旋转。核外电子排布：泡
利不相容定理、能量最低原理、洪特定理。
2.What’s the force between the two atoms when their separation is above the bond length, equal to the bond length and below the bond length? What are the net force and potential energy in bonding between two atoms?
距离大于键长时合力为吸引力，等于键长时合力为0，小于键长时合力为斥力。力为势能相对距离的导数。当两个原子距离无穷远时，几乎不相互作用，势能为0.当两个原子在吸引力作用下靠近时，势能逐渐下降，到达平衡位置时，势能最低。当原子距离进一步接近，要克服排斥力，使得势能重新升高。把平衡位置距离下对应的势能定义为结合能。
3.Please list three kinds of the primary bonds and the typical material.
共价键：H2, CH4
金属键: copper.离子键: NaCl, ZnS.4.Please list two kinds of the secondary bonds and the typical material.
诱发偶极矩: H
2、CH4 氢键: H20.5.What’s the bond for semiconductors?
许多重要的半导体都是极化共价键，是一种混合键。 6.What’s the origin of the Van der Waals bond? Please explain the formation of the hydrogen bond and induced dipole, respectively.
范德华键：产⽣于分⼦或原⼦之间的静电相互作⽤
氢键：氧原子中的电子在远离氢原子的地方聚集，水分子是极性的有一个电偶极矩。水中各种偶极矩之间的引力引起范德华键，当一个偶极子的正电荷来自一个暴露的氢核时，范德华键便称作氢键。
诱发偶极矩：两个原子由于电子波动的同步性诱发电偶极矩彼此互相吸引。 7.Please draw the body centered cubic and tetragonal crystal structure.
8.What’s the miller index of the crystal plane?
9.Please draw the crystal direction and crystal plane in a cubic crystal.[110] (110)
[111] (111)
[12 1] (12 1) 10.
Please describe different kinds of crystal defects.点缺陷：引起晶格周期性的破坏发生在一个或几个晶格常数范围内的缺陷。 线缺陷：晶格周期性的破坏发生在晶体内部一条线的周围近邻。 面缺陷：密排晶体中原子面的堆积顺序出现了反常所造成的缺陷。 11.How to determine a Burger’s vector for a dislocation in a crystal? What’s the difference between the Edge dislocation and Screw dislocation? 在实际晶体中作一伯格斯回路，在完整晶体中按其相同的路线和步伐作回路，自路线终点向起点的矢量，即伯格斯矢量。伯格斯矢量垂直于刃位错线。 伯格斯矢量与位错线平行。
刃型位错必须与滑移方向slipping direction垂直，也垂直与滑移矢量slipping vector.螺旋位错线平行于滑移方向。 12.What are the characteristics at grain boundary? 晶界两侧晶粒的晶体结构相同，空间取向不同。
Point group点阵：从晶体结构中抽象出来的几何点的集合称之为晶体点阵 Basis 基元：原子、分子或多个原子构成的集团
Chapter 3. Dielectric materials and devices 1.What are the direct and converse piezoelectric effect?
Direct piezoelectric effect 正压电效应: 晶体在机械力作用下，一定方向产生电压，机械能转换为电能的过程。
Converse piezoelectric effect 逆压电效应: 在外电场激励下，晶体某些方向产生形变现象，电能转换为机械能的过程。 2.What is the domains?
电畴：电偶极矩具有相同方向的区域称为电畴。
3.Please explain the polarization proce for the piezoelectric ceramic..对压电陶瓷施加电场，可以使电畴有序排列，发生极化。施加外电场时，电畴的极化方向发生转动, 趋向于按外电场方向的排列, 从而使材料得到极化。 4.Please draw the polarization versus stre for piezoelectric ceramic.
5.Please give the piezoelectric equation and explain the parameters.极化感应电荷的大小与所加力的大小成比例，极性与力的方向有关:
d为压电系数
6.Please list at least three important piezoelectric material.Single crystals 单晶 Polycrystalline ceramics 陶瓷 Polymer 高分子聚合物 Thin films 薄膜
7.Why can’t a static force be measured by the piezoelectric sensor? 理论上来讲，如果施加在晶片上的外力不变，积聚在极板上的电荷无内部泄漏，外电路负载无穷大，那么在外力作用期间，电荷量将始终保持不变。但这是不存在的,漏电阻会很快泄放掉其上的电荷。
8.How to improve the sensibility of the piezoelectric sensor using Electrometer circuit? t=R(Ca+Cc+Ci) 被测作用力变化缓慢，此时如果测量回路时间常数也不大，就会造成传感器的灵敏度降低。为了增大压电传感器的工作频率范围，必须增大时间常数。增大测量回路的电容来提高时间常数τ ，则会影响电压灵敏度，通常用增加电阻来提高时间常数。
9.Please list the application of piezoelectric sensors.压电加速度传感器 压电压⼒传感器 超声波流量计
10.Please give the frequency response for a PZT and explain the origination for each section.
直流响应为0，然后有一平坦区间，接着有一谐振峰，然后快速下降。第一个区间是由于压电材料的漏电组引起的，第三个区间是由于传感器机械结构的共振引起的。
11.How to measure the flow velocity of liquid by the piezoelectric sensor? 它采用两个声波发送器(SA和SB)和两个声波接收器（RA和RB）。同一声源的两组声波在SA与RA之间和SB与RB之间分别传送。它们沿着管道安装的位置与管道成θ角。由于向下游传送的声波被流体加速，而向上游传送的声波被延迟，它们之间的时间差与流速成正比。
推荐第2篇：销售经理岗位职责(电子公司)
1.全面了解公司相关产品以及今后开发、推广的产品，积极开拓市场。2.维护公司形象及产品的知誉度，完成销售目标。3.建立并维护与客户之间的良好合作关系。
推荐第3篇：电子销售工作总结
电子销售工作总结(精选多篇)
电子商务网络销售年总结
在繁忙的工作中不知不觉快一年了，现在快到了年底，回顾这半年多的工作历程，也让我收获很多，还记得刚刚离开学校步入社会的时候，怀着无比激动与些许忐忑的心情走出我人生的第一步。这一步往往也是最重要的一步，像许多人一样，我们在职场中摸索着前进，让自己充实让自己去学习，没有任何经验的我们比别人更多了一份艰难，但是路往往是自己走出来的，凭着自己对生活的热情与对工作的向往我成为金华市日普电动车有限公司的一名新员工。
经过大半年的工作，在工作中有喜
有悲，有汗水也有成果。下面把这大半年的工作跟大家分享一下：
1、刚来到公司，对公司的产品不熟悉，企业不了解。最重要的就是熟悉公司的企业文化，人文文化，熟悉要销售的产品，基本的业务流程，明白公司主要是做什么的？市场定位在何处？我们的市场目标应该投向哪里？针对的市场个体与群体是谁？这些都是我需要学习的，了解公司的产品价格、每一个产品型号、各个产品的大类、产品的组成成分与产品的性能，产品的优势，了解墙体保温与我们所做产品的关联性。对产品的从底到面是怎么做成的，如何施工，等等一系列的问题经过公司的培训与同事们的帮助慢慢的做到心里有数。慢慢的懂得如何更有效的去了解产品知识，通过视频和图片对公司的产品全面做出一个梳理，产品的价格，类别，型号，企业文化，型号对应的产品做出这一系列的归档之后对产品又有了全新的认识，这样为以后去各个网站发布信息
就奠定了基础，节省了时间。
2、等熟悉了产品本身的性能之后，其实报价看似简单，其实里面学问很多，刚开始我完全不知道怎么去报价格，一下子就被客户问住了，不了解价格怎么构成，也与自己的业务不熟悉有关系，这样子总感觉与客户之间找不到话说，经过请教别人和同事，懂得怎么去报价，怎么去分析价格的组成，懂得关于价格的问题怎么与客户去沟通，价格怎么波动，施工费怎么算包含哪些东西，怎么根据excel做一个很正式的报价。
3、作为电子商务，网络销售，如何去找客户，如何通过互联网打开公司的市场却是令人头疼的一件事情，现在是个信息化的时代，如何通过这个平台去
寻找潜在的客户却是一门颇深的学问，要下一门苦功夫才行，运气好的话就另当别论，这个工作本来考验的就是个人的耐力与毅力问题，工作开始都是一个由浅入深的过程， 在阿里巴巴，
慧聪，淘宝 等人气网站注册，通过每一个网站找到自己产品所属行业，建立自己的商品的商铺，把自己的产品与样品公司的信息一一上传，进行售卖。
4、工作中处理客户的条理性：网上找业务，我自认为我的工作上手还比较快，有条理，我制定了图片说明的报价文档，这样子发给客户的时候比较方便，对于客户，我和同事把联系过的客户集中归纳在excel文档，作为客户管理系统，对产品的分析，不同的报价，客户的类型与需求，客户的来历与电话，项目的情况等做出登记，因为我们是做工程的不同于别的行业，说不定这次打过电话之后很久就不联系了，也说不定突然那一天再联系，这样子也算对客户的尊重，等再打电话的时候自己知道这是哪个客户等，我想对于客户归档是件很重要的事情，就像一些代理商的档案也一样，对于代理商的协议价格等，每个代理商出货的情况，出货的价格，运费，汇款情况都要做好档案登记，做到
心中有数。
5、与公司内部人员合作的重要性，怎么样与工厂的员工配合与工地上的施工员配合都是件很重要的事情，从合同-备货单-生产单-出库单-物流-收货人收货，等等这些环节都要注意链接，注意出货的数量，生产出货的型号，按时按质按量把货送到收货人手里，出过多少货，每个项目用过多少货，每种产品用过多少，都应该建立档案归档，做到心中有数。对于山西那个客户就是因为彼此之间的衔接出现了问题，最后弄的大家都挺不愉快，所以过程与流程配合都是需要我们注意的。
6、为了配合其他人员的销售，自己还做了其他的工作，比如：负责公司内销产品数据进行统一收集与整理、负责对产品数据资料进行分类管理、负责对同行业产品相关技术数据收集、负责对产品关键字进行分析改善、根据公司需要制作相关图片，视频资料进行处理、负责关注行业动态做处理以改善公司产
品数据的分类完善。
经过半年多的学习和摸索，让我对网络营销有了很深的认识。从开始的了解产品到b2b网络销售，再到产品报价、客户沟通总体来说效果比较理想。根据我个人的一些看法，现今的网络销售已不再是新鲜事物。上到企业单位下至个人都已经开始接受网上购物。其优势就是方便、实惠、快捷。在常规买卖行业中买家是货比三家，然而在网络市场里可能会货比十家甚至更多。目前大众的消费心理都希望能买到性价比高的产品。即品质有保障，价格又合理。如果这两点突破不了，很难吸引买家。在这点上公司做的还远远不够好。
我认为网络上的客户促使成交的另一大因素就是建立信任感。受到网络诈骗的负面影响，尤其是异地客户对于成交缺乏的就是信任感。所以我们在为客户提供高性价比产品的同时，也要消除客户与我们供应商之间的顾虑。品牌推广则是比较不错的选择。在各大网站
上发布公司的相关产品信息、发展动向等等。客户只有实时了解公司，才会放心与公司合作。通过大半年的工作和对公司的了解，先对公司提几条建议：
1、传统企业做电子商务都会遇到电子商务的“瓶颈”问题。我们企业也是一样的。那就是公司做电子商务对公司的传统业务带来的冲击和影响。如何度过瓶颈问题，要看领导的抉择和员工的配合。
2、电子商务要求的是快捷、方便、实惠、安全、服务于一体的商品。同样对企业的要求也是很要的，但是，更多的还是产品的要求和服务的要求。我们在这两块做的远远是不够的。在产品的品质和售后服务上问题很多，要想做好电子商务，必须大力气改变现状。
3、企业做电子商务，是对企业一次全新的挑战，同样对员工也是一次高要求的挑战。一个企业要做好电子商务，必须要有自己强大的电子商务团队。外包虽然能够在成本上节约和人才培养时
间上的节约，但是要长期发展，培养自己的电子商务团队是非常有必要的。这是做好电子商务和要做电子商务必须的前提。
李筱赟
2014年12月25日星期二
销售学习会议总结
今天上了一堂淘宝知识的学习会议，本身想着自己已经是老员工了这些还能不了解，但是最后还是耐下性子听了一下，这才恍然大悟原来作为一个销售在淘宝的体系中还有这么多门道，真是受益匪浅啊。现在想想自己真的还是懂得的太少，幸亏没有错过这堂课否则我又缺少一次这么重要的学习机会。
经过这堂课的学习，让我学习到了很多，让我知道一个销售客服并不是把货物卖出去那就是好的，并不是吧货物买的多那就是能干，其实并非这样 一个销售客服，在客户面前就是代表着一家店铺的形象 ，代表着一个企业一个文化的形象，一个言谈举止，一句话语可能
都会影响到一个客户对整个店铺的看法，而这个客户又会告诉他的身边的亲戚朋友这家店铺不行，这样会大大折扣店铺的形象。以前的时候我一直都是以为自己能多卖点多销售点，这样就可以了 但是现在想想那时的思想真是太错误了。
在销售态度上我们更是应该改观，平日的销售当中，我们都是根据自己的想象，认着自己的性子来销售，有时候可客户谈的不投机或者遇到比较头疼的客户来找事情我们往往会心浮气躁，有时候成不住气和客户争吵，还有时遇见哪种淘宝新手什么都不会，一会问东，一会问西，连修改价格拍东西都不会，遇到这种情况我们也许就不去理会客户了。经过学习才知道这样不仅仅是放走了一位客户其实是放走很多的客户，如果我们当时一对待亲人一样的服务多去给他讲解多去给他介绍，也许他会觉得很亲切很温馨，一点点小的帮助也许他却会深深的记得，记得曾今在他什么都
不懂的情况下有位客服在耐心的给他讲解，他将成为我们最铁杆的客户。在面对那些找事情的客户我们应该以热情的服务去给他讲解，用我们的服务区感动客户，用我们的热情去化解他们的气愤，这样在大的事情也是会烟消云散的。
有时我们在销售当中应为马虎出现了差错，在个人利益和公司利益的选择下我们往往会偏向于个人。进过学习后我深刻的了解到这样是打错特错的，这样往往会给公司造成很大的影响，也许我们在选择时把公司的利益放在第一位，客户会觉得这个店铺非常的诚信，不会推卸自己的责任，他会介绍跟多的客户来消费这就是一个决策带来的商机。
总之在这次学习中我受益匪浅，让我知道作为一位店铺的客服担任的责任，让我知道作为一位客服需要用热亲和爱戴去感动客户让客户以，作为一位客服应该更多的去理解和包容客户，作为一个客服在客户遇到问题时更应该去
解决和帮助客户，作为一个客服更应该在公司和个人利益冲突的同时选择用户前者，作为一名客服更应该吧公司利益放在第一位，去多一份忍耐和宽容，多一份微笑的表亲和真诚的服务，只有这样我们才能更加树立了公司的形象，迎来更多的荣誉和赞美，这样才能使我们的公司更加强大更加光彩...........
2014年已经过去，在这一年中，经过自已的努力和领导的支持，工作上有了一些收获，一年的工作经验，让我学会了如何去处理和客户之间的关系。在这新的一年到来之前，为了吸取教训，提高自已，现在对自己的工作做一下总结，2014年的工作做的更好：
我是12年9月份到太和总店工作的，工作期间到各小区，广场独立搞活动发宣传资料，到附近村推广等等。参加的小型活动也是很多很多，每次活动我都是全身心的投入了战斗。在没有负责销售工作以前，我是没有经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏对销售家
电工作的知识。为了迅速融入到这个工作中来，到总店上班之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索小家电工作，遇到销售和产品方面的难点和问题，只能从网上及从其它渠道了解，通过不断的努力学习，我初步掌握了净水器的基本方法，具备了基本的销售能力，并且具备了独立带队做活动的能力。培养了自己的人际关系。锻炼了自己处理事情的能力。感谢恒纳公司给我锻炼机会。下面是我对于这一年来我所存在的不足的总结：
存在的不足：
1、对于销售市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱不
能十分清晰的向客、户解释。
2、有些关于销售上的问题出现的时候不能及时找出解决的办法。
3、做事总是畏手畏脚的，把自己的位置定的太低，总是害怕做错了事。
4、给自己的目标定的太低，做事
有点拖拉，做事太慢。
未来的计划： 家用净水器是一个直接关系到人们生命健康的环保产品，净水器功效显而易见，加上人们消费水平和健康意识的迅速提高，净水器早就应该步入大众家庭。也正是因为这些美好的前景，才有很多净水器厂家、经销商愿意投身到这一朝阳行业中，希望能抓住这一产业发展的黄金机遇。
在接下来的一年中，我们的工作重点是如何推广，及诚招经销商。只有将我们的产品推出去，获得消费者的认可，当然想改变消费者的观念并非一朝一夕的事。
2014年建材销售工作总结-销售工作总结
很庆幸自己能够有机会加入北京***，在这样一支充满活力，充满自信，充满浓厚感性文化的大家庭里，让自己拥有良好平台来展现自己；发挥自己的长处，弥补自己的缺失；不断的积累自己的业务经验与做人道理，为北京***添
砖加瓦！至此，心里充满无限感激与期盼！
自2014年6月10日加入***至今已有半年之久，侄此年度结束之时，对自己半年来的工作总结如下几个方面：
一、系统产品知识积累：由于自己刚刚加入建材销售这个行业，对于公司产品项的认识与了解有一个基本过程，从管材管件，到水暖挂件，以及地暖的发展趋势，更到沃菲尔德卫浴产品项的拓展，都在不断的说明一个问题：公司的良性发展与发展壮大！
二、业务渠道的摸索与建设：我所负责的销售区域为：迁安，古冶，开平三个区域，从开始的初次进店拜访，到二次进货渠道店，共累计有效客户27家，其中a类店面8家，其余为b类客户。a类店面里有一家为大客户，总共半年进货额为十万余元，以温控阀单项为主，计划年底或明年初做水暖系列。27家客户的客情建设相对稳定，更会在明年的产品销售中增加产品项。
三、品牌的建设尤其重要：***的系列产品中，“我们只做高品质”的产品定位无论是对客户的承诺还是对产品质量的保证，都充分说明公司在向前看向远看，对此，客户也给予了较高的评价，每一款地漏，每一条软管，每一个角阀，每一米管材都体现了公司从生产到销售再到售后服务每一个环节的自我监督与对客户的保障。当然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是执行，靠的是口碑，靠的是我们***团队的拼搏与努力！
四、客户永远是上帝！在保证公司利益的前题条件下，每一个客户所提出来的每一个问题我们都侍为金子，弥足珍贵！无论是产品改进，还是市场推广，客户都会帮助我们提供宝贵意见，因此，在遇到问题的时候我都会站在客户的角度去试想一下问题的解决办法，当然客户会感激，同时也更增加了与客户之间的客情关系，自然进货是必然的。
五、销售数据统计：截止到2014年12月25日，我所负责的区域累计销
售回款余万元，同时所销售产品在当地区域也得到了一定的市场份额，得到了经销商的满意。
综上所述为我本人近半年来对公司的认识，对市场的了解，对客户的开发等方面的工作总结。诚然，自己在工作当中有着很多的不足之处，在公司企业文化的积极影响之下，在同事们的帮助中使得自己都有所改进，不断的将自己更好的融入到北京***大家庭中，成为一位合格的家庭成员。
文章来自: 励志网 详文参考：
2014年季度销售工作总结-销售工作总结
7月总结
7月份又过去了，由于公司决定要统一按区域管理，所以公司开会又再次划分了区域从7月份后半月开始就实行了模拟区域划分管理，这是公司把我们往更好的方向去带，让我们去达到更好的一个高度，这对我们来说即是机遇也可能是挑战，但对于目前的情况来说情
况不太乐观，可能是市场出现了萎缩，但是与我们努力的不够可肯定是有关联的.
总结开来7月销售方面有以下几点：
7月份的新客户不多，老客户购买同时也降低。新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于这个情况今后我们要从不同的渠道入手。现在就是重点的培养有潜力的客户，使他们对我们更有信心和认知度，去挖掘客户更深的信息。我们的销售技能还存在欠缺，基础功底薄弱，所以我们还要加强学习。 “不找借口找方法”，这个是我们公司和我个人一直崇尚的，现在我的能力还不足，所以我要一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。有人说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，既然我们选择了这个行业，可能是没有办法，但现在这是我们惟一喜欢的工作，对于自己喜欢的事情要付出最大的努
力，在这段工作中，我认为一个积极向上工作态度是成功的一个必要前提，所以我们要用百分之百的激情投入到工作中去。
8月工作计划
下半年我们将迎来一个新的销售重点，那就是区域划分，基本上包括大兴，丰台还有房山这几个区的潜力都很大，之前也一直在这几个地方跑，但也没有做出很好的成绩。通过公司的区域划分，下半年我们要以团队为主，充分地发挥团队的力量，这次我们区域也组建了团队，成员有尹云和赵帅和我，尹云和赵帅他们都是特别优秀的业务人员，我们要互相学习，共同进步，我们每个人也都在努力着。希望再上一个新的台阶，打造出一片新的天地。
对于下半年我希望自己在工作中需要提高的主要有以下几点：
1.先做好老客户的定期回访，避免导致老客户的流失，余下的时间去重点跟踪那些有潜力的客户。
2.加强对于专业知识的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能
3.通过和老客户的沟通去了解他们身边的客户，我们要把网撒的更大，同时做好我们的口碑宣传和产品推介。
4.做好新客户的开发吸引工作，不一定就每一个客户都能做到销售，我们应该慢慢培养，最终要让他们的客户，成为我们的铁杆客户，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。
5.做好大客户的维持工作，在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。
6.做好公司安排的工作，尽我们的最大努力去完成公司规定的任务，百折
不挠，勇往直前。
总而言之，希望下半年我们有更好的业绩，公司有更好的结果。希望到年底时我们都能满载而归！
文章来自: 励志网 详文参考：
推荐第4篇：电子采购员岗位职责
一、负责对公司的原材料、设备、办公、劳保、生产用品、水、暖、电气、基建维修材料等物资的采购工作。
二、根据各办公室需要，制定各类物品的临时采购计划，报请领导审批后及时采购。
三、做好预算工作，计划采购，计划用款，注重质量，注意节俭。
四、加强票据管理，防止丢失，做好物资采购用款申请、报销工作，严格执行财经制度，履行验收入库手续，做到物件、凭证对口，一次借款，一次清帐。
五、对生产急需物品，必须全力以赴积极采购。
六、贵重物品，订制品应会同有关部门看样品后采购。
七、了解市场行情，进行货源调查，择优选择，做到物优价廉。
八、按生产计划要求到公司规定的供应商处采购。
九、做好供应商的付款申请。
十、严格按照材料计划的数量、规格、型号采购，不得搞计划外的盲目采购。
十一、搞好调查研究，掌握市场信息。
十二、热爱本职工作，忠于职守，按时完成采购任务，树立为生产，工作服务的观点。
十三、完成领导交办的其他工作。
必须走出办公室，用自己的专长，协助其它部门改善、增强功能。也就是说，用自己的优势，服务你的「内部客户」。
所有部门中，最常替企业创造价值的，大概就属研发、营销、企划、销售业务等部门。因为他们替公司创造新产品、创造获利，直接提升了公司的价值。
可是，创造价值，应该没有部门的差别。
不管任何部门，只要能认清楚你在组织中的「内部客户」是谁？合作伙伴是谁？主动出击，让自己和公司组织与供应链紧密地结合在一起，就可以创造价值。
以采购为例，在许多公司里，采购人员通常扮演一个比较被动的角色。不管是采购营运管理所需的设备、工具，或是采购生产所需要的原料、零组件，最大的功能，就是替公司省钱，节省成本。
一般而言，采购商品与服务占公司总成本的比重，可以高达七成。所以，企业主管都知道，采购做的好，可以直接改善基本面。
麦肯锡最新的研究认为，采购人员在组织中的价值，应该不仅止于此。大部份采购人员与公司主管忽略了，其实采购也可以在制定策略、创新、研发，甚至拟定策略上，扮演更积极的角色，替公司创造价值。
像采购部门这种传统上比较被动的部门，该如何扮演更积极的角色？
采购员的岗位职责相对于生产等部门来说，更为的简单，不同的行业会因行业的特殊性而有所不同，但具体上都可以从以下层面去展开。
采购员岗位职责
一、采购员负责原材料等物资的采购工作。
二、采购员必须遵守国家有关财政法规和财务制度，不得徇私舞弊。
三、应及时了解库存情况，熟悉供应渠道，了解市场行情，掌握有关商品信息，根据采购计划及时进行采购。
四、购进物品要办入库手续，及时报账，白条必须有采购员、保管员、证明人的盖章或签名。
五、勤跑、勤问、勤联系货源，货比三家，价比三家，严把价格关、质量关。
六、负责供应商档案的建立、保管、维护等工作，负责合格供应商的评审。
七、完成领导交给的其他任务。
推荐第5篇：电子阅览室岗位职责
1、按时开馆，主动、热情接待上机人员。
2、做到上机者持证上机，非本机人员一律不许入内，不徇私情，按章办事。
3、保证阅览室的设备完好，如有故障及时检修。
4、负责图书馆自动化信息网的安全运行，认真做好机房的日常维护工作，发现问题及时处理；做好软件和光盘的保养和保管工作，如系统的更新，资料库的添加和使用等工作。
5、负责监督上网用户的运行情况。
6、确保数据的安全，建立必要的用户帐户、口令。
7、如发生意外情况时，保存有关数据，并关闭系统，切断电源。
8、掌握计算机网络管理技术，指导和解决教师和学生在操作中遇到的问题。
9、做好平时的保洁工作，确保阅览室的清洁、卫生。
10、开馆时间值班人员不得擅离职守，不准自己上机或者看杂志，更不允许让他人替班（如有特殊情况需向馆长说明）。
11、做好交接班纪录，发现问题分清职责，妥善处理。
12、阅览室内一切设备，包括光盘资料、声像资料都必须登记造册，不得随意外借。
13、电子出版物及随书光盘由专人采编、专人保管，严格遵守借阅制度。
14、负责纪录工作日志，及时纪录、处理当日有关硬件设备、软件使用的问题。
15、严格执行本室的“电子阅览室上机规则”，按章办事。
16、努力学习新技术、新知识，不断提高自己的操作技能和知识水平。
17、完成领导临时交办的任务。
18、提高警惕，做好防火、防盗工作，下班后管好门窗。
推荐第6篇：电子助理工程师岗位职责
1.负责测试客户负载(电动车、电动工具等各种工作状态参数)。2.根据客户需求制作样品电池组，拟定电池组生产规格书。3.参与电路板设计、验证,拟定电路板的技术规格书。4.对各种电子元器件进行验证，拟定物料规格书。
推荐第7篇：电子商务部岗位职责
客服人员
1、处理淘宝店铺上客户订单。
2、负责解答客户咨询，促使买卖的成交。
3、根据库存处理商品的上架，下架，库存的定期更新维护
4、与客户在线交流，了解客户需求，妥善处理客户售后及投诉问题，及时处理退换货和问题订单。
5、负责店铺新老会员的定期回访维护，收集顾客建议与意见，及时向公司反馈信息并提出改善方案
6、主动跟踪物流信息，及时处理异常情况
7、积极主动的申请参与和追踪淘宝网的各类活动；
8、做好与其他部门的协调工作；
发货人员
1、根据每天发货情况制作发货单，每天14点之前必须完成下单工作
2、下单之后对当天需要的快递单进行打印
3、15点之前把当天需要发出的所有货物从仓库取回
4、16点之前完成配货与打包工作
5、在网站后台处理当天的全部订单，完成发货操作
6、完成与快递人员的包裹交接工作
7、制作当日的财务日报，并送交财务签字
8、制作当日的发货日报，作为后期售后服务，物流查询的依据
9、协助客服处理每天的退换货事宜，并在发货日志中及时记录更新 技术人员
1、店铺整体形象设计更新、商品描述美化、商城内外推广促销活动设计
2、店铺商品图片和信息的整理，编辑，美化，并制作成适合上传的图文格式
3、店铺商品内容的优化，商品上架工作
4、执行公司制定的推广方案，包括免费推广与付费推广，制作推广中所需要的相关素材
5、制作淘宝CSV数据库文件
6、协助公司的产品拍摄工作，并对拍摄完成的素材进行后期的处理
推广人员
1、制定推广方案并负责实施，对推广效果进行评估，对店铺及产品访问量、转化率数据进行分析
2、负责店铺各类促销活动以及淘宝官方各类活动的申报、争取、策划和实施
3、使用量子恒道和数据魔方等网店统计工具，对网店店铺的IP、PV、销量、跳出率、地域分布、转化率等做出专业的数据分析及平时做好竞争对手网站的数据的采集、评估与分析，提供客户行为分析报告
4、依据客户行为分析报告，提供直通车、钻石展位、淘江湖、淘宝各类活动等营销推广工具的最优投放方案并主导实施
5、负责进行搜索引擎关键字排名、论坛社区、网络广告、友情链接、群发邮件、博客推广等多种网络推广方式；
6、负责淘江湖、淘帮派、博客等的内容建设、维护和推广；充分利用博客、论坛、贴吧等网络营销手段对宣传文章进行推广，从而获得流量和销量
7、与行业网站、商业网站、博客等各类网站建立合作关系，完成相关的推广任务指标
推荐第8篇：销售岗位职责
销售部岗位职责
一、销售经理个人岗位职责：
岗位职责：全面负责销售（冻品、鲜品）日常工作的实施与管理，做好客户开发和维护工作，确保销售工作的实施对公司经营提升，协助总经理完成做好销售工作。 工作内容：
1、根据总经理下达的销售任务和指标，开展和实施销售日常工作。
2、协助总经理制定销售计划和客户维护并负责实施。
3、与各销售渠道的沟通，及时处理合作中的各类问题。
4、全面负责应收账款的核对和催缴工作。
5、全面掌握公司销售政策和制度，按要求执行。
6、定期与总经理沟通，就本公司经营现状进行分析，并按照分析结果制定新的销售计划。
7、每天与客户沟通订货，配合集团销售人员开展销售工作。
8、完成上级指派的销售其他工作。
9、每天开展例会对销售人员进行整体培训业务知识。
二、鲜品销售科长岗位职责：
1、每天根据毛鸡数量与价格，与客户沟通订货下生产通知单。
2、与各鲜品销售渠道的沟通，及时处理合作中的各类问题。
3、定期下生产车间了解订货产品，确保订货产品及时发货。
4、根据客户订单进行分车装货，确保产品按时到货。
5、做好产品售后服务。
6、通过各种渠道开发新客户，并按照市场动向制定新的销售计划。
7、完成上级指派的其他的销售工作。
8、每天督促内勤查款、催款。
三．内勤销售岗位职责：
（一）、冻品销售内勤：
1、负责公司通知、文件、信息、最新情况的上传下达工作。
2、协助业务人员妥善处理客户抱怨。对客户反馈的意见进行及时传递预处理。
3、负责本部门有关资料、文件的收发以及分类归档，准确无误的填制各类报表和表格。
4、汇总业务人员每月的出勤、出差天数，以便对业务人员进行考核。
5、制定月度、季度、年度销售产品汇总，将结果报告给销售经理。
6、根据财务提供的应收账款及相关信息，协助业务人员催款，与财务人员做好发货、回款情况的对接。
7、对合同规定内的文件如质检报告、合格证等文件的相关制作以及对日常材料的复印、盖章等工作。
8、每天按时到动检开具检疫证明。
9、每天对装完车后付货台开出的出库票进行对票、划价。
10、完成领导交代的其他工作。
（二）、鲜品销售内勤岗位职责：
1、负责公司通知、文件、信息、最新情况的上传下达工作。
2、协助业务人员妥善处理客户抱怨。对客户反馈的意见进行及时传递预处理。
3、准确无误的填制各类报表和表格。统计产品订货量及每日销量，报告给集团。
4、每天对装完车后付货台开出的出库票进行对票、划价。
5、根据财务提供的应收账款及相关信息，与客户沟通、确定发货数量，并查款、催款，与财务人员做好发货、回款情况的对接。
6、每天按时到动检开具检疫证明。
7、完成领导交代的其他工作。
三、销售业务人员岗位职责
1.认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身推销业务水平。
2.每天积极完成规定或承诺的销售量指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。
3.负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。
4.对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。
5.收集客户信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。
6.填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。
7.做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，不构成经济犯罪。
8.完成销售经理交办的其他任务。
推荐第9篇：销售岗位职责
销售部岗位职责
一、销售部岗位职责
（一）正确掌握市场
1、定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。
2、收集有关房地产的信息，掌握房地产市场的动态，分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和措施。
3、负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行透彻的分析。
（二）确定销售策略，建立销售目标，制定销售计划。
1、完成公司下达的销售任务为目的，确定销售目标，制定销售计划。
1、监督计划的执行情况，将销售进展情况及时反馈给总经理。
2、根据项目的卖点（卖点是可以创造的）和目标客源的需求制定广告的总方向和总精神。
3、完善房地产营销策划方案，制定执行系统并监控执行结果。
（三）管理销售活动
1、制定销售管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。
2、营销队伍的组织、培训与考核。
3、客观、及时的反映客户的意见和建议，不断完善工作
二、销售部经理岗位职责
销售经理的主要职责是组织、安排、落实销售部的各项工作。领导完成项目销售工作。
具体内容分为以下几项：
（一） 负责销售部行政管理，组织协调销售部各项日常工作。
（二） 负责销售部工作时间、人员安排，管理、监督销售部工作纪律。
（三） 负责业务员工作行为，形象规范管理。
（四） 负责工作环境卫生监督、管理。
（五） 负责销售部销售业务管理：
1、定各阶段销售目标，根据市场状况及时调整销售策略及销控计划，策划组织实施各项销售工作。
2、组织安排销售动态分析，分析项目的市场、广告、客户等回馈信息，为公司决策提供依据。
3、定期组织安排房地产市场调查与分析，提出市场调查报告，全面掌握市场情况，为公司经营决策提供依据。
4、协调配合业务员与客户的谈判，监督接待、谈判签约等销售进程，促进成交，审核合同条款。
5、组织每周销售例会，总结销售情况。
6、负责组织业务培训及考核。
7、制定并组织销售业务流程、监督实施。
8、制定并组织填写各类销售统计报表，监督建立客户档案管理。
9、处理各种突发事件，完成公司交办的其他工作任务。
（六）做结佣函，每月统计销售人员佣金、工资情况，列明细表。
三、销售部经理岗位职责
售楼处销售主管一名，协助经理负责处理并完成每日的行政事务工作。具体工作职责如下：
（一）每日10：00前完成前日来电、来访的确认工作，如发现问题汇 报经理。
（二） 每日11：00前完成剪报及前日剪报资料收集工作、核对销控。
（三） 每日下午17：30前完成当日白班作业的汇总工作。
（四） 常规工作如下：
1． 负责******、保留单、认购单、合同的使用控制及归档保管。 2． 负责每日的记帐。
3． 负责复审每日签约的合同、认购单、保留单。 4． 负责销售部的排班及考勤管理、记录。 5． 负责会议的记录、文稿撰写等文秘工作。
6． 负责填写工作日志、销售日报及销控表的核对和填制、销售统计工作。 7． 负责销售部办公用品的管理。
8． 配合经理完成销售及经理交办的其他工作
四、销售部置业顾问岗位职责
1、了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规，熟悉房地产市场情况。
2、了解并掌握项目的各项情况，作到了如指掌，忌一知半解。
3、依照公司要求完成各阶段销售任务。
4、依照销售工作流程，负责接待、看楼、谈判、签约工作，能独立完成整个业务流程。
5、催收成交客户的后期房款，办理相关手续。
6、及时反馈客户情况及销售中各种问题。
7、配合销售经理完成市场调查及信息反馈工作。
8、按照公司要求填写相关表格，并建立客户档案。
9、严格遵守公司和销售部各项规章制度及管理办法。
10、学习、吸收新知识，不断提高自己的业务水平，在工作中学习，在学习中更好的工作。
推荐第10篇：销售岗位职责
职位1：房地产销售总监
岗位职责
1、对销售指标合理统筹、平衡和分析；
2、确保所辖项目的良性运作；
3、制定本项目年度营销任务及营销可行性方案，负责计划执行及策略调整；
4、对所辖营销队伍适时培训；
5、与客户沟通收集项目信息及意见反馈并根据情况调整；
6、对公司营销副总经理负责，带领销售人员完成销售任务。
任职资格
1、房地产营销、市场营销策划、建筑等相关专业，正规院校专科以上学历；
2、具有3年以上大中型房地产项目策划和营销管理工作经验，担任过项目销售经理同类职位2年以上；
3、有主持过大型项目（住宅、商业、工业地产项目）的销售管理的经验；
4、能在营销总监的指导下完成公司下达的销售任务；
5、具有良好的语言表达能力、组织、沟通、协调、判断与决策的能力。
职位2：房地产销售经理
岗位职责
1、对销售指标合理统筹、平衡和分析；
2、确保所辖项目的良性运作；
3、制定本项目年度营销任务及营销可行性方案，负责计划执行及策略调整；
4、对所辖营销队伍适时培训；
5、与客户沟通收集项目信息及意见反馈并根据情况调整；
6、对公司营销副总经理负责，带领销售人员完成销售任务。
任职资格
1、房地产营销、市场营销策划、建筑等相关专业，正规院校专科以上学历；
2、具有3年以上大中型房地产项目策划和营销管理工作经
验，担任过项目销售经理同类职位2年以上；
3、有主持过大型项目（住宅、商业、工业地产项目）的销售管理的经验；
4、能在营销总监的指导下完成公司下达的销售任务；
5、具有良好的语言表达能力、组织、沟通、协调、判断与决策的能力。
第11篇：销售岗位职责
销售岗位职责
岗位职责一： 业务经理岗位职责
1.负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。
2.与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。
3.根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。
4.动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。
5.维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端客户。
6.收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务等提出参考意见。
岗位职责二：销售内勤岗位职责
1.全面负责销售内勤保障工作，为销售业务人员提供支持。2.合理安排内务人员工作，做好内务与外部销售人员的协调工作。 3.负责组织各类销售报表的统计、整理工作，并及时向主管领导报送。 4．负责组织销售合同的拟订工作，并及时送主管领导审核。 5．定期或不定期对销售内勤工作进行检查，发现问题及时纠正。 6．负责销售客户档案、销售合同等文档的整理与归档工作。
7．负责协助销售业务人员做好客户接待与客户关系维护工作。 8．完成上级领导临时交办的工作。 岗位职责三：仓库主管岗位职责
1．负责协调仓管员的收发货及退换货工作；
2．负责仓库的盘点、组织、监督以及仓库存的复核性稽查，并对 库存实物负责；
3．负责货物的出入库及堆放进行有效合理规划及库位的整理，有 效提高仓库利用率；
4．负责装卸力的调配与控制及整理库区环境并对其进行考核； 5．负责客户库存信息的管理以及协调仓库与各部门的工作关系；
第12篇：原纸上机工岗位职责
1.严格对照工艺技术要求使用原纸，对不合格纸严禁t机。2.原纸上机过程中不能损坏，对损坏原纸负责，并夹紧夹牢。3.未上机的原纸要存放在堆人区内，并随时保持现场清洁。
第13篇：原奶化验员岗位职责
1.负责第三方到厂原料奶的检验工作。2.负责化验室仪器设备的保养及使用。3.负责化验室各种药品的配制及保存。4.负责实验用品的清洗和所辖卫生区的卫生。5.负责领导交办的其他工作。
第14篇：器件中英文对照
器件中英文对照
一、元器件类
RESISTOR电阻
CAPACITOR电容
DIODE二极管
LED发光二极管 TRAFFIC LIGHTS交通灯
LAMP白炽灯
LAMP—FIL电灯泡
DIVIDERN分频器件 PULLDOWN下拉电阻
HDG12864_x128x64 LCD液晶屏
二、仪表类
VSOURCE电压表
DCAMMETER电流表
METER毫安表
三、芯片类
89C52单片机
74LS SERIESTTL74 系列 Operational AmplifiersOP系列运放
四、电源类
BATTERY电池组
CELL干电池
AVCVS电压控制的电压源
ACCVS电流控制的电压源
ACCCS电流控制的电流源
AVCCS电压控制的电流源
五、信号源类
CRYSTAL晶振
六、辅助类
FUSE保险管
AERIAL发射天线
七、逻辑类
AND_xx输入的与非门
第15篇：航模器件基础知识
模型基础知识普及
一、什么叫航模
（1）航模就是指：不能载人的，符合一定技术要求的，重于空气的飞行器。其技术要求是最大飞行重量不得超过5千克
，最大升力面积不大于150平方公寸，最大翼载荷不得超过每平方公寸100克
，发动机气缸工作容积不大于10CC。（2）航空模型一般可分为四个大:类：
1、自由飞类；
2、线操纵类；
3、无线电遥控类；
4、象真模型类。
二、空模的部件名称、作用以及常用术语： 空模一般由五大部件所组成：
1、机身——把模型各部件联成一体，并供安装控制设备、燃料箱等物品。
2、机翼——主要产生升力，并保持模型的横侧安定。
3、尾翼——分水平尾翼和垂直尾翼两个部分，保持模型的平衡和安定。
4、发动机——产生拉力或推力，使模型前进运动。
5、起落架——供模型起飞和降落用的专用部件。常用的空模术语：
1、翼展——两机翼尖的直线距离。
2、翼型——机翼的剖面形状。
3、前缘——翼形的最前端。
4、后缘——翼形的最后端。
5、翼弦——前后缘之间的距离。
6、展弦比——翼展和翼弦的比值。
7、机身全长——机头到机尾的全部长度
8、重心——模型重力的作用点。
9、尾力臂——重心到尾翼1/4弦长的距离。
10、迎角——翼弦与相对气流的夹角。
11、安装角——翼弦与模型横轴之间的夹角。
12、上反角——机翼与模型横轴之间的夹角。
13、风向角——顶风方位与放飞方位之间的夹角。
14、放飞角——模型放飞时，机身立轴与水平面之间的夹角。
15、倾侧角——模型放飞时，机身横轴与水平面之间的夹角。
三、飞行原理，升力、阻力、翼型。
（1）飞行原理：飞机的重量比空气重得多，为什么能在空中飞呢？因为当发动机工作时会产生很大的拉力或推力，使飞机向前运动，在逐步加速的过程中，机翼上产生的升力也逐渐加大，当产生的升力大于飞机的重量时，飞机就腾空了，又依靠尾翼的平衡和安定作用飞机就能在空中平稳地飞行了。
（2）升力：就是一种使物体向上的力，升力的产生主要依靠机翼的翼型和安装角来产生，迎角也会产生升力，但必须控制在八度以下(称为临界迎角)，否则会产生失速度。 （3）阻力：阻力就是阻碍模型前进或上升的力。 阻力分为四种：
1、摩擦阻力：空气是一种流体，也是具有一定粘性的，由于空气运动被物体表面粘吸而产生的阻力叫做摩擦阻力；它的大小决定于空气的粘性、模型表面的光滑程度和空气的接触面积的大小，摩擦阻力占阻力的30~40%。
2、压差阻力：将一块木版垂直放在水平流动的气流中，平板的前后就产生了强差，形成了压差阻力，压差阻力的大小决定于物体的正面面积、形状，以及物体相对气流的位置，正面面积越大，压差阻力也越大，压差阻力占总阻力的15~20%。
3、诱导阻力：诱导阻力是随着升力而产生的，模型在静止时是不会产生的，所以称之为诱导阻力，诱导阻力产生在翼尖，形成一种空气阻力。诱导阻力与展弦比有着密切的关系，展弦比越大，诱导阻力就越小，诱导阻力和机翼的平面形状也有关系，椭圆的最小，梯形次要，长方形最大，，诱导阻力占总阻力的30~40%。
4、干扰阻力：气流对模型的各个部件结合部位所产生的阻力叫做干扰阻力。干扰阻力占总阻力的5~10%。
（4）翼型：翼型是产生升力的关键，机翼产生升力就是利用翼型对气流在机翼上下表面产生的压力所形成的，翼型的种类很多。一般我们要根据竞时竞速两种比赛要求加以不同的选择，这是为更好地解决升力和阻力之间的关系。 常用的翼型有：
平凸形：这类翼型的升阻比不大，安全性好，制作调整也容易，常用在弹射手掷等竞时模型中。 凹凸形：这类翼型升阻比较大，能生成较大的升力，同时阻力也较大，常用在橡筋等低速的竞时项目中。
平板型：这类翼型不产生升力，同时阻力也最小，安全性也较好，大都用在升力要求不高的竞速模型上，有时亦可用在弹射模型上。 对称型或双凸型：常见于线操纵模型上。 S型：常见于无线电遥控牵引上。
四、制作与检查（制作省略）： 检查可分为几个部分：
（1）重心位置检查，模型制作完毕后，首先要进行重心检测，误差大的须加配重调整。 （2）重量平衡检查，主要检查模型两侧之间的重量是否平衡。
（3）前视检查，主要检查二机翼前缘、后缘线是否能重合或平等，检查平尾与垂尾、机身有否变形，上反角高度是否一致。
（4）侧视检查，主要检查机翼安装角、平尾安装角是否有误差。
（5）动力检查，除直升机外，其他模型在做完上述检查后都应进行手掷试飞检查，以检查模型在运动中的状况的安定性，滑翔性。两片浆叶在运动中轨迹重合度高，机身抖动小，机头不松动者为合格。
如此按照顺序检查下来，就可以进行小动力试飞与调整了。 电动飞机动力系统搭配关系 内容：
一、机型与浆的关系：因为浆越大对飞机所产生的反扭力越大，所以浆的大小与飞机的翼展大小有着一定关系。
一般来说，对于螺旋桨动力的飞机，大翼展配大桨，小翼展配小桨。慢速机配桨相对较大，快速机配桨相对较小。例如用1060浆，机的翼展就得要在80CM
以上为合适，不然的话机就容易造成反扭；又如用8*6的浆翼展就得在60以上。 再比如：用4530浆做翼展1米以上机行否？ 是可以， 但飞机飞起来会很耗电，因为翼展大飞行的阻力大，而4530浆产生的推力相对情况下小，效率很低。桨的型号解释：前两位数表示直径，后两位表示螺距。如1060浆，10代表长的直径是10寸，60表示浆角（螺距）。
二、电机与浆的搭配：无刷电机的KV值意为该电机在单位电压（1V）下每分钟的转速。那么电机的空载转速＝KV值*电压；例如KV1000的电机在10V电压下它的理论空载转速就是10000转/分钟。电机的KV值越高，提供出来的扭力就越小；反之，KV越低，扭力越大。电机的KV值与浆的搭配有着密切的关系，以下就这点提供一下配浆经验： 3S电池下KV900-1000的电机配10寸浆或9寸浆 KV1200-1400的电机配9寸浆或寸浆 KV1600-1800的电机配7寸或6寸浆 KV2200-2800的电机配5寸浆 KV3000-3500的电机配4530浆 2S电池下KV1300-1500左右用9050浆 KV1800左右用7060浆 KV2500-3000左右用5X3浆 KV3200-4000左右用4530浆
有点要注意：此KV值搭配建议是电机在普通级别基础上说的。如果电机尺寸很小，即使KV只有1000，那也不可以搭配10寸桨，只能是
7、8寸左右。因为扭力不够。
三、推力与气流速度的关系： 浆相对越大在产生推力的效率就越高
例如：同用3S电池，电流同样是10安用KV1000配1060浆 与 KV3000配4530浆，它们分别产生的推力前者是后者的两倍。但是气流速度则相反，后者大约是前者的两倍。所以，低KV带大桨用来飞特技类机型，高KV带小桨用来飞竞速类机型。
四、电调与电机的搭配这个比较好理解。电机最大能消耗多大的电流，就用稍大些A数的电调。比如经测量，全油门带负载状态下，电机电流是20A，那么电调可以用25A。当然如果是品牌电调，就用20A也无妨，因为好电调都会有个高于峰值5A左右的缓冲。杂牌电调就别冒这个险了，刚好在标称A数持续工作，极可能烧的。那么用30A、40A或再大的电调行不？当然可以。但是，电调越大就越重，而所有飞行器都对重量敏感。所以，尽可能用刚好合适的电调。
初学者有个误区，以为电调大了会烧电机或电池，这完全是不懂基本原理所致。因为电调只是个调速装置，它不会增大电机功率或是加大电池的用电电流。
五、锂电池与电机电调
电池的放电能力，最大持续电流是：容量X放电C数，例如:1500MA,10C,则最大的持续电流就是=1.5X10=15安。经常超过此电流放电，电池会出现鼓包现象，寿命会变短。
既然如此，选用电池之前要知道将会用到多大的电流，然后依此反推该用多少C多少mah的电池。比如，电流在18A左右，那么选用1000mah20C或1500mah15C的电池就可以了。 还有电池的充满电压单片4.15-4.20合适，用后的最低电压为单片3.7以上（切记不要过放），过放也会导致电池鼓包。长期不用的保存电压最好为3.9。
所以模友们在做动力搭配的时候，要先看机型，然后根据机型配桨和电机，再配电调，最后是电池。 固定翼入门
遥控飞机是许多人一生都无法放弃的活动，欣赏自己的爱机在碧蓝的天空任意翱翔，真是说不出的舒畅戚，同时和
三、两位志同道合的好友畅谈个人飞行的经历，更是人生一大乐事。如果老是认为遥控飞机没有飞过、不会飞、很难飞……，那么恐怕永远无法实现翱翔青空的梦想。其实遥控（Radio Control）飞机的构造、飞行原理几乎与实机的构造和同，只是以人站在地上，利用遥控器操纵机体的各舵，来代替人坐在飞机上控制操纵杆.因为是用电波来控制，所以要特别注意妨害电波，由于最近电子技术进步加速，无线电遥控器AM（振幅变调）方式FM（周波数变调）方式，甚至进步到PCM（Pulse code modulation，藉脉冲符号变化之通讯方式，所以对妨碍电波的抵抗力越来越强，因此坠机的频率也灭少了。 此外伺服机类也追求小型轻量化，所以小型飞机也可以加以遥控。
另外，机体的制作方面也因为瞬间接着剂的开发，可以迅速地组合，同时环氧接着剂也有五分钟硬化型-一分钟硬化型，所以缩短了制作时间.至于机体包覆材料，以前是使用绢、纸等，现在则大多使用胶纸（film）及真珠板（EZ）等特殊包覆材，进入不需要涂装的时代。以引擎做动力时，二行程引擎几乎都是休尼雷方式，使用非常容易。至于四行程引擎的开发，则使遥控迷可以一边飞行，一边享受接近实机的排气音，为飞友们增加一种乐趣。使遥控飞机与青空为伴，自由在空中翱翔上这种操纵感觉是无法言喻的。刚开始飞机似乎不听从使唤，所以比较辛苦，但是随着飞行次数的增加，操纵技术的进步，会渐渐产生好象。自己坐在机上操纵的错觉.最初亳无情感的机体，慢慢地会和自己有一体的感觉.当机体不慎墬毁时，就像自己身体的一部分被撕毁一般，那就表示您已经开始品尝谣遥控飞机的惊险舆趣昧了，并且展开您与爱机的新生活。
此外，遥控非飞机还可以把一群兴趣相同的间好聚在一起，而这些人通常都来自不同的职业、阶层、学枝，所以可扩展个人的交友层次及知识.相信接触遥控飞机的朋友最初都抱着很美的幻想与憧憬，然而这个阶段必须循序渐进，才能渐入佳境。 操纵遥控飞机的快捷方式是有经验丰富的前辈教导，但是为了那些不得不自己去摸索学习的同好，我愿意提供目己过去的经验，供大家参考。 遥控飞机的爱好者，大致可以分成入门者初级、中级、高级.
初学者{初级者}……：指从完全不会飞遥控飞机到勉强离着陆程度的人。
中级者：：：可以漂亮地离着陆，并且可以稍微自由地操纵飞机，做简单特技动作的人。 高级者：：：比中级者更可以安定飞行，更可以随心所欲的做一些较高难度的特技动作，并且可以对别人做某种程度指导的人。 以上是一般的说法，但是遥控飞机迷的进阶各有不同，有些人是以参加比赛为目标而拚命练习；育的人是只要可以让飞机在空中飞翔就自得其乐；有的人是陶醉在制作飞机的乐趣中，然而基木上都是相同的，他们都在享受自由创作、实现自我的乐趣。 只要你从基本的概念一步一步学起，和信你的爱机是不会背叛你的，或许它将是你人生旅途上的另一种伴侣与知音。
遥控飞机种类称呼一般遥控飞机样式分为： 1.练习机 2.特技机 3.像真机 4.导风扇飞机 5.喷射飞机6.滑翔机 7.竞速机8.邉讫C 9.电动飞机 10.旋翼机 11.线控飞机 12.双眮机 13.水上飞机14.复翼机 15.造型机等……样式种类。 若是依其主翼的状态或数量、脚架的安装方式、引擎的数量或安装位置及机体的使用目的等来分类，那么就有下类的区分。
一、依主翼状态区分
（A）低翼机指主翼装在胴体下侧的机体.飞行中左右的复原力较弱，需要高度的操纵技巧，所以不适合初学者做入门机.
（B）中翼机主翼几乎装在胴体上下的中央位置，因此兼具低翼机与高翼机的特性。
（C）肩翼机主翼装在胴体的上侧，左右安定性比中翼机强，RC装置容易摆放在胴体内部。 离着陆时鲜少有主翼破损的情况发生，可以说是适合初学者到中级者的机体.
（D）高翼机就像实机西斯纳型一般，主翼装在胴体上侧稍微隆起的部分，所以左右安定性最佳，是做为初步的练习机体.
（E）后捩翼机就像国内以前主力战机F-104一般。 （F）三角翼机主翼为三角形共一片。 （G）旋翼机
二、依主翼数量区分
（A）单翼机主翼只有一片，包括前面所提到的（A）~（D）型。 （B）复翼机主翼上下共两片，为了有别于单翼机，所以称为复翼机.主要是第二次世界大战以前的机体型式。 （C）三翼机主翼上下中间共三片，为了有别于复翼机，所以称为三翼机.主要是第一次世界大战机体型式。
三、依脚架状态区分
（A）后三点主轮架在前面，尾轮置于胴体后方。在地面滑行时的方向不太安定，特别是低速时的直进性更显得困难，所以初学者不适合使用后三点的机体做地面滑行离着陆。
（B）前三点鼻轮位于机首的下方，而后面的主轮架约位于主翼的下方。在地面滑行的方向性十分安定，是目前遥控飞机中占最多的型式，而最近的实机也以这种型式占最多。
（C）收轮式实机几乎都是采用收轮脚架的形式。遥控模型中，倾向中、高级的机体也大都使用收轮脚架装备。 起降脚采用收藏方式可以使空气力学的性能提高，外型方面也使遥控飞机更有实机的感觉，但是另一方面则会增加重量，同时机件的安装等方面也需要一些技术.
四、依引擎数量、安装位置区分
（A）单引擎机只搭载一个引擎。这是一般遥控飞机最多的型式，使用也较容易。
（B）双引擎机使用两个引擎的机体.与一单引擎机相较之，扭力方面较占优势，但是要使左右引擎的状况、步调一致，颇为困难，同时万一其中一边的引擎熄火时，就会出现方向偏离的状况，使操纵变得困难.
（C）多引擎机搭载三个以上引擎的机体.引擎的个数越多，各引擎的转数更难要求一致，同时引擎的起动及节流阀的调整也颇为困难.
（D）推进式飞机因为机体的型状关系，引擎装在后方的机体.一般引擎置于前方的称为牵引式（TRACTOR）飞机，而不同于此的称为推进式（PU.SHER）飞机.
五、依使用情况区分
（A）练习机为了给初学者练习飞行操纵而开发的机体.飞行速度较慢，左右安定及复原注较佳，机体各部分的构造简单，制作十分容易。
（B）特技机特技机一般以低翼为主，速度快，同时可正确、敏锐地反应操纵者的微妙操舵 （C）像真机尽可能把实机的样式正确地缩小再现，但是不重视飞行性能。装上襟翼及收轮脚架等装备。
（D）像真特技机是把真实的特技机加以缩小制成的机体，兼具像真机与特技机的性能。美国的拉斯维加斯大赛就是采用这种像真特技机（照片十八）。
（E）竞速机把美国Goodyear Pylon Race加以模型化，所以也把实际参赛用的机体加以像真缩小，而且各级的机体、重量等都有详细的规定（照片十九）。
六、其它机种
（A）多用途机遥控机上可以搭载照相机或8mm
摄影机等由空中（200~300m）向地面拍照或摄影，做测量或观测等用途。它的经费比使用实机便宜，而且可以轻松完成。
（B）滑翔机不需动力，而是藉助上升氧流飞行若装上动力（引擎或马达），则称为动力滑翔机（Moto Glider）。
（C）无尾翼机只有主翼的机体，为了获得纵安定，需谨慎选择翼型，但是对熟悉操纵与制作的朋友而言，未尝不是一项有趣的挑战。
（D）喷射像真机藉助导风扇引擎或模型喷射引擎飞行，不管声音或飞行姿势都与实机非常神似。导风扇引擎就是在一个圆筒型组件中有小风扇与引擎组合，利用风扇高速转动以产生力。 喷射引擎于实机类似，利用燃料点燃喷射而产生推力。 （E）三角翼机无尾冀机的一种，主翼成三角型的机体.
（F）双胴机由两个胴体并列而成的机体.实机中以把两架野马组合而成的P82双野马及P38最有名。
（G）上水机装备浮筒的机体，或是胴体做成浮筒样式的机体，可以由水面离水起飞.与陆上机有不同的飞行感觉和趣味，就像水鸟贴近水面或划过水面的优雅姿态，但一般而言，水上机的飞行性能比陆上机差。
各式遙控器中英對照表
A AB.ABK.ABRAKE-------阻流閥。滑翔機之3CH.阻流閥。減速用。
ACCE -----------------------加速。與專用汽化器使用之混合（MIXING）。 補正混控修正用。 ACRO ----------------------飛機模式類型。
ACT -----------------------機能動作 (使用時程式機能顯示)。
AI.AIL ----------------------副翼動作 （Futaba在1CH動，JR在第2動）。
AI-DIF ----------------------副翼差異可使左右副翼動作發動之機能調整。 AIL-FL----------------------副翼→襟翼。副翼→襟翼混合。（飛機用）。 ALL ------------------全部。
ALVATR -------------------副翼和升降舵。能產生組合副翼與升降舵之動作 的混合一起使用連動。 ATL ------------------------只在油門低速產生微調動作之機能。
ATV ------------------------可單獨調整伺服器動作之機能左邊或右邊％比大 小向量調整 B BFLY -------------------蝶形（V型飛機）混合滑翔機之制動混合。 C CH1 -------------------頻道1（Futaba為左右、JR為油門） CH2 -------------------頻道2（Futaba為上下、JR為左右） CH3 -------------------頻道3（Futaba為油門、JR為上下）
CH4 -------------------頻道4（Futaba為尾舵、JR為尾舵） -直升機用時為接陀螺儀RUDD線。 CH5 -------------------頻道5（Futaba為直升機陀螺儀用飛機為 -收腳、JR為收腳或放鞭炮用）。 CH6 AUX1 ---------------頻道6（Futaba 為飛機襟翼、升機為螺旋漿、JR為飛機襟翼、直升機為螺旋漿用）。
CH7 AUX2 ---------------頻道7（Futaba 為飛機阻流閥減速用、JR又可 -為陀螺儀用）。
CH8 AUX3 --------------頻道8（同上功能或B?BCLL找機子用）。 CH9 AUX4 -------------頻道9（同上功能或射影機用）。
CH10 AUX5 --------------頻道9（同上功能或用電源指示燈用）。 CNTR ----------------中央。開關的中央
COPY -----------------複寫。數據機之複寫（可程式複製或傳輸）。
CROSS -----------------交叉位置。使用開關的背面飛行機能使用時， 低側螺矩交叉之處（Futaba特殊功能使開關變 換位置）。
D D/R- ----------------A、E、R舵腳轉換機能(大動作小動作比率調整) DATARST -------------數據復位（RESET將設定好的記憶清除）。 DELAY --------------延遲回路
DISP ----------------顯示。微調之顯示方法。 DOWN ----------------下側。
E EG/S -------------------引擎啟動裝置。引擎啟動裝置開關機能 ELELE ------------------升降舵，2CH動（JR為第3動）。
ELEVON ------------------副翼升降舵組合副翼與升降舵之動作的機能調 -整。 ERROR -------------------錯誤當機。（請在從開）。
ERROR BACKUP -----支持系統錯誤，設定之數據全部消失當出現此訊 息時請立即送修。（記憶電池沒電了）。
ERROR LOW BATT---低電池錯誤，電池電壓下降。（請自行充電即可）。 ERROR MDL SEL ------模型挑選錯誤，資料庫之錯誤顯示。（程式錯誤）。 EXP- ---------------對應搖桿動作之伺服器動作。指數感度快慢設定。 EXT-MEM ------------擴張記憶。外部記憶。（Futaba有，JR沒有）。
F F/S ------------------安全控制裝置。正常電波無法接收信號時之各伺服 器的動作位置設定。（防止干擾時所設定用）。
FL,FLP ------------------襟翼6CH。（JR為陀螺儀用）。
FLP→A1 ----------------襟翼→副翼。襟翼→副翼混合。（飛機用）。 FLPRON ----------------副襟翼。使副翼擁有襟翼功能之機能。 FLPTRM ----------------襟翼微調。襟翼之微調功能。（修正用）。
FREE ----------------自由。無設定安全裝置開關。（避免功能開關因撥 到而設定的保護開關裝置）。 G GE,GEA -----------------齒輪。第5CH。（飛機收腳用，直升機F陀螺儀用）。 GLID1FLP ----------------滑翔機、飛機-1襟翼。滑翔機用之混合左右各一 伺服機。 GLID2FLP ---------------滑翔機、飛機-2襟翼。滑翔機用之混合。 GY,GYR ------------------陀螺儀5CH。（收信機輸出控制用）。 H HELISWH1 ---------------一般直升機用混合型。 HELISWH2 ---------------特殊CCPM直升機用混合型。 HLDP ----------------保持位置油門保持時之油門固定不動位置。
HOLD ------------------保持進行自轉著陸時之油門保持（SLOW）低速 機能。 HOV-PI -----------------停懸螺距懸停遙桿在中立時之螺距旋鈕微調機能。 HOV-TH -----------------停懸油門懸停遙桿在中立時之油門旋鈕微調機能。
I IDL-1 --------------------定速切換1時翻跟斗、540度旋轉等的上空飛行 之設定。（引擎定速特技第一段設定機能）。
IDL-2 --------------------定速切換2。翻滾表演等上空飛行的設定。（例3D 等動作）。 IDL-DN --------------------定速切換利用開關使引擎轉速下降之機能。 INH --------------------INHIBIT。機能停止。（功能設定沒用時所顯示）。 INIT --------------------INTIALIZE。資料庫之格式化。（重新，此功能少 -用必免當機修理）。 INVERT,INVR ------------INVERTED。使用開關，背面飛行機能。（倒飛和
--正飛飛行操控方向同。(3D飛行則操控相反)。
L L/D --------------------LEFT/DOWN快速翻滾方向切換向下。 L/U --------------------LEFT/UP快速翻滾方向切換向上。
LIN ---------------------LINEAR。直線的。以油門遙桿操作混合之方向。
LINK -------------------連動 程式混合中之機能。（一次同時進行兩個伺 -服之動作，例如飛行動作補正）。
LOCK --------------------鎖住。不能使機能咦鳌?
M MANU -------------------手動。以開關操作。（不用進入程式內設定）。 MOD --------------------調變。變調之信號型式。（PCM、PPM之類）。 MODEL -------------------模型。模型機能。（多台模型記憶功能切換之用）。
N NAME ---------------------模型機能之名稱。（可將各設定記憶好的程式加 以命名）。 NEGA ----------------------NEGATIVE。畫面之微調顯示以明暗表示 NEXT ← → ---------------有次畫面。（程式內，程式再進入指示）。
NORM -------------------標準飛行。停懸等一般飛行之基本設定。（初學者 專用）。 NULL ---------------------零、無。(表示此功能開關設定無)。 O OFF - -------------------程式功能機能OFF沒開或電源開關OFF。 OFST-1 --------------------OFF-SET1。利用開關之微調補正 OFST-2 --------------------OFF-SET2。利用開關之微調補正 OK? --------------------可以嗎?（執行程式功能前的確認）。 ON -----------------------程式功能機能OFF沒開或電源開關ON。 P PARA --------------------參數。參數機能。
PCM ---------------------PULSM CODE MODUL-ATION的略稱。脈波電碼 調節。(變調電波之信號型式)。
PI-PIT --------------------螺距。6CH。（直升機第五伺服機螺旋漿動作使用）。 PI-CRV --------------------螺距曲線。以五個螺距點之動作所作之曲線調整。 PI-TRM -------------------螺距微調。（可做飛行中的修正調整）。
PMIX --------------------任意頻道間之混合。（伺服機的混合連動的意思）。
POS ----------------------位置。場所。（所設定的開關位置可任意的變換位 置Futaba才有的功能）。 POSI ----------------------POSITIVE。程式功能畫面之微調顯示是以白底點 黑線的方式呈現目前所在執行的程式指示。
PPM ----------------------脈波位置調節之略稱(變調之信號型式)。 R R/D ----------------------右下。快速轉動方向轉換補正調整。 R/U ----------------------右上。快速轉動方向轉換補正調整。
REVERS,REV --------------正反向。伺服器之動作方向變換機能調整。
REVOLU ------------------抑制主旋翼之反動旋轉的混合尾舵機能力補正使 -得上升或下降時直升機不會產生旋轉偏移現像。
RU,RUD ------------------方向舵，第4CH。（接陀螺儀控制尾部）。 S SAFE -----------------------安全裝置開關。
SEL ------------------------選擇。模型之選擇。（切換顯示功能）。 SEL ------------------------設定。決定。（切換設定功能通用字語）。 SNAP,SNP -----------------快速滾動。以開關操作快速滾動的機能。 SPEED -------------------速度。速度混合。
START ------------------爬昇功能。爬昇混合。 STEP -------------------步近。微調的不進量。（數皇娇烧{整大小量）。 STICK,STK ------------桿。
SUBTRM ---------------程式內伺服機個別之中心點調整機能。（內中心點 -微調，IDL－
1、IDL2可再做調整）。
SW ------------------------開機。（電源開關）。
T TH,THR --------------------油門。（Futaba第3CH、JR為第1CH）。 TH-CRV --------------------油門曲線。以五個油門點之動作所作之曲線調整。 TH-CUT --------------------油門停止。引擎停止。（讓直升機熄火轉動）。 TH-DLY -------------------油門延遲。延緩。（使油門動作變慢）。
TH-HLD -------------------油門保持。使油門固定在惰速或停止位置之機能。 （比賽科目之一熄火降落，或是尾部螺絲發生鬆 時，當正在自轉的時候，此功能可以讓尾部不動 而讓直升機有時間快點下來。
TH→NDL -------------------油門→油針。專用汽化器使用之混合。（雙伺服 用）。 TIMER ---------------------定時器、碼表。（遙控器計時使用時間）。 TRAINR --------------------訓練機能。（子母機教學連線訓練用）。 TRIM,TRM ------------微調、微調機能。
TYPE ---------------------樣式、混合樣式。（飛機、滑翔機、直升機、雙漿 直升機。所可以變換程式功能的選擇樣式）。 U UNLK ------------------解除。 UP ---------------------上。
V V-TAIL -----------------組合升降舵與方向舵動作之機能混合控制。 W WAIT -----------------等待。（執行程式中的等待）。 WARNING -------------警告顯示。（異常指示時請小心檢查）。
WARNING AIR-BRAK---阻流筏的開關在ON的狀態下。（飛機減速板向 下或襟翼用）。 WARNING BUTTRFLY --蝶型或V型飛行機開關在ON的狀態下。飛機。 WARNING IDLEDOWN (惰速切換下〉惰速開關在ON的狀態下。 WARNING IDLEUP -----(惰速切換上〉惰速開關在ON的狀態下。 WARNING INVERTED --倒飛開關在ON的狀態下。 WARNING SNAPROLL --快速翻滾開關ON的狀態下。 WARNING THR-CUT ----油門停止開關在ON的狀態下。 WARNING THR=HOLD -油門保持開關在ON的狀態下。 WARNING TRIMOFST --微調補正開關在ON的狀態下。
第16篇：光电子器件习题
题型：填空20，选择20，判断对错10，计算题20，简答题30
1.衡量光电子器件探测能力的参数有哪些？其中光谱响应度和响应度，最小可探测功率
和探测率之间具有怎样的关系？光电器件的性能参数主要有哪些？并做简要说明
2.光电效应的种类，解释什么是内光电效应，外光电效应，光电导效应，光伏效应。何
为外光电效应，何为内光电效应，分别解释其原理及利用各自原理的主要器件。
3.光敏电阻的性能特点
4.影响光敏电阻光谱特性的主要有那两个因素？
5.光敏电阻的光电特性，计算一个照度上会产生多大的电流，或电压。
6.试解释光生伏特效应。主要的光伏器件有哪些？试以一种器件为例说明其工作原理。
7.2DU型光电二极管环极的作用及连接方式。
8.推导光电二极管的最小可探测功率。
9.当光的增益功率足够大时就会产生受激吸收和发射光电子的现像。
10.外光电效应的两个定律是什么，解释每个个规定。给出一个阈值功率。代表什么含义。
11.光电被增管的增益和那些因素有关？（倍增极材料，偏置电压）调整偏置电压时是否
可以改变增益？
12.影响光电倍增管的长波阈值和短波阈值分别是什么？
13.光电倍增管的性能特点及特性参数的计算。
14.光电成像器件的种类。
15.热电探测器件有哪些，试简要说明各自特点。
16.
17.
18.
19.像管的种类与功能。微光像增强器的基本原理与结构。 摄像管功能。 单个电荷耦合器件的基本原理和信息传递过程。
20.CCD的主要特性参数。
21.如何减少传递中的电荷损失，提高转移效率？
22.CCD的上下限频率特性由什么决定？
23.简单画出帧场转移结构面阵CCD的结构，并说明其工作原理。
24.CCD图像传感器的附加电路有哪些？
25.CMOS图像传感器单个像元的工作原理。
26.CCD图像传感器与CMOS图像传感器实现光电信息转换的相同点和不同点。
27.CMOS图像传感器芯片的基本构成。
28.比较CCD图像传感器与CMOS图像传感器不同。
29.致冷型红外成像器件主要利用黑体的什么定律来实现红外检测？
30.SPRITE探测器的工作原理，（光电导效应）实现全部扫出必须满足的两个条件。
31.微测辐射热计的工作原理。
32.光子探测器和热探测器的区别。
33.热探测器的基本原理——热效应
34.热释电探测器的基本原理——热释电效应
35.紫外光的划分。
36.紫外探测的特点。
37.X射线的范围。
38.人造X射线的工作原理。
第17篇：原产地证电子申报常见问题解答
原产地证电子申报常见问题解答
1．问：如果在“九城软件”的“有回执单证”里收到一条错误回执为“报文收到时间：„„，证书已分配待审，审证周期为一个工作日”，应该如何操作？
答：此回执表明单证已通过机器审核，进入检验检疫局待审数据库里，处在人工审核阶段，一个工作日后可以查收审核回执信息。
2．问：如果在“九城软件”的“有回执单证”里收到一条错误回执“申请书中转口国与第三栏中转港（地）是否一致，请核查”，该如何操作？
答：打开“九城软件”，在“其他信息[F5]” 的“申请书资料”中检查“转口国家/地区”是否与证书第三栏运输路线描述一致。
3．问：若错误回执出现“第七栏包装数量（阿拉伯数字）漏打，注意格式：英文大写（阿拉伯数字）”，该如何操作？
答：打开“九城软件”，在“原产地证书[F5]”的“货物信息”中选择包装种类，输入包装数量（阿拉伯数字）和货名后，点击右上角“自动生成货物描述”一次即可，无需自己填写大写的英文包装数量。
4．问：若错误回执出现“申请书中的中文品名不正确、不齐全，或申请书中生产企业不全或漏打”，该如何操作？
答：这条回执有三种可能性：1，中文品名不正确，2，中文品名不齐全，3 生产企业不齐全（应列明所有产品的生产企业）。企业应根据实际情况判断后作相应修改。
1
5．问：若错误回执出现“申请书HS编码有误”，该如何操作？ 答：打开“九城软件”，检查“原产地证书[F5]”中的“货物信息”项目下的“HS税则码”是否填写准确。
6．问：若出口货物没有唛头，在产地证第6栏唛头上如何填制？ 答：在“原产地证书[F5]”的“证书资料”中“唛头栏”输入“N/M”。
7．问：如何在证书品名栏截止线下加打ＬＣ号码，定单号等内容？
答：在“原产地证书[F5]”的“证书资料”中的“特殊条款”里先输入“Remarks:”，然后加打其他内容。
8．问：如果在“九城软件”的“有回执单证”里收到一条错误回执“证书号重号，发票号重号”，该如何操作？
答：表明该证书已经正确或处于缓证状态，企业可以提供相关单据来办证，还有一种可能是该证书号和发票号以前已经使用过，不可再次使用。
9．问：如果在“九城软件”的“有回执单证”里收到一条错误回执“第九栏CO证书显示重量应注明‘G.W.’或‘N.W.’”，该如何操作？
答：在“原产地证书[F5]”的“货物信息”中的“辅助数量及单位”注明‘G.W.’或‘N.W.’。
10．问：如果唛头是图形或特殊文字，该如何制作唛头附页？ 答：先在“原产地证书[F5]”的“证书资料”中的“唛头栏”里输入“SEE ATTACHMENT”，然后在“其他信息[F5]”的“申请书备
2
注信息”里加注“自行提供唛头附页”，并自己用A4纸制作证书附页，格式如下：左上角打印“ATTACHMENT”， 右上角打印“Reference No.+ 证书号”，中间为唛头具体内容，左下角和右下角分别打印“Taizhou, China + 年月日”，此签证日期必须与证书上的签证日期一致。并参照各类证书自身格式在相应位置签署手签员名字和加盖签证盖章印章；附页份数同各类证书自身份数。FORM A一式三份，CO一式四份。注意：中智证书和去俄罗斯的FORM A唛头附页还须参照证书本身在相应位置加打签证机构信息。同时注意提交发票的唛头附页。
11．问：对于后发证书，即产地证上的申请日期晚于出运日期，该如何操作？
答：通过“九城软件”申报产地证时，应在“其他信息[F5]”的“申请书备注信息”里加注“申请后发”，在领证时还需提供提单（或其它运单）正本的复印件。中智证书没有后发，必须在货物出运前或出运后一个月内申请办理。
12．问：如果在“九城软件”的“有回执单证”里收到一条错误回执“申请书中FOB总值是否有误，请核查”，该如何操作？ 答：先核查“其他信息[F5]”的FOB值是否申报准确，如果属实，在“其他信息[F5]”的“申请书备注信息”里加注“FOB金额属实”即可。
3
13．问：如果在“九城软件”的“有回执单证”里收到一条错误回执“请核查第
七、
八、九栏内容是否一一对应，格式是否规范”，该如何操作？
答：这条回执要求在申报多项品名时，必须将每项第七栏的品名分项列开并与第八栏原产地标准和第九栏数量一一对应。若涉及混装无法区分每项品名的包装数，可使用“非货物项”填制。具体操作如下：在“原产地证书[F5]”的“货物信息”中勾选“非货物项”，在“货物描述”项用英文填写总包装数量量和总品名，然后通过“添加”选项，填写具体货物信息（“包装数量”项不填）。
4
第18篇：电子公司销售工作总结
首先我先总结一下XX年我看到的关于公司一些方面的不足，都是我的个人看法，稍显幼稚，若有不妥之处请原谅。
1、经销商为盈利影响我司销售
2、价格差在终端零点对于销售的影响
3、广告劣势。
我在工作中逐渐了解到经销商为了赢取高额利润而截留政策，直接放弃二批直做三批，而经销商自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，工作做得少反而钱赚得多了，但是我们的终端市场都丢失了，经销商用我司的利益换来了自己的经济收入，而且公司认为这种情况还不是少数!这也是有时候二批空仓而不愿接货、去接便宜倒货甚至宁愿做其他产品的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将无法得到提升(甚至下降)，影响我们的竞争优势。所以我们必须认真调查，一旦发现这样的情况立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己将开放更多的开户二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。
制定合理的价差策略，调动各级经销商的销售积极性，目前我们的主流产品在消费者这块知名度比较高，像纯净水、奶饮料均是第一品牌，但连年旺销已造成各级经销商的价差不够、丧失积极性而影响了销售，导致其他公司的产品有隐隐赶超我们的趋势。打个比方像我司1-5元这类的产品为我们业务员操作的产品来说，在于终端零点给予他们来说最多都只有1元的利润，这样的产品如果不是旺销产品老板凭什么卖我们的而不卖其他公司的畅销品呢?为了自己的利益那么他们的选择可见而知。因此个人觉得必须重视价差理顺价差，在于一些刚开始做的新品和非畅销品上给予终端零点一些价格差上的弹性。
个人觉得这一点康师傅公司在于他们的康水销售上处理得非常好，有相当充分的弹性，如果我们有新品出来的时候如果也是这样的一种策略，我们业务员有信心在短短数月内消灭本区内同类竞品。给予价格上一部分的弹性，虽然这一说法可能会让公司领导觉得我们是降价销售损失了自己的利益，其实不然：我们可以采取开票价不变(甚至提高)方式以多畅销品带少新品甚至滞销品等一系列措施。这样新老产品配合起来以一种以多带少、以老带新的方式在终端进行销售，给予零点一定的价差不但能提高他们的积极性更能提高我们的销量而带来利益，最终就能调动经销商、二批商的积极性。
相对于我们的第一竞争公司康师傅来说，广告宣传不到位，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。当然这个对于我们来说工作也主要是粘贴pop，而真正的广告也不是我们业务员的讨论范围了。不过广告对于销售的拉伸作用还真是有着无法估计的影响，像是媒体、车身、广告牌、店招牌等一系列展现我司产品的载体上我们相对于第一竞争者都处于下风。
接下来总结下去年里自己的不足：
首先是工作态度，每天都只是想着完成公司的任务，没有自己个人的突破，工作积极性没有开动起来。
然后是工作方法，有些时候可以采取很多方法避免一些不必要的麻烦，甚至可以提高自己的工作效率改变一些结果。可惜由于经验的原因在当时没有想到事后才醒悟过来，我相信在以后的工作当中同类型的事情我将会处理得更好。
第19篇：总结电子元器件销售总结
总结电子元器件销售总结
成功销售员的基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧
作为销售员，需要具备三种态度: (1)成功的欲望 (2)强烈的自信
作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。 ——施乐销售员手册
任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。
(3)锲而不舍的精神
销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明:在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。
施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉:任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。
销售员知识构成图
销售员需要具备哪些知识,每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务,每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识;但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。
作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。 销售员的主要工作 1.甄选潜在客户 2.拜访客户
3.保持与老客户的良好关系
成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。
在这个销售技巧中，首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。
换句话讲，只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能把
他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。
如何获取客户信任 与客户发展关系的三个境界
建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。 1.从陌生到熟悉
实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。
2.从熟悉到朋友
从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进一步提升。试想，什么样的人会成为朋友呢,很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。
3.不是亲人胜似亲人 建立联系的具体步骤 1.问候客户 2.自我介绍
3.进一步发展与客户的关系
自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进一步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节。例如通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历(同学、同乡，或者共同去过某一个地方)，找到一个话题，拉近与客户的关系。如果实在没有找到这样的事情，就要试着寻找一切可能与客户产生友谊的联系。例如浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片，其目的就是要找到一个共同的经历，拉近你和客户之间的关系。只有与客户之间有了一定的信任以后，才有可能转入到销售对话。如果客户还没有对你产生兴趣，千万不要谈论销售，一定要找出某种轻松愉快的话题，建立融洽的氛围，然后才可以进入到销售谈判。 拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。
顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来，专门放到垃圾筒里。 概述产品益处 1(常见的提问方式
销售中常见的提问方式有两种:一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题。 什么是封闭式的问题,即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。什么时候会用到封闭式的问题呢,当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。
(2)开放式的问题
第二种问题是开放式的问题，即客户能够尽情表达自己需求的问题。例如“您能描述一下现在您公司发展的情况吗,”“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗,”这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此销售员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。
客户以往经历
销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历，比如在使用过程中有哪些优点和不足之处。
客户个人信息
销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好，这些有助于与客户建立更深层次的关系。
重点提示
提问是销售人员必须掌握的一个重要技巧，必须反复练习。拜访客户之前要打好草稿，这样才有可能使提问变得得心应手。提问是了解需求的最有效的办法，所以要多问少说。 1(运用时机 运用重述的时机
?客户提出有利于销售的要求时 ?客户提出有利于销售的评论时
所谓重述，就是重复叙述客户的话。这个技巧在什么时候使用呢,可以在两种情况下使用:第一，当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求;第二，就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述。
销售技巧的第四个技巧是详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示:,即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点;,即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势;,即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。
在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB法则例表
产品所在公司 产品 F(属性) A(作用) B(益处) 家具公司 真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服 汽车公司 配有12缸 发动机的
汽车 12缸的发动机 0到100公里加速时间为12秒 省时
谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图: 图1:一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。
图2:猫躺在地下非常饿了，销售员过来说:“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。
图3:猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
FAB法则:销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
【案例】
大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说:“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。
常见的四种异议 (1)误解
第一种异议是误解。如果产品质量很好，客户却说产品质量不好时，可能是客户听到了不正确的信息，或者是客户没有理解销售员的话，因此解决误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息。这些正确、可靠的信息可能是相关的文字信息，也可能是某些客户的反馈信息。
(2)怀疑 客户产生怀疑，很可能是产品缺乏相关的凭证。因此，解决怀疑的办法是向客户出示一些文字上的证明或一些具体的数字。
(3)冷漠
冷漠、不关心，其实就说明了销售员还没有真正地了解客户的需求。一旦看到客户冷漠、不关心，销售员就要通过提问再去了解他的需求。
(4)举欠缺
第四种异议就是举欠缺。什么是举欠缺,就是客户指出了产品客观存在的不足之处。这个时候怎么办,补救的方法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足。其实客户也知道，任何产品都不是十全十美的。指出产品的不足之处只是他的一种习惯行为，或者只是他对十全十美的产品的一种向往。例如，所有的客户都想买一个质量尽可能好的产品，而且价格要尽可能的低，一旦客户感觉产品质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的不足之处，这个时候销售员可以询问客户看重的是价格还是质量，更好的质量自然价格要高一些，即用产品更大的利益去抵消客户所说的相对较小的利益。
处理异议的五个步骤 (1)停顿
千万不要在客户说出异议后立刻便去解释，这样不利于创造良好的谈话气氛。停顿会给客户留下这样的印象:你在理智的回答，而不是对客户异议的一种反抗。此外，停顿也可以让你有更多的时间去思考。
(2)重述客户的异议 (3)确认客户的异议 (4)处理异议 (5)确认客户是否满意 【自检】 要得体地处理好客户提出的异议，并由此真正地促进销售，必须知道客户在面对你的时候需要什么东西。你认为下表中哪些是客户真正想要的,请在相应项后选择: 关于产品或服务的知识 是? 否? 愿意在危机时刻提供帮助 是? 否? 提供足够而准确的信息 是? 否? 坦诚对待产品或服务的弱点 是? 否? 理解客户对价格的顾虑 是? 否? 有全局观念 是? 否? 首先，要切实领会“真正的销售从异议开始”的精髓，然后按照处理异议的五个步骤积极主动地打破僵局、变被动为主动。
讲话语气应热情而彬彬有礼
2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。
生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉:我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。
>里的一句话,你有多少业务取决你有多少机会,你有多少机会取决于你有多少客户,而你有多少客户取决与你打了多少电话
谈谈对销售人员非常重要的采购主管的心理之一: 如果采购主管没有在“人“的角度认同你，那么，他的心理是“我要拒绝你”。 所以，对你，他的态度是苛求的，关注的是你的缺点，即使只有一点你没有做到完美，他就为自己找到了“否定你”的理由从而心安理得地拒绝你。
如果采购主管被你感动，那么，他的心理是“我要找机会帮助你”。 所以，他关注的是你的优点，即使只有一点你做的比别人好或仅是平均水平，他就为自己找到了“不否定你”的理由从而把生意机会给你。
所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他谈生意了，把采购主管当作一个“人”，让他放松地和你闲聊几句，甚至感受到来自于你朋友一样的关心，这样的话采购人会在心里对你产生一些
感激。 将客户分类: A):超级客户:国内或世界上的相关知名企业(如:Canon、SONY、创维。。。); B):重要客户:客户公司规模较大，财务状况稳定，各方面良好，与本公司的产品或发展
紧
密相关的企业; C):一般客户:客户公司规模中等，财务状况稳定，订单量一般; D):潜在客户:现在不是从事与本公司产品相关联系的企业，但其未来有开发新项目、转
型
或技术升级。。。会利用到本公司产品的; • 三分之一法则
1、1/3的业务你一定会赢得
2、1/3的业务你一定会失去
3、1/3的业务你一定要争取
• 非职业销售人员(偶尔可以做成一单生意) • 职业销售人员(擅长做某类生意) • 职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于对于后1/3的业务的把握。 要热情，友好，多笑 封闭式问题――――开放式问题
会议结束了吗,―――会议是如何结束的, 你喜欢你的工作吗,―――你喜欢你的工作的哪些方面, 你还有问题吗,―――你有什么问题, 高效沟通的步骤和技巧: 我们为什么要提问,
收集信息和发现需求
开始和结束谈话
控制谈话方向
制止别人滔滔不绝的谈话
征求意见
不明白或不相信
提出建议
处理异议 封闭式
优 势:节省时间，控制谈话内容 风 险:收集信息不全，谈话气氛紧张 开放式
优 势:收集信息全面，谈话氛围愉快 风 险:浪费时间，谈话不容易控制 用开放式问题开头，一旦谈话跑题, 用封闭性问题提问，如果发现对方有些紧张, 再给
予开放式问题
高效沟通的步骤和技巧: 倾听回应 我正琢磨呢„ 我正要给你打电话呢～ 太好了～ 表达感受
我也有过相同的经历„„„„„
如果我是你的话„„„„„
高效沟通的步骤和技巧:步骤一 事前准备
确定沟通目标
制定行动计划
预备可能的争执
进行SWOT分析，STRENGTH优势，WEAKNESS劣势，OPPORTUNITY机会，THREAT威
胁
高效沟通的步骤和技巧:步骤二 确认需求
第一步:有效提问
第二步:积极聆听 第三步:及时确认
高效沟通的步骤和技巧:步骤三 阐述观点
阐述计划
简单描述符合既定需求的建议
描述细节
阐述你的建议的原因和实施方法
信息转化
描述特点(Features)
转化作用(Advantages)
强调利益(Benefits) 高效沟通的步骤和技巧:步骤四 处理异议 异议的形式: 我的提议被别人反对
不愿意接受别人的提议 出现异议的好处: 表明他们对话题感兴趣 他们想获得更多的信息
高效沟通的步骤和技巧: 我的提议被别人反对时de对策
永远不要表示焦虑～
通过询问确认异议种类及原因 给自己争取准备的时间
根据原因发表自己的观点
高效沟通的步骤和技巧: 不愿意接受别人提议时de对策
友好平和地直接说“不”
立场坚定，不轻易改口
有条件让步
向对方提问，同时想双方的目的
发表自己的观点 文 - 汉语汉字 编辑词条
文，wen，从玄从爻。天地万物的信息产生出来的现象、纹路、轨迹，描绘出了阴阳二气在事物中的运行轨迹和原理。
故文即为符。上古之时，符文一体。
古者伏羲氏之王天下也，始画八卦，造书契，以代结绳(爻)之政，由是文籍生焉。--《尚书序》
依类象形，故谓之文。其后形声相益，即谓之字。--《说文》序》 仓颉造书，形立谓之文，声具谓之字。--《古今通论》
(1) 象形。甲骨文此字象纹理纵横交错形。\"文\"是汉字的一个部首。本义:花纹;纹理。
(2) 同本义 [figure;veins] 文，英语念为:text、article等，从字面意思上就可以理解为文章、文字，与古今中外的各个文学著作中出现的各种文字字形密不可分。古有甲骨文、金文、小篆等，今有宋体、楷体等，都在这一方面突出了\"文\"的重要性。古今中外，人们对于\"文\"都有自己不同的认知，从大的方面来讲，它可以用于表示一个民族的文化历史，从小的方面来说它可用于用于表示单独的一个\"文\"字，可用于表示一段话，也可用于人物的姓氏。
折叠编辑本段基本字义
1(事物错综所造成的纹理或形象:灿若,锦。 2.刺画花纹:,身。
3(记录语言的符号:,字。,盲。以,害辞。
4(用文字记下来以及与之有关的:,凭。,艺。,体。,典。,苑。,献(指有历史价值和参考价值的图书资料)。,采(a(文辞、文艺方面的才华;b(错杂艳丽的色彩)。
5(人类劳动成果的总结:,化。,物。 6(自然界的某些现象:天,。水,。
7(旧时指礼节仪式:虚,。繁,缛节(过多的礼节仪式)。 8(文华辞采，与“质”、“情”相对:,质彬彬。 9(温和:,火。,静。,雅。
10(指非军事的:,职。,治武功(指礼乐教化和军事功绩)。 11(指以古汉语为基础的书面语:552,言。,白间杂。 12(专指社会科学:,科。 13(掩饰:,过饰非。
14(量词，指旧时小铜钱:一,不名。 15(姓。
16( 皇帝谥号，经纬天地曰文;道德博闻曰文;慈惠爱民曰文;愍民惠礼曰文;赐民爵位曰文;勤学好问曰文;博闻多见曰文;忠信接礼曰文;能定典礼曰文;经邦定誉曰文;敏而好学曰文;施而中礼曰文;修德来远曰文;刚柔相济曰文;修治班制曰文;德美才秀曰文;万邦为宪、帝德运广曰文;坚强不暴曰文;徽柔懿恭曰文;圣谟丕显曰文;化成天下曰文;纯穆不已曰文;克嗣徽音曰文;敬直慈惠曰文;与贤同升曰文;绍修圣绪曰文;声教四讫曰文。如汉文帝。
折叠编辑本段字源字形 字源演变与字形比较 折叠编辑本段详细字义 〈名〉 1(右图是
“文”字的甲骨文图片，资料来源:徐无闻主编:《甲金篆隶大字典》，四川辞书出版社。1991年7月第一版。
“文”字的甲骨文字绘画的像一个正面的“大人”，寓意“大象有形”、“象形”;特别放大了胸部，并在胸部画了“心”，含义是“外界客体在心里面的整体影像、整体写真、整体素描、整体速写”。
许慎《说文解字》把“文”解释为“错画也”，意思是“对事物形象进行整体素描，笔画交错，相联相络，不可解构”，这与他说的独体为文、合体为字的话的意思是一致的。“说文解字”这个书名就表示了“文”只能“说”，而“字”则可“解”的意思。“文”是客观事物外在形象的速写，是人类进一步了解事物内在性质的基础，所以它是“字”的父母，“字”是“文”的孩子。“文”生“字”举例(以“哲”为例):先对人手摩画，其文为“手”;又对斧子摩画，其文为“斤”。以手、斤为父母，结合、生子，其子就是“折”(手和斤各代表父母的基因)。这个“折”就是许慎所谓的“字”。“字”从宀从子，“宀”表示“独立的房子”，子在其中，有“自立门户”的意思。故“字”还能与“文”或其他“字”结合，生出新“字”来。在本例，作为字的“折”与作为文的“口”结合，就生出了新的字“哲”。 2( 同本义 [figure;veins] 文，错画也。象交文。今字作纹。——东汉?许慎《说文》
五章以奉五色。——春秋?左丘明《左传?昭公二十五年》。注:“青与赤谓之文，赤与白谓之章，白与黑谓之黼，黑与青谓之黻。”
美于黼黼文章。——《荀子?非相》 茵席雕文。——《韩非子?十过》
织文鸟章，白旆央央。——《诗?小雅?六月》 斑文小鱼。——明? 刘基《诚意伯刘文成公文集》
3(又如:文驾(彩车);文斑(杂色的斑纹);文旆(有文彩的旗帜);文绣(绣有彩色花纹的丝织品;刺花图案);文织(有彩色花纹的丝织品);文鳞(鱼鳞形花纹)。
4(字，文字(“文”，在先秦时期就有文字的意思，“字”，到了秦朝才有此意。分别讲，“文”指独体字;“字”指合体字。笼统地说，都泛指文字。) [character] 饰以篆文。——南朝宋?范晔《后汉书?张衡传》 分文析字。——东汉?班固《汉书?刘歆传》 夫文，止戈为武。——《左传?宣公十二年》
距洞数百步，有碑仆道，其文漫灭。——王安石《游褒禅山记》 文曰“天启壬戌秋日”。——明? 魏学洢《核舟记》 文曰“初平山尺”。
5(又如:甲骨文;金文;汉文;英文;文迹(文字所记载的事迹);文书爻(有关文字、文凭之类的卦象);文异(文字相异);文轨(文字和车轨);文狱(文字狱);文钱(钱。因钱有文字，故称);文状(字据，军令状);文引(通行证;路凭);文定(定婚)。 6(文章(遣造的词句叫做“文”，结构段落叫做 “章”。) [literary composition] 故说诗者不以文害辞。——《孟子?万章上》 好古文。——唐? 韩愈《师说》
属予作文以记之。——宋? 范仲淹《岳阳楼记》 能述以文。——宋? 欧阳修《醉翁亭记》 摘其诗文。——清? 纪昀《阅微草堂笔记》
7(又如:文价(文章的声誉);文魔(书呆子);文会(旧时读书人为了准备应试，在一起写文章、互相观摩的集会);文移(旧时官府文书的代称);文雄(擅长写文章的大作家);文意(文章的旨趣);文义(文章的义理);文情(文章的词句和情思);本文(所指的这篇文章);作文(写文章;学习练习所写的文章);文魁(文章魁首);文价(文章的声价);文什(文章与诗篇)。
8(美德;文德 [virtue] 圣云继之神，神乃用文治。——杜牧《感怀诗一首》
9(又如:文丈(对才高德韶的老者的敬称);文母(文德之母);文武(文德与武功);文命(文德教命);文惠(文德恩惠);文德(写文章的道德);文薄(谓文德浅薄);文昭(文德昭著)。
10.文才;才华。亦谓有文才，有才华 [literary talent] 而文采不表于后世也。——汉? 司马迁《报任安书》
11(又如:文业(才学);文英(文才出众的人);文采风流(横溢的才华与潇洒的风度);文郎(有才华的青少年);文彦(有文才德行的人);文通残锦(比喻剩下不多的才华)。
12(文献，经典;韵文 [document;claics;verse] 儒以文乱法。——《韩非子?五蠹》 言必遵修旧文而不穿凿。——《说文解字?叙》
13(辞词句。亦指文字记载 [writings;record]。如:文几(旧时书信中开头常用的套语。意为将书信呈献于几前);文倒(文句颠倒);文过其实(文辞浮夸，不切实际);文义(文辞);文辞(言词动听的辞令);文绣(辞藻华丽)。
14(自然界的某些现象 [natural phenomenon] 经纬天地曰文。——《左传?昭公二十八年》
15(又如:天文;地文;水文;文象(日月星辰变化的迹象);文曜(指日月星辰;文星);文昌(星座名)。
16(文治;文事;文职。与“武”相对。 [achievements in culture and education;civilian post] 文能取胜。——《史记?平原君虞卿列传》 文不能取胜。
文武并用。——唐? 魏征《谏太宗十思疏》
精神折冲于千里，文武为宪于万邦。――明《袁可立晋秩兵部右侍郎诰》 17(又如:文臣，文吏(文职官吏);文席(教书先生的几席);文品(文官的品阶);文帅(文职官员出任或兼领统帅);文烈(文治显赫);文员(文职吏员);文阶(文职官阶);文道(文治之道);文业(文事);文僚(文职官吏)。
18(法令条文 [articles of decree] 而刀笔吏专深文巧诋，陷人于罪。——《史记?汲黯列传》
19(又如:文劾(根据律令弹劾);文法吏(通晓法令、执法严峻的官吏);文丈(规矩;制度);文移(官府文书);文牓(布告;文告);文宪(礼法;法制)。
20(文言。古代散文文体之一;别于白话的古汉语书面语 [literary language]。如:半文半白;文语;文白(文言文和白话文)。
21(文教;礼节仪式 [rites] 则修文德。——《论语?季氏》
22(又如:文丈(崇尚礼文仪节);文俗(拘守礼法而安于习俗);文致(指礼乐);文貌(礼文仪节);文绪(文教礼乐之事);文仪(礼节仪式) 23(指表现形式;外表 [form;appearance]。如:文服(表面服从);文榜(告示、布告之类);文诰(诰令) 24(指鼓乐，泛指曲调 [music;tune]。如:文曲(指乐曲);文始(舞乐名) 25(谥号，谥法:勤学好问叫文 [study deligently] 何以谓之文。——《论语》 是以谓之文。 26(姓 〈动〉
1(在肌肤上刺画花纹或图案 [tatto (the skin)] 被发文身。——《礼记?王制》。注:“谓其肌，以丹青涅之。” 文绣有恒。——《礼记?月令》
2(又如:文笔匠(在人身上刺花的艺人);文身断发(古代荆楚、南越一带的习俗。身刺花纹，截短头发，以为可避水中蛟龙的伤害。后常以指落后地区的民俗);文木(刻镂以文采之木) 3(修饰;文饰 [cover up] 身将隐，焉用文之?——《左传?僖公二十三年》 饰邪说，文奸言，以枭乱天下。——《荀子?非十二子》 4(又如:文过饰非;文致(粉饰;掩饰);文冢(埋葬文稿之处) 5(装饰 [decorate] 舍其文轩。——《墨子?公输》 此犹文奸。 文车二驷。——明? 归有光《项脊轩志》 文马四百匹。——《史记?宋世家》 若将比予文木邪。——《庄子?人间世》
6(又如:文巧(文饰巧辩);文竿(以翠羽为饰之竿);文舫(装饰华丽的游艇);文饰(彩饰); 文舟，文艘(装饰华丽的船);文剑(装饰华丽的剑);文舆(饰以彩绘文榭(饰以彩画的台榭); 的车) 7(撰写文章 [write]。如:文匠(写文章的大家);文祸(因写文章而招来的灾祸);文雄，文杰(指文豪) 〈形〉
1(有文采，华丽。与“质”或“野”相对 [magnificent;gorgeous] 其旨远，其辞文。——《易?系辞下》
晋公子广而俭，文而有礼。——《左传?僖公二十三年》
2(又如:文巧(华丽奇巧);文朴(文华与质朴);文服(华美的衣服);文砌(华美的石阶);文背(不文雅，粗俗);文轩(华美的车子);文质(文华与质朴) 3.柔和，不猛烈 [mild;gentle]。如:文烈(指火候温猛) 4(美，善 [fine;good]。如:文徽(华美);文鸳(即鸳鸯。以其羽毛华美，故称);文衣(华美的服装) 5(通“紊”。紊乱的 [disordered] 惇宗将礼，称秩元祀，咸秩无文。——《书?洛诰》
天子祭天下名山大川，怀柔百神，咸秩无文。——《汉书?郊祀志上》 王者报功，以次秩之，无有文也。——庆劭《风俗通义?山泽》 〈量〉 1(用于旧时的铜钱。如:一文钱 2(用于计算纺织物
五扶为一首，五首成一文。——《后汉书》
第20篇：总结电子元器件销售总结
成功销售员的基本特征 正确的态度
合理的知识构成 纯熟的销售技巧
作为销售员，需要具备三种态度： （1）成功的欲望
（2）强烈的自信
作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。 ——施乐销售员手册
任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。
（3）锲而不舍的精神
销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。
施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。
销售员知识构成图
销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识；但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。
作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。
销售员的主要工作
1.甄选潜在客户 2.拜访客户
3.保持与老客户的良好关系
成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。
在这个销售技巧中，首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。
换句话讲，只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能把他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。
如何获取客户信任
与客户发展关系的三个境界
建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。
1.从陌生到熟悉
实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。
2.从熟悉到朋友
从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进一步提升。试想，什么样的人会成为朋友呢？很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。 3.不是亲人胜似亲人
建立联系的具体步骤 1.问候客户
2.自我介绍
3.进一步发展与客户的关系
自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进一步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节。例如通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历（同学、同乡，或者共同去过某一个地方），找到一个话题，拉近与客户的关系。如果实在没有找到这样的事情，就要试着寻找一切可能与客户产生友谊的联系。例如浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片，其目的就是要找到一个共同的经历，拉近你和客户之间的关系。只有与客户之间有了一定的信任以后，才有可能转入到销售对话。如果客户还没有对你产生兴趣，千万不要谈论销售，一定要找出某种轻松愉快的话题，建立融洽的氛围，然后才可以进入到销售谈判。
拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。
顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来，专门放到垃圾筒里。
概述产品益处
1．常见的提问方式
销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题。
什么是封闭式的问题？即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。什么时候会用到封闭式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。 （2）开放式的问题
第二种问题是开放式的问题，即客户能够尽情表达自己需求的问题。例如“您能描述一下现在您公司发展的情况吗？”“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此销售员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。
客户以往经历
销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历，比如在使用过程中有哪些优点和不足之处。
客户个人信息
销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好，这些有助于与客户建立更深层次的关系。
重点提示
提问是销售人员必须掌握的一个重要技巧，必须反复练习。拜访客户之前要打好草稿，这样才有可能使提问变得得心应手。提问是了解需求的最有效的办法，所以要多问少说。
1．运用时机 运用重述的时机
■客户提出有利于销售的要求时
■客户提出有利于销售的评论时
所谓重述，就是重复叙述客户的话。这个技巧在什么时候使用呢？可以在两种情况下使用：第一，当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求；第二，就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述。
销售技巧的第四个技巧是详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示：Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。
在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB法则例表
产品所在公司 产品 F（属性） A（作用） B（益处） 家具公司 真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服 汽车公司 配有12缸
发动机的
汽车 12缸的发动机 0到100公里加速时间为12秒 省时
谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
【案例】
大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。
常见的四种异议 （1）误解
第一种异议是误解。如果产品质量很好，客户却说产品质量不好时，可能是客户听到了不正确的信息，或者是客户没有理解销售员的话，因此解决误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息。这些正确、可靠的信息可能是相关的文字信息，也可能是某些客户的反馈信息。
（2）怀疑
客户产生怀疑，很可能是产品缺乏相关的凭证。因此，解决怀疑的办法是向客户出示一些文字上的证明或一些具体的数字。 （3）冷漠
冷漠、不关心，其实就说明了销售员还没有真正地了解客户的需求。一旦看到客户冷漠、不关心，销售员就要通过提问再去了解他的需求。 （4）举欠缺
第四种异议就是举欠缺。什么是举欠缺？就是客户指出了产品客观存在的不足之处。这个时候怎么办？补救的方法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足。其实客户也知道，任何产品都不是十全十美的。指出产品的不足之处只是他的一种习惯行为，或者只是他对十全十美的产品的一种向往。例如，所有的客户都想买一个质量尽可能好的产品，而且价格要尽可能的低，一旦客户感觉产品质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的不足之处，这个时候销售员可以询问客户看重的是价格还是质量，更好的质量自然价格要高一些，即用产品更大的利益去抵消客户所说的相对较小的利益。
处理异议的五个步骤
（1）停顿
千万不要在客户说出异议后立刻便去解释，这样不利于创造良好的谈话气氛。停顿会给客户留下这样的印象：你在理智的回答，而不是对客户异议的一种反抗。此外，停顿也可以让你有更多的时间去思考。 （2）重述客户的异议 （3）确认客户的异议 （4）处理异议
（5）确认客户是否满意
【自检】
要得体地处理好客户提出的异议，并由此真正地促进销售，必须知道客户在面对你的时候需要什么东西。你认为下表中哪些是客户真正想要的？请在相应项后选择： 关于产品或服务的知识 是£ 否£ 愿意在危机时刻提供帮助 是£ 否£ 提供足够而准确的信息 是£ 否£ 坦诚对待产品或服务的弱点 是£ 否£ 理解客户对价格的顾虑 是£ 否£ 有全局观念 是£ 否£
首先，要切实领会“真正的销售从异议开始”的精髓，然后按照处理异议的五个步骤积极主动地打破僵局、变被动为主动。
讲话语气应热情而彬彬有礼
2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。
千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。
生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。
>里的一句话,你有多少业务取决你有多少机会,你有多少机会取决于你有多少客户,而你有多少客户取决与你打了多少电话
谈谈对销售人员非常重要的采购主管的心理之一：
如果采购主管没有在“人“的角度认同你，那么，他的心理是“我要拒绝你”。
所以，对你，他的态度是苛求的，关注的是你的缺点，即使只有一点你没有做到完美，他就为自己找到了“否定你”的理由从而心安理得地拒绝你。
如果采购主管被你感动，那么，他的心理是“我要找机会帮助你”。
所以，他关注的是你的优点，即使只有一点你做的比别人好或仅是平均水平，他就为自己找到了“不否定你”的理由从而把生意机会给你。
所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他谈生意了，把采购主管当作一个“人”，让他放松地和你闲聊几句，甚至感受到来自于你朋友一样的关心，这样的话采购人会在心里对你产生一些感激。
将客户分类：
A）：超级客户：国内或世界上的相关知名企业（如：Canon、SONY、创维。。。）； B）：重要客户：客户公司规模较大，财务状况稳定，各方面良好，与本公司的产品或发展紧
密相关的企业； C）：一般客户：客户公司规模中等，财务状况稳定，订单量一般；
D）：潜在客户：现在不是从事与本公司产品相关联系的企业，但其未来有开发新项目、转型
或技术升级。。。会利用到本公司产品的；
• 三分之一法则
1、1/3的业务你一定会赢得
2、1/3的业务你一定会失去
3、1/3的业务你一定要争取
• 非职业销售人员（偶尔可以做成一单生意）
• 职业销售人员（擅长做某类生意）
• 职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于对于后1/3的业务的把握。
要热情，友好，多笑
封闭式问题――――开放式问题
会议结束了吗？―――会议是如何结束的？
你喜欢你的工作吗？―――你喜欢你的工作的哪些方面？ 你还有问题吗？―――你有什么问题？
高效沟通的步骤和技巧： 我们为什么要提问？
收集信息和发现需求
开始和结束谈话
控制谈话方向
制止别人滔滔不绝的谈话
征求意见
不明白或不相信
提出建议
处理异议
封闭式
优 势：节省时间，控制谈话内容
风 险：收集信息不全，谈话气氛紧张
开放式
优 势：收集信息全面，谈话氛围愉快 风 险：浪费时间，谈话不容易控制
用开放式问题开头，一旦谈话跑题, 用封闭性问题提问，如果发现对方有些紧张, 再给予开放式问题
高效沟通的步骤和技巧： 倾听回应 我正琢磨呢„
我正要给你打电话呢！ 太好了！
表达感受
我也有过相同的经历„„„„„
如果我是你的话„„„„„
高效沟通的步骤和技巧：步骤一 事前准备
确定沟通目标
制定行动计划
预备可能的争执
进行SWOT分析，STRENGTH优势，WEAKNESS劣势，OPPORTUNITY机会，THREAT威胁
高效沟通的步骤和技巧：步骤二 确认需求
第一步：有效提问
第二步：积极聆听
第三步：及时确认
高效沟通的步骤和技巧：步骤三 阐述观点
阐述计划
简单描述符合既定需求的建议
描述细节
阐述你的建议的原因和实施方法
信息转化
描述特点(Features) 转化作用(Advantages) 强调利益(Benefits)
高效沟通的步骤和技巧：步骤四 处理异议 异议的形式：
我的提议被别人反对
不愿意接受别人的提议 出现异议的好处：
表明他们对话题感兴趣
他们想获得更多的信息
高效沟通的步骤和技巧： 我的提议被别人反对时de对策
永远不要表示焦虑！
通过询问确认异议种类及原因
给自己争取准备的时间
根据原因发表自己的观点
高效沟通的步骤和技巧： 不愿意接受别人提议时de对策
友好平和地直接说“不”
立场坚定，不轻易改口
有条件让步
向对方提问，同时想双方的目的
发表自己的观点
